增员市场开拓与选才

1增员市场开拓与选才增员市场开拓与选才2增员难在那里？增员难在那里？l成功的展业需要成功的展业需要30个话术，个话术，卓越的增员仅需卓越的增员仅需1个技巧个技巧l赚钱与被赚钱的关系赚钱与被赚钱的关系l平均七访可以销售一份保单或平均七访可以销售一份保单或增一个人增一个人推销推销增员增员3销售流程与增员流程分析销售流程与增员流程分析4增员准主顾开拓的概念增员准主顾开拓的概念l增员的所有建立在增员准主顾开拓之上的增员的所有建立在增员准主顾开拓之上的l增员准主顾开拓是寻找符合条件的准增员对增员准主顾开拓是寻找符合条件的准增员对象象l增员准主顾开拓是获得大量有潜质人员名单增员准主顾开拓是获得大量有潜质人员名单的过程，数量越多越好的过程，数量越多越好5增员来源提示录增员来源提示录 l直系亲属、旁系亲属直系亲属、旁系亲属u父母、兄弟姐妹、旁系亲属父母、兄弟姐妹、旁系亲属u从小到大认识的朋友，朋友的朋友从小到大认识的朋友，朋友的朋友u经常与亲戚、朋友、同学、战友进行交往，更多的认识他经常与亲戚、朋友、同学、战友进行交往，更多的认识他们身边的人，适当的时候可提出要求们身边的人，适当的时候可提出要求l同事、同学、同好、朋友同事、同学、同好、朋友 u从小到大上学或各类补习班认识的同学、老师、校友从小到大上学或各类补习班认识的同学、老师、校友u以前工作单位的员工、领导、客户以前工作单位的员工、领导、客户u以前的生意伙伴、竞争对手以前的生意伙伴、竞争对手u部队的战友、战友的战友部队的战友、战友的战友u有琴、棋、书、画、戏、曲、体育、健身、摄影等共同爱有琴、棋、书、画、戏、曲、体育、健身、摄影等共同爱好的人好的人6增员来源提示录增员来源提示录 l街坊邻居街坊邻居u过去及现在的认识或不认识的邻居过去及现在的认识或不认识的邻居u时常在家门口碰到的熟人时常在家门口碰到的熟人 l家庭消费对象家庭消费对象u百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店及一切百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店及一切付费的地方付费的地方u每天乘车认识的固定线路的乘客、司机等每天乘车认识的固定线路的乘客、司机等l客户或准主顾客户或准主顾u对寿险或保险公司有兴趣的客户对寿险或保险公司有兴趣的客户u已买保险或未买保险的准客户已买保险或未买保险的准客户u常说买不起保险的准客户常说买不起保险的准客户7增员来源提示录增员来源提示录 l通过配偶通过配偶u他他/她的亲属、朋友、同学、单位同事等及她的亲属、朋友、同学、单位同事等及他们推荐的人他们推荐的人l通过子女通过子女u子女学校的老师、校长子女学校的老师、校长u子女同学的家长子女同学的家长u子女的同学、朋友子女的同学、朋友8增员来源提示录增员来源提示录 l各种团体各种团体u人才交流中心、劳务市场、职业介绍所人才交流中心、劳务市场、职业介绍所u居委会、村委会居委会、村委会u交友会、联谊会、球迷会、商会、妇联等交友会、联谊会、球迷会、商会、妇联等u佛教、道教、基督教、天主教的教友会等佛教、道教、基督教、天主教的教友会等l其其 他他u上门推销人员上门推销人员u各类促销人员各类促销人员u商场营业员等商场营业员等u投缘的陌生人投缘的陌生人u街边商贩街边商贩u内勤的家属及他们推荐的人等内勤的家属及他们推荐的人等l可以提供介绍的人可以提供介绍的人u影响力中心介绍影响力中心介绍u热心人介绍热心人介绍9成功座右铭：成功座右铭：10十大增员来源提示录十大增员来源提示录 来来 源源名名 单单直系亲属直系亲属、旁系亲属旁系亲属同事、同学同事、同学、同好、朋友同好、朋友街坊邻居街坊邻居家庭消费对象家庭消费对象客户或准主顾客户或准主顾通过子女认识的人通过子女认识的人通过配偶认识的人通过配偶认识的人各种团体各种团体其他来源其他来源可以提供介绍的人可以提供介绍的人11增员选才增员选才12选才的概念选才的概念l在整个增员面谈的过程中，运用必要的在整个增员面谈的过程中，运用必要的工具和恰当的方法，对被增员对象按照工具和恰当的方法，对被增员对象按照所需人才标准而持续进行的选拔的过程。所需人才标准而持续进行的选拔的过程。13有效选择的要点有效选择的要点l前提：要有量的积累前提：要有量的积累l过程：要有成本概念过程：要有成本概念l结果：要有共同愿景结果：要有共同愿景14十项评估标准十项评估标准l不满现状有发展的欲望不满现状有发展的欲望 l家庭成员支持状况家庭成员支持状况 l对保险的认同度对保险的认同度 l个人诚信及口碑个人诚信及口碑 l文化程度符合要求文化程度符合要求 l外表符合要求外表符合要求 l住地不能太远能够正常出勤住地不能太远能够正常出勤 l人脉及从业经历人脉及从业经历 l年龄符合要求年龄符合要求 l经济能力符合要求经济能力符合要求 15成功的五不要成功的五不要l不一定要太高的学历：因为保险卖的是诚信不一定要太高的学历：因为保险卖的是诚信l不一定要太好的口才：因为保险是用心来做不一定要太好的口才：因为保险是用心来做l不一定要太好的外表：因为客户需要的是一不一定要太好的外表：因为客户需要的是一份保障份保障l不一定要太好的社会背景：因为客户需要的不一定要太好的社会背景：因为客户需要的是我们所设计的产品是我们所设计的产品l不一定要高超的推销经验不一定要高超的推销经验:因为客户接受的是因为客户接受的是我们的为人我们的为人16增员准主顾卡增员准主顾卡 姓姓 名：名：性性 别：别： 年年 龄：龄：学学 历：历：工作单位：工作单位：职职 位：位：住宅电话：住宅电话：家庭收入：家庭收入：爱爱 好：好：办公电话：办公电话：家庭住址：家庭住址： 移动电话：移动电话：十项评估标准十项评估标准1.不满现状有发展的欲望 2.家庭成员支持状况 3.对保险的认同度 4.个人诚信及口碑 5.文化程度符合要求 6.外表符合要求 7.住地不能太远能够正常出勤 8.人脉及从业经历 9.年龄符合要求 10.经济能力符合要求 5050分以下：不予考虑分以下：不予考虑 50508080分：符合条件分：符合条件 8080100100分：寿险天才分：寿险天才17拜访记录拜访记录时次面谈情况描述主管意见第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次第五次第五次18