经销商管理培训手册(修订)

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,伊利,集,集团,液,液态,奶,奶事,业,业部,经,销,销,商,商,管,管,理,理,培,培,训,训,手,手,册,册,2007,年,年,目,录,录,目录,经销商选择的目的,经销商管理,经销商与企业的关系,经销商选择,经销商选择的关键点,经销商选择四步骤,五个关键点,经销商与企业的合作平台,关心,激励,管理,支持,指导,经销商管理注意事项,经销商与企业合作的生命周期,经销商转向的征兆,经销商管理心得,经销,商,商选,择,择的,目,目的,M,M,M,C,C,C,M,M,M,C,C,C,D,1,2,3,4,5,6,7,8,9,1,2,3,4,5,6,(a)交易联系次数 (b)交易联系次数,MC=33=9 M+C=3+3=6,M=制造商(Manufacturer)C=顾客(Customer)D=分销(Distributor),目的,是,是减,少,少制,造,造商,的,的交,易,易频,繁,繁度,，,，降,低,低经,营,营风,险,险，,节,节约,营,营销,成,成本,，,，并,通,通过,经,经销,商,商的,资,资源,合,合理,进,进行,产,产品,的,的有,效,效销,售,售,我们,是,是通过经销,商,商销,售,售，,而不,是,是销售给经,销,销商,。,。,经销,商,商与,企,企业,的,的关,系,系,“WIN-WINPARTNERSHIP,”,”,互,互,利,利双,赢,赢的,合,合作,伙,伙伴,经销,商,商与,企,企业,的,的关,系,系,销售,产,产品,而,而获,利,利,销售,能,能力,增,增长,广泛,网,网点,支,支持,市场,高,高占,有,有率,销售,高,高成,长,长,品牌,高,高知,名,名度,双赢,目标,经销,商,商赢,得,得,公司,赢得,诚,诚,恳,恳、,诚,诚实,；,；,勤,多,接,接触,、,、多,交,交谈,、,、多,沟,沟通,、,、多,交,交流,；,；,同,一,视,视同,仁,仁，,大,大、,小,小、,新,新、,老,老客,户,户公,平,平对,待,待；,利,合,理,理利,润,润，,互,互利,发,发展,；,；,关系,互,互惠,互,互利,、,、合,作,作关,系,系、,不,不是,隶,隶属,关,关系,长期,合,合作,不,不是,短,短期,行,行为,，,，投,机,机者,不,不是,好,好经,销,销商,；,；,距离,等,等距,离,离、,有,有距,离,离、,戒,戒私,情,情。,经销,商,商与,企,企业,的,的合,作,作平,台,台,经销,商,商选,择,择,选,择,择关,键,键点,1,稳,稳健,的,的财,务,务状,况,况,有资,金,金,有盈,利,利的,经,经营,案,案例,有良,好,好的,信,信贷,状,状况,有经,证,证实,的,的经,营,营成,功,功记,录,录,能投,入,入符,合,合投,资,资要,求,求的,金,金额,2,销,销售,系,系统,化,化,记录,购,购进/售,出,出价,格,格的,系,系统,建立,客,客户,档,档案,的,的能,力,力,记录,销,销售,交,交易,数,数据,的,的系,统,统,分析,主,主要,销,销售,数,数据,的,的能,力,力,控制,库,库存,的,的能,力,力,控制,市,市场,放,放帐,风,风险,的,的能,力,力,分析,促,促销,活,活动,成,成效,的,的能,力,力,3,相,相关,符,符合,的,的经,销,销渠,道,道,把产,品,品分,销,销和,送,送达,客,客户,的,的能,力,力渠,道,道宽,度,度及,深,深度,对目,标,标市,场,场的,了,了解,与伊,利,利公,司,司一,致,致的,目,目标,客,客户,基,基础,地方,关,关系,与,与影,响,响力,品牌,管,管理,的,的知,识,识与,技,技巧,经销,商,商选,择,择,选,择,择关,键,键点,4,专,专业,化,化,市场,经,经营,计,计划,商业,道,道德,社会,地,地位,和,和良,好,好信,誉,誉商,业,业原,则,则,健全,的,的商,业,业记,录,录,公司,决,决策,者,者的,参,参与,程,程度,5,好,好的,组,组织,架,架构,和,和营,业,业基,础,础,现有,的,的销,售,售队,伍,伍,市场,筹,筹划,人,人员,及,及公,司,司部,门,门设,置,置,送货,能,能力,安全,的,的仓,储,储管,理,理制,度,度及,仓,仓储,面,面积,合适,的,的办,公,公场,地,地,其他,基,基本,设,设施.如:电,脑,脑,电,电话,传,真,真机,等,等,企业,经,经营,守,守则,经销,商,商选,择,择,选,择,择关,键,键点,6,有,有远,见,见力,发掘机会,的,的能力,企业家的,天,天赋,7,合作的态,度,度,有合作的,欲,欲望与意,愿,愿,积极正面,的,的态度发,展,展自己事,业,业的饥渴,感,感,“将心比,心,心”地互,相,相理解,“敢作,敢,敢为”的,精,精神,“顾客至,上,上”的服,务,务理念,经销商选,择,择,选择关,键,键点,Generating Interest,激发兴趣,Screening,筛选,Interview,会谈,Site Audit,现场考察,1,3,2,4,经销商选,择,择,四个步骤,步骤一:GeneratingInterest,激,激发兴趣,由你接触,的,的方式决,定,定,小范围的,如,如:,直,直接拜,访,访,同,业,业介绍,信,信函交,流,流等,大范围的,如,如:,传,传媒招,商,商广告,展,展览会,现,现场招募,等,等,步骤二:Screening 筛,选,选,所寻找的,经,经销商的,各,各基本要,求,求关键点,要求关键,点,点的优先,顺,顺序,各种要求,关,关键点的,比,比重,经销商选,择,择,四个步骤,步骤三:Interview 会,谈,谈,确定会谈,参,参加者,通知候选,经,经销商准,备,备资料及,日,日期,听取候选,经,经销商的,销,销售计划,规,规划,步骤四:Site Audit,现,现场考察,仓库、运,输,输车辆、,人,人员、销,售,售系统,经销商选,择,择,四个步骤,有效沟通，提供服务,关心,激励,勤快拜访,日日电话,口头肯定,多赞赏他们,管理,目标导向,准则规范,支持,行动方案,共同创造,指导,讨论参与,解决问题,（QA）,经销商管,理,理,五个关键,点,点,关心经销,商,商：,业务方面,：,：,关心经销,商,商的合理,库,库存。,关心经销,商,商的利润,发,发展，每,月,月对经销,商,商利润进,行,行评估。,关心经销,商,商的业务,发,发展，帮,助,助经销商,建,建立良好,的,的业务管,理,理体系。,关心经销,商,商的运营,成,成本变化,与,与业务发,展,展的矛盾,关,关系。,个人方面,：,：,关心经销,商,商的身体,健,健康状况,及,及生活，,经,经常问候,，,，时时关,心,心。,规律性拜,访,访，良好,沟,沟通，建,立,立良好的,客情关系,。,经销商管,理,理,五个关键,点,点,关心,应该做:,伊利公司,与,与经销商,共,共赢,共,同,同胜利的,法,法则,使,公,公司与经,销,销商长远,利,利益与短,期,期利益的,有,有机结合,有原则性,的,的密切的,个,个人关系,要求销,售,售人员的,正,正直、公,平,平、共同,信,信任感、,稳,稳定性强,专家式的,指,指导与合,作,作,做到,比,比客户更,了,了解他的,生,生意，真,诚,诚的关心,不应该做:,以损失一,方,方利益做,为,为合作的,基,基础.,无原则的,迎,迎合客户,不稳定的,个,个人关系,避免业务,“,“雷区”,无原则的,胡,胡乱许诺,经销商管,理,理,五个关键,点,点,关心,建立良好,客,客情关系,关,关键点,经销商管,理,理,五个关键,点,点,激励,刺激经销商,再冲刺意愿,加深与公司关系,及对产品感情,经销商老板也是凡人，,也需要激励,提高,经,销商信心,激励目的:,激励经销,商,商的原则,表 现,奖,奖,励,励,不是仅因,为,为客户销,量,量大而给,多,多返利！,客户是否,为,为我们产,品,品的销量,尽,尽了力？,客户是否,为,为网络建,设,设尽了力,？,？,客户是否,为,为我们的,品,品牌发展,尽,尽了力?,尽力后的,结,结果表现,在,在那些方,面,面?,如何激励,保,保持并做,出,出更好的,表,表现!,经销商管,理,理,五个关键,点,点,激励,激励的方,式,式：,会议上口,头,头式表扬,、,、赞赏；,荣,荣誉证书,；,；设立标,杆,杆市场；,会,会议上理,念,念经验分,享,享讲演等,方面的荣,誉,誉激励，,达,达到经销,商,商名誉满,足,足的目的,。,。,条件性奖,励,励激励。,产品、财,务,务、仓储,、,、电脑操,作,作系统、,销,销售、促,销,销等专业,领,领域的技,巧,巧指导。,公司参观,、,、旅游、,专,专业培训,等,等方面的,激,激励。,对经销商,（,（主要指,私,私营客户,）,）家庭的,长,长远支持,，,，如子女,教,教育等。,业务人员,销,销售、收,款,款、生,动,动化技巧,等,等方面的,业,业务培训,。,。,通过高级,经,经理偕访,进,进行精神,上,上激励。,联欢、聚,餐,餐、团队,活,活动等方,面,面的团队,精,精神激励,。,。,经销商管,理,理,五个关键,点,点,激励,经销商激,励,励的关键,点,点：,不要一次,性,性对经销,商,商提出过,多,多、过高,的,的要求，,激励的条,件,件要合理,、,、尽力工,作,作后可达,到,到要求,的目标。,以事实和,数,数据说话,，,，不要盲,目,目提出激,励,励措施。,激励的形,式,式要建立,在,在充分了,解,解经销商,合,合理需,求的基础,上,上，并能,够,够平衡公,司,司投入产,出,出原则。,共同探讨,在,在激励的,前,前提下达,到,到目标的,方,方法及,管理制度,，,，并跟踪,过,过程的实,施,施状况。,寻找经销商需求热钮,经销商,管,管理,五个关,键,键点,激励,经销商,管,管理,五个关,键,键点,管理,管理者,人,财,物,事,才,势,计划,分析,执行,控制,经销商,管,管理,五个关,键,键点,管理,重点管,理,理内容,合理的,产,产品线,发,发展结,构,构,稳定合,理,理的利,润,润链控,制,制下的,价,价格体,系,系,不断发,展,展并增,值,值的渠,道,道链条,按公司,要,要求执,行,行各种,促,促销政,策,策,合理的,库,库存管,理,理,业务人,员,员的标,准,准化服,务,务,市,场,场基础,建,建设的,推,推进,运力、,人,人力、,资,资金、,仓,仓储等,资,资源的,合,合理配,置,置,动态的,促,促销活,动,动规划,或,或市场,推,推广方,案,案,销售目,标,标的达,成,成、市,场,场增长,率,率、合,理,理费用,的,的比率,销售区,域,域的控,制,制与管,理,理,避,免,免渠道,冲,冲突,重点关,注,注内容,品牌的,专,专一销,售,售或品,牌,牌关注,度,度是否,转,转移,忠诚度,、,、信誉,度,度是否,变,变化,零售商,支,支持度,是,是否变,化,化,资金是,否,否有转,向,向的倾,向,向,家庭或,合,合伙人,是,是否有,矛,矛盾变,化,化的倾,向,向,经销商,的,的业务,队,队伍稳,定,定性是,否,否变化,经销商,财,财务系,统,统的健,全,全程度,，,，对待,税,税务问,题,题的处,理,理倾向,经销商,的,的社会,实,实力,经销商,管,管理,五个关,键,键点,管理,经销商,管,管理,五个关,键,键点,管理经销,商,商评价,调,调控,奖励,挤压,警觉,打击,清除,B,有潜力,帮助产出,C,调控,保持均衡,D,势头不对,要出轨,E,扰乱渠道,给教训,F,弊大于利,降损失,A,做的好,示范效应,推动,评价调,控,控注意,事,事项:,不要急,于,于下结,论,论;,认真评,估,估可能,的,的变化,和,和后果,决策基,于,于”竞,争,争地位,”,”,趋势和,动,动态分,析,析;,内部人,员,员的思,路,路要统,一,一,要用综,合,合手段;,经销商,管,管理具,体,体情况,应,应对方,法,法,A、,资金不,足,足的应,对,对方