方正针对渠道成员的管理二

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,针对渠道成员的管理与控制,管理万岁，管理出效益,厂商,分销商-1,行业代理,批发商,分销商-3,分销商-2,零售商,行业客户,行业,大客户,顾客,当今渠道管理的特点,对象是各自独立的经济实体,各自利益很难绝对统一,渠道成员相互依存,被管理者进退自由,渠道管理的重要内容是协调冲突,充满了拿起来烫手，放又放不下,目标统一在最终用户的满意,常规渠道管理所面临的问题,渠道整体利润在下降,下级代理流动性大,分销商之间激烈的价格竞争,渠道的各级成员均担心投入得不到回报,核心优势不明显的厂商对下级代理缺乏控制力,难以掌握最终用户的信息,渠道成员彼此缺乏信任和理解,分销商和代理商之间近乎同质的服务,渠道管理的总原则,以最小的经济代价完成指标,在借助中控制，而不是在控制中借助,利益是主体，因此要把握平衡与制约,尽量量化和程序化,要明确，没有高枕无忧的商业世界,渠道管理的核心内容,区域结构,整体供应链,渠道成员,代理业务,渠道管理中的注意问题,制造平衡很重要,认清中间商是利益的共同体，他们更关注发展和利润,管理程序要严格执行,掌握终端信息很重要,IT,渠道的发展趋势,重视渠道战略渠道整体设计和成员选择,更深层次合作和战略联盟,重视降低成本扁平化及管理提升,日益重视,IT,技术在管理上的应用,MIS、e-channel,、,e-business、e-service,面对区域代理商结构的管理,贡献结构,市场覆盖,成员冲突,物流走向,价格趋势,市场回馈,区域代理,商,商贡献结,构,构的类型,圆柱型：,数,数量少，,单,单位销量,大,大,长方形：,数,数量多，,单,单位销售,适,适中,三角形：,有,有多有少,，,，搭配兼,顾,顾,倒,T,字型：鹤,立,立鸡群,贡献结构,中,中的分析,评,评价,首先评价,某,某种类型,管,管道中的,贡,贡献结构,类,类型,其次参考,客,客户购买,总,总量或竞,争,争对手出,货,货比例，,评,评价自己,的,的配比是,否,否般配,代理商的,市,市场覆盖,情,情况,实际为对,宽,宽度策略,的,的执行审,视,视,形成针对,“,“种类方,向,向”和“,密,密度方向,”,”的理性,分,分析,代理商的,市,市场覆盖,情,情况,针对某一,类,类型的代,理,理商所覆,盖,盖的客户,群,群是否,过渡密集,均衡,稀疏,遗漏,空白,成员冲突,伴随渠道,产,产生，冲,突,突如影相,随,随,我们应当,想,想到,厂商无法,杜,杜绝冲突,，,，但是可,以,以调控冲,突,突,我们经常,需,需要在近,期,期业绩和,渠,渠道的整,体,体平衡中,间,间作出决,策,策,从总策略,上,上打伏笔,、,、从具体,单,单子上控,苗,苗头、从,中,中间操作,上,上进行调,控,控、在事,件,件结束后,抹,抹平伤痕,渠道冲突,中,中的典型,角,角色,领导者,局内人,奋斗者,过路者,补充者,外部革新,者,者,协调渠道,冲,冲突间的,作,作用力,强制性的(,B,意识到如,果,果,B,不按照,A,的意愿行,事,事，将会,受,受到,A,的惩罚),奖励性的(,B,按照,A,的意愿去,做,做，因为,B,知道,A,会奖励,B),合理性的(,B,认为,A,有权命令,他,他),经验性的(,B,允许,A,做一些事,情,情，因为,A,比,B,知道的更,多,多),参考性的(,B,按照,A,的意愿行,事,事，因为,B,想做得象,A,那样，或,做,做,A,的搭档),渠道的冲,突,突,垂直冲突,分销商与,二,二级代理,：,：争夺最,终,终用户,区域代理,与,与下级零,售,售：角色,和,和权限界,定,定不清,总代理与,分,分销商：,为,为限制分,销,销商而直,接,接做用户,生产商与,总,总代理：,限,限制发展,、,、制造均,衡,衡,水平冲突,：,：各级代,理,理间竞相,降,降价,其他冲突,分销商内,部,部职能部,门,门利益冲,突,突,渠道冲突,的,的类型（,按,按效果分,）,）,功能正常,的,的冲突,正常的竞,争,争,互利于双,方,方的渠道,被,被错误地,认,认为是在,相,相互竞争,功能失调,的,的冲突,影响渠道,效,效率,相互消耗,的,的争端,破坏渠道,成,成员的合,作,作关系,瞄准已存,在,在渠道的,目,目标市场,引,引入的新,渠,渠道,渠道冲突,的,的结果,不构成破,坏,坏性的结,果,果,-虽,然,然不满但,没,没有更好,的,的伙伴,-积,极,极意义的,冲,冲突能提,高,高渠道效,率,率,构成破坏,性,性的结果,-浪,费,费渠道成,员,员的资源,-冲,突,突恶性循,环,环破坏协,作,作：,观念不,是,是避开冲,突,突而是管,理,理冲突,渠道冲突,是,是不可避,免,免的，一,味,味避免冲,突,突实际上,是,是阻碍变,革,革,适度的冲,突,突可以激,发,发组织创,新,新鲶鱼,效,效应,恰当地管,理,理冲突能,够,够增加渠,道,道的凝聚,力,力,通过冲突,“,“激发,解,解决”的,过,过程检验,并,并加强渠,道,道系统的,功,功能,IT,时代，保,持,持系统的,柔,柔性的需,要,要,针对冲突,处,处理的分,析,析,彼此合作,意,意愿,对渠道整,体,体利益,合作,妥协,竞争,放任,折衷,协调冲突,的,的常用方,法,法,明确界定,客,客户和市,场,场规划,通过品相,搭,搭配、技,术,术服务支,持,持、价格,控,控制等手,段,段，形成,各,各宽度类,型,型中代理,的,的优势,斡旋走动,、,、创造沟,通,通、培训,交,交流等方,式,式，扩大,人,人际接触,面,面、扩大,合,合作的可,能,能,明确并再,三,三强调奖,惩,惩制度,谈判、调,解,解、仲裁,、,、处理,设立各自,市,市场内的,明,明确目标,和稀泥,物流走向,区域串货,渠道塞货,串货的危,害,害,渠道利益,大,大量走失,在,在路程,打击本地,经,经销商的,经,经营积极,性,性,打击本地,经,经销商树,立,立品牌的,长,长期行为,的,的积极性,促其实施,短,短期行为,自我引发,价,价格竞争,品牌形象,受,受挫,对未来串,货,货的有效,预,预防,产品代码,提供物流,信,信息走向,鼓励相互,揭,揭发，抓,到,到证据者,奖,奖，被发,现,现者罚,建立专门,的,的市场监,控,控部门,向中间商,明,明确，做,好,好了提升,控,控制区域,和,和级别,调控“搬,箱,箱人”的,货,货源和进,货,货价格,处理渠道,“,“塞货”,不可“自,欺,欺欺人”,辅,助,助,拉,拉,动,动,市,市,场,场,辅,助,助,推,推,动,动,销,销,售,售,物,流,流,的,的,调,调,拨,拨,和,和,分,分,流,流,阶,段,段,性,性,停,停,止,止,供,供,货,货,阶,段,段,性,性,“,“,倾,倾,销,销,”,”,价,格,格,竞,竞,争,争,锋,利,利,的,的,“,“,双,双,刃,刃,剑,剑,”,”,恶,性,性,价,价,格,格,竞,竞,争,争,的,的,危,危,害,害,渠,道,道,整,整,体,体,利,利,润,润,下,下,降,降,公,众,众,品,品,牌,牌,形,形,象,象,受,受,损,损,激,发,发,中,中,间,间,商,商,的,的,短,短,里,里,行,行,为,为,，,，,不,不,利,利,于,于,中,中,间,间,商,商,的,的,自,自,我,我,积,积,累,累,和,和,发,发,展,展,严,重,重,的,的,会,会,导,导,致,致,，,，,中,中,间,间,商,商,整,整,体,体,对,对,产,产,品,品,无,无,信,信,心,心,预,防,防,价,价,格,格,竞,竞,争,争,的,的,有,有,效,效,方,方,法,法,市,场,场,监,监,控,控,小,小,组,组,互,相,相,揭,揭,发,发,，,，,以,以,发,发,票,票,为,为,准,准,对,初,初,期,期,违,违,反,反,者,者,，,，,严,严,管,管,重,重,罚,罚,或,或,高,高,举,举,轻,轻,打,打,降,低,低,级,级,别,别,或,或,取,取,消,消,代,代,理,理,资,资,格,格,市,场,场,回,回,馈,馈,：,：,终,端,端,客,客,户,户,满,满,意,意,度,度,零,售,售,商,商,满,满,意,意,度,度,批,发,发,商,商,满,满,意,意,度,度,分,销,销,商,商,满,满,意,意,度,度,行,业,业,代,代,理,理,及,及,系,系,统,统,集,集,成,成,商,商,满,满,意,意,度,度,各,级,级,满,满,意,意,度,度,的,的,指,指,标,标,体,体,现,现,供,货,货,的,的,及,及,时,时,和,和,稳,稳,定,定,产,品,品,技,技,术,术,及,及,服,服,务,务,支,支,持,持,的,的,程,程,度,度,市,场,场,拉,拉,动,动,和,和,客,客,户,户,推,推,动,动,的,的,帮,帮,助,助,程,程,度,度,信,息,息,沟,沟,通,通,的,的,频,频,度,度,和,和,程,程,度,度,解,决,决,问,问,题,题,的,的,速,速,度,度,和,和,效,效,能,能,人,际,际,界,界,面,面,和,和,配,配,合,合,态,态,势,势,渠,道,道,成,成,员,员,个,个,体,体,的,的,管,管,理,理,与,与,控,控,制,制,方,式,式,调,查,查,、,、,走,走,访,访,、,、,沟,沟,通,通,、,、,数,数,据,据,分,分,析,析,内,容,容,销,售,售,方,方,向,向,、,、,客,客,户,户,满,满,意,意,、,、,销,销,量,量,完,完,成,成,、,、,促,促,销,销,活,活,动,动,、,、,广,广,告,告,宣,宣,传,传,、,、,公,公,关,关,活,活,动,动,、,、,物,物,流,流,走,走,向,向,、,、,价,价,格,格,维,维,持,持,、,、,库,库,存,存,水,水,平,平,、,、,应,应,收,收,帐,帐,款,款,、,、,二,二,级,级,渠,渠,道,道,建,建,设,设,、,、,市,市,场,场,信,信,息,息,回,回,馈,馈,、,、,终,终,端,端,客,客,户,户,信,信,息,息,回,回,馈,馈,、,、,人,人,员,员,素,素,质,质,、,、,组,组,织,织,结,结,构,构,、,、,商,商,务,务,运,运,行,行,配,配,合,合,程,程,度,度,、,、,与,与,关,关,键,键,人,人,关,关,系,系,评,价,价,调,控,控,奖,励,励,、,、,推,推,动,动,、,、,挤,挤,压,压,、,、,打,打,击,击,、,、,备,备,选,选,、,、,清,清,除,除,代,理,理,商,商,运,运,行,行,过,过,程,程,中,中,的,的,调,调,查,查,调,查,查,是,是,一,一,个,个,不,不,间,间,断,断,的,的,过,过,程,程,调,查,查,的,的,方,方,式,式,：,：,同,业,业,走,走,动,动,、,、,零,零,售,售,卖,卖,场,场,询,询,问,问,、,、,安,安,插,插,内,内,部,部,支,支,持,持,者,者,重,点,点,关,关,注,注,：,：,当,前,前,经,经,营,营,的,的,情,情,况,况,大,客,客,户,户,发,发,展,展,的,的,情,情,况,况,公,司,司,新,新,的,的,业,业,务,务,倾,倾,向,向,与,区,区,域,域,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,关,关,系,系,代,理,理,商,商,走,走,访,访,中,中,的,的,注,注,意,意,问,问,题,题,老,板,板,的,的,态,态,度,度,及,及,变,变,化,化,办公室内的,氛,氛围,员工的精神,状,状态,办公桌面的,文,文件,电脑屏幕,接听电话的,内,内容,斜刺一枪的,询,询问有关业,务,务现状、未,来,来发展想法,、,、对合作的,态,态度等,与代理商的,交,交流风格把,握,握,在商与朋友,“商人角度,”,”与“朋友,角,角度”,记住：我们,与,与代理是因,为,为“现实与,长,长期的利益,”,”而来,数据分析,总回款,总利润贡献,物流总趋势,价格总趋势,产品品相和,时,时段贡献,库存水平,订货规律,代理商十五,项,项评估体系,（,（四级细,分,分制：优良,中,中差）,价格控