促销员实操手册js

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,临沂新程金锣肉制品有限公司,*,金锣集团促销员实操手册,（草稿）,临沂新程金锣肉制品有限公司,2009年04月,1,金锣集团简介,商超运作的基本流程,公司产品知识,促销员知识及案例介绍,销售中投诉纠纷问题的处理,内容简介,2,金 锣 集 团,公司简介,临沂新程金锣肉制品有限公司成立于1994年，是一家以肉制品生产加工为主的综合性大型企业。公司现有总资产55亿元，员工2万多人，拥有以山东、黑龙江、吉林、内蒙古、湖南、四川、河南等生产基地为主的生猪、肉鸡屠宰及肉制品生产加工线，是全国农业产业化重点龙头企业。目前，公司已形成年屠宰加工生猪2200万头、肉鸡20000万只、年产肉及肉制品200万吨的生产能力，是中国最大的生猪屠宰加工和肉制品生产企业。公司的销售网络遍布全国，在全国设有46家销售办事处、8000多家专卖店、9000多家经销商，为适应我国加入WTO后的新形势，促进产业升级，积极拓展国际市场，公司在俄罗斯、新加坡、香港等国家和地区设有分公司或办事机构，专门从事产品出口业务。同时，公司拥有先进的电子商务系统，各种产品均可网上询盘、直接订购、自动配送。公司拥有从日本、德国、美国等国家引进的高温火腿肠生产线、低温肉制品生产线、屠宰分割线。公司采用先进工艺生产的金锣牌高温火腿肠和低温肉制品被国家质量监督检验检疫总局评为“中国名牌产品”，金锣冷鲜肉连年被评为“全国安全放心肉”。2005年6月，金锣商标被国家工商行政管理总局商标局认定为“中国驰名商标”。,3,金 锣 集 团,公司通过实施高科技人才战略，引入信息化管理机制，使企业在短期内步入现代化企业管理的轨道。公司先后被列为“中国肉类食品行业50强企业”、“山东省高新技术企业”，被授予“中国明星企业”、“省级重合同守信用企业”、“沂蒙功勋企业”等荣誉称号。公司通过了ISO22000食品安全管理体系认证和ISO9001质量体系认证。今后，公司将继续坚持科学发展观，紧紧围绕“肉类深加工”这一主业拉长产业链，促进循环经济的发展。通过“传统产业高新化，高新技术产业化”的企业发展战略，把企业进一步做大、做强。,4,金 锣 集 团,熟制品部营销系统文化理念,激情 实效 认真 专业,激情：,激情创造可能，激情是军队的军魂，激情是金锣的精神；,实效：,求真务实高效率高机动性就是我们工作方式的基本要求,认真：,认真的态度决定行动的成败，应付的状态只会让你里成功越来越远,专业：,专业是我们工作态度的基本要求，专业文化素质是我们的能力的体现,5,商超运作基本步骤,商超运作的七大步骤：,产品进店-产品陈列-订单跟进-客情维护-促销及时高效（尤其注意竞品动态）-退.换.理货.协助处理投诉问题等服务-保证回款及时,6,产 品 知 识,1、产品知识,：,a、产品大类：,高温产品:（具体见商超单品明细表）,高温产品是保质期在6个月的产品；,中温产品：保质期在4个月的产品；,低温产品：保质期在2个月-3个月的产品，一般需陈列在超市低温展示柜内。,b、单品数量：,A类（10000平方以上）商超：单品数量不少于50或者高于主要竞品单品数量。,B类（5000平方以上）商超：单品数量不少于45或者高于主要竞品单品数量。,C类（1000平方以上）商超：单品数量不少于40或者高于主要竞品单品数量。,D类（500平方以上）商超：单品数量不少于20或者高于主要竞品单品数量。,具体商超单品请见商超单品明细表,7,c、产品特点：,高温一般可按淀粉含量可区分为：,普通级产品淀粉含量小于等于10%,优级产品淀粉含量小于等于8%,特级产品淀粉含量小于等于6%,d、产品组合：,在市场运作上，产品可分为主推、主销、策略产品，具体为：,目前主推产品：,低温产品：,Q香系列100*40（香辣味、老汤味、老汤味、蘑菇味、孜然味）、辣脆脆香肠40*60、玉米热狗42*60、特制烤肠200*20、原味熏烤火腿280*20、骨汤风味火腿280*20、三文治火腿380*12。,高温产品：,鸡肉肠30*9*10、40*10*10,加钙金锣王系列：40*10*10等规格；,目前主销产品：,肉粒多系列、Q香系列、,鸡肉肠系列、,王中王、,金锣火腿肠系列,、,金锣福系列等,。,目前策略产品：金锣王中王系列、香甜王、42克玉米热狗、42克辣脆脆。,产 品 知 识,8,e、产品价格定位：,主推产品-可以高利润，新品无价，刺激经销商尽快全力配合公司新品的开发计划；,主销产品-销量大，注意薄利多销，充斥是80%的销量；,策略产品-以牺牲产品为定位，就是打击拖死竞品，打掉其一切的利润增长点。,产 品 知 识,9,f、产品主要卖点：,加肽能量王系列：”加肽有能量,金锣能量王”.大豆肽这种营养物质要起到增强体质、加强抗体防御机制、提高生命质量、延缓衰老的非特异性的作用,由大豆蛋白经分解而成的“超级氨基酸”，具有迅速补充平衡人体营养素、提升免疫力、消除疲劳、增强活力等保健功能。“,加钙金锣王系列：”加钙金锣王，伴我成长助我壮“,“比一比，尝一尝，金锣火腿肠;再比比，再尝尝，加钙金锣王”,有易拉口取食方便。加钙元素更适合小孩、老人食用。,金锣王中王系列：以金锣排酸冷鲜肉为原料,属于特级产品、淀粉含量小于等于6%（竞品双汇王中王属于优级产品，淀粉含量小于等于8%），经绞制、滚揉、腌制、灌装而成，该产品具有弹性强、切面细腻，食用后口齿留香。,金锣清真系列:选用内蒙古自治区伊斯兰教协会监管的原料，经科学加工而成，该产品鸡肉味纯正，实为回民的首选佳品。,金锣玉米热狗:选用特种甜玉米，经斩拌、搅拌、灌装、蒸煮、烘烤而成，该产品玉米味浓郁，香甜适口，是野外旅游的首选，馈赠亲朋的佳品。价格实惠.,金锣脆脆肠系列:选用精肉，经斩拌、灌肠、烘烤、蒸煮、烟熏精制而成。具有香脆可口、风味独特的特点。,10,2、排,面,面维护,：,：,a、产,品,品优化,组,组合：,主,主推、,主,主销、,策,策略性,产,产品为,必,必有产,品,品，协,调,调搭配,，,，缺一,不,不可。,b、陈,列,列位置,：,：本品,陈,陈列位,置,置整体,必,必须优,于,于竞品,，,，陈列,在,在第一,销,销售位,置,置，接,近,近于人,的,的水平,视,视线，,上,上架产,品,品在商,超,超无特,殊,殊指定,位,位置的,情,情况下,，,，产品,应,应尽可,能,能集中,陈,陈列、,垂,垂直陈,列,列、水,平,平陈列,摆,摆放，,产,产品整,体,体货架,的,的摆放,位,位置，,应,应遵循,焦,焦点陈,列,列原则,。,。,主推产,品,品放在,主,主销产,品,品中间,，,，两边,放,放主销,产,产品，,起,起一个,带,带动作,用,用。策,略,略性产,品,品放在,尽,尽量靠,近,近竞品,的,的位置,，,，并突,显,显价格,优,优势。,C、产,品,品日期,：,：老日,期,期在前,，,，新日,期,期在后,，,，做到,先,先进先,出,出，保,证,证各级,别,别产品,的,的新鲜,度,度，产,品,品日期,过,过二分,之,之一要,实,实施特,价,价促销,，,，过三,分,分之二,大,大力度,特,特价促,销,销或买,一,一送一,，,，超过,四,四分之,三,三的，,立,立即调,换,换产品,，,，过期,的,的立即,下,下架。,产 品,知,知,识,识,11,3、生,动,动化产,品,品陈列,：,：,a、垂,直,直陈列,、,、水平,陈,陈列、,交,交叉陈,列,列、本,品,品分类,集,集中陈,列,列,b、靠,近,近优势,（,（明星,）,）品牌,c、尽,量,量进行,端,端架、,堆,堆头陈,列,列，并,适,适当拿,掉,掉几个,产,产品,d、陈,列,列货架,位,位置：,与,与实现,平,平行，,垂,垂手可,得,得,e、保,持,持货架,、,、端架,上,上产品,左,左侧整,齐,齐丰满,，,，右侧,适,适当拿,掉,掉几个,f、陈,列,列在卖,场,场内人,流,流主移,动,动区域,；,；出入,口,口处，,收,收银台,、,、柜台,处,处,g、保,证,证产品,区,区域光,线,线明亮,，,，空气,清,清新,h、产,品,品先进,先,先出陈,列,列；产,品,品商标,正,正向面,对,对顾客,i、DM、挡,板,板、海,报,报、围,贴,贴、特,价,价牌、,促,促销台,、,、促销,品,品配合,产,产品陈,列,列,j、货,架,架、产,品,品清洁,，,，整齐,排,排列，,确,确保足,够,够的产,品,品（丰,满,满）,k、货,架,架两端,的,的正面,；,；主流,动,动区域,的,的拐角,处,处货架,l、低,温,温：陈,列,列在展,示,示柜的2/3,处,处，从,一,一开始,接,接触的,一,一侧算,起,起,产 品,知,知,识,识,12,产 品,知,知,识,识,13,a、促,销,销执行,前,前，熟,悉,悉本品,和,和竞品,的,的每个,档,档期促,销,销产品,的,的规格,、,、原价,、,、特价,。,。,b、价,格,格签规,范,范：特,殊,殊陈列,和,和正常,陈,陈列都,应,应陈列,促,促销产,品,品，并,都,都使用,爆,爆炸签,，,，注明,原,原价、,促,促销特,价,价，保,证,证促销,价,价格正,确,确。价,格,格签（,爆,爆炸签,）,）损坏,应,应及时,更,更换。,c、促,销,销产品,库,库存掌,握,握：根,据,据档期,长,长短特,点,点，使,商,商超保,持,持合理,库,库存。,了,了解,门,门店日,常,常销量,，,，总结,促,促销时,销,销量，,如,如果有,促,促销产,品,品缺货,或,或积压,，,，及时,跟,跟相关,负,负责人,沟,沟通调,换,换,d、促,销,销品的,配,配备齐,全,全：POP、DM应,使,使用充,分,分。,e、促,销,销形式,：,：场地,分,分：店,内,内、店,外,外；形,式,式分：,特,特价执,行,行、促,销,销品赠,送,送，买,一,一赠一,（,（买A,赠,赠B或,是,是卖A,赠,赠A的,形,形式）,说服,Persuading,3、产,品,品促销,：,：,促销，,顾,顾名思,义,义，促,进,进销售,的,的方法,。,。促,销,销本质,上,上是一,种,种告知,、,、提醒,和,和说服,活,活动,。,产 品,知,知,识,识,告知Informing,目标受,众,众,Target,Audience,提醒,Reminding,14,f、提,出,出促销,建,建议：,根,根据日,常,常销售,情,情况，,竞,竞争情,况,况不定,时,时给经,销,销商建,议,议促销,单,单品。,促,促销产,品,品要有,针,针对性,，,，高低,、,、温产,品,品相组,合,合，主,销,销产品,、,、主推,产,产品（,高,高档、,低,低温）,产,产品组,合,合实施,；,；打压,竞,竞品的,策,策略产,品,品要突,出,出，针,对,对性的,单,单品、,规,规格要,明,明确。,g、常,用,用促销,技,技巧：,牢记产,品,品特点,、,、卖点,，,，通过,观,观察不,同,同顾客,，,，推荐,最,最适合,的,的产品,。,。,在顾客,多,多的时,间,间段实,行,行叫卖,，,，吸引,顾,顾客。,如,如：比,一,一比尝,一,一尝金,锣,锣火腿,肠,肠！,顾客询,问,问我们,弱,弱点时,，,，要避,免,免暴露,弱,弱点，,如,如：我,们,们在处,理,理老日,期,期产品,时,时，顾,客,客会问,产,产品都,过,过了四,个,个月了,，,，或者,产,产品是,跨,跨年度,的,的，我,们,们应该,回,回答，,我,我们产,品,品保质,期,期很长,，,，是6,个,个月的,，,，还有2个多,月,月才过,期,期，产,品,品品质,很,很好。,产 品,知,知,识,识,15,4、特,殊,殊陈列,规,规范(,特,特殊陈,列,列包括,：,：包柱,、,、堆头,、,、端架,、,、端头,等,等),a、形,象,象：,在商超,无,无特殊,要,要求情,况,况下，,应,应按公,司,司标准,堆,堆头统,一,一包装,（,（帷幔,）,）；,特价产,品,品应有,明,明显的,标,标示（,注,注明原,价,价及特,价,价