酒店营销渠道培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020-02-19,#,酒店营销渠道,林松涛,一、什么是酒店营销渠道？,酒店营销渠道，是指酒店产品和服务从酒店向顾客,转移是取得酒店的产品和服务的所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。营销渠道又称为分销渠道，主要包括中间商、代理中间商以及处于渠道起点和终点的酒店与顾客。,二、酒店营销渠道有些什么功能,1,、提供信息,2,、,促销作用,3,、接洽作用,4,、匹配作用,5,、购买作用,6,、融资作用,7,、风险承担,搜集制定计划和进行交换时所必须的信息,进行关于所供应的货物的说服性沟通,寻找可能的购买者并与其沟通,使所供应的货物符合客户的需要,从事商品的运输、储存,补偿渠道工作的成本对资金的取得与支出,承,担有关从事渠道工作的所有风险,三、酒店营销渠道的种类,1,、,直接销售渠道,、直接销售渠道的种类：,酒店,客户,客户,客户,自,设,销,售,网,点,：直接销售渠道的方式,指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售网点，一般建立在用户较集中的地方或商业区,指酒店通过互联网、电话、传真或接受客人亲自上门的方式，将酒店产品和服务销售给顾客。,自开销售网点,预定销售,：直接销售的优缺点,利于酒店客户间的沟通,使营销上相对稳定,直接促销,节省,不利于市场稳定,难以迅速巩固市场,三、酒店营销渠道的种类,2,、,间接销售渠道,：酒店的间接销售渠道方式,酒店,零售商,宾客,酒店,批发商,零售商,宾客,：间接营销渠道的优点,有助于产品广泛分销,有利于酒店产品的间接促销,有利于酒店间的专业化协作,缓解酒店人才、物等力量的不足,：间接营销渠道的缺点,需求滞后差,加重客户负担,不利于沟通,三、如何选择合适的经销商,选择经销商的思路：,一：严进宽出,二：全面考评,三：要与企业匹配,四：适合才是最好的,行销,意,意识,行销意,识,识是指,经,经销商,做,做市场,的,的思路,是,是否符,合,合厂家,终,终端销,售,售的方,针,针，行,销,销意识,是,是否先,进,进，往,往,往决定,经,经销商,的,的发展,前,前途，,很,很多经,销,销商（,尤,尤其是,八,八十年,代,代就下,海,海的老,前,前辈）,现,现在手,里,里有人,、,、有车,、,、有钱,、,、实力,强,强、但,是,是这几,年,年生意,越,越来越,差,差！而,另,另一部,分,分新兴,的,的经销,商,商（就,是,是年代,末,末进入,商,商业领,域,域、年,龄,龄在,35,岁以下,，,，知识,结,结构相,对,对较新,）,）虽然,实,实力上,不,不是非,常,常充足,，,，但经,营,营手段,灵,灵活，,生,生意越,做,做越红,火,火。,、新,老,老,PK,（,1,）、厂,家,家现在,多,多执行,密,密集分,销,销制、,原,原来的,经,经销商,大,大户都,已,已经被,厂,厂家撬,走,走。,（,2,）、厂,家,家现在,都,都要求,走,走终端,销,销售，,日,日益崛,起,起的卖,场,场对传,统,统经销,商,商也形,成,成极大,的,的压力,。,。,（,3,）、市,场,场变化,导,导致厂,家,家需求,变,变化，,老,老式经,销,销商不,能,能及时,跟,跟上这,种,种变化,。,老式经,销,销商的,衰,衰退原,因,因,新式经,销,销商的,优,优势,由于年,龄,龄、文,化,化、层,次,次的关,系,系，接,受,受新事,物,物比较,快,快。他,们,们非常,了,了解厂,家,家要求,经,经销商,走,走终端,、,、进卖,场,场、送,零,零店的,想,想法。,他,他们敢,于,于冒险,，,，努力,创,创新，,他,他们宁,愿,愿承担,各,各种风,险,险给卖,家,家供货,，,，是因,为,为他们,知,知道，,今,今天你,不,不把卖,场,场抓在,手,手里，,明,明天就,会,会被同,行,行或者,卖,卖场把,自,自己挤,垮,垮他们,知,知道多,一,一个客,户,户就是,多,多一个,销,销售网,络,络，等,销,销售网,络,络建立,起,起来可,以,以销售,很,很多种,产,产品从,而,而产生,跟,跟更多,的,的利润,。,。,应该向,经,经销商,了,了解的,问,问题：,1,、,现在代,理,理的各,品,品项的,销,销售情,况,况,2,、问经,销,销商当,地,地的基,本,本情况,3,、问经,销,销商需,要,要哪些,支,支持,4,、在经,销,销商早,上,上开门,或,或晚上,关,关门时,现,现场观,察,察,四、实,力,力认证,1,、观察经销商的门店规模，了解他得生意好坏,2,、了解经销商的库房规模和库存资金,推断经销商的生意规模和流动资金,。,3,、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家的市场开拓真正起作用。,五、市,场,场能力,1,、了解经销商下线网络和批发阶次,2,、了解经销商现在经销的品牌业绩和市场变现,3,、查验经销商与当地,KA,（大卖场）的客情,4,、了解经销商的口碑,六、酒,店,店销售,渠,渠道的,主,主要中,间,间商,（一）,、旅行,社,社,1,、,订房数量大,2,、订房价格低,3,、订房时间集中,4,、订房取消率高,5,、订房连续性强,食、住,、,、行、,游,游、购,、,、其他,酒店,旅游批,发,发商,客户,（二）,旅,旅行批,发,发商,主要从,事,事组织,和,和批发,包,包价旅,游,游业务,。,。,需求,承包,相应业,务,务分,配,配,到,到酒店,提供服,务,务,（三）,、,、航空,公,公司和,其,其他运,输,输公司,酒店,航空公,司,司,出租车,汽运公,司,司,铁路公,司,司,推荐相,应,应客户,给,给酒店,（四）,、,、预定,系,系统,客户,预定服,务,务系统,酒店,预定,联系酒,店,店,房态,反馈预,定,定情况,（五）,、,、全球,分,分销系,统,统（,GDS,）,旅游销,售,售机构,GDS,航空公,司,司,旅馆,租车公,司,司,旅游公,司,司,发出需,求,求,反馈情,况,况,获取实,时,时动态,（六）,、,、互联,网,网的优,势,势,不受时,空,空限制,成本低,可进行多维,营,营销,能有机的组,合,合图像、文,字,字、声音,传播范围广,成,成本低,六、影响酒,店,店销售渠道,选,选择的因素,1,、产品价格,2,、产品特性,3,、新产品,（一）产品,因,因素,（二）市场,因,因素,。,1,消费者购买批量的大小,2,消费者的数量,3,顾客的购买习惯,（三）酒店,自,自身因素,1,、资金能力,2,、销售能力,3,、服务能力,七、酒店销,售,售渠道策略,1,、广泛销售,2,独家销售,3,、选择性销售,4,、短渠道销售,5,、长渠道销售,知识链接,P155,你觉得时段,分,分享的优缺,点,点有哪些呢,？,？,生活中你觉,得,得哪些营销,也,也是运用这,个,个方法呢？,除了时段分,享,享你觉得酒,店,店还有哪些,营,营销渠道很,独,独特呢？,或者你有什,么,么新奇的酒,店,店营销策划,吗,吗？,八、为什么,要,要进行网络,营,营销,1,、网上交易、购物的趋势,2,、增强竞争力,3,、便捷客户,4,、拉近与客户的距离,5,、扩大知名度,（一）网络,营,营销的途径,2,、网上酒店,中,中介,网络订房系,统,统,1,、,GDS,预定,3,、酒店独立,网,网站,九、建立酒,店,店网络营销,1,、,采用,“,订房系统,+,酒店网站,”,的二元营销模式,2,、,酒店独立网站建设可分阶段进行,3,、,进行全方位、多角度的网络营销渠道管理,要素,比例,预订声誉,90%,对客服务声誉,83%,获得佣金的便利程度,77%,放价,76%,顾客先前预订的经历,76%,饭店预订系统效率,70%,佣金比例,64%,特别价格,61%,是否可以通过计算机预订,48%,与饭店人员的关系,31%,顾客要求提供回头客奖励,26%,十、旅行社,选,选择饭店时,最,最看重的要,素,素,谢 谢,最为命运,所,所屈辱的,人,人，只要,还,还抱有希,望,望，便无,所,所怨惧。,这,个,个,世,世,界,界,并,并,不,不,在,在,乎,乎,你,你,的,的,自,自,尊,尊,，,，,只,只,在,在,乎,乎,你,你,做,做,出,出,来,来,的,的,成,成,绩,绩,，,，,然,然,后,后,再,再,去,去,强,强,调,调,你,你,的,的,感,感,受,受,。,。12,月,月-2212,月,月-2215:48,以,爱,爱,为,为,凝,凝,聚,聚,力,力,的,的,公,公,司,司,比,比,靠,靠,畏,畏,惧,惧,维,维,系,系,的,的,公,公,司,司,要,要,稳,稳,固,固,得,得,多,多,。,。,珍,惜,惜,今,今,天,天,的,的,拥,拥,有,有,，,，,明,明,天,天,才,才,会,会,富,富,有,有,。,。,一,个,个,公,公,司,司,要,要,发,发,展,展,迅,迅,速,速,得,得,力,力,于,于,聘,聘,用,用,好,好,的,的,人,人,才,才,，,，,尤,尤,其,其,是,是,需,需,要,要,聪,聪,明,明,的,的,人,人,才,才,。,。,3,岁前,后,后严,格,格管,理,理，,做,做孩,子,子的,家,家长,；,；,13,岁前,后,后逐,步,步放,手,手，,做,做孩,子,子的,朋,朋友,。,。有,效,效的,教,教育,是,是先,严,严后,松,松，,无,无效,的,的教,育,育是,先,先松,后,后严,。,。有,效,效的,激,激励,是,是朝,五,五晚,九,九，,无,无效,的,的激,励,励是,朝,朝九,晚,晚五,。,。12,月,月-2212,月,月-2215:4812,月,月-22,怀,疑,疑,和,和,否,否,定,定,之,之,海,海,，,，,围,围,绕,绕,着,着,人,人,们,们,小,小,小,小,的,的,岛,岛,屿,屿,，,，,而,而,信,信,念,念,则,则,鞭,鞭,策,策,人,人,，,，,使,使,人,人,勇,勇,敢,敢,面,面,对,对,未,未,知,知,的,的,前,前,途,途,。,。12,月,月-2212,月,月-2212,月,月-2212,月,月-22,对,人,人,才,才,的,的,运,运,用,用,，,，,仅,仅,仅,仅,限,限,于,于,收,收,罗,罗,是,是,远,远,远,远,不,不,够,够,的,的,，,，,重,重,要,要,的,的,是,是,对,对,人,人,才,才,不,不,仅,仅,要,要,善,善,于,于,识,识,别,别,其,其,长,长,处,处,，,，,而,而,且,且,要,要,敢,敢,于,于,大,大,胆,胆,地,地,使,使,用,用,，,，,以,以,让,让,其,其,充,充,分,分,显,显,示,示,自,自,己,己,的,的,才,才,能,能,。,。,微,软,软,公,公,司,司,在,在,用,用,人,人,上,上,所,所,表,表,现,现,出,出,的,的,胆,胆,略,略,与,与,气,气,魄,魄,是,是,别,别,的,的,公,公,司,司,无,无,可,可,比,比,拟,拟,的,的,。,。,因,为,为,有,有,了,了,感,感,谢,谢,之,之,心,心,，,，,才,才,能,能,引,引,发,发,惜,惜,物,物,及,及,谦,谦,虚,虚,之,之,心,心,，,，,使,使,生,生,活,活,充,充,满,满,欢,欢,乐,乐,，,，,心,心,理,理,保,保,持,持,平,平,衡,衡,，,，,在,在,待,待,人,人,接,接,物,物,时,时,自,自,然,然,能,能,免,免,去,去,许,许,多,多,无,无,谓,谓,的,的,对,对,抗,抗,与,与,争,争,执,执,。,。,只有一条路,不,不能选择15:48:0515:48:05,一个人在科,学,学探索的道,路,路上，走过,弯,弯路，犯过,错,错误，并不,是,是坏事，更,不,不是什么耻,辱,辱，要在实,践,践中勇于承,认,认和改正错,误,误。,业精,于,于勤,，,，荒,于,于嬉,。,。12,月,月-2212,月,月-223315:48:0512,月,月-22,合作,是,是一,切,切团,队,队繁,荣,荣的,根,根本,。,。,我知,道,道什,么,么是,劳,劳动,:,劳动,是,是世,界,界上,一,一切,欢,欢乐,和,和