人力资源需求分析面谈(PPT42页)

需 求 分 析 面 谈 课 程 目 标 使 学 员 掌 握 需 求 分 析 面 谈 的 过 程 和技 巧 ， 进 行 切 实 的 需 求 分 析 。 能 够 在 与 客户 的 交 谈 过 程 中 寻 找 到 客 户 的 购 买 点 ， 且能 自 然 地 切 入 保 险 话 题 。 课 程 大 纲一 、 前 言二 、 需 求 分 析 面 谈 的 目 的三 、 需 求 分 析 面 谈 的 步 骤 资 料 收 集 需 求 分 析四 、 结 论 需 求 分 析 面 谈 的 目 的确 定 他 是 一 名 准 客 户 ， 让 客 户 了 解 公 司 及 房 产收 集 准 客 户 信 息 ， 并 协 助 客 户 找 出 其 房 产 需 求建 立 信 任 ， 树 立 专 业 形 象 ， 建 立 客 户 对 公 司 、 对 业 务 员 的 信 心分 析 准 客 户 财 务 上 的 问 题 并 让 他 了 解获 得 准 客 户 同 意 解 决 问 题 的 承 诺为 设 计 恰 当 的 购 房 计 划 做 准 备 需 求 分 析 面 谈 的 要 点建 立 良 好 的 第 一 印 象提 出 令 人 思 考 的 问 题取 得 信 任 理 性 与 感 性 并 重显 现 需 求 表 明 来 意拉 近 距 离得 体 的 位 置介 绍 公 司 背 景客 户 资 料 收 集需 求 意 识 引 导达 成 共 识 ， 确 定 下 次 面 谈自 我 介 绍 需 求 分 析 面 谈 的 步 骤 进 行 需 求 分 析 自 我 介 绍建 立 自 信 及 专 业 的 形 象 “ 张 先 生 ， 您 好 ！ 我叫 李 大 华 ， 是 富 顿 房 产 公司 的 业 务 员 （ 递 上 名 片 ） 。很 高 兴 认 识 您 ！ ” 仪 表 、 礼 仪 、谈 吐 、 名 片 让 我 们 来 介 绍 一 下 自 己 拉 近 距 离打 破 隔 膜 ， 建 立 轻 松 、 融 洽 的 关 系你 的 法 宝 ： 赞 美打 破 与 客 户 的 隔 膜 ， 建 立和 谐 的 关 系 ， 方 便 进 行 面谈 内 容 赞 美 的 方 法 舍 弃 无 谓 的 自 尊 心 平 等 相 待 ， 不 必 贬 低 自 己 抓 住 机 会 ， 马 上 开 口 赞 美 对 方 引 以 为 荣 之 处 用 心 去 说 ， 不 要 太 修 饰 随 时 找 出 可 赞 美 的 题 材 别 出 心 裁 ， 与 众 不 同 注 意 赞 美 后 客 户 的 反 应 试 一 试我 们 赞 美 别 人 的 能 力 表 明 来 意 取 得 客 户 面 谈 所 需 的 时 间 及 让 客 户了 解 面 谈 的 内 容 及 好 处 。- “ 我 有 听 到 您 的 朋 友 说 你 有 意 向 买 房 ， 今天 来 是 向 您 介 绍 ， 提 供 资 料 给 您 做 进 一 步 参 考 。 ”-“ 如 果 今 后 您 或 朋 友 有 需 要 也 可 以 方 便 联 络 我 ”-“ 我 会 为 您 的 资 料 保 密 .” 安 排 座 位原 则 ： 1.在 客 户 右 边 2.视 线 水 平 3.尽 量 拉 近 距 离 4.方 便 资 料 展 示-“ 我 们 可 能 会 涉 及 到 一 些 数 字 ， 您 介 不 介意 我 们 靠 近 些 坐 呢 ？ ” 介 绍 公 司 背 景富 顿 是 一 家 增 加 客 户 对 公 司 及 业 务 员 的 信 心 见 学 员 手 册 资 料 收 集收 集 本 人 资 料 1.现 有 福 利 ， 了 解 客 户 现 有 的 收 入 状 况2.了 解 客 户 购 房 计 划 ， 如 现 有 居 住 条 件 是 否 充 分 ，有 或 没 有 购 买 房 子 的 原 因 等 。收 集 配 偶 资 料 -1.姓 名2.职 业3.有 否 购 买 房 产 计划 收 集 子 女 资 料 -1.姓 名2.年 龄3.教 育 基 金4.其 它 家 庭 负 担 个 人 情 况姓 名 ： 出 生 日 期 ： 职 业 ： .公 司 电 话 ： 家 庭 电 话 ： 爱 好 ： .地 址 ： .配 偶 ： 出 生 日 期 ： 职 业 ： .公 司 电 话 ： 爱 好 ： . 子 女 ： 年 龄 ： .子 女 ： 年 龄 ： .子 女 ： 年 龄 ： . 赡 养 人 ： 有 /无 父 母 .抚 养 人 ： 有 /无 兄 弟 /姐 妹 .房 产 有 /无 . 购 买 楼 盘 月 供 多 少 消 费 能 力 资 料 收 集 -准 客 户 基 本 个 人 信 息 事 业 ： （ 1） 您 的 职 业 是 什 么 ？ （ 2） 您 认 为 未 来 五 年 会 留 在 目 前 的 公 司 吗 ？ （ 3） 您 是 否 经 营 或 从 事 危 险 性 工 作 ？ （ 是 /否 )收 入 ： （ 1） 您 方 不 方 便 告 诉 我 您 每 月 的 大 概 收 入 ？ 家 庭 ： 您 是 否 预 见 到 在 短 期 内 可 能 出 现 的 诸 如 买 车 子 等 其 他 大 件 支 出 ？ （ 是 /否 )资 料 收 集 -准 客 户 综 合 信 息 购 房 需 要 ： （ 1） 您 是 否 认 为 购 买 房 子 只 是 为 了 达 到 性 生 活 品 质 的 提 升 ， 或 者 你 认 为 房 产 本 身 是 一 种 很 好的 投 资 ？ 教 育 ： （ 1） 我 可 不 可 以 问 您 ， 您 是 否 对 您 的 子 女 未 来 的 教 育 有 明 确 的 规 划 ？ 这 主 要 是 指 送 您 的 子 女 上 大 学 ， 或 一 些 特 殊 领 域 的 训 练 ？ （ 是 /否 ) 资 料 收 集 -准 客 户 综 合 信 息 资 料 收 集 -准 客 户 需 求 信 息现 金 需 要 ： 您 您 爱 人 （ 1） 您 目 前 每 月 的 花 费 是 多 少 ？ RMB 12 RMB （ 2） 债 务 清 算 1. 汽 车 贷 款 RMB 2. 其 他 住 房 贷 款 RMB 3. 其 他 债 务 RMB 现 金 需 要 ：（ 3） 紧 急 花 费 基 金 此 基 金 主 要 用 以 不 可 预 知 的 花 费 （ 4） 抵 押 贷 款 / 租 金 1. 每 月 抵 押 贷 款 分 期 付 款 RMB 12 年 2. 每 月 租 金 RMB 年 （ 5） 教 育 基 金 RMB 年 （ 6） 您 的 资 产 1. 目 前 储 蓄 2. 房 产 价 值 3. 其 他 资 产 资 料 收 集 -准 客 户 需 求 信 息 促 成 取 决 于 客 户 需 求 之 显 现需 求 之 显 现 取 决 于 正 确 无 误 的 诊 断正 确 无 误 的 诊 断 在 于 了 解 客 户 的 需 求 讯 息了 解 客 户 的 财 务 讯 息 在 于 对 客 户 进 行 有 效 发 问资 料 收 集 的 途 径 有 效 发 问 李 先 生 ， 请 问 您 未 来 五 年 最 关 心 的 问 题 是 什 么 ？ 李 先 生 ， 您 为 什 么 这 样 勤 劳 地 工 作 ？李 先 生 ， 您 的 爱 人 与 孩 子 最 需 要 的 是 什 么 呢 ？ 对 您 而 言 ， 您 最 大 的 责 任 是 什 么 ？李 先 生 ， 您 是 怎 样 经 营 起 这 门 生 意 的 ？ 李 先 生 ， 您 每 月 想 储 蓄 多 少 钱 ？李 先 生 ， 和 十 年 前 比 较 ， 您 的 身 体 素 质 是 更 好 呢 ？ 还 是比 较 差 ？ 再 过 十 年 ， 您 的 身 体 素 质 会 比 现 在 好 吗 ？资 料 收 集 问 题 实 例 李 先 生 ， 您 打 算 什 么 时 候 退 休 ？ 您 做 退 休 规 划 了 吗 ？ 您 准 备 退 休 多 少 年 ？ 李 先 生 ， 假 设 您 有 机 会 再 做 一 次 财 务 规 划 ， 您 会 考 虑 下 面 哪 一 项 ？ 1. 退 休 规 划 、 2. 医 疗 、 3. 子 女 教 育 4. 投 资 理 财资 料 收 集 问 题 实 例 资 料 收 集 的 目 的 需 求 分 析确 定 需 求 点大 致 确 定 购 房 额 度 人 生 现 金 流 量 图 及 人 生 不 同 阶 段 的 划 分 人 生 不 同 阶 段 具 有 不 同 购 买 能 力 、 人 生 不 同 阶 段 具 有 不 同 的 投 资 侧 重 点学习成长期单身期家庭形成期家庭成熟期退休期出生参加工作结婚子女出生退休 现金流量子女独立家庭成长期 一 、 单 身 期 ：时 间 ： 参 加 工 作 结 婚 前 （ 2 5年 ）特 点 ： 收 入 低 、 花 销 大 、 20 28岁 之 间 、 身 体 健 康 、 无 家 庭 负 担 、 与 父母 合 住需 求 分 析 ： 小 户 型 三 口 之 家 。 以 最 低 交 费 获 最 合 适 的 居 住 条 件 。人 生 不 同 阶 段 有 不 同 的 购 房 需 求 二 、 家 庭 形 成 期 ：时 间 ： 结 婚 新 生 儿 诞 生 （ 1 5年 ）特 点 ： 是 家 庭 主 要 消 费 期 。 收 入 增 加 ， 生 活 稳 定 。 购 买 高 档 用 品 ， 贷 款 买 房 等 。 夫 妻 年 轻 健 康， 负 担 较 轻 ， 收 入 迅 速 增 长 ， 保 险 意 识 逐 步 增 强 。需 求 分 析 ： 购 房 意 识 比 较 迫 切 ， 且 优 先 考 虑 三 口 之 家 住 房 形 态 。人 生 不 同 阶 段 有 不 同 的 购 房 需 求 三 、 家 庭 成 长 期 ：时 间 ： 孩 子 出 生 到 参 加 工 作 前 ， 约 18 22年 。特 点 ： 家 庭 成 员 不 再 增 加 ， 整 个 家 庭 的 成 员 年 龄 都 在 增 长 ， 家 庭 最 大 开 支是 保 健 医 疗 、 子 女 教 育 等 费 用 。需 求 分 析 ： 子 女 接 受 良 好 高 等 教 育 的 经 济 压 力 ， 经 济 收 入 增 加 ， 考 虑 入 学工 作 等 原 因 改 善 居 住 环 境 。 100方 左 右 比 较 合 适 。人 生 不 同 阶 段 有 不 同 的 购 房 需 求 四 、 家 庭 成 熟 期 ：时 间 ； 子 女 参 加 工 作 到 家 长 退 休 。 约 为 15年 左 右 。特 点 ： 自 身 工 作 能 力 、 经 验 、 经 济 状 况 都 达 到 高 峰 壮 态 ， 子女 自 立 ， 债 务 已 逐 渐 减 轻 。 夫 妇 年 龄 较 大 ， 健 康 有 所 下 降。 家 庭 负 担 轻 ， 希 望 居 住 条 件 能 够 到 位 。需 求 分 析 ： 为 老 年 生 活 做 好 准 备 ， 房 子 大 ， 舒 适 ， 采 光 通 风配 套 要 求 高 。人 生 不 同 阶 段 有 不 同 的 寿 险 需 求 五 、 退 休 期 ：时 间 ： 退 休 以 后特 点 ： 以 安 度 晚 年 为 目 的 。 理 财 原 则 ： 健 康 精 神 第 一 、 财富 第 二 。 不 进 行 高 风 险 投 资 。需 求 分 析 ： 夫 妇 年 纪 较 大 ， 健 康 状 况 差 ， 家 庭 负 担 轻 。 收入 较 低 ， 家 庭 财 产 逐 渐 减 少 ， 稳 健 投 资 ， 购 房 主 要 考 虑养 老 及 稳 健 投 资 。人 生 不 同 阶 段 有 不 同 的 购 房 需 求 家 庭 现 有 收 入 的 分 配张 先 生 ,其 实 一 般 人 的 收 支 需 求 意 识 引 导 1、 找 寻 客 户 的 资 产 及 负 债 状 况2、 让 客 户 明 确 一 般 家 庭都 需 要 有 一 小 部 分 收 入 参加 投 资 计 划 15%至 20%作 为 家 庭 居 住 环 境 改善 的 稳 健 投 资 ,该 计 划 可 以 满 足人 们 五 大 需 求日 常 开 支衣 食 住 行 各 种投 资税应 付意 外储 蓄日 常 开 支衣 食 住 行 各 种投 资税应 付意 外 需 求 意 识 引 导 第 一 大 需 求 -家 庭 幸 福您 的 持 续 收 入太 太 父 母 孩 子幸 福 从 家 庭 责 任 着 手 您 事 业 已 经 很 成 功 了 ， 钱 也 赚 了 不 少 ， 为 什 么 还 这 么 努 力 的 工 作 ？ 您 觉 得 确 保 一 个 家 庭 经 济 稳 定 的 先 决 条 件 是什 么 ？ 安 居 才 能 乐 业 ， 孟 母 三 迁 第 二 大 需 求 -教 育 基 金 6岁 18岁 22岁？ ？ 万 元 的高 等 教 育 费 用 与 所 有 父 母 共 同 的 话 题 子 女 教 育 大 学 学 费 每 年 平 均 10000元 学 费 每 年 增 长 率 为 6% 孩 子 今 年 6岁 未 来 的 学 费 是 ： 72 6%=12年 12年 后 学 费 每 年 平 均 20000元 第 四 大 需 求 -退 休 金 的 准 备你 希 望 何 时 退 休 ?退 休 收 入年 轻 时 就 应 该 储 蓄 1、 退 休 金 和 储 蓄2、 儿 女 给 的 钱 ？3、 社 会 养 老 保 险 ？60岁 0？ ？ 岁收入可能会大幅减少 从 老 有 所 养 着 手 您 现 在 事 业 很 成 功 ， 有 没 有 想 过 什 么 时 候 退 休 ？ 将 来 退 休 后 您 希 望 的 生 活 是 什 么 样 ？ 您 认 为 保 证 老 年 生 活 幸 福 最 重 要 的 是 什 么 ？ 您 有 没 有 想 过 会 退 休 多 少 年 ？ 退 休 后 您 的 收 入 会 比 现 在 还 多 吗 ？ 您 觉 得 现 在 的 钱 够 用 吗 ？ 退 休 后 的 开 销 会 比 现 在 大 还 是 小 呢 ？ 您 的 准 备 够 吗 ？ 第 五 大 需 求 -计 划 储 蓄买 车 /装 修 /旅 游先 储 蓄 后 消 费 (10%的 人 与 90%的 人 )能 保 证 计 划 实 施房 屋 按 揭 =稳 健 的 强 制 增 值 储 蓄 与 客 户 达 成 共 识 探 讨 客 户 拥 有 这 些 钱 的 重 要 性 拥 有 这 些 钱 是 不 是 很 重 要 ？ 为 什 么 ？ 这 么 重 要 ， 钱 从 哪 儿 来 ？ 引 发 客 户 内 心 的 感 受 使 客 户 认 同 找 到 的 “ 缺 口 ” 接 下 来 所 要 做 的 ： 根 据 客 户 的 需 求 提 供 合 适 的 购 房 投 资 方 案