安盛—丽珠企业战略报告

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,29,丽珠必须建立起一个灵活和有效的营销组织去适应新的竞争环境，保证策略的实施和持续的发展,变革效益评估和必要性分析,切实解决丽珠的三大问题：销售上不去、应收帐款、销售费用居高不下,适应目前医疗体制改革、市场变化的需求,面对外部环境变化的灵活性和应变能力,符合集团长远的战略发展方向,易于策略的贯彻和集中管理,建立组织的原则,战略方向,外部竞争,环境的变化,面临的三大问题,实现普药和新特药分开运作，树立不同的产品形象,新特药分专业推广，并设立产品经理，保障专业领域销售增长的最大化,建立集团统一的强有力的医学市场部，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及医院客户管理等职能,建立集团统一的商务部和客户服务中心,分公司在各地区一起办公,根据,建,建立,组,组织,的,的原,则,则，,安,安盛,咨,咨询,公,公司,和,和丽,珠,珠项,目,目小,组,组提,出,出了,新,新的,组,组织,模,模型,变革效益,评,评估和必,要,要性分析,变革效益,评,评估和必,要,要性分析,此模型一,方,方面能够,最,最大限度,地,地增加现,有,有盈利的,非,非特异性,药,药的销量,并,并提高效,益,益，同时,还,还为向新,药,药发展打,下,下基础,医院,商业,客户,办事处,商务主任,市场主任,财务部,大区1,业务代表,大区N,普药公司,财务部,大区1,业务代表,大区N,进口代理公司,财务,专业推广队伍,治疗领域,产品经理,专业分公司1,财务,专业推广队伍,治疗领域,产品经理,专业分公司N,OTC分公司,客户信用,管理部,客户服,务部,商务管,理部,物流管,理部,商务部,市场策,划部,医学部,市场信,息部,广告部,医院客,户管理部,医学市场部,营销总监,规划部,财务部,人力资源部,丽珠集团,总经理,附录一：,变,变革效益,定,定量分析,示,示例,附录二：,目,目标营销,组,组织：各,部,部门的职,能,能，所需,技,技能，综,合,合考核,指,指标,附录三：,目,目标营销,组,组织：市,场,场流程和,商,商务流程,附录四,：,：医学,市,市场部,和,和商务,部,部所需,技,技能现,状,状评估,附录五,：,：各部,门,门的详,细,细实施,步,步骤,附录六,：,：变革,能,能力调,查,查结果,详,详细分,析,析,附录七,：,：变革,能,能力调,查,查问卷,第三阶,段,段工作,简,简介,变革效,益,益评估,和,和必要,性,性分析,目标营,销,销组织,方,方案,变革能,力,力及风,险,险分析,实施方,案,案,下一步,工,工作建,议,议,附录,内容提,要,要,第 3-5页,第 6-25页,第 26 -52,页,页,第 53 -81,页,页,第 82 -105页,第 106- 107页,奖励机,制,制方案,安盛咨,询,询公司,对,对新的,营,营销组,织,织架构,中,中各部,门,门及其,它,它相关,部,部门的,汇,汇报关,系,系，职,能,能，和,综,综合考,核,核指标,进,进行了,详,详细的,说,说明,变革的,效,效益评,估,估和必,要,要性分,析,析,目标营,销,销组织,变革能,力,力及风,险,险分析,实施方,案,案,各部门职能,，,，所需技能,，,，综合考核,指,指标,医学市场部,商务部,专业分公司,普药公司,规划部,人力资源部,目标营销组,织,织方案,属集团,医学市场部,商务部,专业分公司,普药公司,市场工作的,顺,顺利开展是,由,由集团的医,学,学市场部和,分,分公司的市,场,场部积极配,合,合协作，各,自,自发挥着不,同,同的作用,目标营销组,织,织方案,属于医学市,场,场部,-医学市场,部,部 -,医院客,户管理部,医院,商业,客户,办事处,商务主任,市场主任,财务部,大区1,业务代表,大区N,普药公司,财务部,大区1,业务代表,大区N,进口代理公司,财务,专业推广队伍,治疗领域,产品经理,专业分公司1,财务,专业推广队伍,治疗领域,产品经理,专业分公司N,OTC分公司,客户信用,管理部,客户服,务部,商务管,理部,物流管,理部,商务部,市场策,划部,医学部,市场信,息部,广告部,医学市场部,营销总监,规划部,财务部,人力资源部,丽珠集团,总经理,集团的医学,市,市场部和专,业,业公司市场,部,部及地区办,事,事处之间的,人,人员职位设,置,置和汇报关,系,系,目标营销组,织,织方案,-医学市场,部,部 -,医学市场部,总,总监,营销总监,专业分公司,总,总经理,市场部经理,专业分公司,地,地区经理,专业推广人,员,员,市场主任,产品经理,医学部经理,广告部经理,市场信息部,经,经理,策划部经理,医院客户管,理,理部经理,办事处,直接汇报关,系,系,指导关系,医学市场部,负,负责集团整,体,体市场策略,的,的制定，并,指,指导各专业,分,分公司及普,药,药公司对市,场,场策略的贯,彻,彻,1. 丽珠,集,集团的整体,市,市场策略的,制,制定，分普,药,药和新特药,，,，包括：,产品策略：,整体的产品,策,策略,确定重点推,广,广产品,新特药向普,药,药转换策略,价格策略：,对,对分公司产,品,品的价格定,位,位策略及价,格,格建议进行,审,审核和整体,平,平衡,促销/推,广,广策略：,负责丽珠,的,的集团整,体,体形象的,策,策划,科学地针,对,对普药、,新,新特药进,行,行相应的,产,产品形象,定,定位和宣,传,传，及品,牌,牌管理,根据不同,的,的产品确,定,定产品推,广,广的定位,、,、手段、,专,专家网络,的,的建立及,费,费用安排,医院渠道,策,策略：医,院,院客户的,分,分类管理,，,，需求的,满,满足和建,立,立长远关,系,系的策略,2. 参,与,与新药、,广,广告方案,、,、公费医,疗,疗的报批,工,工作,3. 建,立,立科学的,市,市场信息,收,收集和调,研,研系统，,为,为市场决,策,策提供科,学,学的依据,4. 集,团,团级或全,国,国范围的,推,推广活动,的,的组织和,策,策划,5. 帮,助,助、指导,分,分公司的,产,产品经理,针,针对其产,品,品领域进,行,行市场策,划,划,6. 参,与,与制定推,广,广人员评,估,估标准和,激,激励制度,7. 组,织,织学术推,广,广人员的,培,培训,目标营销,组,组织方案,-医学市,场,场部 -,职能,对医学市,场,场部的综,合,合考评，,重,重点放在,销,销量的增,长,长，特别,是,是重点产,品,品销量、,以,以及市场,投,投入的效,果,果上,财务指标,：,：,总销量的,增,增长率(,普,普药和新,药,药),重点产品,销,销量的增,长,长率,市场投入,与,与市场份,额,额增长之,比,比 (普,药,药和新药),外部指标,：,：,总市场份,额,额和重点,产,产品市场,份,份额的增,加,加(或销,量,量的增加,与,与行业增,长,长率的比,较,较)，包,括,括普药和,新,新特药,企业形象,及,及产品品,牌,牌的认同,度,度,企业和产,品,品品牌的,知,知名度的,提,提高,专家网络,的,的数量、,覆,覆盖力和,利,利用率,重点医院,的,的覆盖力,、,、渗透力,内部(业,务,务运作),指,指标：,市场信息,体,体系的完,整,整,新产品从,批,批文下达,至,至上市的,时,时间,创新和学,习,习指标：,提高员工,满,满意度,各岗位技,能,能要求达,成,成率,目标营销,组,组织方案,-医学市,场,场部 -,集团核心,决,决策层,营销总监,分公司管,理,理层，和,专,专业分公,司,司市场部,人力资源,部,部负责组,织,织、存档,综合考评,指,指标,评估团,医学市场,部,部总监的,主,主要,职能，是,管,管理和领,导,导整个医,学,学市场部,的,的运作；,协,协调能力,和,和市场策,划,划能力是,最,最重要的,技,技能要求,1.,医,医,学,学市,场,场部,的,的管,理,理和,协,协调,监控,本,本部,门,门费,用,用合,理,理使,用,用,负责,本,本部,门,门的,制,制度,完,完善,及,及发,展,展规,划,划,2.,市,市,场,场营,销,销策,略,略的,审,审核,及,及决,策,策,3.,医,医,学,学市,场,场部,与,与销,售,售、,商,商务,部,部门,的,的协,调,调,4.,新,新,产,产品,上,上市,的,的流,程,程的,管,管理,和,和协,调,调,5.,联合,销,销售,总,总监,及,及规,划,划部,制,制定,销,销售,指,指标,6.,联,联,合,合集,团,团财,务,务部,对,对产,品,品进,行,行市,场,场费,用,用的,分,分摊,7.,联,联,合,合集,团,团规,划,划部,、,、商,务,务部,、,、分,公,公司,经,经理,、,、财,务,务部,制,制定,产,产品,价,价格,和,和价,格,格政,策,策,8.,参,参,与,与对,医,医学,市,市场,部,部人,员,员的,评,评估,职能,目标,营,营销,组,组织,方,方案,所需,技,技能,领,导,导,整,整,个,个,集,集,团,团,医,医,学,学,市,市,场,场,部,部,的,的,能,能,力,力,出,色,色,的,的,管,管,理,理,和,和,协,协,调,调,能,能,力,力,精,通,通,医,医,学,学,市,市,场,场,部,部,下,下,的,的,各,各,部,部,门,门,的,的,业,业,务,务,市,场,场,营,营,销,销,战,战,略,略,策,策,划,划,能,能,力,力,对,外,外,部,部,、,、,内,内,部,部,环,环,境,境,，,，,对,对,丽,丽,珠,珠,各,各,专,专,业,业,领,领,域,域,进,进,行,行,统,统,筹,筹,安,安,排,排,的,的,能,能,力,力,成,功,功,的,的,市,市,场,场,营,营,销,销,工,工,作,作,经,经,验,验,背,背,景,景,全,面,面,掌,掌,握,握,全,全,国,国,医,医,药,药,市,市,场,场,的,的,动,动,向,向,及,及,趋,趋,势,势,掌,握,握,财,财,务,务,知,知,识,识,并,并,具,具,有,有,财,财,务,务,分,分,析,析,能,能,力,力,-,医,医,学,学,市,市,场,场,部,部-,对,医,医,学,学,市,市,场,场,部,部,总,总,监,监,的,的,综,合,合,考,考,核,核,建,建,立,立,在,在,医,医,学,学,市,市,场,场,部,部,的,的,整,整,体,体,表,表,现,现,上,上,财,务,务,指,指,标,标,：,：,总,体,体,销,销,售,售,量,量,和,和,主,主,推,推,产,产,品,品,销,销,售,售,量,量,的,的,增,增,长,长,市,场,场,投,投,入,入,与,与,市,市,场,场,份,份,额,额,增,增,长,长,之,之,比,比,品,牌,牌,知,知,名,名,度,度,的,的,提,提,高,高-,品,品,牌,牌,无,无,形,形,资,资,产,产,的,的,提,提,高,高,外,部,部,指,指,标,标,：,：,集,团,团,总,总,体,体,市,市,场,场,份,份,额,额,的,的,增,增,长,长,品,牌,牌,形,形,象,象,认,认,同,同,度,度,内,部,部,指,指,标,标,：,：,新,产,产,品,品,从,从,批,批,文,文,下,下,达,达,至,至,上,上,市,市,的,的,时,时,间,间,的,的,缩,缩,短,短,进入医疗,保,保险报销,名,名单产品,的,的个数,市场信息,体,体系的完,整,整,创新和学,习,习指标：,员工满意,度,度提高,保留住优,秀,秀员工,各岗位技,能,能要求达,成,成率,提高组织,和,和员工的,进,进步能力,综合考核,指,指标,目标营销,组,组织方案,医学市场,部,部下的具,体,体各部门,的,的职能，,所,所需技能,，,，和综合,考,考核指标- 见,附,附录2,-医学市,场,场部 -,评估团：,营销总监,分公司经,理,理,人力资源,部,部负责员,工,工调查,评估团,商务部为,各,各分公司,提,提供总体,性,性的商务,管,管理和服,务,务,目标营销,组,组织方案,-商务部-,属于商务,部,部,客户信用,管理部,医院,商业,客户,办事处,财务部,大区1,业务代表,大区N,普药公司,财务部,大区1,业务代表,大区N,进口代理公司,财务,治疗领域,产品经理,专业分公司1,财务,专业推,广队伍,治疗领域,产品经理,专业分公司N,OTC分公司,客户服,务部,商务管,理部,物流管,理部,商务部,市场策,划部,医学部,市场信,息部,广告部,医院客,户管理部,医学市场部,营销总监,规划部,财务部,人力资源部,丽珠集团,总经理,商务主任,市场主任,专业推,广队伍,商务部和,分,分公司及,地,地区办事,处,处之间的,人,人员职位,设,设置和汇,报,报关系,目标营销,组,组织方案,-商务部-,商务部总监,营销总监,分公司总经理,分公司地区经,理,理,商务主任,客户服务部经,理,理,物流管理部经,理,理,商务管理部经,理,理,客户信用管理,部,部经理,办事处,直接汇报关系,财务部经理,商务部的职能,以,以为各分公司,提,提供综合的商,务,务服务为主；,综,综合考核指标,重,重点放在集团,销,销量和资金流,的,的控制上,1.建立客户,信,信用管理条例,并,并对客户进行,资,资信考核，以,有,有效地降低应,收,收帐款,2.建立各分,公,公司共享的商,务,务体系，减少,商,商务费用，提,高,高讨价还价能,力,力,3.建立完善,的,的客户档案，,进,进行客户分类. 为重点商,业,业客户的确定,，,，以及年度销,售,售指标的制定,提,提供依据,4.根据不同,的,的客户类别，,制,制定相应的商,业,业渠道策略和,销,销售策略，并,建,建立和维持丽,珠,珠重点客户的,长,长远的战略伙,伴,伴关系,5.参与制定,销,销售指标、价,格,格政策并签订,与,与重点商业客,户,户的年销售协,议,议和客户的合,同,同处理,6.提供物流,管,管理服务和统,一,一发货,财务指标：,销售量及回款,额,额指标，应收,帐,帐款天数的降,低,低，及退货量,的,的降低,每个重点客户,的,的销量的增长,，,，应收帐款天,数,数的降低,商务费用和物,流,流管理费用的,降,降低,外部指标：,客户网络的建,立,立和关系的发,展,展,客户满意度的,提,提高,内部指标：,客户档案的质,量,量,长期应收帐款,的,的比率降低,创新和学习指,标,标：,各岗位技能要,求,求的达成率,团体目标的完,成,成率,员工满意度调,查,查(注),评估团：,集团核心领导,层,层,分公司,客户满意度调,查,查和员工满意,度,度调查 (人,力,力资源部),职,能,能,综,合,合,考,考,核,核,指,指,标,标,目,标,标,营,营,销,销,组,组,织,织,方,方,案,案,-,商,商,务,务,部,部-,注,：,：,所,所,有,有,“,“,员,员,工,工,满,满,意,意,度,度,”,”,的,的,员,员,工,工,都,都,指,指,本,本,部,部,门,门,及,及,相,相,关,关,部,部,门,门,的,的,员,员,工,工,商,务,务,部,部,总,总,监,监,的,的,主,主,要,要,职,能,能,，,，,是,是,管,管,理,理,和,和,领,领,导,导,整,整,个,个,商,商,务,务,部,部,的,的,运,运,作,作,；,；,协,协,调,调,能,能,力,力,和,和,客,客,户,户,管,管,理,理,能,能,力,力,是,是,最,最,重,重,要,要,的,的,技,技,能,能,要,要,求,求,和,和,考,考,核,核,指,指,标,标,1.,商,商,务,务,部,部,门,门,的,的,统,统,一,一,管,管,理,理,2.,协,协,调,调,各,各,专,专,业,业,分,分,公,公,司,司,与,与,集,集,团,团,商,商,务,务,部,部,的,的,配,配,合,合,3.,参,参,与,与,制,制,定,定,销,销,售,售,策,策,略,略,、,、,销,销,售,售,指,指,标,标,，,，,并,并,负,负,责,责,签,签,署,署,与,与,大,大,型,型,商,商,业,业,客,客,户,户,的,的,年,年,销,销,售,售,协,协,议,议,4.,建,建,立,立,和,和,大,大,规,规,模,模,商,商,业,业,公,公,司,司,负,负,责,责,人,人,的,的,良,良,好,好,关,关,系,系,5.,负,负,责,责,对,对,商,商,务,务,部,部,门,门,人,人,员,员,进,进,行,行,评,评,估,估,财,务,务,指,指,标,标,：,：,销,售,售,量,量,及,及,回,回,款,款,额,额,指,指,标,标,，,，,应,应,收,收,帐,帐,款,款,天,天,数,数,的,的,降,降,低,低,每,个,个,重,重,点,点,客,客,户,户,的,的,销,销,量,量,的,的,增,增,长,长,，,，,应,应,收,收,帐,帐,款,款,天,天,数,数,的,的,降,降,低,低,商,务,务,费,费,用,用,的,的,降,降,低,低,外,部,部,指,指,标,标,：,：,客,户,户,网,网,络,络,的,的,建,建,立,立,和,和,关,关,系,系,的,的,维,维,持,持,客户满意度的,提,提高,评估团：,营销总监,分公司经理,客户满意度调,查,查和员工满意,度,度调查 (人,力,力资源部),职能,综合考核指标,目标营销组织,方,方案,-商务部 -,商务部下的具,体,体各部门的职,能,能，所需技能,，,，和综合考核,指,指标 - 见,附,附录2,内部指标：,客户档案的建,立,立,创新和学习指,标,标：,员工满意度,各岗位技能要,求,求的达成率,保留住优秀员,工,工,领导集团商务,工,工作的能力,管理和协调能,力,力(特别与各,专,专业分公司协,调,调能力),精通商务部下,各,各部门的业务,商业渠道策划,能,能力,大客户管理经,验,验,财务和库存的,分,分析能力,丰富药品的商,务,务管理经验,所需技能,新特药专业分,公,公司负责所在,治,治疗领域的产,品,品市场推广；,所需技能以治,疗,疗领域的专业,知,知识和推广能,力,力为主,1.负责本公,司,司领域的产品,在,在市场中推广,2.推动本公,司,司的专业产品,对,对重点医院、,专,专家的覆盖、,渗,渗透和对每个,重,重点客户的销,售,售的增长,3.,参,参与,本,本专,业,业领,域,域新,产,产品,开,开发,工,工作,4.,致,致,力,力于,本,本专,业,业的,临,临床,活,活动,、,、学,术,术会,议,议推,广,广，,提,提高,品,品牌,的,的高,科,科技,价,价值,和,和学,术,术影,响,响力,5.,对,对集,团,团的,市,市场,、,、销,售,售策,略,略的,制,制定,提,提供,建,建议,和,和依,据,据，,并,并保,障,障策,略,略的,贯,贯彻,和,和实,施,施,职能,目标,营,营销,组,组织,方,方案,-新,特,特药,专,专业,分,分公,司,司-,强有,力,力的,学,学术,推,推广,能,能力,本分,公,公司,治,治疗,领,领域,的,的专,业,业知,识,识及,信,信息,收,收集,能,能力,建立,和,和有,效,效利,用,用专,家,家、,医,医生,网,网络,专业,领,领域,学,学术,发,发展,和,和市,场,场现,状,状的,洞,洞察,力,力,制定,专,专业,领,领域,产,产品,策,策略,的,的能,力,力,产品,的,的市,场,场投,入,入与,回,回报,的,的分,析,析能,力,力,费用,控,控制,、,、管,理,理能,力,力,经营,能,能力,市场,分,分析,能,能力,与集,团,团各,部,部门,进,进行,配,配合,的,的能,力,力,所需,技,技能,新特,药,药专,业,业分,公,公司,的,的,综合,考,考核,指,指标,主,主要,在,在重,点,点产,品,品销,售,售的,增,增长,和,和市,场,场份,额,额的,增,增加,综合,考,考核,指,指标,财务,指,指标,：,销售,量,量指,标,标的,完,完成,情,情况,费用,额,额度,指,指标,每个,重,重点,产,产品,的,的销,售,售量,的,的增,长,长,外部,指,指标,：,：,市场,占,占有,率,率的,提,提高,重点,医,医院,的,的覆,盖,盖率,的,的增,长,长,专家,网,网络,的,的建,立,立，,学,学术,活,活动,的,的参,与,与和,影,影响,力,力的,提,提高,创新,和,和学,习,习指,标,标：,学术,推,推广,和,和推,广,广人,员,员素,质,质的,提,提高,保留,住,住优,秀,秀员,工,工率,提高,本,本员,工,工的,满,满意,度,度,评估,团,团：,营销,总,总监,医学,市,市场,部,部总,监,监,集团,商,商务,部,部总,监,监,人力,资,资源,部,部进,行,行专,业,业分,公,公司,员,员工,的,的抽,样,样,目标,营,营销,组,组织,方,方案,-新,特,特药,专,专业,分,分公,司,司,新特,药,药专,业,业分,公,公司,下,下具,体,体各,部,部门,的,的职,能,能，,所,所需,技,技能,，,，和,综,综合,考,考核,指,指标-,见,见,附,附录2,普药,公,公司,主,主要,负,负责,普,普药,在,在药,剂,剂科,的,的促,销,销工,作,作，,以,以及,同,同大,型,型商,业,业客,户,户建,立,立长,远,远战,略,略伙,伴,伴关,系,系；,所,所需,技,技能,和,和综,合,合考,核,核指,标,标均,以,以这,些,些工,作,作为,中,中心,1.负责,普,普药在药,剂,剂科的促,销,销工作,2.制定,统,统一的销,售,售策略，,发,发展和建,立,立与大型,的,的商业客,户,户的长远,的,的战略伙,伴,伴关系,3.明确,普,普药的市,场,场定位，,提,提高普药,的,的品牌知,名,名度和销,售,售利润,4.了解,和,和掌握普,药,药的重点,商,商业客户,信,信息资料,，,，提高每,个,个客户/,每,每笔交易,的,的利润额,职能,财务指标,：,：,销售量,和,和费用,指,指标,销售量,的,的增长,率,率和费,用,用的降,低,低,外部指,标,标：,重点客,户,户的销,售,售量、,回,回款的,增,增长,重点商,业,业客户,的,的网络,的,的建立,药剂科,网,网络的,建,建立,评估团,：,：,营销总,监,监,集团商,务,务管理,部,部,综合考,核,核指标,目标营,销,销组织,方,方案,-普药,公,公司-,经营能,力,力,建立和,发,发展与,大,大型商,业,业客户,利,利益共,同,同体的,能,能力,费用、,应,应收帐,款,款的控,制,制和管,理,理能力,建立重,点,点医院,药,药剂科,网,网络和,公,公关能,力,力,广泛的,药,药品知,识,识,所需技,能,能,创新和,学,学习指,标,标：,业务水,平,平和素,质,质的提,高,高,保留住,优,优秀员,工,工率,提高本,公,公司员,工,工的满,意,意度,规划部,负,负责制,定,定整个,集,集团的,发,发展计,划,划，包,括,括为市,场,场策略,提,提供发,展,展方向,和,和支持,；,；综合,考,考核指,标,标重点,在,在投资,回,回报的,成,成效上,1.建,立,立科学,的,的投资,、,、市场,分,分析系,统,统，制,定,定丽珠,集,集团的,长,长远和,短,短期发,展,展目标,2.根,据,据发展,目,目标，,制,制定企,业,业长期,和,和短期,的,的发展,计,计划，,并,并建立,与,与企业,发,发展目,标,标相适,应,应的企,业,业文化,，,，和实,施,施办法,3.政,府,府关系,的,的建立,，,，需政,府,府批准,的,的企业,发,发展报,批,批工作,和,和政府,政,政策信,息,息的收,集,集,4.同,时,时负责OTC,的,的发展,战,战略,职能,外部指,标,标：,政府政,策,策信息,的,的准确,性,性、及,时,时性,内部指,标,标：,投资与,回,回报的,评,评估,报批的,时,时间的,长,长短,创新和,学,学习指,标,标：,各岗位,技,技能要,求,求的达,成,成率,业务水,平,平和素,质,质的提,高,高,评估团,：,：,集团核,心,心领导,层,层,综合考,核,核指标,目标营,销,销组织,方,方案,-规划,部,部 -,整个营,销,销组织,的,的顺利,运,运转依,赖,赖于人,力,力资源,部,部在人,员,员管理,和,和绩效,考,考核上,职,职能的,充,充分发,挥,挥；综,合,合考核,指,指标着,重,重于人,力,力资源,的,的有效,利,利用上,1.建,立,立完善,的,的人员,招,招聘、,上,上岗体,制,制,2.执,行,行集团,的,的工资,策,策略，,建,建立相,应,应的、,合,合理的,分,分配体,系,系,3.建,立,立完善,的,的岗位,责,责任手,册,册,4.制,定,定和描,绘,绘员工,职,职业发,展,展规划/职业,生,生涯设,计,计，并,帮,帮助骨,干,干力量,的,的职业,发,发展进,程,程,5.稳,定,定和保,留,留骨干,力,力量，,提,提高企,业,业的凝,结,结力,6.引,入,入竞争,机,机制，,优,优化员,工,工队伍,7.建,立,立完善,的,的人员,评,评估政,策,策及体,系,系，并,组,组织和,监,监督评,估,估团评,估,估工作,的,的进行,8.建,立,立员工,技,技能等,培,培训系,统,统,9.社,会,会保障,，,，劳动,组,组织，,和,和劳动,合,合同,10.,人,人力规,划,划，人,事,事政策,，,，完整,干,干部管,理,理体系,职能,内部指,标,标：,工资总,额,额与销,售,售额的,比,比例,集团工,资,资策略,的,的执行,培训计,划,划制定,的,的质量,和,和落实,的,的结果,创新和,学,学习指,标,标：,人员技,能,能与职,位,位/岗,位,位需要,能,能力的,吻,吻合,骨干力量的流,失,失率,评估系统和评,估,估工作组织的,满,满意度,评估团：,集团管理层,普药，专业分,公,公司管理部门,员工的抽样调,查,查,综合考核指标,目标营销组织,方,方案,-人力资源部-,为了保证职能,和,和综合考核指,标,标的顺利贯彻,，,，丽珠应制定,相,相应的人员薪,资,资体系。薪资,包,包括基本工资,和,和奖励两个部,分,分,-薪资策略-,奖励,基,本,本,工,工,资,资,基,本,本,工,工,资,资,应,应,是,是,市,市,场,场,的,的,平,平,均,均,水,水,平,平,员,工,工,应,应,从,从,奖,奖,励,励,部,部,分,分,获,获,得,得,高,高,于,于,市,市,场,场,平,平,均,均,水,水,平,平,的,的,总,总,收,收,入,入,员,工,工,获,获,得,得,高,高,于,于,市,市,场,场,平,平,均,均,水,水,平,平,的,的,薪,薪,资,资,总,总,额,额,建,建,立,立,在,在,企,企,业,业,生,生,产,产,力,力,增,增,加,加,、,、,体,体,制,制,改,改,善,善,和,和,效,效,益,益,提,提,高,高,的,的,基,基,础,础,上,上,薪,资,资,定,定,位,位,和,和,竞,竞,争,争,优,优,势,势,基,本,本,工,工,资,资,由,由,人,人,员,员,的,的,技,技,能,能,和,和,知,知,识,识,达,达,标,标,决,决,定,定,企业的成功发展,决,决定奖励部分,工资的等级少而,每,每一等级的幅度,大,大，以鼓励积极,参,参与的企业环境,决定薪资的因素,奖励部分应在总,体,体薪资中占主导,地,地位,奖励部分应在医,药,药行业中具有竞,争,争优势,奖励计划要具有,连,连续性,薪资结构,财务指标完成的,结,结果是奖励部分,的,的主要基础,衡量人员绩效的,标,标准主要以公司,的,的整体业绩为主,奖励部分的评估,应,应参照定性和定,量,量的指标,绩效衡量,薪资总额,目标营销组织方,案,案,同时，集团核心,领,领导层应针对新,的,的薪资体系的目,的,的和原则与员工,进,进行沟通，并对,薪,薪资体系制定的,完,完善性加以检验,制定薪资体系的,目,目的和原则,与实现的理想相,适,适应,薪资体系应与公,司,司的长远目标相,符,符合,奖励以长期表现,为,为基础,评估指标是其可,控,控制或影响的,与企业的文化相,适,适应,有利于质量控制,有利于鼓励：,对不同位置员工,的,的授权,跨部门、领域合,作,作,希望变革、学习,、,、进步,与满足客户的利,益,益相适应,奖励对客户的需,求,求负责和为客户,增,增加价值,奖励连续的、长,期,期的业绩的提高,体系清晰且全面,薪资体系体现对,人,人员的公平,体系清晰且容易,理,理解、操作,奖励具有竞争性,企业在财务上能,够,够承受,与企业绩效表现,相,相符合,物质奖励应随企,业,业绩效而变化,奖励建立在企业,、,、团队整体业绩,提,提高的基础上,-,建,建,立,立,薪,薪,资,资,体,体,系,系,的,的,目,目,的,的,和,和,原,原,则,则-,目,标,标,营,营,销,销,组,组,织,织,方,方,案,案,医,学,学,市,市,场,场,部,部,的,的,奖,奖,励,励,基,基,于,于,基,基,本,本,工,工,资,资,之,之,上,上,，,，,分,分,业,业,绩,绩,奖,奖,和,和,表,表,现,现,奖,奖,，,，,且,且,分,分,别,别,占,占,总,总,奖,奖,金,金,的,的70%,和,和30%,，,，,同,同,时,时,，,，,业,业,绩,绩,评,评,估,估,按,按,财,财,务,务,、,、,外,外,部,部,两,两,类,类,指,指,标,标,，,，,从,从,普,普,药,药,、,、,新,新,特,特,药,药,、,、,集,集,团,团,三,三,个,个,方,方,面,面,进,进,行,行,考,考,核,核,基,本,本,工,工,资,资,股,票,票,认,认,购,购,权,权(,供,供,商,商,榷,榷),方,式,式,、,、,奖,奖,金,金,来,来,源,源,奖,金,金,：,：,普,药,药,公,公,司,司,奖,奖,金,金,总,总,量,量,的,的N%,荣,誉,誉,奖,奖,励,励,奖,金,金,：,：,新,药,药,公,公,司,司,奖,奖,金,金,总,总,量,量,的,的M%,对,普,普,药,药,的,的,贡,贡,献,献,对,新,新,特,特,药,药,的,的,贡,贡,献,献,对,集,集,团,团,的,的,贡,贡,献,献,表,现,现,评,评,估,估,(1),，,占,占30%,普,药,药,公,公,司,司,满,满,意,意,度,度,企,业,业,形,形,象,象,及,及,产,产,品,品,品,品,牌,牌,的,的,认,认,同,同,度,度,企,业,业,和,和,产,产,品,品,品,品,牌,牌,知,知,名,名,度,度,的,的,提,提,高,高,市,场,场,信,信,息,息,体,体,系,系,的,的,完,完,整,整,各,岗,岗,位,位,技,技,能,能,要,要,求,求,达,达,成,成,率,率,新,药,药,公,公,司,司,满,满,意,意,度,度,树,立,立,起,起,高,高,科,科,技,技,形,形,象,象,新,产,产,品,品,从,从,拿,拿,到,到,批,批,文,文,至,至,上,上,市,市,的,的,时,时,间,间,的,的,缩,缩,短,短,财,务,务,指,指,标,标,销,售,售,量,量,的,的,增,增,长,长,市,场,场,投,投,入,入,与,与,市,市,场,场,份,份,额,额,增,增,长,长,之,之,比,比,外,部,部,指,指,标,标,总,市,市,场,场,份,份,额,额,的,的,增,增,加,加,重,点,点,医,医,院,院,的,的,覆,覆,盖,盖,力,力,、,、,渗,渗,透,透,力,力,重,点,点,产,产,品,品,销,销,量,量,的,的,增,增,长,长,率,率,市,场,场,投,投,入,入,与,与,市,市,场,场,份,份,额,额,增,增,长,长,之,之,比,比,重,点,点,产,产,品,品,市,市,场,场,份,份,额,额,的,的,增,增,加,加,专,家,家,网,网,络,络,的,的,数,数,量,量,、,、,覆,覆,盖,盖,力,力,和,和,利,利,用,用,率,率,重,点,点,医,医,院,院,覆,覆,盖,盖,力,力,、,、,渗,渗,透,透,力,力,新,产,产,品,品,从,从,立,立,项,项,至,至,上,上,市,市,的,的,时,时,间,间,业,绩,绩,评,评,估,估,，,，,占,占70%,-,奖,奖,金,金,的,的,分,分,配,配-,根,据,据,企,企,业,业,的,的,总,总,体,体,情,情,况,况,，,，,获,获,得,得,股,股,票,票,认,认,购,购,权,权,数,数,的,的,平,平,均,均,数,数,，,，,受,受,益,益,人,人,为,为,市,市,场,场,总,总,监,监,与,同,同,行,行,业,业,同,同,等,等,级,级,别,别,企,企,业,业,的,的,平,平,均,均,水,水,平,平,持,持,平,平,等,级,级,制,制,定,定,以,以,人,人,员,员,的,的,所,所,需,需,技,技,能,能,、,、,知,知,识,识,水,水,平,平,达,达,标,标,为,为,依,依,据,据,奖,励,-,医,医,学,学,市,市,场,场,部,部,薪,薪,资,资,体,体,系,系-,目,标,标,营,营,销,销,组,组,织,织,方,方,案,案,注,：,：(1),表,表,现,现,评,评,估,估,包,包,括,括,内,内,部,部,指,指,标,标,和,和,学,学,习,习,，,，,创,创,新,新,指,指,标,标,奖,金,金,示,意,意,商,务,务,部,部,的,的,奖,奖,励,励,制,制,度,度,是,是,建,建,立,立,在,在,基,基,本,本,工,工,资,资,之,之,上,上,的,的,奖,奖,金,金,，,，,其,其,中,中,分,分,业,业,绩,绩,奖,奖,和,和,表,表,现,现,奖,奖,，,，,分,分,别,别,占,占70%,和,和30%,；,；,业,业,绩,绩,奖,奖,对,对,财,财,务,务,、,、,内,内,部,部,、,、,外,外,部,部,指,指,标,标,综,综,合,合,评,评,估,估,，,，,表,表,现,现,奖,奖,从,从,内,内,部,部,、,、,外,外,部,部,及,及,创,创,新,新,、,、,学,学,习,习,等,等,方,方,面,面,考,考,核,核,基,本,本,工,工,资,资,股,票,票,认,认,购,购,权,权(,供,供,商,商,榷,榷),根据企业,的,的总体情,况,况，获得,股,股票认购,权,权数的平,均,均数，受,益,益人为商,务,务总监,30%为,表现奖,70%为,业绩奖,奖金来源,创新、学,习,习奖,各岗位技,能,能要求的,达,达成率,团体目标,的,的完成率,员工满意,度,度调查,外部指标,客户网络,的,的建立和,关,关系的发,展,展,客户满意,度,度的提高,内部指标,客户档案,的,的质量,奖金：,普药、新,药,药公司奖,金,金总量的N%,应收帐款,的,的平均帐,龄,龄的降低,长期应收,帐,帐款的比,率,率降低,财务指标,销售量修,正,正值,(1),及回款额,指,指标，应,收,收帐款的,降,降低,每个重点,客,客户销量,增,增长，应,收,收帐款的,降,降低,商务费用,的,的降低,与同行业,同,同等级别,企,企业的平,均,均水平持,平,平,等级制定,以,以人员的,所,所需技能,、,、知识水,平,平达标为,依,依据,奖,励,-商务部,薪,薪资体系-,目标营销,组,组织方案,注： (1) 详,细,细说明见,下,下一页,奖金,示意,运用销售,量,量的修正,值,值替代实,际,际销售量,进,进行评估,可,可以鼓励,商,商务部对,重,重点商业,客,客户,(1),的合作的,发,发展,总销售量,总销售量,中,中客户来,源,源,与重点客,户,户的销售,量,量 -S,K,与次重点,客,客户的销,售,售量 -S,SK,与非重点,客,客户的销,售,售量 -S,NK,修正后的,销,销售量=M,K,S,K,+ M,SK,S,SK,+ M,NK,S,NK,其中，M,K,、M,SK,、M,NK,是根据客,户,户重要性,定,定出的权,重,重数(例,如,如，1.2、0.9、0.5)，且M,K,M,SK,M,NK,，评估时,，,，用修正,后,后的销售,量,量与销售,指,指标进行,比,比较。完,成,成销售指,标,标的部分,按,按基本比,例,例获得奖,金,金，超出,的,的部分则,按,按更高的,比,比例给予,奖,奖金。同,理,理，低于,应,应收帐款,指,指标的部,分,分应按更,高,高的比例,授,授奖,示意,注：(1)对不同,客,客户重要,性,性的定义,请,请见下一,页,页,目标营销,组,组织方案,重点客户,的,的选择可,以,以参考以,下,下标准，,并,并且需要,定,定期审核,调,调整,- 对重,点,点商业客,户,户选择标,准,准 -,商业客户,自,自身能力,与丽珠的,合,合作关系,历史销售,合作时间,长,长短,关系紧密,度,度,弱,弱,强,强,网络覆盖,能,能力,市场占有率,适应竞争环境变,化,化能力,潜在增长力,信用能力(5C),不做发展客户,(非重点客户),谨慎合作客户,(次重点客户),可做培养客户,(次重点客户),重点服务、加强,合,合作的客户,(重点客户),历史信誉记载,销售丽珠产品的,潜,潜力,结合产品专业领,域,域特殊性,目标营销组织方,案,案,集团应对普药和,新,新特药专业分公,司,司采取不同的利,润,润和费用分配体,系,系；普药着重鼓,励,励利润的追求和,费,费用的节省，形,成,成成本优势；对,处,处于导入期的新,特,特药则着重鼓励,有,有效的市场投入,和,和市场份额的增,加,加,生产成本,销售费用,利润,由分公司,运作,集团,控制,-利润和费,用,用的分配-,-新特药专,业,业分公司-,-普药公司-,上交集团,目标营销组,织,织方案,示意,集团与专业,公,公司结算价,专业公司与,客,客户结算价,销售费用,利润,节约的费用,由,由普药公司,留,留成,分公司的费,用,用额度,集团,控制,集团与普药,公,公司结算价,生产成本,普药公司与,客,客户结算价,新特药专业,分,分公司的奖,励,励分提成、,奖,奖金、和股,票,票认购权，,宗,宗旨是鼓励,市,市场占有率,和,和对医院销,售,售的提高，,学,学术推广的,增,增强，以及,市,市场投入有,效,效性的提高,30%为表,现,现奖，按公,司,司表现排名,70%,为,为,业,业,绩,绩,奖,奖,，,，,按,按,公,公,司,司,业,业,绩,绩,排,排,名,名,根,据,据,为,为,集,集,团,团,创,创,造,造,的,的,利,利,润,润,，,，,获,获,得,得,股,股,票,票,认,认,购,购,权,权,，,，,受,受,益,益,人,人,为,为,总,总,经,经,理,理,、,、,副,副,总,总,经,经,理,理,创,新,新,、,、,学,学,习,习,奖,奖,学,术,术,推,推,广,广,和,和,推,推,广,广,人,人,员,员,素,素,质,质,的,的,提,提,高,高,保留住,优,优秀员,工,工率,提高本,员,员工的,满,满意度,外部指,标,标,市场占,有,有率指,标,标,(1),重点医,院,院的覆,盖,盖率的,增,增长,专家网,络,络的建,立,立，学,术,术活动,的,的参与,和,和影响,力,力的提,高,高,奖金来,源,源,奖金：,集团新,药,药公司,奖,奖金总,量,量的N%,财务,指,指标,达,达到,情,情况,销售,量,量指,标,标,(1),费用,额,额度,指,指标,重点,客,客户,销,销售,的,的增,长,长与,重,重点,客,客户,平,平均,销,销量,增,增长,率,率相,比,比,提成,来,来源,提成,：,：,集团,新,新药,公,公司,奖,奖金,总,总量,的,的M%,与同,行,行业,同,同等,级,级别,企,企业,的,的平,均,均水,平,平持,平,平,等级,制,制定,以,以人,员,员的,所,所需,技,技能,、,、知,识,识水,平,平达,标,标为,依,依据,基本,工,工资,奖金,股票,认,认购,权,权,提成,奖,励,目标,营,营销,组,组织,方,方案,注：(1),指,指,标,标详,细,细说,明,明见,下,下一,页,页,示意,在专,业,业分,公,公司,的,的评,估,估中,，,，提,成,成与,奖,奖金,的,的发,给,给应,与,与医,学,学市,场,场部,制,制定,的,的产,品,品推,广,广策,略,略相,结,结合,，,，重,点,点推,广,广产,品,品的,提,提成,、,、奖,金,金系,数,数较,高,高,总销,售,售量,指,指标,总销,售,售量,中,中不,同,同产,品,品销,量,量指,标,标,重推,产,产品,销,销售,指,指标S,K,，年,初,初确,定,定,次推,产,产品,销,销售,指,指,标S,SK,，年,初,初确,定,定,非重,推,推产,品,品销,售,售指,标,标S,NK,，年,初,初确,定,定,当完,成,成每,一,一个/组,产,产品,的,的销,售,售指,标,标时,，,，,所获,得,得的,提,提成,总,总量=N,K,S,K,+N,SK,S,SK,+N,NK,S,NK,N,K,，N,SK,，N,N,分别,为,为完,成,成各,自,自指,标,标的,提,提成,百,百分,比,比，,N,K,N,SK,N,NK,(如,：,：2%，1%,，,，0.5%),；,；未,完,完成,任,任何,一,一项/组,产,产品,的,的销,售,售指,标,标，,将,将不,获,获得,该,该项/组,产,产品,的,的销,售,售提,成,成。,如,如超,额,额完,成,成，,超,超出,部,部分,将,将按,大,大于,完,完成,指,指标,时,时的,百,百分,比,比提,成,成,当完,成,成每,一,一个/组,产,产品,的,的市,场,场占,有,有率,提,提高,的,的指,标,标时,，,，,所获,得,得的,奖,奖金,总,总量=B,K,+B,SK,+B,NK,B,K,，B,SK,，B,NK,分别,为,为完,成,成各,自,自市,场,场份,额,额指,标,标的,奖,奖金,数,数，B,K,B,SK,B,NK,如果,指,指标,未,未完,成,成，,不,不获,得,得奖,金,金。,如,如超,额,额完,成,成，,所,所获,得,得的,对,对应,产,产品,的,的奖,金,金大,于,于完,成,成指,标,标时,的,的奖,金,金,重推,产,产品,市,市场,份,份额,增,增长,指,指标,指,指标,，,，年,初,初时,由,由医,学,学市,场,场部,确,确定,次推产品市,场,场份额增长,指,指标指标，,年,年初时由医,学,学市场部确,定,定,非重推产品,市,市场份额增,长,长指标，年,初,初时由医学,市,市场部确定,提成的计算,奖金的计算,-提成-,-奖金-,示意,目标营销组,织,织方案,普药公司的,奖,奖励分提成,、,、奖金、和,股,股票认购权,，,，宗旨是鼓,励,励利润的提,高,高和费用的,节,节约，体现,成,成本优势。,奖,奖金的评估,建,建立于业绩,和,和表现两个,方,方面，且分,别,别占70%,和,和30%,基本工资,奖金,股票认购权,30%为,表现奖,70%为,业绩奖,根据为集团,创,创造的利润,，,，获得股票,认,认购权，受,益,益人为总经,理,理、副总经,理,理,提成,来自费用节,省,省的部分,创新、学习,奖,奖,业务水平和,素,素质提高,保留住优秀,员,员工率,提高本公司,员,员工的满意,度,度,外部指标,重点商业客,户,户的网络的,建,建立,药剂科网络,的,的建立,重点客户的,销,销售量、回,款,款的增长,财务指标,销售量修正,值,值,(1),和费用额度,指,指标,销售量的增,长,长率和费用,的,的降低,奖金来源,奖金：,普药公司奖,金,金总量的N%,与同行业同,等,等级别企业,的,的平均水平,持,持平,等级制定以,人,人员的所需,技,技能、知识,水,水平达标为,依,依据,奖,励,目标营销组,织,织方案,注： (1) 详细说,明,明见商务部,销,销售量修正,值,值(P47),示意,