某公司MA经营管理方案

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,MA,经营,课程目标,于本课程的结束时,学员应能:,通过对,MA,经营认知、流程及模式的学习，,掌握通路操作手法，进而提升,MA,经营绩效,课程全貌,一、,MA,定义,二、背景、现状,三、店内七大要素,四、经营,MA,基础知识,五、,MA,经营策略,六、,MA,经营问题思考,MA,的经营,一、,MA,的定义,MA,的定义：符合下列,5,项指标的生鲜超市,二、演变背景,1,传统通路批发形式的演变为社区连锁店,2,社会发展人民生活改善，形成社区生活模式,3,消费者购物方式的改变,二、现状,1,2,3,4,5,大多为私人经营，随意性大，较,KA,卖埸相比组织架构较松散,经营中数据处理平台、专业人员不足，经营意识较差,模仿大型卖埸经营手法，主要走家乐福路线,经营品项在3000个左右，以食品和日用品消费为主,作为,KA,经营效益较低，作为零售店经营，业代管理技巧不足,三、店内管理7大要素,分销,位置,陈列,价格,库存,助销,促销,店 内 管 理 要 素 的 重 要 性,对 消 费 者 购 买 影 响 程 度,分销,(,SKU-Stock Keeping Unit),摆放在零售商店的货架上，,能够被购买者看到、接触到，,有足够库存可以销售的某规格产品分布,3.1 分销,三、店内管理7大要素,3.,1.,2 分销-,-,陈列原则,产品款式选择,产品陈列方式,产品陈列空间,陈列原则能更有效管理货架空间从而增加回报,三、店内管理7大要素,3.,1.,3 分销标准形式,通常的分销组合中应包括：,品牌,品类,口味,产品包装,建议零售价格,产品的必要性,陈列方式,三、店内管理7大要素,品项,韩道,容器面系列,1*12,真好拌,1*24,河南烩面,1*24,河南烩面,5,连盒,鸡汁面,1*24,超级可口乐系列,金装,（不带蛋）,(,加卤蛋,),1*12,烩面,口味,辣白菜,鲜虾面,香菇牛肉,红烧牛肉,香辣牛肉,香菇炖鸡,红油爆椒,油泼辣子,红烧牛肉,香辣牛肉,红油爆椒,油泼辣子,香菇炖鸡,羊肉味,牛肉味,葱爆牛肉,红烧明虾,八宝辣酱,羊肉,牛肉,三鲜,三鲜,牛肉,羊肉,西芹鸡蓉,葱油鸡,酸辣牛肉,红烧牛肉,西红柿牛腩,香辣牛肉,雪菜肉丝,爆椒牛肉,香菇炖鸡,四川红牛,四川泡椒,油泼辣子,羊肉烩面,大盘鸡,兰州拉面,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,1,分销标,准,准形式,3.2.1店,内,内表现,要,要素,位置,摆放在,哪,哪里？,（首选,陈,陈列位,置,置）,哪里是,消,消费者,的,的针对,该,该产品,的,的首选,地,地方?,还能摆,放,放在哪,里,里？,（交叉,陈,陈列位,置,置）,哪里能,对,对消费,者,者产生,冲,冲动购,买,买连,带,带购买,的,的刺激?,挨着谁,摆,摆放？,（,（,货架相,对,对陈列,位,位置）,哪里对,转,转化和,影,影响消,费,费者产,生,生作用?,哪里对,消,消费者,容,容易产,生,生连带,购,购买?,三、店内管理7大要素,3.2.2,如,如何选,择,择店内,最,最佳的,位,位置？,刺激消费者的,冲动购买,减少消费者的,考虑时间,三、店内管理7大要素,3.3,陈,陈列,标准陈,列,列定义,陈列的,十,十大要,素,素,陈列的,方,方式,怎样做,好,好标准,陈,陈列,三、店内管理7大要素,3.3.1,标,标准化,陈,陈列的,定,定义：,依照公,司,司,标准,将产品在店头透过绝,佳,佳的陈,列,列,位置及醒目,活,活泼的广宣物摆放、,吸引,消费者,的,的注,意，并,刺激,消费者,购买,的过程,三、店内管理7大要素,3.3.2,标,标准陈,列,列的十,大,大要素,1位,置,置,3、集,中,中性,4、包,装,装别,5、,活,活动原,则,则,6、重,点,点产品,突,突出原,则,则,2、面,积,积,8、广,促,促品运,用,用配合,7、价,格,格对应,10、,品,品牌形,象,象,9、特,殊,殊性陈,列,列,三、店内管理7大要素,3.3.3,怎,怎样做,好,好标准,陈,陈列?,定期拜,访,访,店主教,育,育,品牌优,势,势利用,货源保,证,证,客情,辅助动,作,作,公司资,源,源,关键在,于,于：人,到,到、眼,到,到、心,到,到、手,到,到,三、店内管理7大要素,4.1,模,模式,对,对零售,价,价格的,影,影响,产品毛,利,利导向,的,的财务,模,模式,商业毛,利,利导向,的,的财务,模,模式,3.4.1,价,价格,三、店内管理7大要素,3.4.2,如,如何控,制,制价格,竞,竞争?,发现价,格,格竞争,的,的经常,发,发起者,了解客,户,户对竞,争,争者的,价,价格变,动,动处理,方,方法,尽量避,免,免做以,价,价格为,导,导向的,促,促销活,动,动,向客户,证,证明我,们,们产品,的,的敏感,度,度不高,向客户,说,说明价,格,格弹性,与,与销量,弹,弹性的,互,互动关,系,系,三、店内管理7大要素,3.4.3,常,常见的,价,价格表,示,示错误,1.,没,没有任,何,何价格,标,标识,2.,货,货架上,产,产品价,格,格标识,错,错位,3.,标,标识内,容,容错误,4.,促,促销价,格,格标识,与,与正常,货,货架价,格,格标识,不,不符,5.,产,产品对,应,应若干,新,新旧标,识,识,三、店内管理7大要素,零售,库,库存,管,管理,的,的最,基,基本,目,目的,防止,脱,脱销,断,断档,3.5,库,库存,三、店内管理7大要素,3.5.1,库,库存,数,数量,库存,数,数量,实际,库,库存,数,数量,库,库存,实,实有,箱,箱数,（,（主,仓,仓和,分,分仓,）,）,在,在途,箱,箱数,销,售承,诺,诺箱,数,数,实际可用库存箱数,库存实有箱数,在途订单数,销售承诺数,+,-,三、店内管理7大要素,3.5.2,库,库存,周,周转,率,率与,库,库存,周,周转,天,天数,概念,库存,周,周转,率,率=,销,销售,成,成本/平,均,均库,存,存成,本,本,平均,库,库存=,(,期初,库,库存+期,末,末库,存,存,),/2,库存,周,周转,天,天数,统,计,计期,间,间/,库,库存,周,周转,次,次数,三、店内管理7大要素,条件,:,某客,户,户的10,月,月份,销,销售,额,额7,万,万；,该客,户,户的,毛,毛利,率,率是10%；,该客,户,户10月1日,盘,盘点,库,库存,为,为2,万,万，11,月,月1,日,日盘,点,点为3万,；,；,问题,:,该客,户,户的,月,月库,存,存周,转,转次,数,数是,多,多少,？,？周,转,转天,数,数？,如果,该,该客,户,户年,平,平均,库,库存,是,是2.5,万,万，,该,该客,户,户的,年,年库,存,存周,转,转次,数,数是,多,多少,？,？,练习,3.5.3订,单,单管,理,理,订单,是,是日,常,常补,货,货管,理,理的,第,第一,步,步,影响,客,客户,订,订单,的,的信,息,息（,产,产品,、,、价,格,格、,促,促销,等,等）,完善,的,的订,单,单处,理,理流,程,程（,客,客户,订,订单,接,接收,、,、传,递,递、,确,确认,、,、处,理,理的,及,及时,性,性和,准,准确,合理,的,的客,户,户订,单,单配,额,额办,法,法影,响,响客,户,户订,单,单的,信,信息,（,（产,品,品、,价,价格,、,、促,销,销等,）,）,完善,的,的订,单,单跟,踪,踪程,序,序,正确,的,的订,单,单处,理,理反,馈,馈（,正,正确,的,的方,式,式来,和,和客,户,户沟,通,通在,订,订单,处,处理,的,的情,况,况和,问,问题,）,）,三、店内管理7大要素,3.5.5,建,建议,订,订单,明确,库,库存,控,控制,目,目标,分析,现,现有,库,库存,天,天数,合理,的,的订,单,单周,期,期,观注,信,信用,控,控制,、,、资,金,金占,用,用所,带,带来,的,的影,响,响,三、店内管理7大要素,3.6,助,助销,3.6.1,助,助销,的,的说,明,明,；,直接,帮,帮助,销,销售,以,以提,升,升销,量,量为,目,目的,行,行为,3.6.2,助,助销,的,的展,开,开,1,.,导购,（,（长,期,期、,临,临促,）,）,2.,赠,赠,品,品,买,买,5,送,1,（提,升,升消,费,费者,购,购买,价,价值,）,）,3.,挂,挂,架,架、,陈,陈列,架,架（,开,开辟,第,第二,陈,陈列,位,位置,）,）,4.,特,特,殊,殊包,装,装：5入,5.,异,异,质,质赠,品,品:,河,河南,烩,烩面,送,送饭,盒,盒,三、店内管理7大要素,3.7,促,促销,1、,促,促销,的,的定,义,义,2、,促,促销,的,的重,要,要性,3、,促,促销,的,的作,用,用,4、,何,何时,需,需要,促,促销,5、,如,如何,做,做主,题,题促,销,销,三、店内管理7大要素,3.7.5,谈,谈判,与促,销,销活,动,动合,作,作卖,场,场商,谈,谈合,作,作事,宜,宜,1、,促,促销,方,方式,、,、时,间,间、,地,地点,2、,特,特殊,陈,陈列,方,方式,、,、位,置,置、,数,数量,3、,供,供货,品,品项,、,、数,量,量,4、,零,零售,价,价控,制,制,5、,场,场地,费,费用,及,及付,款,款方,式,式,6、,活,活动,过,过程,控,控制,谈判,准备,工,工作,执行,与,与控,制,制,三、店内管理7大要素,3.7.5,准备,工,工作,把适,当,当的,商,商品,陈列,在,在适,当,当的,位,位置,配合,适,适当,的,的广,告,告时,间,间,用适,当,当的,数,数量/价,格,格,适当,的,的陈,列,列面,展,展现,人员,促,促销,的,的展,开,开,谈判,准备,工,工作,执行,与,与控,制,制,要促,销,销活,动,动前,必,必须,作,作好,充,充分,的,的准,备,备工,作,作,三、店内管理7大要素,活动,现,现场,巡,巡视,保持,正,正常,货,货架,陈,陈列,绝,绝对,优,优势,确保,广,广宣,品,品布,置,置醒,目,目,促销,人,人员,执,执行,规,规范,活动,结,结束,检,检讨,效,效果,，,，根,据,据业,绩,绩达,成,成、,陈,陈列,情,情,况、,广,广宣,布,布置,等,等方,面,面以,书,书面,形,形式,呈,呈报,并,并存,档,档,3.7.5,活,活动,的,的执,行,行与,控,控制,谈判,准备,工,工作,执行,与,与控,制,制,三、店内管理7大要素,四、,合,合作,前,前期,基,基本,知,知识,1、,合,合约,要,要项,2、,基,基础,帐,帐款,知,知识,3、,认,认知,采,采购,4、,采,采购,的,的考,核,核指,标,标,4.1,合,合约,要,要项,合约,条,条款,：,：,1、,产,产品,SKU,数（,条,条码,数,数）,2、,付,付款,方,方式,3、,促,促销,保,保证,4、,破,破损,处,处理,5、,返,返利,（,（折,扣,扣）,6、,费,费用,7、,争,争议,解,解决,8、,价,价格,特别,提,提示,：,：合,作,作第,一,一步,签,签订,合,合约,四、,合,合作,前,前期,基,基本,知,知识,信限,：,：,公司,依,依据,客,客户,经,经营,及,及信,用,用状,况,况所,设,设定,之,之内,部,部管,控最,大,大客,户,户欠,款,款出,货,货额,度,度.,超信,限,限:,客户,累,累计,欠,欠款,出,出货,且,且未,收,收回,部,部分,之,之额,度,度已,超,超过,公司,内,内控,之,之该,客,客户,最,最大,赊,赊款,出,出货,额,额度.,信用,额,额度,计,计算,方,方式,：,：,=旺,季,季3,个,个月,的,的平,均,均销,售,售额*（,结,结帐,时,时间/30）*成,长,长系,数,数,4.2、,帐,帐务,基,基本,知,知识,四、,合,合作,前,前期,基,基本,知,知识,帐期,：,公,公司,依,依据,客,客户,信,信用,状,状