连锁企业促销策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第四章 连,锁,锁企业促销,策,策略,引导案例：,大商集团的,营,营销创新,2006年4月，大商,集,集团入住郑,州,州金博大城,，,，由此拉开,了,了,大商开拓河,南,南市场的新,篇,篇章。截止2009年,，,，大商集团,在郑州地区,的,的店铺规模,总,总数已达20余家，涵,盖,盖百货连,锁、超市连,锁,锁和电器连,锁,锁三大主力,业,业态，在河,南,南的规,模优势已十,分,分明显。,大商集团在,郑,郑州地区的,营,营销创新一,直,直是人们津,津,津乐道,的话题。09年，大商,提,提出了“快,乐,乐购物”的,营,营销理,念，整合店,内,内店外的所,有,有资源，实,现,现资源与营,销,销技术,的最佳配置,，,，通过“精,准,准营销”、,“,“会员营销,”,”、,“联盟营销,”,”、“网络,营,营销”等营,销,销方式不仅,实,实现营,销成效的最,大,大化，更通,过,过营销达到,影,影响顾客心,智,智的效,果。,例如，在2009年新,玛,玛特郑州总,店,店店庆中，,大,大商采取了,打,打,折、返券、,高,高倍积分3,种,种促销方式,，,，对新老顾,客,客都有实,惠多多的让,利,利。在新玛,特,特总店店庆,当,当日，盛大,的,的气氛吸,引了庞大的,消,消费人群，,达,达到了“倾,城,城出动”的,效,效果，使,整个郑州总,店,店人满为患,，,，到了凌晨,三,三四点钟，,仍,仍然顾客,盈门。与此,同,同时，在深,夜,夜里，新玛,特,特郑州总店,还,还举办了,娱乐活动，,提,提供免费餐,饮,饮等。此次,，,，新玛特总,店,店以其颠,覆性的创新,营,营销斩获2009年度,百,百货零售行,业,业营销唯一,创,创,新奖的殊荣,，,，为河南商,业,业做出了贡,献,献。,2009年,大,大商集团在,河,河南的销售,规,规模达到30亿元，成,为,为河,南的零售龙,头,头企业。新,玛,玛特总店、,新,新玛特金博,大,大店分别,在“五一”,期,期间、“十,一,一”期间创,下,下了历史性,的,的销售记,录，刷新了,河,河南商界的,单,单日销售记,录,录，正是独,特,特的营销,创新给予了,大,大商“无限,发,发展”的潜,能,能。,第一节 促,销,销概述,一、促销的,定,定义及类型,1.定义,连锁企业促,销,销是指连锁,企,企业为告知,、,、劝说或提,醒,醒目标市场,顾,顾客关注有,关,关企业任何,方,方面的信息,，,，使其接受,并,并采取购买,行,行为而进行,的,的一切沟通,联,联系活动。,2.促销的,类,类型,按实施时间,长,长短分：,长期性促销,：,：进行时间,一,一个月以上,，,，目的是塑,造,造差异优势,，,，增加顾客,忠,忠诚。,短期性促销,：,：通常3-7天，借助,有,有特定主题,的,的促销活动,，,，以提高来,客,客数，达到,预,预期的营业,目,目标,按实施活动,的,的促销主题,分,分：,开业促销,周年庆促销,例行性促销,竞争性促销,改进长期,经,经,营,营效果,改进短期,经,经,营,营效果,稳定原有顾,客,客，提高顾,客,客忠诚，吸,引,引新顾客,树立企业形,象,象,刺激消费，,增,增加销售额,二、促销的,目,目的和要求,1.连锁企,业,业促销活动,目,目的,优化商品结,构,构,2.促销活,动,动的要求,第一，促销,方,方案要有创,意,意,第二，促销,活,活动与其他,营,营销计划要,相,相互协调,第三，传递,信,信息要清晰,第四，媒介,选,选择要合适,三、促销方,式,式,人员,推,推销,、,、广,告,告、,公,公共,关,关系,和,和营,业,业推,广,广,案例,链,链接-1,：,：银泰,百,百货,单,单日,销,销售,额,额9900万,元,元,金融,危,危机,正,正在,全,全球,弥,弥漫,，,，甚,至,至已,经,经殃,及,及许,多,多老,牌,牌百,货,货公,司,司，,不,不过,当,当百,货,货店,发,发起,大,大型,促,促销,，,，杭,州,州消,费,费者,似,似乎,依,依然,不,不能,“,“免,疫,疫”,。,。08年11,月,月14日,，,，银,泰,泰百,货,货举,办,办10周,年,年店,庆,庆，,也,也同,时,时记,录,录着,金,金融,危,危机,下,下杭,州,州人,的,的疯,狂,狂消,费,费。,这是,一,一场,事,事先,张,张扬,的,的促,销,销，,酝,酝酿,了,了三,天,天，,把,把消,费,费者,的,的胃,口,口也,吊,吊足,了,了三,天,天。,银,银泰,武,武林,店,店、,百,百大,、,、西,湖,湖店,三,三家,商,商场,基,基础,力,力度,是,是“,满,满400,减,减250,”,”，,这,这是,一,一周,前,前就,已,已经,提,提到,的,的力,度,度。,杭,杭州,大,大厦,也,也赶,上,上了,这,这趟,全,全城,同,同庆,，,，推,出,出的,力,力度,从,从“,满,满400,减,减160,至,至280,”,”，,商,商场,里,里的,客,客流,量,量也,比,比平,时,时增,加,加了,许,许多,。,。,此前,有,有人,担,担心,，,，消,费,费预,期,期的,下,下降,会,会影,响,响杭,州,州人,热,热衷,的,的“,疯,疯狂,店,店庆,日,日”,。,。从,银,银泰,武,武林,店,店的,情,情况,看,看，,这,这种,热,热情,有,有增,无,无减,，,，而,且,且似,乎,乎消,费,费欲,望,望越,下,下降,，,，对,大,大型,折,折扣,也,也就,越,越敏,感,感。14,日,日早,晨,晨9,点,点半,开,开始,，,，几,乎,乎是,一,一开,门,门商,场,场里,的,的客,流,流量,就,就不,断,断猛,增,增，,而,而15日,的,的客,流,流则,达,达到,顶,顶峰,的,的30万,人,人次,，,，成,交,交近7万,笔,笔，,几,几乎,每,每分,钟,钟就,有,有70笔,生,生意,成,成交,。,。,9900,万,万元,，,，这,是,是11月15,日,日银,泰,泰单,日,日单,店,店的,销,销售,额,额，,不,不出,意,意外,，,，这,肯,肯定,又,又是,国,国内,商,商场,的,的单,店,店单,日,日销,售,售纪,录,录。,而,而且,，,，不,少,少专,柜,柜也,破,破了,全,全国,纪,纪录,，,，百,丽,丽单,日,日单,柜,柜全,国,国纪,录,录215,万,万、JACK&JONES,单,单日,单,单柜,全,全国,纪,纪录138万,四、,促,促销,活,活动,的,的实,施,施,1.,促,促销,作,作业,流,流程,促销,方,方案,的,的拟,定,定,宣传,方,方案,的,的确,定,定,促销,活,活动,的,的举,行,行,促销,活,活动,的,的立,案,案,促销,效,效果,的,的评,估,估,促销,品,品的,采,采购,促销,活,活动,的,的准,备,备,2.,促,促销,方,方案,实,实施,要,要点,的,的确,定,定,第一,，,，制,定,定有,诱,诱因,的,的促,销,销策,略,略,第二,，,，选,择,择合,适,适的,商,商品,品,品项,、,、广,告,告宣,传,传品,和,和礼,（,（赠,）,）品,第三,，,，确,定,定促,销,销人,员,员数,量,量、,商,商品,储,储备,数,数量,及,及物,料,料需,求,求,第四,，,，效,果,果预,测,测和,费,费用,预,预算,第五,，,，规,定,定巡,视,视频,率,率，,维,维护,活,活动,效,效果,第六,，,，制,定,定各,项,项工,作,作完,成,成日,程,程表,第七,，,，保,证,证各,个,个环,节,节的,衔,衔接,和,和畅,通,通,3.,促,促销,合,合作,洽,洽谈,4.,促,促销,活,活动,检,检查,第一,，,，准,备,备工,作,作检,查,查,第二,，,，促,销,销过,程,程检,查,查,第三,，,，促,销,销结,束,束后,的,的检,查,查,5.,促,促销,评,评估,（1,）,）促,销,销评,估,估方,法,法,前后,对,对比,法,法、,顾,顾客,调,调查,法,法和,观,观察,法,法,（2,）,）促,销,销效,果,果评,估,估,促销,主,主题,配,配合,度,度、,促,促销,目,目标,达,达成,率,率,（3,）,）自,身,身运,行,行状,况,况评,估,估,总部,、,、配,送,送中,心,心、,门,门店,和,和促,销,销人,员,员,第二,节,节,连,连锁,企,企业,营,营业,推,推广,策,策略,一、,营,营业,推,推广,方,方案,制,制定,1.,明,明确,营,营业,推,推广,活,活动,的,的目,的,的,树立,企,企业,形,形象,，,，参,与,与市,场,场竞,争,争；,刺激,消,消费,，,，增,加,加销,售,售额,；,；,优化,商,商品,结,结构,，,，将,滞,滞销,的,的商,品,品推,销,销出,去,去，,以,以调,整,整库,存,存结,构,构，,加,加速,资,资金,流,流转,；,；,推广,新,新产,品,品。,2.,确,确定,营,营业,推,推广,的,的规,模,模，,测,测算,推,推广,费,费用,3.,确,确定,推,推广,活,活动,受,受益,者,者的,范,范围,4.,前,前期,准,准备,工,工作,及,及时,间,间的,设,设定,5.,推,推广,活,活动,时,时间,的,的设,定,定,6.,推,推广,活,活动,总,总结,二、,促,促销,方,方案,的,的实,施,施,总部,的,的方,案,案一,定,定要,具,具有,可,可操,作,作性,店铺,的,的促,销,销活,动,动应,制,制度,化,化,一是,企,企划,部,部当,作,作首,要,要的,工,工作,任,任务,，,，加,强,强重,视,视；,二是,必,必须,局,局部,服,服从,全,全局,的,的利,益,益；,三是,店,店铺,把,把自,己,己店,铺,铺的,促,促销,计,计划,按,按季,度,度、,半,半年,、,、一,年,年向,总,总部,备,备案,；,；,四是,促,促销,工,工作,要,要常,备,备不,懈,懈，,各,各促,销,销计,划,划要,具,具有,实,实用,性,性并,形,形成,组,组合,。,。,促销,方,方式,会员,制,制推,广,广,活动,策,策划,推,推广,演出,类,类活,动,动、,节,节日,或,或重,要,要事,件,件,有奖,销,销售,消费,奖,奖励,和,和比,赛,赛奖,励,励,折价,优,优惠,限定,性,性折,扣,扣、,累,累计,价,价格,折,折扣,、,、批,量,量购,买,买折,扣,扣、,特,特价,区,区、,折,折价,券,券和,特,特价,促,促销,免费,赠,赠送,买赠,促,促销,服务,推,推广,现场,制,制作,展销,案例,讨,讨论,：,：,11,年,年5,月,月，,某,某报,社,社的,一,一位,记,记者,在,在采,访,访时,，,，一,位,位女,士,士向,他,他反,映,映说,自,自己,在,在家,里,里搞,卫,卫生,时,时，,发,发现,自,自己,竟,竟有10,多,多张,会,会员,卡,卡，,有,有超,市,市的,、,、洗,浴,浴中,心,心的,、,、饭,店,店的,、,、专,卖,卖店,的,的等,等,等，,不,不过,经,经常,使,使用,的,的只,有,有超,市,市会,员,员卡,等,等两,三,三张,，,，其,他,他会,员,员卡,基,基本,处,处于,长,长年,“,“睡,眠,眠”,状,状态,。,。后,来,来这,位,位记,者,者又,随,随机,采,采访,了,了20余,人,人，,发,发现,像,像该,女,女士,这,这样,的,的情,况,况很,普,普遍,。,。很,多,多消,费,费者,当,当初,购,购物,或,或消,费,费时,办,办了,会,会员,卡,卡，,但,但实,际,际没,有,有什,么,么太,大,大的,用,用处,，,，有,七,七成,会,会员,卡,卡处,于,于闲,置,置状,态,态，,只,只有,商,商场,、,、超,市,市的,会,会员,卡,卡是,使,使用,频,频率,最,最高,的,的，,因,因