市场营销计划markeinglan

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2015/12/18,#,单击此处编辑母版标题样式,中东担保营销计划,小,微,企业，融资专家,半脱产,X,班,X X X,目录,：,第一部分 公司背景,第二部分 宏观与微观环境分析,第三部分 市场环境分析,第四部分 目标客户行为分析,第五部分 市场细分与目标市场选择,第六部分,4P,组合,第七部分 风险与控制,第一部分,公司背景,公司背景,吉林省,中东信用担保有限责任公司隶属于,吉林省中东集团有限公司，成立,于,2001,年,4,月，注册资本,4,亿元人民币。是一家经省政府批准成立的国有参股的专业性融资担保机构。现拥有一家子公司和十一家营业部，分布于长春、吉林、通化、松原地区，业务辐射吉林省全境,。,涵盖房地产抵押、仓储物资质押、权利质押、按揭再担保和无抵押微贷等十余个担保业务品种。,第二部分,宏观与微观环境分析,宏观环境分析,中小企业普遍存在现金流紧张、融资难的问题。为解决中小企业融资难的处境，从,1998,年开始，我国以信用担保作为解决中小企业融资难的重要机构，全国各地的中小企业信用担保机构发展迅速，担保总额累计达到数万亿元人民币。担保行业的出现顺应了市场发展需求，同时对解决中小企业融资难的局面有着重要意义。近年来，随着担保行业的快速成长，发挥的能量越来越大。但今年，随着我国经济形势的下行，担保行业的风险不断增高，近期融资担保行业形势严峻，经营困境恶化，很多担保公司歇业退市，只有少数公司通过不懈创新艰难突围。,微观环境分析,中东担保公司以中东集团为依托，与多家银行、再担保机构和中介机构保持稳定合作，擅于在商贸流通领域的“专业化”经营，在批发零售业、餐饮业、仓储业资金运作上给予大力支持，以周期短、程序简、速度快等特点，为中小企业及个体、市场商户提供担保贷款。积极发展互联网金融，支持网上融资如小额借贷、,P2P,、融资担保等新模式新途径。,第三部分,市场环境分析,市场环境分析,3C,分析,市,场,场,环,环,境,境,分,分,析,析,SWOT,矩,阵,阵,分,分,析,析,内,部,外,部,部,优,势,势,S,劣,势,势,W,机,会,会,O,威,胁,胁,T,1,、,依,托,托,中,中,东,东,集,集,团,团,及,及,其,其,旗,旗,下,下,的,的,市,市,场,场,商,商,户,户,，,，,具,具,有,有,广,广,泛,泛,的,的,客,客,户,户,源,源,。,。,2,、,在,在,本,本,地,地,拥,拥,有,有,良,良,好,好,的,的,品,品,牌,牌,形,形,象,象,及,及,口,口,碑,碑,宣,宣,传,传,。,。,3,、,担,担,保,保,业,业,务,务,全,全,面,面,及,及,服,服,务,务专,业,业,化,化。,客,户,户,以,以,中,中,小,小,企,企,业,业,为,为,主,主,，,，,量,量,大,大,复,复,杂,杂,，,，,风,风,险,险,率,率,较,较,高,高,。,。,1,、,中,中,小,小,企,企,业,业,及,及,个,个,体,体,融,融,资,资,难,难,2,、,区,区,域,域,内,内,市,市,场,场,的,的,潜,潜,力,力,还,还,有,有,待,待,开,开,发,发,3,、,发,发,展,展,互,互,联,联,网,网,金,金,融,融,，,，,创,创,新,新,新,新,的,的,盈,盈,利,利,模,模,式,式,。,。,1,、国家,的,的政策,不,不够明,朗,朗，政,策,策威胁,比,比较高,2,、其他,担,担保公,司,司的竞,争,争。,第四部,分,分,目标客,户,户行为,分,分析,目标客,户,户行为,分,分析,我们公,司,司历年,80%,以上的客户的贷款都,是,是典型的中小,企,企业，,主,主要分,析,析这类,客,客户行,为,为的特点：,1,、主要,集,集中在,加,加工业,、,、服务,业,业、商,贸,贸流通,业,业,2,、规模,小,小、占,比,比小,3,、是创,新,新能力,不,不足,4,、是融,资,资能力,不,不足,5,、是缺,乏,乏技术,人,人才,6,、是人,员,员流动,性,性大,第五部,分,分,市场细,分,分与目,标,标市场,选,选择,市场细,分,分与目,标,标市场,选,选择,经营状,况,况,反担保,物,物,银行,担保,担保,我担保,公,公司的,主,主要服,务,务对,象为中,小,小企业,和,和个体,商,商户。,第,第,一象限,为,为银行,直,直接客,户,户，第,二,二,象限和,第,第四象,限,限为我,公,公司的,目,目,标客户,，,，第三,象,象限为,银,银行和,担,担,保公司,都,都无法,解,解决其,融,融资的,客,客,户。同,时,时，我公,司,司一直擅于在,商贸流通领,域,域的“,专,专业化,”,”经,营，在批,发,发零售,业,业、餐,饮,饮业、,仓储业,给,给予大,力,力支持,。,。,市场细,分,分与目,标,标市场,选,选择,第六部,分,分,4P,组合,产品策,略,略,担保产,品,品涵盖房地产,抵,抵押、仓,储物资,质,质押、权,利,利质押,、,、按揭,再,再担,保和无抵押微,贷,贷等十,余,余个担,保,保业务,品种，,丰,丰富全,面,面的产,品,品策略,满,满足各,个中小,企,企业及,个,个体工,商,商户的,不,不同需,求。中,东,东担保,旗,旗下有,子,子公司,中,中东典,当公司,以,以及正,在,在筹备,的,的基金,公,公司、,保理公,司,司，同,时,时加入,互,互联网,金,金融，,为,P2P,业务做,双,双向担,保,保，不,断,断创新,产,产,品，需,求,求新的,利,利润增,长,长点。,产品策,略,略,价格策略,业务品种,期限,类,类,类,类,类,长春农商行（环城联社）,建行,中行、中信、招商、光大,九台农商行、宁江信用社,吉林,信用社,房产抵押业务,产权证,12,个月,3.5%,2.5%,3%,3.5%,4%,合同发票,按揭再担保军产房产,土地抵押,12,个月,4%,3.5%,4%,4%,4%,中东首座,抵账房,12,个月,3%,-,-,-,-,粮食仓储业务,合作监管,12,个月,2%,2%,2%,2%,-,自行开展,12,个月,3.5%,3%,3.5%,3.5%,3.5%,价格策略,在建工程业务,权利质押业务,仓储物资质押业务,履约保证业务,授信业务,12,个月,4%,4%,4%,4%,4%,市场商户业务,3,个月,1%,-,-,-,1%,6,个月,2%,-,-,-,1.5%,9,个月,3%,-,-,-,2%,12,个月,3.5%,3.0%,3.0%,3.5%,3%,无抵押微贷业务,（含咨询费）,12,个月,6-10%,6-10%,6-10%,6-10%,-,鹿乡业务,12,个月,-,-,2.4%,-,-,过桥业务,日,0.1%,0.1%,0.1%,0.1%,0.1%,价格策略,核心客,户,户根据,不,不同的,担,担保期,限,限采取,不,不同的,定,定价标,准,准，灵,活,活多样,。,。,客户类型,期限,收费标准,核心,客户,3,个月,0.8%,6,个月,1.5%,9,个月,2%,12,个月,3%,渠道策,略,略,促销策,略,略,1,、陌生,拜,拜访：,俗称扫,街,街、扫,楼,楼、扫,地,地，在,特,特定的,区,区域内,，,，挨家,挨,挨户的,，,，以挖,掘,掘潜在,客,客户的,方,方法，,也,也有给,陌,陌生客,户,户打电,话,话，发,传,传真，,发,发邮件,的,的也是,一,一样的,。,。当我,们,们用可,寻,寻找性,特,特征清,晰,晰的界,定,定出谁,是,是我们,的,的目标,客,客户时,，,，陌生,拜,拜访是,一,一个最,直,直接的,方,方法。,2,、广告,寻,寻找：,是通过,各,各种渠,道,道把公,司,司和产,品,品广而,告,告之。,当,当目标,客,客户群,体,体不能,用,用可寻,找,找性特,征,征来描,述,述时，,广,广告寻,找,找法最,有,有效，,世,世界著,名,名销售,冠,冠军乔,伊,伊,吉拉德,发,发名片,找,找顾客,，,，本质,上,上也是,广,广告寻,找,找法的,一,一种形,式,式，他,每,每周要,发,发出,1000,多张名,片,片，逢,人,人就发,，,，或者,一,一个发,多,多张，,请,请他们,把,把名片,送,送给身,边,边的亲,朋,朋好友,，,，甚至,是,是亲朋,好,好友的,亲,亲朋好,友,友,.,促销策,略,略,3,、连锁,营,营销,就是通,过,过现有,客,客户的,介,介绍引,荐,荐，开,拓,拓新顾,客,客，也,就,就是让,老,老客户,介,介绍新,客,客户，,这,这是销,售,售开拓,新,新客户,时,时运用,最,最多的,一,一个方,法,法，一,个,个优秀,的,的销售,在,在建立,起,起自己,的,的基本,客,客户群,体,体之后,，,，一定,要,要向老,客,客户“,要,要”新,客,客户。,4,、代理,销,销售，,也,也就是,中,中介介,绍,绍。,将寻找,顾,顾客的,工,工作外,包,包给其,他,他销售,人,人员，,或,或者是,向,向提供,线,线索的,人,人提供,一,一定的,经,经济鼓,励,励来发,掘,掘新顾,客,客，自,己,己则集,中,中精力,从,从事实,质,质性的,销,销售活,动,动。,5,、交叉,销,销售，,就,就是与,具,具有非,竞,竞争关,系,系的产,品,品销售,结,结成合,作,作伙伴,关,关系，,从,从那取,得,得新的,客,客户名,单,单。,6,、其它,方,方法，,比,比如参,加,加展会,，,，举办,行,行业论,坛,坛等,促销策略,促销策略,促销策略,第七部,分,分,风险与,控,控制,风险：,1,、评审,工,工作粗,放,放。,对毫不,相,相干的,第,第三方,提,提供的,抵,抵押物,的,的动机,仅,仅采信,口,口头解,释,释，一,般,般为朋,友,友帮忙,，,，对其,背,背后的,真,真实动,机,机没有,用,用心了,解,解，对,拼,拼凑贷,款,款要素,失,失察。,2,、信息不,对,对称。,局限于,对,对贷款,主,主体的,分,分析，,而,而对于,实,实际控,制,制人其,他,他业务,没,没有关,注,注和掌,握,握。有,的,的实际,控,控制人,因,因涉嫌,职,职务侵,占,占、行,贿,贿、偷,逃,逃关税,、,、诈骗,等,等各种,罪,罪名被,羁,羁押，,导,导致企,业,业失去,指,指挥陷,于,于混乱,和,和无序。,3,、在保,监,监控薄,弱,弱。,大部分,出,出险项,目,目是在,银,银行出,现,现本金,和,和利息,逾,逾期后,才,才发现,异,异常，,很,很少有,在,在保检,查,查工作,中,中主动,排,排查出,来,来。,风险：,4,、捂问,题,题、反,馈,馈滞后,。,。,项目在,发,发生利,息,息逾期,、,、大额,涉,涉诉以,及,及实际,控,控制人,失,失联的,情,情况下,，,，项目,经,经理未,及,及时向,公,公司反,馈,馈，失,去,去最佳,催,催收时,点,点。,5,、银担合,作,作机制,失,失衡。,部分项,目,目出现,风,风险后,，,，银行,态,态度只,是,是单纯,甩,甩包袱,，,，不愿,协,协助共,同,同解决,问,问题。,6,、项目经,理,理责任,心,心欠缺,。,。,个别项,目,目经理,在,在对企,业,业存在,不,不安的,情,情况下,没,没有和,银,银行、,企,企业保,持,持通畅,、,、及时,地,地沟通,，,，企业,还,还款资,金,金筹措,归,归集情,况,况失察,。,。,7,、老经验,未,未显效,。,。,经济上,升,升繁荣,时,时期的,评,评审和,管,管控经,验,验难以,应,应对经,济,济下行,时,时期的,项,项目风,险,险。,控制：,1,、调整经营,模,模式，提高,工,工作质量和,监,监管要求。,公,公司要从数,量,量模式向质,量,量模式转变,，,，给项目经,理,理安排合理,的,的工作任务,，,，留出足够,时,时间做好保,前,前尽职调查,工,工作和保后,监,监督检查工作。,2,、建立与同,业,业、银行、,小,小贷公司内,部,部沟通交流,渠,渠道与机制,，,，及时把握,当,当下市场风,险,险热点信息,。,。,3,、对于一定,额,额度的项目,，