中职 市场营销口才训练（第5版）第5章教学课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,中职 市场营销口才训练（第5版）第5章教学课件工信版,第,5,章,商务谈判口才,知识要点,商务谈判口才概述,商务谈判口才技巧,能力要点,叙述的语言技巧,倾听的语言技巧,提问的语言技巧,应答的语言技巧,论辩的语言技巧,引例,两位外地人在阳朔街头向同一位画家买画。,第一个外地人问：这幅画多少钱？,画家说：“,50,元。”说完后发现这个人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“,50,元是黑白的，如果你要彩色的是,80,元。”这个人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是,100,元。”结果这个人把彩色画连带相框买了回去，以,100,元成交。,第二个外地人问价时，画家也说,50,元。,这个外地人立刻大声喊道：“隔壁才卖,40,元，你怎么卖,50,元？画得又不比人家好！”,画家一看，立刻改口说：“这样好了，,50,元本来是黑白的，您这样说，,50,元卖给你彩色的好了。”,外地人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？”结果他,50,元既买了彩色画，又带走了相框。,5.1,商务谈判口才概述,5.1.1,商务谈判的涵义,何谓谈判？谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，正确运用社交和口才技巧来影响他人或集体的行动，从而达到自己预定目标的活动。,商务谈判是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。,5.1.2,商务谈判的原则,1,、知己知彼,2,、互惠互利,3,、平等协商,4,、适当让步,5,、就事论事,6,、,突出优势,7,、集中主题,8,、团队作战,5.1.3,商务谈判的特点,1,、目的性强,2,、过程严密,3,、随机应变,4、沉着冷静,5.1.4,商务谈判的语言特点,1.针对性要强,2.表述要婉转,3.适应性要强,4.反应要灵敏,5.2,商务谈判口才技巧,5.2.1,叙述的语言技巧,1,、内容要真实、客观,2,、结构要严谨、紧凑,3,、用词要简洁、准确,4,、态度要谦和、诚恳,5,、巧用沉默,5.2.2,倾听的技巧,1.,倾听的重要意义,倾听是获得信息的重要手段。,倾听是一种尊重，能够调适人际关系，缓和矛盾冲突。,认真倾听会让你树立胸有成竹的谈判形象,。,2.,倾听的技巧,聚精会神地倾听,边,听边记笔记,有取舍地,倾听,心胸开阔地倾听,安静地倾听,5.2.3,提问的语言技巧,1.,提问的方式,一般式提问,澄清式提问,选择式提问,试探式提问,请教式提问,2.,提问的技巧,预先准备好问题,循序渐进地提问,倾听后有针对性地提问,提问要适度，达到目的即可，不要太咄咄逼人,提出问题后应保持沉默，耐心地等待对方作出回答,适当时可明知故问,5.2.4,应答的语言技巧,1,、不要全部回答,2,、不要立即回答,3,、不要明确回答,4,、逃避地回答,5,、不要回答,5.2.5,论辩的语言技巧,1.,论辩的原则,观点要明确,逻辑要严密,措辞要准确,分寸要把握,原则要掌握,举止有风度,2.,论辩的技巧,以其人之道还其人之身,直截了当，正面进攻,装聋作哑，,后发制人,一鼓作气，长驱直入,巧用数字，据理力争,最后通谍，施加压力,幽默应对，轻松取胜,5.2.6,外商谈判的风格,1,、美国人的谈判风格,2,、英国人的谈判风格,3,、法国人谈判的风格,4,、俄罗斯人谈判风格,5,、日本人的谈判风格,6,、阿拉伯人谈判的风格,