化妆品店的洽谈技

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,化妆品店的洽谈技巧,-如何打动加盟店主的心,知己篇,知己者不惑！,化妆品行业现状,1、市场潜力巨大，年增长21-45%,2、竞争激烈，截止2009年底中国有化妆品4300家，有品牌约13800个，有化妆品店149000个，年失败比率15/130,化妆品店的出路在哪里？,张晓为：2009年10月上海,化妆品行业目前最重要的不是你站的有多高，而是你向哪个方向移动，移动的速度有多快！,快：,（例）某国际品牌（资生堂）将中国化妆品行业分为五个阶段：1985年-2020年：价格竞争期促销竞争期培训竞争期-会员竞争期质量竞争期,方向即差异化经营（趋势）,资生堂2009年底推出药妆品牌,欧莱雅收购The body shop,2009年有组织的进入中国,雅诗兰黛重启品木宣言品牌2009年下半年进入中国,丸美将其下精油品牌嵯娥野2009年由专业线转至日化线,泊莱雅品牌2009年5月推出优资莱进行试水,自然堂2009年初将生产精油品牌提上日程，后因新品彩妆上市将期限后延,精油添加型护肤品现状（,法施兰已注册）,1、是日化线渠道一个比较新的品项，给行业创造了一块新的发展的潜力空间,2、在化妆品店中个性十足，体现了这一品项的差异性（精油添加特点）,3、正在逐渐的广泛接受和认可,4、目前在蓝海中畅游,5、2010年底竞争开始激烈,树语的背景,1、与百货店渠道香薰第一品牌家美乐同属与广州法施兰集团,2、购买广州顶级商务楼之一的维多利广场21层设为办公区，集研发、生产、销售三位一体的商业实体,3、自有美岳生产工厂和,股份制兰德工厂,（此说法是否合适？）,4、树语全国有近300百个商场专柜做为精品店渠道的后盾,树语的优势,产品定位：全国首创“嗅觉芳香护肤品”,品牌定位：,做中国精品店渠道精油添加第一品牌,树语的竞争品牌,当前没有竞争对手,在寻找一个老师,树语的核心竞争力,1、教育：4J教育培训体系（推广主任 区域培训老师 培训老师 培训部经理）,2、生产：自有生产美岳生产工厂，国际顶级的原材料供应,会员制体系,会员的必要性,双标会员体系,1、会员招募大赛（数量）,2、会员维护方案（质量）,促销,4T（Topic）促销模式：,广场版 终端版 沙龙版 中庭版,公司促销方案设定和人员支持,树语档期政策,1、数字化,2、责任化,3、流程化,4、统一化,树语的价位,中国消费者月消费100元-500元之间的顾客占比60%，占比最高,单品主题价位集中于50-150之间，与玉兰油价位相同，适合精品店、商超,知彼篇,知人者无忧！,欧莱雅培训大纲卷首语,、化妆品是一个以情感利益和自我表现利益为述求点的行业。,品牌与品牌之间最大的间隔不是功能，而是品牌所代表的不同的身份，不同的品味，不同的生活方式，不同的审美风格！,化妆品店品牌规划要求,形象品牌（选择20%，占位）利润品牌（必须25%，占利）招揽品牌（必须25%，占位）其他（30%）,品牌选择,可接受的品牌,1、已经成熟品牌（占量）,2、可发展的品牌（占利）,店方永恒的需求,1、促销（无法满足）,2、广告（无法满足）,我们追求合理、有效的服务！一个品牌成长同时也是一个教育的过程!,顾客的需求是一个组合：顾客让渡价值,1、产品价值-35%,2、服务价值-15%,3、形象价值-30%,4、人员价值-20%,核心竞争力,占领顾客心智的能力，认同博大而专业，在不规范中寻找规范！,店方需求品牌的标准,1、有效、稳定、安全的产品品质，（产品价值）,2、有刺激、有效果的促销体系，有系统售后维护的会员体系（服务价值）,3、完整、系统的培训教育体系（人员价值）,4、美观、时尚的形象、环保、漂亮的包装（形象价值）,店方对品牌理念的要求,受行业成熟程度及店内多品牌运作，各品牌都具有自己独特的发展思想，越优秀的店方更是认同具有有思想的品牌！,优秀店方的思想,三位一体：厂家 代理商 店家充分的利用厂家和代理商的资源是店家的必须选择，永远不要和只有利润没有思想的企业合作！,运势：越是明亮的路灯下越是有个明显的黑影（中国的5年店90%倒在经验上）,百战篇,知己知彼，百战百胜！,开发的流程,信息收集-,电话沟通-,登门洽谈（邀约至公司）-,签订合同-,执行（简略）,洽谈时候的重点原则,取法其上，仅得其中；取法其中、仅得其下！,信息收集,具有的品项数量,具有的品牌的数量及结构,店内利润品牌的数量及特点,店方三年内的发展规划,会员制执行的情况,负责人的性格特点,总结出树语在各个点上的优势（没有完全优势品牌存在）,制定详尽的计划,（不一定是对的）,孙子：多算胜，少算不胜，而况于无算乎！,成功的30%决定与事前准备,每一个店谈判前制定出一份树语店内发展的计划，分析出经济利益及影响力,自身素质的要求,销售先销售的人（第一印象尤为重要）,品牌所有相关的一切，第一次都是通过“你”来表现！,店方信赖博大而精神的感觉！,正思 正言 正行 正中有奇！,专业的技能（深度）,对品牌优势及特点精准的掌握,对品牌操作规划及时期精准的掌握,对品项发展趋势的精准论述,对行业内常识性问题的精准掌握,广博的知识（博大）,对消费品行业的整体了解：如便利品 耐用品 快销品区别,对大品牌运作方式原因的了解,对店务管理方面的学习和建议,良好的沟通技巧,一场成功的谈判60%来源于良好的沟通,对沟通心理学的了解,掌握良好的沟通技巧,谈判的常用技巧,分次加层法（聚沙成塔法）,最后限期法,谴责法,拒绝第一法,最低底线法,假设退让法,条件互换法,借风造势法,拖延法,诉苦法,鱼目混珠法,化妆品专卖店发展阶段,化妆品专卖店发展阶段：,1、1997年前：地级生存阶段,2、1997-2000年：竞争及产业化形成（中坚）,3、2001-2005：升级规范阶段,4、2006-2007：品牌塑造阶段,5、2008-：整合与资本化阶段,现在发展阶段,6、2010年一切都有可能阶段！,