谈判技巧研习--yolanda613

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,70,谈判技巧研习,Million thanks for,this opportunity,科 学,艺 术,变数,理论,课程的目的,做得正确,做得更好,何谓谈判,谈判是一个过,程,程,运用资源,相互让步,解决冲突,何谓谈判,（谈判技巧是,一,一种工具）,与体质有关,与对方的认知,有,有关,与对对方的判,断,断有关,优势,劣势与,均,均势,广义的谈判,布局,造势,局,势,术,用术,不能超过对方,的,的底线，不要,侵,侵犯对方的禁,忌,忌,衡量我方的成,本,本，达到我方,的,的利益,谈判的目的,协 议,有 利,软,硬,谈判的性格,L,理想目标,Like,I,预期目标,Intend,M,底线,Must,谈判的基本认,知,知,谈判的坐标=,用,用距离的概念,来,来了解谈判发,生,生的区间及协,议,议的落点,图一：,L,I,M,M,I,L,图二：,L,I,M,M,I,L,L,I,M,图三：,M,I,L,图四：,L,I,M,M,I,L,（L）,给付,对待给付,商务谈判的架,构,构,双务契约,货币、动产、,不,不动产、服务,权,权利：有价证,券,券,给付义务,交付方式，交,付,付时间，同时,或,或先后履行，,交,交付地点，计,算,算方式,履行方式,品质、检验、,退,退货、解约索,赔,赔，保固,过去、现在、,未,未来,其它项目,商务谈判的标,的,的,附随义务,需要,利益,损害,权力平衡关系,谈 判 的,局,局 势,关系重要性,结果重要性,妥协策略折衷,让步策略,有输有赢,合作策略,双赢,规避策略,双输,竞争策略,输或赢,高,低,高,谈判的策略,不须长远的关,系,系,零 和 关,系,系,重 视 利,益,益,对手准备竞争,适合竞争策略,的,的情境,竞争策略,强调差异性,缺 乏 信,任,任,能要的尽量要,给对方压力,竞争策略,正确设定交易,范,范畴,精确估算成本,备妥替代方案,遵守竞争守则,正确传达与解,读,读谈判条件,策略性运用时,间,间,竞争的原则,竞争策略,坚持目标及底,线,线,不要透露底线,争取对方的让,步,步,不要透露目标,点,点,竞争守则,竞争策略,维持双方关系,期 待 双,赢,赢,战利品不具吸,引,引力,适合合作策略,的,的情境,合作策略,略的特点合作,策,策,信任,互动,诚信,感,性,性,合,作,作,策,策,略,略,了,解,解,问,问,题,题,找,出,出,解,解,决,决,方,方,案,案,选,定,定,解,解,决,决,方,方,法,法,合,作,作,策,策,略,略,的,的,步,步,骤,骤,理清问题,妥协策略的本质,与,与风险,妥协最主要的精,神,神在追求公平及,合,合理,让双方都,有,有某种程度上的,利,利益，以使双方,仍,仍有意愿维持协,议,议的结果。,妥协策略着重在,结,结果上有所得，,而,而不是一昧的追,求,求原先所定目标,。,。,双方对目标的达,成,成必须折衷，彼,此,让步策略的本质,与,与风险,让步是一种牵引,对,对方的策略。当,你,你非常在乎与对,方,方的关系，更胜,于,于获取任何结果,时,时，适合采取让,步,步模式.,让步模式的谈判,是,是以退为进，希,望,望对方将来对我,们,们让步。,让步是双方为达,成,成有效协议不得,不,不采取的步骤,没,没有技巧的让步,是,是一种屈服,可,可以个别让步，,不,不能时时让步。,规避模式的谈判,情,情境,适用规避模式的,谈,谈判情境。,在突破谈判僵局,时,时；,在找出真正决策,者,者时；,在搜集完整信息,情,情报前；,在谈判进行不顺,时,时；,对手占了上风，,或,或谈判进行方式,令,令你不安之时；(打击手,v.s,投手的对决),在双方利益无法,达,达到平衡时,地点,期限,沟通管道,主场,客场,第三地,客观期限,制造期限,谈判的客观结构,看、听,看,听,第三者,意思实现,谈判的结构分析,观众,第三者,正式,非正式,现场,心理上,有利害,关系,无利害,关系,人,个性,喜好,合法？,谈判的人的结构,议,题,抽象,具体,关系、友谊、荣,辱,辱、信任、名声,、,、知名度、升迁,、,、面子、奖惩,看得见、摸得着,、,、可量化,谈判的议题结构,要 求,立 场,原 因,利 益,谈判的议题结构,目的是你的需求,及,及你想达到的,理由则是说明这,个,个需求的原因,说明的理由与真,实,实的未必相同，,此,此时，说的一方,不,不要被自己的理,由,由卡死，听的一,方,方则要寻求对方,真,真正的理由。,目的与理由,整批交易是在一,堆,堆议题里，夹带,一,一些对方不同意,的,的议题，要求一,并,并通过。,强迫搭配，则是,搭,搭配一些不相干,的,的议题，要求对,方,方亦照单全收。,整批交易与,强迫搭配,谈判的议题结构,当谈判的对方在,某,某一项议题上发,动,动竞局，已方即,在,在另一议题发起,反,反击，以间接反,击,击的方式表示不,愿,愿引发僵局，但,藉,藉此表达不满，,并,并隐含进一步报,复,复的可能。,交叉对抗,预测对方无法做,到,到的项目而设置,障,障碍，再于适当,的,的时机将之移开,，,，而造成假性让,步,步。,虚设门槛,确定谈判目标,成功是留给,准,准备好的人,决定优先顺序,决定初始立场,时 间,环 境,权 力,平 衡,分析可行性,谈 判 的 准,备,备,综合评估,对手,结果的重要性,谈判对象,竞争对手,市场状况,环境,代表性,范围,权限,信 息,掌握谈判的信息,建构谈判团队,外部信息沟通方,式,式,确定队伍结构,内部信息沟通方,式,式,谈 判 的 团,队,队,凝 聚 共 识,执行谈判工作,替主谈者提出疑,问,问整理归纳论点,主谈者,整理者,观察者,记录并分析谈判,的,的变化与差异,谈 判 任 务,区,区 分,绝对权威,有限权力,V.S,谈 判 的 准,备,备,(谈判天平上的,砝,砝码),双方拥有的,竞争优势,所有资源,与劣势,谈 判 的 准,备,备,What,成本,对方感兴趣,利益,替代方案,核心议题,谈判筹码,建立互信的小议,题,题,例外的理由,让,步,先例,拟 定 战 略,谈判的准备阶段,谈判的辩论阶段,收集信息,观察,发问,倾听,谈 判 的 进,行,行,良好的开局,掌握切入主题时,机,机,设计自我形象,营造和谐气氛,适当安,排,排议程,谈 判,的,的,进,进 行,纵 向,横 向,or,谈判的,议,议程,结构性,议,议题,逻辑原,则,则,相关原,则,则,难易原,则,则,细节性,议,议题,谈 判,的,的,进,进 行,辩论的,目,目的,方对谈,判,判的信,心,心建立,互,互信及,双,双,测试立,场,场,收集信,息,息,辩 论,阶,阶,段,段,诊疗对,立,立心态,我们在,一,一般的,情,情况下,是,是没有,折,折扣的,。,。,在什么,条,条件下,有,有折扣,可,可以商,量,量呢？,我们不,能,能接受,你,你变更,所,所有的,条,条件。,哪些是,你,你能接,受,受，哪,些,些是不,能,能的呢,？,？,你要求,的,的交货,期,期限实,在,在太赶,了,了。,你要延,迟,迟多久,？,？什么,条,条件下,能,能赶出,来,来？,假设你,已,已陷入,僵,僵局，,那,那你可,以,以藉由,发,发出暗,示,示或是,正,正面回,应,应对方,的,的暗示,来,来突破,困,困境，,你,你只要,在,在陈述,当,当中，,放,放入一,些,些条件,，,，来引,发,发对方,的,的询问,或,或回应,。,。,如 何,暗,暗,示,示,辩 论,阶,阶,段,段,如何回,应,应暗示,发觉,鼓励,探询,确认,回应,辩 论,阶,阶,段,段,坚持立场,保持弹性,切合实际,提案的功能,说 明,修 正,提 案,阶,阶,段,段,原则,坚定,例：我,们,们一定,要,要得到,补,补偿,细节,弹性,例：我,们,们提议,RMB,100,万,万元的,补,补偿,提 案,阶,阶,段,段,或,句,型,型,例：,RMB,10万,元,元12周,交,交货,CIF,或,RMB,8.5,万,万元16周,交,交货,FOB,可避免,对,对方立,即,即的反,对,对,可得知,对,对方真,正,正的问,题,题所在,提 案,阶,阶,段,段,巧用假,设,设性提,案,案,如果,怎么,样,样,提 案,阶,阶,段,段,提 案,的,的,技,技 巧,提 案,阶,阶,段,段,改进提,案,案技巧,的,的第一,步,步，就,是,是将提,案,案本身,和,和其理,由,由分离,，,，先逐,次,次条列,你,你的提,案,案，如,果,果必要,，,，再大,略,略解释,其,其内容,，,1)如果你能做到,ab.c,2)我们将考虑,abc,3)我们这么做是着眼于,当对方,把,把属于,他,他的问,题,题抛给,你,你时,验证问,题,题的真,实,实性,不要理,会,会程序,问,问题,先不考,虑,虑让步,针对问,题,题进行,铲,铲除,提 案,阶,阶,段,段,何 谓,搭,搭,配,配,拆解议,题,题,组合议,题,题,提 案,阶,阶,段,段,尽可能,报,报高或,开,开低,报盘的,原,原则,态度坚,定,定,内容清,晰,晰,不解释,、,、不说,明,明,先谈项,目,目价值,报 盘,开高报,低,低的理,由,由,保留一,定,定谈判,空,空间,也,可,可,能,能,以,以,此,此,价,价,成,成,交,交,提,高,高,外,外,在,在,或,或,附,附,加,加,价,价,值,值,避,免,免,因,因,自,自,尊,尊,引,引,起,起,的,的,僵,僵,局,局,创,造,造,对,对,方,方,取,取,胜,胜,的,的,气,气,氛,氛,报 盘,开价顺序,均分差异,假性公平的,存,存在,议 价,如何进行报,盘,盘解释,报盘解,释,释是指应对,方,方要求，对,内,内容构成，,设,设定基准以,及,及计算方式,所,所做的介绍,或,或说明。其,目,目的在於表,明,明所报盘的,真,真实性与合,理,理性，增强,其,其说服力并,降,降低对方的,期,期望值。,不问不答,有问必答,避实就虚,针对亮点,能说勿写,议 价,如何进行报,盘,盘评论,针对报,盘,盘方的报盘,解,解释，就其,虚,虚实及,合理程度作,出,出评析及论,述,述，目的在,於,於提出,质疑压低其,期,期望值创造,有,有利环境。,针对要害,掌握节奏,以理服人,态度和缓,观察矛盾,议 价,绝不接受第,一,一次开价,绝不幻想开,一,一个合理价,会,会有助成交,未接到对方,建,建议前，绝,不,不修改自己,的,的建议,议价的禁忌,议 价,完全相同的,交,交易条件,谈判的优劣,对方心理的,感,感受,未来的利益,交 易 阶,段,段,付款办法,价,格,合约长短,供货能力,交货方式,时空因素,市场脉动,质量标准,检验规范,退货原则,索赔与损害,验收规则,保固责任,议 价,让步的方式,会在对方,心,心里形成一,种,种期待或判,断,断,议 价,等 额 让,步,步,递 增 让,步,步,大幅度递减,让,让步,小幅度递减,让,让步,坚 定 让,步,步,一次性让步,议 价,让 步 的,方,方 式,开始,时间,期限,让步的程度,时间、客易软化,强硬的态度会耗,是示弱,让步比较不被认为,对谈判结果,的,的渴望增加,将议题锁在,一,一起,议价技巧,如果,先说条件,交 易 阶,段,段,识别谈判中,的,的困境,对 抗,僵 持,僵 局,交 易 阶,段,段,关键时,刻,刻，怎能感,冒,冒,关,键,点,满,足,点,细节议题连,续,续出现,敌意渐消,语调迅速而,轻,轻松,所得已足弥,补,补所失,交 易 阶,段,段,结 束 的,时,时 机,谈判并不是,非,非要等到一,个,个顶点，才,是,是结束的时,机,机，因为双,方,方都无法确,知,知，顶点在,那,那儿，所以,只,只要协议在,可,可接受的范,围,围内，就是,一,一个可以结,束,束的时机，,你,你已经退到,了,了底线，你,决,决定宁愿没,有,有协议也不,愿,愿再让步，,交 易 阶,段,段,结束的方式,威胁式,选择式,让步式,总结式,交 易 阶,段,段,签 署,每个项目的,内,内容,有关的定义,有关的解释,有关的说明,交 易 阶,段,段,感谢各位的,参,参与,