奥康集团意大利GEOX公司国际商务谈判企划书

中国奥康集团意大利GEOX公司国际商务谈判企划书 专业：国际贸易 班级：12国贸2班小组成员：07高燕 08郭芳17刘倩 32吴昱璇37尤圣洁 40赵玲玲目录一、 谈判双方公司背景二、 谈判主题三、 谈判团队组成四、 双方利益及优劣势分析五、 谈判安排六、 开局及谈判策略一、 谈判双方公司背景中国奥康集团企业背景：康集团创始于1988年，是一家以制鞋为主业，并涉足商业地产、生物制品等领域、跨行业、跨区域发展的全国民营百强企业。公司实行母子公司管理体制，总部由八大中心组成，下辖国内外18个子公司和事业部。意大利GEOX公司背景：GEOX的總部設在意大利威尼斯，原是以釀造葡萄酒而聞名。 20世紀90年代開始涉足製鞋行業，其發明的呼吸功能鞋在短短的10年間迅速席捲世界各地，現年產皮鞋達1000多萬雙，營銷網絡遍佈全球68個國家，品牌市場佔有率位居行業歐洲第一、世界第四，其生產的呼吸功能的鞋子全球獨一無二。 二、 谈判主题中国奥康集团与意大利GEOX公司建立友好合作关系，奥康集团负责GEOX在中国的品牌推广、网络建设和产品销售，奥康集团借由与GEOX的合作走向全球。三、 谈判团队组成首席代表：王振滔，公司谈判全权代表。财务顾问：XXX，负责重大问题决策。技术顾问：XXX，负责技术问题。法律顾问：XXX,负责法律问题。销售顾问：XXX,负责销售问题。四、 双方利益及优势劣势分析奥康集团的优势1、 前期市场调研充分，了解对手资信情况、经营状况、市场地位、此行的目的以及谈判对手的个人情况。2、 为使谈判对手有宾至如归的感觉，专门成立了一总裁为首的接待班子，拟定周密的接待方案。3、 奥康与GEXO公司有许多共同点，两家确实有太多相似的地方。GEXO公司以营销起家，短短十年时间年产值15亿欧元，产品遍及全球88 个国家和地区，由一家酿酒企业跨入世界一流制鞋企业行列。而奥康是从3万元起家，以营销制胜于中国市场，8 年的发展，产值超过10亿元。 奥康集团的劣势1、 Polegato的中国之行日程拍的满满的，去奥康考察只有百分之二十的可能。意大利GEOX公司的优势1、 曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察6家中国著名的鞋业公司。2、 谈判中能把几十页的图片框架，协议条款熟练背出。五、 谈判安排谈判期限2003年XX月XX日-2003年XX月XX日谈判议程XX日安排豪华游轮宴请谈判对手。XX日进行谈判XX日签订合同六、 开局及谈判策略开局策略方案一、感情交流试谈判策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围。方案二、赠送礼物用较少的成本赢得对手的友谊和好感，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。中期阶段策略策略一、软硬兼施策略策略二、把握让步策略，适当的让步可以使谈判进入一个新的局面。策略三、实施迂回策略，要求避免与谈判对方直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。最后谈判阶段策略1、 底线策略，面对比自己实力强大的对手，为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利的协议，可采用底线策略，即事先订出一个可接受的最低标准,并且要顶住压力，有时谈判对手采取各种手段来压对方，如拒绝让步，进行威胁或贿赂等，对此，谈判的我们要以理相劝，服从于理而不屈从于压力。2、 抓住切机，在谈判过程中可以从对方的态度和信息上了解到他们的要求，把握好机会很重要。3、 狡兔三窟策略：所谓狡兔三窟策略，是指谈判者在预先确定谈判底线的基础上，还要认真考虑谈判破裂后的退路