商业地产招商基础知识专题培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,商业地产招商基础知识,各种业态业种选址要求,国内主要经营合作模式,商业地产相关名词解释,壹,贰,叁,目 录,CONTENTS,商业地产招商策划是商业地产营销策略上的重要一环，是商业地产成功与否的关键原因之一。招商的成败关系到项目是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。我们认为一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的兴旺奠定坚实的基石。,招 商,招 租,招租是指以双方谈妥的租赁条件将租赁物租赁出去。,招商则是一项系统的工程，招商项目通过前期市场调研、商业定位、业态规划、商务条款洽谈、商业运营等各个环节，进行统一规划、统一招商、统一运营、统一管理，以实现项目的商业价值和运营收益。,业态,怎么卖,业种,卖什么,行业的形态即经营模式,行业的种类,业态的区分依据：提供商品的方法商品的销售方式,业种的区分依据：商品（物品,+,服务）种类,业态,是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态，业态是零售活动的具体形式。,通俗理解，,业态就是指零售店,卖给谁,、,卖什么,和,如何卖,的具体经营形式。,分类依据,对于零售业态的分类，目前国际上主要依据零售店的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、营业时间、服务功能、价格策略等确定,业态分类,百货店、超级市场、折扣店、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店、购物中心、仓储商店、家居中心,百货店,department store(Dept,),在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展,各自的进货、管理、运营的零售业态。,特点,采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式。,商品结构为,种类齐全、少批量、高毛利,，以经营男、女、,儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主。,采取定价销售，可以退货，有导购、餐饮、娱乐场所等,服务项目和设施，服务功能齐全。,选址在城市繁华区、交通要道。,商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象。,商店规模大，在,5000,平方米以上。,商店设施豪华，店堂典雅、明快。,目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。,超级市场,Super market(S,M),采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常,必需品为主要目的的零售业态。,特点,采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收,银机处统一进行。,商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应以,肉类、禽蛋、水果、,水产品、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品、奶及,奶制品、熟食品以及日用必需品为主。,营业时间每天在,11H,左右，可采取连锁经营方式，有一,定的停车场地。,选址在居民区、交通要道、商业区。,商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。,商店面积在,500,平方米以上,目标顾客以居民为主。,大型综合超市,generalmerchandise store(G,M,S),采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣,商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态。,特点,采取自选销售方式和连锁经营方式,商品构成为衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发。,设有与商店营业面积相适应的停车场。,目标顾客为购物频率高的居民。,商圈范围较大。,商店营业面积一般在,2500,平方米以上。,选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。,便利店,convenience store(Cv,S),满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。,特点,以开架自选为主，结算在进口,(,或出口,),处的收银机处统一进行，可采取连锁经营方式。,商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等。,营业时间长，一般在,16h,以上，甚至,24h,，终年无休日。,选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。,商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物,57min,到达的范围内。,商店营业面积在,100,平方米左右，营业面积利用率高。,店堂明快、清洁、货架丰满。,目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。,80,的顾客为有目的的购买。,经营实行信息系统化，开展单品管理。,便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。,专业店,Specialty Store(S,S),经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人,员和提供适当售后服务的零售业态。,特点,采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。,商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，可供选择余,地大，以某类商品为主，经营的商品具有自己的特色，,一般为高利润。,从业人员需具备丰富的专业知识，可以退货。,选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、,购物中心内。,商圈范围不定。,营业面积根据主营商品特点而定。,目标市场多为流动顾客。主要满足消费者对某类商品的,选择性需求。,专卖店,exclusive shop,专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。,特点,采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。,商品结构以企业品牌为主，销售体现量少、质优、高毛,利。,注重品牌声誉、从业人员必须具备丰富的专业知识，并,提供专业性知识服务。,选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。,商圈范围不定。,目标顾客以中青年为主。商店的陈列、照明、包装、广,告讲究。,购物中心,shopping center(S,C),企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务,设施的集合体。,特点,由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内,设商店管理委员会，开展广告宣传等共同活动，实行统,一管理。,内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以及各类专,业店、,专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。,服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售,面积，设相应规模的停车场。,选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。,商圈根据不同经营规模、经营商品而定。,设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。,目标顾客，以流动顾客为主。,根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、,区域型、超区域型种类。,仓储商店,Warehouse Store,在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一体、以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自选方式销售的零售业态。,特点,选址在公路边、交通要道和利用闲置设施。,主要的商圈人口为,57,万人。,商店营业面积大，一般在,4000,以上。部分商品部门采取,租赁制，把无店名的专业连锁卖场和供应商引进店内经营。,商品构成以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相当部分，主要是面向广大的工薪阶层服务。,作为价格策略，每天都以较低价格销售全部商品。,作为商品策略，经营同其他零售业态能进行价格比较的、知名度、普及率都较高的商标商品或价格一般被众所周知的商品。,商店设施简单化。将超市开发的销售技术和管理理论、,仓储商店的价格影响力、大型综合超市商品供应计划的方法及选址理论等融为一体，灵活运用。,可实行连锁经营。,设有一定规模的停车场。,家居中心,home center(H,C),以与改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日用杂品、技术及服务为主的、采取自选方式销售的零售业态。,特点,选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比,率较高的地区。,商品构成主要以房屋修缮和室内装修、装饰品、园艺品、宠,物食品、室内外用品、洗涤剂及杂品等。,作为经营策略，发挥了廉价商店的低价格销售和超级市场的,开架自选销售等优势。,提供一站式购足和一条龙服务。,可采取连锁经营方式。,有一定的停车场。,业种,指的是商业经营、贩卖、代理商品（物品,+,服务）种类，业种店是根据经营商品种类的不同来区分的。与业态一样，业种是组成商业地产概念的基础。,通俗理解，,就是,面向顾客某类用途的商店营业种类，特征是,“卖什么”。,目前国内零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。,业种根据商品的不同功能主要分为以下四种元素：,购物,餐饮,文化娱乐,配套服务,家居类,服装化妆类,日用百货类,食品类,文体娱乐类,电讯类,交通工具类,家具、家用电器、装饰材料、家纺布艺、装饰,用品等,服装、皮具、箱包、饰品、化妆品等,日用陶瓷制品、塑料制品、玻璃制品、家用洗,涤用品等,加工食品、粮油食品、蔬菜水果、肉食品、水,产品等,文具、办公设备、书籍、体育用品、玩具等,电话机、手机、手机饰品等,自行车、摩托车、汽车等,购物,中式餐厅,西式餐厅,酒吧,咖啡厅、茶艺馆,快餐厅,普通大众餐厅,高级餐厅,(,酒楼,),餐饮,西式快餐,西式餐厅,康体休闲类,保健休闲类,娱乐类,健身、台球、保龄球等,洗浴、桑拿、足疗、按摩、美容、美发、,护肤等,KTV,、电子游戏、电玩城、儿童游乐、棋牌,游戏、电影院、演艺厅等,文化娱乐,配套服务,家庭服务,洗染服务,彩扩服务,家政服务、送水送报、五金维修、门诊药店,洗衣店、干洗店及皮毛护理服务,艺术摄影、数码彩扩、照相馆,银行,经营合作模式,即纯租金的支付方式，按固定的租金单价，核算承租面积月租金,纯租金,经营合作模式,大型百货商场一般都是采用扣点的方式与经销商合作，将两者的利益绑在一起。跟品牌大小有关，品类利润大小有关，所扣的点数也不一样。而商业步行街很少采用此模式，但可根据我司所希望引进品牌的高度来灵活运用。,服装类（女装、男装、童装）、家居床品、鞋类：,一线品牌,1015%,左右,二线品牌在,1520%,左右,三线品牌则在,2530%,不等,化妆品：,一线品牌,815%,左右,二三线品牌,1525%,不等,珠宝、名表和数码类产品的扣点较少，多在,46%,不等,餐厅多为纯租赁方式，但也有扣点存在,一线餐厅,810%,左右,二三线品牌在,1015%,左右,联营扣点,经营合作模式,现在商场与经销商之间更多的是采用保底加扣点的模式。,此种模式前提可保证商场最基本的利益，在给商户一定支持的同时，也给商场的收益带来保障。销售保底的存在，在保底的基础上再扣点，销售额如果低于保底，则按保底金额,*,扣点算租金；如果销售额超过保底，则按实际销售额,*,扣点来收取租金，即销售额与保底之间取最高值乘以扣点数来收取租金，至于扣点数则和上面纯扣点的模式一样，根据品牌层次和业态类型扣点也有所差别。,电影院、,KFC,、必胜客采取该方式,保底加扣点,经营合作模式,这种做法主要针对引进国际知名品牌，甲方按乙方（商家）要求帮其完成部份或全部室内、外装修。,贴装修成本,经营合作模式,1,、租金：,商铺面积*单平米价格,2,、租赁年限：,由于根据商家经营的业态的不同，投资回报周期也有所不同，故此一般根据商户所经营的业态来洽谈租赁年限；,3,、租金递增方式：,租赁合同期内约定的一个租金涨幅比例,4,、装修免租期：,在商户开业前的免租扶持政策，此期间多半为不计租金（需计物业管理费），待商户正式营业后起计租金。,5,、租金支付方式：,与租赁商户之间约定一个押金以及租金的支付方式；目前常见支付形式有：,押三付三,押二付六,押一年付,品类,业态,年限,递增方式,装修免租期,主力店,超市、百货、酒店,15-20,年,每,5,年递增,5%,6-12,个月,休闲娱乐,电影院、电玩、,KTV,、健身会所,10-15,年,每,3-5,年递增,5%,4-8,个月,美容美发、,SPA,5-8,年,每,3-5,年递增,8-10%,3-6,个月,零售,服装、鞋、饰品,2-5,年,每,3,年递增,8-10%,1-3,个月,HM,、,zara,10-15,年,每,5,年递增,5%,6,个月,餐饮,中餐、西餐、快餐,5-8,年,每,3,年递增,5-10%,3-6,个月,KFC,、,麦当劳,10-15,年,每,5,年递增,5%,6,个月,专业配套,房屋中介、汽配及美容、干洗连锁,3-5,年,每,2,年递增,5-10%,2-4,个月,家居建材,家居、家纺、家饰,3-8,年,每,3,年递增,5-10%,3-6,个月,家装、建材,8-15,年,每,3-5,年递增,5%,6-12,个月,通过市场调查、项目分析、商业定位，预先明确需要引入的商家,招商条件主要包括面积、租金、租赁期限、租赁政策、管理费用等,招商团队的组建是招商准备工作的重要组成部分。,项目平面图、招商手册、宣传单张等,百货,1,、物业位置,（,1,）、位于省会城市核心商业地段，或区域性商业中心的临街物业，,（,2,）、二级城市核心商业地段、或新城市中心的临街物业，,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：,2,万平方米以上,（,3,）、楼层：单层面积,4000,平方米以上，商场楼层一般不超过,6,层,（,4,）、层高：楼层高度首层,5.5,米（最好,6,米），其他楼层高,4.5,米以上,（,5,）、柱间距：,8.4,米,8.4,米以上,（,6,）、楼面承重：每平方米楼面荷载,400kg,以上,（,7,）、广场面积：不小于,1000,平方米,（,8,）、停车位：停车位与商场面积比不小于,1,：,100,（,9,）、电容量：,120W/,以上,（,10,）、交通要求：位于城市主干道，公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅,（,11,）、人口要求：核心商圈内人口数量在,15,万以上，并具有一定的增长趋势,（,12,）、租期要求：,1520,年，其中免租期一般要求一年以上,大型超市,1,、物业位置,（,1,）、城市核心商业地段,（,2,）、区域性商业中心的临街物业,（,3,）、周边住宅密集的社区临街物业,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：,500020000,平方米,（,3,）、楼层：经营楼层一般,13,层,（,4,）、层高：层高净高,4.2,米以上,（,5,）、柱间距：,8,米,8,米以上,（,6,）、楼面承重：每平方米楼面荷载,800kg,以上,（,7,）、停车位：需要有一定量的停车位,（,8,）、电容量：,120W/,以上,（,9,）、交通要求：位于城市主干道，公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅,（,10,）、人口要求：核心商圈内人口数量在,10,万以上，并具有一定的增长趋势,（,11,）、租期要求：,1020,年，其中免租期一般要求一年以上,便利店：,80120,；标准超市：,8002000,；,大型社区超市：,20005000,；大型卖场：,500020000,连锁快餐店（中式）,1,、物业位置,（,1,）、客流繁忙之处，如繁华商业街市、车站、空港码头,（,2,）、消费水平中等以上的区域型商业街市或特别繁华的社区型街市,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：,200500,平方米,（,3,）、楼层：经营楼层一般,13,层,（,4,）、层高：层高,4.5,米以上,（,5,）、柱间距：,8,米,8,米以上,（,6,）、楼面承重：楼面要有一定量的荷载,（,7,）、停车位：需要有一定量的停车位,（,8,）、电容量：,20KW/100,以上,（,9,）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅,（,10,）、人口要求：要求人流较为密集,（,11,）、租期要求：一般为,5,年以上，需要一定的免租装修期,（,12,）、其他要求：有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置,1,、物业位置,（,1,）、商业区或繁华街市附近,（,2,）、社区型或便利型商业街市,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：面积大小不等,（,3,）、楼层：经营楼层不定,（,4,）、层高：层高净高,3.2,米以上,（,5,）、柱间距：,8,米,8,米以上,（,6,）、楼面承重：楼面要有一定量的荷载,（,7,）、停车位：需要有一定量的停车位,（,8,）、电容量：,20KW/100,以上,（,9,）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅,（,10,）、人口要求：要求人流较为密集,（,11,）、租期要求：一般为,3,年以上，需要一定的免租装修期,（,12,）、其他要求：有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置,中式餐厅,1,、物业位置,（,1,）、商业区或繁华街市附近,（,2,）、社区型或便利型商业街市,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：,200,平方米以上,（,3,）、楼层：经营楼层不定,（,4,）、层高：层高净高,3.2,米以上,（,5,）、柱间距：,8,米,8,米以上,（,6,）、楼面承重：楼面荷载,300kg,以上,（,7,）、停车位：需要有一定量的停车位,（,8,）、电容量：,10KW/100,以上，部分品牌有特殊要求,（,9,）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅,（,10,）、人口要求：要求人流较为密集,（,11,）、租期要求：一般为,3,年以上，需要一定的免租装修期,（,12,）、其他要求：有充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污水排放、生化处理装置,咖啡茶楼,保健会所（健身、美容、护肤、桑拿、足浴、纤体等）,1,、物业位置,（,1,）、商业区或繁华街市,（,2,）、社区型或便利型商业街市,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：,200300,平方米,（,3,）、楼层：经营楼层不定,（,4,）、层高：层高,4.2,米以上,（,5,）、柱间距：,8,米,8,米以上,（,6,）、楼面承重：无,（,7,）、停车位：要求有一定的停车位,（,8,）、电容量：部分业态有特殊要求,（,9,）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅,（,10,）、人口要求：要求门口人流频繁,（,11,）、租期要求：一般为,3,年以上，需要一定的免租装修期,保健会所,1,、物业位置,（,1,）、城市商业中心地段，高消费人口密集区,（,2,）、大型购物中心内,2,、物业条件及其他要求,（,1,）、产权：物业产权清晰,（,2,）、面积要求：,3000,平方米以上,（,3,）、楼层：经营楼层可为,:,负,15,层,（,4,）、层高：层高净高,8,米以上,（,5,）、柱间距：,8.4,米,8.4,米以上,（,6,）、楼面承重：每平方米楼面荷载,1000kg,以上,（,7,）、停车位：要求有一定的停车位,（,8,）、电容量：部分业态有特殊要求,（,9,）、交通要求：公交车、小车、摩托车、自行车等交通工具通畅,（,10,）、人口要求：要求门口人流频繁,（,11,）、租期要求：一般为,1520,年，需要,1,年以上免租期,（,12,）、其他要求：对消防有较高要求,电影院,谢谢！,