某汽车客户经理薪酬模型讲解

,销售服务店客户经理薪酬模型,渠道管理部 运营科,目 录,良性的内部竞争是销售服务店适合市场发展的重要机制,优秀人才的稳定性可以使销售服务店保持良好的市场竞争力,销售服务店第二大利润来源,售后产值,销售服务店最大的利润来源，是销售服务店发展的基础,竞争,稳定,返厂量,销量,员工满意,员工满意带来员工满意度，构建内部和谐稳定,希望得到的回报,经销商的付出,满意度,销量,温饱,满足,超出期望,自我实现,3,6,9,12,15,18,20,客户经理车卖的越多，业务技巧越纯熟，从一个过程进阶到另一个过程所用的时间越短，自身的满意度也随之增高。而在薪酬上采用取阶梯式可对客户经理起到更快的激励作用。,将销售服务店的投入转换为客户经理产出的衡量依据，体现在以下三个方面：,绩效,销售人员的最低生活保障,对做出贡献的人员的无条件给予,对销售人员卖出产品的奖励,体现销售人员价值和能力的指标,对销售人员最有力的激励措施,衡量销售人员除业绩外其它的综合素质,以奖励的形式对销售人员给予综合的评价,是对销售人员进行科学化管理 的有效方法,基本工资,提成,原 则,、不低于同行业薪资水平。,、体现以人为本，根据客户经理的入职时长，职业技能等方面，用阶段式的底薪体现。,绩效奖金方案,提成方案,底薪方案,底薪设置考虑的因素：,考虑平均销量是为了将客户经理阶段式底薪设置的更加合理,根据淡旺季底薪做适当浮动是间接激励客户经理拿更高提成的方法,不低于当地平均水平的底薪有助于客户经理优越感的提升,当地平均水平,平均销量,淡旺季,职称,基本工资,工作年限,高级客户经理,年以上或连续三个月完成客户经理任务量,客户经理,试用期完成一次任务量后,实习客户经理,个月（试用期）,说明：,、试用期客户经理：在试用期时以融合、学习为主。不宜接待客户，不算提成。所以不设任务量。但需要辅助同组的客户经理或导师服务客户。,、客户经理：在个月后对实习客户经理学习的产品知识、销售流程进行考核，考核通过后可接待客户，并下达最低任务量，完成任务量后即为转正。上浮基本工资，如未完成任务量给予二个月观察期，观察期内仍为实习客户经理工资待遇。,、高级客户经理：如客户经理每月任务量完成情况良好且在该销售服务店做满一年，可再上浮元为浮动工资为工龄工资。如客户经理连续个月超出成客户经理任务量台，可提前升级为高级客户经理。,、危机设置：客户经理和高级客户经理连续三个月未完成任务量，则自动降一级薪酬。,.此方案中的浮动可根据淡旺季、当地的平均消费水平做调整。,提成方案,绩效奖金方案,底薪方案,原 则,、定阶梯：制定阶梯式的提成，激励客户经理向更高的销量冲刺，并以此树立客户经理的竞争意识，通过个人能力的高低拉开薪酬的差距。,、定任务：制定任务量是合理实现销售服务店销量目标和战略目标的基础工作。通过合理的任务量制定，同时下达明确的任务目标，更能使客户经理感到紧迫感，从而使客户经理全面的投入到销售工作中去。,设,置,置,平,平,均,均,任,任,务,务,量,量,：,：,历,史,史,销,销,量,量,（,（,或,或,目,目,标,标,销,销,量,量,）,）,客,客,户,户,经,经,理,理,人,人,数,数,第,一,一,级,级,为,为,最,最,低,低,任,任,务,务,量,量,（,（,适,适,用,用,于,于,实,实,习,习,客,客,户,户,经,经,理,理,转,转,正,正,）,）,第,二,二,级,级,为,为,客,客,户,户,经,经,理,理,任,任,务,务,量,量,：,：,第,三,三,级,级,为,为,高,高,级,级,客,客,户,户,经,经,理,理,任,任,务,务,量,量,：,：,注,：,：,此,此,图,图,表,表,中,中,以,以,台,台,月,月,为,为,最,最,低,低,任,任,务,务,量,量,为,为,例,例,说,说,明,明,，,，,完,完,成,成,台,台,无,无,提,提,成,成,由,此,此,图,图,可,可,见,见,：,：,在,在,提,提,成,成,、,、,任,任,务,务,量,量,前,前,提,提,一,一,致,致,的,的,情,情,况,况,下,下,，,，,如,如,果,果,没,没,有,有,对,对,任,任,务,务,量,量,完,完,成,成,额,额,度,度,的,的,要,要,求,求,，,，,各,各,级,级,客,客,户,户,经,经,理,理,完,完,成,成,同,同,样,样,销,销,量,量,的,的,提,提,成,成,比,比,差,差,距,距,不,不,大,大,，,，,体,体,现,现,不,不,出,出,不,不,同,同,资,资,历,历,，,，,不,不,同,同,能,能,力,力,带,带,来,来,的,的,落,落,差,差,，,，,也,也,就,就,不,不,能,能,很,很,好,好,的,的,形,形,成,成,激,激,励,励,。,。,所,以,以,在,在,客,客,户,户,经,经,理,理,收,收,入,入,分,分,配,配,上,上,需,需,规,规,避,避,以,以,下,下,问,问,题,题:,.,任,任,务,务,量,量,完,完,成,成,的,的,多,多,少,少,如,如,不,不,能,能,体,体,现,现,在,在,客,客,户,户,经,经,理,理,的,的,收,收,入,入,提,提,成,成,上,上,，,，,则,则,任,任,务,务,量,量,分,分,配,配,就,就,会,会,形,形,同,同,虚,虚,设,设,，,，,销,销,售,售,服,服,务,务,店,店,的,的,各,各,项,项,目,目,标,标,也,也,很,很,难,难,达,达,成,成,。,。,.,任,任,务,务,量,量,阶,阶,段,段,设,设,置,置,与,与,收,收,入,入,之,之,间,间,的,的,弹,弹,性,性,，,，,如,如,果,果,控,控,制,制,不,不,好,好,，,，,则,则,可,可,能,能,出,出,现,现,下,下,列,列,情,情,况,况,：,：,不,不,同,同,级,级,别,别,的,的,客,客,户,户,经,经,理,理,，,，,一,一,个,个,任,任,务,务,量,量,高,高,，,，,但,但,是,是,未,未,完,完,成,成,，,，,还,还,差,差,一,一,点,点,就,就,可,可,以,以,拿,拿,到,到,高,高,提,提,成,成,，,，,而,而,另,另,一,一,个,个,客,客,户,户,经,经,理,理,任,任,务,务,量,量,低,低,，,，,也,也,没,没,完,完,成,成,，,，,就,就,拿,拿,不,不,到,到,提,提,成,成,。,。,这,这,时,时,可,可,能,能,任,任,务,务,量,量,低,低,的,的,客,客,户,户,经,经,理,理,会,会,向,向,任,任,务,务,量,量,高,高,的,的,客,客,户,户,经,经,理,理,转,转,单,单,，,，,帮,帮,助,助,任,任,务,务,量,量,高,高,的,的,客,客,户,户,经,经,理,理,去,去,完,完,成,成,他,他,的,的,任,任,务,务,量,量,。,。,在,在,拿,拿,到,到,提,提,成,成,的,的,时,时,候,候,分,分,给,给,自,自,己,己,一,一,些,些,也,也,好,好,过,过,没,没,有,有,。,。,应,对,对,方,方,案,案,：,：,.,实,实,习,习,客,客,户,户,经,经,理,理,转,转,正,正,任,任,务,务,量,量,：,：,不,不,完,完,成,成,不,不,转,转,正,正,。,。,同,同,时,时,客,客,户,户,经,经,理,理,在,在,任,任,务,务,量,量,时,时,完,完,成,成,无,无,提,提,成,成,，,，,但,但,是,是,转,转,为,为,正,正,式,式,客,客,户,户,经,经,理,理,。,。,完,完,成,成,且,且,超,超,出,出,转,转,正,正,任,任,务,务,量,量,时,时,，,，,奖,奖,励,励,元,元,台,台,提,提,成,成.,.,客,客,户,户,经,经,理,理,任,任,务,务,量,量,完,完,成,成,才,才,可,可,享,享,受,受,阶,阶,梯,梯,提,提,成,成,。,。,如,如,未,未,完,完,成,成,：,：,完,成,成,率,率,为,为,以,以,下,下,时,时,，,，,无,无,提,提,成,成,。,。,完,成,成,率,率,为,为,以,以,上,上,时,时,，,，,元,元,台,台,鼓,鼓,励,励,奖,奖,。,。,连,连,续,续,三,三,个,个,月,月,未,未,完,完,成,成,降,降,为,为,实,实,习,习,客,客,户,户,经,经,理,理,。,。,.高,级,级客,户,户经,理,理在,任,任务,量,量完,成,成情,况,况下,享,享受,阶,阶梯,式,式提,成,成，,如,如未,完,完成,：,：,完成,率,率为,以,以下,时,时，,元,元台,。,。,完成,率,率为,以,以上,时,时，,元,元台,提,提成,。,。,月目,标,标销,量,量：,台,台，,客,客户,经,经理,：,：人,，,，平,均,均任,务,务量,台,台。,则,则转,正,正客,户,户经,理,理任,务,务量,为,为台,。,。客,户,户经,理,理任,务,务量,为,为台,，,，高,级,级客,户,户经,理,理任,务,务量,为,为台,。,。阶,梯,梯方,案,案为,：,：台,元,元，,台,台,元,，,，,元,，,，台,以,以上,元,元。,以上,设,设置,的,的优,势,势：,、销,售,售服,务,务店,客,客户,经,经理,构,构成,中,中多,半,半是,中,中级,销,销售,人,人员,，,，多,层,层级,明,明显,的,的阶,梯,梯制,确,确保,这,这些,基,基本,任,任务,量,量目,标,标的,落,落实,。,。,、其,次,次对,于,于高,级,级客,户,户经,理,理运,用,用跨,度,度较,大,大的,阶,阶梯,使,使其,努,努力,去,去冲,任,任务,量,量，,跨,跨度,大,大中,间,间的,落,落差,由,由比,其,其它,客,客户,经,经理,更,更高,的,的保,障,障来,弥,弥补,。,。但,一,一般,此,此类,客,客户,经,经理,都,都不,屑,屑于,拿,拿最,低,低的,提,提成,工,工资,，,，从,而,而更,加,加努,力,力的,去,去向,高,高销,量,量达,成,成。,、未,转,转正,客,客户,经,经理,以,以学,习,习为,主,主，,如,如果,一,一来,就,就卖,出,出许,多,多车,的,的一,定,定是,在,在其,它,它店,面,面有,一,一定,经,经验,的,的人,，,，这,样,样薪,酬,酬设,置,置可,以,以使,其,其先,正,正心,态,态，,来,来到,这,这个,店,店就,要,要适,应,应这,个,个店,的,的标,准,准和,要,要求,。,。,考,虑,虑,因,因,素,素,.被,客,客户,经,经理,忽,忽视,但,但销,售,售服,务,务店,重,重视,的,的部,分,分。,（,（如,售,售后,产,产值,、,、客,户,户满,意,意度,）,）,.团,队,队激,励,励。,（,（分,组,组的,优,优势,）,）,.竞,赛,赛激,励,励,绩效奖金方案,提成方案,底薪方案,返厂,辆,辆和,转,转介,绍,绍率,可,可做,为,为奖,金,金发,放,放的,考,考核,指,指标,。,。,由客,户,户经,理,理上,报,报返,厂,厂及,客,客户,转,转介,绍,绍计,划,划表,。,。,、以,上,上表,由,由客,户,户经,理,理在,每,每月,底,底填,写,写并,上,上报,至,至销,售,售组,长,长汇,总,总后,上,上报,销,销售,经,经理,。,。,、每,月,月每,人,人计,划,划返,厂,厂率,根,根据,自,自身,保,保有,客,客户,数,数量,和,和电,话,话回,访,访的,结,结果,填,填报,。,。,奖励,措,措施,：,：由,于,于保,有,有客,户,户的,数,数量,与,与客,户,户经,理,理的,从,从业,时,时间,有,有一,定,定联,系,系。,所,所以,建,建议,奖,奖励,以,以团,队,队形,式,式核,算,算。,根,根据,销,销售,小,小组,的,的上,报,报数,量,量，,完,完成,率,率展,开,开竞,赛,赛。,返厂率,售后产值,客户满意度,客户转介绍率,销量,客户满意度,客户返厂计划实施表,客户经理：,保有客户数：,本月已预约返厂客户姓名电话,本月计划返厂客户姓名电话,原由,实际返厂客户数,合计：,计划返厂客户共