企业终端促销人员管理课程教材

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,终端促销人员的招聘、培训与管理,2003年6月25日,李从选,第,一,一,部,部,分,分,终,终,端,端,促,促,销,销,人,人,员,员,的,的,招,招,聘,聘,一,、,、,招,招,什,什,么,么,人,人,？,？,二,、,、,在,在,什,什,么,么,地,地,方,方,招,招,？,？,三,、,、,如,如,何,何,招,招,？,？,一,、,、,招,招,什,什,么,么,人,人,1,、,、,终,终,端,端,促,促,销,销,人,人,员,员,的,的,条,条,件,件,基,基,本,本,要,要,求,求,学,历,历,：,：,中,中,专,专,或,或,者,者,大,大,专,专,文,文,凭,凭,，,，,商,商,业,业,职,职,中,中,亦,亦,可,可,。,。,高,高,学,学,历,历,好,好,不,不,好,好,？,？,专,业,业,：,：,药,药,学,学,、,、,医,医,学,学,、,、,护,护,理,理,、,、,营,营,销,销,等,等,专,专,业,业,。,。,工,作,作,年,年,限,限,：,：,应,应,届,届,好,好,于,于,工,工,作,作,几,几,年,年,的,的,，,，,为,为,什,什,么,么,？,？,性,别,别,：,：,女,女,性,性,强,强,于,于,男,男,性,性,，,，,为,为,什,什,么,么,？,？,年,龄,龄,：,：40,岁,岁,以,以,下,下,皆,皆,可,可,，,，25-35,岁,岁,为,为,佳,佳,。,。,为,为,什,什,么,么,？,？,籍,贯,贯,：,：,农,农,村,村,好,好,于,于,城,城,市,市,。,。,本,本,地,地,强,强,于,于,外,外,地,地,，,，,为,为,什,什,么,么,？,？,问题：本科生,行,行不行？,2、什么样的,人,人才是好的终,端,端促销人员,热爱产品：必,须,须热爱自己所,销,销售的产品。,热爱自己从事,的,的工作：销售,、,、促销工作。,热爱企业。,热爱顾客。,问题：,如何知道你招,聘,聘的人员是否,具,具备四热爱？,终端促销人员,必,必须具备的素,质,质之一：四热,爱,爱。,2、什么样的,人,人才是好的终,端,端促销人员,责任心：工作,认,认真负责。这,是,是首要条件。,企图心：有强,烈,烈成功欲望或,者,者赚钱欲望。,爱心：有高的,情,情商，能够很,好,好与其它店员,和,和同事相处，,助,助人为乐。,恒心：坚持不,懈,懈才能成功。,自信心：相信,自,自己，才能成,功,功。,终端促销人员,必,必须具备的素,质,质之二：五心,。,。,沟通说服能力,：,：口才好、性,格,格外向。能说,服,服顾客购买。,敏锐的观察力,：,：能分辨出顾,客,客还是非顾客,，,，是那一类顾,客,客，顾客购买,能,能力如何？,良好的心理成,受,受能力：能承,受,受各种压力、,挫,挫折、顾客辱,骂,骂、同行挤压,、,、业绩不震！,较强的学习能,力,力：能够随时,、,、随地向任何,人,人、任何物、,任,任何事学习！,2、什么样的,人,人才是好的终,端,端促销人员,终端促销人员,必,必须具备的素,质,质之二：四项,基,基本能力,问题：有从业,经,经验好还是新,人,人好？,按照以下几点,判,判断应该是招,有,有经验还是无,经,经验的促销员,：,：,自己有无培训,能,能力,自己有无管理,能,能力,终端场所要求,公司提供的待,遇,遇水平,二、在什么地,方,方招,1、药品零售,终,终端、化妆品,和,和保健品销售,终,终端。,2、人才市场,。,。,3、药物及卫,生,生学校。,4、促销活动,现,现场招。,5、化妆品和,食,食品业务员。,5、刊登招聘,广,广告招聘。,6、到下岗女,工,工就业中心。,三、如何招,不定期招聘，,随,随时和其它企,业,业的业务人员,、,、药店店员、,促,促销员保持联,系,系，把电话给,他,他们，如有人,推,推荐就及时招,聘,聘、也可亲自,随,随时到人才市,场,场和各类零售,终,终端及促销活,动,动现场去发现,人,人才、贮备人,才,才，为我所用,。,。,注意：选好人,可,可以事半功倍,！,！,方法一：动态,招,招聘法,1、用笔试法,测,测其四热爱、,三,三心和学,习,习能力及其知,识,识面、反应能,力,力、认真态度,、,、及其一些工,作,作能力等。,2、精心设计,笔,笔试题。,3、认真对待,笔,笔试考试。,4、填好简历,表,表：了解其基,本,本状况,5、让其提供,过,过去书面工作,材,材料：计划、,档,档案照片、图,表,表等。,方法二：笔试,招,招聘法,如何设计笔试,问,问卷,1、涉及的知,识,识面,医药知识：常,识,识和自己做过,的,的产品知识,营销常识：营,销,销的一些常见,知,知识,推销知识：说,服,服顾客技巧、,其它社会知识,：,：,考察其能力与,素,素质、价值观,的,的问题。,2、试题类型,问答题,选择题,论述题：设计,一,一个具体的工,作,作故事，让其,谈,谈看法。,小组研讨：6,分,分钟设计一个,促,促销员笔试试,题,题,方法三：把好,面,面试关,1、面试必须,解,解决的几个问,题,题,考察其知识面,。,。,考察其口才。,考察其做事为,人,人的价值观。,考察其求职动,机,机。,考察其应变能,力,力和反应敏捷,程,程度。,考察其仪容仪,表,表、行为举止,。,。,2、面试的方,法,法步骤,1、通知面试,时,时间。,2、拟定好面,试,试问题。,3、准备好面,试,试表格。,4、至少五个,人,人参加面试、,打,打分。,5、综和平价,给,给出面试结果,。,。,6、及时通知,录,录用结果，对,以,以后有可能在,用,用的留下余地,和,和档案。,3、面试问题,及,及评价表,反应能力,1+1什么时,候,候不等于2？,说出三个向和,尚,尚推销梳子的,方,方法？,天大还是地大,？,？什么东西比,天,天大？,先有鸡还是先,有,有蛋？,说出你的5个,优,优点？说出你,的,的5个缺点？,为什么下水道,的,的盖子是圆的,？,？,假设你在2005年35岁,时,时肯定要升为,经,经理了，你的,夫,夫人小你三岁,，,，你有一个五,岁,岁的儿子，你,父,父亲今年60,岁,岁，请问你今,年,年多大年龄？,干什么最少要,两,两个手？,握,握,手,手。,从北京到华盛,顿,顿，什么方式,最,最快？,请用一笔画出,四,四条线，把位,于,于正方形中等,距,距离的点不重,复,复地连起来,3、面试问题,及,及评价表,学习能力,1、你一个月,花,花多少钱购买,书,书报杂志？,2、你平时一,天,天看书多长时,间,间？,3、你最近看,的,的一本书是什,么,么书？什么时,候,候看的？,4、 你喜欢,看,看什么类型的,书,书？,5、说出你常,看,看的杂志的名,称,称？,6、国内目前,涉,涉及营销与营,销,销管理的杂志,有,有那些？,(销售与市,场,场、商界,、成功营,销,销、企业,销,销售、我,营,营销、经,理,理人、智,囊,囊中国药,店,店、市场,营,营销等)。,7、你常看的,报,报纸有那些？,8、你常看的,电,电视节目有那,些,些？,3、面试问题,及,及评价表,三、医药行业,常,常识,1、,、,、各代表什么,？,？,2、新康泰克,不,不含什么？含,有,有什么？,3、抗生素有,那,那几大类？严,迪,迪和利君沙各,属,属那一类？,4、中医中的,“,“理法方药”,和,和中药中的“,君,君臣佐使”的,含,含义各指什么,？,？,5、,新,新的,药,药品,管,管理,法,法什,么,么时,候,候开,始,始实,施,施？,6、,处,处,方,方药,和,和非,处,处方,药,药分,类,类管,理,理什,么,么时,候,候开,始,始实,施,施？,处,处方,药,药广,告,告有,什,什么,规,规定,？,？,7、,营,营销,中,中终,端,端的,含,含义,？,？,8、,中,中国,医,医药,生,生产,企,企业,、,、商,业,业企,业,业、,零,零售,药,药店,的,的数,量,量各,是,是多,少,少？,9、,你,你做,过,过的,终,终端,活,活动,都,都有,哪,哪些,？,？说,说,说义,诊,诊活,动,动的,注,注意,事,事项,？,？,3、,面,面试,问,问题,及,及评,价,价表,四、,对,对社,会,会宏,观,观环,境,境关,注,注程,度,度,1月,至,至今,，,，国,内,内外,有,有那,几,几件,大,大事,？,？,中国,何,何时,加,加入,？,？,三个,代,代表,是,是什,么,么意,思,思？,中国,药,药品,零,零售,市,市场,什,什么,时,时候,对,对外,资,资开,放,放？,你工,作,作的,城,城市,有,有多,少,少家,零,零售,药,药店,？,？有,多,多少,家,家连,锁,锁药,店,店？,涉,涉及,门,门店,数,数是,多,多少,？,？那,家,家连,锁,锁店,最,最大,？,？零,售,售额,达,达到3000,元,元/,天,天的,有,有那,几,几家,最近,一,一次,人,人口,统,统计,，,，你,所,所在,城,城市,的,的人,口,口是,多,多少,？,？常,驻,驻人,口,口是,多,多少,？,？流,动,动人,口,口是,多,多少,？,？,3、,面,面试,问,问题,及,及评,价,价表,五、,求,求职,意,意向,你为,什,什么,要,要离,开,开原,单,单位,？,？,你为,什,什么,愿,愿意,来,来这,里,里任,职,职？,你工,作,作的,主,主要,目,目的,是,是什,么,么？,假如,这,这里,待,待遇,低,低过,你,你原,来,来单,位,位，,你,你还,会,会来,吗,吗？,什么,是,是职,业,业经,理,理人,？,？什,么,么是,？,？,你认,为,为销,售,售人,员,员最,主,主要,的,的道,德,德水,准,准是,什,什么,？,？,你认,为,为销,售,售人,员,员的,职,职业,素,素质,修,修养,是,是什,么,么？,业务,时,时间,你,你是,怎,怎么,度,度过,的,的？,你有,什,什么,业,业余,爱,爱好,？,？,3、,面,面试,问,问题,及,及评,价,价表,六、,职,职业,能,能力,1、,营,营销,和,和销,售,售有,什,什么,区,区别,？,？,2、,假,假如,你,你的,朋,朋友,做,做了,违,违反,公,公司,规,规定,的,的事,，,，你,怎,怎么,办,办？,3、,和,和在,一,一个,成,成功,的,的职,业,业经,理,理人,素,素质,中,中那,个,个更,重,重要,？,？,4、,如,如果,一,一个,业,业务,员,员能,力,力较,强,强？,但,但又,贪,贪一,些,些小,钱,钱，,你,你怎,么,么办,？,？,5、,你,你愿,意,意做,老,老板,还,还是,做,做职,业,业经,理,理人,？,？,6、,你,你最,成,成功,的,的一,件,件事,，,，你,最,最难,忘,忘的,一,一件,事,事是,什,什么,？,？,7、,营,营业,员,员的,日,日常,工,工作,内,内容,是,是什,么,么？,8、,日,日常,工,工作,步,步骤,？,？,9、,管,管理,是,是做,那,那几,件,件事,？,？,10,、,、经,理,理主,要,要应,该,该做,好,好那,几,几件,事,事？,11,、,、零,售,售药,店,店从,终,终端,促,促销,工,工作,的,的角,度,度可,大,大体,分,分为,那,那几,类,类？,12,、,、说,出,出你,以,以前,做,做过,的,的最,熟,熟悉,的,的产,品,品状,况,况？,说,说出,其,其组,方,方、,治,治病,机,机理,、,、特,点,点、,优,优点,？,？,13,、,、说,服,服一,个,个人,的,的关,键,键是,什,什么,？,？,14,、,、说,出,出你,认,认识,的,的五,个,个店,长,长的,名,名字,第二,部,部分,：,：促,销,销员,的,的培,训,训,一、,培,培训,的,的重,要,要性,培训,是,是一,种,种收,益,益率,很,很高,的,的投,资,资。,培训,可,可以,带,带来,可,可以,察,察觉,的,的行,为,为变,化,化、,培训,的,的最,终,终目,的,的是,培,培养,能,能力,。,。,培训,是,是使,员,员工,产,产生,内,内在,变,变化,的,的过,程,程。,培训,是,是员,工,工寻,求,求解,决,决问,题,题方,法,法的,助,助手,。,。,培训,是,是提,高,高执,行,行力,的,的有,效,效手,段,段。,培训,是,是企,业,业文,化,化养,成,成的,重,重要,手,手段,。,。,培训,是,是贯,彻,彻企,业,业发,展,展战,略,略的,手,手段,之,之一,。,。,培训,有,有助,于,于员,工,工转,变,变观,念,念和,养,养成,习,习惯,。,。,培训,是,是提,高,高团,队,队能,力,力的,重,重要,方,方法,管理,者,者就,是,是培,训,训者,；,；,解决,问,问题,式,式培,训,训是,提,提高,团,团队,能,能力,得,得了,方,方法,之,之一,。,。,培训,可,可以,提,提高,团,团队,的,的凝,聚,聚力,培训,可,可以,提,提高,士,士气,。,。,二、,促,促销,员,员十,大,大培,训,训内,容,容,1、,企,企业,知,知识,。,。,2、,产,产品,知,知识,：,：自,己,己产,品,品、,竞,竞品,的,的特,优,优利,、,、卖,点,点,3、,医,医药,基,基础,知,知识,。,。,4、,自,自信,心,心和,积,积极,的,的思,维,维和,工,工作,态,态度,培,培训,5、,如,如何,作,作工,作,作计,划,划培,训,训,6、销售,礼,礼仪、销,售,售技巧。,7、自我,管,管理：时,间,间、目标,、,、行动、,绩,绩效。,8、顾客,购,购买心理,与,与购买行,为,为知识。,9、工作,职,职责、工,作,作规范。,10、各,项,项管理制,度,度。,三、八大,培,培训方法,1、上岗,正,正规资格,取,取得培训,：,：三天培,训,训、一天,记,记忆、一,天,天复习考,试,试。,2、背诵,法,法培训：,要,要求记忆,的,的产品知,识,识和推销,说,说服技巧,：,：必须人,人,人背下来,。,。,3、选定,专,专题指定,人,人员讲授,培,培训法。,4、销售,难,难题解决,方,方案研讨,并,并成文培,训,训法。,5、把培,训,训内容撰,写,写成文章,在,在内部刊,物,物发表。,6、突击,抽,抽查培训,法,法。,7、随同,拜,拜访或者,现,现场指道,培,培训法。,8、顾客,异,异议回答,方,方案和销,售,售难题解,决,决标准手,册,册编撰培,训,训法。,第三部分,：,：终端促,销,销员的日,常,常管理,见终端促,销,销员的日,常,常管理幻,灯,灯片,海尔的“,不,不简单理,论,论” ：,把,把一件简,单,单的事,情千百次,的,的做好，,这,这是不简,单,单。,一、促销,员,员日常工,作,作管理,1、日常,拜,拜访工作,管,管理,2、周工,作,作计划与,周,周工作汇,报,报,3、档案,工,工作管理,4、拜访,路,路线图的,制,制作,5、组织,各,各种店头,促,促销活动,1、日常,拜,拜访工作,管,管理,A、日常,拜,拜访工作,管,管理,出勤和考,勤,勤,跑街促销,员,员每天准,时,时上班集,合,合,再出,发,发，做好,办,办事处的,清,清洁,卫,生,生工作.,如,如果不集,合,合则需在,指,指定地点,打,打电话到,办,办事处，,办,办事处装,上,上来电显,示,示电话。,注,注意工作,区,区域不要,离,离其驻地,太,太近。,驻店促销,完,完全按照,药,药店考核,方,方式进行,。,。商场促,销,销员进行,考,考勤,填,写,写员工,考,考勤表,或,或者打卡,。,。,1、日常,拜,拜访工作,管,管理,B、准备,工,工作管理,：,：,拜访所需,物,物品准备,：,：研讨应,该,该准备什,么,么物品！,驻店促销,的,的准备工,作,作：产品,库,库存、陈,列,列、宣传,资,资料、各,种,种报表。,周工作计,划,划执行情,况,况和工作,日,日记（记,录,录）管理,：,：随时检,查,查和抽查,。,。,各种报表,填,填写与反,馈,馈管理。,1、日常,拜,拜访工作,管,管理,C、管理,到,到位的方,法,法,编制终端,促,促销工作,手,手册，把,可,可能做到,的,的工作固,化,化为制度,与,与纪律。,设立专门,终,终端促销,管,管理岗位,：,：1个人,管,管理12,人,人。,经理以身,作,作则，定,期,期抽查，,对,对业务员,和,和促销员,的,的各种报,表,表及时反,馈,馈。,2、周工,作,作计划与,工,工作总结,终端货物,管,管理计划,。,。,店头信息,传,传播与收,集,集计划。,周拜访计,划,划。,周促销活,动,动计划。,周服务与,关,关系行销,计,计划。,回款工作,计,计划,周工作主,要,要问题汇,总,总。,最后做成,一,一张周工,作,作计划表,。,。,3、档案,管,管理,1、药店,档,档案,2、铁杆,店,店员档案,中族中药,桂,桂林永福,制,制药厂,营,营销总,监,监 李,从,从选,163,谢 谢,3月-2310:38:4010:3810:383月-233月-2310:38,10:3810:38:403,月,月-233,月,月-2310:38:40,2023/3/9 10:38:40,