IBM：李宁集团公司发展战略

Click to edit master title style which should run no more than two lines and should not be all initial caps,Click to edit master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,|,Page,*,Business Consulting Services, Copyright IBM Corporation 2002,李宁集团公司发展战略,管控模式研讨会(一),2002,年 12 月 18日,0,前,前言,管控架构的调,整,整建议 ,近,近期业务组织,结,结构,中期业务组织,结,结构展望,集团管控模式,研,研究,2,|,发展战略需要,管,管控架构的有,力,力支持来确保,实,实施,发展远景,/目标,组织存在意义,长期目标,年度目标,公司和,业务战略,市场,顾客,服务,竞争力,管控架构,正式结构,汇报关系,权利分配,职责定义,整合机制,领导风格,方向设定和沟,通,通,组织的运作,标准的设立,组织文化,价值和信念,环境、观念、,决策和行为,地区性文化,方向性,结构性,战略的成功实,施,施依赖于一些,关,关键要素的实,现,现,管控架构的选,择,择必须体现关,键,键的成功要素,，,，从而最终支,持,持策略的实现,在进行管控架,构,构的设计上，,必,必须考虑到企,业,业现有的管理,风,风格和企业的,既,既有文化,管控架构合适,与,与否将影响战,略,略的顺利实现,3,|,李宁集团发展,策,策略总结,作中国体育用,品,品行业的领导,者,者，并将成为,国,国际主流体育,品,品牌,公司宗旨,市场目标,竞争战略,到,2004年在,中,中国市场实现,销,销售收入,20,亿元人民币，,利,利润率保持在,XX%,研发：,产品系列化,，功能/技术,系,系列化,增加资源投入,：提升研发队,伍,伍素质，,规范研发流程,，以市场为导,向,向,核心技术和专,利,利,，购买为主，,加,加强应用,策略性外包,:加强联盟与,合,合作,营销：,运动营销能力,普及运动营,销,销，专业运动,员,员/赛事赞助,营,营销,奥运会推广计,划,划,细分目标市场,营,营销,，学生，老人,，,，女性,供应链,完善计划体系,：加强市场终,端,端信息的反馈,机,机制，建立科,学,学化的预测、,计,计划、供应体,系,系,完善供应商评,估,估体系,：充分利用供,应,应商资源和能,力,力,渠道和零售：,网络扩张,：在不同的市,场,场区域实施多,种,种方式结合的,通,通路控制模式,强化零售执行,：完善标准店,面,面管理模式，,大,大力监控提高,零,零售执行效果,分销商管理,：改善分销商,选,选择和评估，,完,完善分销商政,策,策,4,|,新的发展策略,对,对于管控架构,的,的要求,统一的渠道,管,管理,建立专业的,零,零售管理能,力,力,对销售组织,的,的有力支持,销售和营销,的,的整合性,跨产品价值,链,链的有效管,理,理,注重市场占,有,有率，在2004年实,现,现销,售额20个,亿,亿,品牌是李宁,集,集团核心竞,争,争力，是专,业,业的,综合性运动,品,品牌,在近期将资,源,源主要集中,在,在通路的建,设,设上，,在中远期,加大对研发,和营销的投,入,入,强化市场与,研,研发的结合,通路的建设,服,服务于李宁,品,品牌的支持,，,，,而非进行多,品,品牌的经营,加强零售管,理,理和经销商,管,管理能力,李宁核心的,战,战略,对管控架构,的,的要求,5,|,李宁集团发,展,展策略要求,管,管控架构有,一,一个逐步演,进,进的过程,远期管控架构,中期管控架构,近期管控架构,组织架构以,专,专业的能,力的集中为,指,指导原则,销售组织按,照,照地域,进行整合,在销售部门,设,设置产品,支持和渠道,支,支持职能,产品经理原,职,职能按照,价值链合理,拆,拆分,目前管控架构,管控架构出,发,发点,职能型,产品类别,品牌,集团总部承,担,担多品牌,的管理和协,调,调,共享服务职,能,能的强化,注重价值的,管,管理,品牌的统一,管,管理,建立完善的,集,集团管控,体系和流程,运,运作,业务公司组,织,织架构完,全转为面向,产,产品的组,织 形式,加强中心管,理,理力度，,逐步合并分,公,公司并建,立大区式管,理,理,特征,产品类别销,售,售额较小；,专,专业职能力,量,量较弱,公司规模较,大,大；产品类,别,别区分度大,多品牌经营,6,|,李宁集团目,前,前管控架构,图,图,7,|,现有的管控,架,架构已不能,有,有效支持李,宁,宁集团的发,展,展策略，有,必,必要进行调,整,整和加强,集团总公司,定,定位尚不清,晰,晰，下属公,司,司与其之间,的,的工作流程,尚,尚未建立,北体目前的,管,管控架构以,功,功能条块为,主,主体管理，,建,建立的产品,经,经理制跨度,过,过大，难以,解,解决沟通问,题,题,北体营销组,织,织中各部门,责,责权划分不,清,清晰，有重,叠,叠交叉现象,对于销售渠,道,道的管理，,简,简单的按照,直,直营店和经,销,销商进行分,开,开管理，不,利,利于统一的,渠,渠道策,略,略和专业技,能,能的培养,作为利润单,元,元的事业部,，,，其与大货,的,的职能部门,之,之间的关系,没,没有明确,还没有建立,严,严格的管理,流,流程以保障,北,北体的高效,运,运作,8,|,NIKE,中国组织架,构,构,总经理（中国）,经理,信息技术部,总监,销售部,总监,营销,运动营销,品牌,营销部,总监,产品营销部,服装,鞋类,零售,市场部,总监,运营/供应链,总监,人力资源部,总监,财务部,北区经理,战略性客户经理,南区经理,东区经理,广告,公共关系,特点：,销售和市场,总,总监处于组,织,织中较高的,地,地位；设立,产,产品营销部,主,主要负责产,品,品品类的选,择,择和对经销,商,商的采购指,导,导,销售部下设,立,立零售市场,部,部负责开店,设,设计等店面,指,指导；设置,客,客户经理处,理,理战略性客,户,户关系管理,产品营销部,的,的产品类别,确,确定主要根,据,据市场部确,定,定的营销主,题,题和销售部,销,销售数据分,析,析结果所确,定,定,区域的业务,员,员负责和经,销,销商一起进,行,行销售数据,的,的收集和分,析,析,9,|,Adidas Solomon,中国组织架,构,构,总监,市场,总监,运营,全国,销售经理,东区,销售,经理,南区,销售,经理,北区,销售,经理,三叶草,销售,经理,高级经理,人力资源,经理,物流,经理,IT,经理,财务,经理,法律,服装,销售,经理,鞋,销售,经理,销售运营分,析,析,经理,重要,客户,经理,重要,客户,经理,俱乐部,经理,经理,品牌,沟通部,经理,零售资源部,经理,体育,营销部,鞋,服装,赛事,活动组,总经理（中,国,国）,总监,销售,组织架构设,置,置较为简洁,，,，由于市场,总,总监能力较,强,强，市场部,门,门管辖零售,管,管理和促销,管,管理职能,在销售部内,部,部设立销售,运,运营经理，,主,主要负责设,计,计对于经销,商,商和单店的,统,统计表格，,并,并进行销售,数,数据的分析,。,。分析的结,果,果将用来指,导,导下一年销,售,售指标的确,定,定，评估产,品,品经理的产,品,品类别选择,结,结果，并且,负,负责协助销,售,售人员指导,经,经销商的订,货,货,在各个大区,下,下设立零售,管,管理部，归,市,市场部直接,管,管理。销售,人,人员负责渠,道,道的拓展，,与,与零售管理,部,部和客户一,起,起制定开店,计,计划,在销售总监,下,下分别设立,鞋,鞋、服装和,三,三叶草经理,，,，负责指导,经,经销商的订,货,货和货品的,调,调配,产,品,品,营,营,销,销,部,部,下,下,设,设,市,市,场,场,研,研,究,究,的,的,职,职,能,能,，,，,指,指,导,导,产,产,品,品,类,类,别,别,的,的,选,选,择,择,经,理,理,促,销,销,市,场,场,部,部,经,理,理,产,品,品,营,销,销,部,部,10,|,研,究,究,的,的,总,总,结,结,及,及,借,借,鉴,鉴,在,飞,飞,速,速,增,增,长,长,的,的,市,市,场,场,中,中,，,，,保,保,持,持,尽,尽,量,量,简,简,洁,洁,的,的,组,组,织,织,架,架,构,构,和,和,专,专,业,业,化,化,运,运,作,作,的,的,特,特,点,点,营,销,销,组,组,织,织,是,是,企,企,业,业,的,的,核,核,心,心,，,，,应,应,有,有,高,高,层,层,的,的,人,人,员,员,分,分,别,别,直,直,接,接,管,管,理,理,市,市,场,场,和,和,销,销,售,售,部,部,门,门,灵,活,活,的,的,组,组,织,织,架,架,构,构,，,，,对,对,于,于,重,重,要,要,的,的,客,客,户,户,、,、,特,特,殊,殊,的,的,营,营,销,销,渠,渠,道,道,和,和,大,大,型,型,的,的,推,推,广,广,活,活,动,动,设,设,立,立,专,专,门,门,的,的,小,小,组,组,进,进,行,行,运,运,作,作,和,和,管,管,理,理,通,过,过,在,在,总,总,部,部,设,设,立,立,销,销,售,售,运,运,营,营,分,分,析,析,、,、,促,促,销,销,管,管,理,理,和,和,零,零,售,售,等,等,专,专,业,业,部,部,门,门,，,，,提,提,供,供,对,对,销,销,售,售,队,队,伍,伍,的,的,专,专,业,业,支,支,持,持,设,立,立,的,的,产,产,品,品,营,营,销,销,部,部,工,工,作,作,重,重,点,点,集,集,中,中,在,在,产,产,品,品,类,类,别,别,的,的,选,选,择,择,，,，,主,主,要,要,依,依,据,据,是,是,市,市,场,场,研,研,究,究,和,和,市,市,场,场,部,部,的,的,品,品,牌,牌,营,营,销,销,方,方,案,案,。,。,有,专,专,门,门,的,的,体,体,育,育,营,营,销,销,职,职,能,能,，,，,针,针,对,对,运,运,动,动,队,队,和,和,运,运,动,动,员,员,有,有,专,专,门,门,的,的,营,营,销,销,计,计,划,划,11,|,0,前,前,言,言,管,控,控,架,架,构,构,的,的,调,调,整,整,建,建,议,议,近,近,期,期,业,业,务,务,组,组,织,织,结,结,构,构,中,期,期,业,业,务,务,组,组,织,织,结,结,构,构,展,展,望,望,集,团,团,管,管,控,控,模,模,式,式,研,研,究,究,12,|,明,确,确,集,集,团,团,公,公,司,司,和,和,业,业,务,务,公,公,司,司,的,的,角,角,色,色,和,和,职,职,责,责,管,控,控,架,架,构,构,的,的,调,调,整,整,要,要,以,以,保,保,证,证2004,年,年,销,销,售,售,额,额,目,目,标,标,的,的,实,实,现,现,和,和,加,加,强,强,李,李,宁,宁,的,的,核,核,心,心,以业务流程的优化和实现企业的总体目标为出发点，将经销商管理体系和子公司体系充分整合，建立一个以区域为主，渠道和品类为辅的销售体系,在北体总经理下设立销售总监和营销总监，并通过清晰的职责和权限的界定以加强营销组织的有效性和合作,尽量保证组织结构的简洁和高度灵活性；减少组织架构的层级，以扁平化为主,将现产品经理的职责按照专业性进行,拆分，通过流程和其他协调机制保证产品价值链的顺畅,事业部为利润中心，但加强与大货资源的共享,在总经理下设立战略规划组，开始推行业务战略规划等管理流程,关键岗位应该任命具有相应能力的人才，确保现有人力资源得到充分利用,李宁集团近期管,控,控架构调整的主,要,要原则,13,|,建议的李宁集团,近,近期管控架构,共享部门,新业务,大货业务,14,|,企业集团和业务,公,公司的定位必须,明,明确，在近期应,该,该是投资控股型,的,的架构，集团不,干,干涉业务公司的,具,具体运营,企业集团,业务公司,定位,主要,职能,管理目标,负责与资本市场,和,和股东的沟通,监督下属经营公,司,司的战略,对下属经营公司,的,的高级管理层进,行,行考核,发展新业务，负,责,责兼并和收购,集团整体规划,财务/资产管理,监控/投资管理,收购/兼并,收益最大化/价,值,值管理,红利/资金回收,李宁品牌的管理,公司战略的制定,业务计划的执行,日常运营管理,市场；销售,生产运营,李宁品牌下业务,单,单元管理,共享职能部门,市场占有率,销售额,利润,日常运营效率,15,|,近期业务公司组,织,织结构的调整重,点,点,调整领域,变化,原因,重组营销部门,产品管理,事业部,共享职能部门,原市场部门并成,市,市场和销售两大,部,部门,市场总监,和,和销售总,监,监直,接,接向总经理汇报,销售管理进行整,合,合，近期按照区,域,域或省公司进行,管,管理,在销售部下建立,产,产品支持和渠道,支,支持职能,原产品经理职责,重,重新界定，在市,场,场部下设产品经,理,理，主要负责产,品,品开发和产品营,销,销计划两方面,研发中心下设立,产,产品开发经理，,负,负责产品概念实,现,现和设计,销售总监下设立,品,品类管理，负责,产,产品促销执行和,销,销售支持,器材和高尔夫事,业,业部为利润中心,事业部近期的重,点,点在产品的品类,管,管理。其他职能,借,借助公司资源，,在,在销售部下设立,负,负责事业部的渠,道,道拓展功能,设立人力资源、,财,财务总监和运营,总,总监；成立物流,部,部,将战略发展职能,剥,剥离出信息发展,部,部，分别设立战,将质检部门改为质量管理部，职能主要在于质量管理体系建设和过程的控制,清晰,职,职责,分,分工,加强,对,对销,售,售人,员,员的,支,支持,统一,的,的渠,道,道管,理,理,体育,用,用品,行,行业,的,的产,品,品管,理,理集,中,中在,产,产品,链,链的,前,前端,设,计,计,使产,品,品类,别,别的,确,确立,与,与市,场,场进,行,行结,合,合,强调,专,专业,管,管理,加速,新,新业,务,务的,发,发展,加强,资,资源,的,的共,享,享，,节,节省,成,成本,减少,总,总经,理,理管,理,理幅,度,度,对事,业,业部,的,的控,制,制,强化,质,质量,管,管理,16,|,营销,组,组织,模,模式,研,研究,宝,宝,洁,洁,南部,分,分销,商,商,副总,监,监,北部,分,分销,商,商,副总,监,监,现代,零,零售,渠道,副,副总,监,监,客户,促,促销,部,部,品类,促,促销,重要,客,客户,部,部,销售,预,预测,销售,人,人事,部,部,重要,客,客户,副总,监,监,品牌,推,推广,媒体,计,计划,销售,总,总监/副,总,总裁,客户,服,服务,部,部,销售,财务,部,部,总经,理,理,市场,总,总监,（品,类,类,1）,品牌,经,经理,1,品牌,经,经理,2,媒体,部,品类2,品类1,市场,研,研究,部,部,总监,渠道,促,促销,品类1,品类2,媒体,购,购买,宝洁,中,中国,组织,特征,以产,品,品品,类,类的,管,管理,作,作为,组,组织,架,架构,的,的设,计,计主,线,线,在中,国,国总,经,经理,下,下设,置,置各,品,品类,副,副总,裁,裁和,销,销售,副,副总,裁,裁，,品,品类,副,副总,裁,裁负,责,责品,类,类的,利,利润,，,，同,时,时向,地,地区,总经,理,理和,垂,垂直,的,的品,类,类大,区,区负,责,责人,汇,汇报,各职,能,能部,门,门如,营,营销,、,、研,发,发、,生,生产,、,、市,场,场研,究,究的,品,品类,负,负责,人,人向,品,品类,的,的负,责,责人,汇,汇报,销售,部,部门,以,以渠,道,道类,型,型作,为,为组,织,织方,式,式，,取,取代,原,原有,的,的地,区,区类,型,型,副总,裁,裁,（品,类,类,1）,研发,部,部,总监,品类1,品类2,招聘,经,经理,业务,培,培训/,发展,经,经理,重组,营,营销,部,部门,17,|,宝洁,营,营销,组,组织,模,模式,借,借鉴,品牌,经,经理,负,负责,品,品牌,的,的利,润,润和,销,销售,收,收入,指,指标,。,。对,销,销售,部,部门,的,的考,核,核以,总,总的,收,收入,为,为主,，,，同,时,时考,核,核渠,道,道的,管,管理,水,水平,指,指标,如,如价,格,格执,行,行、,货,货架,陈,陈列,等,等,销售,部,部按,照,照渠,道,道的,类,类别,进,进行,组,组织,，,，对,国,国内,大,大型,零,零售,店,店和,国,国际,著,著名,超,超市,分,分别,成,成立,现,现代,零,零售,渠,渠道,和,和重,要,要客,户,户部,在销,售,售部,下,下设,立,立客,户,户促,销,销部,包,包括,品,品类,促,促销,部,部和,渠,渠道,促,促销,部,部，,作,作为,营,营销,部,部与,销,销售,部,部的,连,连接,，,，分,别,别针,对,对品,类,类和,渠,渠道,制,制定,和,和执,行,行促,销,销计,划,划,销售,总,总监,和,和生,产,产部,以,以及,市,市场,部,部每,月,月共,同,同制,定,定销,售,售指,标,标。,并,并按,照,照渠,道,道类,别,别进,行,行分,解,解,品类促销部,下,下按照各品,类,类进行组织,，,，各品类促,销,销经理虚线,向,向市场总监,汇,汇报,重组营销部,门,门,18,|,调整重点,一,一 营销组,织,织的具体架,构,构,重组营销部,门,门,19,|,李宁营销组,织,织调整的主,要,要方向,协调性：市,场,场部和销售,部,部分离，分,别,别关注企业,发,发展的长期,利,利益和短期,利,利益,整合性：,区,区域或省,公,公司统一,管,管理区域,或,或省内的,各,各种通路,业,业态,专业性：,从,从渠道和,品,品类两个,角,角度在销,售,售部下设,立,立相应的,对,对终端的,支,支持职能,灵活性：,对,对于重大,的,的营销项,目,目和公关,活,活动，在,市,市场部下,设,设立临时,项,项目组直,接,接由市场,总,总监管理,；,；对于重,要,要的客户,和,和特殊的,销,销售途径,，,，由销售,总,总监直管,重组营销,部,部门,20,|,市场部主,要,要职能描,述,述,重组营销,部,部门,品牌管理,部,部,制定整体,的,的品牌战,略,略，品牌,定,定位,监控产品,营,营销部和,事,事业部的,营,营销计划,制定总体,公,公司形象,的,的沟通计,划,划,集中管理,媒,媒体公司,，,，制定审,核,核标准,指导和审,核,核市场部,其,其他部门,的,的工作,指导和审,核,核事业部,的,的营销工,作,作,对市场部,其,其他部门,和,和事业部,营,营销人员,提,提供,考核输入,部门,主要职能,与其他部,门,门的工作,关,关系,产品营销,部,部,市场调研,组,组,根据产品,类,类别价值,定,定位确定,具,具体产品,类,类别计划,发展产品,的,的概念,制定具体,的,的产品营,销,销战略和,整,整体促销,计,计划,负责指导,经,经销商的,订,订货和价,格,格管理,注：本页,所,所提产品,指,指大货,指导和审,核,核市场调,研,研组的工,作,作计划,指导和审,核,核产品开,发,发经理的,工,工作,批准和监,督,督产品支,持,持部促销,具,具体计划,和,和执行,对销售人,员,员进行产,品,品概念培,训,训,制定调研,计,计划,选择和管,理,理调研公,司,司,执行调研,分,分析,接受品牌,管,管理部和,产,产品营销,部,部的工作,指,指导,向品牌管,理,理部和产,品,品营销部,提,提交分析,报,报告,特别项目,组,组,针对大型,运,运动活动,（,（如奥运,会,会）所组,成,成的临时,项,项目组，,由,由市场策,划,划人员和,产,产品经理,组,组成,负责客户,关,关系管理,、,、公关活,动,动策划和,专,专门产品,的,的设计,直接向市,场,场总监汇,报,报工作,需要市场,调,调研、生,产,产部等部,门,门的支持,21,|,销售部主,要,要职能和,相,相关的考,核,核指标,重组营销,部,部门,全国销售,经,经理/区,域,域管理,制定销售,目,目标和具,体,体计划并,对,对结果进,行,行评估和,相,相应的奖,励,励,分公司和,重,重要经销,商,商的管理,计划和发,展,展分销商/批发商/主要客,户,户网络,通过销售,人,人员管理,和,和激励经,销,销商，如,向,向分销商,提,提供培训,销售额/,市,市场占有,率,率/销售,额,额增长率,销售成本/销售费,用,用占销量,百,百分比,销售效率,（,（如覆盖,城,城市数目,和,和每个城,市,市的平均,销,销量、销,售,售人员数,量,量和人均,销,销量）,库存周转,率,率/回款/期货执,行,行率,部门,主要职能,建议的考,核,核指标,产品支持,部,部,渠道支持,部,部,根据市场,部,部目标制,定,定具体促,销,销计划并,与,与各区或,省,省进行沟,通,通,负责对各,区,区或省分,公,公司的促,销,销执行结,果,果进行评,估,估和检查,协助市场,部,部产品经,理,理指导经,销,销商订货,进行商品,销,销售分析,，,，向产品,经,经理和全,国,国销售经,理,理提交结,果,果,负责终端,店,店面的标,准,准管理制,定,定，包括,SOP，,门店陈列,、,、货架摆,放,放和商品,组,组合等,对各类业,态,态如店中,店,店、地铺,店,店和经销,商,商制定管,理,理分级标,准,准,渠道拓展,的,的计划制,定,定和拓展,审,审核及决,策,策,大客户经,理,理/团购,经,经理,总销售额/各产品,类,类别销售,额,额,促销成本/平均促,销,销费用,促销效率,按渠道的,销,销售额及,增,增长率,单店平均,销,销售额/,单,单店平效,开店效率,直接与重,点,点百货商,场,场、大卖,场,场沟通；,协,协调统一,订,订货,大客户的,合,合约管理,；,；发展新,的,的全国大,客,客户或产,品,品进场合,同,同,在条件成,熟,熟时，管,理,理直供的,产,产品,大客户的,销,销售额,销售成本,22,|,加强中控,能,能力及对,销,销售人员,的,的专业支,持,持和管理,重组营销,部,部门,如图所示,，,，中央专,业,业职能部,门,门对于区,域,域,/省公司,相,相应职能,的,的支持和,管,管理,23,|,理顺销售,部,部门的报,告,告关系,重组营销,部,部门,全国销售,经,经理,/,大区经理,区域,/省公司,支持人员,区域,/省公司,职能部门,人,人员,总部职能,部,部门,销售部专,业,业支持部,门,门,促销管理,品类管理,零售管理,渠道发展,人力资源,财务部,物流,信息技术,参与销售,战,战略制定,汇报销售,工,工作及问,题,题,参与全国,性,性促销决,定,定,制定并监,督,督计划的,完,完成,批准销售,计,计划和目,标,标,批准销售,费,费用,评估省公,司,司管理层,业,业绩,定期提交,促,促销计划,定期提交,商,商品分析,报,报告,细化并执,行,行店面运,营,营标准,按规定上,报,报拓展计,划,划,批准促销,计,计划；指,导,导品类管,理,理,制定并监,督,督零售管,理,理标准的,执,执行,审核并决,定,定渠道拓,展,展计划,对人员的,考,考核提供,输,输入,制定整体,的,的指导方,针,针和原则,审核并批,准,准工作计,划,划,对职能部,门,门人员进,行,行业绩评,估,估,按照规定,进,进行季度,性,性汇报,专业问题,的,的咨询,24,|,明确总部,、,、区域和,门,门店的分,工,工,总部,区域/省,店面,财务,人力资源,配送,商品管理,门店营运,促销,重组营销部门,选择经销商和,评,评估,重点经销商的,统,统一管理,统一的经销商,会,会议,辅助经销商进,行,行制定期货计,划,划、本地订货,经销商日常沟,通,通,培养和激励经,销,销商,回款管理,招聘、培训和,考,考核总部及区,域,域管理人员,对经销商、店,面,面管理人员和,销,销售员提供培,训,训,执行总部人事,政,政策制度；,招聘、培养和,考,考核店面管理,人,人员,店面人员招聘,和,和考核,年度预算规划,资产全面管理,执行内部审计,配合总部对店,面,面的审计,会计核算,日常会计,资金上缴总部,（,（对于自营店,）,）,制定商品组合,原,原则和价格管,理,理,确定主要商品,组,组合计划,指导各地商品,管,管理,参与制定当地,商,商品组合计划,监督当地商品,价,价格管理,指导店面商品,组,组织,提出商品组合,和,和价格调整意,见,见,制定门店营运,管,管理手册,制定门店陈列,标,标准,提供门店运营,培,培训,监督门店营运,标,标准的执行,提供门店运营,管,管理的指导,执行门店运营,标,标准,提出意见反馈,制定公司统一,营,营销战略和促,销,销原则,组织全国性的,促,促销活动,市场调研分析,参与制定当地,促,促销计划,当地促销活动,的,的执行,配合当地促销,活,活动,反馈市场情况,经销商管理,制定配送规范,流,流程,配送中心建设,管,管理,协调供应链末,端,端,分拨中心管理,对配送工作提,出,出反馈,25,|,建立市场部和,销,销售部的协调,机,机制 产,品,品经理与产品,支,支持部,重组营销部门,市场总监,总经理,全国/区域销,售,售经理,各地区,销售和促销人,员,员,品牌管理部,营销计划的执,行,行,销售日常进程,新产品推广计,划,划,销售业务表现,反,反馈,价格管理,产品概念的推,广,广,指导经销商订,货,货,完成促销活动,执行新产品推,广,广,参与销售预测,过,过程,市场反馈,产品支持部,销售总监,沟通年度销售,计,计划,共同承担销售,指,指标,产品营销部,产品经理,26,|,现有产品经理,管,管理范围跨度,与,与实际的权利,使,使其无法发挥,应,应有的作用,市场调研,策划案,设计,订货会,二选,初选,打样,选样稿,分拨中心,组织生产,原辅料,采购,原辅料,计划,生产,计,计划,经销,商,商,仓库,市场,部,部,开发,中,中心,技术,部,部,生产,部,部,物流,中,中心,原材,料,料,检验,质检,部,部,成品,检验,产品,经,经理,产品,管,管理,27,|,按照,产,产品,价,价值,链,链重,新,新划,分,分职,责,责的,范,范围,产品,管,管理,概念发展,概念产生,产品测试,订货,产品促销计划,销售,样品制作,概念实现,（设计）,原产品经理职责,负责,人,人,所在,部,部门,主要,职,职责,产品,经,经理,市场,总,总监,产品,营,营销,部,部,审核,产,产品,调,调研,组,组产,品,品调,研,研计,划,划,分析,调,调研,结,结果,与基,础,础研,发,发中,心,心的,协,协作,产品,经,经理,市场,总,总监,产品,营,营销,部,部,研发,中,中心,生产,部,部,产品,开,开发,经,经理,生产,开,开发,经,经理,（,（协,调,调人,）,）,产品,经,经理,产品,经,经理,产品,经,经理,品类,促,促销,组,组,市场,总,总监,产品,营,营销,部,部,市场,总,总监,产品,营,营销,部,部,市场,总,总监,产品,营,营销,部,部,销售,总,总监,品类,管,管理,组,组,确定,产,产品,概,概念,进行,概,概念,测,测试,提交,策,策划,报,报告,产品,面,面料,确,确定,产品,运,运动,功,功能,设,设计,提交,设,设计,方,方案,产品,制,制版,产品,打,打样,运动,员,员试,穿,穿,试销,经销,商,商测,试,试,宣传,产,产品,概,概念,指导,经,经销,商,商订,货,货,订单,管,管理,制定,促,促销,计,计划,品类,促,促销,活,活动,监,监督,品类,促,促销,计,计划,执,执行,品类,销,销售,监,监督,品类,销,销售,分,分析,建议,考核,指,指标,销售,额,额；,利,利润,；,；新,产,产品,销,销售,比,比例,利润,；,；,销售,额,额；,新,新概,念,念产,品,品比,重,重,成本,；,；销,售,售额,成本,；,；销,售,售额,各品,类,类销,售,售额,；,；利,润,润；,各品,类,类销,售,售额,期货,执,执行,率,率,各品,类,类销,售,售额,；,；促,销,销费,用,用,各品,类,类销,售,售额,；,；重,点,点产,品,品销,售,售额,；,；增,长,长率,28,|,设立,产,产品,开,开发,经,经理,主,主管,技,技术,层,层面,的,的设,计,计,产品,管,管理,总经,理,理,研发,中,中心,产品,经理,产品,营销,部,部,产品,开发,经,经理,市场,总,总监,销售,总,总监,品类,促销,产品,支持,部,部,技术,面料,设计师,主管,范,范围,技能,产品,概,概念,产,产生,及,及发,展,展；,产,产品,测,测试,；,；,订货,；,；产,品,品营,销,销计,划,划,产品,概,概念,实,实现/设,计,计；,具体,促,促销,计,计划,；,；促,销,销计,划,划执,行,行；,销,销售,分,分析,了解,市,市场,消,消费,者,者需,求,求；,创,创造,性,性强,；,；,熟悉,生,生产,工,工艺,、,、面,料,料和,实,实现,技,技术,熟悉,具,具体,促,促销,活,活动,操,操作,；,；销,售,售推,动,动,29,|,在职,能,能性,的,的组,织,织架,构,构中,需,需要,加,加强,跨,跨部,门,门的,沟,沟通,产品,管,管理,市场,调,调研,概念,产,产生,市场,促销,研发,销售,促销,管,管理,品类,管,管理,订单,管,管理,产品,设,设计,概念,实,实现,核心,流,流程,小,小组,生产,质管,品质,检,检验,生产,工,工艺,生产,计,计划,统一,的,的沟,通,通口,径,径,各部,门,门按,照,照统,一,一的,产,产品,类,类别,分,分组,各部门设立唯一,的,的协调人,制度化的沟通手,段,段,组建核心流程小,组,组，包括产品经,理,理、产品开发经,理,理、品类促销经,理,理、品类管理经,理,理等,定期的会议沟通,，,，由制定的流程,协,协调人进行召集,共同承担产品管,理,理流程的,KPI,书面的流程，规,定,定工作的协调关,系,系,沟通的文化,建立沟通开放的,文,文化,通过培训、团队,活,活动，增加协作,和,和团队工作氛围,30,|,事业部制在发展,的,的初期必须借助,于,于现有的资源，,进,进行职能的共享,事业部制,产品价值,定位,业务计划,生产,营销及促销,渠道拓展,渠道管理,产品设计及,研发,事业部职责,汇报关系,制定战略规划,制定事业部预算,产品调研,确定产品价值定,位,位和产品概念,战略规划组质询,战,战略规划,财务部质询预算,总经理批准事业,部,部的战略和预算,市场部审核市场,计,计划,市场部审核产品,计,计划书,事业部经理批准,产品概念的实现,样品制作,事业部经理批准,质量管理部进行,质,质量控制,下订单,制定生产计划,事业部执行,质量管理部进行,质,质量控制,制定产品营销计,划,划,制定促销计划,市场部审核营销,计,计划,事业部经理批准,销售部执行促销,制定渠道拓展计,划,划,制定销售计划,销售部审核渠道,拓,拓展计划,事业部经理批准,销售部负责执行,事业部经理批准,销,销售计划,销售部,负责销售任务,销售部负责渠道,的,的维护和管理,人力资源,财务,信息技术,物流,质量管理,事业部保留财务,简,简单功能，其他,共,共享公司的职能,部,部门,事业部的核心能,力,力应该集中在产,品,品的品类设计上,，,，对于与大货共,享,享的部门，必须,进,进行内部的成本,核,核算,31,|,职能部门的变化,职能部门调整,变化的职能部门,增设战略规划组,竞争信息和市场,情,情报的收集,负责公司战略规,划,划的汇总和制定,审核新业务的开,发,发计划,轮换制管理，培,养,养事业部领导人,才,才,主要职责,变化及原因,设立物流部,设立质量管理部,加强对于竞争对,手,手的了解和市场,的,的发展的预期,需要按照制度性,的,的战略规划流程,运,运作以加强对于,事,事业部和主要职,能,能部门的管理,制定质量管理规,范,范,参与质量管理过,程,程控制,研究和解决质量,问,问题,质量的例行检查,增加技术研究职,能,能，从单纯的检,查,查到参与质量问,题,题的方案解决,搭建整个公司质,量,量管理体系,从事后控制转为,过,过程控制,物流配送中心的,设,设计和实施,对当地配送制定,统,统一的工作规范,和,和流程，并进行,工,工作指导,制定运输和企业,业,业务外包管理原,则,则和流程，并监,督,督运营,统一的物流管理,对区域配送提供,统,统一指导,32,|,0,前,前言,管控架构的调整,建,建议 近期,业,业务组织结构,中期业务组织结,构,构展望,集团管控模式研,究,究,33,|,当销售额扩大到,一,一定规模时，在,中,中长期公司可以,考,考虑转化成以产,品,品业务单元管理,为,为主的组织架构,董事会,总经理,服装,事业部,鞋,事业部,器材,事业部,高尔夫,事业部,运营副,总,总,质量,管理,信息技,术,术,采购,产品营,销,销,产品开,发,发,业务规,划,划,财务,产品业,务,务单元,作,作为利,润,润中心,，,，专门,副,副总进,行,行管理,使总,经,经理管,理,理更多,集,集中在,战,战略层,面,面,事业部,职,职能部,门,门接受,事,事业部,和,和职能,部,部门的,双,双重管,理,理,加强共,享,享职能,的,的建设,品牌的,统,统一管,理,理和媒,体,体的统,一,一购买,可设立,运,运营副,总,总主管,共,共享部,门,门,战略,规划部,人力,资源部,财务部,基础,研发中,心,心,供应链,品牌&,媒,媒体,销售部,大区经理,大区经理,34,|,主要职,能,能的变,化,化,产品副,总,总负责,产,产品线,的,的,P&L,主要的,工,工作仍,然,然集中,在,在产品,的,的设计,开,开发,对销售,部,部下的,相,相应产,品,品负责,人,人进行,管,管理,设立简,单,单的财,务,务职能,明确利,润,润中心,职,职责,产品管,理,理的统,一,一协调,资源的,集,集中管,理,理,主要特,征,征,优点,重点在,品,品牌战,略,略的制,定,定,审核各,事,事业部,的,的产品,营,营销计,划,划,统一购,买,买媒体,取消分,公,公司，,实,实行大,区,区管理,体,体系，,以,以店为,管,管理单,位,位,重点在,于,于经销,商,商的管,理,理,区域架,构,构围绕,经,经销商,的,的管理,供应链,部,部负责,各,各事业,部,部供应,链,链的管,理,理和优,化,化,集中的,战,战略采,购,购,基础研,发,发中心,为,为各事,业,业部提,供,供服务,事业部,市场部,销售部,共享部,门,门,品牌的,统,统一维,护,护,保证品,牌,牌策略,的,的统一,性,性,成本节,省,省,资源优,化,化,以客户,为,为导向,资源共,享,享,专业性,35,|,演讲完,毕,毕，谢,谢,谢观看,！,！,