采购市场分析与采购计划讲义课件

采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/20221项目项目三三 采购市场分析与采购市场分析与采购计划采购计划采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/20222项目目标项目目标p知识目标知识目标1. 掌握采购需求预测方法。掌握采购需求预测方法。2. 了解供应市场结构知识和采购对象细分知识。了解供应市场结构知识和采购对象细分知识。3. 掌握掌握EOQ等几种采购量的确定方法。等几种采购量的确定方法。4. 了解采购计划与采购预算的相关知识。了解采购计划与采购预算的相关知识。p技能目标技能目标1. 会运用合适的预测方法进行采购需求预测。会运用合适的预测方法进行采购需求预测。2. 能进行供应市场结构判断和五种竞争力分析。能进行供应市场结构判断和五种竞争力分析。3. 能通过采购对象细分，制定采购策略。能通过采购对象细分，制定采购策略。4. 会确定采购量。会确定采购量。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/20223任务一任务一 采购需求分析与预测采购需求分析与预测采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/20224【任务驱动】 飞达自行车有限公司在飞达自行车有限公司在2010年末收集汇总了年末收集汇总了 “十一五十一五”期间公司期间公司各年的生产经营相关数据资料，根据这些数据资料，可知生产销售自各年的生产经营相关数据资料，根据这些数据资料，可知生产销售自行车时需要投入一定的广告费用以扩大销售量。已知该公司行车时需要投入一定的广告费用以扩大销售量。已知该公司“十一五十一五”期间各年对飞达牌自行车的广告费用投入期间各年对飞达牌自行车的广告费用投入(单位：万元单位：万元)与自行车各年与自行车各年销售量销售量(单位：千辆单位：千辆)的对应数据历史资料如表的对应数据历史资料如表3-1所示。假定其他条件所示。假定其他条件不变，请预测不变，请预测“十二五十二五”期间各年当广告费用投入分别为期间各年当广告费用投入分别为7、9、10、15和和18万元时的飞达牌自行车的销售量，以便企业安排生产和经营。万元时的飞达牌自行车的销售量，以便企业安排生产和经营。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/20225【任务分析】若要完成此任务，需明确以下几个问题。若要完成此任务，需明确以下几个问题。(1) 什么是预测？为什么要作预测？预测有什么作用？预测有什么风险什么是预测？为什么要作预测？预测有什么作用？预测有什么风险吗？吗？(2) 作预测要用到历史数据吗？预测结果准确吗？可能会受到哪些条件作预测要用到历史数据吗？预测结果准确吗？可能会受到哪些条件变化的影响？变化的影响？(3) 面对预测结果，生产部门该怎样做？如何确认采购需求？面对预测结果，生产部门该怎样做？如何确认采购需求？ 采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/20226【任务资讯任务资讯】 一、采购需求分析一、采购需求分析(一一) 采购需求分析的含义采购需求分析的含义采购需求主要有以下两个来源。采购需求主要有以下两个来源。1. 现实需求现实需求现实需求即客户对本企业某种产品的需求订单。现实需求即客户对本企业某种产品的需求订单。2. 潜在需求潜在需求潜在需求即客户可能有对本企业某种产品的需求。潜在需求即客户可能有对本企业某种产品的需求。(二二) 采购需求的特性采购需求的特性1. 时间性和空间性时间性和空间性时间性是指需求随着时间的推移而呈现某种变化，往往体现在某种产品的销时间性是指需求随着时间的推移而呈现某种变化，往往体现在某种产品的销量随时间推移而发生波动。空间性是指在某一时间段内需求的区域分布，量随时间推移而发生波动。空间性是指在某一时间段内需求的区域分布，采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/20227【任务资讯任务资讯】 2. 规律性规律性 如果将需求的历史数据在平面坐标中按时间顺序描画出数据点排列，这如果将需求的历史数据在平面坐标中按时间顺序描画出数据点排列，这些点的分布则会呈现一定的形状或模式。如果这种模式有某种规律可循，那些点的分布则会呈现一定的形状或模式。如果这种模式有某种规律可循，那么这种需求就具有规律性。在现实工作中，大多数需求都具有规律性。么这种需求就具有规律性。在现实工作中，大多数需求都具有规律性。 3. 衍生性和独立性衍生性和独立性 当一种产品或服务的需求与任何其他产品或服务的需求无关时，称为独当一种产品或服务的需求与任何其他产品或服务的需求无关时，称为独立需求。大多数制成品的需求属于独立需求。反之，如果对一种产品或服务立需求。大多数制成品的需求属于独立需求。反之，如果对一种产品或服务的需求是由其他产品或服务的需求引发的，则称为衍生需求的需求是由其他产品或服务的需求引发的，则称为衍生需求(非独立需求非独立需求)。 采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/20228(三三) 采购需求分析的常用方法采购需求分析的常用方法 所谓物料消耗定额法，是指在一定的生产技术组织条件下，生产单所谓物料消耗定额法，是指在一定的生产技术组织条件下，生产单位产品或完成单位工作量所需要消耗的物料的标准量，通常用绝对数表位产品或完成单位工作量所需要消耗的物料的标准量，通常用绝对数表示。例如，加工一支木杆铅笔要消耗多少木材和石墨。示。例如，加工一支木杆铅笔要消耗多少木材和石墨。工业企业里制定物料消耗定额的方法通常有以下三种。工业企业里制定物料消耗定额的方法通常有以下三种。 1. 技术分析法技术分析法 技术分析法比较科学、精确，但需要精确计算，工作量较大，适用于技术分析法比较科学、精确，但需要精确计算，工作量较大，适用于生产企业制定产品的物料消耗定额。生产企业制定产品的物料消耗定额。其基本步骤如下。其基本步骤如下。 (1) 根据产品装配图求出产品的所有零部件。根据产品装配图求出产品的所有零部件。 (2) 根据每个零部件的加工工艺流程求出每个零部件的物料消耗定额。根据每个零部件的加工工艺流程求出每个零部件的物料消耗定额。对于每个零件，要考虑从下料切削开始一直到最后形成零件净尺寸对于每个零件，要考虑从下料切削开始一直到最后形成零件净尺寸Q为止为止的所有各道切削加工的切削尺寸的所有各道切削加工的切削尺寸qi。即每个零件的净尺寸。即每个零件的净尺寸Q加上所有各道加上所有各道切削尺寸之和，就是该零件的物料消耗定额切削尺寸之和，就是该零件的物料消耗定额G。用公式表示如下。用公式表示如下。G=Q+qi采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/20229(三三) 采购需求分析的常用方法采购需求分析的常用方法 其中，切削消耗留量尺寸包括以下几个变量。其中，切削消耗留量尺寸包括以下几个变量。q1：加工留量。选择材料直径、长度时，总是要比零件的净直径、净：加工留量。选择材料直径、长度时，总是要比零件的净直径、净长度大，超过的部分就是加工切削的尺寸留量。加上加工尺寸留量后长度大，超过的部分就是加工切削的尺寸留量。加上加工尺寸留量后的零件材料就叫零件的毛坯。的零件材料就叫零件的毛坯。q2：下料切削留量：下料切削留量(切口尺寸切口尺寸)。下料时，每一个零件的毛坯都是从一。下料时，每一个零件的毛坯都是从一整段原材料上切断而得的，切断每一段毛坯都要损耗一个切口宽度的整段原材料上切断而得的，切断每一段毛坯都要损耗一个切口宽度的材料，这就是下料切削留量。一个零件的毛坯尺寸加上切口尺寸，就材料，这就是下料切削留量。一个零件的毛坯尺寸加上切口尺寸，就是零件的工艺尺寸。是零件的工艺尺寸。q3：夹头损耗。一整段材料可能要切成多个零件毛坯。在切削多个毛：夹头损耗。一整段材料可能要切成多个零件毛坯。在切削多个毛坯时，总是需要用机床夹具夹住一头。如果最后一个毛坯不能掉头切坯时，总是需要用机床夹具夹住一头。如果最后一个毛坯不能掉头切削，则这个材料夹头部分就不能再利用而成为一种损耗，这就是夹头削，则这个材料夹头部分就不能再利用而成为一种损耗，这就是夹头损耗。损耗。q4：残料损耗。在切削多个毛坯时，当然也可能出现：残料损耗。在切削多个毛坯时，当然也可能出现n个工艺尺寸不个工艺尺寸不能刚好平分一整段材料而剩余一小部分不能利用，这就是残料损耗。能刚好平分一整段材料而剩余一小部分不能利用，这就是残料损耗。夹头损耗和残料损耗都要分摊到每个零件上去计算物料消耗定额。夹头损耗和残料损耗都要分摊到每个零件上去计算物料消耗定额。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202210【技能训练3-1】 一个锤子由一个铁榔头和一个木柄组装而成。木柄净尺寸为一个锤子由一个铁榔头和一个木柄组装而成。木柄净尺寸为f30250mm，由长度为，由长度为335mm的原木加工而成，平均每个木柄的下的原木加工而成，平均每个木柄的下料切削损耗为料切削损耗为5mm、长度方向切削损耗为、长度方向切削损耗为5mm、外圆切削损耗为、外圆切削损耗为2.5mm、夹头损耗为、夹头损耗为30mm、平均残料损耗为、平均残料损耗为10mm。铁榔头由。铁榔头由f50的的A4钢材切成坯料经锻压加工而成。加工好的铁榔头净重钢材切成坯料经锻压加工而成。加工好的铁榔头净重1000kg，下料，下料切削损耗为切削损耗为200g、锻压加工损耗为、锻压加工损耗为200g、柄孔成型加工损耗为、柄孔成型加工损耗为200g、夹头损耗为夹头损耗为0、平均残料损耗、平均残料损耗0。求这种锤子的物料消耗定额。如果下。求这种锤子的物料消耗定额。如果下个月需要加工个月需要加工1 000个锤子，问需要采购多少物料？将表个锤子，问需要采购多少物料？将表3-2填写完整。填写完整。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202211(三三) 采购需求分析的常用方法采购需求分析的常用方法2. 统计分析法统计分析法统计分析法是根据以往生产中物料消耗的统计资料，经过分析研究并统计分析法是根据以往生产中物料消耗的统计资料，经过分析研究并考虑计划期内生产技术组织条件的变化等因素而制定物料消耗定额的考虑计划期内生产技术组织条件的变化等因素而制定物料消耗定额的方法。采用这种方法时，需要以大量翔实、可靠的统计资料为基础。方法。采用这种方法时，需要以大量翔实、可靠的统计资料为基础。例如，要制定某种产品的物料消耗定额，可以根据过去一段时间仓库例如，要制定某种产品的物料消耗定额，可以根据过去一段时间仓库的领料记录和同期产品的产出记录进行统计分析和计算，从而得出平的领料记录和同期产品的产出记录进行统计分析和计算，从而得出平均每个产品的材料耗用量，这个平均材料耗用量就可以看成该产品的均每个产品的材料耗用量，这个平均材料耗用量就可以看成该产品的物料消耗定额。物料消耗定额。3. 经验估计法经验估计法经验估计法是根据技术人员和工人的实际生产经验，参考有关的技术经验估计法是根据技术人员和工人的实际生产经验，参考有关的技术文件，考虑企业在计划期内生产条件的变化等因素而制定物料消耗定文件，考虑企业在计划期内生产条件的变化等因素而制定物料消耗定额的方法。该法简单易行，但科学性不足，因而通常精确度不高。额的方法。该法简单易行，但科学性不足，因而通常精确度不高。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202212二、采购需求预测概述二、采购需求预测概述 (一一) 采购需求预测的定义采购需求预测的定义 采购需求预测是指根据市场过去和现在的需求状况及影响市场需采购需求预测是指根据市场过去和现在的需求状况及影响市场需求变化的因素之间的关系，利用一定的经验判断、技术方法和预测模求变化的因素之间的关系，利用一定的经验判断、技术方法和预测模型，应用合适的科学方法对有关反映市场需求指标的变化及发展趋势型，应用合适的科学方法对有关反映市场需求指标的变化及发展趋势进行预测，进而推测出采购需求量。进行预测，进而推测出采购需求量。(二二) 采购需求预测的分类采购需求预测的分类 1. 根据预测的时间跨度，预测可以分为短期预测、中期预测和长根据预测的时间跨度，预测可以分为短期预测、中期预测和长期预测期预测 短期预测的时间跨度可以是几周、几个月，最多为短期预测的时间跨度可以是几周、几个月，最多为1年。中期预测年。中期预测的时间跨度多为几个月，但不超过的时间跨度多为几个月，但不超过3年。长期预测的时间跨度多为年。长期预测的时间跨度多为3年年以上。以上。 预测的时间跨度不同，使用的目的不同，使用的预测方法也有较大预测的时间跨度不同，使用的目的不同，使用的预测方法也有较大差异。差异。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202213二、采购需求预测概述二、采购需求预测概述 2. 根据预测的结果和性质，预测可以分为定性预测和定量预测根据预测的结果和性质，预测可以分为定性预测和定量预测 定性预测也称主观预测，主要是依据来源不同的各种主观意见对市定性预测也称主观预测，主要是依据来源不同的各种主观意见对市场需求的性质、属性及未来趋势进行预测。该方法简单明了，不需要场需求的性质、属性及未来趋势进行预测。该方法简单明了，不需要数学公式和数学运算。定性预测方法包括德尔菲数学公式和数学运算。定性预测方法包括德尔菲(特尔斐特尔斐)法、用户调法、用户调查法、类推法、经验判断法、主管人员意见法等。查法、类推法、经验判断法、主管人员意见法等。 定量预测也称统计预测，主要是利用统计资料和数学模型对需求的定量预测也称统计预测，主要是利用统计资料和数学模型对需求的大小、范围进行预测。该方法计算复杂，有明确的数量预测结果。定大小、范围进行预测。该方法计算复杂，有明确的数量预测结果。定量预测方法包括时间序列预测、季节性预测和回归预测等。量预测方法包括时间序列预测、季节性预测和回归预测等。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202214(三三) 采购需求预测的程序采购需求预测的程序(1) 确定预测目标。确定预测目标。(2) 拟订预测计划。拟订预测计划。 (3) 收集分析数据资料。收集分析数据资料。 (4) 选择预测方法，建立预测模型。选择预测方法，建立预测模型。(5) 估计预测误差。估计预测误差。 (6) 提交预测报告和策略性建议，追踪检查预测结果。提交预测报告和策略性建议，追踪检查预测结果。 采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202215三、采购需求的定性预测方法三、采购需求的定性预测方法 1. 销售人员意见法销售人员意见法 一般预测是基于逐步累加来自底层的预测。其假设前提为：处于最一般预测是基于逐步累加来自底层的预测。其假设前提为：处于最底层的那些离顾客最近、最了解产品最终用途的销售人员最清楚产品底层的那些离顾客最近、最了解产品最终用途的销售人员最清楚产品未来的需求情况。尽管这一假设并不总是正确的，但在很多情况下仍未来的需求情况。尽管这一假设并不总是正确的，但在很多情况下仍不失为一个有效假设，也因此成为一般预测的基础。不失为一个有效假设，也因此成为一般预测的基础。 2. 市场调查市场调查 通过各种不同的方法通过各种不同的方法(如问卷调查、面谈、电话访问等如问卷调查、面谈、电话访问等)收集数据，收集数据，检查市场假设是否正确。这种方法在长期预测和新产品销售预测中经检查市场假设是否正确。这种方法在长期预测和新产品销售预测中经常使用。常使用。 3. 小组共识小组共识 采用会议上的自由讨论方法达成小组共识。这种方法的主要思想是采用会议上的自由讨论方法达成小组共识。这种方法的主要思想是认为群体讨论将得出比任何个人所能得到的更好的预测结果。参加讨认为群体讨论将得出比任何个人所能得到的更好的预测结果。参加讨论会议的人员是高级管理人员、销售人员或顾客。论会议的人员是高级管理人员、销售人员或顾客。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202216三、采购需求的定性预测方法三、采购需求的定性预测方法 4. 类推法类推法(历史类比历史类比) 将所预测的对象与类似的产品相联系并加以对比分析，推测预测对将所预测的对象与类似的产品相联系并加以对比分析，推测预测对象未来发展变化趋势，得出预测的结论。这种方法对于开发新产品很象未来发展变化趋势，得出预测的结论。这种方法对于开发新产品很重要。类推法的突出特点就是要求预测对象与类比对象具有类比性、重要。类推法的突出特点就是要求预测对象与类比对象具有类比性、相似性或近似性。相似性或近似性。 5. 德尔菲法德尔菲法(专家背靠背法专家背靠背法) 利用德尔菲法进行预测时，由一组专家利用德尔菲法进行预测时，由一组专家(通常为通常为510人人)分别对问卷分别对问卷作回答。由组织者汇集调查结果，并形成新的调查问卷，再由该组专作回答。由组织者汇集调查结果，并形成新的调查问卷，再由该组专家重新回答。由于接收了新的信息，对这组专家而言也是一个学习过家重新回答。由于接收了新的信息，对这组专家而言也是一个学习过程，而且不存在群体压力或有支配权的权威个体对整个群体的影响。程，而且不存在群体压力或有支配权的权威个体对整个群体的影响。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202217四、采购需求的定量预测方法四、采购需求的定量预测方法（一）时间序列分析方法（一）时间序列分析方法 1.算术平均法算术平均法利用一定时期数据的平均值作为下一时期的预测值。利用一定时期数据的平均值作为下一时期的预测值。 （i=1,2,3，n） 2.移动平均法移动平均法当需求模式可能呈现某种趋势时，在进行预测时需要更注重使用当需求模式可能呈现某种趋势时，在进行预测时需要更注重使用最近的需求数据。最近的需求数据。 （i=1,2,3，t） t为移动资料期数，一般取为移动资料期数，一般取35 3.加权平均法加权平均法不同时期的数据有不同的重要性，赋予不同的权重。不同时期的数据有不同的重要性，赋予不同的权重。 Wi为权重（权数之和为为权重（权数之和为1），），Di为实际值为实际值 Wi为权重（权数之和不为为权重（权数之和不为1），），Di为实际值为实际值niinDF1tiitDF1nnDWDWDWF.2211nnnWWWDWDWDWF.212211采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202218例例3-1：某物品的需求量数据如表某物品的需求量数据如表3-3所示，要求：所示，要求：(1) 用算术平均法预测第用算术平均法预测第6周的需求量。周的需求量。(2) 用移动平均法预测第用移动平均法预测第6周的需求量周的需求量(t分别取值分别取值3和和4)。(3) 用加权平均法预测第用加权平均法预测第6周的需求量。提示，前周的需求量。提示，前5周对应的权重赋值有周对应的权重赋值有两种，两种，0.1、0.1、0.2、0.3、0.3；1、2、3、4、5。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202219解：解：(1) 算术平均法求解如下。算术平均法求解如下。F6=(140+156+184+170+165)/5=163(kg)(2) 移动平均法求解如下。移动平均法求解如下。F6=(184+170+165)/3=173(kg) (t=3)F6=(156+184+170+165)/4=168.75(kg) (t=4)(3) 加权平均法求解如下。加权平均法求解如下。F6=1400.1+1560.1+1840.2+1700.3+1650.3=166.9(kg)F6=(1401+1562+1843+1704+1655)/(1+2+3+4+5)167(kg)采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202220 4.指数平滑法指数平滑法在前几种预测方法中，一个主要问题是必须有大量的连续的历史数据。在前几种预测方法中，一个主要问题是必须有大量的连续的历史数据。随着模型中新数据的增加以及过期数据的删除，新的数据结果就计算出来随着模型中新数据的增加以及过期数据的删除，新的数据结果就计算出来了。若是最近期的数据比早期的数据更能预测未来，则指数平滑法是逻辑了。若是最近期的数据比早期的数据更能预测未来，则指数平滑法是逻辑性最强且最为简单的方法。性最强且最为简单的方法。 指数平滑法是一种特殊的加权平均法，其公式为：指数平滑法是一种特殊的加权平均法，其公式为： Ft-某期的预测值；某期的预测值；Dt-1-紧前期的实际值；紧前期的实际值；Ft-1-紧前期的预测值；紧前期的预测值；-平滑系数或称加权系数，平滑系数或称加权系数，01（的取值最好在的取值最好在0.10.3之间）。之间）。 值越大，下期预测值越接近紧前期实际值，值越大，下期预测值越接近紧前期实际值，值为值为1，下期预测值等，下期预测值等于紧前期实际值；相反，于紧前期实际值；相反，值越小，下期预测值越偏离紧前期实际值。值越小，下期预测值越偏离紧前期实际值。对对指数平滑法的实际运用见下表，设指数平滑法的实际运用见下表，设=0.1。11111)1 ()(ttttttFDFDFF或采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202221例例3-2： 指数平滑法预测实例表指数平滑法预测实例表F2006=0.1F2006=0.144+44+（1-0.11-0.1）40=40.440=40.4F2007=0.1F2007=0.150+50+（1-0.11-0.1）40.4=41.3640.4=41.36F2008=0.1F2008=0.145+45+（1-0.11-0.1）41.36=41.7241.36=41.72F2009=0.1F2009=0.160+60+（1-0.11-0.1）41.72=43.5541.72=43.55F2010=0.1F2010=0.155+55+（1-0.11-0.1）43.55=44.7043.55=44.70采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202222（二）季节性指数法（二）季节性指数法是历史数据综合在一起，并计算出不同季节（或时段如周、月）是历史数据综合在一起，并计算出不同季节（或时段如周、月）周期性变化的趋势，即每一时段的预测量占整个周期总量的比例，并周期性变化的趋势，即每一时段的预测量占整个周期总量的比例，并利用整个比例数进行预测。利用整个比例数进行预测。例例3-3：已知某产品前已知某产品前3年的需求数据，见下表。从数据中可以看出该产品需年的需求数据，见下表。从数据中可以看出该产品需求呈季节性，现预测其下一年每个季度的需求量。求呈季节性，现预测其下一年每个季度的需求量。 采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202223解：解：u思路思路1. 利用各年度每季度数据直接预测第利用各年度每季度数据直接预测第4年各季度需求量（如可用年各季度需求量（如可用加权加权法（法（0.2,0.2,0.6）见表中倒数第见表中倒数第2列数据。列数据。u思路思路2. 先预测第先预测第4年需求总量，再用各季度比例系数计算各季度需求量，年需求总量，再用各季度比例系数计算各季度需求量，即季节性指数法。即季节性指数法。（1）先用加权法预测出第）先用加权法预测出第4年需求总量年需求总量F4=6650.2+6550.2+7700.6=726（2）再计算出各季度比例系数，见表中倒数第）再计算出各季度比例系数，见表中倒数第3列数字列数字（3）利用比例系数（即季节指数）预测各季度需求量，见表中最后一）利用比例系数（即季节指数）预测各季度需求量，见表中最后一列数字。列数字。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202224表中计算表中计算726162.828018697.2726155.697.90.2 0.2 0.621.4338.7626.3213.49思路思路1思路思路2281.4191.1采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202225练习：练习： 已知某超市前已知某超市前6年各节日期间的顾客需求总值，请据此预测第年各节日期间的顾客需求总值，请据此预测第7年年各节日期间的需求预测值（思路各节日期间的需求预测值（思路2）。）。预测第预测第7年总值时自行选择适当年总值时自行选择适当的预测方法。的预测方法。单位：万元单位：万元采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202226（三）一元线性回归分析也称直线趋势法，是指利用最小平方法（最小二乘法），以直线也称直线趋势法，是指利用最小平方法（最小二乘法），以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。斜率表示增长趋势的外推预测方法。公式：公式：Y=a+bX 式中：式中：a-直线在直线在Y轴上的截距轴上的截距 b-直线斜率，反映年（月、周等）平均增长率直线斜率，反映年（月、周等）平均增长率Y-预测趋势值预测趋势值X-时间（或其他影响因素）时间（或其他影响因素） 采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202227求a、b值的推导过程1.根据最小平方法（也称最小二乘法）原理根据最小平方法（也称最小二乘法）原理先计算先计算Y=a+bX的总和，即的总和，即: Y=na+bX （n资料期数，如年份数）资料期数，如年份数）2.然后再计算然后再计算XY的总和，即：的总和，即： XY=aX+bX2将上面两式联立成二元一次方程组，求得将上面两式联立成二元一次方程组，求得a与与b的值为：的值为： 所以，所以，Y=a+bX式中的式中的a与与b的值均为已知，只要知道了的值均为已知，只要知道了X 的某个值，的某个值，即可求得相应即可求得相应Y的数值。的数值。b=XY-nXY(X)2-nX2a=Y-bXn采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202228需注意：在某些特定条件下（如在某些特定条件下（如X为时间），为简化计算，可为时间），为简化计算，可将X取0。若若n为奇数，则取为奇数，则取X的间隔为的间隔为1，将，将X=0置于资料期中的中央一期；置于资料期中的中央一期；若若n为偶数，则取为偶数，则取X的间隔为的间隔为2，将，将X= -1与与X=1置于资料期中央的上下两期。置于资料期中央的上下两期。当当X=0时，上述两式分别变为：时，上述两式分别变为： Y=na XY=bX2由此推算出由此推算出a、b值为：值为： a=Y/n b=XY/X2所以：所以： Y=Y/n +（XY/X2）X采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202229例例3-4： 假如某企业假如某企业2001-2005年的销售额分别为年的销售额分别为480、530、570、540、580万万元，现需运用直线趋势法预测元，现需运用直线趋势法预测2006年的销售额。年的销售额。分析：分析： 由于由于n=5为奇数，且为奇数，且X的间隔为的间隔为1，故可将，故可将X=0置于资料期的中央一期置于资料期的中央一期（即（即2003期），期），X的取值依次为的取值依次为-2，-1，0，1，2，XY依次为依次为-960，-530，0，540，1160，X2依次为依次为4，1，0，1，4 所以所以: Y=2700 XY=210 X2=10 为能更清楚地理解，现将上述计算过程通过列表计算进行说明：见表为能更清楚地理解，现将上述计算过程通过列表计算进行说明：见表采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202230一元线性回归法预测实例列表一元线性回归法预测实例列表采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202231然后：将表中的计算结果代入公式，得将表中的计算结果代入公式，得: Y=2700/5+210/10X=540+21X由于需要预测由于需要预测2006年的销售额，所以年的销售额，所以X= ，代入上式，得：，代入上式，得： Y=540+21 =603（万元）（万元）33采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202232例例3-53-5：仍用上例，若仍用上例，若2006年的实际销售额年的实际销售额为为600万元，请预测万元，请预测2007年的销售额。年的销售额。 -5-3-1135-2400-1590-5705401740300025911925采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202233由表中数据可得由表中数据可得a、b值：值：a=Y/n=3300/6=550b=XY/X2=720/70=72/710.29Y=550+10.29X =550+10.297 （2007年对应的年对应的X=7） =622万元万元即即2007年销售额的预测值为年销售额的预测值为622万元。万元。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202234【技能训练3-3】某牌号汽车的已使用年限和年修理费用资料如下表所示：某牌号汽车的已使用年限和年修理费用资料如下表所示： 单位：千元若该牌号某辆汽车已使用若该牌号某辆汽车已使用5年，试估计年修理费用。年，试估计年修理费用。提示：列表并分别计算列表并分别计算X、Y、XY、X2 等数值即可求出系数等数值即可求出系数a与与b的值。的值。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202235 解：解：采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202236由上表可知：由上表可知：X=18，Y=135，XY=442，X2=51,则（则（X）2=324，XY=18135=2430那么，那么，b=XY-nXY(X)2-nX2=2430- 8442324- 851=13.17a=Y- bXn=135- 13.17188= - 12.75Y=-12.75+13.17XY9=-12.75+13.175 =53.1千元千元采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202237【任务实施】 现在，该知道如何完成这个任务了吧。请运用适当的方法在现有现在，该知道如何完成这个任务了吧。请运用适当的方法在现有数据资料的情况下计算飞达自行车有限公司数据资料的情况下计算飞达自行车有限公司“十二五十二五”期间各年的广期间各年的广告费用投入分别为告费用投入分别为7、9、10、15和和18万元时的自行车的销售量，以便万元时的自行车的销售量，以便企业安排生产经营。企业安排生产经营。参考答案一：参考答案一：预测销售量分别是预测销售量分别是9.85、11.95、13、18.25和和21.4千辆。千辆。如果不考虑自行车销售数量与广告费用投入的关系，仅用该公司如果不考虑自行车销售数量与广告费用投入的关系，仅用该公司“十十一五一五”期间各年的实际销售量数据，能否预测出该公司期间各年的实际销售量数据，能否预测出该公司“十二五十二五”期期间各年的销售量？间各年的销售量？参考答案二：参考答案二：预测销售量分别是预测销售量分别是9.85、10.9、11.95、13和和14.05千辆。千辆。 有什么发现吗？有什么发现吗？预测所用的数据和方法不同，预测结果当然预测所用的数据和方法不同，预测结果当然会有变化。你能体会到根据预测作决策会有风险了吗？请写出预测过会有变化。你能体会到根据预测作决策会有风险了吗？请写出预测过程并作出预测结果分析。程并作出预测结果分析。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202238任务二任务二 供应市场分析供应市场分析采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202239【任务驱动】 由任务一可知，飞达自行车有限公司根据由任务一可知，飞达自行车有限公司根据“十一五十一五”期间各年销期间各年销售量的对应历史数据预测了售量的对应历史数据预测了“十二五十二五”期间各年的销售量，并据此安期间各年的销售量，并据此安排了排了“十二五十二五”期间各年的生产和经营活动。期间各年的生产和经营活动。 假设公司对假设公司对2011年飞达牌自行车的总生产任务安排是年飞达牌自行车的总生产任务安排是1万辆，其所万辆，其所用的主要部件之一用的主要部件之一内外胎，需要由专业轮胎厂提供。目前，本市内外胎，需要由专业轮胎厂提供。目前，本市有三家轮胎厂具备供应条件，但在价格、质量和交货期方面各有所长，有三家轮胎厂具备供应条件，但在价格、质量和交货期方面各有所长，而在其他地区也有多家企业可满足要求。现在的问题是，该公司应如而在其他地区也有多家企业可满足要求。现在的问题是，该公司应如何确定与哪一家供应商合作才能有利于自身的长期、稳定发展呢？何确定与哪一家供应商合作才能有利于自身的长期、稳定发展呢？采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202240【任务分析】如果你是采购部专项负责人，将面临以下问题。如果你是采购部专项负责人，将面临以下问题。 (1) 当前市场上自行车内外胎供应商有多少？该市场的竞争状态是当前市场上自行车内外胎供应商有多少？该市场的竞争状态是怎样的？在此项内外胎的采购任务中，该公司处于采购的有利地位还怎样的？在此项内外胎的采购任务中，该公司处于采购的有利地位还是不利地位？是不利地位？ (2) 市场中的自行车内外胎有市场中的自行车内外胎有22英寸、英寸、24英寸、英寸、26英寸、英寸、28英寸等英寸等规格，该公司所采购的自行车内外胎应该是什么样的？是单一规格，规格，该公司所采购的自行车内外胎应该是什么样的？是单一规格，还是多种规格？还是多种规格？ (3) 需要供应商提供什么样的后续服务？如何保障这些服务的实现？需要供应商提供什么样的后续服务？如何保障这些服务的实现？采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202241【任务资讯】一、供应市场结构一、供应市场结构指市场中买卖双方数量的多少及比例。据此可做如下分类：指市场中买卖双方数量的多少及比例。据此可做如下分类：双边垄断双边垄断供方垄断供方垄断需方垄断需方垄断供方寡头垄断供方寡头垄断完全竞争完全竞争需方寡头垄断需方寡头垄断有限供方垄断有限供方垄断双边寡头垄断双边寡头垄断有限需方垄断有限需方垄断采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/2022421. 供方垄断市场供方垄断市场卖方同时决定了其产品的生产数量和销售价格，基本上不用考虑卖方同时决定了其产品的生产数量和销售价格，基本上不用考虑竞争因素。可分为：竞争因素。可分为：自然垄断：往往来自于显著的规模经济，如供电企业；自然垄断：往往来自于显著的规模经济，如供电企业；政府垄断：基于政府给予的特许经营，如奥运标志使用、铁路、邮政府垄断：基于政府给予的特许经营，如奥运标志使用、铁路、邮政及其他公用设施政及其他公用设施控制垄断：包括专利拥有、某种产品所需的自然资源等。控制垄断：包括专利拥有、某种产品所需的自然资源等。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/2022432. 需方垄断市场需方垄断市场采购企业是唯一的购买者，主要是由于该产品没有其他用途，或采购企业是唯一的购买者，主要是由于该产品没有其他用途，或者是由于其他的用途并不经济。者是由于其他的用途并不经济。如烟叶收购、铁路专用的机车和车辆的采购。如烟叶收购、铁路专用的机车和车辆的采购。 采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/2022443. 供方寡头垄断市场供方寡头垄断市场少数供应商提供相同或类似的产品，行业里存在明显的规模经济，少数供应商提供相同或类似的产品，行业里存在明显的规模经济，市场进入障碍明显。价格由行业领导者或行业联盟控制，同时也受到市场进入障碍明显。价格由行业领导者或行业联盟控制，同时也受到政府的管制和行业内部竞争状况的影响。政府的管制和行业内部竞争状况的影响。导入案例中的液晶电视机的采购面临是此市场。导入案例中的液晶电视机的采购面临是此市场。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/2022454. 需方寡头垄断市场需方寡头垄断市场买方对产品定价有较大影响。买方对产品定价有较大影响。如医药供应市场、汽车工业中零部件供应市场。如医药供应市场、汽车工业中零部件供应市场。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/2022465.完全竞争市场完全竞争市场 其主要特征是：其主要特征是：（1）买卖双方数量多，且规模不是很大，产品价格受买卖双方的共同）买卖双方数量多，且规模不是很大，产品价格受买卖双方的共同影响确定，每家企业都是市场价格的被动接受者。影响确定，每家企业都是市场价格的被动接受者。（2）产品同质无差别，供应商不能控制供应价格。）产品同质无差别，供应商不能控制供应价格。（3）各种资源都可以完全自由流动而不受任何限制。）各种资源都可以完全自由流动而不受任何限制。（4）市场信息是完全的、对称的，买卖双方不存在相互欺骗。）市场信息是完全的、对称的，买卖双方不存在相互欺骗。现实中，不存在完全竞争市场，较接近的是现实中，不存在完全竞争市场，较接近的是农产品市场、专业产农产品市场、专业产品市场和期货市场品市场和期货市场。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202247【技能训练3-4】判断以下几个产品或服务的供应市场属于哪种结构。判断以下几个产品或服务的供应市场属于哪种结构。液晶电视液晶电视移动通信移动通信自行车零部件供应自行车零部件供应铁路路轨和枕木铁路路轨和枕木采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202248二、供应市场中五种竞争力二、供应市场中五种竞争力 竞争战略之父：竞争战略之父：迈克尔迈克尔波特波特（Michael Porter） 迈克尔迈克尔波特（波特（1947-1947-）是哈佛大学商学研究院著名）是哈佛大学商学研究院著名教授，当今世界上少数最有影响的管理学家之一。教授，当今世界上少数最有影响的管理学家之一。 他曾在他曾在19831983年被任命为美国总统里根的产业竞争委年被任命为美国总统里根的产业竞争委员会主席，开创了企业竞争战略理论并引发了美国乃至员会主席，开创了企业竞争战略理论并引发了美国乃至世界的竞争力讨论。他先后获得过大卫世界的竞争力讨论。他先后获得过大卫威尔兹经济学奖、威尔兹经济学奖、亚当亚当斯密奖、五次获得麦肯锡奖，拥有很多大学的名誉斯密奖、五次获得麦肯锡奖，拥有很多大学的名誉博士学位。到现在为止，迈克尔博士学位。到现在为止，迈克尔波特已有十多本著作，波特已有十多本著作，其中最有影响的有品牌间选择、战略及双边市场力量其中最有影响的有品牌间选择、战略及双边市场力量（19761976）、竞争战略）、竞争战略1 1（19801980）、）、竞争优势竞争优势（19851985）、国家竞争力（、国家竞争力（19901990）等。）等。 迈克尔迈克尔波特博士获得的崇高地位缘于他所提出的波特博士获得的崇高地位缘于他所提出的“五种竞争力量五种竞争力量”和和“三种竞争战略三种竞争战略”的理论观点。作的理论观点。作为国际商学领域最备受推崇的大师之一，迈克尔为国际商学领域最备受推崇的大师之一，迈克尔波特波特博士至今已出版了博士至今已出版了1717本书及本书及7070多篇文章。多篇文章。 迈克尔迈克尔波特认为，在与波特认为，在与五种竞争力量五种竞争力量的抗争中，的抗争中，蕴涵着三类成功型战略思想，这三种思路是：蕴涵着三类成功型战略思想，这三种思路是： 1.1.总成本领先战略；总成本领先战略；2.2.差异化战略；差异化战略；3.3.专一化战略。专一化战略。 采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202249（一）迈克尔（一）迈克尔波特的五种竞争力模型波特的五种竞争力模型 潜在的新市场进入者潜在的新市场进入者当前的竞争者当前的竞争者供应商供应商购买者购买者潜在替代产品潜在替代产品从潜在盈利的角度分析了某一产业的吸引力。从潜在盈利的角度分析了某一产业的吸引力。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202250（二）供应市场中的五种竞争力（二）供应市场中的五种竞争力 （2）新供应商进入）新供应商进入市场的可能性市场的可能性（1）供应商之间）供应商之间的竞争的竞争（5）行企业）行企业的议价能力的议价能力（4）供应商上游）供应商上游企业的议价能力企业的议价能力（3）替代产品或）替代产品或服务的可得性服务的可得性采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202251【技能训练3-5】 试着作出自己在将来就业时所面临的就业岗位竞争优势分析。你能试着作出自己在将来就业时所面临的就业岗位竞争优势分析。你能找出就业市场中的五种竞争力吗？找出就业市场中的五种竞争力吗？答：（答：（1）当前的应试者；）当前的应试者； （2）潜在的新应试者的到来；）潜在的新应试者的到来； （3）招聘方的情况；）招聘方的情况； （4）自身条件优势；）自身条件优势； （5）企业内现有员工转岗的可能性。）企业内现有员工转岗的可能性。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202252三、采购对象的细分三、采购对象的细分(一一) 细分的种类细分的种类 1. 有形商品和无形商品有形商品和无形商品 有形商品包括原料、辅助材料、半成品、零部件、产品、固定设备以有形商品包括原料、辅助材料、半成品、零部件、产品、固定设备以及及MRO物品物品(保养、维修与运营用品保养、维修与运营用品)等。无形商品主要是咨询服务和技术，等。无形商品主要是咨询服务和技术，或是采购设备时附带的服务。其主要形式有技术、服务和工程发包。或是采购设备时附带的服务。其主要形式有技术、服务和工程发包。 2. 直接物料和间接物料直接物料和间接物料 直接物料是指与生产最终产品直接相关的物料，也称大宗物资。由于直直接物料是指与生产最终产品直接相关的物料，也称大宗物资。由于直接物料的需求具有可预见性和大宗交易的特点，因此在企业整体采购交易接物料的需求具有可预见性和大宗交易的特点，因此在企业整体采购交易次数方面所占的比例较小，一般为次数方面所占的比例较小，一般为20%40%，但是采购金额却能占到企，但是采购金额却能占到企业总采购金额的较大比例，有时可以达到业总采购金额的较大比例，有时可以达到80%。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202253三、采购对象的细分三、采购对象的细分 间接物料是指与企业生产最终产品非直接相关的商品或服务。间接物间接物料是指与企业生产最终产品非直接相关的商品或服务。间接物料又可分为料又可分为ORM(Operating Resource Management，运营资源管理，运营资源管理)和和MRO物品。其中，物品。其中，ORM是指企业日常采购的办公用品和服务，一般由企是指企业日常采购的办公用品和服务，一般由企业的行政部门负责；而业的行政部门负责；而MRO是指维持企业生产活动能够持续进行所需要是指维持企业生产活动能够持续进行所需要的保养、维修与运营所需要的物料，如备件、零部件等。的保养、维修与运营所需要的物料，如备件、零部件等。采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202254(二二) 细分的方法细分的方法 1983年，年，Kraljic（彼得（彼得卡拉杰克卡拉杰克 ）提出了采购对象分类模块，主）提出了采购对象分类模块，主要考虑要考虑2个因素：个因素：1.采购对象对于企业的重要性，采购对象对于企业的重要性，主要是指采购对象对企业的生产过程、主要是指采购对象对企业的生产过程、产品质量、物料供应、企业成本等所产生的影响的大小，通常表现为产品质量、物料供应、企业成本等所产生的影响的大小，通常表现为这类对象占采购总价值的多少；这类对象占采购总价值的多少；2.供应风险与机会供应风险与机会，主要指供应商短期、长期的供应保障能力，供应，主要指供应商短期、长期的供应保障能力，供应商的数量，供应市场的竞争激烈程度等。商的数量，供应市场的竞争激烈程度等。正常采购品正常采购品（日常采购品）（日常采购品）集中采购品集中采购品（杠杆采购品）（杠杆采购品）“瓶颈瓶颈”采购品采购品战略采购品战略采购品（关键采购品）（关键采购品）对于企业的重要性对于企业的重要性供应风险供应风险采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202255采购策略采购策略 采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202256【任务实施】 为完成这个任务，首先应该进行供应市场结构分析，弄清楚自行为完成这个任务，首先应该进行供应市场结构分析，弄清楚自行车内外胎的供应市场属于哪一种结构，分析这个供应市场的竞争情况，车内外胎的供应市场属于哪一种结构，分析这个供应市场的竞争情况，以便明确该公司的交易谈判地位。再通过采购对象细分，明确自行车以便明确该公司的交易谈判地位。再通过采购对象细分，明确自行车内外胎对该公司而言属于哪一种采购对象，该采取什么样的采购策略。内外胎对该公司而言属于哪一种采购对象，该采取什么样的采购策略。你能进行分析和制定策略吗？你能进行分析和制定策略吗？采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.采购市场分析与采购计划采购市场分析与采购计划1/23/202257任务三任务三 采购需求量的确定采购需求量的确定 采购与供应管理实务采购与供应管理实务项目项目3.