S店汽车用品的管理现状

*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,中国汽车工业协会认证培训教材,中国汽车工业协会认证培训教材,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,4S,店汽车精品差异化营销,2,工商管理博士,国际注册企业管理师,中国汽车工业协会汽车用品分会理事长,雄兵汽车电器有限公司总经理,吴海,汽车用品行业从业,17,年，一直致力于销售及销售管理专项，为政府部门起草过多个行业标准及行业发展报告，最新研究有,中国,4S,店汽车用品经营发展报告,这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有,汽车用品店面销售技巧,、,4S,店汽车用品管理及销售技巧,等，这也是行业的第一本培训教材。,4S,店汽车精品差异化营销,3,一汽丰田常务总副 王法长,4,5,汽车后市场的利润来源,6,中国汽车用品经营状况调查,7,4S,店经营汽车精品的障碍,8,排序,项目,4S店认同比例,1,产品的采购与选择,41.90%,2,安装及施工技术,39.05%,3,专业的销售人员,34.29%,4,安装施工带来的其它风险,31.43%,5,对产品的不了解,31.43%,6,来自汽车厂的压力,14.29%,7,资金不足,9.52%,8,其它,2.86%,4S,店与美容店在汽车用品经营的区别,9,以新车装饰改装为主,以清洁保养美容为主,10,排序,产品,4S,店选择比例,销售情况,第,1位,防爆太阳膜,87.62%,热销,第,2位,防盗器,、防盗锁,69.52%,第,3位,倒车雷达,56.19%,第,4位,GPS,系统,48.57%,畅销,第,5位,底盘装甲,46.67%,第,6位,汽车地毯,42.86%,第,7位,汽车真皮,41.90%,第,8位,汽车影音改装用品,(含DVD、喇叭等),40%,第,9位,汽车香水,32.38%,一般,第,10位,小装饰品,32.38%,第,11位,汽车清洁用品,26.67%,第,12位,方向盘套,25.71%,第,13位,凉垫,24.76%,第,14位,汽车座套,24.76%,第,15位,电子狗,21.90%,第,16位,氙气大灯系统,20%,第,17位,迎宾踏板,17.14%,较差,第,18位,羊毛坐垫,16.19%,第,19位,汽车改装品,(定风翼、贴纸等),14.29%,第,20位,车腊,10.48%,第,21位,合金车轮,9.52%,第,22位,其它,0.95%,5,大精,品,品赢,利,利项,目,目,汽车,AV,导航,防,爆,爆,膜,膜,底盘,装,装甲,新车,镀,镀膜,其他,精,精品,获利,率,率,营业,额,额,电子,安,安防,季节,产,产品,易耗,产,产品,真,皮,皮,4S,店单项,获,获利,率,率状况,分,分析,12,了解,自,自己,的,的竞,争,争力,质量,价格,速度,产品,服务,竞争力,速度,的,的重,要,要性,13,【,典故,】,故兵,闻,闻拙,速,速，,未,未睹,巧,巧之,久,久也,。,。,孙子,作战,【,释义,】,指用,兵,兵打,仗,仗当,求,求速,胜,胜而,不,不计,战,战法,的,的巧,拙,拙,【,现代,语,语,】,兵贵,神,神速,速度,有,有时,比,比策,略,略更,重,重要,。,。,重点,提,提示,：,：,产品,要,要带,上,上施,工,工服,务,务才,有,有价,值,值,电子,产,产品,是,是重,要,要的,利,利润,来,来源,产品,选,选择,要,要做,到,到“,少,少而,精,精”,“速,度,度”,是,是获,得,得高,利,利润,的,的保,障,障,14,产品的选择上要遵从,20/80,原则,4S,店汽,车,车精,品,品选,择,择要,点,点,安全,性,性,高品,质,质，,不,不会,产,产生,伤,伤害,差异,性,性,有独,特,特的,卖,卖点,，,，与,众,众不,同,同,不可,比,比性,只有,不,不透,明,明的,产,产品,才,才能,卖,卖高,价,价,15,经营,上,上可,能,能面,临,临的,“,“风,险,险”,来自,于,于产,品,品本,身,身的,风,风险,品质,不,不过,关,关所,造,造成,的,的损,失,失,产品,不,不兼,容,容带,来,来的,麻,麻烦,客户,满,满意,度,度降,低,低的,风,风险,由于,各,各种,原,原因,出,出现,的,的客,户,户投,诉,诉等,信誉,方,方面,的,的损,失,失,过高,的,的产,品,品价,格,格并,被,被客,户,户发,现,现,客户,感,感觉,你,你是,在,在欺,骗,骗他,16,哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。,17,名牌,？,？,功能,多,多？,品质,高,高？,耐用,？,？,消费,者,者指,定,定？,低成,本,本？,牢固,？,？,还有,？,好产,品,品的,定,定义,好产,品,品的,定,定义,每个,人,人都,会,会站,在,在自,己,己的,立,立场,来,来想,问,问题,“好,”,”与,“,“不,好,好”,在,在于,自,自己,的,的判,断,断标,准,准,对于,企,企业,来,来说,，,，好,产,产品,的,的首,要,要定,义,义就,是,是,18,是否有利润,!,品牌,好,好是,厂,厂家,的,的，,客户,满,满意,是,是消,费,费者,的,的，,只,有,有,利,利,润,润,是,是,自,自,己,己,的,的,!,19,第一招,相同的产品也要卖出不同,精,品,品,的,的,差,差,异,异,化,化,营,营,销,销,差,异,异,化,化,营,营,销,销,消,费,费,者,者,对,对,“,“,更,更,好,好,”,”,是,是,没,没,有,有,感,感,觉,觉,的,的,只,有,有,“,“,不,不,同,同,”,”,才,才,能,能,激,激,起,起,消,消,费,费,者,者,的,的,兴,兴,趣,趣,产,品,品,、,、,价,价,格,格,、,、,渠,渠,道,道,、,、,促,促,销,销,哪,怕,怕,是,是,同,同,样,样,的,的,产,产,品,品,也,也,要,要,制,制,造,造,出,出,不,不,同,同,找,到,到,产,产,品,品,与,与,竞,竞,品,品,的,的,不,不,同,同,点,点,，,，,并,并,形,形,成,成,概,概,念,念,最,好,好,建,建,立,立,在,在,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,对,对,立,立,面,面,20,案,例,例,：,：,“,“,TOP,版,”,”,现,现,代,代,悦,悦,动,动,21,案,例,例,：,：,“,“,TOP,版,”,”,现,现,代,代,悦,悦,动,动,22,案,例,例,：,：,“,“,TOP,版,”,”,现,现,代,代,悦,悦,动,动,23,案,例,例,：,：,“,“,TOP,版,”,”,现,现,代,代,悦,悦,动,动,24,精,品,品,的,的,差,差,异,异,化,化,营,营,销,销,25,第二招,多做“减法”少做“加法”,案,例,例,：,：,销,销,售,售,员,员,与,与,客,客,户,户,的,的,对,对,话,话,(1),销,售,售,：,：,先,先,生,生,您,您,好,好,，,，,如,如,您,您,经,经,常,常,出,出,门,门,最,最,好,好,加,加,装,装,一,一,台,DVD,导,航,航,吧,吧,，,，,这,这,样,样,就,就,不,不,怕,怕,迷,迷,路,路,了,了,。,。,客,户,户,：,：,质,质,量,量,好,好,不,不,好,好,？,？,要,要,多,多,少,少,钱,钱,啊,啊,？,？,销,售,售,：,：,我,我,们,们,这,这,里,里,有,有,一,一,种,种,质,质,量,量,很,很,好,好,的,的,，,，,只,只,要,要,7800,元,。,。,客,户,户,：,：,太,太,贵,贵,了,了,，,，,以,以,后,后,再,再,说,说,吧,吧,。,。,销,售,售,：,：,26,案,例,例,：,：,“,“,皇,皇,家,家,版,版,”,”,雅,雅,阁,阁,27,案,例,例,：,：,“,“,皇,皇,家,家,版,版,”,”,雅,雅,阁,阁,雅,阁,阁,专,专,用,用,智,智,能,能,钥,钥,匙,匙,一,一,键,键,启,启,动,动,雅阁专用,DVD,导航,雅阁,2.4LX,专用后排空,调,调系统,31,第三招,营造出销售的好气氛,精品的差异,化,化营销,35,第四招,样车是最好的展示柜,精,品,品,的,的,差,差,异,异,化,化,营,营,销,销,36,37,38,第四招,为客户找到购买的充分理由,精,品,品,的,的,差,差,异,异,化,化,营,营,销,销,给,消,消,费,费,者,者,足,足,够,够,的,的,遗,遗,憾,憾,害,怕,怕,过,过,时,时,类,比,比,十,十,年,年,前,前,、,、,现,现,在,在,和,和,未,未,来,来,一,一,两,两,年,年,的,的,车,车,载,载,智,智,能,能,系,系,统,统,的,的,发,发,展,展,；,；,类,类,比,比,奔,奔,驰,驰,、,、,宝,宝,马,马,、,、,雷,雷,克,克,萨,萨,斯,斯,，,，,类,类,比,比,等,等,离,离,子,子,电,电,视,视,、,、,3G,手,机,机,给,消,消,费,费,者,者,足,足,够,够,的,的,恐,恐,吓,吓,害,怕,怕,新,新,车,车,被,被,盗,盗,知,道,道,新,新,车,车,在,在,头,头,三,三,年,年,被,被,盗,盗,几,几,率,率,最,最,大,大,给,消,消,费,费,者,者,足,足,够,够,的,的,诱,诱,惑,惑,豪,华,华,、,、,尊,尊,贵,贵,、,、,高,高,科,科,技,技,、,、,方,方,便,便,让消费者,觉,觉得很划,算,算,强调性价,比,比,40,试车员的,介,介绍,顾问式销,售,售,寻找客户,的,的隐性的,伤,伤口,通过闲聊,、,、交流、,询,询问等方,式,式,将客户的,伤,伤口撕开,找到客户,的,的“痛”,点,点，并挑,起,起话题,往伤口上,撒,撒盐,向客户暗,示,示可能的,最,最坏结果,给伤口上,药,药,提出有效,的,的解决方,法,法,41,标准话术,的,的应用,话术是对,应,应客户异,议,议的有力,工,工具,标准的回,复,复能让客,户,户增加信,心,心,编写话术,的,的流程方,法,法,写出所有,的,的问题点,分类并进,行,行归类,编写出标,准,准答案,(FABE,方式,),不断改进,完,完善,42,针对智能,钥,钥匙、无,匙,匙进入功,能,能话术：,43,“有时候我们的钥匙放在包里，要找的时候又找不到，现在有了这个功能，您无需钥匙就能开车了，方便”,“现在的社会治安不太好，特别是女士更要小心，万一您在忙着找钥匙又找不到的时候突然来了歹徒,，有了这个智能钥匙就不用担心了！”,“如您在超市出来，手里提着大包小包，此时只要轻按把手开关就能打开车门”,针对自动,升,升窗功能,的,的话术：,44,“有时候别人坐在后面将玻璃窗打开了，您在下车时不一定能注意到，万一在离开时没有关好，可就麻烦了。”,“安装了智能钥匙后，您就不用担心因忘了关窗造成的财物损失了”,“如忘了关窗在下雨的时候可能会淋真皮，还可能造成电路损坏”,针对赠送,20,万元防盗保,险,险的话术：,45,“您选择的这套产品还带有“中国人保,PICC”,有效期为三年的,20,万产品责任保险，安装后您的爱车在三年内不幸被盗，都可获得不超过,20,万元的保险理赔，这就等于为您的爱车多购买了一份保险”,“我们的这套产品还带有一份,20,万元的保险，它的有效期是,3,年，总价值就达到了近,3000,元，而我们这套产品现在只需要,XXXX,元，非常超值”,“我们的这套产品还带有一份效期为,3,年的保险，总价值就达到了近,3000,元，这就等于您为爱车购买了一份盗车险，非常划算。”,得到不仅是,利,利润，还有,提升汽车的,销,销售量,可在同地区,的,的兄弟店中,多,多抢生意,获得更多的,综,综合利润,能得到更多,的,的厂家返利,能增加汽车,保,保险、售后,等,等收益；,提升了竞争,力,力,汽车销售量,的,的提升还能,为,为企业赢得,更,更多的竞争,力,力。,46,卖好精品的,好,好处,谢谢