天津汽车工业集团公司发展战略专题培训

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit title style,*,Click to edit text format of master,Second level,Third level,天津汽车工业集团公司发展战略,摘要报告,2007,年11月6日,1,战略产生的,基,基础：市场,，,，竞争和能,力,力,新世纪的战,略,略,新世纪发展,战,战略的必要,条,条件,报告内容,2,天汽集团所,生,生产的产品,的,的市场处于,增,增长期的末,端,端，集团随,市,市场自然发,展,展的余地不,多,多,总体上，中,国,国轿车产业,不,不会重现90年代在东,亚,亚高速增长,的,的局面，消,费,费者的需求,也,也变得愈趋,多,多样化,尽管各个细,分,分市场在未,来,来5年仍有10-12%的增长率,，,，但与90,年,年代的17,%,增长率和30%国产轿,车,车的增长还,相,相差很多,与此同时，,通,通过非传统,的,的市场和渠,道,道能够带来,部,部分新的增,长,长,继东部沿海,城,城市，乡镇,和,和内陆地区,的,的出租车市,场,场也将逐渐,地,地成为一个,重,重要的组成,部,部分,东部沿海城,市,市的私人轿,车,车市场存在,着,着持续增长,的,的前景,随着汽车行,业,业的日趋成,熟,熟，消费者,的,的成熟度和,购,购买决策也,在,在发生变化,，,，对汽车模,式,式的选择越,来,来越多样化,挑战一：,市,市场增长潜,力,力有限（市,场,场）,天汽集团面,临,临着来自内,部,部和外部的,三,三大挑战；,挑,挑战之一是,有,有限的是市,场,场增长潜力,3,挑战二：,关,关键成功因,素,素和竞争格,局,局的转变（,竞,竞争）,目前汽车工,业,业存在着严,重,重的产能过,剩,剩，此现象,在,在未来几年,仍,仍将延续，,尽,尽管行业的,整,整合已经开,始,始，但仍处,于,于松散的整,合,合,在高级轿车,和,和中级轿车,方,方面，市场,向,向寡头垄断,的,的方向发展,，,，已经出现,了,了少数企业,逐,逐渐通过竞,争,争优势进行,扩,扩张，占据,大,大部分份额,在销售渠道,方,方面，有以,往,往的代理制,逐,逐渐向四位,一,一体的专卖,店,店模式转变,品牌已经成,为,为汽车工业,厂,厂家与竞争,对,对手拉开差,距,距的关键,产品的质量,已,已经成为竞,争,争成功的必,要,要条件，再,好,好的质量已,不,不能成为区,别,别竞争对手,的,的标志,样式的翻新,和,和产品外观,的,的变化已经,成,成为消费者,需,需求多样化,的,的要素,由于生产产,能,能的过剩和,技,技术产品开,发,发和生产周,期,期的加快，,降,降低成本成,为,为这个产业,的,的最关键因,素,素,另一个挑战是关,键,键的成功因素和,市,市场竞争格局正,在,在发生演变,4,挑战三： 内部,能,能力的挑战（能,力,力）,尽管单一产品的,战,战略取得了一定,的,的成功，但无法,帮,帮助天汽集团达,到,到下一个目标,夏利/华利汽车,几,几十年的一惯制,已,已经不能适应消,费,费者的变化需求,老产品的利润空,间,间越来越小，企,业,业必需寻求其他,具,具有吸引力的技,术,术和产品，并通,过,过挖掘企业核心,竞,竞争力来开拓新,的,的业务,以往的战略是透,过,过一种以产品和,技,技术为核心进行,扩,扩张，而不是围,绕,绕核心竞争力或,市,市场为中心进行,扩,扩张,天汽集团目前是,以,以内部为中心的,传,传统型企业，与,一,一个以市场和客,户,户为导向的公司,目,目标尚有相当距,离,离,天汽集团在组织,和,和管理上，已不,能,能适应目前新竞,争,争形势下的市场,，,，必须充分进行,改,改造,在研发方向存在,着,着方向性的问题,，,，应由产品的开,发,发转向以产品的,改,改进为中心，紧,紧,紧围绕市场的需,要,要而设计,在企业经营上，,成,成本控制、财务,管,管理、采购和生,产,产等方面，尚有,许,许多潜力可挖，,应,应加强信息技术,的,的应用来提高效,率,率,挑战三：天汽集,团,团的内部能力的,挑,挑战,5,战略,企业发展战略需,要,要通过对三个主,要,要战略因素的清,晰,晰理解来确定,市场,市场细分,市场规模/增长,潜,潜力,产品/技术,品牌,消费者购买决策,因,因素,竞争激烈程度/,对,对手表现,确定主要的竞争,指,指标,进行竞争优劣势,分,分析,确定差异化的竞,争,争方式,新的竞争机会,竞争,能力,管理的改进,营销/品牌管理,销售网络建设,成本控制能力,定价策略,市场,竞争,能力,6,微型轿车有一定增长空间，其他的轿车增长有限,消费者的需求多样化,出租车市场的更新需求较大,需求由沿海向中西部转进,市场需求增长有限,客户群由于成熟度的提高而形成需求的多元化,随着中西部的发展及出租车市场的扩张，销售渠道也将向中小城镇渗透,在大型城市地区建立四位一体专卖店销售网络,营销渠道变化,加强在微型轿车的竞争力，提高产品质量,主要的国外厂家加强市场渗透,加强品牌管理,竞争加剧,目标市场,依靠合作伙伴，提高规模，降低成本,生产能力过剩,价格战,利用现有产能，以规模竞争,控制采购成本,成本压力增加,对于市场和竞争,的,的分析，包括市,场,场需求、竞争的,变,变化、厂商的成,本,本压力和厂商的,营,营销渠道变化等,方,方面,7,微型轿车,(10万以下）,普通级轿车,（10-15万,）,）,中级轿车,（15-20万,）,）,国内需求预测（,万,万辆）,预估2000-2005年的年,增,增长率为10.1%,竞争主要集中于,一,一些新进入的整,车,车厂,产品尚未成熟，,客,客户对价格特别,敏,敏感,增长主要来自于,私,私家车的发展,增长最为迅猛，5年的年增长率,达,达13.6%,目前竞争集中于,中,中国前三大整车,厂,厂，未来将有更,多,多的国外大厂（,如,如丰田）打入这,个,个市场,私家车用户将呈,倍,倍数增长，出租,车,车则呈稳定增长,，,，集团用车发展,停,停滞，,预估2000-2005年的年,增,增长率为9.6%,除了目前作为普,通,通级轿车的豪华,型,型市场，未来将,有,有更多针对此细,分,分市场设计的车,型,型,目前超过50%,为,为机构用车，至2005年机构,用,用车与私人用处,车,车将各占43%,的,的份额,说明,对市场需求的预,测,测和分析表明，20万元以下的,轿,轿车呈平稳增长,，,，其中尤以普通,级,级轿车增长速度,较,较为突出,22.5,13.9,46.8,24.7,29.2,18.5,2000年,2005年,数据来源：咨询,公,公司分析,8,中高级轿车,(20万-30,万,万）,高级轿车,(30万以上）,多功能车,9.2,5.3,6.5,3.8,4.5,0.5,2000年,2005年,国内需求预测（,万,万辆）,预估2000-2005年的年,增,增长率为11.7%,目前竞争集中在,帕,帕萨特、雅阁和,红,红旗三种车型，,未,未来将是国外整,车,车厂商向中国出,口,口的重点,私家车和集团用,车,车平分市场,2000到2005年的年增长,率,率达11.3%,目前产品主要是,红,红旗、雅阁、别,克,克和奥迪,进口车是这个细,分,分市场的主要竞,争,争对手,集团用车占有60%的份额,预估2000年-2005年的,年,年增长率高达55.2%,目前国内唯一的,生,生产厂商-上,海,海通用在生产多,功,功能车，未来将,有,有更多大厂开始,在,在现有轿车底盘,上,上开发多功能车,说明,中高档轿车增长,稳,稳定，而作为新,兴,兴市场的多功能,车,车将有高速增长,，,，但总体需求量,仍,仍没有突破性的,改,改变,数据来源：咨询,公,公司分析,9,微型客车,预估2000-2005年的年,增,增长率为17.4%，是国内增,长,长潜力最大的市,场,场,目前竞争集中于,哈,哈飞、昌河、长,安,安、柳微、天汽,和,和新进入市场的,一,一汽佳宝,主要厂商计划提,升,升微客档次，推,出,出高档微客,市场需求正从城,市,市向农村、东部,向,向中西部扩张,增长主要来自于,都,都市的机构用车,、,、农村的私人用,车,车和出租用车,89.8,40.2,2000年,2005年,说明,数据来源：咨询,公,公司分析,微型客车是需求,量,量最大的市场，,预,预计2005年,将,将有90万辆左,右,右的市场需求,10,预估中国轿车、,多,多功能车和微型,客,客车市场到2005年总需求将,达,达200万辆，,而,而其中以微客、,普,普通级轿车为主,，,，微型轿车和中,级,级轿车为辅,数据来源：咨询,公,公司分析,普通型轿车,中高级轿车,高级轿车,多功能车,总需求,中级轿车,微型轿车,基本估计:,保守估计:,乐观估计:,2005年中国,轿,轿车业的需求预,测,测（万辆）,22.5,46.8,29.2,9.2,6.5,4.5,需求量,年增长率,217万辆,15.2%,200万辆,13.3%,182万辆,11.2%,89.9,微型客车,11,从销售收入来看,，,，到2005年,轿,轿车、微客和多,功,功能车的市场规,模,模将达到2092亿，其中以普,通,通级轿车、中级,轿,轿车的规模最大,数据来源：咨询,公,公司分析,2005年中国,轿,轿车业的需求预,测,测（亿人民币）,普通型轿车,中高级轿车,高级轿车,多功能车,总需求,中级轿车,微型轿车,135,585,512,230,244,101,285,微型客车,2092,需求规模,年增长率,2276亿,14.8%,2092亿,12.9%,1907亿,10.8%,基本估计:,保守估计:,乐观估计:,12,预估2005年,轿,轿车销售,0%,20%,40%,60%,80%,100%,从轿车的用途分,析,析，微型出租车,市,市场所占的份额,在,在迅速缩小,，,集团用车需求在,向,向中高档发展，,私,私人用车份额成,长,长幅度最大，以,微,微轿增长尤为快,速,速，普通级和中,级,级次之,说明,由1999年到2005年的轿,车,车需求额变化可,以,以看出，从轿车,的,的档次而言，微,轿,轿的比例在缩小,，,，而中高级和高,级,级轿车的比例在,增,增加,从轿车的用途分,布,布分析，私人用,车,车的比例有突破,性,性成长，而集团,用,用车和出租用车,则,则相对减小,从各档次轿车的,用,用户结构分析，,微,微轿的私人用车,市,市场大幅取代了,目,目前的微轿出租,车,车市场；普通级,轿,轿车中的私人用,车,车吸收了目前的,集,集团用车份额；,中,中级轿车则同样,是,是私人用车的增,长,长点，集团用车,和,和出租用车的比,例,例都对应的减少,；,；中高级和高级,轿,轿车的购车用户,比,比例则相对稳定,，,，仍维持集团用,车,车与私人用车平,分,分市场的局面,总体而言，市场,份,份额最大的是普,通,通级轿车的私人,用,用户市场，微轿,和,和中级轿车的私,人,人用户市场以及,普,普通级轿车的出,租,租车市场次之,数据来源：咨询,公,公司分析,1999年轿车销售,微轿,普通级,中级,中高级,高级,私人,集团,出租,微轿,普通级,中级,中高级,高级,0%,20%,40%,60%,80%,100%,私人,集团,出租,13,0%,20%,40%,60%,80%,100%,出租,集团,私人,预估2005年,轿,轿车销售,从轿车用途和地,域,域需求分析，未,来,来5年的私家车,市,市场仍将集中于,东,东部地区，出租,车,车市场则以在东,部,部和中部的更新,需,需求较为显著,2000,2005,万辆,西部,中部,东部,中国出租车市场,预,预测,2000,2005,西部,中部,东部,万辆,中国私家车市场,预,预测,说明,由2005年的,轿,轿车用途和地域,需,需求分析看出，,私,私家车市场仍集,中,中在东部，出租,车,车市场则是在东,部,部和中部有同步,增,增长,出租车市场的需,求,求主要来自于东,部,部和中部的出租,车,车更新需求驱动,数据来源：咨询,公,公司分析,西部,中部,东部,25,63.2,新增需求,更新需求,新增需求,更新需求,新增需求,更新需求,17.38,21.4,14,同时，一些新型,的,的销售模式在中,国,国出现,资料来源：咨询,公,公司内部资料；,咨,咨询公司访谈；,咨,咨询公司分析,渠道和结构,市场的方式,问题/考虑的方,面,面,有限的产品,完整的服务仅限,在,在局部范围,产品的组合,完美服务,多种品牌的新车,大规模,中介,带折扣的整体购,买,买(集团销售),由中间商处理购,买,买者,事先谈好折扣价,格,格,用费用较低的网,络,络/电话处理,多种品牌的旧车,大规模,中介,销售人员工资，,而,而不是佣金,利用“系统化”,模,模式,存在,汽车销售的利润,维持增长,评估利润空间,有吸引力的利润,消费者的意识,二手车的获得,快速拥有二手车,市,市场领导地位,资本,兼并,小型的,传,传统经,销,销商,大型的,传,传统经,销,销商,特大型,的,的经销,商,商/连,锁,锁店,制造商,直,直销,汽车购,买,买俱东,部,部,汽车经,纪,纪人,二手车,超,超级市,场,场,特别的,零,零配件,和,和服务,市场影,响,响,上升,下降,销售渠,道,道管理,15,红旗世,纪,纪星,捷达5,V；,富康1.6,捷达,AT；,毕加索,桑塔纳2000,帕萨特,普桑,云雀,奥迪,A62.4,别克,桑迪雅,快乐王,子,子,都市贝,贝,贝,奥拓,富康1.4,别克新,世,世纪,雅阁,雷诺风,景,景,一汽博,雅,雅,捷达2,V,塞欧,奇瑞,夏利2000,悦达,悦达,英格尔,优尼卡,美日,吉利,金夏利,帕里奥,羚羊,老夏利,福莱特,奥迪,A61.8,国外,OEM,国内,OEM,在中高,级,级轿车,的,的竞争,越,越来越,趋,趋于寡,头,头竞争,和,和国际,跨,跨国公,司,司的竞,争,争，而,在,在经济,型,型和微,型,型轿车,的,的竞争,还,还处于,分,分散和,国,国内的,OEM,厂家为,主,主,数据来,源,源：汽,车,车产销,快,快讯,16,在低于1.3,升,升排量,的,的轿车,中,中，天,汽,汽处于,一,一定的,优,优势,云雀,奥拓快,乐,乐王子,两厢夏,利,利,金夏利,吉利美,日,日,羚羊基,本,本型,三厢夏,利,利,夏利2000,奥拓都,市,市贝贝,吉利豪,情,情,海南马,自,自达,羚羊世,纪,纪星,夏利7101,排量.升,以,以下车,型,型销量,图,图,(以,年,年第一,季,季度为,例,例),天汽产,品,品,其他,注释：1）数,据,据来源,：,：汽车,产,产销快,讯,讯；2,）,）图中,圆,圆圈大,小,小表示,相,相应的,市,市场规,模,模,17,在高于1.3,升,升排量,的,的轿车,中,中，基,本,本上由,一,一汽、,二,二汽和,上,上汽所,主,主导,英格尔,赛欧,SL/SLX,捷达2,V/5V,捷达都,市,市先锋,帕萨特,奥迪,I,奥迪,悦达,K14L,富康,RP,富康,RL,雅阁,富康988,ES,红旗,雅阁,捷达都,市,市阳光,AT,奥迪,雅阁,红旗世,纪,纪星,上汽,一汽,二汽,其他,排量（,升,升）,价格（,万,万元）,桑塔纳2000,桑塔纳2000,普桑,神龙988,EX,富康988,ES,奇瑞,红旗,排量.升,以,以上车,型,型销量,图,图,(以,年,年第一,季,季度为,例,例),注释：1）数,据,据来源,：,：汽车,产,产销快,讯,讯；2,）,）图中,圆,圆圈大,小,小表示,相,相应的,市,市场规,模,模,18,随着,总,总体,产,产能,的,的过,剩,剩和,市,市场,价,价格,战,战的,日,日益,激,激烈,，,，降,低,低成,本,本变,得,得越,来,来越,重,重要,加强,内,内部,管,管理,，,，减,少,少管,理,理费,用,用，,提,提高,产,产品,竞,竞争,性,性,由于过去几年微型轿车市场的需求增加，许多本地的,OEM,厂商陆续地进入经济性轿车行列，导致了生产规模不断扩大,对于没有规模优势的竞争者而言，降价是在市场上保持一席之地的最大优势,如何利用规模优势成为重要问题，只有注重对成本的控制，才能形成成本优势,产能过剩导致价格战，最终将促使行业的合并,天汽集团在经济型轿车中有一定的优势,价格战,生产产能和利用率状况-以2000年为例,桑,塔,那,军,工,奥,拓,天,津,夏,利,神,龙,富,康,一,汽,捷,达,上,海,通,用,一,汽,红,旗,广,州,本,田,一,汽,奥,迪,生产能力（万辆）,15,15,15,15,10,6,5,3,30,闲置产能,运作产能,数据,来,来源,：,：汽,车,车产,销,销快,讯,讯,19,同时,，,，随,着,着乡,镇,镇市,场,场需,求,求的,增,增长,，,，批,发,发渠,道,道在,微,微型,轿,轿车,方,方面,还,还将,存,存在,，,，而,中,中高,档,档轿,车,车则,趋,趋于,四,四位,一,一体,的,的独,家,家销,售,售模,式,式,微型,轿,轿车,四位,一,一体,的,的销,售,售模,式,式,整车,企,企业,的,的销,售,售公,司,司,轿车,微型,客,客车,地区,分,分销,商,商或,销,销售,公,公司,的,的分,公,公司,当地,的,的经,销,销商,当地,的,的经,销,销商,最终,用,用户,.,80%-85%,的,的销,售,售通,过,过经,销,销商/分,销,销商,在当,地,地市,场,场存,在,在同,一,一整,车,车企,业,业的,许,许多,独,独立,的,的经,销,销商,并,并且,互,互相,竞,竞争,100%,销,销售,都,都由,四,四位,一,一体,经,经销,商,商直,销,销经,营,营,经销,商,商集,合,合整,车,车销,售,售、,维,维修,和,和零,部,部件,销,销售,于,于一,身,身，,发,发挥,销,销售,带,带动,服,服务,、,、服,务,务拉,动,动销,售,售的,效,效应,整车,企,企业,的,的销,售,售公,司,司,四位,一,一体,经,经销,商,商,最终,用,用户,四位,一,一体,经,经销,商,商,销售,维修,零部,件,件,20,过去,的,的中,国,国汽,车,车市,场,场,关键,成,成功,要,要素,保持,成,成本,优,优势,扩大,生,生产,规,规模,保证,产,产品,的,的质,量,量稳,定,定,注重,引,引进,吸,吸收,国,国外,技,技术,侧重,销,销售,现在,的,的中,国,国汽,车,车市,场,场,关键,成,成功,要,要素,市场,反,反应,能,能力,：,：,对,对于,市,市场,需,需求,的,的反,应,应速,度,度、,产,产品,入,入市,速,速度,、,、产,品,品选,择,择,品牌,管,管理,：,：,品,品牌,认,认知,度,度、,客,客户,对,对品,牌,牌的,忠,忠诚,度,度、,品,品牌,营,营销,行,行动,销售,渠,渠道,管,管理,：,：,有,有效,区,区域,规,规划,、,、销,售,售人,员,员组,织,织、,合,合理,连,连贯,的,的销,售,售政,策,策,供应,商,商管,理,理：,供,供应,商,商选,择,择、,采,采购,过,过程,管,管理,、,、物,流,流管,理,理,客户,服,服务,：,：完,善,善的,售,售后,服,服务,网,网络,、,、流,畅,畅的,零,零配,件,件供,应,应渠,道,道、,完,完整,的,的用,户,户档,案,案、,有,有效,追,追踪,用,用户,满,满意,程,程度,，,，掌,握,握用,户,户需,求,求,零售,分销,组装,采购,研发,规划/ 管理,目标,客,客户,竞争,、,、市,场,场动,态,态和,消,消费,形,形态,的,的变,化,化正,在,在改,变,变汽,车,车行,业,业的,关,关键,成,成功,因,因素,21,现状,可改,进,进之,处,处,在第,一,一阶,段,段报,告,告中,，,，咨,询,询公,司,司项,目,目组,对,对天,汽,汽集,团,团内,部,部的,生,生产,和,和业,务,务管,理,理作,了,了一,系,系列,的,的评,估,估，,在,在生,产,产工,作,作方,式,式上,有,有相,当,当多,的,的的,改,改进,之,之处,层次,复,复杂,、,、混,乱,乱,各公,司,司管,理,理各,自,自为,政,政，,缺,缺乏,交,交流,还未,形,形成,一,一个,能,能够,完,完全,独,独立,运,运作,的,的领,导,导层,没有,统,统一,研,研发,中,中心,协,协调,各,各部,门,门,缺乏,以,以市,场,场为,导,导向,的,的研,发,发机,制,制,缺乏,各,各部,门,门间,交,交流,配件,没,没有,统,统一,的,的采,购,购体,制,制,内部,采,采购,造,造成,成,成本,压,压力,固定,资,资产,利,利用,率,率可,能,能未,达,达到,最,最佳,状,状态(设,备,备闲,置,置时,间,间较,长,长),分销,体,体制,下,下各,分,分公,司,司相,对,对独,立,立,公司,内,内部,销,销售,价,价格,混,混乱,以“,推,推”,销,销为,主,主,，,，与,各,各竞,争,争对,手,手抢,市,市场,份,份额,销售,人,人缺,乏,乏培,训,训,促销,力,力度,低,低于,同,同行,原品,牌,牌形,象,象开,始,始削,弱,弱,公司,内,内部,缺,缺乏,大,大型,的,的软,件,件系,统,统，,导,导致,大,大量,的,的手,工,工报,表,表和,纸,纸面,数,数据,来自,各,各个,方,方面,的,的数,据,据互,相,相矛,盾,盾，,无,无法,提,提供,准,准确,的,的决,策,策信,息,息,服务/配,件,件,品牌管理/,市场促销,分销/销,售,售,生产,采购,研究与开,发,发,IT,组织,重新调整,集,集团的组,织,织结构，,理,理顺管理,关,关系,明确定义,集,集团公司,内,内部各组,织,织单元的,职,职责和任,务,务,建立分层,次,次的研发,体,体系,以市场为,导,导向，进,行,行应用性,研,研发,同销售、,营,营销等其,它,它部门建,立,立相应的,沟,沟通渠道,建立统一,的,的采购组,织,织，协调,各,各个子公,司,司的采购,行,行为,适当降低,零,零部件内,配,配比例,和供应商,一,一道，建,立,立双赢的,成,成本削减,规,规划,加强生产,管,管理，在,现,现有设备,条,条件下，,提,提高生产,柔,柔性，充,分,分发挥现,有,有产能,制定有效,的,的区域规,划,划及定价,策,策略,针对不同,的,的品牌系,列,列灵活采,用,用相应的,销,销售渠道,建立专门,的,的市场营,销,销部门，,加,加强品牌,促,促销力度,针对不同,的,的车型系,列,列采用不,同,同的品牌,及,及促销战,略,略,以三位一,体,体店为核,心,心，提供,完,完善的售,后,后服务及,零,零部件供,应,应,以企业资,源,源计划系,统,统（,ERP）,的建设为,契,契机，重,整,整企业内,部,部业务流,程,程，将企,业,业内部资,金,金流，物,流,流，信息,流,流等整合,新产品配,件,件供应不,足,足,维修人员,水,水平参差,不,不齐,22,虽然在现,有,有的组织,结,结构下内,部,部管理仍,然,然有一定,改,改进余地,，,，但只有,在,在组织结,构,构变化后,才,才能实现,其,其效益,在通过组,织,织结构调,整,整推动市,场,场驱动功,能,能交叉的,工,工作流程,之,之前，生,产,产不可能,达,达到,JIT,目前能力,在目前组,织,织机构基,础,础上，经,过,过改进可,以,以达到的,水,水平,必需经过,组,组织结构,调,调整才能,达,达到的水,平,平,生产计划,采购,生产,控制,仓储,运输,生产能力,生产周期,培训,IT,供货商数量,原材料不良品率,供货商证书,生产批量,设备预备,拉动系统/看板指标(,Kanban),材料物流/流程图,垂直整合,不合格率,半成品检验,半成品不合格率,成品周转,库存,利用率,产品结构,无库存送货,码头到仓库,坏损率,价值链主要环节,衡量标准,天汽集团的业务运作评估,弱,强,1 2 3 4 5,说明,业务能力,评,评估由弱,到,到强，用1到5表,示,示，数值,越,越大，表,示,示业务运,作,作水平越,高,高,23,指标,1998,1999,2000,销售收入,63.3,60.1,27.0,净销售利润,0.61,-0.28,-18.8,对比过去,几,几年的市,场,场表现可,以,以看出，,天,天汽的整,车,车业务面,临,临较大滑,坡,坡,单位：%,资产回报,率,率（,ROA）,年份,指标,1998,1999,2000,销售回报率（,ROS）,1.0%,-0.5%,-69.3%,资产回报率（,ROA）,0.8%,-0.3%,-19.2%,单位：亿,元,元,数据来源,：,：天汽集,团,团及销售,公,公司财务,部,部，夏利,股,股份公司,及,及华利公,司,司财务部,天汽整车,生,生产业务,销,销售收入,及,及净利润,天汽整车,生,生产业务,销,销售及资,产,产回报率,销售收入,净销售利,润,润,销售收入,净销售利,润,润,销售汇报,率,率(,ROS),资产汇报,率,率,（,（,ROA）,24,主要发现,1999年华利及夏利平均应收帐款时间较前一年分别上升23%及63%,与此同时平均库存时间却下降了54%及51%；至2000年，平均收款时间仍在上升，但库存时间又出现了较大幅度的反弹,造成以上这种局面的原因是：在1999年，天汽集团采取了较大力度的特别赊销政策以减低产品滞销带来的库存压力，因而在平均收款时间上升的同时帐面库存下降。到2000年，由于市场需求不断下降，同时也由于公司销售及财务政策的改变，前一年的销售数量及帐面库存额被加以调整，因此，在平均收款时间进一步攀升的同时，平均库存时间较前一年有大幅回升,平均收款时间,（天）,平均库存时间,（天）,夏利,华利,夏利,华利,天汽集团,在,在业务运,营,营方面虽,然,然有一些,改,改进，但,过,过去几年,在,在应收帐,款,款和库存,周,周转等方,面,面的表现,却,却亟待提,高,高,数据来源,：,：天汽集,团,团及销售,公,公司财务,部,部，夏利,股,股份公司,及,及华利公,司,司财务部,25,应收帐款潜在收益,情形1,：应收帐款减少25%,2001,年应收帐款额：33.0亿元,预期减少：33.0 * 25%=8.3亿元,流动资金年利息率：6.4%,可新增税,前,前利润：0.5亿,元,元,情形2,：应收帐,款,款减少50%,2001,年应收帐,款,款额：33.0亿,元,元,预期减少,：,：39.8 *50%=16.5,亿,亿元,流动资金,年,年利息率,：,：6.4%,可新增税,前,前利润：1.1亿,元,元,库存潜在收益,情形1,：实际成品库存减少25%,2001,年实际成品库存额：26.4亿元,预期减少：26.4 * 25% = 6.6亿元,可新增销,售,售额：6.6亿元,情形2,：实际成,品,品库存减,少,少50%,2001,年实际成,品,品库存：26.4,亿,亿元,预期减少,：,：26.4*50% =13.2,亿,亿元,可新增销,售,售额：13.2亿,元,元,-25%,-50%,天汽集团整车业务实际成品库存,（单位：亿元）,天汽集团整车业务实际应收帐款,（单位：亿元）,-25%,-50%,运营效率,的,的提高将,使,使天汽集,团,团实现可,观,观的潜在,收,收益：增,加,加销售及,减,减少利息,支,支付额,数据来源,：,：天汽集,团,团及销售,公,公司财务,部,部，夏利,股,股份公司,及,及华利公,司,司财务部,26,天汽集团,已,已在削减,成,成本方面,取,取得一定,效,效果，如,果,果成立专,门,门项目组,大,大力推进,，,，到2003年材,料,料成本可,望,望降低25%，三,年,年共削减,材,材料支出10.7,亿,亿元,2000,年,年三厢电,喷,喷1升夏,利,利单车材,料,料成本下,降,降6.5%,2000,年,年加长型,金,金夏利,单,单车材,料,料成本下,降,降7.9%,元/辆,元/辆,天汽在削,减,减成本方,面,面已经取,得,得一定效,果,果。2000年夏,利,利轿车降,低,低材料成,本,本5.5%，总计1.6亿,元,元,天汽目前,内,内配率过,高,高，供应,商,商规模偏,小,小，在进,行,行集中战,略,略采购方,面,面还有很,大,大潜力,为应对目,前,前困难局,面,面，需要,提,提高成本,竞,竞争力。,根,根据国外,同,同行业厂,商,商的经验,，,，行之有,效,效的成本,削,削减战略,，,，如战略,采,采购等，,可,可以在三,年,年之内削,减,减25%,的,的材料成,本,本,根据上述,经,经验，并,结,结合天汽,过,过去两年,的,的产品产,量,量和成本,结,结构推算,，,，一个有,效,效的成本,削,削减计划,可,可以在三,年,年之内为,天,天汽削减,材,材料成本10.7,亿,亿元,削减成本,计,计划,数据来源,：,：天汽集,团,团及销售,公,公司财务,部,部,27,我们认为,天,天汽集团,严,严重乏财,务,务管理的,监,监督和控,制,制职能，,建,建议集团,进,进行财务,的,的集中化,管,管理，包,括,括客户的,信,信用管理,就总体而,言,言，目前,的,的财务职,能,能主要停,留,留在”财,务,务报告和,会,会议层次,上,上”，也,许,许是由于,职,职能设置,的,的缘故，,未,未能充分,发,发挥”财,务,务监督”,职,职能，更,谈,谈不上”,财,财务控制,”,”，但这,对,对今后事,业,业部的建,立,立至关重,要,要,对集团下,属,属的子公,司,司由于授,权,权不足和,权,权责不清,等,等原因，,没,没有力量,进,进行监督,管,管理,缺乏资本,运,运作方面,的,的职能,资源分配,和,和资产效,率,率监督和,参,参与不足,，,，权力有,限,限,天汽集团,迅,迅速建立,财,财务信息,体,体系，利,用,用先进的,手,手段来提,升,升管理和,提,提高员工,的,的素质,缺乏财务,的,的预算功,能,能,基础数据,缺,缺乏整合,以,以及各种,来,来源数据,的,的不一致,，,，不能为,决,决策提供,支,支持,天汽集团,应,应充分发,挥,挥对企业,发,发展的监,督,督和控制,职,职能,28,在企业内,部,部能力方,面,面，咨询,公,公司的多,年,年管理证,明,明，成功,的,的商业扩,张,张必须，,也,也只能依,靠,靠企业的,核,核心竞争,力,力来完成,领先者,清晰的发展目标,注重运用内部的驱动力来推动企业的可持续发展：,经过沟通得出长期的发展目标,基于目标的完善管理,响应客户的需求,注重对于竞争力和资源的培育,围绕自己的核心竞争力进行战略扩张,落后者,只注重内部运作效率，没有系统的长期目标,不断受到外部环境和驱动力的影响,容易受到经济兴衰的牵制,模仿竞争对手的行动,不注重客户的真正需求,忽视对于竞争力和资源的开发,盲目进入不相关的多元化领域,主要侧重,点,点,成长驱动,力,力,战略举措,29,生产运营,努力学习,丰,丰田生产,管,管理系统,（,（,TPS）,注重对轿,车,车产品成,本,本的控制,采购成本,原材料成,本,本,管理费用,的,的监控,增加产品,的,的竞争性,市场,创建市场,机,机制，建,立,立完善的,市,市场营销,体,体制,随着市场,的,的成熟，,主,主要集中,精,精力创造,几,几个新的,品,品牌适应,不,不同层次,的,的消费群,应使市场,部,部、销售,部,部、和研,发,发部门不,断,断的交流,建立销售,与,与服务反,馈,馈体系,产品开放,注,注重产品,应,应用性，,积,积极适合,用,用户需求,组织,设计一个有效、实用的事业部组织结构,将业务权下放到事业部门主管，而将功能性权力集中到集团公司,确定各个业务部门职责与工作流程,通过对,ERP,的实施来提高企业管理水平和控制员工整体的管理素质,未来的竞,争,争必须通,过,过组织、,市,市场和生,产,产三方面,由,由内向外,的,的发展,30,报告内容,战略产生,的,的基础：,市,市场，竞,争,争和能力,新世纪的,战,战略,新世纪发,展,展战略的,必,必要条件,31,方向性战,略,略与内部,保,保障机制,核心战略,业,业务选择,远景目标,定,定位,核心业务,发,发展策略,概,概述,战略方案,的,的财务分,析,析测算,新世纪战,略,略要点,32,方向性战,略,略,通过提高,和,和发挥核,心,心竞争力,，,，坚定不,移,移地捍卫,天,天汽集团,在,在经济型,轿,轿车的霸,主,主地位，,同,同时进行,与,与核心竞,争,争力相关,多,多元化发,展,展。按照,“,“微型轿,车,车,普通型,轿,轿车中,级,级轿车,核,核心零部,件,件微型,客,客车中,高,高级轿车,”,”的优先,顺,顺序进行,投,投资扩张,的,的优化组,合,合，同时,坚,坚决剥离,无,无关或非,核,核心业务,，,，以集中,资,资源发展,支,支柱产业,，,，致力于,成,成为中国,最,最大的经,济,济型轿车,制,制造企业,。,。,内部保障,机,机制,面向市场,，,，重组机,构,构：,天汽集团,目,目前各管,理,理层的职,责,责性质没,有,有清晰的,定,定位。应,将,将这种缺,乏,乏明确授,权,权的组织,运,运作模式,进,进行重组,，,，形成以,相,相关产品,为,为基础设,立,立的事业,部,部形式的,组,组织结构,，,，大力加,强,强市场营,销,销，协调,和,和取得公,司,司功能部,门,门和各系,统,统的资源,的,的支持。,同,同时集团,应,应强化和,完,完善功能,管,管理，包,括,括人力资,源,源、财务,、,、市场营,销,销支持、,战,战略规划,和,和信息技,术,术开发等,功,功能。通,过,过组织结,构,构的重组,，,，让天汽,集,集团更直,接,接与市场,接,接触，使,天,天汽集团,的,的各个部,门,门都能充,分,分“以市,场,场和客户,为,为导向”,。,。,清晰定位,，,，加强营,销,销：,能够清晰,地,地进行定,位,位是天汽,集,集团取得,成,成功的关,键,键。“夏,利,利”作为,出,出租车和,低,低端产品,的,的品牌，,已,已经不能,满,满足私人,车,车用车和,高,高端产品,的,的要求。,改,改变过去,“,“重生产,，,，轻营销,”,”的状况,，,，强化品,牌,牌意识，,适,适时推出,新,新的品牌,。,。根据天,汽,汽的现状,，,，发展私,家,家车品牌,已,已成为当,务,务之急。,根据对天,汽,汽集团所,面,面临的内,外,外挑战和,发,发展目标,的,的理解，,咨,咨询公司,建,建议天汽,集,集团应制,定,定坚持发,展,展支柱性,产,产业的方,向,向性战略,33,根据对天,汽,汽集团所,面,面临的内,外,外挑战和,发,发展目标,的,的理解，,咨,咨询公司,建,建议天汽,集,集团应制,定,定坚持发,展,展支柱性,产,产业的方,向,向性战略,（,（续）,内部保障,机,机制（续,）,）,强化质量,，,，提高效,率,率：,提高产品,质,质量和生,产,产效率是,集,集团的现,实,实任务。,严,严格的流,程,程管理和,质,质量意识,是,是产品成,功,功的保障,，,，应将工,人,人工资与,产,产品质量,密,密切挂钩,。,。优化生,产,产和销售,运,运作效率,，,，降低中,间,间库存，,提,提高市场,反,反应速度,。,。,优化运作,，,，深入挖,潜,潜：,信息技术,应,应用是提,高,高管理水,平,平和组织,改,改革的有,效,效工具。,组,组织的变,革,革和管理,水,水平的提,高,高并非易,事,事，,ERP,的实施将,有,有效推动,管,管理水平,的,的提高和,组,组织变革,的,的进行。,同,同时，可,以,以加强集,团,团对事业,部,部的控制,。,。大力推,行,行削减成,本,本计划，,充,充分挖掘,内,内部潜力,。,。推行战,略,略采购降,低,低采购成,本,本，并加,强,强供应商,管,管理，缩,短,短供货时,间,间加快市,场,场反应。,34,不可控的,业,业务,可控的业,务,务,夏利股份,公,公司,华利,天拖,国有/部分合,资,资零部件企业,物流服务,租赁,二手车交易,营销网络,天津丰田公司,天津约翰迪尔,公,公司,部分合资零部,件,件企业,天汽集团应拓,展,展与汽车相关,的,的新业务,天汽集团对这,些,些合资企业的,控,控制力弱，无,法,法保证,长远来看，天,汽,汽集团应该控,制,制关键的、战,略,略性的业务,天汽集团的战,略,略,定位强化对可,控,控业,务的调整和对,不,不可控,制业务提供服,务,务,和支持,35,天汽集团,财务性投资业,务,务,战略性业务,集团下属企业,夏利股份、华,利,利,天拖,零部件企业,丰发、汽齿、,客,客车桥,暖风机、水泵,、,、空滤、模具,、,、部分合资零,部,部件,天汽销售公司,安达储运公司,天津丰田公司,天津迪尔公司,丰田汽发、部,分,分合资零部件,通过划分战略,性,性企业（可控,制,制）和财务性,投,投资企业（不,可,可控制），天,汽,汽集团可建立,清,清晰的新业务,结,结构,36,相对竞争力,市场吸引力,谨慎/退出,发展领域,选择性发展,T,桑塔纳,奥拓,T,T,T,吉利,捷达,富康,通用,上汽,哈飞,昌河,长安,柳微,德尔福,普通型轿车,微型客车,微型轿车,零部件,目前，天汽集,团,团的可控性业,务,务都处于较不,利,利的市场位置,主要考虑因素,：,：,市场规模,市场增长潜力,技术成熟度,主要考虑因素,：,：,竞争者数量,竞争集中程度,天汽相对竞争,对,对手在各个关,键,键指标上的能,力,力表现,注释：图中圆,圈,圈大小表示市,场,场规模,37,D,类业务：市场,增,增长前景较差,，,，而天汽能,力,力较弱，市场,份,份额较低,天汽集团,A,类业务： 具,有,有较好的增长,前,前景，同时,天,天汽具有一定,基,基础和市场份,额,额，有优良,的,的合作伙伴,C,类业务：市场,增,增长前景较差,，,，但是天汽,有,有一定的能力,和,和较高的市场,份,份额,B,类业务： 具,有,有较好的增长,前,前景，但天,汽,汽尚未涉及该,业,业务领域或还,不,不具备进入,的,的条件,NBC,系列轿车,大马力拖拉机,物流业务,发动机等核心,零,零部件,中级轿车/,MPV,高端微型客车,防抱死制动、,安,安全气囊等核,心,心零部件,夏利轿车,天拖,发动机类、底,盘,盘、车身/内,饰,饰类及电器类,核,核心零部件,轻型卡车,轻型客车,剩余零部件企,业,业,根据未来成为,战,战略核心业务,的,的潜力对天汽,集,集团业务进行,评,评估分类,38,2000年天,汽,汽销售收入构,成,成(总计78,亿,亿元),微型轿车41.4亿元,微型客车 4.7亿元,拖拉机 1.6亿元,零部件28.7亿元,三产1.3亿元,经初步的审核,和,和评估，未来,微,微型轿车、普,通,通型轿车、中,级,级轿车、零部,件,件和物流等汽,车,车贸易服务业,共,共五种与汽车,相,相关的业务可,能,能成为天汽的,战,战略业务,未来战略发展,方,方向,微型轿车,：天汽集团要,努,努力保持在此,细,细分市场的领,先,先地位和市场,份,份额，此业务,将,将成为集团向,上,上发展的基础,和,和支持,普通型轿车,：天汽集团近,期,期战略发展的,重,重点和关键。,此,此业务将成为,天,天汽在未来5,年,年内主要的业,务,务增长来源,中级轿车,：天汽集团中,期,期的市场增长,点,点。此业务的,成,成功是向上拓,展,展产品线的关,键,键一步,零部件,：做大做强天,汽,汽具有相对优,势,势的零部件，,拓,拓展外配和出,口,口市场,物流,：天汽集团进,入,入汽车服务贸,易,易业的突破点,资料来源：天,津,津汽车工业集,团,团,注：天汽总销,售,售收入采用各,集,集团企业销售,收,收入简单加总,，,，不扣除重复,部,部分,39,对企业/集团,业,业务,二手车市场,汽车 租赁,物流,销售,整车制造,零部件,微轿,普轿,微客,中级,维修,信贷,保险,零部件外配,零部件内配,出口业务,配件供应,出租车,集团 用车,私人车,出租车,集团 用车,私人车,出租车,乡镇 私人车,集团 用车,城市 私人车,出租车,集团 用车,私人车,对内全程物流,对外第三方物,流,流服务,对私 业务,在汽车行业的,价,价值链中，天,汽,汽集团目前进,入,入的主要是与,制,制造有关的领,域,域,消费信贷,汽车保险,汽车二手车市场,汽车租赁,天汽集团目前,的,的业务范围,40,2005年中,国,国轿车市场规,模,模预测 (亿,元,元),数据来源：咨,询,询公司分析,普通型轿车,中高级轿车,高级轿车,总需求,中级轿车,微型轿车,天汽战略发展,核,核心业务,天汽集团应该,专,专注于微型轿,车,车、普通型轿,车,车和中级轿车,等,等业务，这三,大,大整车业务占,据,据了轿车市场,总,总规模的,72%，2005,年总需求达到1232亿元,41,产品,市场成熟度,天汽集团轿车业务实现协调效应,评论,品牌,分销网络,消费者关系,研发,微型轿车,增长/成熟,以“夏利”为品牌的出租车已成为大众消费品所接收的品牌,拥有遍及全国的销售和服务网络,普通型轿车,增长,与夏利可以共享中心城市四位一体销售体系,NBC,系列车的外饰配置等可以推广到夏利,中级轿车,增长/成熟,开发、生产和销售相对独立，协同效应较少,零部件,成熟,在研发上与夏利、,NBC,系列上联系非常紧密,保障夏利/,NBC,产品的部分配件供应,汽车物流,增长,各产品均可共享物流服务,开展对外第三方物流服务依靠天汽的品牌和分销网络,一般,强,很弱,弱,很强,战略发展业务,之,之间的协同效,应,应,各战略发展业,务,务之间有较强,的,的协同效应,42,对企业/集团,业,业务,二手车市场,汽车 租赁,物流,销售,整车制造,零部件,微轿,普轿,微客,中级,维修,信贷,保险,对私 业务,如何去发展与,汽,汽车服务相关,的,的产业，是天,汽,汽集团未来的,发,发展应该注意,考,考虑,零部件外配,零部件内配,出口业务,配件供应,出租车,集团 用车,私人车,出租车,集团 用车,私人车,出租车,乡镇 私人车,集团 用车,城市 私人车,出租车,集团 用车,私人车,对内全程物流,对外第三方物,流,流服务,消费信贷,汽车保险,汽车二手车市场,汽车租赁,国家政策目前,只,只允许一汽、,二,二汽和上汽三,大,大集团进入信,贷,贷/保险业务,，,，加入,WTO,后会对国外汽,车,车公司放开,开展此类业务,需,需要雄厚的资,金,金实力,国家尚未放开,此,此项业务；今,后,后发展将有较,大,大地域差异,天汽集团在此,方,方面尚未有整,体,体的规划,部分地方经销,商,商已经开始自,发,发进入,第三方物流服,务,务需要较高的,硬,硬件、软件和,管,管理水平，目,前,前天汽尚不完,全,全具备,天汽集团目前,的,的业务范围,43,天汽集团,整车业务,零部件,物流,拖拉机,继续保持微型,轿,轿车市场份额,第,第一,迅速扩大普通,型,型轿车市场占,有,有,伺机进入中级,轿,轿车领域,适度发展高端,微,微客,确保关键零部,件,件的发展,选择市场增长,前,前景好的业务,投,投资,退出部分长期,亏,亏损而非关键,业,业务,成立事业部,统一集团内部,零,零部件/物料,供,供应物流,对外提供第三,方,方物流服务,与迪尔合作发,展,展大马力拖拉,机,机,集团未来关键,核,核心,充分利用现在,的,的产能，不断,增,增加产品系列,成为中国最大,经,经济型轿车基,地,地,增加多个品牌,技术水平和开,发,发能力的提升,将,将有力支持核,心,心业务的发展,在具有相对优,势,势的零部件业,务,务做大做强，,拓,拓展外配以及,出,出口市场，为,集,集团增加新的,收,收入来源,发挥现有物流,系,系统优势和能,力,力，成为新的,业,业务增长点,为天汽全面进,入,入汽车贸易服,务,务业打下基础,与集团其它业,务,务相对独立,长期 战略,发,发展,支,支柱,战略 意义,最终，我们建,议,议以下四大业,务,务作为天汽集,团,团未来发展的,主,主体，其它的,业,业务待时机成,熟,熟再进一步开,发,发,44,微型轿车：夏,利,利系列,普通型轿车：,NBC,系列,微型客车：华,利,利幸福使者,发动机、变速,箱,箱等关键零部,件,件,铁牛牌拖拉机,迪尔合资拖拉,机,机,拖拉机零部件,内部零部件和,物,物料的物流,对外第三方物,流,流,发动机类零部,件,件,底盘类零部件,车身/内饰类,零,零部件,物流,整车,天汽的战略业,务,务,零部件,拖拉机,每个战略业务,本,本身就是一个,完,完整的业务系,统,统，在此基础,上,上可以制定天,汽,汽集团战略目,标,标,45,天汽的战略目,标,标,成为中国最大,的,的经济型家庭,用,用车的制造企,业,业，兼顾发展,中,中高级轿车产,品,品,相应发展经济,型,型轿车的零部,件,件,同时发展拖拉,机,机和相应的零,部,部件,不断扩大汽车,物,物流业务，关,注,注汽车贸易和,服,服务业的发展,每个战略业务,本,本身就是一个,完,完整的业务系,统,统，在此基础,上,上可以制定天,汽,汽集团远景目,标,标,天汽集团的整,车,车业务,物流业务,拖拉机业务,零部件业务,46,天汽的战略目,标,标透露了丰富,的,的信息,战略目标,成为中国最大,的,的经济型轿车,制,制造企业，同,时,时发展具有竞,争,争力的关键零,部,部件系列。尽,快,快转变为以市,场,场和客户为导,向,向的现代化企,业,业组织，快速,响,响应市场变化,；,；丰富现有产,品,品系列，满足,客,客户多样化需,求,求，适时引进,大,大中排量的轿,车,车产品；加强,品,品牌营销，完,善,善和发展销售,与,与服务网络；,以,以信息化改造,为,为契机来提升,企,企业管理水平,和,和运作效率，,全,全面提高产品,质,质量，确立成,本,本竞争优势；,积,积极务实地把,握,握,WTO,之后中国轿车,市,市场的发展方,向,向，进一步拓,展,展与汽车相关,的,的新兴服务领,域,域,不仅是市场占,有,有率最高，而,且,且要向多种档,次,次发展，成为,档,档次齐全的产,品,品系列,不追求成为市,场,场的领导者，,而,而根据市场变,化,化使用成功的,业,业务模式和实,践,践,1.3升排量,以,以上,排量在1.3,升,升以下,价格在8万元,以,以下,不仅适用于家,庭,庭，而且要继,续,续发展出