法国vet童装品牌运营战略计划

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,2010年vet品牌童装运营规划,张瑞,2010年1月,11/28/2024,分享一个故事,戴明 美国企业管理之父！,唐纳彼得森福特公司总裁,实例：,1、一九八三年，福特汽车公司聘请戴明博士主持一连串的管理研讨会，其中有一位学员是唐纳彼得森，后来他成为福特公司的总裁，大力在福特公司内推动戴明所教的法则。彼得森深信这套法则能使福特汽车公司的命运起死回生，当时它一年的亏损高达数十亿美元。,2、戴明一踏进福特公司便改变其传统的信念，不要再从“怎样提高产量、降低成本”着手，而应放眼于“如何提高工作的品质，使品质不再是一个成本升高的问题。”福特公司为了使全体员工重视品质问题(正如其在企业内部所张贴“品质第一”的标语一样)，在推动戴明法则之后不到三年便转亏为赢，一年盈余六十亿美元，成为汽车制造业的佼佼者。,11/28/2024,第一、市场分析及前景设想,一、市场情况,1、知道vet童装品牌的人超过10万人。,每天进店人数70*30*3=6300*3=18900，,2、改善措施：观看Led：30人*30天900人，dm宣传单发放10200份（进行中），告诉61200；易拉宝10人*60天=600人，网上软文点击2*4*2*1000=16000；网站点击100*30=3000人；其他途径3000人,合计：83800人。,截止到今天估计超过10万人。,二、前景设想,Vet成为知道品牌行业品牌大众品牌知名品牌,需要采取,定向突破,的手段让vet成为知道品牌,11/28/2024,a、单店盈利因素分析,系统,战略：目标、法国成功模式中国化,品牌：理念、知名度、美誉度,店铺选址：有足够的目标群体和商圈氛围,团队：有效果的团队。,营销：手段、效果；,商品：质量、款式、产品线、应季性；,导购：销售技巧，连带销售、学习性；,成本：租金、商品成本、人员工资等费用打到最优。,气候的提前把握。,达到系统最佳化！,关键因素,Vet公司：商品、理念、模式,公司：战略、投入、,团队：运作能力、执行能力,商品：完善程度，适应性。,营销手段：任意能提高人气和销量的手段，分潜移默化式和雷霆万钧式,11/28/2024,b、Vet童装店面盈利链条图,品牌知名度、美誉度提高,客户增规模、追投资,公司（员工）盈利,客户在和别的品牌对比后加盟,客户开,店盈利,获得客户认知，欲了解、加盟，,客户咨询，和公司人员面谈，,11/28/2024,C、盈利链条分析,A-i-d-a-p-a，吸引客户来，来了就做，做了还要做！,注意：品牌在传播过程中引起客户注意，就是夺取客户眼球关注的一场战斗。,兴趣：引起客户兴趣,需求：引发客户需要,行动：促使客户行动,利润：客户投资后获得利润，,再行动：追加投资。,11/28/2024,第二、目标实现系统,战略目标实现,渠道策略,团队构建,营销策略,产品、物流支持,公司及,电子商务平台支持,财务支持,11/28/2024,a、战略目标制定,目标：锻造一个,优良系统,，以团队+科学流程+持续改善能力，,有气度做到“七”度,店数,销售额,利润率,市场占有率,品牌知名度,品牌忠诚度,品牌美誉度,客户满意度,员工满意度,股东满意度,消费者满意度,11/28/2024,b、战略目标和年度目标,一、软目标,锻造一个系统，该系统包括所有实现硬指标的一切因素，软目标是实现硬目标的基础，硬目标是软目标的体现。,二、硬目标,1、利润指标：实现净利润110万（含库存净值），,2、开店指标：35家店：自营3家，加盟32家。（平均营业面积60平米）,3、直营店零售额321万，加盟发货 325万，电子商务10万，公司资源客户50万。合计706万。,11/28/2024,销售额（万元）,类型,店面,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,合计,自营店,龙德,5,7,8,9,10,12,8,7,6,9,12,13,106,方恒,3,8,9,9,11,13,9,8,7,8,14,15,114,第三家,8,9,10,13,9,8,7,8,14,15,101,总计,321,加盟店,开业时间,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7,8月,9月,10月,11月,12月,合计,开店家数,1,1,3,4,3,2,2,2,4,4,3,3,32,进货额,5,10,40,30,40,20,20,20,40,40,30,30,325,公司资源客户,进货额,50,50,电子商务,进货额,10,10,总计,385,C、月销售预估1,11/28/2024,店数分解,区域,人员到位时间,开店数,区域分布,华北,3月到位,8,北京2,山西2,天津1,河北2,山东3,内蒙1,西北,兼,3,新疆1,甘肃1,陕西1,青海,宁夏,东北,兼,3,辽宁1,吉林1,黑龙江1,华中,4月到位,6,河南2,湖南1,湖北1,安徽1,江西1,华东,4月到位,7,江苏2,浙江2,上海2,华南,7月到位,3,广东1,广西1,福建1,海南,西南,8月到位,2,四川1,重庆1,云南,贵州,11/28/2024,总利润表,3家自营店,加盟店（万元）,公司资源客户,电子商务（万元）,合计,（万元）,销售额,321,325,50,10,706,毛利润率,75%,35%,35%,35%,毛利润额,240.75,113.75,17.5,3.5,375.5,成本额,201.5=6.5/月*31个月,60,10,0。5,70,净利润率,12%,17%,25%,30%,净利润额,38.20,55.25,12.50,3.00,108.95,11/28/2024,第二、渠道政策,法国公司介绍：上市公司、88家自营店、年销售3000万件衣服；,广告用语：尚维特，我最特！,理念：童装的家乐福！,商品：0-14岁,加盟合同签订：,品牌保证金：省代押金10000，地代5000，专卖店2000，专柜1000元，合同终止无息退还。,物料支持：气球、吊牌、可以自己选择在当地降低成本，公司提供样本，,统一提供装修效果图,开业辅导,全国统一的市场营销活动,促销商品提供,网店建设,有好多品牌在学这种模式！,11/28/2024,a、2010年春夏进货折扣,万元,店面平米,月售件数,月订货零售额,春夏订货额,进货零售额（万元）,进货折扣,首批进货额,秋冬订货零售额,30,600,2.88,23,23,4,34.9,50,1000,4.8,38.4,40,3.9,15,58.2,80,1600,7.68,61.4,60,3.8,93.1,100,2000,9.6,76.8,75,3.7,20,116,150,3000,14.4,115,120,3.6,45,175,11/28/2024,1、09秋冬根据不同款式低25个点；,2、代销比经销高两个点；,3、该政策从2010年7月1号根据不同款式自动下降2-5个点，根据不同款式和库存情况。,4、物料支持按照店面和服装件数支持。,5、押款代销不负责运费.,押款代销客户退货奖励兑现政策,退货比例,20%,以下,15%,以下,10%,以下,5%,以下,0%,退货时间,进货1个月后,进货3个月后,进货6个月后,进货9个月后,进货1年后,奖励比例,1%,2%,3%,4%,5%,奖励兑现金额代销零售额奖励比例,11/28/2024,b、Vet拓展手段及加盟模式,方式：,文化营销：以网站作为品牌推广、招商、客户订货及反馈、公司人员的办公平台。（相关内容可直接在其他网站上下载），参加3.28日展会前建设网站（链接旗舰店，具备电子购物功能、卡通型、早教型、），,成为,中国婴童网会员,发布有偿新闻，,自营店拓展：3月份再开一个自营店,同时采取销售模式的突破：实体店+目录销售+电子商务,电子商务拓展：,1、从把网站改版成,卡通、动漫,的模式做起，增加父母和儿童喜欢的栏目及招商加盟详细知识，吸引妈妈眼球。,2、1月份建旗舰店，开始招网店，知名度和铺天盖地的vet童装图片。和cctv少儿频道及一些婴童杂志和网站建立长期合作关系。,3、逐渐赞助儿童节目、儿童电视剧、儿童活动；考虑如何让某些明星子女穿上vet的衣服，或为某些明星子女提供衣服。,1、,加盟店拓展思路,：,经销代销办事处分公司（股权换市场）,2、终端模式：专卖客户、非专卖客户,3、追求最佳代理模式：打破代理、专卖店界限，把厂商绑在一起。,押款代销模式,：,经销模式比押款代销模式高2个点，厂家提供：商品+道具设计+促销品支持+物流+各种服务；,商家提供：道具+货款+人员+场地+各种费用；根据时间给予客户不同的折扣计算,1、09秋冬根据不同款式低23个点；,2、代销比经销高两个点；,3、该政策从2010年7月1号根据不同款式自动下降2-5个点，根据不同款式和库存情况。,11/28/2024,c、渠道策略,收编零散客户,各品牌童装客户。,儿童用品店。,淘宝上的各种童装和儿童用品网店。,外贸型客户,和大客户合作：,大型儿童用品卖场，如妈妈好孩子、江苏孩子王。,大型连锁或大型网上商城，如丽家宝贝、乐友、红孩子等,终端模式细分,超市店,专卖店,店中店,综合店中专柜,代理：新疆、绥芬河、满洲里、丹东等地发展边贸。,11/28/2024,d、自营店账面盈利,自营店作用：旗舰店、招商、培训、试验田；,试验田作用很明显：,1、战略体现,2、战术实现：,勿以善小而不为,，市场推广、联合促售、出台加盟店营运规则；led显示屏播放宣传片；,以旧换新活动,；在天通苑社区发贴；淘宝网建网店；生日促销，客户积分等；,3、春节气氛的布置：,提前,！,4、盈利模式：输出最重要的东西。,11/28/2024,参加各种展会：,3月28日展会请员工扮演小孩发放宣传单，甚至可考虑让一些年轻侏儒扮演儿童发放宣传单。,现场推出,“九元服装公益展卖”，,定时、限量。,其他广告活动,聘请当红童星阿尔法（今年暑假火了活力板）和林秒可或家有儿女里面的其他小演员做形象代言。,会议营销：,鼓励代理商在当地举行订货会，公司提供道具和费用支持。,进行各种公关，提高品牌知名度和美誉度。,举行各种促销活动：,在全国开展广告语征集活动或其他活动。,夏、冬令营活动。节假日的促销、生日促销；举行全国或地 区性的小模特比赛；赞助一些校园演讲赛、作文赛等等。,11/28/2024,第三、团队构建,运营总监,大区经理,6名,物流部,自营店督导,营销部,助理,11/28/2024,a、团队构建,按照自营店：督导一名,加盟店：按照华北、东北、西北、华中、华东、华南、西南，设区域经理一名。按进度逐渐到位。,电子商务：开发网店加盟客户，即有销售还在做广告，便于一些加盟客户在网上能收缩到更多vet童装图片。,其他：vet出台针对bbg客户的政策，结合bbg童鞋进货量给予一定的优惠。,外贸：可以开发客户,11/28/2024,C、管理原则：质量管理、细节管理、持续改善,架构,：,销售线：营销部经理-区域经理（分五区或六区）-主管(督导)，每个区域都要有人，任务到人，兼顾各区域经济情况和地理位置。,市场线：营销部经理-营销主管、平面设计、陈列主管、培训主管。,后勤支持：信息部、客服部、商品主管、行政助理、物流部。,绩效考核,短期指标：首批进货额和补货额、开店数、利润、业绩管、费用管理三条线。,长期指标：进货额、成活率、客户满意度。,制定营销部人员职位升迁和工资考核办法。,撰写员工和加盟商培训资料,，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验作为培训教材，培训教材要经常更新。,日常管理可采取好孩子模式，平时借助电话、网络等进行沟通，需要在公司进行不少于半月的入职培训，包括生产知识、品牌知识、营销知识、公司战略理解和具