汽车店面管理成功的重点

单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,一、来店管理成功的重点,吸引顾客的策略招揽更多客人上门创 造招揽来店客数,整理店面环境与气氛创造感受良好的店面 提高成交率,待客技巧有效的销售技巧促进成交,来店户数有望客户留存比率（%）成交率（%）,成交台数=,二、展厅值班人员工作内容,展厅值班采取轮流制。,向每一位走进来的客人有礼貌地招呼并介绍自己。,在来店登记簿上登记来店的客人数及有望客户资料。,分析有望客户的需要并挑选出适合该客户的车型。,找出会引起有望客户兴趣的产品特色介绍之。,对有望客户说明特色时，要从客户本身的需求和爱好 着手。,告诉他们，我们的产品与服务所具备的优势，这是别的,公司所没有的（附加价值的存在）。,对所有问题或困难都要设法解决（如客户杀价、提,出条件、赠品、交货期、对车型或颜色不满等）。,若有需要，可向上级领导提出支援请求促进成交。,定期更换商品陈列布置（车型、颜色与位置等),随时,清洁与维护。,店面轮值并不只是坐等客户上门，亦须执行每日有望,客户的开发与基盘维系的工作（如DC、DM寄发等）。,三、专营店卖场管理规范,来店管理,业代仪容,接待礼节,展厅5S展示车辆展厅,四、来店管理,来店客户定义,：,来店参观展示车辆不论其为VIP或进厂维修客户，凡经研判该客户有购车动机或潜在购车意向者均为来店客户。,来店户数定义为来店参观拟购车户数（参观人中为亲朋好友同时来店，不论多寡，均列为一户）,来店客户登记表：,客户姓名、电话、地址,拟购车型,确度（干部追踪后确度）,来店时间,接待业代姓名,展厅顾客来店户数统计表,时段别登记（来店均以户为单位）,有望客户数登记,干部签阅,成效分析,转录至营业活动管理日报表（按商品区分来店状况）,展厅顾客来店户数统计表月分析展厅来店成交率,来店客户登记转录至客户管理卡建档追踪,值班人员安排,来店人数为15/日，基本值班人数为1人，来店人数每增加15人/日则另增派值班人员1人，以此类推（参考用）,五、业代仪容,服装仪容,胡须应每天刮干净，头发应梳理整齐,女性业代应穿着公司规定制服，不得穿着私服及休闲服,穿着制式制服、佩带制式领带,夏季白色上衣、深色西裤（衬衫需熨平整）,冬季深色西服、西裤,新进员工报到后，如尚未分发制服，先着白色上衣佩,带公司领带、深色西裤,人员报到后，主管应先向行政部申请,衬衫第一颗纽扣必须扣上,上衣左胸前佩带业代名牌（以现有名牌）,举止仪,态,态,展厅内站立,或,或行走均不,得,得吸烟、吃,东,东西,展厅内不得,喧,喧哗、打瞌,睡,睡不雅动作,展厅内不得,成,成群聚集聊,天,天、阅读报,刊,刊杂志等,注：假日值班,人,人员与正常,上,上班服装同,六、接待礼,节,节,接待礼,节,节（广义）,业代与客户,接,接触时，透,过,过社会上的,一,一般观念而,给,给予对方合,理,理的好印象,（,（包括所使,用,用的言语及,动,动作）,接待常用口,语,语,1、早安,2、欢迎光,临,临,3、请随我,来,来,4、请稍等,5、这边请,6、请慢走,7,、,、,对,对,不,不,起,起,8,、,、,是,是,的,的,9,、,、,谢,谢,谢,谢,您,您,10,、,、,谢,谢,谢,谢,光,光,临,临,进,进,入,入,展,展,厅,厅,当,客,客,户,户,推,推,开,开,展,展,厅,厅,大,大,门,门,时,时,，,，,值,值,班,班,业,业,代,代,或,或,展,展,示,示,小,小,姐,姐,应,应,高,高,喊,喊,“,“,欢,欢,迎,迎,光,光,临,临,”,”值,班,班,业,业,代,代,即,即,上,上,前,前,问,问,好,好,，,，,并,并,递,递,上,上,名,名,片,片,自,自,我,我,介,介,绍,绍,商,商,谈,谈,中,中,当,客,客,户,户,坐,坐,到,到,商,商,谈,谈,桌,桌,旁,旁,，,，,接,接,待,待,业,业,代,代,或,或,展,展,示,示,小,小,姐,姐,应,应,立,立,即,即,送,送,上,上,茶,茶,水,水,饮,饮,料,料,，,，,给,给,客,客,户,户,有,有,“,“,宾,宾,至,至,如,如,归,归,”,”,的,的,感,感,觉,觉,离,离,去,去,展,展,厅,厅,将,客,客,户,户,送,送,出,出,展,展,厅,厅,至,至,代,代,步,步,交,交,通,通,工,工,具,具,旁,旁,，,，,向,向,客,客,户,户,致,致,谢,谢,，,，,并,并,说,说,“,“,谢,谢,谢,谢,光,光,临,临,”,”,七,、,、,专,专,营,营,店,店5S,展,展,厅,厅,责,责,任,任,划,划,分,分,展,厅,厅,清,清,洁,洁,区,区,域,域,指,指,定,定,专,专,人,人,上,上,班,班,前,前,清,清,洁,洁,商,商,谈,谈,区,区,洽,谈,谈,后,后,客,客,户,户,离,离,去,去,，,，,接,接,洽,洽,人,人,员,员,应,应,立,立,即,即,清,清,理,理,干,干,净,净,（,（,桌,桌,面,面,、,、,烟,烟,灰,灰,缸,缸,）,）,，,，,座,座,椅,椅,放,放,至,至,规,规,定,定,位,位,置,置,资,资,料,料,架,架,应,摆,摆,放,放,现,现,行,行,销,销,售,售,车,车,种,种,的,的,资,资,料,料,，,，,不,不,得,得,存,存,放,放,过,过,时,时,的,的,资,资,料,料,展,展,示,示,区,区,域,域,展,示,示,区,区,域,域,的,的,地,地,面,面,需,需,保,保,持,持,干,干,净,净,不,不,得,得,有,有,灰,灰,尘,尘,玻,玻,璃,璃,门,门,窗,窗,玻,璃,璃,窗,窗,严,严,禁,禁,张,张,贴,贴,纸,纸,张,张,，,，,保,保,证,证,展,展,厅,厅,明,明,亮,亮,（,（,自,自,制,制,海,海,报,报,或,或,人,人,员,员,招,招,募,募,等,等,除,除,外,外,）,）,车,车,辆,辆,的,的,清,清,洁,洁,车,身,身,光,光,亮,亮,（,（,漆,漆,面,面,、,、,车,车,窗,窗,玻,玻,璃,璃,）,）,轮,胎,胎/,轮,轮,圈,圈,盖,盖/,钢,钢,圈,圈/,轮,轮,眉,眉,内,内/,挡,挡,泥,泥,板,板,洁,洁,净,净,触,摸,摸,痕,痕,迹,迹,擦,擦,拭,拭,（,（,车,车,身,身,、,、,方,方,向,向,盘,盘,、,、,把,把,手,手,、,、,仪,仪,表,表,、,、,面,面,板,板,、,、,音,音,响,响,、,、,操,操,作,作,开,开,关,关,、,、,排,排,档,档,杆,杆,）,）,皮,质,质,类,类,内,内,装,装,必,必,要,要,时,时,上,上,皮,皮,革,革,油,油,以,以,确,确,保,保,皮,皮,质,质,光,光,泽,泽,车,内,内,没,没,有,有,必,必,要,要,的,的,标,标,签,签,纸,纸,张,张,、,、,物,物,品,品,应,应,去,去,除,除,八,、,、,专,专,营,营,店,店5S,展,展,示,示,车,车,辆,辆,适,适,当,当,的,的,位,位,置,置,展,示,示,车,车,位,位,置,置,前,后,后,座,座,椅,椅/,头,头,枕,枕,的,的,位,位,置,置,方,向,向,盘,盘/,后,后,视,视,镜,镜/,内,内,室,室,后,后,视,视,镜,镜/,雨,雨,刷,刷,位,位,置,置,手,刹,刹,拉,拉,起,起,、,、,入,入P,档,档,、,、,四,四,门,门,车,车,窗,窗,紧,紧,闭,闭,钥,匙,匙,不,不,得,得,插,插,放,放,车,车,上,上,（,（,应,应,由,由,专,专,人,人,保,保,管,管,）,）,正,正,常,常,的,的,功,功,能,能,保,持,持,电,电,瓶,瓶,蓄,蓄,电,电,量,量,时,钟,钟,显,显,示,示,正,正,确,确,日,日,期,期,、,、,时,时,间,间,音,响,响,开,开,机,机,就,就,有,有,优,优,美,美,的,的,音,音,效,效,功,功,能,能,（,（,电,电,台,台,、,、,音,音,量,量,、,、,音,音,质,质,）,）,电,动,动,窗,窗,操,操,作,作,正,正,常,常,电,动,动,后,后,视,视,镜,镜,操,操,作,作,正,正,常,常,提供,提,提供,顾客,满,满意,客户,信,信赖,公司,有,有发,展,展,司有,发,发展,业代,获,获得,成长,快,快乐,展厅,销,销售,接,接待,4S,原则,1、Smile（,微,微笑,、,、快,乐,乐）,高,兴,兴,2、Speed（,迅,迅速,）,）,快,快,3、Smart（,灵,灵巧,、,、优,雅,雅）,精,明,明以,灵,灵敏,技巧,的,的态,度,度取,得,得顾,客,客信,赖,赖,4、Sincerity（,诚,诚恳）,用,用心真诚,、,、不虚,伪的态度,工,工作,4S,业代身心,两,两面健康,管理流程,来店（电,）,）管理,营业活动,管,管理,跟催与追,踪,踪,成效分析,展厅来店,户,户数,统计表,来店客户,登记表,业代销售,管,管理手册,确度状况,表,表,PP,卡,卡,业代销,售,售管理,手,手册,确度状,况,况表,PP,卡,管 理 工 具,成交收款,战败失控分析,留存有望客户,再促进,业务代表,工作内容,顾客离开展厅时即记录有望客户资料、购车确度、拟购车型、离店时间等,并于该时段统计来店人次,列入次日访问预定拜访之,将前日来店顾客资料填入日报表访问预定中拜访之,确度状况表记载顾客资料及确度发生日期、来源区分等并建立P.P.卡,记载顾客资料与特性等,访问后对顾客的购车确度再确认,排定下次访问预定日期(确度表及P.P.卡),与主管检讨访问经过或未成交的原因,进行收款、约定交货期,战败与失控个案检讨,其余留存客户继续访问跟催,销售经理（主管）,工 作 内 容,不定时盘查来店客户资料及按时段别人次统计情况,夕会时再作检查，并要求业代于日报表上列入次日访问预定，做24小时追踪,次日依前日情况统计分析评估效果如何？,夕会查核营业活动拜访结果,顾客购车确度再确认,确认当日来店登记资料转载三表卡并作次日预定,本日拜访客户下次访问日期之合理性判定,有望客户增加情况统计分析,访问后购车确度再评估,下次访问日期检讨,未成交个案检讨,活动要领指示,成交客户交货期确认,周边商品促进情况检讨,战败、失控客户分析与检讨,留存有望客户再促进活动指示,九、来,店,店（电,）,）营业,活,活动管,理,理程序,有望客,户,户,基盘,维,维护要,点,点是建,立,立在顾,客,客满意,度,度上,销,售,售店应,每,每月规,划,划基盘,维,维护计,划,划，并,由,由干部,带,带动及,督,督促执,行,行,由于,基,基盘维,护,护首重,业,业代与,客,客户平,常,常时感,情,情之建,立,立，原,则,则：,1、除,建,建立P.P.,卡,卡外，,对,对于每,位,位业代,的,的维护,数,数应列,册,册，以,方,方便维,护,护管理,2、初,依,依公司48周,期,期进行,作,作业外,，,，对于,车,车辆使,用,用三年,以,以上客,户,户应每,月,月至少,一,一次以,上,上接触,访,访问，,并,并提供,本,本公司,销,销售的,所,所有车,型资料,，,，以便,客,客户做,汰,汰换选,择,择,自,自销：,为,为本公,司,司销售,，,，他销,：,：为非,本,本公司,销,销售或,战,战败的,客,客户，,保,保修客,户,户：应,列,列为销,售,售店基,盘,盘保有,基盘汰,换,换,情报,提供,来店,来电,开,拓,拓,自销保,有,有,他销保,有,有,V,I,P,内部情,报,报,整体面,销售店,地方士,绅,绅/关,系,系企业/对于,销,销售店,好,好意度,高,高的客,户,户/二,手,手车行/小规,模,模的汽,车,车修理,厂,厂/等,特,特定对,象,象由干,部,部亲自,建,建立关,系,系，以,达,达到由,这,这些客,户,户主动,介,介绍购,车,车信息,的,的效果,。,。,尤其运,用,用在偏,远,远乡镇,发挥,地,地区及,销,销售店,内,内之同,仁,仁的个,人,人关系,以,以达成,情,情报推,介,介效果,尤其,促,促销期,间,间运用,之,之,配合公,司,