某公司客户接待实际谈判流程及步骤概述

客户接待实际谈判流程及步骤,诚信-让天下人人住好房,客户接待实际谈判流程及步骤,细节是我们的生命,诚信地产,目录：,第一步,：,：问候,、,、寒暄,第二步,：,：房源,介,介绍（,一,一分钟,说,说词）,第三步,：,：与客,户,户找地,方,方坐下,来,来沟通,摸,摸底,第四步,：,：详细,房,房源介,绍,绍、房,源,源特点,及,及主要,卖,卖点讲,解,解,第五步,：,：房地,产,产专业,知,知识讲,解,解,第六步,：,：三板,斧,斧（目,前,前购房,入,入市良,机,机、保,值,值、增,值,值）,第七步,：,：看房,第八步,：,：户型,介,介绍,第九步,：,：第一,次,次逼定,第十一,步,步：逐,个,个解决,客,客户的,问,问题,第十二,步,步：再,次,次详细,的,的介绍,房,房源主,要,要卖点,第十三,步,步：再,次,次逼定,第十四,步,步：继,续,续异议,处,处理,第十五,步,步：最,终,终成交,第一步,：,：问候,、,、寒暄,专业、,礼,礼貌、,亲,亲和力,、,微笑、,赞,赞美、,拉,拉关系,、,、,建立起,信,信任感,首,首先先,把,把我们,这,这个“,人,人”推,销,销出去,，,，让客,户,户先认,可,可“人,”,”,，,建立信,任,任,1、自,我,我介绍,：,：,“您好,！,！这是,我,我的名,片,片，我,姓,姓王，,叫,叫我小,王,王就可,以,以了，,请,请问您,贵,贵姓？,”,”,2、赞,美,美、拉,关,关系：,“,李小姐,是,是老师,吧,吧？特,有,有气质,”,”、,、,、/李,先,先生长,得,得特像,我,我一大,学,学同学/我表,哥,哥、,、,、/李,阿,阿姨是,医,医生？,还,还是老,师,师？像,这,这种神,圣,圣的职,业,业才有,您,您这种,气,气质、,、,、/,李,李小姐,看,看上去,很,很面熟,，,，好像,在,在哪面,过,过，做,什,什么行,业,业的？/特像,一,一韩国,名,名星、,、,、等,等,等，赞,美,美要发,自,自内心,。,。,这是和,客,客户的,第,第一次,接,接触，,所,所以给,客,客户的,第,第一印,象,象很重,要,要，应,在,在最短,的,的时间,内,内取消,客,客户的,抵,抵触心,理,理和客,户,户交上,朋,朋友，,为,为下面,的,的洽谈,过,过程进,行,行铺垫,。,。,对销售,人,人员的,要,要求：,a、,要,要自始,自,自终保,持,持微笑,，,，仪表,及,及举止,得,得体，,服,服务态,度,度热情,而,而平和,。,。,微笑能,打,打开人,们,们的心,扉,扉；赞,美,美能使,人,人高兴,，,，能让,人,人大方,；,；拉关,系,系能拉,近,近彼此,之,之间的,关,关系，,能,能让人,感,感觉没,有,有距离,感,感，能,抵,抵消和,客,客户之,间,间的抵,触,触心理,，,，从而,进,进一步,建,建立起,信,信任感,。,。能让,客,客户信,任,任你首,先,先应信,任,任你的,为,为人，,其,其次信,任,任你的,专,专业水,平,平，能,让,让客户,感,感觉到,在,在你手,中,中买房,b、要落落大方的自我介绍与宣传公司形象。,C、对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题。,注：这一步是与客户接触的第一步，给客户留下个好印象的同时不要太直接的表露出赤裸裸的买卖关系。给客户一分钟的缓冲时间。,韧性、,激,激情、,热,热情、,自,自信心,自信心,在,在谈判,中,中起到,决,决定性,的,的作用,。,。自信,心,心的三,种,种表现,形,形式：,1,、对自,己,己有信,心,心。包,括,括对自,己,己的业,务,务能力,、,、专业,知,知识及,自,自己的,谈,谈判思,路,路都要,有,有很强,的,的自信,，,，只有,在,在自己,相,相信自,己,己的情,况,况下，,才,才能让,客,客户相,信,信你。,2、对,自,自己销,售,售的产,品,品有信,心,心。只,有,有在对,自,自己所,售,售产品,有,有信心,，,，从心,里,里感觉,性,性价比,高,高，房,子,子确实,不,不错。,自,自己非,常,常喜欢,自,自己的,产,产品的,情,情况下,（,（跟自,己,己的产,品,品谈恋,爱,爱），,才,才能通,过,过自身,的,的语言,、,、动作,、,、表情,、,、肢体,语,语言中,充,充分的,表,表现出,来,来，才,更,更具有,感,感染力,。,。,3、对,自,自己的,客,客户有,信,信心。,相,相信客,户,户通过,你,你的详,细,细、全,面,面、周,到,到、热,情,情、专,业,业的介,绍,绍肯定,会,会购买,你,你的产,品,品。相,信,信客户,肯,肯定会,由,由于你,的,的努力,肯,肯定会,当,当场首,次,次来访,成,成交。,积极心,态,态,在一个,销,销售集,体,体中，,在,在业务,水,水平都,不,不差不,多,多的情,况,况下，,为,为什么,销,销售业,绩,绩相差,悬,悬殊呢,？,？那就,是,是心态,决,决定的,积,极,极心态,！,！,没有什,么,么不可,能,能，可,能,能的更,有,有可能,！,！,成功就,是,是复杂,的,的事情,简,简单化,，,，简单,的,的事情,重,重复做,！,！,第二步,：,：房源,介,介绍（,一,一分钟,说,说词）,用最简,短,短最精,炼,炼的语,言,言阐述,房,房源的,特,特点及,卖,卖点并,对,对房源,进,进行初,步,步介绍,。,。,要学会,察,察言观,色,色，通,过,过观察,客,客户的,外,外在表,现,现，进,一,一步洞,察,察客户,的,的心理,。,。,外在表,现,现包括,：,：语言,、,、表情,、,、肢体,语,语言、,穿,穿着打,扮,扮等；,客户在,购,购买产,品,品时的,变,变化过,程,程为：,1、感,知,知产品2、,认,认识产,品,品3、,了,了解产,品,品,4、购,买,买需求5、购,买,买欲望6、购,买,买能力7、,购,购买实,现,现8、,产,产品满,足,足9、,满,满足重,复,复,购房客,户,户在购,买,买行为,中,中的性,格,格表现,：,：,1,、,内倾型,。,。这种,人,人喜欢,周,周密思,考,考，反,复,复衡量,后,后才能,做,做出购,买,买决策,。,。对宣,传,传和意,见,见不感,兴,兴趣，,有,有自己,独,独立的,见,见解与,主,主张，,便,便不轻,易,易提问,发,发表意,见,见。,2、外,倾,倾型。,在,在购,买,买活动,中,中喜欢,与,与销售,人,人员交,换,换意见,，,，能较,快,快的适,应,应购买,环,环境，,不,不掩饰,自,自己的,喜,喜、怒,、,、哀、,乐,乐，易,受,受周围,环,环境及,其,其他消,费,费者的,态,态度及,销,销售人,员,员的态,度,度影响,和,和感染,，,，果断,的,的做出,购,购买决,策,策。,3、情,绪,绪型。,消,消费者,在,在购买,活,活动中,往,往往受,感,感情的,支,支配，,主,主要凭,自,自我感,觉,觉和想,象,象先确,定,定的商,品,品，不,勤,勤于思,考,考和推,理,理，易,受,受外界,诱,诱因的,影,影响，,购,购买目,标,标容易,转,转移。,4、理,智,智型。,消,消费者,往,往往理,智,智支配,，,，行为,积,积极主,动,动，在,周,周密思,考,考反复,衡,衡量利,弊,弊因素,之,之后进,行,行购买,决,决策。,5、,意,意志,型,型。,消,消费,者,者在,购,购买,活,活动,中,中购,买,买目,标,标明,确,确，,自,自我,控,控制,能,能力,强,强，,能,能独,立,立决,策,策，,一,一旦,做,做出,决,决策,，,，便,不,不易,受,受其,他,他因,素,素干,扰,扰而,努,努力,去,去实,现,现购,买,买目,标,标。,6、,感,感情,冲,冲动,型,型。,容,容易,冲,冲动,，,，受,外,外界,刺,刺激,就,就会,感,感情,用,用事,，,，不,计,计后,果,果，,只,只要,有,有一,个,个方,面,面让,他,他兴,奋,奋，,就,就有,可,可能,去,去落,定,定。,7、,优,优柔,寡,寡断,型,型。,外表,从,从容,，,，内,心,心矛,盾,盾，,瞻,瞻前,顾,顾后,，,，举,棋,棋不,定,定，,这,这类,客,客户,重,重在,消,消除,顾,顾虑,，,，销,售,售人,员,员要,对,对自,己,己的,产,产品,表,表现,出,出相,当,当的,信,信心,，,，这,样,样才,能,能感,染,染客,户,户，,消,消除,疑,疑虑,达,达成,交,交易,。,。,8、,从,从容,不,不迫,型,型。,客,客户,沉,沉着,、,、冷,静,静、,认,认真,、,、严,谨,谨、,不,不易,对,对外,界,界的,事,事物,所,所影,响,响，,不,不会,轻,轻易,相,相信,别,别人,，,，对,这,这类,客,客户,，,，必,须,须做,到,到以,理,理服,人,人，,从,从事,实,实根,据,据，,以,以专,业,业的,知,知识,说,说服,客,客户,，,，否,则,则客,户,户是,不,不会,相,相信,你,你的,。,。,9、,问,问题,多,多多,型,型。,这,这种,客,客户,很,很仔,细,细，,很,很耐,心,心，,一,一会,儿,儿要,打,打折,扣,扣一,会,会儿,又,又要,改,改付,款,款方,式,式等,，,，这,种,种客,户,户实,际,际上,是,是最,有,有意,向,向的,客,客户,。,。对,这,这类,客,客户,置,置业,顾,顾问,的,的专,业,业能,力,力要,精,精通,，,，还,要,要有,很,很强,的,的说,服,服能,力,力和,引,引导,能,能力,，,，或,造,造成,一,一些,紧,紧张,的,的气,氛,氛促,其,其下,定,定。,10,、,、沉,默,默寡,言,言型,。,。,这类,客,客户,成,成熟,稳,稳健,，,，不,会,会轻,易,易讲,出,出自,己,己的,想,想法,，,，让,你,你摸,不,不着,头,头脑,。,。对,这,这类,客,客户,要,要表,现,现出,稳,稳重,、,、诚,实,实、,提,提高,自,自己,在,在客,户,户心,中,中的,地,地位,，,，尽,量,量发,问,问，,引,引导,客,客户,说,说出,自,自己,的,的想,法,法。,11,、,、自,吹,吹自,擂,擂型,。,。这,类,类客,户,户自,我,我感,觉,觉良,好,好，,知,知道,的,的多,，,，愿,意,意表,现,现自,己,己，,置,置业,顾,顾问,要,要适,当,当的,满,满足,他,他的,虚,虚荣,心,心，,不,不失,时,时机,的,的附,和,和，,但,但要,巧,巧妙,的,的引,入,入正,题,题。,第三,步,步：,与,与客,户,户坐,下,下来,沟,沟通,摸,摸底,这一,环,环节,应,应从,入,入座,开,开始,穿,穿插,在,在房,源,源介,绍,绍过,程,程中,，,，应,一,一边,介,介绍,一,一边,沟,沟通,。,。只,有,有通,过,过良,好,好的,沟,沟通,摸,摸底,才,才能,确,确定,客,客户,的,的购,买,买需,求,求方,向,向，,才,才能,给,给客,户,户提,供,供更,适,适合,他,他的,产,产品,。,。,注意事项：,1、以朋友,的,的角度去发,问,问、沟通，,用,用自己的热,忱,忱与诚恳感,染,染客户，努,力,力与其建立,相,相互信任的,关,关系，通过,适,适当的交谈,正,正确的把握,客,客户的真实,需,需求。,2、主动的,选,选择与试探,性,性的介绍及,询,询问一些基,本,本问题从中,了,了解客户的,真,真正需求，,了,了解客户的,主,主要问题点,。,。,3、通过不,同,同的问题询,问,问、认真聆,听,听、友好交,谈,谈设法了解,客,客户的基本,情,情况：消费,需,需求、职业,、,、家庭经济,情,情况、消费,层,层次类型、,家,家庭结构、,喜,喜好、买房,目,目的及心态,等,等，如：投,资,资多少？面,积,积？户型？,投,投资或自用,？,？等。,注：这一环节在,整,整个谈判过,程,程中尤为重,要,要。只有沟,通,通摸底准确,的,的情况下才,能,能知道客户,真,真正需要什,么,么、喜好什,么,么，我们才,有,有目标、有,计,计划、有套,路,路的给他推,荐,荐什么。这,一,一环节是掌,握,握整个谈判,主,主动性最重,要,要一步。,第四步：详,细,细房源介绍,、,、房源特点,及,及主要卖点,讲,讲解,用简洁明了,、,、精练的语,言,言向客户介,绍,绍本房源的,全,全部情况及,优,优点。目的,是,是能让客户,对,对本房源感,兴,兴趣，能够,煽,煽动起客户,的,的购买欲望,。,。讲解一定,要,要精彩，语,气,气一定要有,抑,抑扬顿挫，,通,通过销售人,员,员的语言及,肢,肢体语言来,传,传递热情及,激,激情给客户,，,，来感染客,户,户，以至于,客,客户更想听,你,你讲下去。,注：这个环,节,节最主要目,的,的就是调动,起,起客户的购,买,买欲望！同,时,时也能让客,户,户能充分了,解,解本房源的,全,全部优点及,卖,卖点,紧迫感是促,成,成交易的催,化,化剂，是谈,判,判的重要环,节,节，是成交,的,的前题，要,贯,贯穿谈判始,终,终,一、紧迫感,的,的制造,数量有限。,例,例：您选择,的,的这样面积/户型只有,某,某某号楼有,，,，而您想要,的,的某层就只,有,有这一套了,。,。,时间有限。,例,例：别人说,下,下午来定，,您,您现在定还,来,来得及。,特别优惠阶,段,段。如房展,会,会、公司庆,典,典、十套特,惠,惠。,。,。等。,涨价。按照,一,一定的销售,速,速度及工程,进,进度情况，,定,定期的小幅,上,上涨价格，,是,是制造紧迫,感,感的很效方,法,法之一。,销售速度。,认,认购期预订,多,多少套、开,盘,盘销售多少,套,套、一天销,售,售多少套、,已,已经销售过,半,半了。,。,。等，用,销,销售速度来,制,制造紧迫感,。,。,让客户失去,。,。假设客户,认,认准A套房,，,，如果当天,不,不定的话，,下,下次来访A,房,房肯定没有,了,了，告知客,户,户已卖了，,全,全力推一套,跟,跟A房相似,的,的B房。告,知,知客户B房,也,也有很多人,在,在看，如果,不,不早点下定,的,的话，这套,也,也没有了。,二、,制造紧迫感,的,的时间。,紧迫感需要,时,时刻制造，,从,从始至终,您先等一下,，,，客户太多,了,了，我先喝,杯,杯水，您也,来,来一杯。,拿出金嗓子,喉,喉宝，来反,映,映客户多。,利用售楼处,的,的人气来制,造,造,利用销控表,利用烟灰缸,中,中的烟蒂,客户刚交个,定,定金，刚存,上,上钱。,。,。,三、,跟同事或销,售,售经理配合,制,制造紧迫感,一个好的销,售,售人员同时,也,也应该是一,个,个好的演员,事先跟同事,商,商量好，让,同,同事给客户,打,打假电话，,告,告知客户他,看,看好的房子,别,别的客户正,在,在看，可能,看,看得不错，,好,好像要定，,想,想要的话，,抓,抓紧时间过,来,来定一下。,咨询销售经,理,理或销售主,管,管，某套房,源,源可不给客,户,户介绍，告,知,知，这套房,源,源是领导给,哪,哪个领导预,留,留的，看别,的,的单元可以,嘛,嘛？如果就,要,要这套的话,，,，如果今天,能,能定的话，,跟,跟领导打个,电,电话。,。,。最后交钱,的,的话，可以,卖,卖。,让同事给当场逼,定,定的销售人员打,个,个假电话，说看,好,好那套房现在还,有,有没有了，今天,有,有时间看什么时,间,间过来定一下。,。,。,第五步：房地产,专,专业知识讲解,这一环节是在前,四,四个环节的基础,上,上，根据客户的,喜,喜好及需求适当,的,的有选择性的讲,一,一部分房地产专,业,业知识，让客户,感,感兴趣，同时又,能,能显示出你的专,业,业，提高信任感,。,。,可选题纲如下：,期房与现房的比,较,较、商品房和独,院,院的比较、大面,积,积与小户型的比,较,较；,低楼层与高楼层,的,的比较、多层与,小,小高层的比较、,精,精装房与毛坯房,的,的比较；,县城区与效区的,比,比较、东、西、,南,南、北关区域的,比,比较；,当前全国一、二,线,线城市及三、四,线,线城市房地产行,情,情进行分析及本,房,房源优点等；,注：这一环节内,容,容涵盖比较宽，,提,提前销售说词一,定,定要准备充分，,不,不一定全部都能,用,用的上，但是要,针,针对客户需求及,喜,喜好选择一项或,多,多项专业知识精,彩,彩的给客户讲解,。,。,第六步：三板斧,（,（目前购房入市,良,良机、保值、增,值,值）,a购房入市良,机,机。,首先让客户知道,现,现在买房是最好,的,的时机，,进一步转化为现,在,在在杞县买房是,最,最佳时机，机不,可,可失，时不再来,，,，先从国家政策,及,及房地产趋势来,讲,讲，再从城市的,房,房地产发展趋势,来,来讲（杞县市地,图,图及城市规划发,展,展一定要讲）；,房地产做为一种,消,消费品，具有一,般,般消费品所具有,的,的特性，能给消,费,费者带来享受。,例,例如：挡风遮雨,，,，能够享受家族,的,的温暖等，但是,跟,跟其他产品所不,同,同的是，其它消,费,费品随着时间的,流,流逝其自身价值,也,也在一天天的降,低,低，就是所谓的,折,折旧、贬值等。,如,如电脑、汽车、,手,手机等等，但,是,是房地产则不同,，,，消费者能在其,带,带来的享受及快,乐,乐的同时，还具,有,有很大的保值、,升,升值空间，回报,的,的形式很多，回,报,报率也很高。因,为,为房产是必须依,附,附土地的一种特,殊,殊产品，土地及,房,房地产具有唯一,性,性及不可再生性,的,的特性；,b保值、增值,整理：,（一）最近几年,国,国家对房地产（,土,土地）的政策,（二）近几年政,府,府对房地产的政,策,策,第七步：看房,按照回家的顺序,来,来给客户介绍，,路,路上的说辞路上,应,应该事先准备好,，,，在看房路上是,和,和客户单独相处,的,的时间，这时应,多,多注意拉关系及,感,感情的增进，比,如,如过马路，多扶,、,、挽、拉等，上,楼,楼梯多注意照顾,等,等。看房时间不,宜,宜过长，介绍户,型,型的优点后，和,客,客户初步交换看,房,房意见，简单说,算,算价格，进行下,步,步工作-,逼,逼定，决不能让,客,客户半途跑掉。,第八步：户型介,绍,绍,讲户型时运用“总分总”的顺序进行介,绍,绍，按照客户回,家,家后的路线有逻,辑,辑的展开介绍。,在,在户型介绍中多,讲,讲装修知识，帮,助,助他模拟进行装,修,修/装饰及家具,排,排放。给客户一,种,种想像、一种希,望,望、一种亲身体,会,会的感觉，灌输,给,给客户一种潜意,识,识，让客户感觉,这,这套房子已经属,于,于他了。,第九步：第一次,逼,逼定,前提是在把所有,问,问题都解决完之,后,后再进行逼定，,不,不能带着问题逼,定,定。,逼定是销售工作,中,中的最后一步也,是,是最关键一步，,临,临门一脚很重要,！,！逼定三步曲：,“,“稳、准、狠”,。,。,要有积极心态，,不,不要轻易放弃、,假,假设成交、要有,韧,韧性、锲而不舍,的,的进行逼定。通,过,过长时间的谈判,，,，争取在客户第,一,一次来看房就逼,定,定成交。第一次,见,见面一定要逼定,，,，最有效的成交,方,方式就是当场搞,定,定，全力以赴做,到,到“首次来访成,交,交”。,当场首次来访逼,定,定套路一定要有,最好的成交方法,就,就是当场成交。,当天逼定套路，,也,也就是销售人员,为,为了能当天成交,而,而事先准备的材,料,料，必须是贯穿,谈,谈判始终的。前,后,后一定要呼应，,当,当客户一进门后,就,就应试有当天成,交,交的意识，进一,步,步前期铺垫，为,后,后面的当天逼定,打,打下伏笔，在最,后,后逼定时能和前,面,面的铺垫相对映,，,，如果前面没有,铺,铺垫，后期干巴,巴,巴的逼定，那是,没,没有力度的，成,交,交机率不会很高,。,。,成交欲望,要想做一件事或,想,想要做某一件事,时,时，欲望越强烈,，,，做成或得到的,可,可能性就越大。,只,只要你时刻都想,着,着成交，有非常,强,强烈的成交欲望,时,时，你就会想怎,么,么才能成交！才,能,能全力以赴的去,动,动力谈客户，最,终,终满足欲望。,勤思考,二十一世纪的人,才,才是靠脑袋吃饭,的,的，要懂得多用,脑,脑，勤用脑，这,样,样才能事半功倍,。,。谈客户是非常,强,强的脑力工作，,这,这里所指的勤思,考,考包括：,勤思考自己。包,括,括：自己的言谈,举,举止是否得体、,是,是否礼貌、是否,显,显得很专业、是,否,否有激情、是否,执,执着、紧迫感是,否,否到位、专业知,识,识讲的是否全面,、,、能否让客户信,服,服你、有无首次,来,来访逼定成交的,套,套路等等。,勤思考客户。,客,客户现在处于,哪,哪种状态，对,产,产品满意度能,达,达到多少？对,你,你个人有没有,意,意见？客户有,什,什么样的需求,？,？对哪一方面,比,比较感兴趣？,客,客户脑子里现,在,在最有可能在,想,想什么？对哪,方,方面还不是很,满,满意？。,。,。等等。,只有做到勤思,考,考，才能保持,一,一个非常冷静,的,的头脑，才能,及,及时发现问题,，,，才能及时更,正,正及解决问题,！,！才能避免由,于,于当时的错误,而,而导致事后后,悔,悔，“这么好,的,的客户没有成,交,交，当时就差,哪,哪。如果,当,当时再。,。,。的话，这个,客,客户肯定成交,了,了。”,多举实例,在谈判的每个,细,细节中都应多,举,举实例。在一,个,个理论的后面,加,加一个实例。,“,“有骨头也要,有,有肉”，理论,是,是“骨架”，,实,实例就是“肉,”,”。有论点、,论,论据还要有论,证,证。多举实例,才,才更有说服力,更,更形象。,假设成交,至终至终都要,有,有假设成交，,假,假设客户已经,成,成交了，假设,客,客户已经住进,去,去了而且住的,很,很开心很幸福,，,，假设自己成,交,交后那种高兴,的,的状态，是一,种,种潜意识的灌,输,输，对客户也,对,对自己。,第十步： 客,户,户提出反对意,见,见及不定的理,由,由,1、看好了，,但,但是当天定不,了,了，得回去考,虑,虑，跟家人商,量,量商量。,2、某些细节,不,不是很满意，,存,存在问题如：,价,价格高、房屋,质,质量不好、靠,马,马路边太吵等,等,等。,备注,：,这个环节千万,注,注意和重视，,不,不要太完全相,信,信客户所说的,话,话，一定要会,判,判断客户说的,是,是否是真话，,客,客户真实不购,买,买的原因是什,么,么，客户到底,回,回去考虑什么,？,？是什么原因,不,不愿意当场下,定,定，客户到底,有,有没有看上这,个,个房源？是因,为,为房源问题还,是,是价格问题？,还,还是决策问题,等,等等？一定要,在,在逼定时，问,出,出客户真实的,想,想法和顾虑，,客,客户买不买没,关,关系，但我们,一,一定要清楚和,知,知道客户到底,考,考虑的是什么,问,问题？是客观,原,原因还是主观,原,原因？当场是,否,否能解决？还,是,是必须回去商,量,量后才解决？,我,我们一定要记,住,住：避免夜长,梦,梦多，尽量不,要,要让客户回去,考,考虑，因为客,户,户和我们在一,起,起，我们给客,户,户的都是积极,和,和鼓励的环境,，,，客户一回到,家,家，并且客户,的,的家人又没来,看,看过房子，自,然,然会说一些消,极,极的话，就会,影,影响客户的判,断,断和决策；这,个,个环节一定要,树,树立一种态度,：,：“宁可客户,死,死在你面前，,也,也不要让客户,死,死在回家的路,上,上”。大胆逼,定,定，不断逼定,，,，要有恒心和,毅,毅力，一般客,户,户都是在拒绝5次以上，才,会,会说同意；我,们,们也才会成交,，,，所有要有耐,心,心和恒心；想,尽,尽各种办法延,长,长和客户沟通,谈,谈判的时间，,想,想尽各种办法,去,去探寻客户真,实,实的想法，想,尽,尽各种办法去,解,解决客户的顾,虑,虑，想尽各种,办,办法去帮客户,下,下决定；,坚持不懈、直,到,到成功！咬定,青,青山不放松！,第十一步：逐,个,个解决客户的,问,问题,针对客户提出,的,的问题事先应,准,准备好充分的,应,应对说辞，对,其,其进行详细耐,心,心的解答，不,要,要烦燥，不要,因,因为客户的问,题,题多而烦恼，,要,要细心、耐心,的,的解答客户所,有,有的问题，解,答,答完后，再次,逼,逼定；直到客,户,户说我对产品,没,没有问题，看,上,上了，就是价,格,格问题；,坚持不懈，直,到,到成功！,这一环节当客,户,户提出反对意,见,见时，不能马,上,上反驳客户，,即,即使把客户驳,倒,倒也不会达成,交,交易，因为客,户,户不会在心情,不,不爽的情况下,掏,掏钱买东西的,。,。应先稳住客,户,户，先顺着客,户,户走，重复客,户,户的最后一句,话,话，然后用“,是,是。是。,。,。但是。,。,。”来转化,一,一下，这样来,解,解决问题，客,户,户比较能接受,（,（太极推手法,）,）。把客户提,出,出的问题都想,到,到了，解决完,后,后，再进行下,一,一步逼定。,第十二步：再,次,次详细的介绍,房,房源主要卖点,在上一环节完,全,全彻底的解决,完,完之后，再讲,一,一次房源的卖,点,点，再一次加,深,深客户对房源,的,的印象，加强,客,客户购买本房,源,源的信心、再,次,次煽动客户的,购,购买欲望。,第十三步：再,次,次逼定,再次逼定，每,次,次逼定都要让,客,客户说出正在,的,的顾虑，然后,解,解答，解答完,再,再次逼定，客,户,户如有疑问，,再,再耐心解答，,然,然后再逼定；,第十四步：继,续,续异议处理,客户仍然反对,，,，提出当天不,定,定的原因及理,由,由,这时应重复第,十,十步至第十三,步,步；,谈价原则：,1、 客户,不,不取钱不谈优,惠,惠；,2、客户疑问,顾,顾虑没解决完,，,，不谈优惠；,3、谈优惠要,像,像挤牙膏一样,，,，一点一点放,优,优惠，千万不,可,可一下子放完,；,；,4、客户向我,们,们提出一个要,求,求，我们也要,向,向客户提出一,个,个要求；,5、时刻端正,客,客户的态度，,并,并让客户拿出,他,他的诚意，表,现,现诚意最好的,办,办法就是客户,带,带钱来谈判；,第十五步：最,终,终成交,填单、收款、,恭,恭喜客户，谈,判,判结束！,注意：成交后,尽,尽快让客户离,开,开。,THANKS,