《市场营销》系列讲座之一

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,市场营销,系列讲座之一,市场营销新观念,主讲：袁野,TEL:13330211019,E-,mail:,重庆市政府创业培训中心专用资料,政府创业培训第一期QQ群：,83409161,政府创业培训创业论坛网址：,http:/,一,.,市场及市场营销,（,一）什么是市场,（二）市场的分类,（三）市场营销,（四）市场营销的内涵,重庆市政府创业培训中心专用资料,政府创业培训第一期QQ群：,83409161,政府创业培训创业论坛网址：,http:/,11/28/2024,2,（一）什么是市场,经济学观点：,市场是购买东西的场所；,市场是商品交换关系的总称。,市场学观点：,市场是顾客和顾客的集团。,市场,=,人,+,购买欲望,+,支付能力,重庆市政府创业培训中心专用资料,政府创业培训第一期QQ群：,83409161,政府创业培训创业论坛网址：,http:/,11/28/2024,3,（二）市场的分类,A.,类型：,消费品市场,产业市场,主要取决于购买者的,购买目的,。,重庆市政府创业培训中心专用资料,政府创业培训第一期QQ群：,83409161,政府创业培训创业论坛网址：,http:/,11/28/2024,4,B.,不同市场的营销策略重点：,1.,消费品,（,1,）日用品,网络分布、方便性、态度,（,2,）选购品,商店的牌号,（,3,）耐用品,商品的牌号,消费品属于非专家购买，,广告宣传,作用明显,11/28/2024,5,2.,产业市场产品,最重要的是促销与推销。认真地开发客户，考虑各种影响因素。,影响因素：,（,1,）提议者,使用者,（,2,）赞成者,主管科室,（,3,）决策者,各级领导,（,4,）执行者,采购员,维持客户比开发客户更重要。,11/28/2024,6,（三）市场营销,市场营销是指通过研究和分析确定,目标市场，,将营销策略在恰当的时间，抓住机会进行,整体组合,，为特定消费者提供有效服务的沟通过程。,营销组合：,(,麦卡锡观点,),（,1,）产品,(Product),（,2,）价格,(Price),（,3,）分销,(Place),（,4,）促销,(Promotion),重庆市政府创业培训中心专用资料,政府创业培训第一期QQ群：,83409161,政府创业培训创业论坛网址：,http:/,11/28/2024,7,11/28/2024,8,(,四,),市场营销内涵,1.,营销没有直线,2.,营销应理解为排除障碍、克服困难、解决问题,3.,营销不能重复,4.,营销是一种文化,（麦当劳：,Q,、,C,、,V+S,）,5.,营销策略出利润,6.,应该把交易营销看作是关系营销,11/28/2024,9,二,.,市场营销新观念,观念正确，你就成功了一半。,观念影响人的行为，同样也影响着企业经营者的行为。,当前，正是观念竞争的时代，观念日益成为营销管理活动的实质和核心。,11/28/2024,10,（一）假设,在探索未知的过程中对未来事物的基本判断。它可以调整自己去适应环境。,假设具有很高的规律性，它反映出领导人的经营能力和素质。,假设的内涵：,（,1,）假设是对事物总体和基本的判断；,（,2,）假设是对事物趋势的判断；,（,3,）假设是对事物概率的判断。,11/28/2024,11,假设有效性的三前提,1.,取决于对客观现实的认识和理解,2.,取决于决策者的主观素质,3.,还要随着客观对象的变化而调整,11/28/2024,12,（二）共赢,在确保交易者对方利益的基础上赢得自己的利益。,交易双方没有输家。,赚了钱的买卖不一定是成功的买卖，而成功的买 卖是双方都满意的买卖,李嘉诚,11/28/2024,13,共赢的原则：,（,1,）确保交易双方的利益；,（,2,）确保对方期待的价值，实现自己的承诺；,（,3,）在达到自己目标利益的前提下，努力为别人做点什么。,重庆市政府创业培训中心专用资料,政府创业培训第一期QQ群：,83409161,政府创业培训创业论坛网址：,http:/,11/28/2024,14,（三）胜算,在交易过程中，从长远角度、综合角度考虑自己行为的价值。,一般来说，通过计算得出“值”的结论，就会产生肯定的行为倾向，相反就会产生否定的行为倾向。,11/28/2024,15,胜算的原则：,（,1,）胜算者着眼于自己的,目标,，着眼于,市场,，着眼于获得最终的,竞争优势,；,（,2,）实现胜算还要有意识地,忽视,点什么；,（,3,）胜算者要懂得“,得失”,11/28/2024,16,（四）神入,经营者应全神贯注顾客的需要，从顾客立场思考开展经营活动,。,神入方法：,（,1,）要重视调查,（,2,）掌握,诉求点,顾客的真正需要,（,3,）对消费者进行,有效,的,诱导,11/28/2024,17,如何神入,1.,深切体会，强烈渴求,2.,思维启动，长期思考,3.,触发事件，灵感产生,“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望断天涯路”,宴殊,“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”,柳永,“蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处”,辛弃疾,11/28/2024,18,（五）创先,在市场竞争中争创第一。,第一意味着胜利。,可以从,不同的角度,争创,自己,的第一。,重庆市政府创业培训中心专用资料,政府创业培训第一期QQ群：,83409161,政府创业培训创业论坛网址：,http:/,11/28/2024,19,如何创先：,（,1,）把缺点看成是某种特色,（,2,）不要自我完美，只有在想象中才是完美的,（,3,）要着眼于未来。,11/28/2024,20,（六）利基,即利润的基础。是指企业所生产的为特定消费者群体所提供的，并能充分满足其需求的不可替代的市场。,企业不可能为所有人服务，只能为一小部分人服务。,试图用一种产品为所有人服务，是企业失败的重要原因。,在市场竞争中，有的企业迅速崛起，有的却逐渐衰落，一个重要的差别在于有无利基市场。,11/28/2024,21,如何形成自己的利基市场,1.,结合消费者需求，发挥企业自身优势，寻找自己的利基市场,。,2.,利基市场不只一个，但应一个一个地建立,3.,先找准,着力点,，而后扩大辐射面。,进行细分、定位,11/28/2024,22,市场细分,把整个市场划分为若干子市场的过程。,不能把市场看作是一个统一的而无差别的，市场的发展不断在裂变，因而总能找出新的市场、新的需求。,细分过程：,市场 裂变,唤醒,锁定,11/28/2024,23,唤醒的技巧,1.,给出一个理由；,2.,创造一个概念；,3.,编制一个故事；,4.,制定一个策略；,重庆市政府创业培训中心专用资料,政府创业培训第一期QQ群：,83409161,政府创业培训创业论坛网址：,http:/,11/28/2024,24,市场定位,企业在市场竞争中确定的能充分发挥自己的优势，别人无法代替的特殊竞争地位。,只有饱和的产品而没有饱和的市场。并不是企业没有市场，而是没有定位的意识。,只有疲软的头脑，没有疲软的市场,。,11/28/2024,25,如何成功定位：,（,1,）充分认识自己的优势和劣势、扬长避短；,（,2,）进行策划，使消费者产生欲望；,（,3,）反馈调整。,Man Always Remember Lovely Because Of Romantic Only.,11/28/2024,26,市场定位存在的问题：,1.,盲目定位；,2.,盲目泛化,11/28/2024,27,（七）虚拟,是指依靠信息，通过一种网络式的联盟以达到经营目标的营销模式。,虚拟模式的作用：,（,1,）可以克服现实所面临的重大障碍；,（,2,）可以跨越现实的经营空间,（,3,）可以获得超额利润,11/28/2024,28,虚拟的要点：,1.,创名牌,2.,经营的思路,11/28/2024,29,（八）共生,自然界两重生物之间为了自身的生存，互为对方提供生存条件的现象。,当两个企业在竞争中存在着共同的生长点，可以互相利用，制定共生策略。,共生不是一种临时性的措施，而是企业的重大战略活动。,11/28/2024,30,（九）借力,借助外部力量来推动企业自身的建设和发展。,注意问题：,1.,可以借竞争者之力,2.,可以借自己之力,3.,要明确自己的特征，不能随意借力,11/28/2024,31,竞争有两类：,一种竞争是“水落石出”贬低别人并没有抬高自己,另一种竞争是“水涨船高”，借别人的力将自己抬升到新的高度,重庆市政府创业培训中心专用资料,政府创业培训第一期QQ群：,83409161,政府创业培训创业论坛网址：,http:/,11/28/2024,32,（十）造势,要创造有利于销售的态势。当形成某种销售态势时，就在社会上推动了人们的从众心理，激发其购买动机。,要点：,1.,要懂得投入产出；（,投入不一定有效果，但是没有投入决无产出,）,2.,要抓住一个事件；,3.,要抓住机会；,4.,要善于策划；,重庆市政府创业培训中心专用资料,政府创业培训第一期QQ群：,83409161,政府创业培训创业论坛网址：,http:/,11/28/2024,33,要打开营销者的智慧，必须有超时空的思维；要拥有超时空的思维，必须要有正确的观念。,观念决定思想，思想影响行动，行动产生效果。,11/28/2024,34,本讲结束,谢谢大家！,重庆市政府创业培训中心专用资料,政府创业培训第一期QQ群：,83409161,政府创业培训创业论坛网址：,http:/,