中小货代企业发展战略研究

目目 录录摘 要.IABSTRACT.II第 1 章 前 言.11.1 货代的研究意义.11.2 货代行业情况介绍.1货运代理基本概念.1中小型货运代理企业的定义.1货运代理的基本工作流程.2货运代理的服务的内容与对象.21.3 国内外中小货代的研究状况及发展趋势.4国外货代的发展状况.4国内中小货代的发展状况.6第 2 章 中小货代业的 SWOT 分析.72.1 中小货代业的优势分析.72.2 中小货代业的劣势分析.7中小货代业自身存在的问题.7中小货代业面临的外界风险.82.3 机会分析.10外向型经济迅猛发展.10与大型货代企业或物流企业合作.10货物运输代理企业门槛降低.102.4 威胁分析.10国外物流巨头纷纷抢滩中国.10佣金制度开始动摇.11第三方物流迅猛发展.11第 3 章 传统中小货代企业战略分析.123.1 传统经济下中小货代企业的经营战略.123.2 战略转型的必要性.15战略环境分析.15实例分析.17第 4 章 新经济形势下我国中小货代企业的战略转型.214.1 向无船承运人转型.21货运代理人与无船承运人的异同.21向 NV0CC 转型带来的问题.224.2 向第三方物流经营人(3PL)转型.23货代业务与物流服务的差异.24货代向 TPL 转型的必然性.24货代企业向物流业转型的优势.25货代企业充当 3PL 可能遇到的困难及其解决方法.26案例分析.294.3 建立虚拟物流企业战略联盟.31虚拟企业的概况.31建立虚拟物流企业的必要性.32案例分析.33第 5 章 结 论.36论文小结.37致 谢.38参考文献.39摘 要改革开放打开了我国对外贸易的大门。1985 年以后，我国国际贸易一直呈平稳的上升趋势，尤其是 2002 年以后，我国国际贸易更出现加速上升的势态，这促使了我国另一行业国际货运代理业的迅速发展，国际货运代理的企业数目也逐年递增。在过去的几年中，由于政策的支持及国际货运环境的蓬勃发展，诸多中小型货运代理企业应运而生，并匆匆加国际货运代理业的大军。然而，在当今竞争日益激烈、国际环境不断变化的情况下，很多中小型国际货运代理企业突然意识到生存问题虽己解决，但企业如何发展，面对着宏观经济环境的变化及大型货运代理的挤压，中小型货运代理企业如何迎接的挑战与机遇，本文将以此为主题展开深入的分析，力争为我国中小型国际货运代理企业探寻出新的发展思路。论文主要分为四大内容，第一部分介绍了货代企业的一些基本情况，第二部分是中小货代企业的 SWOT 分析，第三部分是传统中小货代企业的经营战略，第四部分是新经济形态下中小货代企业的战略转型。首先，论文介绍了中小货代企业的概念，货代业工作的基本流程以及国内外货代业的经营状况。其次，用 SWOT 分析法，全面的分析了中小货代业存在的优势、劣势、机会及威胁。再次，论文根据波特的竞争战略思想以及中小货代企业的特点，分析了传统经济下的经营战略:特色差异化战略和集中优势战略。并对一家现实存在的中小货代企业的财务报表予以财务战略分析，指出中小货代企业战略转型的必要性。最后，提出战略转型的三个阶段:向无船承运人转型、向 3PL 转型、组建虚拟物流企业联盟。关键词:中小货代企业 战略转型 第三方物流 虚拟物流 ABSTRACTThe reform and open policy has opened our country to all over the world，the countrys international trade has shown a steady upward trend，especially after2002，Chinas International trade rose even speed up the situation，which urged another industries，International Freight Forwarding industry developed rapidly，the number of enterprises has increased year by year. In the past few years，attributing to the policy support and the blooming development of international freight forwarding environment，many small and medium-sized enterprises came into being freight forwarders and rushed into international industry ranks. However，in todays increasingly competitive international circumstances，many small and medium-sized international freight forwarding companies suddenly realize that the problem had been resolved to survive，but how to develop business in the face of changes in the macroeconomic environment and the large freight forwarders squeeze，and for small and medium-sized freight forwarders，how to meet the challenges and opportunities，we will research and analysis deeply，then try to give the valuable suggestion.The thesis is divided into four parts. The first part is about the basic conditions of freight forwarding companies; the second part analyses the MSFF by SWOT; the third part expounds the strategy of traditional MSFF; the last part focuses on the strategy transition of MSFF under the new economy.First of all, the thesis introduces the concept and the work process of MSFF and the operating conditions all over the world.Secondly, the thesis comprehensively analyzes the strengths, weaknesses, opportunities and threats about MSFF by the method of SWOT.Thirdly, considering characteristics of MSFF, using Porters competition strategic thought, the article has analyzed the strategy under the traditional economy: differentiation strategy and concentration strategy. We also analyze the financial statements of an existent medium-small forwarder and point out the necessity of strategy transition of MSFF.Finally, we put forward three stages in transformation: NVOCC, 3PL and virtual logistics enterprise alliances.Key Words: the medium-small size freight forwarder (MSFF), strategy transition, third party logistics (3PL), virtual logistics第 1 章 前 言1.1 货代的研究意义国际货运代理业是国际贸易的一个伴随产业，随着国际贸易的蓬勃发展，国际货运代理企业也如雨后春笋般发展起来。尤其是在过去的几年中，诸多中小型货运代理企业以合伙、挂靠形式发展起来，并承揽国际货运业务，这导致该行业内多数企业规模小，业务杂、管理不规范。有人曾经预言，国际货运代理业需要一次大规模的整合.然而，在整合的“暴风雨”来临之前，中小型企业如何发展，并开拓更广泛的业务，本文将进行深入的分析、研究。1.2 货代行业情况介绍货运代理基本概念随着国际贸易、运输方式的发展，国际货运代理已渗透到国际贸易的每一领域，为国际贸易中不可缺少的重要组成部分。市场经济的迅速发展，使社会分工越趋于明确，单一的贸易经营者或者单一的运输经营者都没有足够的力量亲自经营处理每项具体业务，他们需要委托代理人为其办理一系列商务手续，从而实现各自的目的。国际货运代理的基本特点是受委托人委托或授权，代办各种国际贸易、运输所需要服务的业务，并收取一定报酬，或作为独立的经营人完成并组织货物运输、保管等务，因而被认为是国际运输的组织者，也被誉为国际贸易的桥梁和国际货物运输的设计师。国际货物运输代理(以下简称货代)企业作为代理人从事国际货运代理业务,是指国际货运代理企业接受进出货物收货人、发货人或其代理人的委托,以委托人或自己的名义办理有管业务,收取代理费用或佣金的行为。货代企业是指作为独立经营人从事国际货运代理业务的企业。国际货运代理行业的形成是国际商品流通过程的必然产物，是国际贸易不可缺少的组成部分，正因为如此，该行业被世界各国公认为国际贸易企业的货运代理。中小型货运代理企业的定义根据中华人民共和国中小企业促进法 ，中小企业的划分是根据企业职工人数、销售额、资产总额等指标，并结合行业特点制定的。交通运输业行业中，中小型企业须符合以下条件:职工人数 3000 人以下，或销售额 30000 万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数 500 人及以上，销售额 3000 万元及以上;其余为小型企业。按照以上标准，我国现今市场上，大多数货代企业均为小型企业。 货运代理的基本工作流程货运代理的业务范围主要包括:海运进口、海运出口、空运进口、空运出口，下图为应用最广泛的海运整箱业务出口流程，其他业务流程在原理上与之相似。国际货运代理的业务范围主要包括揽货、订舱、报关、报检、运输等，并同时涵盖与之相关的服务业务。图 2-1 货运代理基本流程图 货运代理的服务的内容与对象从前面国际货运代理的业务流程中可看出，货代企业主要是接受委托方的委托，就有关货物运输、转运、仓储、装卸等事宜进行安排，一方面它与货物托运人订立运输合同，同时他又与运输部门签订合同，对货物托运人来说，他又是货物的承运人。目前，相当部分的货物代理人掌握各种运输工具和储存货物的库场，在经营其业务时办理包括海陆空在内的货物运输。国际货代所从事的业务主要有:一、为发货人服务货代企业代替发货人承担在不同货物运输中的任何一项手续:1、以最快最省的运输方式，安排合适的货物包装，选择货物的运输路线。2、向客户建议仓储与分拨。3、选择可靠、效率高的承运人，并负责缔结运输合同。4、安排货物的计重和计量。5、代理货物保险事宜。6、安排货物的拼装。7、装运前或在目的地分拨货物之前把货物存仓。8、安排货物到港口的运输，办理海关和有关单证的手续，并把货物交给承运人。9、代表托运人/进口商承付运费、关税税收。10、办理有关货物运输的任何外汇交易。11、从承运人那里取得各种签署的提单，并把他们交给发货人。12、通过承运人与货运代理在国外的代理联系，监督货物运输进程，并使托运人知道货物去向。二、为海关服务当货运代理作为海关代理办理有关进出口商品的海关手续时，它不仅代表他的客户，而且代表海关当局。事实上，在许多国家，他得到了这些当局的许可，办理海关手续，并对海关负责，负责早发定的单证中，申报货物确切的金额、数量、品名，以使政府在这些方面不受损失。三、为承运人服务货运代理向承运人及时订舱，议定对发货人、承运人都公平合理的费用，安排适当时间交货，以及以发货人的名义解决和承运人的运费账目等问题。四、为航空公司服务货运代理在空运业上，充当航空公司的代理。在国际航空运输协会议空运货物为目的，而制定的规则上，它被指定为国际航空协会的代理。在这种关系上，它利用航空公司的货运手段为货主服务，并由航空公司付给佣金。同时，作为一个货运代理，它通过提供适于空运程度的服务方式，继续为发货人或收货人服务。五、为班轮公司服务货运代理与班轮公司的关系，随业务的不同而不同。近几年来，由货代提供的拼箱服务，即拼箱货的集运服务已建立了他们与班轮公司及其它承运人(如铁路)之间的较为密切的联系，然而一些国家却拒绝给货运代理支付佣金，所以他们世界范围内争取对佣金的要求。六、提供拼箱服务随着国际贸易中集装运输的增长，引进集运和拼箱的服务，在提供这种服务中，货代担负起委托人的作用。集运和拼箱的基本含义是:把一个出运地若干发货人发往另一个目的地的若干收货人的小件货物集中起来，作为一个整件运输的货物发往目的地的货代，并通过它把单票货物交各个给收货人。货代签发提单，即分提单或其他类似收据交给每票货的发货人;货代目的港的代理，凭初始的提单交给收货人。拼箱的收、发货人不直接与承运人联系，对承运人来说，货代是发货人，而货代在目的港的代理是收货人。因此，承运人给货代签发的是全程提单或货运单。如果发货人或收货人有特殊要求的话，货代也可以在出运地和目的地从事提货和交付的服务，提供门到门的服务。七、提供多式联运服务在货代作用上，集装箱化的一个更深远的影响是他介入了多式联运这是他充当了主要承运人并承担了组织一个单一合同下，通过多种运输方式进行门到门的货物运输。它可以以当事人的身份，与其他承运人或其他服务提供者分别谈判并签约。但是，这些分拨合同不会影响多时联运合同的执行，也就是说，不会影响发货人的义务和在多式联运过程中，他对货损及灭失所承担的责任。在货代作为多时联运经营人时，通常需要提供包括所有运输和分拨过程的一个全面的”一揽子”服务，并对它的客户承担一个更高水平的责任。1.3 国内外中小货代的研究状况及发展趋势国外货代的发展状况国际上一些大的国际货代公司除拥有传统业务所需的大量卡车、拖车、集装箱、仓库、堆场等硬件外，集装箱中转站、商品出厂后销售前的加工整理设备及场所等也已成为其业务网络的一部分。它们在全球设有分支机构，在通讯方面不仅实现内部的电脑联网管理，还同海关、港口、客户等也通过互联网实第一部分国际货运代理的内涵与发展现信息共享，随时监控货物的流转。总体上，当前国际货代业的发展出现以下四个趋势:1、大规模购并和联盟现象日趋普遍2000 年 10 月 2 日美国国内最大的重件货空运货运代理 EAGLE 公司收购已有 102年历史的美国老牌货运代理 CIRCLE 的购并行动全部完成。新的公司在全世界拥有由400 多个办事处组成的庞大网络和 8000 名员工，年营业额超过了巧亿美元。EAGLE通过此次购并，从国内承运人一跃成为国际货运业的领先公司之一。2000 年英国的 OCEAN 集团和 NFCPLC 公司结盟，前者是世界空运货运代理排名在前十位的英国空运(MSAS)的母公司，后者是欧洲领先的综合物流服务公司。两家公司合作成立的英国空运货运代理公司(EXEL)在全世界拥有一千四百多个办事处，年收入超过三十亿英镑，现己成为世界上仅次于德国邮政的第二大物流集团。2002年 1 月，EXEL 宣布收购美国船务货运(USCL)。USCL 是为数极少的能够为零售业提供航运整合增值服务的专业公司之一，为在香港及中国进行采购的美国进口商及零售商提供服务。USCL 在整合及订单管理服务方面的丰富经验将有助于 EXEL 进一步提升在零售市场上的实力及其在海运方面的发展。无论是合并或联盟，都是资源的优化整合与优势互补，强大的全球网络是货运代理业迈向成功的关键。2、由货运代理公司向第三方物流公司转型国内中小货代的发展状况我国国际货运代理行从整体上来说,我国目前国际货运代理企业尤其是中小货物运输代理企业的现状可以用 4 个字来概括:小(经营规模小、资产规模小)、少(服务功能少、专业人才少)、弱(竞争力弱,融资能力弱)、散(服务质量参差不齐、缺乏网络或网络分散,经营秩序不规范)。我国货代业起步较晚，历史较短，但是由于国家重视，政策鼓励，规范发展，发展十分迅速。到 2007 年底为止，中国已有正式注册的国际货运代理企业七千多家，如果考虑到挂靠在这些货代企业的二代、三代，保守估计实际数量应该有三万多家，直接或间接从事这一行业的至少有 50 万人。其中，国有国际货运代理企业占了近 70%，外商投资国际货运代理企业占了近 30%。沿海地区国际货运代理企业占了 70%，内陆地区国际货运代理企业占了 30%。从事国际航空货运代理业务的企业四百多家，占大约 9.6%。这些企业遍布全国各省、自治区、直辖市，分布在 30 多个部门和领域，国有、集体、外商投资、股份制等多种经济成分并存，己经成为中国对外贸易运输事业的重要力量，对于中国对外贸易和国际运输事业的发展，乃至整个国民经济的发展做出了不可磨灭的贡献。目前，中国 80%的进出口贸易货物运输和中转业务(其中，散杂货占 70%，集装箱货占 90%)，90%的国际航空货物运输业务都是通过国际货运代理企业完成的。加入世贸组织后，我国的国际货运代理业面临巨大的挑战和机遇。自 2003 年 1月 10 日起，新的外商投资国际货运代理业管理办法正式实行，外商可控股合资货运代理的 75%的股份。可见，我国国际货运代理业的准入门槛正逐渐降低并将最终完全打开，呈现全面开放的局面。长期以来，我国的国际货运代理一直处于船、货之间，以中间人的身份提供服务，业务范围仅仅局限于订舱、报关、转运等简单的环节性服务。随着货运代理市场的发展和外国货运代理企业的进入，这种经营模式受到来自各方面的冲击，使我国国际货运代理的发展存在许多不足。第 2 章 中小货代业的 SWOT 分析2.1 中小货代业的优势分析尽管中小企业资本少、筹资能力弱、经营规模小，在人力、物力、财力等各方面都不如大型企业，但它也具有优势，比如经营机动灵活、组织机构简单、企业勇于创新等等。一、机动灵活，善于应变相对于大型货运代理企业而言，中小货运代理企业经营机动灵活。这是由于其规模不大，职能部门较少，管理跨度较小，因而协调相对简单，企业做出并传达决策时相对较快，这使得中小企业在服务动作上就具有很大的弹性，能够凭借其在信息、资源方面的特有优势，根据市场的变化及时调整业务内容，迅速转型以满足市场特定需求而且，由于中小货运企业所需的资金额较低、投入产出规模小、见效快，加之可以选择的经营项目较多，因此进人市场比较容易，经营手段灵活多变，适应性强。二、组织机构简单，工作效率较高相对大型货代企业而言，中小型货代企业的组织结构简单，一般呈扁平形式。这种组织结构有利于内部员工的分工和协作，从而可以降低企业内部的激励和约束成本。而且对于其相对松散的组织结构，在服务管理和人员安排问题等方面，比起那些大企业来说要相对灵活，有利于工作效率的提高。三、勇于创新，不断进取创新是企业的生命力所在。中小型货代企业因其独立性、灵活性、开放性和较强的利益约束更能激发人们的开拓精神和个人创造性。在条件允许的情况下，更具有业务创新和市场开拓的能力。一些 20 世纪的重大技术创新成果，如个人电脑、光扫描仪、录音机、速冻食品、DNA 指纹技术、拉链等都是中小企业完成的。我国自改革开放以来，65%的专利是由中小企业发明的，75%以上的技术创新由中小企业完成 80%以上的新产品由中小企业开发。可见中小企业是技术创新的重要源泉。2.2 中小货代业的劣势分析中小货代业自身存在的问题1、市场面狭窄，缺乏服务网络，服务方式单一我国多数中小货代企业服务范围局限于提供揽货、订舱、报关报检等劳务,只停留在传统的代理概念上,不具备独立增值服务的能力,对客户的吸引力非常有限,一旦行业分工被打破,很容易被船务公司和货主抛弃。没有服务网络所带来的另一直接问题是,许多一级货代没有自己的提单,不能够以无船承运人的身份接受货载。随着信息透明化,原来的靠挣差价、吃佣金的盈利模式会受到很大影响。2、利润点少,盈利方式不合理差价和订舱佣金是我国传统中小货代的主要收入来源,随着运价公开化和船货主的直接见面的趋势,单靠吃差价的盈利方式基本上是不可能的。在订舱佣金方面,由于船务公司纷纷转向自己的货代机构,而独立货代从承运人那里获得佣金也越来越难。另一方面,国际货代作为货主的代理为货主提供的劳务,其收入却不是以劳务费的方式从货主那里获得,这从另一个侧面反映出缺乏增值服务是难以从货主那里获得收益的。此外,由于我国大多数中小货代企业没有建立起有效的国际网络,难以提供全程的国际货运服务,利润空间受到很大限制,使得很多中小货代处于亏损的边缘。3、规模小、客户散、服务差,缺乏核心竞争力能力货运代理属于服务贸易的一种,基本上不存在行业壁垒,很多中小货代以皮包公司的形式存在,一间写字间,一部 ,靠着关系揽几批货,服务缺乏特色,没有形成自身的核心竞争优势,很难承受替代产品的竞争。特别是铁路、港务局这些具有垄断性的部门纷纷开展货代业务,使传统的中小货运代理企业面临着艰难的竞争。此外,许多货代公司普遍缺乏对信息技术的投资,没有电子邮件、因特网网址,更不必奢谈货物追踪等基于互联网技术的其他服务了。4、缺乏科学的人力资源管理体系多数中小货代企业历史较为短暂，服务项目单调，服务功能较少；加之资产规模、经营规模较小，目前多数中小货代企业普遍缺乏精通有关业务的专业人才。现有业务人员有待进行普遍的规范化培训。可以说人才瓶颈是阻碍中小货代企业生存发展的重要因素之一。中小货代业面临的外界风险1、货运代理市场混乱目前,各货运代理公司的价格没有统一的标准,也没有某项服务的最低收费标准。一些货代企业为争取货源,采取降价、折扣等不正当竞争手段,导致货代市场的混乱。此外,我国也缺乏相关的管理部门和执法机构进行监督和管理,这也是货代市场混乱的一个重要原因。2、货代行业立法不完善现有的法规在一定程度上缓解了货代市场的混乱,但远远不能解决现存的问题。1995 年 6 月颁布的中华人民共和国国际货运代理业管理规定也仅规定了允许国际货运代理人做什么、禁止做什么而没有规定违反时处罚的方式,也没有规定国际货代企业在揽货手段、佣金分配、费率标准、出具提单时间等方面应遵照的义务。3、金融危机的影响（1）出口量下降金融危机对我国进出口影响在 2008 年第三季度开始显现，前三季度的出口主要完成的是金融危机前的订单。金融危机之后国内企业得到的外贸订单数量骤减，海关总署分析报告显示 2008 年前三季度我国外贸出口同比增长 22.3%增速比上年同期回落了 4.8 个百分点，美国在中国进出口总额中的比重已由去年同期的 16.2%下降到12.8%，中国对美出口减速的主要原因归结为次贷危机的负面影响蔓延和人民币对美元持续升值。根据中国物流与采购联合会的预测金融危机对中国物流产业的影响，从2009 年二三季度将在整个物流行业全面显现。（2）运费结算风险增大在金融危机下，大企业的倒闭会拖累一批小企业，使货代企业运费结算风险指数上升；货代企业如对客户资信的调查工作做得不够，选择了资信不佳的客户，在客户不能履约时，便会给企业带来损失；或者所选择的客户在签约之初就存心诈骗，但货代企业没有察觉，以至于合同签订后被客户骗走货物，造成经济损失；中小型货代企业的规模本身就很小，如果一笔大额合同的运费不能按合同规定及时收回，势必影响其资金周转，导致经营困难。（3）资金压力增大由于人民币升值、国家货币政策从紧、企业利润下降等综合因素影响，很多货代企业出现发展资金不足，流动资金困难、利息成本增大等问题这些问题，在中小型企业中表现得更为明显。业内人士透露，货代企业近来遭遇双重压力：货主纷纷延期付款，与货代企业的账期达到 50 天，而船公司却把货代公司的付款期缩短为 15 天，垫付费用的中间时间差提高了 15 天。在货主与船公司为了自身的资金周转争取更多空间的同时，处于相对弱势地位的货代公司却只好在夹板中苦苦挣扎。（4）竞争压力增大差价和订舱佣金是我国货代企业的主要收入来源，随着运价的公开，赚取差价基本上已不可能，特别是金融危机过后，为了争抢有限的货量，企业的竞争日趋激烈，一些货代、物流企业为了争取客户，不惜压价、杀价恶性竞争。价格战让中小型货代苦不堪言。另外，国外大型物流公司纷纷挤进中国物流市场，从而也使国内的中小型货代企业面临着巨大的挑战。2.3 机会分析外向型经济迅猛发展中国外向型经济迅猛发展世界为之瞩目的成就。其中外向型经济贡献率占相当比例。外向型经济指一国或地区为推动该国或地区的经济发展和增长,主要以国际市场需求为导向,以扩大出口为中心。中国经济快速发展很大程度上是由于中国的生产力水平同发达国家相比差距过大,在对外开放之后产生“瀑布效应（改革开放以来,中国的现代化取得了令人叹服的成就,尤其是经济发展方面,但我们认为从目前中国的生产力水平与发达国家的相对落差来看,这种“瀑布效应”远未结束。因此,中国经济在一个较长时期内保持快速增长的潜力仍然很大。 ） ”而产生的。而在这样一个宏观环境下，货代业明天的发展也依然光明。与大型货代企业或物流企业合作不论是大型货代企业还是大型物流企业，总会有其服务无法延伸或不屑延伸的末端客户网络。因此，中小货代企业作为大型物流企业的末端配送网络，一方面可以使大型货代企业或物流企业进一步健全网络实力范围；另一方面又可以使中小货代企业借助大型货代企业或物流企业的品牌和网络扩大自己的影响力，通过合作，实现双赢。货物运输代理企业门槛降低从注册资金方面看,经营海上国际运输代理业务的，注册资本最低 500 万，经营航空国际运输代理业务的，注册资本最低 300 万，经营陆路国际运输代理业务的，注册资本最低只需 200 万；从注册时间看，现在注册一家货代公司，只需要备案登记，时间也只需要一个月左右；从设立的条件看，业务员至少 3 名，而且没有从事工作年限。这样大大的降低了货代企业的入门坎，使中小货代迅猛发展。2.4 威胁分析国外物流巨头纷纷抢滩中国随着中国经济的发展，物流的发展也成为了必然，因此政府部门对现代物流的重视程度不断提高，物流在国家经济规划中的地位不断加强。然而在中国加入 WTO 的条件下，当前中国物流发展最快的都是国外物流公司。中国物流公司远远落后于国外物流公司，这样就有了一个很不好的恶性循环。现在大家所熟悉的物流公司，如UPS，宅急送等都是外资企业。但是当他们的公司的触角延伸到中国各个城市的时候，我想那后果是很严重的。佣金制度开始动摇订舱佣金和运费差价是我国传统货运代理的主要收入来源。近几年来，船东不断地调低订舱佣金比例，甚至取消了近洋航线的佣金，这使得货代赚取佣金的空间越来越小；另一方面，随着电子商务的迅猛发展，使船舶、货物信息的获取更为方便快捷，由于信息的高度流通和共享，使航运运价越来越公开、透明化，这使得货代赚取高额运费差价的时代已经过去，加之政策全方位放开带来竞争主体的日趋增多，使得货代企业的利润空间下降。第三方物流迅猛发展第三方物流是物流发展到一定阶段的产物。第三方物流这个概念自 20 世纪 90 年代中期传入我国之后,物流市场经过 10 多年的发展,已经形成了“三足鼎立”的基本格局,即外资物流企业、国有物流企业、民营物流企业三足鼎立。民营物流企业无论从数量、市场占有率和营业额的绝对值上,都不亚于国有物流企业和外资物流企业。近年来,我国民营物流企业凭借灵活的市场意识、良好的适应能力和创新能力获得超常规发展。第 3 章 传统中小货代企业战略分析3.1 传统经济下中小货代企业的经营战略我国国际货运代理业的现状可用 4 个字来概括一“小”(经营规模小、资产规模小)、 “少”(服务功能少、专业人才少)、 “弱”(竞争力弱、融资能力弱)、 “散”(服务质量参差不齐、缺乏网络或网络分散，经营秩序不规范)。其中 90%以上是中小货代企业。中小货代企业因运营资本少、筹资能力弱、规模小，要在市场竞争中取得竞争优势，除了不断地降低企业运营成本，降低货主代理费用，实现规模经济外，必须在市场细分的基础上，选择适当的目标市场，在满足货主现在需求与潜在需求的基础上，实施能够最大限度地发挥自身核心竞争力的市场竞争策略。现在我们运用波特的“五力”(five force)分析法来分析货代市场的行业结构。波特认为一个市场中存在 5 种基本竞争力量，如图 3-1 所示图 3-1 货代市场 5 种竞争力量货代市场中也存在这五种竞争力量，其中，供方是船公司，买方是各类货主，货代企业通过代理货主的货物运输，向船公司订舱。货代市场基本不存在进入的壁垒，随着我国加入 WTO，逐步取消对外资进入货代市场的限制，同时货代企业由审批制改为登记制，这将有利于民营资本的进入，这些都增强了新进入者的威胁。由于物流业的发展，特别是第三方物流的出现，货主开始更愿意将物流外包给提供更多服务的第三方物流经营人(3PL)，3PL 成为威胁货代企业的替代品。货代企业提供的服务没有什么差别，货主的忠诚度低，谁的价格低就将货物运输交与谁代理，而船公司纷纷建立自己的货代企业为其揽货，逐步降低或取消了原本应付与我国货代企业的佣金，业务面狭窄、功能单一的货代企业为了争夺客户只能打起价格战，甚至出现差价上的零运费或负运费的现象。货代企业在与货主、船公司侃价时都处于劣势。这五种力量的竞争状况说明我国货代市场的竞争异常激烈，中小货代企业的生存与发展面临十分严竣的挑战。中小货代企业必须寻求自己的核心竞争力，采取相应的市场竞争策略，谋求自己的生存与发展。中小货代企业的核心竞争力，是指中小货代企业为货主提供独特服务而形成的占领货代市场、提升竞争优势、获取长期利润的能力，是中小货代企业竞争优势的根本与源泉，是中小货代企业生存与发展的主要驱动力，是中小货代企业各种资源的有机整合。中小货代企业的核心竞争力集中体现在其服务能力上，具体表现在服务标准、服务质量上。中小货代企业寻找核心竞争力，应在广泛的调查了解货主服务需求的基础上，通过与国内外管理先进、运作规范、声誉良好的货代企业的服务标准对比，结合企业自身的资源优势，制定出自己的一整套具有竞争力的服务标准与服务规范。具体应包括以下几个方面：在员工行为方面，包括企业的服务理念、员工的素质要求、员工的行为准则；在业务操作方面，接到货主订舱委托书后与船公司确认订舱时间、缮制场站收据时间、要求船公司传输 EDI 数据时间、缮制配载回执时间、装船前落实货物到场地时间、货物报关时间、入港清单时间、提单确认时间、提单签单时间、向货主送达提单时间等，以及相应的服务标准;在客户关系方面，与货主沟通的渠道、沟通的方式、客户信息的调查、客户需求的反馈等;在货主投诉方面，处理货主投诉的原则与标准、货主投诉的处理与回复时间;在辅助服务方面，向货主提供货物运输的综合信息，有关于货物包装、通关手续、货物归类、国外法规等方面的信息，为货主提供全方位、满意的服务。传统经济下，根据波特的竞争战略思想，企业一般采取三种基本竞争战略：规模化成本领先战略；差别化战略；重点集中战略。由于中小货代企业实力弱、资源有限，一般很难实现自身的规模化，因此大多采取特色差异化战略和集中优势竞争战略。（1）特色差异竞争战略所谓特色差异，就是中小货代企业提供在质量上优于市场上现有水平的、部分新经济形态下我国中小货代企业的战略转型竞争对手不可替代的服务；在形象上树立起与众不同的良好品牌服务形象;在市场上提供与竞争对手有区别的服务。具体包括三个方面：质量差异化：即某一货代企业提供的服务在服务标准、服务规范、服务水平上明显优于提供同类服务的其他货代企业。对货代行业的竞争对手来说，货代服务的基本内容是相同的，所不同的是在服务标准、服务规范、服务水平上。在满足货主基本需要的情况下，为货主提供独特的服务是特色差异化战略追求的目标，而实现这一目标的根本在于企业不断的进行观念创新、制度创新、管理创新、技术创新、营销创新。形象差异化：即货代企业实施品牌运营战略和 CI 发展战略，在货代市场上形成企业的品牌形象差异。中小货代企业通过有效地品牌营销，成功地导入 CI 发展战略，提供优质的服务，不断树立管理先进、运作规范、信誉卓著、收费合理、服务超值的企业品牌形象，并通过良好的品牌形象吸引广大货主，为货主提供超值服务。市场差异化：指由服务条件、服务内容、服务水平等因素而形成的差异。具体划分可以有费用差异(各种代理服务项目收费标准、免费提供的服务项目等)，航线差异(欧美航线、东南亚航线、日本韩国航线等)，种类差异(集装箱与拼箱、集装箱货物与大宗散装货物等、海运服务与多式联运服务)，内容差异(是否提供报关代理服务、是否提供空运服务、是否提供内陆点代运服务、是否提供费用垫付等)，售后服务(代为制作单据、提供市场信息、货物信息跟踪、货主意见反馈等)。（2）集中优势竞争战略中小货代企业一般规模小、实力弱、资源有限，不可能占领整个货代市场，必须集中有限的资源占领目标市场，把有限的资源集中使用到有发展潜力的市场上，力争在某一货代服务领域形成相对优势，创立自己的服务特色，为货主提供专门化服务。这样既可以最大限度地避免与大型货代企业直接较量的风险，也可以为自己寻找到生存发展的市场空间。实施集中优势竞争战略，首先要注意集中服务的市场潜力，也就是说企业提供服务的市场必须有足够的市场空间，足以维持企业的生存与发展.如果市场潜力太小，会给企业带来太大的风险。其次，要量力而行。由于货代的专业性较强，涉及环节较多，许多业务较为复杂，有些业务风险较大，因而，企业在选择为货主提供市场时，必须考虑自身的风险承受能力。再次，要专门化服务。货代企业在为货主提供服务时，要依据提供服务的特殊性与货主的具体需求，依据进出口货物的大类(如粮食类、汽车类、家具类)与小类(如粮食类可以细分为谷物类、杂粮类、豆类等)特性，按照国家有关法律规定，为每个货主设计最佳的服务业务流程，从而提高专业化水平与服务效率。最后，要重视客户管理。当今，货代市场竞争已经转变为品牌竟争、服务竞争和客户竟争，谁能与客户建立和保持一种长期而良好的合作关系，掌握客户资源，赢得客户信任，为客户提供满意的服务，谁就能占领市场，并能逐步提高市场占有率，新经济形态下我国中小货代企业的战略转型获取最大的满意利润。3.2 战略转型的必要性企业战略本质上是一种有效的为了企业长期存在而制定的行动纲领，目的是依靠科学的原理、方法以及合理的实践经验，配置企业的内外资源，以期形成高出正常报酬的经济租金，延续企业的竞争优势。因此，企业战略本质上还是一种与变化背景或环境的对话。环境不同，企业战略的范式及其应用也就不同。当前，我国货代企业的经营环境正在发生巨大而深刻的变化，包括宏观社会环境以及行业环境，环境的变化要求货代企业的战略随之变化。战略环境分析企业外部环境变量有很多，可分为社会环境变量和任务环境变量。社会环境是指那些不直接影响企业短期行为，但对其长期决策有影响的一般力量。任务环境是指直接影响企业或受企业直接影响的要素与组织团体。所以，对企业战略环境的分析分为宏观环境分析和行业竞争环境分析。1. 宏观环境分析企业宏观环境分析可以概括为四大类:政治环境（political)、经济环境(economic)、社会环境(social)和科技环境(technological)，即 PEST 分析。（1）政治环境根据中国加入世贸组织的承诺，到 2005 年，将允许外资货代在中国设立独资公司，对外商的所有限制也将全部取消。2003 年 1 月，外经贸部已经颁布新规定外商投资国际货运代理业管理办法 ，首次允许外资货代在其中国的合资司中持有多数股权，最高可达 75%。之前，按照外经贸部的规定，外国货代企业在华代表处不得在我国境内揽货、接受定舱；外国班轮协会等组织未经工商行政主管部门注册登记，不得在我国境内开展活动。但有实力的外国货代公司，拥有全球的业务网络，可以直接向货主揽货。通过挂靠在国内货代企业名下、利用合法货代代开发票等形式违规进行业务活动。随着控股权的放开以及不久后的外资货代独资企业的建立，国内货代企业将失去国家政策的保护，直接面对强大的外国同行。长久以来，我国货代企业一直有两个主管部门外经贸部和交通部。二者政策上的冲突常常使得货代企业不知所措。 “货代”包含着“货运代理”与“无船承运”两层含义，以委托代理人的身份收取船东的佣金，还以承运人的身份吃货主的差价。交通部颁布实施的中华人民共和国国际海运条例规定，经营“无船承运”业务只需在交通部门办理提单登记，并交纳 80 万元保证金即可。而根据原外经贸部的规定，货代企业的注册资金是 500 万元，而且必须是货代企业才有资格成为“无船承运人”。但交通部的新规定把货代的门槛降到了 80 万，而且即使没有货代资格也可以从事“无船承运”业务。政策的不完善，常导致货代市场的不完善。同时，货代企业从审批制改为登记制一事正提上日程，如果此举成为事实，那么意味着非法存在的 15000家货代企业也将合法化。货代市场竞争激烈可想而知。（2）经济环境随着我国加入 WTO，我国经济不断融入世界经济的发展之中，国际贸易不断增长。由于经济活动的社会化大分工，中国正成为世界经济的“加工工厂” 。这些因素导致货物运输的大量增加，为货代企业提供了巨大的市场需求。由于世界经济产业结构的调整，使得国际贸易中服务贸易所占比重不断上升，其发展明显超过货物贸易的增长速度，因此国际货运代理需求弹性出现下降趋势。（3）社会环境社会环境主要是指企业所处环境中的社会、文化、人口等方面的变化，由于货代企业主要是和货主、船公司打交道，所以社会环境对其没有什么直接影响。（4）科技环境科技环境的变化对企业的生存与发展有着不可低估的影响。进入信息时代,IT 技术的应用改变了企业的组织结构及其经营模式。对于我国货代企业而言，各种技术方法的应用，如电子数据交换(EDI)、互联网技术(INTERNET)、全球卫星定位系统(GPS)、企业信息管理系统(MIS)等，拓展了企业的服务范围，增强了企业的服务能力，提高了客户的满意度。2. 行业竞争环境分析竞争战略的权威迈克尔波特(Michael Porter)认为，企业最关心行业内的竞争程度，任何一种行业都存在着五种竟争力量(Competitive Force)，即：进入威胁、替代威胁、买方侃价能力、供方侃价能力和现有竞争对手的竞争。这五种基本竞争力量的状况及其综合强度，决定着行业竞争的激烈程度，同时也决定了行业最终获利能力。如图 3-2 所示，货代市场中也存在这五种竞争力量，其中，供方是船公司，买新经济形态下我国中小货代企业的战略转型方是各类货主，货代企业通过代理货主的货物运输，向船公司订舱。货代市场基本不存在进入的壁垒，随着我国加入 WTO，逐步取消对外资进入货代市场的限制，同时货代企业由审批制改为登记制，这将有利于民营资本的进入，这些都增强了新进入者的威胁。由于物流业的发展，特别是第三方物流的出现，货主开始更愿意将物流外包给提供更多服务的第三方物流提供商(3PL)，3PL 成为威胁货代企业的替代品。货代企业提供的服务没有什么差别，货主的忠诚度低，谁的价格低就将货物运输交与谁代理，而船公司纷纷建立自己的货代企业为其揽货，逐步降低或取消了原本应付与我国货代企业的佣金，业务面狭窄，功能单一的货代企业为了争夺客户只能打起价格战，甚至出现差价上的零运费或负运费的现象。货代企业在与货主、船公司侃价时都处于劣势。图 3-2 行业中 5 种竞争力量及相互关系图3.2.2 实例分析A 公司是一家以货运代理，货物仓储等为主要经营业务的企业。公司成立于上世纪 90年代初，从最初的仅有八、九个人的办事处发展成为了今天的拥有职员数十名，资产总额五千余万元的一家颇具规模的中小企业。在经过上世纪 90 年代中后期的快速发展后，A 公司目前在生产经营上遇到了一些困难，如:企业的市场竞争力下降，业务萎缩，运营效率低等。财务报表可以集中反映企业的经营情况，表 3-3 就是 A 公司 1999年2002 年四年的利润及利润分配表，表 3-4 是反映表 3-3 中各个项目占当年“主营营业收入”的百分比表。表 3-3 A 公司利润及利润分配表编制单位：A 公司 19992002 年度 金额单位：元项目1999 年2000 年2001 年2002 年一、主营营业收入17,259.529.9021,214,733.3228,097,900.3928,321,270.47减：(一)主营业务成本13,189,799.8718,298,294.8425,587,787.8426,558,203.77(二）主营业务税金及附加226,012.67162,378.90142,346.6697,850.19（三）经营费用2,195,304.971,815,851.031,376,166.281,250,809.05二、主营业务利润1,648,412.39938,208.55991,599.61414,407.46减：（一）管理费用1,509,331.141,403,201.311,128,466.111,087,118.35（二）财务费用31,009.2822,976.768,094.143,637.64三、营业利润108,071.97-487,969.52-144,960.64-676,348.53加：投资收益790,342,52加：营业外收入620,352.90351,843.59540,688.28其中：处置固定资产净收益540,688.28减：营业外支出3,448.78其中：捐赠支出3,448.78加：以前年度损益调整-631,754.17四、利润总额869,013.22-145,540.93-144,960.64-139,109.03所得税61,362.834,802.91五、净利润807,650.39-145,540.93-149,763.55-139,109.03加：年初未分配利润1,222,248.02996,681.16-149,763.55当年可供分配利润2,029,898.41851,140.23-149,763.55-288,872.58减：提取盈余公积907,196.74525,200.00减：应付投资者利润（股利）126,020.51161.600.00减：（其他）3,025,012.55六、年末未分配的利润996,681.16-2,860,672.32-149,763.55-288,872.58表 3-4 A 公司利润及利润分配表中各项目所占百分比编制单位：A 公司 19992002 年度 金额单位：元项目1999 年2000 年2001 年2002 年一、主营营业收入100%100%100%100%减：（一）主营业务成本76.42%86.25%91.07%93.77%（二）主营业务税金及附加1.31%0.77%0.52%0.35%（三）经营费用12.72%8.56%4.91%4.42%二、主营业务利润9.55%4.42%3.52%1.46%减：（一）管理费用8.74%6.61%4.02%3.84%（二）财务费用0.18%0.11%0.03%0.01%三、营业利润0.63%-2.3%-0.52%-2.39%加：投资利益4.58%加：营业外收入3.49%1.66%1.91%其中：处置固定资产净收益1.91%减：营业外支出0.01%其中：捐赠支出1.91%加：以前年度损益调整-3.67%四、利润总额5.04%-0.69%-0.52%-0.49%所得税0.36%0.02%五、净利润4.68%-0.69-0.54%-0.49%加：年初末分配利润7.08%4.7%-0.53%当年可供分配的利润11.76%4.01%-0.54%-1.02%减：提取盈余公积5.26%2.48%减：应付投资者利润（股利）0.73%0.76%减：其他14.26%六、年末未分配的利润5.77%-13.48%-0.54%-1.02%从表 3-3 中可以看出:伴随着主营业务收入的增加，主营业务的成本也在增加;虽然一些相关的费用(如:财务费用、经营费用、管理费用)逐年减少，但是主营业务利润以及营业利润却逐年减少，并且营业利润从 2000 年开始己经连续三年为负数了(虽然营业外收入抵消了一部分的营业亏损)，公司的净利润从 2000 年就为负数了。从表 3-4 中可以清楚的知道:公司在主营业务收入逐年增加，相关费用逐年减少的情况下，连续三年亏损的在于:主营业务成本占主营业务收入的比重逐年提高。即公司的主营业务的成本的增加幅度大于主营业务收入的增加幅度(收入虽然增加了，成本增加的更多了)，这样带来毛利反而减少了，公司发生了亏损。2002 年主营业务成本竟然占到主营业务收入的 93.77%，也就说 A 公司当年毛利只有 6.23%，这是相当低的。A 公司成本过高的原因来自主、客观两个方面。客观方面:货代市场竞争激烈，甚至出现恶性的价格竞争。主观方面:企业对经营费用和管理费用控制不够。A 公司的情况同时也反映了货代市场中绝大多数中小货代企业的经营情况。从上述的战略环境分析以及实例分析中可以看出，我国中小货代企业已处于生死存亡的境地，为了生存与发展，必须从本质上进行战略性的转变，改变过去单靠收取运费差价和佣金的盈利模式。战略转型是中小货代企业应采取的唯一而正确的措施。第 4 章 新经济形势下我国中小货代企业的战略转型4.1 向无船承运人转型货代企业向无船承运人转型，可以独立的运输经营人的身份继续在货运市场发挥作用，服务内容主要有门到门的多式联运、吸引散户的拼箱业务以及个性化的灵活货运等，这是我国中小货代企业在传统货运市场继续生存与发展的唯一途径。4.1.1 货运代理人与无船承运人的异同无船承运人(NON VESSEL OPERATION COMMON CARRIER，简称 NVOCC)是对实际不拥有运输船舶但通过签发提单，并履行运输合同的方式履行承运人义务的运输中介人的称谓。他们以独立运输经营人的身份承担着当事人的风险和责任。无船承运人和传统货代企业的差别主要表现在三个方面:首先，法律地位不同。无船承运人对货主来说是承运人，同时对公共承运人(船公司)来说是托运人。货代企业一般不对货物运输承担责任，无船承运人要对全程运输负承运人责任。其次，收入来源不同。传统货代企业向货主收取代理费或劳务费，以及从承运人处收取佣金(如果有的话)，而对无船承运人来说，收入来自于向托运人所收取得运费和向公共承运人所支付的运费之差额。最后，签发提单权限不同。传统货代企业一般无权签发提单，无船承运人可以自己的名义签发提单，行使提单项下的权利及承担相应的义务，尽管这种提单与公共承运人的提单在法律上有一定的差别。开展无船承运业务，将扩大货代企业的利润空间，同时无船承运人的独立经营人身份也方便了货代企业向第三方物流的转型。为了更好地了解货运代理人、无船承运人以及下文中的第三方物流经营人三者之间的异同，做一图表加以比较，见表 4-1。表 4-1 货运代理人、无船承运人及第三方物流经营人的比较比较内容货运代理人（Forwarder）无船承运人（NVOCC）第三方物流经营人(3PL)与托运人关系委托方与被委托方托运人与承运人委托人与经营人与收货人关系不存在任何关系提单签发人与持有人根据是否订立合同或是否签发有关单证法律地位确定