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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,成功创富教育科技有限公司 时丕申总经理,、,准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,、,准 备,1,、体能准备,2,、产品知识准备,3,、对顾客资料做准备,4,、对结果做准备,和她交谈我要的结果是什么？,对方想要的结果是什么？,我的底线是什么？,可能会有什么抗拒？,如何解决抗拒点？,如何成交？）,、,准 备,二、,调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,二、调整情绪，达到巅峰状态,1,、,擅长做视觉的想象,2,、,100%,相信自己会成交,3,、全力以赴,坚定的信念,一个成交高手要拥有 强烈的企图心,正确的策略,、,准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,三、建立信赖感,建立信赖感的步骤,：,倾听,赞美 （真诚地）喜欢，亲和力,不断认同他,模仿,对产品的专业知识,穿着,彻底准备、了解顾客背景,使用顾客见证,大顾客名单,、,准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,四、找出顾客的问题、需求和渴望,以顾客为中心的销售八个阶段：,1,、,满足阶段,(,研究阶段,),顾客是骗子，大多人都是有问题的,占,4%,全世界,.,2,、认知阶段,(,分析阶段,),（有问题，不打算解决，因为是小问题）占,60%,以上，,伤口刺验一下洒盐,3,、决定阶段,(,确认阶段,),（扩大需求，扩大问题，把小问题变成大问题，伤上洒盐）,人不痛苦不会改变，人不流血不会改变，占,40%,大多数人不会把顾客从认知阶段带到决定阶段，我们要做到这一点（你要不要解决问题？如果我有方案帮你解决，你想解决吗？问到让顾客说“,Yes”,）,4,、,制定标准,(,衡量需求阶段,),假如有一款产品，你认为他需要符合哪些条件？,5,、评估阶段（细化阶段）,6,、调查 （解决阶段）,7,、选择阶段,(,收场阶段,),8,、后悔阶段（维护阶段）,顾客要买的永远是上次买的东西的最大弊端，,也是这次买的最主要的需求，然后循环,找 问 题,问题是需求的前身 需求是寄于问题来的，顾客是基于问题才做决定的,顾客是基于问题，而不是基于需求才做出的决定,问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就越高,人不解决小问题，人只解决大问题,顾客买的是问题的解决方案,需求的缺口,对已有购买产品之人,1,、,问出需求 （问题）,2,、问出决定权,3,、问出希望值 （把顾客心门打开）,4,、产品介绍,购买*时,你最重要的条件有,哪些？,、,准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,五、塑造产品价值,不是讲产品有什么特色，而是讲对顾客有什么关系：带给我什么好处，带给我什么利益？,USP,利益,快乐,痛苦,理由,价值,行销的好处,1,、增加消费人数,2,、增加顾客消费金额,3,、增加顾客销售频率,、,准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,六、分析竞争对手,如何与竞争对手比较,、了解竞争对手,取得他们所有的资料（文宣、广告手册）,取得他们的价目表,了解什么地方比你弱,、绝不批评你的竞争对手,、表现出你与对手的差异化，优点强过他们,、强调你的优点,、提醒顾客对手产品的缺点,、拿出一封他们的顾客后来向你购买的见证,、,准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,七、解除顾客的抗拒点,1,、我现在不想买,2,、让我试试先,3,、这么贵或太贵了,对，这正是我们产品的价值，只有最好的公司才,生产 这么好的产品，便宜无好货。,4,、我没兴趣,那你最感兴趣的是什么？,5,、我现做的很好，我不想买,那你的意思说是有问题时才买吗？因为明天和未来,你无法把握，所以把握现在，一切防患于未然。,顾客为何会有抗拒点,、没有分辨好准顾客,对产品有理由产生兴趣的人,有经济能力购买的人,有决定权购买的人,倾向于购买的人,、没有找到需求,、没有建立信赖感,、没有针对价值观,、塑造产品价值力道不足,、没有准备好解答事先提出,、没有遵照销售的程序,顾客提出抗拒问题后怎么解决？,判断是真是假 ；,确定它是唯一的真正的抗拒点 ；,价格是我们唯一不成功的原因吗？,再确认一次 ；,换句话说，如果不是价格问题你就会买吗？,测试成交 ；,假如我能解决价格问题，你今天就会买吗？,以完全合理的解释回答他；,继续成交；,顾客可能是骗子,常见的五个假理由,我要考虑考虑,.,我要和,.,商量,.,时后再来找我，那时我就买,我从不一时冲动而下决定,我还没有准备好要买,顾客心中真正的原因,?,、,准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,八、成 交,需求了解,技 术认可,公关,、,准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,九、售后服务,服务的,5,大步骤,了解顾客的抱怨,解除顾客的抱怨,了解顾客的需求,满足顾客的需求,超越顾客的期望,、,准 备,二、调整情绪，达到巅峰状态,三、建立信赖感,四、找出顾客的问题、需求和渴望,五、塑造产品价值,六、分析竞争对手,七、解除顾客的抗拒点,八、成 交,九、售后服务,十、要求顾客转介绍,
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