大单销售正当时

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,1,大家一起来,大单销售正当时,什么是“大保单”？,与您分享,何谓“大单”？,所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以,上的业绩来源。,在保单销售中：期交保费或保额“大”的,“保险合同”,是指,高保额,或,高保费,的保单,大,人伸出双手撑破“天”,我们爱大单,大单不仅仅是大保费，大佣金,售前：大格局 大观念 大想法 大圈子 大视野,售中：大专业 大气魄 大见谛 大真理 大心理,售后：大生活 大品质 大收获 大信心 大未来,大单销售的实质,1,、了解富裕阶层,2、服务富裕阶层,3、成为富裕阶层,为什么要做“大保单”？,与您分享,思考一：,为什么：,在同一家公司,销售同样的产品,每个人的业绩会不一样？,结论：,A,C,D,B,A类：高能力、高资源,（专业同时人际关系好）,B类：高能力、低资源,（专业但是人际关系不好）,C类：高资源、低能力,(一些新人),D类：低资源、低能力,能力，靠学习和实践,资源，靠经营和积累,资源,能力,（专业）,思考二:,为什么,我,我们吃,医,医生给,的,的药？,开错药,你,你吃不,吃,吃？,答案：1、衣,着,着2、信,任,任,医生专,业,业不专,业,业，你,知,知道吗,？,？,不知道!有时,候,候,信任,比专业,更,更重要,！,！,客户凭,什,什么跟,你,买保险,？,？,思考三,：,：,“觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!”,客户购,买,买保险,的,的理由,：,：,1、认,同,同,（你、,保,保险、,公,公司、,产,产品,）,2、解,决,决问题,问,：,当你设,定,定,万的,目,目标时,，,，你会,怎,怎么做,？,？,找100个人,买,买保险,，,，每人,只,只卖给,他,他1万,或者找1个人,买,买100万,行业定,率,率：,收入,拜访量,成功率,件均保,费,费,佣金,绩效提,升,升的四,种,种方式,增加购,买,买人数,（,（大众,市,市场）,增加购,买,买品种,（,（新品,上,上市）,增加购,买,买次数,（,（加保,）,）,增加购,买,买数量,（,（大单,）,）,小单与,大,大单的,区,区别在,哪,哪里？,做小单,1、成,本,本高,不注重,成,成本经,营,营的企,业,业最终,的,的结果,就,就是倒,闭,闭。不,注,注重成,本,本做保,险,险的业,务,务员最,终,终的结,果,果也会,离,离开这,个,个行业.,2、客,户,户走向,低,低端,人往高,处,处走，,水,水往低,处,处流.,单件保,费,费的提,升,升是改,善,善客户,结,结构的,开,开始.,3、收,入,入降低,决定收,入,入的关,键,键不是,佣,佣金比,例,例，而,是,是保费,规,规模。,（,（批发,商,商与零,售,售商的,启,启示）,小单与,大,大单的,区,区别在,哪,哪里？,做大单,1、有,效,效改善,客,客户结,构,构,2、大,幅,幅提升,收,收入,3、习,惯,惯养成,的,的威力,无,无限大,，,，养成,做,做大单,的,的习惯;还要,有,有应对,客,客户讨,价,价还价,的,的习惯.,敢于开,口,口,才,能,能做得,大,大!,没有优,质,质客户,，,，只有,优,优势客,户,户,只有拜,访,访量是,不,不够的,，,，还要,有,有含金,量,量,赚有钱,人,人的钱,，,，你越,来,来越有,钱,钱,！,赚辛苦,人,人的钱,，,，你越,来,来越辛,苦,苦,！,重要观,点,点：,如何做,“,“大保,单,单”？,与您分,享,享,重复旧,的,的行为,只能原,地,地打转,我们必,须,须学会,问,问自己,：,：真的,想,想成为,一,一个顶,尖,尖的,销售高,手,手吗？,真,真的想,超,超越自,己,己昨天,的,的销售,记,记录吗,？,？,真的想,换,换个大,房,房子开,辆,辆好车,吗,吗？,拍拍胸,脯,脯问问,自,自己，,到,到底是,想,想还是,要,要，到,底,底是要,还,还是一,定,定要！,想！,要！,要、一,定,定要！,开发大,额,额保单,的,的步骤,：,：,获取名,单,单,收集资,料,料,电话约,访,访，适,当,当时机,拜,拜访；,取得信,任,任与认,可,可,真诚而,大,大胆地,设,设计高,额,额方案,专业地,分,分析解,说,说,促成,服务、,介,介绍,百万大,单,单不是,梦,梦心,理,理建设,第,第一步,1.自,我,我“心,理,理武装,”,”,做大单,的,的“三,怕,怕”,第一怕,：,：客户,交,交不起,！,！,第二怕,：,：怕开,大,大口!,第三怕,：,：怕跟,有,有钱人,讲,讲保险!,1、我,们,们用自,己,己的思,维,维来衡,量,量客户,的,的钱包,。,。,2、怕客户,退,退保有损失,-只要退,保,保都有损失,！,！,“人在急需,要,要钱的时候,比如患大,病,病之后，没,有,有哪个家庭,说,说凑不到钱,的,的，只是多,少,少的问题而,已,已！”,第一怕：客,户,户交不起！,第二怕：怕,开,开大口,我们应具备,生,生意人的心,态,态:,市场就是战,场,场，你不能,解,解决客户，,客,客户就要解,决,决你！,先吸引顾客,，,，才有成交,的,的可能！,要敢于喊价,等待客户杀,价,价！,第三怕：怕,跟,跟有钱人讲,保,保险,思考一个问,题,题：,医生给一个,亿,亿万富翁看,病,病，为什么,医,医生不怕？,因为医,生,生坚信自己,足,足够专业，,能,能解决对方,的,的问题。,我们为什么,怕,怕？,因为我们不,够,够专业,因为我们没,有,有发现客户,潜,潜在的风险,和,和产品的卖,点,点。,对等的内涵,第一，你能,带,带给人家实,用,用价值。,第二，跟你,相,相处能打开,眼,眼界。,第三，你能,倾,倾听别人的,想,想法并发表,有,有价值的见,解,解。,第四，你能,充,充分认可别,人,人的价值。,第五，你能,带,带给人家愉,快,快的心情。,你属于哪一,种,种？,我们不一定,都,都很富有，,但,但一定要有“富气”；,我们不一定,随,随时都有做,大,大单的信心,，,，,但一定要有,随,随时做大单,的,的“勇气”；,我们不一定,有,有做销售大,单,单的格局，,但一定要有,促,促成大单的“霸气”。,获取大额保,单,单的要诀,愿望（想大,）,）：潜在的意,识,识，强烈的,欲,欲望,自信：与客户保,持,持同一频道,，,，包括外形,包,包,装、气质、,气,气势。大客,户,户往往敬重,欣赏比自己,强,强的人,专业：专业的知,识,识和技能,服务：服务即营,销,销,整理外表的5个原则,：,：,1外表决,定,定了别人对,你,你的第一印,象,象。,2外表会,显,显现出你的,个,个性。,3整理外,表,表的目的就,是,是让对方看,出,出你是哪一,类,类型的人。,4对方常,依,依你的外表,决,决定是否与,你,你交往。,5外表就,是,是你的魅力,体,体现。,百万保单不,是,是梦高端,客,客户分析第,二,二步,一.高端客,户,户的心理,事业是他全,部,部的生命,是,是他活下去,的,的原动力，,害怕失去现,有,有的东西；,他对自己决,定,定的能力很,有,有信心，喜,欢,欢支配别人怎,麽,麽做,他喜欢高高在,上,上做发号司,令,令的人；,大客户很寂,寞,寞,他们没有,什,什么人可以,谈,谈话,不喜欢跟低,层,层次的、陌,生,生的人谈话,；,；,大客户也是一个平,常,常的人,对保险不了,解,解，基本不,懂,懂，对保险,不,不信任、对,业,业务员没信,心,心；（其实,在,在隐藏自己,在,在这方面的,无,无知）,工作忙，不,愿,愿花时间了,解,解看不到的,东,东西；,“傲慢”、,爱,爱面子的性,格,格；,二.高端客,户,户的特征,喜欢被尊重,、,、被认同；,信任专业人,士,士；,有雄厚的经,济,济实力；,工作忙，很,难,难找到他，,重,重视时间的,安,安排；,习惯于被服,务,务,对服务,的,的质量要求,高,高；,普遍给人感,觉,觉“傲慢”,，,，其实是缺,乏,乏真心实意,的,的朋友；,追求生活的,品,品味；注重,高,高品质生活,；,；高消费；,追,追求享受高,档,档次和品牌,；,；,爱攀比；,个性化、喜,欢,欢与众不同,；,；,喜欢与成功,人,人士为伍；,三.如何应,对,对高端客户,1、尊重对,方,方,2、给对方,以,以认同,3、超群的,专,专业技能,4、站对角,度,度,5、资金的,安,安全性与利,益,益性,6、经营思,想,想中的独到,见,见解和资源,利,利用,7、大客户,更,更关心背景,和,和实力,8、懂得借,力,力使力,四、建立高,端,端客户正确,观,观念,规避财富风,险,险,安排未来财,富,富,保全家庭资,产,产,选择风险投,资,资,健全保障体,系,系,资产权属问,题,题,风险管控问,题,题,代际交接问,题,题,宏观调控问,题,题,1、接触培养信,任,任度的时间,长,长,2、感情投入比,金,金钱投入重,要,要百倍,3、经营时间长,4、建议书要特,别,别精美,5、接触每一句,话,话要精心设,计,计,6、售后服务尤,其,其重要,典型拒绝的,处,处理（）,自己购买了,汽,汽车或有汽,车,车的单位客,户,户，认为自,己,己不需要买,保,保险。,业：某某，您刚,才,才说您的经,济,济实力很强,，,，因此不需,要,要保险，我,非,非常清楚您,的,的想法，那,么,么您新买的,汽,汽车上保险,了,了吗？,客：“当然,，,，上过保险,了,了。”,业：“那么您办,公,公室里的桌,椅,椅上保险了,吗,吗？”,客：“没有,”,”,业：“为什么,呢,呢？”,客：“桌,椅,椅很便宜,，,，用不着,买,买保险。,”,”,业：“那您的,意,意思是说,，,，便宜的,东,东西用不,着,着买保险,，,，是吗？,”,”,客：“应,该,该是吧。,”,”,业：“打个比,方,方来说，,人,人和汽车,比,比谁更重,要,要呢？”,客：“当,然,然是人重,要,要了”,业：“您的意,思,思是说人,比,比汽车更,需,需要保险,是,是吗？”,话术：,有些成功,人,人士认为,自,自己专业,知,知识精通,，,，不需要,保,保险。,典型拒绝,的,的处理（,）,话术：,业：“某某，,您,您是一位,受,受人尊敬,的,的成功人,士,士，这非,常,常令人羡,慕,慕，有人,说,说假如一,个,个成功人,士,士离开这,世,世界的时,候,候，他什,么,么也带不,走,走，您觉,得,得对吗？,”,”,客：“应该是,这,这样的。,”,”,业：“非常抱,歉,歉，这句,话,话大错特,错,错了。因,为,为他带走,的,的是他宝,贵,贵的赚钱,能,能力，您,说,说是吗？,”,”,客：“有一定,的,的道理。,”,”,业：“假如这,个,个人一年,能,能赚10,万,万，10,年,年至少能,赚,赚100,万,万元，但,是,是如果这,期,期间发生,意,意外，使,之,之丧失了,赚,赚取金钱,的,的能力，,他,他和家人,是,是不是会,很,很吃亏？,“,“,客：“肯定是,的,的”,业：“通过保,险,险，只需,少,少许资金,，,，就可以,为,为他制造100万,元,元的现金,，,，您觉得,怎,怎么样？,”,”,客：“那要交,多,多少钱？,”,”,业：“请稍候,，,，我需要,查,查一下费,率,率，请问,您,您贵庚？,”,”,通过你的,坚,坚持不懈,的,的努力让百万保,费,费转化为,百,百万收入,46,大家一起,来,来,大单销售,正,正当时,谢 谢,1,月,月-2318:04:5718:0418:041,月,月-231,月,月-2318:04,18:0418:04:571月-231月-2318:04:57,2023/1/518:04:57,9,、静夜四,无,无邻，荒,居,居旧业贫,。,