案例库-天翼对讲业务介绍v2

中国电信“天翼对讲”业务（QChat）一、产品介绍及主要功能天翼对讲业务（PTT）是基于中国电信 3G移动通信网络的一种半双工话音通信业务，用户可以通过天翼对讲手机 终端进行一对一或群组间在中国电信 3G 移动通信网络覆盖 的范围内进行对讲通话。天翼对讲业务定位于通过为群体性客户提供对讲通话的 应用，支持政府及公共安全部门、大型集团、专业用户的集 群指挥调度以及中小型企业公网集群的准专业对讲业务，满 足客户一点对多点、随时随地、快速便捷、大范围覆盖通信 需求，有效提高生产、运营和管理效率。（一）业务基础功能一对一呼叫需求：单呼功能一对多呼叫需求：组呼功能 成员优先呼叫需求：话权优先级功能 固定组群需求：业务管理台功能 集中调度服务需求：调度台功能（暂未实现）（二）个性化功能需求成员呼叫临时插入：会话中增加成员功能 电话中断对讲、对讲中断电话：对讲优先、话音有限功能（三）产品卖点为支持单呼方便快捷：手机变成对讲机，呼叫接续快， 和组呼跨域呼叫：覆盖范围大，可漫游信号可靠：信号覆盖好、通话质量高 安全保秘：安全性好、保密性高动态组群：动态灵活组网节约成本:节省通信费用、组网成本低、目标客户群根据各细分市场行业客户天翼对讲业务需求、消费特征 的不同，进行针对性业务推广。重点目标客户群的推广策略要点如下:客户类型客户群客户子群典型客户说明政企客户党政军政府部门、军队各级人民政府及部队执法部门公安、交警、武警、监狱、城管工商、税务等管理部门工商、税务等行业团各类行业业务推广策略切入城市应急联动系统建设，与主管部 门积极沟通，利用天翼对讲业务跨地 域、灵活组网的业务优势为依托，嵌入 城市应急整体通信解决方案，对市领导 及重要单位的领导可采用赠送终端等 手段吸引客户使用，进而带动各有关部 门装备以主管通信及信息化的领导为突破口， 强化“工作手机”概念及卖点的推广 对于工商、城管、交警等已有对讲机行体及合作组织监管机构、 行业团体、 国际合作 组织的外 勤人员业应用的客户，以差异化的功能和卖 点，结合总机服务与行业应用进行组合 推广，深化“工作手机”内涵，提升电 信服务价值金融业银行工行、农 行、中行、 建行等的 各种商业 银行参考物业、保安策略保险公司各种商业保险公司证券公司证券交易所及各种证券公司其他金融机构其他金融相关机构大企业-交通、运快递业申通、圆通、EMS、同城快递 等国内、市内快递公发挥直销渠道作用，加强客户拜访，突 出强调产品卖点，吸引客户使用 加强天翼对讲与总机服务、综合办公、 企业短信等产品的协同推广 以客户长期在网为目标提供灵活的终司端补贴模式，对于手机终端价格承受度物流大宗货物低的客户，提供终端租赁等方式，帮助物流业物流公司客户解决换机难题公交、出租城市交车等市内通运输交通运输公司长途交长途汽车通运输运输公司火车站、汽强调天翼对讲业务的卖点，以及与模拟站、岗、车站、冈口对讲机相比的优势和特点，提供灵活的码头等码头等人、终端补贴模式，借助客户通信信息部门大企集散地物集散地的力量，提供一整套解决方案促进客户石化、石油整体转网业-米掘业等资源采对于拥有多个工作场所、且有明确的统采掘、掘公司一指挥调度业务的企业，应以总部为主矿产加矿产加工要发展对象，根据分部入网的天翼对讲制造业工业公司移动电话的规模，为客户提供针对性的汽车、飞万案重工业机、船舶、加强天翼对讲与总机服务、综合办公、制造业工程机械、全球眼无线视频监控等产品的协同推建材等重广工业企业医药、食品、通信、高科技计算机、家制造业电等高科技制造业在同类型企业中，培养若干示范客户并加以宣传，吸引客户主动入网中小企业及聚类客户保安、押运公司保安公司、押运公司突出天翼对讲业务的卖点，强调与模拟 对讲系统相比的优势和特色，吸引客户 使用加强天翼对讲与总机服务、加密 通信等产品的捆绑，重点强调加密通信 与天翼对讲的互补性优势 联合行业监管部门和协会，开展宣传、 推介和促销活动 初期重点发展已与电信有良好合作关 系的安保公司，树立样板点，发挥示范 效应通过关系较好的行业客户，借助业主的 身份，推动相关的物业公司和安保公司 使用天翼对讲业务物业管理企业公司物业 管理部门、 酒店写字 楼物业管 理公司、小 区物业管 理公司突出天翼对讲业务的卖点，强调与模拟 对讲系统相比的优势和特色，吸引客户 使用加强天翼对讲与总机服务、加密通信等 产品的捆绑，重点强调加密通信与天翼 对讲的互补性优势联合行业监管部门和协会，开展宣传、推介和促销活动初期重点发展已与电信有良好合作关系的物业公司，树立样板点，发挥示范 效应通过关系较好的行业客户，借助业主的 身份，推动相关的物业公司和安保公司 使用天翼对讲业务住宿业独立经营 管理的宾 馆、酒店、 招待所、疗 养院、度假 村、旅馆、 培训中心 等联合行业监管部门，开展宣传、推介和促销活动初期重点发展已与电信有良好合作关 系的客户，结合酒店完美联盟，树立样 板点，发挥示范效应突出天翼对讲业务的卖点，强调天翼对 讲业务组网灵活、建设和维护成本低的 优势，吸引客户使用餐饮业正餐服务（独立的 酒楼、餐厅 等），快餐 服务，酒 吧、咖啡 厅、茶馆等强调工作手机的概念，推介兼具天翼对批发零售业各类百货公司、连锁超市、卖场讲和移动通信功能的手机终端加强与总机服务、综合办公的捆绑销售 做好天翼对讲业务与全球眼项目的融 合应用，填充全球眼无线视频监控的元 素针对客户施工地点流动性强的特点，强房地产开调天翼对讲业务组网灵活、维护成本低房地产发经营企的优势，吸引客户使用建筑企业、房地产针对施工期间即时通话频繁的特点，突业工程建筑出天翼对讲业务满足即时通话和群组企业呼叫的功能加强与总机服务的组合营销旅行社本地旅行社所辖导联合行业监管部门，开展宣传、推介和 促销活动景区管区、自然及理机构人文景点等的管理机构驴友会、车户外运动友会、登山协会、球类游、司机公园、自然及人文景突出天翼对讲一体化，宣传3G卖点，结合手机定位与视频监控产品，吸引客户入网动团体出租车司公众客户出租车机自发组织的小团队学生团体学生会、学 校社团等 组织家庭群组家庭宣传手机与对讲合一方便性以跨区域漫游，不受距离限制为卖点， 宣传天翼对讲与传统对讲差异性 以3G网络为切入点，宣传环保、辐射 低的健康功能一键即通的方便与快捷性协会等运三、产品销售准备情况（一）产品上线准备情况产品目前已经上线，能够满足业务受理，可进行全省穿 越流程测试。省公司统一向各市公司配备 2部手机终端供销 售人员营销测试使用。下一步全省销售人员及1000号进行培训、印发营销指导意见及业务管理办法。（二）资费准备天翼对讲（QChat ）业务资费主要包括基础功能费和通信费（还未上会通过）：天翼主套餐政企套餐公众套餐商务领航通信版商务领航信息版总机服务套餐家庭e家套餐个人天翼套餐天翼对讲基础功能包我省定价：20元/用户，提供天翼对讲基础功能，赠送的手机上网流量建议在 50MB流量。全国统一价格档次：60元/用户，提供天翼对讲基础功能，赠送的手机上网流量为100MB。对讲其他附加功能按功能类型设置功能费手机上网流量包按手机上网流量包现行资费标准收取费用用户使用天翼对讲（QChat ）产生的其他通信费用按现行资费标准收取四、试点地市阳泉、长治、运城、临汾五、营销组织天翼对讲销售组织包括：统筹协调组、营销组、综合支 撑组三个小组，市级项目团队依照建立三个团队。 （一）统筹协调组：组长：李建平，组员：张渊（政企副主任） 、张俊斌（阳 泉分管副总） 、黄秉清（长治分管副总） 、卫志嵘（临汾分管 副总）、侯正伟（运城分管副总） 。（1）负责组织确定产品发展目标，统筹营销推广方案；（2）负责确定产品推广必要的人力、营销成本等资源；（3）负责确定产品推广激励、考核和通报制度；（4）负责统筹协调前后端工作事宜。（5）负责组织业务合作模式及结算方式。（二） 营销组组长：董炳泉，组员：省、市政企客户部专项营销策划 人员及营销拓展人员及相关客户经理省、市联合营销团队负责手机对讲产品拓展实施，其主 要职责是：负责重点地区产品销售推广及经验总结。根据客 户需求差异，针对不同细分行业确定卖点，制定宣传方案， 评估产品。根据客户需求情况，针对不同细分行业制定产品 组合策略。探索渠道发展，特别是代理渠道发展策略。跟踪 试点推广情况，探索初期业务促销策略。详细内容包括：（1）负责制定产品发展目标并提交统筹协调组审核；（2）负责制定项目推广必要的人力、营销成本等资源需求并提交统筹协调组审核；（3）负责制定项目推广激励机制、考核机制和通报机制；（4 ）负责制定产品营销方案，如资费套餐加载、产品 包装方案、营销策划、业务流程、人员培训、宣传资料等方 案;（三）综合支撑组组长：政企部业务管理人员、 信息化部主管、终端公司 组员：信息化部、运维部、网络操作维护中心主管。支撑组主要完成产品在 IT部署及支撑，产品计费加载及 账务流程处理、终端流程。根据市场需求，完善产品功能。六、产品试点实施计划产品试点实施计划主要包括以下实施阶段：产品销售服务准 备、渠道加载、营销拓展、试点产品经验总结及复制推广阶 段进入全面攻坚营销阶段。具体任务列表及时间进度见实施 计划表：重点产品试点营销实施计划表任务时间进度责任人输出结果IT流程测试上线2010-8-15、八刖综合支撑组相关测试报 告业务管理办法及产品处理流2010-8-15综合支业务管理办程、终端流程、八 刖撑组法产品销售营销方案2010年8月20营销组营销指导意 见服务准备宣传方案及产品说明书2010年8月营销组业务宣传方20案考核激励措施制定落实2010年8月20统筹协 调组、营考核制度及 办法出台销组渠道加载直销渠道培训实施2010年8月25日营销组培训计划及人员、成绩渠道知识库（Q/A）及网厅 /掌厅渠道加载2010年8月25日支撑组客户中心Q&A服务手册产品试点营销市场调研确定拓展目标客 户群体9月5日营销组营销实施计 划产品宣传推广预热市场 （产品广告、宣传单页发放、条幅、产品推介会）9月15营销组宣传效果评 估代理渠道销售推广9月30日营销组代理渠道政 策及代理渠 道业务发展 量重点客户直接营销、实战营销10月10日营销组商机挖掘及 转化率、业务 发展量通报。产品试点 经验总结， 复制推广产品细分客户群营销效 果评估、产品营销资费效 果评估、产品代理渠道效 果评估；10月15日统筹协 调组、营 销组评估报告总结营销成功营销有经 验，树立标杆。激励先进， 鼓励后进规模复制推广。10月20日统筹协 调组、营 销组全省产品发 展通报。七、业务推广试点工作资源配置1、人员配置：试点地市配备至少1名专职营销人员配合省公司从事此项工作的营销活动2、演示手段配置：每个试点地市分公司配备演示手机一台，业务演示手机卡1张。3、营销成本：由省公司承担宣传资料、客户经理演示终端、推 介会费用等费用。八、激励措施原则：以正向激励为主，激发各市公司积极性 措施：在试点推广期间对于业务拓展成果，根据省公司夏秋行 动文件中相关奖励措施对试点地市分公司进行奖励。发展 20 用户 以上（一次性入网大于等于 20 户） ,根据每户奖励 100 元。九、产品试点达到效果通过产品试点， 能够拉动能够拉动移动用户数 1000 户。 根据客户需求差异，细分客户群寻找到产品营销卖点、针对 性制定营销宣传方案、产品组合策略、资费策略；探索渠道 发展，特别是代理渠道发展的策略。九、