房地产代理公司新销售员培训手册(PPT 194页)

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,常州世鸿房地产营销策划有限公司,新销售员培,训,训手册,2023/3/10,目录,Part01,：,建华公司,简,简介,Part02,：,建华公司,经,经营理念,Part03,：,行政构架,Part04,：,房地产基,础,础知识,Part05,：,建筑知识,与,与建筑类,型,型,Part06,：,销售员的,条,条件与素,质,质,Part07,：,销售员业,务,务知识,Part08,：,销售员的,仪,仪表仪容,Part09,：,销售流程,Part10,：,销售的基,本,本动作与,肢,肢体语言,的,的表达,Part11,：,销售常见,问,问题,Part12,：,销售技巧,Part13,：,客户的心,里,里,Part14,：,谈判的法,则,则与运用,Part15,：,销售员日,常,常公司要,求,求,Part16,：,售后服务,的,的重要性,Part17,：,取得客户,的,的信任感,Part18,：,销售人员,职,职业规范,化,化要求总,则,则,2023/3/10,公司简介,2023/3/10,公司经营理念,创新为先,实效为尊,专业为本,诚信为上,2023/3/10,行政架构,2023/3/10,房地产基础知,识,识,1,、什么是房地,产,产？,广义的房地产,是,是指土地、土,地,地上的永久性,建,建筑物、基础,设,设施、水、矿,藏,藏、森林等自,然,然资源，以及,上,上述各项所衍,生,生的各种权利,和,和利益。,侠义上的房地,产,产是指土地和,土,土地上的永久,性,性建筑物及衍,生,生的权利，简,单,单的说就是房,屋,屋财产和房屋,相,相关的土地财,产,产的总称，即,房,房产和地产的,总,总称。,2023/3/10,房地产基础,知,知识,2,、什么是房,地,地产市场？,房地产市场,是,是指房产交,易,易双方经济,关,关系的总和,。,。包括：土,地,地的出让、,转,转让、抵押,、,、开发，房,地,地产的买卖,、,、租赁、转,让,让、抵押、,互,互换、信托,以,以及与房地,产,产相关的装,饰,饰等市场。,简单的说房,地,地产市场是,指,指房地产商,品,品进行交易,活,活动的场所,。,。,2023/3/10,房,地,地,产,产,基,基,础,础,知,知,识,识,3,、,房,房,地,地,产,产,贷,贷,款,款,公,积,积,金,金,：,：,为,了,了,解,解,决,决,职,职,工,工,的,的,住,住,房,房,问,问,题,题,，,，,增,增,加,加,工,工,资,资,的,的,住,住,房,房,消,消,费,费,含,含,量,量,，,，,有,有,政,政,府,府,强,强,制,制,执,执,行,行,，,，,有,有,单,单,位,位,和,和,个,个,人,人,各,各,出,出,一,一,部,部,分,分,的,的,形,形,式,式,筹,筹,集,集,起,起,来,来,的,的,住,住,房,房,专,专,用,用,资,资,金,金,。,。,按,揭,揭,：,：,指,客,客,户,户,一,一,次,次,性,性,付,付,清,清,一,一,定,定,比,比,例,例,的,的,房,房,价,价,后,后,，,，,由,由,开,开,发,发,商,商,出,出,面,面,担,担,保,保,，,，,并,并,以,以,客,客,户,户,购,购,买,买,的,的,房,房,产,产,作,作,抵,抵,押,押,，,，,其,其,余,余,房,房,款,款,向,向,银,银,行,行,一,一,次,次,申,申,请,请,、,、,并,并,分,分,若,若,干,干,年,年,月,月,以,以,约,约,定,定,的,的,还,还,款,款,方,方,式,式,向,向,银,银,行,行,归,归,还,还,本,本,金,金,和,和,利,利,息,息,的,的,方,方,法,法,（,（,行,行,为,为,）,）,。,。,2023/3/10,房,地,地,产,产,基,基,础,础,知,知,识,识,3,、,房,房,地,地,产,产,贷,贷,款,款,转,按,按,揭,揭,：,：,通,过,过,按,按,揭,揭,买,买,来,来,的,的,房,房,产,产,在,在,没,没,有,有,交,交,完,完,全,全,部,部,贷,贷,款,款,之,之,前,前,需,需,要,要,转,转,让,让,时,时,，,，,把,把,按,按,揭,揭,贷,贷,款,款,的,的,还,还,款,款,任,任,务,务,转,转,给,给,房,房,屋,屋,新,新,买,买,主,主,的,的,一,一,种,种,经,经,济,济,行,行,为,为,。,。,加按揭,：,：,通过按,揭,揭取得,了,了房地,产,产的买,卖,卖贷款,，,，在还,了,了很大,一,一部分,的,的贷款,后,后，又,以,以已经,还,还的款,项,项作抵,押,押再次,取,取得按,揭,揭贷款,的,的经济,行,行为。,2023/3/10,房地,产,产基,础,础知,识,识,3,、房,地,地产,贷,贷款,房地,产,产价,值,值评,估,估：,指以,房,房地,产,产的,价,价值,为,为基,础,础，,考,考虑,各,各种,影,影响,价,价格,因,因素,的,的综,合,合情,况,况，,从,从而,使,使房,地,地产,的,的实,物,物形,态,态得,以,以用,货,货币,形,形式,即,即价,格,格表,现,现出,来,来的,过,过程,。,。,2023/3/10,房地,产,产基,础,础知,识,识,4,、房,地,地产,一,一、,二,二、,三,三级,市,市场,一级,市,市场,：,：,是指,国,国家,以,以土,地,地所,有,有者,和,和管,理,理者,的,的身,份,份，,将,将土,地,地使,用,用权,出,出让,给,给房,地,地产,经,经营,者,者的,交,交易,市,市场,。,。,二级,市,市场,：,：,是指,土,土地,使,使用,权,权出,让,让后,，,，由,房,房地,产,产经,营,营者,投,投资,开,开发,以,以后,，,，从,事,事房,屋,屋出,售,售、,出,出租,、,、土,地,地转,让,让、,抵,抵押,等,等的,交,交易,市,市场,。,。,三级,市,市场,：,：,是指,在,在二,级,级市,场,场的,基,基础,上,上再,转,转让,或,或再,出,出租,的,的房,地,地产,交,交易,。,。如,二,二手,搂,搂买,卖,卖、,租,租赁,、,、抵,押,押、,典,典当,等,等的,交,交易,市,市场,。,。,2023/3/10,房地产基础,知,知识,5,、什么是房,地,地产开发？,指在依法取,得,得土地使用,权,权的土地上,按,按照土地使,用,用性质和要,求,求进行的基,础,础建设、房,屋,屋建设的活,动,动。,6,、什么是房,地,地产综合开,发,发？,是指在,“,统一规划、,合,合理布局、,综,综合开发、,配,配套建设,”,方针指导下,所,所进行的房,地,地产开发活,动,动。,2023/3/10,房地产基础,知,知识,7,、宗地和宗,地,地图,宗地是地籍的最,小,小单位，是,指,指以权属界,限,限线组成的,封,封闭地块。,宗地图是指土地使,用,用合同书附,图,图及房地产,登,登记卡附图,。,。它反映一,宗,宗地的基本,情,情况。包括,：,：宗地权属,界,界线、界址,点,点位置、宗,地,地内建筑物,位,位置与性质,，,，与相邻宗,地,地的关系等,。,。,2023/3/10,房地产基础,知,知识,8,、土地类型,、,、集体用地,和,和行政划拨,用,用地,土地类型：,土地分为农,用,用地、建设,用,用地和未利,用,用地。按其,使,使用性质划,分,分，居住、,商,商业、工业,、,、仓储、总,和,和用地、公,共,共设施用地,以,以及自由集,资,资、微利房,用,用地。,集体用地：,是指农村集体所,有,有地土地。,行政划拨用地：,是指县级以上人,民,民政府依法批准,，,，在土地使用者,交,交纳补偿、安置,等,等费用后将该幅,土,土地交付其使用,，,，或者将土地使,用,用权无偿交付给,土,土地使用者使用,的,的行为。,2023/3/10,房地产基础知识,9,、土地使用年限,：,：,居住用地,70,年,工业用地,50,年,教育、科技、文,化,化、卫生、体育,用,用地,50,年,商业、旅游、娱,乐,乐用地,40,年,综合用地或其它,用,用地,50,年,加油站、加气站,20,年,2023/3/10,房地产基础知,识,识,10,、国土局,代表国家行使,土,土地所有者地,职,职权，以及对,房,房地产市场、,房,房地产行业进,行,行管理地政府,部,部门。,办理房产初始,登,登记、转移登,记,记、抵押登记,、,、变更、继承,、,、赠与等手续,地,地政府部门。,是一个国家地,证,证明机关，法,律,律公证地机构,。,。,11,、产权处,12,、公正处,2023/3/10,房地产基础知,识,识,13,、发展商,专门从事房地,产,产开发和经营,地,地企业。,经政府批准成,立,立，从事房地,产,产咨询、经纪,、,、评估、策划,、,、销售等业务,地,地中介服务机,构,构，接受委托,，,，代办房地产,的,的出售、购买,、,、出租、承租,及,及物业咨询、,评,评估报告、销,售,售策划等提供,有,有偿服务的机,构,构。,14,、代理商,2023/3/10,房地产基础知,识,识,15,、房地产经纪,是代顾客进行,房,房地产投资或,交,交易以赚取佣,金,金收入的中介,人,人。,房地产通过买,卖,卖、交换、赠,与,与等形式将房,地,地产转移给他,人,人的法律行为,。,。,16,、房,地,地产,转,转让,2023/3/10,房地,产,产基,础,础知,识,识,17,、房,地,地产,产,产权,、,、土,地,地所,有,有权,以,以及,其,其出,让,让,房地,产,产产,权,权：,是指,产,产权,人,人对,房,房屋,的,的所,有,有权,和,和对,该,该房,屋,屋所,占,占用,土,土地,的,的使,用,用权,，,，具,体,体内,容,容是,指,指产,权,权人,在,在法,律,律规,定,定的,范,范围,内,内对,其,其房,地,地产,的,的占,有,有、,使,使用,、,、收,益,益和,处,处理,的,的权,力,力。,土地,所,所有,权,权：,土地,所,所有,者,者在,法,法律,规,规定,地,地范,围,围内,享,享有,对,对土,地,地占,有,有、,使,使用,、,、收,益,益、,处,处分,地,地权,利,利。,我,我国,实,实行,城,城市,土,土地,属,属国,家,家所,有,有，,农,农村,土,土地,属,属集,体,体所,有,有地,土,土地,制,制度,。,。占,有,有权,、,、使,用,用权,、,、收,益,益权,、,、处,分,分权,构,构成,土,土地,所,所有,权,权完,整,整全,能,能机,构,构。,2023/3/10,房地产基础知识,17,、房地产产权、,土,土地所有权以及,其,其出让,土地使用权出让,：,：,是指国家以土地,所,所有者和管理者,的,的身份，将土地,使,使用权在一定年,限,限内出让给土地,使,使用者，由土地,使,使用者向国家支,付,付土地使用权出,让,让金地行为。,2023/3/10,房地产基础知识,17,、房地产产权、,土,土地所有权以及,其,其出让,土地使用权出让,方,方式,协议：是指土地管理,部,部门代表政府与,土,土地使用者以土,地,地的公告市场价,格,格为基准，经过,协,协商确定土地价,格,格，并将土地使,用,用权让与土地使,用,用者的行为。,招标：是指由土地管,理,理部门公开招标,或,或邀请符合条件,地,地投标人投标，,经,经评标后确定的,中,中标人取得土地,使,使用权的行为。,拍卖：是指在指定的,时,时间、公开场合,。,。在土地管理部,门,门授权的拍卖主,持,持人的主持下，,竟,竟投者按规定的,方,方式应价，由出,价,价高者获得土地,使,使用权的行为。,2023/3/10,房地产,基,基础知,识,识,17,、房地,产,产产权,、,、土地,所,所有权,以,以及其,出,出让,允许采,用,用协议,方,方式出,让,让土地,使,使用权,的,的土地,：,：（）,部分工,业,业用地,；,；,市、区,财,财政全,额,额投资,的,的机关,、,、文化,、,、教育,、,、卫生,、,、体育,、,、科研,和,和市政,设,设施用,地,地等公,益,益性、,非,非盈利,性,性用地,；,；,市、区,政,政府建,设,设的社,会,会微利,商,商品房,用,用地和,全,全成本,微,微利商,品,品房用,地,地；,军事用,地,地；,2023/3/10,房地产,基,基础知,识,识,18,、,抵押权,债务人,或,或第三,者,者以其,合,合法拥,有,有的房,地,地产为,担,担保物,，,，向债,权,权人提,供,供债务,履,履行担,保,保，在,债,债务人,不,不履行,债,债务时,，,，抵押,权,权人可,依,依法处,置,置抵押,房,房地产,所,所得的,价,价款优,先,先受偿,的,的权利,。,。,19,、,房地产,证,证,权利人,依,依法管,理,理、经,营,营、使,用,用和处,分,分房地,产,产的凭,证,证。是,合,合法拥,有,有房地,产,产的凭,证,证。,2023/3/10,房地产基础,知,知识,20,、,商品房：是指开发,商,商以市场地,价,价取得土地,使,使用权进行,开,开发建设并,经,经过国土局,批,批准在市场,流,流通的房地,产,产，它是可,领,领独立房产,证,证并可转让,、,、出租、继,承,承、抵押、,赠,赠与、交易,的,的房地产。,福利商品房,：,：是指政府按,住,住房制度改,革,革方案免除,房,房地产的地,价,价，按房屋,的,的成本造价,售,售给企业或,符,符合条件的,职,职工，带有,福,福利性质的,房,房屋。,微利商品房,：,：与福利房不,同,同在于不免,地,地价，并有,略,略高于房地,产,产成本的微,利,利，这类房,屋,屋由政府主,管,管单位筹集,资,资金建设，,用,用来解决企,业,业职工住宅,困,困难户，价,格,格由政府确,定,定，实行优,惠,惠价格政策,。,。,2023/3/10,房地产基,础,础知识,20,、,自建房（,集,集资房）,：,：是指单位,自,自筹资金,或,或合资兴,建,建的房屋,。,。产权属,投,投资单位,所,所有，一,般,般自用为,主,主，不得,在,在市场流,通,通（按规,定,定补交地,价,价的除外,）,）。,合作建房,：,：是指一方,提,提供土地,使,使用权，,另,另一方或,多,多方提供,资,资金合作,开,开发房地,产,产的房地,产,产开发形,式,式。,违法建筑,：,：是指未经,规,规划土地,主,主管部门,批,批准，未,领,领取建设,工,工程规划,许,许可证或,临,临时建设,工,工程规划,许,许可证，,擅,擅自建筑,的,的建筑物,和,和构筑物,。,。,2023/3/10,房地产基,础,础知识,21,、佣金,是中介机,构,构完成一,宗,宗房地产,经,经纪业务,后,后获取的,报,报酬，它,是,是一种劳,动,动收益、,风,风险收益,和,和经营收,益,益的结果,。,。,是由国土,局,局统一编,制,制，用以,明,明确买卖,双,双方权利,和,和义务的,协,协议。,22,、房地产,买,买卖合同,2023/3/10,房地产基础知识,23,、五证二书,国有土地使用权,证,证,建筑用地规划许,可,可证,建筑工程规划许,可,可证,建筑工程施工许,可,可证,商品房销售许可,证,证,住宅质量保证书,住宅使用说明书,2023/3/10,房地产基础知识,24,、,物 业,是指已建成投入,使,使用的各类房屋,建,建筑物及其附属,设,设备、设施、相,关,关场地。,是指专业化的物,业,业管理机构受业,主,主委托，按照国,家,家法律、法规，,依,依据合同，对已,竣,竣工验收投入使,用,用的各类房屋及,其,其附属配套设施,，,，运用现代科学,管,管理和先进的维,修,修养护技术，以,经,经营方式进行管,理,理，为客户提供,高,高效、优质、经,济,济的全方位服务,，,，使物业发挥最,大,大的使用效益和,经,经济效益，物业,管,管理是一种经营,型,型企业化的管理,，,，实行有偿服务,，,，并通过一业为,主,主、多种经营，,使,使各类房屋及其,附,附属配套设施的,管,管理走向自主经,营,营。,25,、物业管理,2023/3/10,房地产基础知识,26,、,三通一平,是指地皮在发展,基,基础上的水通、,电,电通、路通，场,地,地平整。,是指上、下水通,、,、排污通、路通,、,、电讯通、煤气,通,通、电通、热力,通,通，场地平整。,27,、,七通,一,一平,2023/3/10,建筑,知,知识,与,与建,筑,筑类,型,型,1,、什,么,么是,建筑,物,物？,指人,工,工建,筑,筑而,成,成的,东,东西,，,，包,括,括房,屋,屋和,构,构建,物,物两,大,大类,。,。,分为,工,工业,建,建筑,和,和民,用,用建,筑,筑。,工,工业,建,建筑,指,指生,产,产厂,房,房、,辅,辅助,生,生产,厂,厂房,等,等生,产,产性,建,建筑,；,；民,用,用建,筑,筑指,学,学校,、,、医,院,院、,商,商场,等,等公,共,共建,筑,筑和,居,居住,建,建筑,（,（住,宅,宅与,宿,宿舍,）,）。,2,、,按建,筑,筑的,使,使用,性,性质,分,分类,：,：,2023/3/10,建,筑,筑,知,知,识,识,与,与,建,建,筑,筑,类,类,型,型,3,、,房,屋,屋,结,结,构,构,砖,混,混,结,结,构,构,-,一,般,般,用,用,于,于,多,多,层,层,建,建,筑,筑,，,，,以,以,墙,墙,身,身,作,作,为,为,承,承,重,重,结,结,构,构,；,；,特,点,点,：,：,施,施,工,工,方,方,便,便,、,、,造,造,价,价,低,低,、,、,开,开,间,间,小,小,、,、,建,建,筑,筑,高,高,度,度,低,低,（,（,24,米,以,以,下,下,）,）,框,架,架,结,结,构,构,-,以,柱,柱,为,为,承,承,重,重,结,结,构,构,。,。,特,点,点,：,：,施,施,工,工,方,方,便,便,、,、,开,开,间,间,灵,灵,活,活,，,，,结,结,合,合,剪,剪,力,力,墙,墙,可,可,建,建,100,米,。,。,剪,力,力,墙,墙,结,结,构,构,以纯混凝,土,土浇注的,墙,墙为承重,结,结构。,特点：造,价,价较高，,一,一般结合,框,框架运用,2023/3/10,建筑知识,与,与建筑类,型,型,3,、,房屋结构,钢筋混凝,土,土结构,即建筑物,的,的主要承,重,重构件全,部,部采用钢,筋,筋混凝土,。,。,钢结构,既建筑物,的,的主要承,重,重构件全,部,部采用型,钢,钢，如全,部,部用钢柱,、,、钢梁的,超,超高层建,筑,筑。,另外还有,：,：砖（石）,木,木结构、纯木结构、简易结构,2023/3/10,建筑知识,与,与建筑类,型,型,4,、房,地,地产,的,的特,性,性,不可,移,移动,性,性、,独,独一,无,无二,性,性、,寿,寿命,长,长久,性,性、,数,数量,有,有限,性,性、,用,用途,多,多样,性,性、,相,相互,影,影响,性,性、,易,易受,限,限制,性,性、,价,价值,高,高大,性,性、,难,难以,变,变现,性,性、,保,保值,增,增值,性,性。,2023/3/10,建筑,知,知识,与,与建,筑,筑类,型,型,5,、房,地,地产,开,开发,程,程度,的,的分,类,类,生地：是,指,指具,有,有城,市,市基,础,础设,施,施的,土,土地,，,，如,荒,荒地,、,、农,地,地。,毛地：是,指,指具,有,有一,定,定城,市,市基,础,础设,施,施，,但,但地,上,上有,待,待拆,迁,迁安,置,置的,房,房屋,及,及土,地,地。,熟地：指,具,具有,完,完善,的,的城,市,市基,础,础设,施,施、,土,土地,平,平整,，,，能,直,直接,在,在上,面,面进,行,行房,屋,屋建,设,设的,土,土地,。,。,在建,工,工程：指,地,地上,建,建筑,物,物尚,未,未建,成,成，,不,不具,备,备使,用,用条,件,件的,房,房地,产,产，,该,该房,地,地产,不,不一,定,定正,在,在建,设,设，,也,也可,能,能停,工,工多,年,年。,现房：是,指,指地,上,上建,筑,筑物,已,已建,成,成，,可,可直,接,接使,用,用的,房,房地,产,产，,它,它可,能,能是,新,新的,，,，也,可,可能,是,是旧,的,的。,2023/3/10,建筑知识与,建,建筑类型,6,、房地产按,层,层数和高度,的,的分类,低层建筑：一层建筑,多层建筑：一般来说,多,多层是指七,层,层以下、一,层,层以上没有,配,配电梯的楼,房,房,小高层建筑：一般来说,多,多层是指十,八,八层以下、,七,七层以上配,电,电梯的楼房,高层建筑：是指十八,层,层以上三十,三,三层（,100,米以下）配,带,带电梯的楼,宇,宇,超高层建筑：楼高超过,三,三十三层（,100,米）的建筑,2023/3/10,建,筑,筑,知,知,识,识,与,与,建,建,筑,筑,类,类,型,型,7,、,别,别,墅,墅,与,与,住,住,宅,宅,的,的,分,分,类,类,店,中,中,店,店,:,商,场,场,经,经,过,过,规,规,划,划,分,分,割,割,成,成,无,无,数,数,的,的,小,小,店,店,铺,铺,独,立,立,别,别,墅,墅,:,独,门,门,独,独,户,户,拥,有,有,独,联,排,排,别,别,墅,墅,:,有,天,天,有,有,地,地,有,有,自,自,己,己,的,的,院,院,子,子,和,和,车,车,库,库,由,三,三,个,个,或,或,三,三,个,个,以,以,上,上,的,的,单,单,元,元,住,住,宅,宅,组,组,成,成,一排二至四层,连,连接在一起,每五单元公用,外,外墙有统一的,平,平面高和独立,的,的门户,2023/3/10,建筑知识与建,筑,筑类型,7,、别墅与住宅,的,的分类,叠加式别墅,:,一般四至七层,由,由每单元二至,三,三层的别墅户,型,型上下叠加而,成,成,这种产品和联,排,排式别墅相比,外,外立面造型可,丰,丰富一些,同时一定程度,上,上克服了联排,别,别墅长进深的,缺,缺点,双拼别墅,:,是将两套独立,别,别墅拼建为一,体,体,共用一面墙体,并,并形成分隔的,别,别墅形式,板式小高层：结合板式设,计,计与小高层的,设,设计的优势，,有,有效加大面宽,减,减少进深提高,了,了居住者的居,住,住质量,2023/3/10,建筑知识与建,筑,筑类型,7,、别墅与住宅,的,的分类,顶层空中花园：一般可设置,成,成公共的花园,空,空间，也可是,顶,顶层住户的空,中,中花园相关绿,化,化配套可设置,假,假山，喷泉，,高,高尔夫训练场,，,，休闲室，甚,至,至还可设置空,中,中泳池等豪华,设,设施,塔楼空中花园：在塔楼设计,的,的平面部分，,一,一般是住户共,享,享空间在配置,的,的时候，着重,考,考虑多设置一,些,些老人休息儿,童,童玩乐的设施,退台空中花园：一般是住户,的,的独享空间，,并,并且该项目周,围,围应该有比较,好,好的自然景观,2023/3/10,建筑,知,知识,与,与建,筑,筑类,型,型,7,、别,墅,墅与,住,住宅,的,的分,类,类,空中,架,架层,花,花园：一,般,般在,高,高层,项,项目,里,里面,即,即牺,牲,牲建,筑,筑面,积,积以,5-8,层为,单,单位,设,设计,架,架空,层,层它,实,实际,是,是塔,楼,楼平,面,面空,中,中花,园,园的,放,放大,与,与叠,加,加，,但,但在,设,设置,时,时注,意,意不,能,能与,塔,塔楼,空,空中,花,花园,雷,雷同,，,，因,为,为此,种,种花,园,园是,为,为强,调,调沟,通,通与,改,改善,生,生活,品,品质,而,而设,，,，要,注,注重,花,花园,的,的文,化,化品,位,位,空中,连,连廊,花,花园：一,般,般采,用,用在,高,高层,项,项目,里,里面,，,，由,两,两栋,高,高层,在,在空,中,中以,连,连廊,方,方式,连,连接,，,，在,连,连廊,里,里设,置,置花,园,园,阳台,空,空中,花,花园：将阳台,功,功能放大,因,因而形成,私,私家花园,建筑知识,与,与建筑类,型,型,7,、别墅与,住,住宅的分,类,类,内部空中,花,花园：在户型,里,里牺牲一,部,部分面积,形,形成入户,花,花园,空中别墅：发源于,美,美国以,“,第一居所,”,和,“,稀缺性的,城,城市黄金,地,地段,”,为特征是,一,一种把繁,华,华都市生,活,活推向极,致,致的物业,类,类型，有,其,其下特征,：,：,最黄金地,段,段一般在,市,市中心的,繁,繁华商业,商,商务区,最高位置,一,一般处于,高,高层建筑,物,物顶层,最高单价,和,和总价,面积最少,在,在两百平,方,方米以上,最高挡配,置,置处于私,密,密性考虑,一,一般配有,私,私人泳池,且,且一梯一,户,户,最少供应,量,量在一个,楼,楼盘中产,量,量太大就,不,不能体现,其,其稀缺性,2023/3/10,建筑知,识,识与建,筑,筑类型,7,、别墅,与,与住宅,的,的分类,全复式：是在,多,多层建,筑,筑里面,从,从第一,层,层到顶,层,层单位,都,都采用,复,复式住,宅,宅结构,的,的户型,设,设计,小复式,住,住宅：它将,大,大面积,复,复式户,型,型小型,化,化，所,面,面向的,客,客户群,更,更广泛,更,更大众,化,化,泛别墅：在小,高,高层中,将,将底层,一,一至三,层,层独立,出,出来设,置,置单独,的,的入口,，,，车库,和,和花园,形,形成,“,别墅,”,，这样,除,除了顶,层,层没有,坡,坡屋顶,另,另外隔,离,离出一,处,处供上,层,层住户,使,使用的,电,电梯井,空,空间外,在,在硬件,的,的配置,上,上和别,墅,墅没有,什,什么差,别,别，,“,泛别墅,”,和其它,楼,楼层不,可,可分割,因,因此从,一,一定意,义,义上讲,它,它并不,是,是一种,独,独立的,住,住宅形,态,态,2023/3/10,建筑知,识,识与建,筑,筑类型,7,、别墅,与,与住宅,的,的分类,错层式,复,复式：由于,本,本身固,有,有的特,点,点存在,很,很多难,以,以克服,的,的缺点,，,，它虽,然,然使住,宅,宅室内,更,更富有,空,空间上,的,的变化,但,但也失,去,去了普,通,通住宅,单,单元那,种,种结构,紧,紧凑管,线,线对齐,灵,灵活多,变,变的优,点,点，使,复,复式住,宅,宅的优,越,越性大,打,打扣折,。,。而错,层,层式复,式,式住宅,是,是一种,可,可以集,单,单元式,住,住宅与,复,复式住,宅,宅两者,之,之所长,而,而又避,免,免两者,之,之所短,的,的住宅,形,形式，,它,它的根,本,本思路,是,是把复,式,式住宅,上,上下两,层,层的,“,静区,”,和,“,动区,”,在垂直的面上,错,错开，即错开,一,一层，然后分,别,别叠放在一起,用,用室内楼梯连,接,接起来,2023/3/10,建筑知识与,建,建筑类型,7,、别墅与住,宅,宅的分类,错层式住宅：每套住宅,房,房型的平面,起,起不同使用,功,功能不在同,一,一平面层上,，,，一般是公,共,共开放空间,位,位于一个标,高,高的平面上,如,如客厅，餐,厅,厅，厨房等,。,。私密性较,强,强的房间处,于,于同一个平,面,面如卧室，,书,书房等两个,部,部分之间通,过,过台阶联系,三错层：指拥有三,层,层空间的错,式,式住宅，它,将,将客厅，饭,厅,厅，卧室分,别,别设在三个,独,独立的平面,上,上，有效的,解,解决了动静,，,，干湿的分,区,区问题,2023/3/10,建筑知识与,建,建筑类型,7,、别墅与住,宅,宅的分类,双跃式住宅：在同一单,元,元中既采用,了,了东西错，,又,又采用了南,北,北错或是采,用,用了两级同,向,向错层,跃复单位合,体,体：中底层采,用,用了错层结,构,构，将居住,空,空间有效的,划,划分为相对,集,集中与分离,的,的三个层面,2023/3/10,建筑知识与建筑,类,类型,8,、什么是房地产,业,业 ？,是从事房地产投,资,资开发（包括组,织,织建设）、经营,、,、管理和服务的,行,行业，属于第三,产,产业。,2023/3/10,建筑知识与建筑,类,类型,9,、房地产开发经,营,营过程,寻找投资机会, 投资机会筛,选,选, 可行性研究, 获取开发用,地,地, 规划设计与,方,方案报批, 施工建设与,竣,竣工验收, 租赁或出售, 物业管理,2023/3/10,建筑知识与建筑,类,类型,10,、什么是商品房,预,预售 ？,是指房地产开发,企,企业将正在建设,中,中的商品房预先,出,出售给买受人，,并,并由买受人支付,定,定金或房价款的,行,行为。,11,、商品,房,房预售,具,具备的,条,条件,预售人,已,已取得,房,房地产,开,开发资,质,质证书,、,、营业,执,执照；, 按,照,照土地,管,管理部,门,门有关,规,规定交,付,付土地,使,使用权,出,出让金,，,，已取,得,得土地,使,使用权,证,证书；, 持,有,有建设,工,工程规,划,划许可,证,证和建,设,设工程,施,施工许,可,可证，,并,并已办,理,理建设,工,工程质,量,量和安,全,全监督,手,手续；, 已,确,确定施,工,工进度,和,和竣工,交,交付使,用,用时间,；,；, 七,层,层以下,的,的达到,主,主体工,程,程封顶,，,，七层,以,以上的,，,，主体,工,工程须,建,建至工,程,程预算,投,投资总,额,额的三,分,分之二,以,以上层,数,数；, 已,在,在项目,所,所在地,商,商业银,行,行开设,商,商品房,预,预售款,专,专用帐,户,户；, 县,级,级以上,人,人民政,府,府房产,管,管理部,门,门办理,预,预售登,记,记，取,得,得商品,房,房预售,许,许可证,；,；, 法,律,律、法,规,规规定,的,的其它,条,条件；,2023/3/10,建筑知,识,识与建,筑,筑类型,12,、房地,产,产现售,具,具备的,条,条件,房地产,开,开发企,业,业具有,企,企业法,人,人营业,执,执照和,房,房地产,开,开发企,业,业资质,证,证书；, 取,得,得土地,使,使用权,证,证书或,者,者使用,土,土地的,批,批准文,件,件；, 持,有,有建设,工,工程规,划,划许可,证,证和施,工,工许可,证,证；, 已,通,通过军,工,工验收,；,；, 拆,迁,迁安置,已,已落实,；,；, 供,水,水、供,电,电、供,热,热、燃,气,气、通,讯,讯等配,套,套基础,设,设施具,备,备交付,使,使用条,件,件，其,它,它配套,基,基础设,施,施和公,共,共设施,具,具备交,付,付使用,条,条件或,者,者已确,定,定施工,进,进度和,交,交付日,期,期；,物,物,业,业,管,管,理,理,方,方,案,案,已,已,经,经,落,落,实,实,；,；,2023/3/10,建,筑,筑,知,知,识,识,与,与,建,建,筑,筑,类,类,型,型,13,、,建,建,筑,筑,用,用,地,地,面,面,积,积,红,线,线,范,范,围,围,内,内,的,的,面,面,积,积,（,（,包,包,括,括,居,居,住,住,用,用,地,地,、,、,公,公,共,共,建,建,筑,筑,用,用,地,地,、,、,道,道,路,路,用,用,地,地,、,、,绿,绿,化,化,用,用,地,地,面,面,积,积,）,）,14,、,总,总,建,建,筑,筑,面,面,积,积,所,有,有,建,建,筑,筑,有,有,效,效,的,的,面,面,积,积,（,（,住,住,宅,宅,建,建,筑,筑,面,面,积,积,、,、,公,公,共,共,配,配,套,套,面,面,积,积,）,）,15,、,容,容,积,积,率,率,建,设,设,用,用,地,地,范,范,围,围,内,内,的,的,总,总,建,建,筑,筑,面,面,积,积,与,与,建,建,设,设,用,用,地,地,面,面,积,积,的,的,比,比,率,率,；,；,2023/3/10,建筑知识,与,与建筑类,型,型,16,、建筑覆,盖,盖率（建,筑,筑密度）,是指建设,用,用地范围,内,内所有建,筑,筑基底面,积,积之和与,建,建设用地,面,面积的比,率,率（,%,）；,17,、绿化率,是指在建,设,设用地范,围,围内全部,绿,绿化种植,物,物水平投,影,影面积之,和,和与建设,用,用地面积,的,的比率（,%,）。,2023/3/10,建筑知识,与,与建筑类,型,型,18,、预售面,积,积,是指全部,按,按建筑设,计,计图上尺,寸,寸计算的,房,房地产建,筑,筑面积，,它,它只供房,地,地产预售,时,时使用。,19,、竣工面,积,积,是指房地,产,产竣工后,实,实测的面,积,积或与竣,工,工房地产,尺,尺寸相符,的,的建筑设,计,计图计算,的,的建筑面,积,积，它为,房,房地产交,易,易、租赁,、,、抵押、,竣,竣工验收,、,、产权登,记,记等提供,数,数据。,2023/3/10,建筑知识与建筑,类,类型,20,、房屋共有建筑,面,面积,是指各产权业主,共,共同占有或共同,使,使用的建筑面积,。,。包括：电梯井,、,、管道井、楼梯,间,间、垃圾道、变,电,电室、设备间、,公,公共门厅、过道,、,、地下室、值班,警,警卫室等，以及,为,为整栋服务公共,用,用房和管理用房,的,的建筑面积，以,水,水平投影面积计,算,算。,21,、房屋的基底面,积,积,是指建筑物底层,勒,勒脚以上外围水,平,平投影面积。,2023/3/10,建筑知识与,建,建筑类型,22,、房屋的建,筑,筑面积,是指建筑物,各,各屋外墙（,或,或外柱）、,外,外围以内水,平,平投影面积,之,之和。包括,套,套内（单元,）,）建筑面积,和,和按规定应,分,分摊的公用,建,建筑面积两,部,部分。,23,、房屋的公,用,用建筑面积,是指建筑主,体,体内、户门,以,以外可使用,的,的面积，包,括,括层高超过,2.2,米的单车库,、,、设备层或,技,技术层，室,内,内外楼梯、,楼,楼梯悬挑平,台,台、内外走,廊,廊、大堂、,电,电梯及机房,、,、门斗、有,柱,柱雨蓬、突,出,出屋面有围,护,护结构的楼,梯,梯间、水箱,间,间等。,2023/3/10,建筑知识与,建,建筑类型,24,、房屋使用,面,面积,指建筑物各,层,层外墙以内,的,的水平投影,面,面积之和，,包,包括内墙墙,体,体、单独拥,有,有的外墙墙,体,体和公用墙,体,体的一半面,积,积。,25,、房屋的公,用,用建筑面积,是,是如何分摊,每户（或单,位,位）应分摊,的,的公用建筑,面,面积按如下,原,原则进行计,算,算：,有面积分,割,割协议的，,应,应按其文件,或,或协议进行,计,计算；,如无面积,分,分割协议或,文,文件的，按,其,其使用面积,的,的比例进行,分,分摊。,即：每户应,分,分摊的公用,建,建筑面积,=,（应分摊公,有,有建筑面积,/,各套（单元,）,）建筑面积,之,之和）,各套（单元,）,）建筑面积,。,。,2023/3/10,销售员的条,件,件与素质,销售人员基,本,本素质要求,销售人员的,行,行销,“,四心,”,爱,心,心,、,、,信,心,心,、,、,恒,心,心,、,、,热,忱,忱,心,心,2023/3/10,销,售,售,员,员,的,的,条,条,件,件,与,与,素,素,质,质,1,、,热,热,爱,爱,这,这,份,份,工,工,作,作,2,、,乐,乐,观,观,的,的,心,心,理,理,素,素,质,质,寻,找,找,第,第,一,一,次,次,成,成,功,功,的,的,感,感,觉,觉,这,是,是,一,一,个,个,解,解,决,决,困,困,难,难,的,的,行,行,业,业,每,天,天,都,都,会,会,面,面,临,临,拒,拒,绝,绝,的,的,挫,挫,折,折,（,（,自,自,我,我,衡,衡,量,量,法,法,）,）,3,、,旺,旺,盛,盛,的,的,求,求,知,知,欲,欲,建,筑,筑,知,知,识,识,法,律,律,，,，,法,法,规,规,装,修,修,知,知,识,识,本,本,案,案,的,的,规,规,划,划,期,货,货,、,、,股,股,票,票,2023/3/10,销售员的条件与,素,素质,4,、可亲近的特质,5,、充沛的体力,6,、完成一件事情,的,的强烈愿望,传递公司的经营,理,理念,客户购楼的引导,者,者,客户信息的传递,者,者,市场信息的收集,者,者,公司发展的建设,者,者（业务拓展的,信,信息提供）,7,、重视仪容仪表,及,及礼仪,8,、代表公司形象,2023/3/10,销售员的条件与,素,素质,给自己找一个成,功,功的理由,给自己找一个不,能,能失败的借口,合理的要求对您,是,是一种锻炼,不合理的要求对,您,您是一种磨练,2023/3/10,销售员业务知识,房产主权,产权亦即财产的,所,所有权又称物权,，,，即房地产所有,权,权人在法律规定,的,的范围内享有对,房,房地产的占有、,使,使用、收益、和,处,处分等方面的权,利,利,房产继承,配偶，子女（包,括,括非婚生子女、,养,养子女）；父母,（,（养父母、继父,母,母）；兄弟姐妹,（,（同父异母或同,母,母异父的兄弟、,姐,姐妹、养兄弟姐,妹,妹、继兄弟姐妹,）,）以及祖父母（,包,包括外祖父母）,法定继承程序,第一顺序：配偶,、,、子女、父母,第二顺序：兄弟,、,、姐妹、祖父母,、,、外祖父母,2023/3/10,销售,员,员业,务,务知,识,识,土地,出,出让,金,金归,属,属,土地,出,出让,主,主管,部,部门,业,业,务,务费,1,-5,财政,部,部门,：,：,20,作,为,为工,业,业市,政,政建,设,设费,扣除,以,以上,支,支出,余,余额,40,上,缴,缴中,央,央财,政,政，,60,城,市,市财,政,政部,门,门,土地,使,使用,权,权出,让,让特,征,征,被出,让,让的,是,是土,地,地的,地,地面,部,部分,和,和其,上,上一,定,定空,间,间的,使,使用,权,权，,受,受让,人,人不,能,能随,意,意的,向,向高,空,空发,展,展,被出,让,让的,土,土地,使,使用,权,权有,一,一定,的,的期,限,限,被出,让,让的,土,土地,使,使用,权,权有,大,大致,规,规定,：,：主,要,要有,住,住宅,、,、工,商,商业,、,、工,业,业、,娱,娱乐,综,综合,类,类等,2023/3/10,销售,员,员业,务,务知,识,识,什么,叫,叫按,揭,揭付,款,款,指购,房,房者,在,在与,房,房地,产,产开,发,发商,鉴,鉴定,购,购房,合,合同,，,，并,支,支付,房,房地,产,产开,发,发商,首,首期,购,购房,款,款后,，,，由,所,所购,房,房产,为,为抵,押,押物,向,向银,行,行贷,款,款，,并,并由,房,房地,产,产开,发,发商,做,做担,保,保的,购,购房,形,形式,按揭贷款人,的,的条件,指具有完全,民,民事行为能,力,力的中国公,民,民（与居民,身,身份证），,且,且有稳定合,法,法收入，有,偿,偿还各期本,息,息的经济能,力,力,未成年人不,能,能单独为合,同,同业主，必,须,须与监护人,为,为共同业主,在中国境内,有,有投资行为,或,或有稳定的,收,收入的港澳,台,台同胞，外,籍,籍人士中国,公,公民贷款比,例,例控制在,70,以下，境,外,外人士贷款,比,比例控制在,50,以下,借款人与开,发,发商鉴定了,房,房屋买卖合,同,同并须鉴证,借款人已缴,交,交首期款，,并,并取得收据,或,或发票,借款人愿意,以,以此所购房,屋,屋为贷款抵,押,押物，开发,商,商也同意担,保,保,异地按揭贷,款,款者应在本,市,市有委托代,理,理人，并办,理,理委托公证,2023/3/10,销售员业,务,务知识,办理按揭,所,所需资料,1.,借款为个,人,人,购房合同,正,正本,购房收据,或,或发票原,件,件,借款人身,份,份证复印,件,件,连续三个,月,月之工资,证,证明单（,须,须加盖所,在,在单位之,财,财务专用,章,章）,个人收入,证,证明（能,证,证明其具,有,有稳定经,济,济收入的,证,证明材料,，,，如工资,卡,卡存折存,单,单等）,结婚复印,件,件（已婚,人,人士）,财产共有,人,人的身份,证,证复印件,授权书厦,门,门本地人,为,为：按揭,贷,贷款代理,人,人之委托,公,公证书（,借,借款为非,本,本地人）,2.,借款为法,人,人,购房合同,正,正本,购房收据,或,或发票原,件,件,法人代表,身,身份证复,印,印件,有效营业,执,执照复印,件,件,近期财务,报,报表、验,资,资报告或,审,审计报告,还款来源,情,情况表,2023/3/10,销售员业,务,务知识,签定银行,借,借款合同,填写借款,申,申请书一,式,式二份，,借,借款合同,一,一式四份,开立住房,存,存款帐户,，,，并存入,一,一定的资,金,金,办理住房,保,保险,办理抵押,登,登记,2023/3/10,销售员业务知,识,识,购房应缴交税,费,费,印花税,公证费,鉴证费,保险费,抵押登记费,契税,因各地方收费,标,标准不同，具,体,体收费比例此,处,处暂略,2023/3/10,销售员业务知,识,识,如何取得产权,在楼房竣工并,取,取得竣工验收,报,报告后，请房,管,管局测量评估,所,所,(,或相关单位,),测量面积后送,交,交产权处备案,，,，由购房者提,供,供购房发票正,本,本，身份证复,印,印件，并向国,家,家财政局缴纳,契,契税，工本费,，,，印花税，登,记,记费，经市一,级,级土地房产管,理,理所审核无误,后,后予以办理，,方,方能取得产权,2023/3/10,销售员的仪表,仪,仪容,仪表,统一穿着公司,制,制服上岗，服,装,装应干净、整,齐,齐、笔挺，不,得,得穿便装，男,职,职员皮鞋要求,职,职业，严禁职,业,业服装休闲鞋,；,；女职员皮鞋,要,要求职业化，,不,不允许穿无后,带,带的凉鞋或皮,鞋,鞋。,提倡每天洗澡,，,，换洗衣服，,保,保持手部、面,部,部清洁。,每天刷牙，饭,后,后漱口，上班,前,前不吃异味食,物,物以保证口腔,清,清洁，不带异,味,味。,头发要常洗，,保,保持整齐，女,职,职员不染过激,颜,颜色，男职员,不,不准留长发、,留,留胡须、烫染,发,发。,女职员上班要,化,化妆，宜淡雅,清,清妆，不得浓,妆,妆艳抹，严禁,使,使用味道浓烈,的,的化妆品和劣,质,质的的香水。,不得留长指甲,，,，女员工不得,涂,涂艳色指甲油,。,。,必须佩带工牌,，,，统一佩带，,不,不得任其歪歪,扭,扭扭，注意修,正,正。,2023/3/10,销售员的仪表,仪,仪容,行为,1,、微笑：是销,售,售人员最起码,应,应有的表情，,自,自始至终要保,持,持热情与礼貌,的,的态度。,2,、面,对,对客,人,人应,表,表现,出,出热,情,情、,亲,亲切,、,、真,诚,诚、,友,友好,，,，做,到,到精,神,神振,奋,奋，,情,情绪,饱,饱满,，,，不,卑,卑不,亢,亢。,3,、和,客,客人,交,交谈,时,时应,眼,眼望,着,着对,方,方对,方,方的,眼,眼睛,，,，表,示,示尊,重,重，,不,不可,左,左顾,右,右盼,。,。,4,、座,姿,姿端,正,正，,不,不得,翘,翘二,郎,郎腿,，,，不,得,得将,腿,腿搭,在,在座,椅,椅扶,手,手上,，,，不,得,得盘,腿,腿，,不,不得,拖,拖鞋,，,，不,得,得抖,腿,腿。,5,、在,洽,洽谈,区,区与,客,客户,交,交谈,时,时，,要,要坐,在,在客,户,户的,右,右侧,，,，方,便,便与,客,客户,交,交流,。,。,2023/3/10,销售员的仪表仪,容,容,行为,6,、不准有不理睬,的,的行为，不准与,客,客户争辩或在公,共,共场合与同事争,论,论。,7,、双手不得叉腰,、,、交叉胸前、插,入,入裤袋，不得依,偎,偎墙壁等。,8,、不得在公共场,合,合抓头、抓痒、,挖,挖耳、挖鼻孔。,9,、不得敲击桌子,、,、敲击或玩弄其,他,他物品（比如：,转,转笔）,10,、不得大声说话,、,、闲聊、喊叫、,乱,乱丢乱碰物品，,避,避免动作过重，,发,发出不必要的声,响,响。,2023/3/10,销售员的仪表仪,容,容,行为,11,、咳嗽、打喷嚏,时,时应转身向后，,并,并说对不起。,12,、行走要迅速，,但,但不得跑步，不,得,得二人搭肩、挽,手,手而行，与客人,相,相遇应礼让客人,，,，不得从二人中,间,间穿行。,13,、与客,户,户同时,进,进出门,（,（电梯,）,），应,注,注意让,客,客户先,行,行，请,人,人让路,要,要讲对,不,不起，,不,不得硬,挤,挤。,14,、不得,在,在公共,场,场合整,理,理个人,衣,衣物和,化,化装。,15,、售楼,处,处上班,时,时间不,得,得抽烟,、,、吃东,西,西、看,报,报纸杂,志,志、打,牌,牌、下,棋,棋等。,2023/3/10,销售员,的,的仪表,仪,仪容,行为,16,、不得,用,用手指,或,或笔杆,指,指客户,。,。,17,、若有,什,什么不,便,便之处,，,，事先,一,一定要,向,向客户,礼,礼貌的,至,至歉，,并,并说明,原,原因。,18,、与客,户,户洽谈,或,或沟通,过,过程中,，,，如果,需,需要中,途,途因故,离,离开，,一,一定要,礼,礼貌的,至,至歉并,说,说明原,因,因，回,来,来后要,讲,讲,“,对不起,让,让你久,等,等,”,，不得,一,一言不,发,发就开,始,始服务,。,。,19,、客户,离,离开售,楼,楼处一,定,定要送,出,出大门,，,，注意,讲,讲,“,请慢走,”,或,“,欢迎你,再,再次光,临,临,”,。,20,、公司,开,开会或,培,培训，,必,必须把,手,手机调,至,至震机,，,，必要,时,时关闭,手,手机。,2023/3/10,销售,员,员的,仪,仪表,仪,仪容,言谈,1,、说,话,话要,注,注意,艺,艺术,，,，多,用,用敬,语,语，,注,注意,“,请,”,、,“,谢谢,”,、,“,对不,起,起,”,、,“,没关,系,系,”,等不,离,离口,。,。,2,、声,调,调要,自,自然,、,、清,晰,晰、,柔,柔和,、,、亲,切,切、,自,自信,，,，不,要,要装,腔,腔作,势,势，,声,声音,不,不要,过,过高,，,，亦,不,不宜,过,过低,，,，提,倡,倡声,音,音适,当,当放,开,开。,3,、与,客,客户,谈,谈话,注,注意,不,不宜,节,节奏,过,过快,，,，话,语,语太,多,多，,应,应留,给,给客,人,人反,映,映及,思,思考,的,的时,间,间，,注,注意,倾,倾听,，,，不,应,应过,分,分催,促,促。,4,、客,户,户讲,谢,谢谢,时,时，,要,要答,不,不用,谢,谢，,不,不得,毫,毫无,反,反应,。,。,5,、无,论,论从,客,客户,手,手中,接,接过,任,任何,物,物品,，,，都,要,要江,谢,谢谢,。,。,2023/3/10,销售员的,仪,仪表仪容,言谈,6,、不得模,仿,仿同事或,客,客户的语,言,言和谈话,以,以及客户,的,的行为举,止,止，不讲,过,过分玩笑,。,。,7,、客户接,待,待统一讲,普,普通话，,除,除非对方,无,无法听懂,普,普通话。,三,三人以上,的,的对话，,要,要用相互,都,都能听懂,的