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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,演示文档,路漫漫其悠远,2024/11/28,产业市场消费者购买行为分析,第五讲,产业市场,购买行为分析,2,基本点：,了解产业市场购买行为发生过程及影响因素，以便有针对性地制定营销战略和策略。,3,一、产业市场购买行为分析,产业市场购买者与消费者的差异,分析框架与过程分析,组织购买的信息来源,影响因素分析,购买决策过程,4,（一）组织购买者与消费者的差异,1、采购中的差异,5,组 织 消 费 者,目的,：,再生产/零售/服务 个人或家庭使用,产品,：,设备/原料/半成品 成品,依据,：,专业和技术数据 说明/款式/时间,人数,：,多人参与决策 少人参与决策,决策,：,多聘用专家 很少聘用专家,分析,：,价值和买者分析多 较少,付款,：,租赁和分期较多 较少,协商,：,招标和协商较多 较少,6,（一）组织购买者与消费者的差异,2、市场上的差异,组 织 消费者,需求来源： 来自消费者市场 来自消费者,稳定性： 需求波动大 需求波动小,目标市场： 数量少 数量多/分布集中,渠道： 短 长,服务： 专门性服务 一般性服务,7,（二）分析框架与过程分析,组织,影响,环境,影响,产品,影响,个人,影响,识别,问题,分配,责权,搜寻可,行方案,评估可,行方案,制定采,购决策,8,（三）组织采购的信息来源,销售人员(Sales people),技术人员(Technicians),采购人员(Purchase people),采购代理(Purchase agents),9,（三）组织采购的信息来源,行业协会(Trade association),商业广告(Business advertising),商业文章(Business articles),成品介绍(Product literature),10,（四）影响因素分析,1、组织影响,1）组织起源,2）组织规模,3）集权程度,1、组织影响,11,（四）影响因素分析,1）需求水平,2）经济政策,3）竞争要求,4）经济发展趋势,5）经济与政治体制,2、环境影响,12,（四）影响因素分析,1）共同属性,（价格/风险/技术复杂性）,2）特殊属性,（常用/需学习使用/完全不了解）,3、产品影响,13,（四）影响因素分析,1）非人员推动(Non-personal,motivation),2）人员推动(Personal motivation),3）人员角色(Personal role),4、个人影响,14,（五）购买决策过程,BUYER： SELLER：,发现问题 寻找客户,确定需求 确定客户,寻找供应商 制定解决方案,选择供应商 获得订货,发出正式订单 实施解决方案,评估 后续发展,15,
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