鹰卫浴领导层访谈记录2

旺昌资料城 营销策划管理资料大全 网址： QQ：602429086鹰卫浴领导层访谈记录访谈时间：2007年7月31日上午10点访谈地点：新乐卫浴有限公司佛山总部访谈对象：鹰卫浴李总、市场部领导访谈内容：一、 乐家集团收购鹰卫浴的相关情况： 1、收购背景：鹰牌陶瓷有三个部分：鹰牌陶瓷、华鹏陶瓷、鹰牌卫浴三部分，陶瓷与洁具一直经营状况不佳，在乐家收购鹰牌卫浴之前，陶瓷与洁具都不能盈利，卫浴一直在补贴陶瓷与洁具，负担很重。但公司对瓷砖投入很大，卫浴投入很少，企业体制存在问题，陶瓷经营一直在下滑。鹰牌卫浴被收购后，鹰牌不再做卫浴，但是现在担心“鹰卫浴”这个名字，鹰牌如果倒下去会影响到鹰卫浴，但是鹰卫浴是已经注册过了，不能修改。公司希望把“YING”符号化，慢慢摆脱“鹰牌”的形象。 新乐卫浴是公司名，鹰卫浴是品牌名，收购后注册的，不能用这在行业是普遍现象，公司名与品牌名分开。新乐现在只做鹰卫浴。伽玛是目前推出的最新系列产品，它代表了公司的许多意义，如：重生，轮回，节水的新概念。 在卫浴行业，国外的美标最早收购英国的雅美，复制进入中国，结果因多个品牌传播上档次区分不清而失败，以至于美标现在已经沦为中档品牌。KOHLER收购泰国的KARLER，也有类似的历史。乐家分集团吸取教训，收购国内的卫浴品牌，在设计与管理上共享国际资源，但是在宣传上分开。 2、乐家收购家鹰牌的战略： 中国整个市场环境比较稳定，在中国发展一个本土品牌对集团在中国的长足发展很重要。 乐家集团主营有瓷砖、卫浴。瓷砖主要立足于高端市场，价格很高，很难在短期内现实在中国市场的扎根。 乐家之前已有其它品牌进入中国，从2001年起直接在中国操作，期望成为MARKET LEADER。收购鹰牌卫浴，希望将其打造成一个整体卫浴（UNITY CONCEPTION）的概念。3、收购后的发展状况:2oo6年乐家收购后比上一年销售增长60%, 07年计划达到2亿销售额, 2008年达到3个亿07年的工作主要是大型店面, 渠道, VI形像的改动工厂现在的产能是90%,之后产能的提高由唐山的工厂来完成。目前还有收购其它品牌,置入鹰卫浴旗下, 完善产品线,如木桶.二、鹰卫浴目标 鹰卫浴的目标在五年内实成为中国第一的品牌。 在品牌知名度, 品牌形象, 品牌传播三个层面提升三、市场销售：1、市场定位：目前定位于中端市场，主要通过零售代理，专卖店、专卖区销售。2、目前的渠道：代理商、大型超市和卖场零售（如：百安居）、家装公司推荐、工程项目、网络团购、小区推广。通过产品特征的不同来避免各渠道之间的利益冲突.目前已有137个经销商（截止到07年6月），地区差异明显，上海目前还没有经销商。经销商可以直接到厂家拿货。鹰卫浴可提供支持：经销商展厅、宣传活动的费用支持。鹰卫浴与经销商以一年为单位签订合同，设定市场目标。鹰卫浴现在已经建立市场部，目前分得比较细，明年打算将市场部延伸到中断。销售是原来老鹰牌的系统，主要有销售部负责, 有时与市场连接不够紧密，与市场部联系不够,07年企业市场部将延伸到各个区域。企业现在设立大客户部四、传播1、目前的广告主要有两种：一是由下至上的广告，主要是经销商申请，鹰卫浴提供经费支持，广告形式主要集中在户外、车身、路牌和一些杂志。二是由上面下的广告，主要是网络、家装杂志如时尚家居瑞丽家居COSMO，行业内部宣传，地方性代理经销商在特定地区做简单的电视宣传。目前尚无大众媒体的广告投放。央视的广告已经停播2、现有的广告创意不佳，单纯传递品牌名称五、知名度1、鹰牌卫浴知名度很高，曾经是NO。1，尤其是在西北、东北的认可度很高。2、如何在鹰牌卫浴与YING卫浴之间实现无缝链接是企业面临的一大难题, 在终端市场, 消费者还对鹰牌卫浴有深刻印象, 对鹰牌卫浴与现在的鹰卫浴（YING）认识不清晰，给鹰卫浴(YING)的品牌推广带来一定难度。六、产品优势 1、鹰卫浴是非常好的终端产品,在终端市场上表现很好, 比箭牌终端市场更好,尤其是在华南地区.2、鹰卫浴产品采用UF材料(尿醛),承包硬度大,不易花,不易黄, 是目前市场上最好的材料. 与竞争对手相比较, 产品质量可靠.七、主要竞争对手情况、箭牌： 打造的是FAMILY在终端推广上广告投入大，包括地方性广告，杂志，网络与户外广告箭牌现在在买地扩张，在未来几年将会有更大动作、：了解中国文化，与美国与欧洲相比产品人性化，科技也处于行业领先地位，国内的写字楼都用产品，还有国际国内酒店也的有大量的产品目前形成了很好的优势，在家用产品上质量一般，和式设计但油面与盖板都不太好，易花，易变形OTO用英雄产品来作宣传，突出产品特色，打造高端形象、法恩莎目前的电视广告已经完成拍摄，将会很快全面投放八、行业状况：顶级奢侈品牌：劳芬高端品牌：OTO，KOHLER中端品牌：美标低端品牌：中端市场伸缩性很大九、鹰卫浴在中端市场销售的不断增长的动力（EY DRIVER）1、产品线的不断更新, 营造品牌拉力2、对经销商的投入与支持, 2007年投入2300万（之前300万到2300万的提升） 经销商和专卖店的增加3、企业成立大工程项目部, 帮助经销商争取项目与客户, 而不是由经销商竞争十、面对的问题或举措1、代理的终端服务还需加强，, 希望通过培训(BRAND COMMUNICATION TRAINING )来优化品牌接触点(TOUCH)，对代理商、导购培训以加强终端的管理、产品开发与市场还不能同步，如鹰卫浴的水龙头不是自己生产，有些经销商不买鹰卫浴配件企业准备建立自己的工厂生产配件、价格压力 竞争对手不开票，天然省下，鹰卫浴减少利润，尽量缩小与竞争对手的价格差距十一、鹰卫浴与的合作期望、建立有效的品牌传播系统，希望普通人关注到这个品牌信息（EFFECTIVE BRAND COMMUNICATION）、对销售渠道相关工作进行指导，包括各种渠道的终端接触（TOUCH PIONT）旺昌资料城 营销策划管理资料大全 网址： QQ：602429086