专业化销售流程之接触

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,11/28/2024,1,专业化销售流程,之接触,11/28/2024,2,课程大纲,一、接触的目的,二、接触的原则,三、,接触的方法，步骤,四、课程回顾,11/28/2024,3,取得客户的信赖,收集客户的资料,寻找客户的购买点,通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点,接触的目的,11/28/2024,4,接,触的原则,寒暄适当,赞美得当,沟通真诚,11/28/2024,5,接触的方法,1、,开门见山法,2、讨教法,3、以故事引入法,4、看望法,5、介绍法,6、推广新险种法,7、主动帮助法,8、问卷调查法,11/28/2024,6,接触的步骤,寒暄,赞美,寻找购买点,切入主题,11/28/2024,7,寒喧赞美的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来,解除客户的戒备心,建立信任关系,11/28/2024,8,说赞美，赢得客户好感,听世界上成功的推销员和公关人员,都是善于倾听的人，而不是喋喋,不休的人,问探求购买点，引导客户思考,看-仔细观察客户的表情神态,沟通的要领,11/28/2024,9,话太多,自己说个不停，客户被撂在一边。,心太急,不专心听，急着谈保险。,太实在,切忌不要反驳批评，先认同、赞美。,做事太直,谈到保险，就忘了寒暄、赞美。,沟通注意事项,11/28/2024,10,赞美的要领,（1）,交浅不言深，只有赞美没有建议,（2）赞美对方引以为傲的地方,（3）不懂之处多多请教,（4）迅速找出题材,.,1/7/2023,11,赞美,的,的方,法,法,（1,）,）保,持,持微,笑,笑,（2,）,）找,准,准赞,美,美点,（3,）,）请,教,教也,是,是一,种,种赞,美,美,（4,）,）用,心,心去,说,说，,不,不要,太,太修,饰,饰,（5,）,）赞,美,美客,户,户的,缺,缺点,（,（缺,点,点里,的,的也,有,有优,点,点）,（6,）,）赞,美,美别,人,人赞,美,美不,到,到的,地,地方,1/7/2023,12,赞美,点,点,对于,男,男士,我,我们,应,应如,何,何赞,美,美？,（理想、,事,事业、人,格,格、尊严,、,、财富、,智,智慧、个,性,性等。）,对于女士,我,我们应如,何,何赞美？,（性格,、,、容貌、,身,身材、服,装,装、烹调,、,、缝纫、,家,家庭、孩,子,子等。）,若在客户,办,办公室见,面,面，我们,如,如何赞美,？,？,（办公室,的,的布置、,文,文化、工,作,作作风等,。,。）,1/7/2023,13,三句赞美,语,语,1、你真,不,不简单,当对方情,况,况良好时,，,，赞美他,，,，“你真,不,不简单”,“陈先生,，,，你真不,简,简单！这,么,么年轻就,当,当上总经,理,理！”,2、我最,欣,欣赏你这,种,种人,“陈先生,，,，我最欣,赏,赏你这种,人,人，处理,事,事情条理,分,分明且非,常,常细心，,真,真是难得,！,！”,3、我最,佩,佩服你这,种,种人,“小陈，,我,我最佩服,你,你这种人,，,，意志这,么,么坚强，,摔,摔倒了五,次,次，第六,次,次还能东,山,山再起！,”,”,1/7/2023,14,寻,找,找,购,购,买,买,点,点,通,过,过,提,提,问,问,收,收,集,集,资,资,料,料,单,位,位,提,提,供,供,的,的,福,福,利,利,情,情,况,况,个,人,人,寿,寿,险,险,计,计,划,划,家,庭,庭,背,背,景,景-,家,家,庭,庭,构,构,成,成,及,及,成,成,员,员,状,状,况,况,寿,险,险,的,的,保,保,障,障,范,范,围,围,需,求,求,点,点,的,的,排,排,序,序,基,本,本,资,资,料,料,1/7/2023,15,收,展,展,员,员,：,：请,问,问,，,，,你,你,是,是,陈,陈XX,陈,陈,姐,姐,吗,吗,？,？,客,户,户,：,我,我,就,就,是,是,，,，,请,请,问,问,你,你,有,有,什,什,么,么,事,事,？,？,收,展,展,员,员：,陈,陈,姐,姐,，,，,你,你,好,好,！,！,你,你,好,好,！,！,我,我,就,就,是,是,泰,泰,康,康,保,保,险,险,公,公,司,司,的,的XXX,（,（,递,递,上,上,名,名,片,片,）,）,，,，,我,我,们,们,事,事,先,先,电,电,话,话,联,联,系,系,过,过,的,的,，,，,记,记,得,得,吗,吗,？,？,客,户,户,：哦,，,，对,，,，对,，,，请,进,进。,收展,员,员：陈,姐,姐，,您,您家,里,里布,置,置得,真,真温,馨,馨舒,服,服，,您,您又,要,要工,作,作，,又,又能,把,把家,里,里收,拾,拾得,这,这么,又,又干,净,净又,整,整齐,，,，真,是,是不,简,简单,，,，李,先,先生,能,能有,你,你这,样,样的,贤,贤内,助,助真,是,是太,幸,幸福,了,了,客,户,户,：哪,里,里哪,里,里,接触,话,话术,1/7/2023,16,接触,话,话术,提问,收展,员,员,：最,近,近工,作,作怎,么,么样,？,？单,位,位效,益,益还,好,好吗,？,？,客,户,户,：,：还,可,可以,。,。,收展,员,员,：您,单,单位,有,有没,有,有给,您,您们,提,提供,福,福利,保,保障,，,，比,如,如医,疗,疗保,障,障？,客,户,户,：,：有,收展,员,员,：您,单,单位,为,为员,工,工提,供,供了,哪,哪些,医,医疗,保,保障,？,？,客,户,户,：,：住,院,院大,概,概可,以,以报,销,销60,，,，总,额,额不,超,超过2万,元,元吧,。,。,收展,员,员,：您,觉,觉得,单,单位,给,给您,们,们提,供,供的,医,医疗,保,保障,够,够吗,？,？,客,户,户,：,：不,够,够,业务,员,员：,现,现在,大,大病,的,的发,病,病率,越,越来,越,越高,，,，您,说,说是,吗,吗？,客,户,户,：,：是,的,的,1/7/2023,17,接触话术,提问,收展员,：您有过,这,这方面的,担,担心吗？,客户：有,收展员,：您觉得,得,得一次大,病,病需要花,多,多少钱呢,？,？,客户：,收展员,：您是否,担,担心因为,大,大病而可,能,能产生的,高,高昂医疗,费,费用？,客户：是,收展员,：的确现,在,在很多市,民,民担心大,病,病医疗问,题,题，如果,有,有一份医,疗,疗保障计,划,划，您认,为,为是5万,还,还是10,万,万保额比,较,较充分？,陈姐，如,果,果您不反,对,对，我可,以,以帮您整,理,理一下保,单,单。不知,道,道保单在,不,不在这里,？,？,1/7/2023,18,有效倾听,的,的技巧,寻找购买,点,点,表现出你,对,对对方和,他,他所说的,话,话感兴趣,，,，使对方,开,开口,全神贯注,，,，保持眼,神,神的沟通,。,。对方提,出,出一个观,点,点时，应,该,该点点头,，,，表示你,正,正在听。,在合适的,时,时机，以,恰,恰当的方,式,式作出反,馈,馈,在适当的,时,时机，提,出,出适当的,问,问题,1/7/2023,19,保险的,购,购买点,有,有哪些,1、家,庭,庭保障,金,金,2、子,女,女教育,金,金,3、退,休,休金,4、应,急,急的现,金,金,5、有,计,计划的,储,储蓄,“如果,一,一个计,划,划能提,供,供以上,的,的五个,优,优点，,对,对你来,讲,讲是否,有,有用呢,？,？”（开门,）,）,“对于,以,以上的,五,五个方,面,面，以,你,你目前,的,的情况,，,，你最,关,关心的,是,是那些,方,方面？,”,”（开门,）,）,1/7/2023,20,寻找购买,点,点切入的,方,方法,数据法,危机意识,法,法,感性劝说,法,法,直接切入,法,法,讨教法,1/7/2023,21,数,据,据,法,法,（,（,话,话,术,术,一,一,）,收,展,展,员,员,：,：,王,王,小,小,姐,姐,，,，,我,我,们,们,做,做,父,父,母,母,的,的,，,，,对,对,儿,儿,女,女,是,是,有,有,着,着,说,说,不,不,完,完,的,的,关,关,爱,爱,，,，,希,希,望,望,他,他,们,们,永,永,远,远,能,能,感,感,受,受,到,到,我,我,们,们,的,的,温,温,暖,暖,。,。,可,可,是,是99%,的,的,都,都,是,是,父,父,母,母,比,比,孩,孩,子,子,走,走,得,得,早,早,，,，,并,并,且,且,还,还,有,有,的,的,孩,孩,子,子,未,未,成,成,年,年,可,可,能,能,就,就,见,见,不,不,到,到,父,父,母,母,，,，,这,这,样,样,的,的,大,大,概,概,有,有17%,的,的,比,比,例,例,。,。,不,不,知,知,你,你,身,身,边,边,有,有,没,没,有,有,这,这,样,样,的,的,例,例,子,子,？,？,客,户,户,：,：,没,没,有,有,啊,啊,。,。,收,展,展,员,员,：,：,那,那,非,非,常,常,恭,恭,喜,喜,你,你,，,，,你,你,身,身,边,边,的,的,人,人,都,都,这,这,么,么,幸,幸,运,运,，,，,相,相,信,信,你,你,从,从,电,电,视,视,上,上,也,也,看,看,到,到,过,过,这,这,样,样,的,的,例,例,子,子,。,。,人,人,生,生,无,无,常,常,什,什,么,么,事,事,都,都,有,有,可,可,能,能,发,发,生,生,为,为,了,了,孩,孩,子,子,将,将,来,来,生,生,活,活,有,有,保,保,障,障,，,，,上,上,学,学,费,费,用,用,有,有,保,保,障,障,，,，,有,有,一,一,个,个,光,光,明,明,的,的,前,前,途,途,，,，,我,我,们,们,应,应,该,该,及,及,早,早,规,规,划,划,分,分,散,散,风,风,险,险,您,您,一,一,定,定,知,知,道,道,不,不,把,把,所,所,有,有,的,的,鸡,鸡,蛋,蛋,放,放,在,在,一,一,个,个,蓝,蓝,子,子,里,里,的,的,道,道,理,理,吧,吧,。,。,我,我,这,这,里,里,有,有,一,一,份,份,财,财,务,务,计,计,划,划,可,可,以,以,帮,帮,助,助,您,您,用,用,很,很,少,少,的,的,支,支,出,出,保,保,证,证,一,一,生,生,后,后,顾,顾,无,无,忧,忧,你,你,看,看,，,，,耽,耽,误,误,您,您10,分,分,钟,钟,的,的,时,时,间,间,我,我,给,给,您,您,讲,讲,解,解,一,一,下,下?,1/7/2023,22,数据法,（,（话术,二,二）,收展员,：,：吴先,生,生，作,为,为一家,之,之主，,您,您一定,为,为孩子,准,准备教,育,育金了,吧,吧？,客户：,准,准备了,一,一些。,收展员,：,：据数,字,字统计,，,，孩子,从,从出生,到,到十八,岁,岁成人,，,，如果,接,接受最,普,普通的,教,教育，,最,最少需,要,要25,万,万元的,教,教育金,。,。为了,孩,孩子受,到,到更好,的,的教育,，,，您是,不,不是应,该,该从现,在,在起就,开,开始做,准,准备呢,？,？购买点,：,：教育,金,金,1/7/2023,23,危机意,识,识法（,话,话术三,）,）,收展员,：,：王太,太,太，你,是,是个很,有,有见识,、,、有主,见,见的女,性,性，您,知,知不知,道,道女同,胞,胞的寿,命,命平均,要,要比男,同,同胞长,多,多少？,客户：-,收展员,：,：一般,是,是三年,，,，加上,夫,夫妻结,婚,婚年龄,平,平均相,差,差四岁,，,，所以,很,很不公,平,平，妻,子,子注定,要,要独自,生,生活七,年,年。我,们,们做女,人,人的，,年,年龄越,大,大越没,有,有安全,感,感，不,如,如早点,为,为将来,做,做一番,打,打算，,王,王太太,，,，你觉,得,得呢？,保,保险正,好,好可以,为,为您解,决,决这一,后,后顾之,忧,忧,不,妨,妨听一,听,听我的,办,办法?,购