如何针对大客户做战略营销

如何针对大客户做战略营销目录一、课程介绍（Course）2二、讲师介绍（Trainer）3三、提交需求（Needs）4四、联系我们（Contact）6附、淘课介绍（Taoke）8附1 淘课商城8附2 培训宝工具9附3 培训人社区9附4 淘课企业学习研究院10 一、课程介绍（Course）2.1 概要信息课程时长:12小时 授课讲师：陈 课程价格：6600元 课程编号：460322.2 培训受众制造型企业销售总监，销售部门经理，CRM客户关系管理人员，销售代表2.3 课程收益在一个行业中，20%的骨干企业占领了80%的市场！ 在一个市场中，20%的零售商完成了80%的销售量！ 在一个公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！ 在你的竞争对手眼中， 你手中的大客户永远是他们眼中的肥肉、争夺的目标！ 因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在， 如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！ 掌握了20%的大客户，你就拥有了企业发展的利润之源！2.4 课程大纲一、 关于大客户销售1关于销售的分享2客户心中究竟想的是什么？3大客户销售中的4R营销4销售的2种类型5针对大客户的特点的销售策略二、 如何针对大客户做销售准备1准备一：知识-专业与非专业2准备二：资料3准备三：心理4准备四：人-形象与心态5准备五：时间三、 如何与大客户做第一次陌生接触1步骤一:准备2步骤二:电话邀约3第一印象的重要性4步骤四:交谈内容的把握5步骤五:交谈时间的掌控6. 步骤六: 再次拜访的铺垫7步骤七: 告辞的礼仪四 如何处理大客户的异议1 处理客户异议的4个步骤2 客户不愿购买的六个理由3 6个步骤克服4道障碍4 满足客户的欲望而不仅仅是需求五 大客户销售中的其他运用策略1营销漏斗的有效运用2销售沟通成功步骤3老客户维系的2个好招43句话问句成交法5SPIN销售法/概念销售法六. (区域)市场战略规划1.俯视市场的思考逻辑2.深入分析（行业）客户分布3.调研分析-弄清(行业)客户需求情况找到机会与威胁4.调研分析-自我优势与劣势确定5.调研分析-竞争对手的优势与劣势确定6.确定战略立场及布局7.大客户发展的8个核心问题七. 大客户区域市场战略性策动1.第一时间搜集潜在客户的最佳手段2.潜在大客户的了解3.大客户采购的特点4.大客户采购的流程5.大客户内部企业需求与个人需求6.潜在大客户的筛选7.区域市场运作客户群体运作八. 以客户为中心的销售关键环节1.以客户为中心的市场营销观念2.“见面心相应”的颠峰沟通策略3.消除客户防备意识，了解需求4.提交解决方案的策略5.大客户销售-SPIN高级篇6.SPIN 的4步法在大客户销售中的关键应用7.SPIN中FAB的应用8.大客户的各类异议处理9.双赢谈判与协议达成10.采取“耕种式”和“伙伴式的销售策略九. 大客户跟进策略1. 确定大客户决策链2. 定位客户关键人物3. 发展教练推进公关4. 把握关键人物职业状态5. 透析关键人物沟通风格-客户性格分析6. 全方位提升关键人物的支持度7. 实施每周赢单率确定与预警8. 利用跟踪的十大策略强势跟进9. 利用团队成员打不同的“组合拳”10.学会在大客户销售中使用KPI策略十. 大客户关系管理(CRM)1. 发展战略伙伴关系实现双赢2. 多客户管理的销售漏斗3. 项目性销售流程与漏斗管理4. 大客户服务策略-资源共享、 沟通渠道5. 老客户的维系和再开发6. 大客户营销的5大误区7. 大客户销售10大忌十一。如何成为一个有计划的优秀业务人才二、讲师介绍（Trainer）陈 常驻地上海市性别男价格3000编号12647擅长类别销售管理，市场营销，生产管理，擅长行业批发零售，擅长方向PMP,总经理,TPM,5S擅长课程讲师简介美国PMI项目管理协会会员, 并获美国PMP(项目管理经理).从事15年生产管理经验，已有12年生产管理辅导、培训及咨询服务，客户达几百家.曾先后任职于多家500强外资企业，担任生产总监、执行总经理、集团执行副总、销售总兼等职务.在企业任职期间，并多次赴日本、美国研修TPM推广，长期领导、组织企业内部TPM的推广与实施、5S导入、精益生产等项目，不仅提高了企业生产效率，降低了企业生产成本，改善了企业产品品质，也积累了自身管理和改善经验，为今后从事管理咨询和培训工作奠定了良好的基础。陈老师授课风格生动、幽默，讲解深入浅出，富有激情,不仅案例丰富，且提供多种实用品的解决问题之工具及技巧，对参训者具有极大的吸引力、感染力和意想不到的后续效果，通过理论与实际的整合，现形成一套独特的、可行的、实战的企业生产管理运作模式.培训特长：生产管理，安全生产管理，杰出班组长训练营，TPM,JIT,IE工业工程，店面销售管理，大客户管理,渠道管理，销售团队管理、压力与情绪管理、激励沟通与执行力工作与培训经历经典客户上海百强、浙江茂诠、上海祥腾、徐州昆和、台州新霸动力、宁波锦诠、苏州万旭电子、上海钰梭。更多信息三、提交需求（Needs）如果该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，发送到service，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。需求要素* 培训主题需求类型培训形式培训时长（天）* 培训时间预算（不含后勤）* 培训地点期望报价方式期望方案时间学员主要职级学员人数主要工作年限学员主要年龄学员主要学历培训目标讲师要求年龄性别同行服务经验授课语言同行工作经验常驻地其它要求补充信息企业信息* 企业名称所在行业企业性质员工人数* 联系人性别职位* 手机* 固话邮箱四、联系我们（Contact）联系人：淘课客服电 话：021-51061698传 真：021-54012899电 邮：service 网 址： 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！感谢您的支持和信任！地 址：上海市徐汇区宜山路889号齐来大厦6楼 附、淘课介绍（Taoke）淘课致力于帮助企业高效学习成长，成为企业首选的学习成长伙伴！淘课目前已是中国最大的企业培训服务平台，提供商城、工具和社区三大服务，每个服务都是所在领域的全国领先者。附1 淘课商城全国最大的企业培训采购平台，有26万门课程、2万名讲师等全国最丰富的企业培训资源，更有专业的顾问根据企业需求精准导购，让企业多快好省地采购到好课程。依托如下三重保障，淘课能给企业提供质量最可靠的课程，让企业采购安全无忧：【流程保障】培训管理专家定向把脉-对口讲师细节把脉&定制方案&按方案授课，无信息失真，无销售浮夸！【评价保障】7年的行业沉淀及持续的行业诚信共建，淘课积累了全国最多的评价库，所推荐讲师100%质量靠谱！ 【售后保障】行业首创的质量三包，包换、包退、包赔！附2 培训宝工具全国最懂培训人的管理工具，帮助企业大幅提升工作效率，每次培训至少省100分钟！附3 培训人社区全国最大的实名培训人学习社区，帮助培训人不断提升工作能力。每日微学习：签到、问答、资料、论坛、微信、微博、微课堂等每天帮您进步一点点培训人课程：专为培训人研发的TTM品牌课程，帮您提升专业能力，并获得人保部证书！培训人学堂：O2O，集成微学习、视频、同城活动、TTM等，帮助您系统学习、不断晋级(专员-经理-总监-CLO)。附4 淘课企业学习研究院淘课企业学习研究院是专注企业学习理论研究及企业学习力产品研发的专业机构，至今已硕果累累，是淘课网强有力的理论方法指导和师资发展支持。1、 研究出版了成就卓越的培训经理和学人不如学己企业内训师团队建设实务，联合引进出版了将培训转化为商业结果学习发展项目的6D法则。2、 研发了中国培训管理最佳品牌课程培训培训管理者（Train Training Manager），是中国针对企业培训管理者专业能力提升方面最系统、最专业、最多开班、最多学员的课程，也是该领域人保部唯一授证课程。3、 研发了中国企业培训百佳精品课程企业内训师培养金种子（Enterprise Golden Seed），已为强生医疗、雅莹服饰、农商银行、国家核电等各类企业培养了几千位内训师，输出了几百门课程。附5 部分学习伙伴秉承客户第一、合作共赢、开放进取的价值观，通过7年的努力，淘课已为全国上万家企业提供了满意的培训服务，成为企业得力的学习成长伙伴，如下是部分伙伴：