会销流程培训课程

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,212,现场咨询技巧训练,会 销,流,程,现场咨询技巧训练,课程大纲,1、计划活动,2、名单搜集,3、电话邀约,4、,留学说明,会,5、成交,6、跟单,7、收单,8、售后服务,9、转介绍,现场咨询技巧,训,训练,学习目标,熟悉专业化销,售,售流程,能熟练掌握各,种,种技巧和话术,学习时间,以,1,小时为,1,课时，共需,60,课时,请参照各环节,课,课时设置安排,培,培训时间,现场咨询技巧,训,训练,专业化销售流,程,程,专业化即流程,化,化,流程化即细节,化,化,业务的成功,=,熟练流程,+,细节到位,现场咨询技巧,训,训练,计划活动,名单搜集,服 务,专业化销售流,程,程图,电话邀约,研讨会,收 单,跟 单,成 交,现场咨询技巧,训,训练,销售流程,计 划 活,动,动,现场咨询技巧,训,训练,学习目标,充分认识计划,活,活动的重要性,全面了解计划,活,活动的主要内,容,容,能每月制订出,具,具有操作性的,计,计划,熟练掌握工作,日,日志的填写方,法,法并养成习惯,学习时间,2,课时,现场咨询技巧,训,训练,计划活动,计划活动是制,定,定详细的工作,计,计划及各项销,售,售活动目标。,计,计划活动是业,务,务的起点，订,立,立明晰而具体,的,的目标是成功,的,的第一步。优秀的业务高,手,手一定是计划,的,的高手。,现场咨询技巧,训,训练,心想事成,请花三分钟的,时,时间想想，在,未,未来的日子里,，,，通过销售工,作,作，您有什么,愿,愿望想要达成,？,？,请将您想要的,写,写下来？,现场咨询技巧,训,训练,逐梦踏实,将想要的转换,为,为,可以测量的数,字,字,可以达成的目,标,标,有一定的时效,性,性,简单容易的行,动,动,现场咨询技巧,训,训练,收入目标,+,=,为了理想要存多少,实际生活要花多少,年度收入目标,目标细分为月和周,储蓄计划,/,目标,基本生活支出,年、月收入目标,业务目标,目标达成,现场咨询技巧,训,训练,销售经验值,请填写自己的,销,销售比率,( )()()( ),A,决策人名单,B,邀约到场,C,下订,D,成交,几个下订可以,有,有一个成交,几个邀约到场,可,可以有一个下,订,订,几个决策人名,单,单可以有一个,邀,邀约,现场咨询技巧,训,训练,销售经验值,销售比率,( )()( )(),A,决策人名单,B,邀约到场,C,下订,D,成交,BACBDC,成功率,( ),%,( ),%,( ),%,现场咨询技巧,训,训练,制订计划,1,、收集名单的,计,计划：每月月,初,初抽出一天时,间,间专门用来收,集,集名单；每次,拜,拜访中都要收,集,集名单。,2,、拜访客户的,计,计划：每周安,排,排至少三次拜,访,访客户。,3,、转介绍计划,：,：向每一位见,到,到的客户和朋,友,友寻求转介绍,和,和收集名单。,4,、老客户再销,售,售计划：每月,安,安排五次老客,户,户拜访，再次,销,销售其他产品,。,。,5,、编写行事历,：,：月初根据公,司,司研讨会、大,课,课等订立月度,行,行事历。,6,、每日填写工,作,作日志：规划,每,每天的工作安,排,排和填写记录,。,。,现场咨询技巧,训,训练,请拿出工作日,志,志,现场咨询技巧,训,训练,工作日志说明,工作日志分为,本月计划、本,月,月收入目标,研讨会计划（,共,共设计了,8,场的内容）,每日工作计划,及,及记录,电话邀约记录,表,表（每场两张,，,，,40,个名单，不够,可,可自行加页）,现场咨询技巧,训,训练,工作日志填写,方,方法,总监填写分公,司,司项目,经理填写部门,和,和个人项目,学习顾问填写,个,个人项目,研讨会结束填,写,写总结,红色字提前填,写,写,黄色字研讨会,后,后和月底填写,现场咨询技巧,训,训练,08,年,9,月,1,日,本月计划,单 位,项 目,目 标,实际完成,差 额,分公司,学习卡,100,万,月底填,月底填,内 训,20,万,月底填,月底填,研讨会,学习卡,8,场,月底填,月底填,其 它,华商,2,单,月底填,月底填,本部门,学习卡,25,万,月底填,月底填,内 训,10,万,月底填,月底填,其 它,华商,1,单,月底填,月底填,个 人,学习卡,48800,万,月底填,月底填,内 训,20000,元,月底填,月底填,其 它,月底填,月底填,举例,聚成,现场咨询技巧,训,训练,坚持到底，永,不,不放弃,本月总收入,月底填,学习卡收 入,月底填,内训收入,月底填,其他收入,月底填,支出项目,计划支出,一周,二周,三周,四周,五周,实际支出,房 租,200,月底填,生 活,200,月底填,交 通,150,月底填,通 讯,250,月底填,招 待,200,月底填,学 习,50,月底填,服 装,200,月底填,其 他,100,月底填,电脑,5000,月底填,合 计,6350,月底填,本 月 收,入,入,现场咨询技巧,训,训练,研讨会后写,单 位,项 目,计 划,实际完成,差 额,分公司,业绩目标,10,万（本场）,月底填,月底填,出单目标,15,单,研讨会后填,约场目标,40,家,30,老板,研讨会后填,研讨会后填,电话目标,600,通,研讨会后填,研讨会后填,部 门,业绩目标,4,万,月底填,月底填,出单目标,4,单,研讨会后填,研讨会后填,约场目标,12,老板,研讨会后填,研讨会后填,电话目标,200,通,研讨会后填,研讨会后填,个 人,业绩目标,16800,元,月底填,月底填,出单目标,1,单,研讨会后填,研讨会后填,约场目标,2,家,研讨会后填,研讨会后填,电话目标,40,通,研讨会后填,研讨会后填,本次,研讨会总结,08,年,9,月,3,日,研讨会工作计,划,划与记录,现场咨询技巧,训,训练,每日工作计划,填,填写方法,早会填写早会,心,心得，收获,“红色字”为,昨,昨晚或早会后,填,填写,“黄色字”为,夕,夕会或下班前,填,填写（要求各,部,部门下班前开,简,简短总结会）,现场咨询技巧,训,训练,早会及心得：,早会主题：,收,获：,早会填,今日有效电话量（通）：,50,通,夕会填,今日研讨会卖票（人）：,1,人,卖票记录：,爱聚成房地产公司,卖票记录：,回传记录：,回传记录：,当日拜访记录,姓,名,电,话,目,的,拜访记录,备,注,签单前拜访,章三,1334654699,送票,有需求、人和蔼、介绍了公司,收集名单,签单后拜访,李斯,1345559908,服务、名单,对课程满意、同意转介绍,老客户回访,汪芜,1328477489,续卡,课程满意、人员少、暂不续,总结和改进,我今天的收获是？,成功的卖出一张票，收集了,50,个名单。了解了客户公司的情况，今天过得很充实。,我哪些是需要提高的？,对老客户后续需求的开发还需要提高,我的改进方法是？,了解挖掘内训的方法和话术,明日计划,1,、,上午,20,通电话,2,、,下午送票,3,、,晚上培训,4,、,整理客户资料,新增名单,决策权名单（个）：,30,个,非决策权名单（个）：,20,个,主管审批,艾组员,每日工作计划,与,与记录,日期：,07,年,6,月,2,日,现,现,在,在业绩：,0,现场咨询技巧,训,训练,研讨会邀约记,录,录填写方法,高效率的邀约,在,在于提前筛选,准,准客户,邀约开始前要,提,提前将筛选的,客,客户集中填写,在,在电话邀约记,录,录中,经理通过记录,可,可检察邀约的,准,准客户数量,通过筛选过程,，,，可有效提醒,学,学习顾问准客,户,户数量是否足,够,够,可以集中时间,打,打电话，效率,倍,倍增,现场咨询技巧,训,训练,研讨会邀约记,录,录填写方法,红色字为邀约,前,前一天晚上填,写,写,黄色字为打完,每,每个电话后填,写,写,现场咨询技巧,训,训练,08,年,9,月,2,日（星期一）,主管签名：郭,林,林生,研讨会电话邀,约,约记录,公司名称,联系人,职务,电话（传真）,手机,沟通事项,客户级别,爱聚成房地产,章三,总,1334654699,同意送票、感觉很有兴趣,D3,客户级别标准：,A.,签约客户：签了协议,付了款。,B.,意向客户：,1,）下定；,2,）口头承诺,一月内签约；,C.,兴趣客户：,1,）参加过研讨会、沙龙；,2,）与企业培训决策者见过面，且对培训感兴趣；,3,）参加过聚成的课程或购买过聚成的产品；,4,）三个月内签约。,D.,潜在客户：,1,）发过传真；,2,）拜访过；,3,）知道企业培训最高决策人姓名、手机等。,现场咨询技巧,训,训练,研讨会邀约记,录,录填写方法,本月总结,月底业务结束,学,学习顾问填写,本,本月总结：,业绩、订单、,邀,邀约、名单等,数,数据简单分析,本月好的方面,最大不足方面,改善计划,经理、总监要,总,总结个人和团,队,队,现场咨询技巧,训,训练,学习卡业绩：其他业绩：,邀 约 人,数,数：邀约家数：,研讨会出单：收单单数：,个人总结,经理点评：,总监签字：,本月总结,现场咨询技巧,训,训练,培训验收,制订本月或剩,下,下时间的计划,目,目标,今晚从新填写,工,工作日志,第二天逐级检,查,查,现场咨询技巧,训,训练,销售流程,收集名单,现场咨询技巧,训,训练,学习目标,充分认识名单,的,的重要性,了解收集名单,的,的主要方法,熟练掌握,5,种收集名单的,方,方法及养成习,惯,惯,学习时间,2,课时,现场咨询技巧,训,训练,准客户名单,准客户名单是,学,学习顾问最大,的,的资产,是学习顾问赖,以,以生存得以发,展,展的基础。,准客户,客户,业绩,提成,业事展发,现场咨询技巧,训,训练,有价值的准客,户,户,就是能够为你,带,带来价值、产,生,生业绩的人。,现场咨询技巧,训,训练,有效名单标准,全名,职位（总经理,、,、董事长等）,办公电话、手,机,机,公司名称,现场咨询技巧,训,训练,优质名单特点,有需求、有购,买,买力的企业,公司人数在,10-3000,人,总经理、董事,长,长、人力资源,部,部经理,带手机号码的,名,名单,尽量是一些生,产,产加销售型的,公,公司，成交概,率,率会较大,现场咨询技巧,训,训练,收集名单的方,法,法,1,、从名片店中,获,获取名单（以,想,想做名片为由,，,，两人合作，,一,一人和工作人,员,员聊天，引开,注,注意力，另一,人,人用手记录号,码,码。和其中一,位,位店员搞好关,系,系，定期从中,拿,拿取或购买）,2,、从已成交的,客,客户或未成交,的,的客户但态度,很,很好的人中获,取,取（参考转介,绍,绍话术）,3,、参加其它公,司,司的公开课获,取,取名单（大量,交,交换名片或发,放,放有价值资料,交,交换名片）,4,、向专业的名,录,录公司购买总,经,经理的手机号,码,码（一定要当,场,场抽查,10,个测试）,5,、扫楼，带一,百,百份邀请函,（,（直接卖票并,交,交换名片，很,有,有效。参考卖,票,票话术）,现场咨询技巧,训,训练,收集名单的方,法,法,6,、汽车销售公,司,司客户服务人,员,员手中获得（,和,和对方达成等,定,定期交换协议,）,）,7,、房地产物业,管,管理人员，联,通,通、移动的客,服,服人员中获得,8,、参加同行业,的,的说明会，推,广,广课，或与同,行,行业互换名单,（,（找到几人合,作,作，定期交换,）,）,9,、熟人朋友中,获,获得（例：前,台,台、文员、秘,书,书、有影响力,的,的朋友）,10,、找商业协会,，,，行业协会，,同,同乡会（名录,）,）,现场咨询技巧,训,训练,收集名单的方,法,法,11,、保险公司人,员,员中弄名单，,业,业务主管以上,（,（定期交换）,12,、加入俱乐部,、,、会所等聚会,活,活动,13,、参加论坛：,财,财富论坛，财,富,富沙龙（交换,名,名片）,14,、商学院老师,的,的同学录（例,：,：,MBA,、,EMBA,等）,15,、寻找大型的,商,商业城（主要,是,是门店老板）,现场咨询技巧,训,训练,收集名单的方,法,法,16,、工商局、税,务,务局、银行的,名,名单,17,、参加民营企,业,业考察团,18,、黄页、工商,名,名录（例：新,出,出的带企业法,人,人的名录）,19,、参加展览会,的,的名单（留意,各,各种会展信息,，,，找展会的参,展,展商名录）,20,、,网,网,上,上,下,下,载,载,名,名,单,单,（,（,网,网,络,络,查,查,询,询,）,）,现,场,场,咨,咨,询,询,技,技,巧,巧,训,训,练,练,收,集,集,名,名,单,单,的,的,有,有,效,效,安,安,排,排,每,月,月,月,月,初,初,专,专,门,门,安,安,排,排,一,一,天,天,收,收,集,集,名,名,单,单,，,，,目,目,标,标,至,至,少,少,200,个,有,有,效,效,名,名,单,单,锁,定,定,3,5,家,名,名,片,片,店,店,成,成,为,为,供,供,应,应,源,源,，,，,比,比,每,每,次,次,扫,扫,名,名,片,片,店,店,更,更,有,有,效,效,，,，,当,当,然,然,要,要,花,花,点,点,代,代,价,价,固,定,定,3,5,个,有,有,价,价,值,值,的,的,同,同,行,行,每,每,月,月,交,交,换,换,名,名,单,单,每,次,次,拜,拜,访,访,成,成,交,交,客,客,户,户,和,和,未,未,成,成,交,交,客,客,户,户,或,或,朋,朋,友,友,都,都,切,切,记,记,要,要,索,索,要,要,名,名,单,单,其,他,他,渠,渠,道,道,每,月,月,目,目,标,标,为,为,500,以,上,上,的,的,有,有,效,效,名,名,单,单,，,，,必,必,须,须,保,保,证,证,完,完,成,成,，,，,这,这,是,是,你,你,赖,赖,以,以,生,生,存,存,的,的,基,基,础,础,现,场,场,咨,咨,询,询,技,技,巧,巧,训,训,练,练,培,训,训,检,检,查,查,月,初,初,组,组,织,织,一,一,天,天,收,收,集,集,名,名,单,单,的,的,生,生,存,存,训,训,练,练,统,计,计,现,现,有,有,人,人,员,员,的,的,有,有,效,效,名,名,单,单,数,数,每,周,周,统,统,计,计,一,一,次,次,有,有,效,效,名,名,单,单,数,数,每,次,次,电,电,话,话,邀,邀,约,约,前,前,，,，,检,检,查,查,工,工,作,作,日,日,志,志,中,中,电,电,话,话,记,记,录,录,现,场,场,咨,咨,询,询,技,技,巧,巧,训,训,练,练,销,售,售,流,流,程,程,电,话,话,邀,邀,约,约,现,场,场,咨,咨,询,询,技,技,巧,巧,训,训,练,练,学,习,习,目,目,标,标,了,解,解,电,电,话,话,邀,邀,约,约,的,的,各,各,项,项,理,理,念,念,了,解,解,电,电,话,话,邀,邀,约,约,失,失,败,败,的,的,原,原,因,因,清,楚,楚,成,成,功,功,电,电,话,话,邀,邀,约,约,的,的,关,关,键,键,熟,练,练,掌,掌,握,握,电,电,话,话,邀,邀,约,约,话,话,术,术,和,和,卖,卖,票,票,话,话,术,术,学,习,习,时,时,间,间,讲,授,授,2,课,时,时,，,，,训,训,练,练,4,课,时,时,，,，,通,通,关,关,2,课,时,时,现,场,场,咨,咨,询,询,技,技,巧,巧,训,训,练,练,电,话,话,行,行,销,销,的,的,概,概,念,念,通,过,过,使,使,用,用,电,电,话,话,、,、,传,传,真,真,、,、,信,信,件,件,、,、,E-mail,等,通,通,信,信,技,技,术,术,来,来,实,实,现,现,有,有,计,计,划,划,、,、,有,有,组,组,织,织,的,的,、,、,有,有,策,策,略,略,、,、,并,并,且,且,高,高,效,效,率,率,的,的,发,发,展,展,准,准,顾,顾,客,客,，,，,扩,扩,大,大,顾,顾,客,客,群,群,、,、,提,提,高,高,顾,顾,客,客,满,满,意,意,度,度,、,、,维,维,护,护,顾,顾,客,客,、,、,增,增,加,加,附,附,加,加,值,值,等,等,市,市,场,场,行,行,为,为,的,的,营,营,销,销,手,手,段,段,，,，,并,并,通,通,过,过,电,电,话,话,促,促,成,成,成,成,交,交,的,的,方,方,法,法,称,称,为,为,电,电,话,话,行,行,销,销,。,。,现,场,场,咨,咨,询,询,技,技,巧,巧,训,训,练,练,电,话,话,邀,邀,约,约,的,的,重,重,要,要,性,性,电,话,话,邀,邀,约,约,是,是,聚,聚,成,成,业,业,务,务,开,开,展,展,的,的,关,关,键,键,电,话,话,邀,邀,约,约,是,是,研,研,讨,讨,会,会,成,成,功,功,的,的,保,保,证,证,电,话,话,邀,邀,约,约,是,是,聚,聚,成,成,开,开,发,发,市,市,场,场,最,最,重,重,要,要,的,的,手,手,段,段,之,之,一,一,现,场,场,咨,咨,询,询,技,技,巧,巧,训,训,练,练,电,话,话,邀,邀,约,约,的,的,理,理,念,念,打,电,电,话,话,是,是,简,简,单,单,有,有,效,效,，,，,创,创,造,造,业,业,绩,绩,的,的,通,通,道,道,打,电,电,话,话,不,不,是,是,个,个,苦,苦,差,差,事,事,，,，,而,而,是,是,省,省,时,时,省,省,力,力,的,的,一,一,项,项,工,工,作,作,。,。,电,话,话,邀,邀,约,约,=,电,话,话,筛,筛,选,选,：,：,我,我,们,们,不,不,是,是,要,要,在,在,乎,乎,10,个,中,中,有,有,9,个,不,不,行,行,，,，,而,而,是,是,得,得,到,到,了,了,10,个,中,中,的,的,那,那,1,个,。,。,每,一,一,通,通,电,电,话,话,都,都,是,是,有,有,价,价,值,值,的,的,，,，,值,值,钱,钱,的,的,想,打,打,好,好,电,电,话,话,首,首,先,先,要,要,表,表,现,现,出,出,强,强,烈,烈,的,的,自,自,信,信,心,心,电,话,话,行,行,销,销,是,是,一,一,种,种,信,信,心,心,的,的,传,传,递,递,，,，,情,情,绪,绪,的,的,转,转,移,移,电,话,话,的,的,反,反,应,应,可,可,以,以,确,确,定,定,哪,哪,些,些,人,人,我,我,可,可,以,以,继,继,续,续,跟,跟,进,进,，,，,并,并,可,可,确,确,定,定,跟,跟,进,进,的,的,方,方,式,式,。,。,现场咨,询,询技巧,训,训练,如何能,成,成为电,话,话邀约,的,的高手,1,、熟练,基,基本话,术,术,2,、充足,的,的有效,名,名单,3,、打电,话,话前做,过,过客户,筛,筛选,4,、了解,客,客户基,本,本状况,，,，话术,有,有针对,性,性,5,、情绪,很,很好，,听,听起来,很,很舒服,6,、话不,罗,罗嗦，,能,能钩起,客,客户好,奇,奇心,7,、异议,处,处理的,很,很好，,接,接口很,快,快,8,、量大,9,、有效,地,地“养,”,”客户,现场咨,询,询技巧,训,训练,电话邀,约,约失败,的,的主要,原,原因,1,、没有,明,明确的,目,目标和,达,达成目,标,标的决,心,心,2,、没有,足,足够的,有,有效名,单,单,3,、打电,话,话前未,能,能筛选,名,名单,4,、自我,设,设限,5,、状态,不,不好,6,、缺乏,时,时间管,理,理，效,率,率太低,7,、准备,不,不充分,，,，话术,没,没有针,对,对性；,8,、不是,全,全力以,赴,赴，而,是,是全力,应,应付。,9,、电话,量,量不够,10,、“养,”,”的客,户,户量不,够,够,现场咨,询,询技巧,训,训练,电话邀,约,约话术,一,一以聚,成,成为例,*总,：,：你好,！,！我是,聚,聚成公,司,司的*，有,一,一个非,常,常重要,的,的事情,要,要告诉,您,您，在*日（,周,周 *,）,）下午,1:305:30,在*,举,举办一,个,个专门,针,针对*（地,区,区）企,业,业家的,人才战,略,略,总裁研,讨,讨会。,这次研,讨,讨会主,要,要探讨,企,企业家,都,都非常,关,关注的,问,问题，,您,您知道,很,很多企,业,业现在,真,真正缺,少,少的不,是,是制度,而,而是执,行,行制,度,度的执,行,行力，,为,为什么,很,很多员,工,工总是,抱,抱怨公,司,司和老,板,板？为,什,什么给,了,了员工,不,不错的,待,待遇却,仍,仍然总,有,有人才,流,流失？,很,很理,想,想的制,度,度落实,起,起来总,要,要大打,折,折扣等,企,企业中,的,的实,际,际问题,，,，相信,您,您在企,业,业经营,当,当中也,有,有着非,常,常深的,感,感触。,我是谁,？,？,我要和,客,客户谈,什,什么？,客户痛,苦,苦点,现场咨,询,询技巧,训,训练,电话邀,约,约话术,一,一,这次为,更,更好的,帮,帮助*（地,区,区）的,企,企业家,，,，我们,专,专门邀,请,请到国,家,家级企,业,业培训,师,师、团,队,队训练,专,专家*老师,为,为我们,分,分享很,多,多实战,的,的经验,和,和方法,，,，像：,企,企业在,经,经营当,中,中如何,开,开源节,流,流、降,低,低成本,、,、如何,将,将计划,任,任务,100%,执行到,位,位，快,速,速提升,公,公司业,绩,绩，让,您,您的员,工,工对企,业,业更忠,诚,诚，全,面,面提升,整,整个公,司,司的竞,争,争力！,另外，,这,这次研,讨,讨会只,针,针对企,业,业的董,事,事长、,总,总裁、,总,总经理,，,，每家,只,只有一,个,个名额,，,，其他,人,人员一,律,律不接,待,待！每,位,位收取,198,元的场,地,地席位,费,费，其,中,中包括,水,水果、,点,点心、,咖,咖啡以,及,及我们,一,一系列,高,高品质,的,的会务,服,服务，*总,您,您公司,的,的地址,是,是？我,现,现在就,把,把入场,券,券给您,送,送过去,。,。,我谈的,事,事情对,客,客户有,什,什么好,处,处？,第一次,成,成交,现场咨,询,询技巧,训,训练,电话邀,约,约话术,七,七,*总,你,你好！,我,我是聚,成,成资讯,集,集团的*,，,，打扰,了,了，请,问,问现在,讲,讲话是,否,否方便,？,？,（我现,在,在很忙,，,，等十,分,分钟后,在,在打吧,。,。我们,是,是中国,最,最大的,企,企业管,理,理培训,集,集团，,为,为了更,好,好的和*（,地,地区）,优,优秀企,业,业家进,行,行交流,，,，特别,在,在*大酒,店,店举行,一,一场非,常,常高端,的,的总裁,沙,沙龙，,只,只邀请,40,位象您,这,这样企,业,业的董,事,事长参,加,加，主,要,要内容,是,是一起,探,探讨如,何,何突破,企,企业发,展,展的瓶,劲,劲，把,企,企业做,大,大做强,，,，时间,定,定在,如此棒,的,的课程,沙,沙龙请,问,问您一,个,个人过,来,来还是,和,和您做,企,企业的,其,其他朋,友,友一起,来,来呢？,我是谁,？,？,我要和,客,客户谈,什,什么？,第一次,成,成交,现场咨,询,询技巧,训,训练,电话邀,约,约话术,七,七,（不一,定,定有时,间,间），,噢,噢，有,点,点遗憾,，,，您以,前,前听说,过,过聚成,集,集团吗,？,？,（没有,听,听过）,，,，聚成,资,资讯集,团,团是近,年,年来讯,速,速崛起,的,的中国,最,最大的,企,企业管,理,理培训,集,集团，,目,目前服,务,务四万,多,多家企,业,业单位,，,，做到,六,六个行,业,业第一,*总,，,，您在,做,做企业,的,的这些,年,年里肯,定,定遇到,一,一些发,展,展中的,问,问题，,如,如果您,有,有机会,把,把这些,问,问题和,同,同行交,流,流，同,时,时有机,会,会和资,深,深老师,请,请教，,请,请问您,公,公司地,址,址在哪,里,里（你,公,公司是,在,在*地方,吗,吗）？,我,我现在,就,就把嘉,宾,宾券给,您,您送过,去,去！,不处理,，,，跳过,塑造公,司,司价值,对客户,有,有什么,好,好处？,第二次,成,成交,现场咨,询,询技巧,训,训练,（太忙,了,了），*总,，,，你知,道,道吗？*公,司,司的*老总,在,在过来,之,之前，,也,也和您,一,一样非,常,常忙，,非,非常有,幸,幸地是,他,他去听,了,了我们,的,的总裁,沙,沙龙，,课,课后非,常,常兴奋,的,的拉着,我,我分享,三,三个观,念,念：,1,、对企,业,业发展,过,过程有,一,一个非,常,常清晰,的,的全面,认,认识，,对,对下一,步,步发展,有,有了预,盼,盼性；,2,、有幸,接,接交了,一,一批有,价,价值的,人,人脉关,系,系；,3,、特别,把,把原来,企,企业遇,到,到的几,个,个问题,和,和老师,好,好好交,流,流了一,下,下，有,了,了最佳,解,解决方,案,案，有,了,了这一,项,项，太,值,值了！,*总,，,，每人,只,只需花,198,元的场,地,地费就,能,能参加,，,，您觉,得,得值得,吗,吗？您,觉,觉得是,否,否应该,挤,挤出点,时,时间给,自,自己充,充,充电呢,？,？这样,吧,吧，我,现,现在马,上,上把嘉,宾,宾券送,过,过来，,30,分钟后见。,电话邀约话,术,术七,对客户有什,么,么好处？,用第三者的,话,话来证明,第三次成交,现场咨询技,巧,巧训练,电话邀约话,术,术八,*总您好,！,！我是聚成,集,集团*分,公,公司的*，我这里,有,有一个非常,好,好的资讯想,带,带给您，只,占,占用您,5,分钟的时间,，,，不知您讲,话,话方不方便,？,？（语气兴,奋,奋大声，语,速,速略快）,是这样，我,们,们公司和*市企业家,协,协会在*,市,市做了一个,长,长达三个月,的,的民营企业,经,经营现状调,查,查，走访,100,多家*行,业,业的企业，,我,我们发现*市或*,行,行业普遍存,在,在着管理不,善,善、人力资,源,源严重馈乏,和,和团队执行,力,力不到位等,问,问题，特别,是,是我们企业,老,老板的经营,管,管理理念比,沿,沿海发达地,区,区落后了整,整,整,3,至,5,年（如了解,近,近期行业情,况,况可举例）,。,。,我是谁？,我要和客户,谈,谈什么？,客户痛苦点,现场咨询技,巧,巧训练,电话邀约话,术,术八,为了帮助*市企业快,速,速发展增强,企,企业管理水,平,平，我们特,地,地在*市,举,举办了一系,列,列的企业经,营,营管理讲座,。,。*日（,星,星期*）我,们,们请到了国,内,内著名的人,才,才战略专家*老师,，,，主讲内容,是,是：如何选,人,人、留住人,才,才、建立人,才,才梯队。,*总，这,次,次机会非常,难,难得，每家,企,企业只能允,许,许两人参加,，,，对象是董,事,事长和总经,理,理，您看给,您,您预留一位,还,还是俩位？,每,每位嘉宾只,收,收场地费,198,元，您看没,问,问题吧？您,的,的地址是,？好的，我,马,马上把票给,您,您送过去！,我要和客户,谈,谈什么？,对客户有什,么,么好处？,成交,现场咨询技,巧,巧训练,卖 票,卖票的好处,是能力的体,现,现,邀约到场的,保,保证,了解客户的,好,好机会,锻炼面对面,沟,沟通的能力,提高成交率,现场咨询技,巧,巧训练,卖票话术一,举,举例聚成,你好！我是,聚,聚成集团的*！,。,你了解聚成,集,集团吗？,。,没有！,。,不要紧！请,你,你给我,2,分钟时间！,首,首先，聚成,集,集团是一家,咨,咨询培训公,司,司 ！,2003,年,5,月，聚成公,司,司只有,6,个人，一年,几,几十万。目,前,前，（停顿,2.5,秒）短短,5,年时间,。,聚成公司已,经,经发展成即,将,将上市的聚,成,成集团,。,公司人员,4000,多位,。,培训营业额,，,，过,5,亿元,。,(,一气呵成,),用问话开场,简短有力的,塑,塑造公司,现场咨询技,巧,巧训练,卖票话术一,今天,我们有幸请,到,到聚成集团,高,高级顾问*老师到,会,会演讲，他,同,同时也是国,内,内著名的*方面的,大,大师，您知道这次,为,为什么要邀,请,请*老,师,师吗？就是,因,因为有了*老师的参与,和,和指导，从,2003,年,6,月，聚成公,司,司只有,6,个人，一年,几,几十万。到,目,目前，短短,5,年时间聚成,公,公司,已经发展成,聚,聚成集团公,司,司人员,4000,多位,培训营业额,，,，过,5,亿元,。,(,一气呵成,),成为培训行,业,业第一大品,牌,牌，这里一,定,定用对了很,多,多方法，你,说,说是吗？这,些,些成功方法,也,也一定对您,经,经营企业有,很,很大帮助。,塑造老师价,值,值，勾起客,户,户好奇心,现场咨询技,巧,巧训练,卖票话术一,机会非常难,得,得噢！,我,我公司将于*月*日,星,星期*下午,1,点，在*与*,市,市,40,余位知名企,业,业家共同研,讨,讨企业如何,高,高效,稳定,快速,发展,!,因为位子有,限,限,你看，我现,在,在就给你定,位,位，这是门,票,票（递到客,户,户面前 ）,，,，票款,198,元。,成交,现场咨询技,巧,巧训练,其他电话邀,约,约话术及异,议,议处理话术,参看,学习顾问业,务,务手册,现场咨询技,巧,巧训练,练习,挑选话术：,12,个邀约话术,，,，,10,个常见邀约,异,异议处理话,术,术,分组：将人,员,员按偶数分,为,为若干组，,如,如,6,人一组，选,出,出组长，组,长,长负责召集,、,、监督、打,分,分等,背诵话术：,1,课时,练习：,3,课时，两人,一,一对，背靠,背,背，分别扮,演,演学习顾问,和,和客户。演,练,练，点评，,在,在演练，互,换,换角色,演练标准：,话,话术流利，,没,没废话，有,逻,逻辑，自然,，,，有激情，,有,有吸引力,现场咨询技,巧,巧训练,通 关,时间：最好,在,在晚上，,2,课时,设置关主：,46,名关主负责,通,通关,门神把门：,登,登记通关文,碟,碟，通过者,才,才可放行,通关要求：,每,每人必须通,三,三关，即三,个,个关主在“,通,通关文碟”,上,上签字通过,，,，方可回家,通关标准：,背,背靠背，只,听,听声音不看,人,人，自然、,流,流畅、有吸,引,引力、关主,至,至少四次拒,绝,绝，看他异,议,议处理接口,是,是否迅速且,没,没有中断，,是,是否有两次,以,以上的成交,注意事项：,关,关主要求要,严,严，不要轻,易,易通过。没,有,有通关者第,二,二天接着通,，,，第三天接,着,着通，直到,80%,的人通过，,此,此环节才可,结,结束,现场咨询技,巧,巧训练,通关文碟,姓名,通关内容,第一关,第二关,第三关,关主签字,关主签字,关主签字,现场咨询技,巧,巧训练,销售流程,异议处理,现场咨询技,巧,巧训练,学习目标,熟悉意义产,生,生种类及处,理,理技巧,熟练掌握各,种,种异议处理,话,话术,学习时间,讲授,1,课时,现场咨询技,巧,巧训练,异议处理（,抗,抗拒点解除,）,）,现场咨询技,巧,巧训练,信任感建立,的,的越强,成交就越容,易,易，抗拒点,就,就越少,建立信任,发现需要,说 明,成 交,痛苦挖的越,深,深,价值塑造的,越,越好,现场咨询技,巧,巧训练,信任感建立,的,的越弱,成交就越难,，,，抗拒点就,越,越多,建立信任,发现需要,说 明,成 交,痛苦挖的越,不,不够,价值塑造的,越,越差,现场咨询技,巧,巧训练,什么是异议,？,？,异议是下意,识,识的反应。,异议的种类,真、假,异,异议伴随,着,着我们销售,的,的各个环节,，,，解除异议,是,是业务人员,必,必须具备的,技,技能，一个,异,异议不能有,效,效应对，业,务,务可能就会,中,中断。,现场咨询技,巧,巧训练,客户为什么,说,说“,”,”,（,（原因）,NO,客户因为不了解,不,不清楚,不,不信任,反,反感,易,难,解决的难度,现场咨询技,巧,巧训练,正确认识拒,绝,绝,拒绝是人性,的,的本能,拒绝是成功,的,的开始,处理拒绝问,题,题不等于“,死,死缠烂打”,坚定信念、,无,无所畏惧,现场咨询技,巧,巧训练,拒绝千遍也,不,不厌倦,拒绝的感觉,象,象春天,现场咨询技,巧,巧训练,营销专家的,经,经验,业务员,44%,第一次放,弃,弃,22%,第二次放,弃,弃,14%,第三次放,弃,弃,12%,第四次放,弃,弃,8%,第五次,客户,60%,第四次接受,现场咨询技,巧,巧训练,拒绝处理的,原,原则,先处理心情,，,，后处理事,情,情,不得罪客户,建立信任,现场咨询技,巧,巧训练,拒绝处理的,技,技巧,1,、聆听,2,、将拒绝转,化,化成问题,3,、认同、赞,美,美,+,反问,4,、认同、赞,美,美,+,反问,+,叙述,5,、以退为进,，,，找出真正,拒,拒绝的原因,现场咨询技,巧,巧训练,销售流程,研讨会,现场咨询技,巧,巧训练,学习目标,了解研讨会,各,各流程及项,目,目,清楚研讨会,成,成功的关键,熟练掌握会,中,中沟通的要,领,领和基本话,术,术,学习时间,讲授,1,课时，训练,2,课时，通关,2,课时,现场咨询技,巧,巧训练,研讨会成功,的,的关键因素,1,、讲师,讲师是研讨,会,会成功的关,键,键。通过他,的,的演讲改变,客,客户的观念,，,，激发客户,学,学习欲望，,促,促使客户立,即,即行动。,2,、客户质量,和,和数量,邀约来的客,户,户质量和数,量,量决定了研,讨,讨会的最终,结,结果。,基本标准为,：,：每场研讨,会,会到场,3540,人，其中负,责,责人人数为,2835,人。,3,、会务,研讨会的会,务,务品质直接,影,影响客户的,感,感觉，好的,会,会务品质是,和,和讲师最好,的,的配合。,会务质量的,基,基本标准：,会,会场良好（,大,大小合适、,灯,灯光明亮且,柔,柔和、有地,毯,毯、音响好,等,等）；,会务运行流,畅,畅，不出差,错,错；成交安,排,排井井有条,。,。,现场咨询技,巧,巧训练,研讨会成功,的,的关键因素,4,、氛围,整场研讨会,的,的学习氛围,是,是促使客户,行,行动的重要,影,影响因素，,包,包括会前、,会,会中、会后,，,，是主持人,、,、学习顾问,、,、讲师通力,配,配合的结果,。,。,5,、流程,各流程的严,密,密、顺利地,进,进行，尤其,是,是沟通、成,交,交的流程决,定,定了最后结,果,果的好坏。,6,、成交,这是研讨会,的,的目的，也,是,是最后一个,环,环节，至关,重,重要。好的,成,成交除了上,述,述,5,条做好之外,，,，还必须：,现,现场刷卡的,奖,奖励，包括,对,对客户的赠,送,送和对学习,顾,顾问的奖励,设,设置；成交,会,会务的安排,到,到位，人员,有,有效分配；,成,成交人员的,技,技能训练；,非,非成交人员,的,的积极配合,。,。,现场咨询技,巧,巧训练,研讨会流程,及,及项目,参见,学习顾问手,册,册,研讨会项目,图,图表,现场咨询技,巧,巧训练,会中沟通的,重,重要性,最快速度建,立,立信任感,了解客户的,个,个人和企业,的,的基本情况,判断客户的,兴,兴趣程度（,试,试水温）,现场咨询技,巧,巧训练,会中沟通的,准,准备,物品准备：,名片、备用,名,名片及空白,便,便笺,现场咨询技,巧,巧训练,空白名片,董事长,/,总经理,电话：,手机：,现场咨询技,巧,巧训练,会中沟通的,步,步骤,1,、务必在中,场,场休息前向,部,部门经理了,解,解所来客户,资,资料及明确,客,客户座位号,。,。,2,、中场休息,时,时，找到客,户,户，交换名,片,片认识。,1,）与客户沟,通,通交流要注,意,意时间分配,；,；,2,）注意交换,名,名片的礼仪,3,）*总，您,好,好！我就是*，这,是,是我的名片,，,，和您交换,一,一下！,现场咨询技,巧,巧训练,会中沟通的,步,步骤,3,、沟通。,1,）明确中场,沟,沟通的主要,目,目的：,A,、“试水温,”,”，即了解,客,客户对研讨,会,会的认可度,。,。,B,、了解所来,人,人员是否为,决,决策人。,C,、了解企业,经,经营规模、,经,经营方式。,现场咨询技,巧,巧训练,会中沟通的,步,步骤,2,、主要话术,如,如下：,A,、上半场,感,感觉非常,不,不错吧！,B,、今晚您,这,这边是来,了,了*位，,分,分别是负,责,责哪一方,面,面呢？,C,、企业是,您,您个人投,资,资还是和,几,几个朋友,一,一起合作,呢,呢？（这,么,么大的企,业,业都是您,一,一个人在,搞,搞啊？,),D,、公司现,在,在有多少,员,员工？中,高,高层管理,人,人员有,？,PP8,现场咨询,技,技巧训练,会中沟通,的,的步骤,E,、,公司主要,经,经营什么,产,产品？是,生,生产型还,是,是销售型,企,企业？,（如果时,间,间允许，,还,还可以了,解,解对方：,是,是哪里人,？,？企业经,营,营有多久,？,？以前有,没,没有参加,过,过类似的,培,培训？年,营,营业额？,年,年目标？,企,企业经营,中,中遇到了,哪,哪些障碍,？,？,）,PP9,现场咨询,技,技巧训练,会中沟通,的,的步骤,4,、离开走,人,人,您今天晚,上,上有没有,吃,吃过晚餐,？,？我们外,面,面有一些,水,水果点心,可,可以随意,取,取用；下,半,半场的内,容,容更精彩,。,。,PP10,现场咨询,技,技巧训练,示 范,一人扮演,客,客户，讲,师,师扮演学,习,习顾问，,演,演练中场,沟,沟通,现场咨询,技,技巧训练,练习,分组：将,人,人员按偶,数,数分为若,干,干组，如,6,人一组，,选,选出组长,，,，组长负,责,责召集、,监,监督、打,分,分等,背诵话术,：,：,10,分钟,练习：,1,课时，两,人,人一对，,分,分别扮演,学,学习顾问,和,和客户。,演,演练，点,评,评，再演,练,练，然后,互,互换角色,演练标准,：,：笑容肢,体,体语言到,位,位，有亲,和,和力，能,快,快速建立,信,信任感；,语,语言简洁,到,到位；在,5,分钟内，,达,达到中场,沟,沟通的目,的,的，不得,超,超时。,现场咨询,技,技巧训练,通 关,时间：最,好,好在晚上,，,，,2,课时,设置关主,：,：,46,名关主负,责,责通关,门神把门,：,：登记通,关,关文碟，,通,通过者才,可,可放行,通关要求,：,：每人必,须,须通三关,，,，即三个,关,关主在“,通,通关文碟,”,”上签字,通,通过，方,可,可回家,通关标准,：,：笑容、,肢,肢体语言,到,到位，亲,和,和力强，,能,能快速建,立,立信任感,；,；语言简,洁,洁到位；,在,在,5,分钟内，,达,达到中场,沟,沟通的目,的,的，不得,超,超时。,注意事项,：,：关主要,求,求要严，,不,不要轻易,通,通过。没,有,有通关者,第,第二天接,着,着通，第,三,三天接着,通,通，直到,80%,的人通过,，,，此环节,才,才可结束,现场咨询,技,技巧训练,通关文碟,姓名,通关内容,第一关,第二关,第三关,关主签字,关主签字,关主签字,现场咨询,技,技巧训练,销售流程,会后成交,现场咨询,技,技巧训练,学习目标,清楚会后,成,成交的准,备,备事项,掌握会后,成,成交的步,骤,骤和技巧,熟练掌握,会,会后成交,的,的话术,学习时间,讲授,2,课时，训,练,练,2,课时，通,关,关,4,课时,现场咨询,技,技巧训练,会后成交,准,准备,（一）必,备,备的工具,签字笔,名片,至少,32K,的笔记本,确认函,资料：课,程,程表、课,程,程内容等,计算器,权益书,钱,PP3,现场咨询,技,技巧训练,会后成交,准,准备,（,二）必须,的,的准备,成交的关,键,键在于敢,于,于成交。,客户的迫,切,切地需要,我,我们的产,品,品！对自,己,己的产品,有,有绝对的,信,信心！,对各位讲,师,师的课程,及,及其特点,一,一定要烂,熟,熟于心，,切,切记要想,成,成赢家，,必,必先成专,家,家。,现场咨询,技,技巧训练,会后成交,的,的步骤,1,、定下建,议,议：,通常,50,人以下定,C,卡，其余,B,、,A,、,V,卡常年管,理,理课程有*场，销,售,售*场,2,、填写确,认,认函,注意：不,讲,讲任何废,话,话，肢体,动,动作引导,“,“来，这,是,是姓名，,电,电话”。,务,务必在确,认,认函上注,明,明：“优,惠,惠名额三,日,日内完款,有,有效”。,这,这点对约,时,时间收款,起,起重要作,用,用。,3,、收定金,“那给您,开,开个,500,的收据吧,？,？”如果,只,只有你一,人,人在沟通,，,，就要做,手,手势让同,伴,伴来帮你,开,开收据，,所,所以成交,要,要配合。,现场咨询,技,技巧训练,会后成交,的,的步骤,4,、补充确,认,认,5,、收完定金后，,要,要问对方,“您看我是明,天,天上午还是下午,把,把学习卡给您送,过,过去？”,“上午,10,点方便吧？”,“您是要收据,还,还是发票？”,“发票上抬头,怎,怎么写？”,都确认清楚后，,提,提醒对方。,现场咨询技巧训,练,练,会后成交基本话,术,术,我们的基本话术,俗,俗称“成交三把,刀,刀”，这每把刀,什,什么时候甩出去,，,，要掌握时机；,“成交三把刀”,是,是导引话术，能,最,最快、最直接把,话,话题引导到成交,上,上面来,“成交三把刀”,很,很少能直接达成,成,成交结果，而是,要,要其他话术、技,巧,巧相配合,“成交三把刀”,是,是封闭式问话，不能是“,开,开放式”,现场咨询技巧训,练,练,会后成交基本话,术,术,一、问话开头，,了,了解客户意愿度,1,、今晚的研讨会,应,应该对您有很大,帮,帮助吧？（研讨,会,会讲师讲得很好,）,）,今晚的研讨会应,该,该对您有一些启,发,发吧？（研讨会,讲,讲师讲得一般）,看他们的回复，,可,可以判断有多大,的,的意愿。如：很,好,好、不错、学到,了,了许多等，就说,明,明有较强的学习,需,需求；如还可以,、,、还行等较牵强,的,的话，说明意愿,可,可能不够强烈，,这,这种情况就不要,冒,冒然成交 。,现场咨询技巧训,练,练,会后成交基本话,术,术,2,、对我们的学习,模,模式感觉很好吧,！,！（研讨会讲师,讲,讲得很好）,觉得我们的学习,模,模式还可以吧！,（,（研讨会讲师讲,得,得一般）,对上大课及节省,费,费用是否比较满,意,意，引导客户这,是,是超值投资。,3,、那您看哪一种,学,学习卡比较适合,呢,呢？,注,：肢体动作,手指向学习顾问,所,所建议卡别。,（熟练掌握成交,三,三把刀，并灵活,运,运用，就知道它,的,的功效了，无论,我,我们和客户面谈,些,些什么，都要回,到,到这三句话上来,。,。）,现场咨询技巧训,练,练,会后成交异议处,理,理,参见,学习顾问手册,现场咨询技巧训,练,练,练习,分组：将人员按,偶,偶数分为若干组,，,，如,6,人一组，选出组,长,长，组长负责召,集,集、监督、打分,等,等,背诵话术：,1,课时,练习：,1,课时，两人一对,，,，分别扮演学习,顾,顾问和客户。演,练,练，点评，再演,练,练，然后互换角,色,色（重点练习现,场,场刷卡）,演练标准：笑容,肢,肢体语言到位，,有,有亲和力，能快,速,速建立信任感；,问,问话简洁到位；,异,异议处理快速；,有,有三次成交。,现场咨询技巧训,练,练,通 关,时间：最好在晚,上,上，,2,课时,设置关主：,46,名关主负责通关,门神把门：登记,通,通关文碟，通过,者,者才可放行,通关要求：每人,必,必须通三关，即,三,三个关主在“通,关,关文碟”上签字,通,通过，方可回家,通关标准：笑容,肢,肢体语言到位，,有,有亲和力，能快,速,速建立信任感；,问,问话简洁到位；,异,异议处理快速；,成,成交有说服力。,注意事项：关主,要,要求要严，不要,轻,轻易通过。没有,通,通关者第二天接,着,着通，第三天接,着,着通，直到,80%,的人通过，此环,节,节才可结束,现场咨询技巧训,练,练,通关文碟,姓名,通关内容,第一关,第二关,第三关,关主签字,关主签字,关主签字,现场咨询技巧训,练,练,销售流程,跟单,现场咨询技巧训,练,练,学习目标,了解跟单的目的,及,及重要性,熟练掌握跟单的,技,技巧和话术,学习时间,讲授,2,课时，训练,1,课时,现场咨询技巧训,练,练,跟单的概念,采取一定的方法,，,，强化或激发起,客,客户的购买欲望,的,的过程，叫做跟,单,单。,现场咨询技巧训,练,练,跟单的重要性,专业化的形象；,建立信任感，拉,进,进彼此关系；,保持购买学习卡,的,的欲望；,创造再次面谈的,机,机会，找到需求,。,。,现场咨询技巧训,练,练,跟单的目的,未交定金客户：,建,建立信任，发掘,需,需求。,已交定金客户：,保,保持“成交温度,”,”。,现场咨询技巧训,练,练,跟单的技巧和话,术,术,电话跟单,（一）已交定金,主,主要采取发信息,的,的方式,1,、研讨会结束后,1,小时之内，关怀,备,备至、强化他的,选,选择）,对来参加研讨会,的,的嘉宾发信息：,“,尊敬的*总，您,好,好！到家了吧？,今,今晚非常感谢您,百,百忙之中抽出宝,贵,贵的时间来参加,研,研讨会，谢谢您,对,对我的信赖与支,持,持！同时我也坚,信,信您的选择是英,明,明的、果断的。,以,以后大课的课程,会,会更精彩、实务,，,，一定能帮到您,的,的企业！早点休,息,