国际商务谈判的人员构成与素质要求

,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,*,*,国际商务谈判第四章,国际商务谈判的,人员构成和素质要求,01,国际商务谈判的人员构成,03,谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌,02,国际商务谈判人员的素质要求,C,目,录,ONTENTS,案例：,我国山东,A,公司向日本,B,公司出口汽油添加剂,3000,吨。这是试订单，也是,A,公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不错。只是汽油添加剂属于易燃易爆的液体，在储存和运输中存在着较大的危险，按运输和包装危险登记看属于一级危险品。,为了考察青岛港的储运情况，日方一行,5,人来到,A,公司进行谈判。中方共有包括,A,公司领导、主谈人及储运人员共,6,人参加了谈判。,中方产品质量、价格都有竞争力，在这两个条款上很快达成了共识，但双方就运输问题讨论和很长时间。从工厂到码头间的运输，再到码头储罐；从运输船的船型到输油管的材料，讨论得很具体，甚至环境污染问题等细节问题也讨论到了。,案例：,最后，日方认为从安全出发，将价格术语由,CIF,改为,FOB,为宜，即由日方派船接货并办理保险，同时要求中方为其装船创造好岸上条件。此外，还要求价格再优惠一些。,对此，中方主谈为了省事，也为了急于做成第一笔出口生意，不假思索即表示：“可以考虑。”,中方,A,公司领导在一旁听后，马上纠正说：“不行。”,日方主谈随即问道：“难道贵方要反悔？”,中方领导说：“不是反悔，而是讨论。”,于是，日方主谈开始与中方领导讨论运输条件，讨论延续了一个多小时。中方主谈在旁静静听着，神情略显尴尬。,01,国际商务谈判的人员构成,03,谈判人员的培养、管理及谈判小组禁忌,02,国际商务谈判人员的素质要求,C,目,录,ONTENTS,谈判班子的组成原则,需要原则,结构原则,精干原则,对应原则,互补原则,专业性、重要性、达成目标的难度,对手的情况,专业技术人员的参与很有必要，但也要经过培训,一专多能，提高效率，优化谈判班子形象,数量不要求完全对等，考虑对方人员专业情况,在知识面、经历经验和性格等方面实现互补,单人谈判,优点,缺点,避免对方攻击实力较弱的成员,需要熟悉多方面的信息，精力会分散,避免成员间出现不协调的内容甚至自相矛盾,无法在维持良好形象的同时扮演多种角色,谈判人可以独自决断，当机采取对策,面临较大的决策压力,小组谈判,优点,缺点,集思广益，有效整合谈判策略,队伍组建本身有难度,多人参与，有利于掌握谈判主动权,成员之间协调有难度,有利于工作衔接,谈判队伍的规模,通常来说，如果需要多人谈判，理想的人数最好控制在,4,人左右。,对于控制现场的主谈人，在复杂多变的环境中，控制面不宜过宽。,大型谈判代表团最多不超过,12,人，最好根据分工进行内部分组。,4,人小组,工作效率最高,最佳管理幅度和跨度,能满足一般谈判所需的知识范围,便于小组成员的调换,国际商务,谈,谈判的人,员,员构成,谈判负责人,主谈人,商务人员,技术人员,财务人员,法律人员,翻译,/,记录,观察员,/,顾问,饮料厂的,谈,谈判队伍,某市饮料,厂,厂欲购买,意,意大利固,体,体橘汁饮,料,料生产技,术,术和设备,。,。派往意,大,大利的谈,判,判小组包,括,括以下四,名,名核心成,员,员：该厂,厂,厂长、分,管,管工业的,副,副市长、,经,经委主任,和,和财政局,副,副局长。,主谈人,/,首席代表,谈判桌上的,最,最高领导,掌握谈判的,程,程序和进程,听取专业人,员,员的建议,协调谈判组,成,成员的意见,决定谈判现,场,场的重要事,项,项,寻找谈判主,攻,攻点,调动谈判组,成,成员的积极,性,性,主持合同文,本,本草拟,商务人员,表述己方的,谈,谈判愿望和,条,条件,弄清对方的,意,意图和要求,找出双方的,分,分歧和差距,就谈判目标,的,的价格及其,相,相关细节与对方,磋,磋商,明确风险的,分,分担,负责草拟合,同,同文本,技术人员,负责谈判内,容,容中有关专,业,业技术问题,为价格决策,提,提供技术参,谋,谋,与对方进行,专,专业技术细,节,节磋商,向首席代表,提,提供专业信,息,息资料,参与草拟合,同,同相关条款,主持合同专,业,业附件草拟,财务人员,掌握谈判项,目,目的总体财,务,务情况,了解对方对,项,项目利益的,期,期望范围,分析谈判方,案,案修改带来,的,的受益变动,与对方就税,务,务、价格核,算,算、支付方式和条件,、,、信用保证,、,、证券和资金,担,担保等细节,进,进行磋商。,向首席代表,提,提供财务信,息,息材料。,参与草拟合,同,同有关条款,法律人员,确定对方的,合,合法权限。,确保谈判程,序,序在法律许,可,可范围内进行,。,。,检查法律文,件,件的准确性,和,和完整性。,审核合同文,本,本的严密性,与,与合法性。,与对方就项,目,目法律问题进行磋商。,向首席代表,提,提供法律建,议,议。,工作人员,翻译,准确、如实,地,地传达，沟,通,通双方意图,记录员,谈判过程中,出,出现的问题,对方提出的,条,条件,双方达成的,协,协议,谈判人员的,表,表情、惯用,语,语、肢体习,惯,惯,观察,者,者,在某,些,些谈,判,判场,合,合，,条,条件,允,允许,的,的情,况,况下,，,，在,谈,谈判,团,团队,中,中安,排,排一,位,位“,观,观察,者,者”,，,，有,时,时候,对,对谈,判,判的,进,进行,会,会起,到,到积,极,极作,用,用。,观察,者,者负,责,责记,录,录、,分,分析,对,对方,的,的言,行,行，,注,注意,全,全场,情,情况,，,，随,时,时向,首,首席,代,代表,提,提供,参,参考,。,。,观察,者,者是,一,一个,对,对谈,判,判有,深,深入,研,研究,，,，具,有,有丰,富,富谈,判,判经,验,验的,人,人，,不,不是,小,小秘,书,书。,台下,谈,谈判,员,员,谈判,负,负责,人,人,负责,人,人与,主,主谈,人,人可,以,以不,是,是同,一,一个,人,人。,负,负责,人,人不,上,上桌,，,，可,以,以给,谈,谈判,留,留出,回,回旋,空,空间,。,。,智囊,团,团,对于,某,某些,份,份量,不,不重,的,的专,业,业领,域,域，,没,没必,要,要为,专,专家,留,留出,一,一个,桌,桌边,席,席位,，,，他,们,们可,以,以在,场,场外,提,提供,支,支援,。,。,保障,人,人员,角色,分,分工,主谈者,调和者,冲锋者,周旋者,协同者,周旋,者,者,-,白脸,老好,人,人，,在,在谈,判,判双,方,方意,见,见分,歧,歧较,大,大,陷入僵局,，,，谈,判,判进,行,行不,下,下去,的,的时,候,候，,白,白脸,可,可以发挥,“,“和,事,事佬,”,”的,作,作用,。,。,白脸,一,一般,由,由被,对,对方,大,大多,数,数人,认,认同,的,的人,担,担当,。,。白,脸,脸的,责,责任,是,是对,对,对方,提,提出,的,的要,求,求和,观,观点,表,表示,理,理解,，,，使,双,双方,不,不至,于,于闹,翻,翻。,白脸,还,还有,一,一个,责,责任,，,，是,要,要给,对,对方,安,安全,感,感，,让,让白,脸,脸的,行,行为,看,看似,放,放松,警,警惕,，,，在,谈,谈判,中,中让,步,步，,但,但是,让,让不,让,让步,不,不是,白,白脸,说,说了,算,算，,而,而是,负,负责,战,战略,和,和战,术,术的,人,人说,了,了算,。,。,冲锋,者,者,-,黑脸,/,红脸,让对,手,手感,到,到压,力,力，,也,也就,是,是说,让,让对,手,手感到,如,如果,没,没有,黑,黑脸,这,这样,的,的人,，,，双,方,方会达,成,成一,致,致的,协,协议,，,，没,有,有红,脸,脸，,谈,谈判成,功,功反,而,而比,较,较容,易,易，,有,有了,他,他反,而,而成为,一,一个,阻,阻碍,。,。,黑脸,在,在谈,判,判中,的,的责,任,任是,在,在谈,判,判较,激,激烈,或,或者,对,对方,来,来势,较,较凶,猛,猛的,时,时候,使,使谈,判,判中,止,止或,暂,暂停,，,，这,样,样可,以,以削,弱,弱对,方,方提,出,出的,观,观点,和,和论,据,据，,把,把对,方,方的,优,优势,降,降低,。,。,黑脸,的,的另,一,一个,责,责任,是,是胁,迫,迫对,方,方尽,量,量暴,露,露出,他,他们,的,的弱,点,点。,调和,者,者,清道,夫,夫,将所,有,有的,观,观点,集,集中,，,，作,为,为综,合,合体,提,提出来,。,。,他的,责,责任,之,之一,是,是设,法,法使,谈,谈判,走,走出,僵,僵局,。,。,他的,责,责任,之,之二,是,是防,止,止讨,论,论离,题,题太,远,远，,这,这和,强,强硬,派,派有,异,异曲,同,同工,之,之处,。,。,指出,对,对方,论,论据,中,中自,相,相矛,盾,盾之,处,处，,削,削弱,对,对方,的,的优,势,势，,这,这也,是,是他,的,的责,任,任。,情境,一,一,买卖,双,双方,就,就交,货,货问,题,题进,行,行谈,判,判。,卖,卖方,的,的主,谈,谈人,说,说：,“,“两,个,个月,内,内交,货,货很,困,困难,，,，因,为,为两,个,个月,内,内的,订,订单,都,都满,了,了。,”,”这,时,时，,他,他的,一,一个,辅,辅谈,人,人员,接,接话,说,说：,“,“别,说,说两,个,个月,，,，三,个,个月,都,都难,以,以保,证,证，,我,我手,上,上还,有,有一,把,把订,单,单呢,！,！”,辅,谈,谈,在,在,口,口,头,头,上,上,附,附,和,和,“,“,正,正,确,确,”,”,、,、,“,“,没,没,错,错,”,”,、,、,“,“,正,正,是,是,这,这,样,样,”,”,等,等,，,，,有,有,时,时,在,在,姿,姿,态,态,上,上,也,也,可,可,以,以,做,做,出,出,赞,赞,同,同,的,的,姿,姿,势,势,，,，,如,如,眼,眼,睛,睛,看,看,着,着,本,本,方,方,主,主,谈,谈,人,人,、,、,不,不,住,住,地,地,点,点,头,头,等,等,情,境,境,二,二,买,卖,卖,双,双,方,方,就,就,买,买,卖,卖,机,机,床,床,的,的,价,价,格,格,问,问,题,题,进,进,行,行,谈,谈,判,判,。,。,买,买,方,方,的,的,主,主,谈,谈,人,人,说,说,：,：,“,“,好,好,吧,吧,，,，,如,如,果,果,你,你,们,们,实,实,在,在,要,要,坚,坚,持,持,这,这,个,个,价,价,格,格,，,，,我,我,们,们,只,只,好,好,不,不,买,买,了,了,。,。,”,”,而,而,这,这,时,时,他,他,的,的,一,一,个,个,辅,辅,谈,谈,人,人,立,立,即,即,以,以,提,提,醒,醒,的,的,口,口,吻,吻,说,说,道,道,：,：,“,“,这,这,不,不,行,行,啊,啊,，,，,厂,厂,里,里,正,正,等,等,着,着,用,用,呢,呢,！,！,”,”,显,显,然,然,，,，,这,这,样,样,的,的,做,做,法,法,大,大,大,大,削,削,弱,弱,了,了,主,主,谈,谈,人,人,的,的,讲,讲,话,话,力,力,量,量,。,。,如,果,果,己,己,方,方,主,主,谈,谈,人,人,在,在,讲,讲,话,话,时,时,，,，,其,其,他,他,成,成,员,员,东,东,张,张,西,西,望,望,、,、,心,心,不,不,在,在,焉,焉,，,，,或,或,者,者,坐,坐,立,立,不,不,安,安,、,、,交,交,头,