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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,营销实战点播,业务操作人员实战技能,主讲：何良勇,中国.泉州,2007.4,11/28/2024,1,何良勇简介,福建漳州人，现客居泉州鲤城区；,本土企业及广告界实战型营销策划人；,曾为福马集团、三兴集团、华山集团、名足企业等做过8年营销实战服务；,足迹遍布全国各大中城市，对一、二、三产业都有过接触，擅长品牌诊断、整合营销，战略规划，传播推广等；,至今发表各类观点文章近百篇，业余擅诗词书法创作，作品先后五次在全国比赛中获奖；,11/28/2024,2,营销点播前的观点,营销是一种以接受别人拒绝为生活方式的职业。,营销是和平时期最有挑战性的职业。,营销是以业绩为导向的工作。,世界上没有卖不出去的货，只有卖不出货的人！,11/28/2024,3,目 录,第一节,一、销售实战技巧分解,（一）如何寻找有效客户？,（二）销售过程中如何打动客户？,（三）如何踢好临门一脚,销售成交技巧,（四）销售实战案例分析,二、客户沟通实战技巧,（一）客户异议的处理原则,（二）处理客户异议的应对方法,（三）客户沟通语言技巧,会说话走天下！,（四）牵着客户的鼻子走,把握沟通过程中客户的心理,（五）沟通实战案例分析,第二节,三、电话行销实战技能,（一）电话营销的五大成功武器,（二）越过电话障碍的10大“金句”,（三）电话沟通障碍的规避技巧,（四）电话行销的语言、声音、心理把控技巧,（五）,电话营销实战演练,11/28/2024,4,一、销售实战技巧分解,11/28/2024,5,打开人际关系的第一把钥匙是：,学会做完美的自我介绍！,从先介绍公司转化为先介绍好的产品亮点,（,一）如何寻找有效客户？1、寻找客户的原则,11/28/2024,6,3、创造性：,客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作，是带有综合性和创造性的工作。,寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则：,1、勤奋：,企业为了获得更多的客户，得到更多的发展机会，必须勤于开发新客户。,2、敏感：,从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息。,11/28/2024,7,2、寻找客户的22条渠道,在寻找客户的过程中，常用的渠道,有22条是：,11/28/2024,8,俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、利用缘故和T访问（顺便拜访）等。,逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、,名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻找,市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手手中抢夺、,委托助手、行会突击、设立代理店、贸易伙伴推荐,11/28/2024,9,（二）销售过程中如何打动客户？,11/28/2024,10,（1,）,）确,认,认客,户,户购,买,买前,提,提法,则,则,3、,有,有无,需,需求,。,。,1、,有,有无,购,购买,力,力；,2、,有,有无,购,购买,权,权；,12/31/2022,11,（2）向,客,客户销售,利,利益的策,略,略方法,2、把产,品,品的特点,转,转化为客,户,户的利益,。,。,和客户永,远,远不以谈,价,价值为重,心,心！,1、了解,客,客户的相,对,对利益。,你的产品,具,具有多少,优,优点并不,重,重要，关,键,键是客户,关,关心的是,你,你的产品,带,带给他哪,些,些利益。,12/31/2022,12,（3）销,售,售沟通行,为,为准则,3、运用,品,品牌激情,，,，激发消,费,费者对产,品,品的购买,欲,欲望。,1、牢记,讲,讲的开始,和,和终结的,重,重要性，,要,要善于揣,度,度和捕捉,消,消费者最,愿,愿付诸实,行,行购买行,为,为的最佳,“,“心理时,刻,刻”。,2、控制,谈,谈判形势,，,，把握营,销,销环境分,寸,寸，不陷,入,入辩论境,地,地，应用,反,反问法替,代,代辩论。,12/31/2022,13,6、营,造,造与消,费,费者可,以,以谈下,去,去的心,境,境。,4、让,产,产品说,话,话，强,调,调消费,者,者的感,观,观，使,其,其对产,品,品保持,足,足够注,意,意力。,5、交,谈,谈文雅,大,大方，,用,用词准,确,确，让,听,听者产,生,生真实,感,感。各,类,类产品,利,利弊分,析,析得当,，,，充当,参,参谋角,色,色。,12/31/2022,14,9、销,售,售即使,未,未成功,，,，礼貌,告,告别，,留,留下良,好,好印象,，,，塑造,潜,潜在客,户,户。,7、耐,心,心解答,异,异议，,使,使消费,者,者处于,同,同意避,免,免说“,不,不”的,微,微妙状,态,态。,8、适,时,时结束,销,销售，,掌,掌握购,买,买心理,信,信号促,成,成及时,成,成交。,12/31/2022,15,（4）销售,洽,洽谈的策略,与,与应对技巧,4、说服：寻找共同点,；,；耐心细致,；,；开具“保,票,票”；把握,时,时机；循序,渐,渐进；严禁,压,压服；,1、倾听：专心致志地,倾,倾听；有鉴,别,别地倾听；,不,不因反驳而,结,结束倾听；,倾,倾听要有积,极,极的回应；,3、答辩：简明扼要，,意,意在澄清事,实,实；避免与,客,客户下面争,论,论；讲究否,定,定艺术；保,持,持沉着冷静,；,；,2、提问：求索式问句,；,；证明式问,句,句；选择式,问,问句；引导,式,式问句；,12/31/2022,16,（三）如,何,何踢好临,门,门一脚,销售,成,成交技巧,12/31/2022,17,1,、,、,坚,坚,持,持,成,成,交,交,的,的,三,三,个,个,原,原,则,则,3,、,、,坚,坚,持,持,：,：坚,持,持,就,就,是,是,多,多,次,次,向,向,客,客,户,户,提,提,出,出,成,成,交,交,要,要,求,求,。,。,调,调,查,查,显,显,示,示,：,：,营,营,销,销,人,人,员,员,平,平,均,均,每,每,获,获,得,得,一,一,次,次,订,订,单,单,，,，,就,就,要,要,向,向,客,客,户,户,提,提,出,出4,6,次,次,成,成,交,交,要,要,求,求,。,。,1,、,、,主,主,动,动,：,：主,动,动,未,未,必,必,有,有,机,机,会,会,，,，,但,但,不,不,主,主,动,动,肯,肯,定,定,没,没,机,机,会,会,。,。,2,、,、,自,自,信,信,：,：据,调,调,查,查,，,，,自,自,信,信,乐,乐,观,观,的,的,人,人,的,的,销,销,售,售,额,额,是,是,缺,缺,乏,乏,自,自,信,信,的,的,人,人,要,要,多,多,出,出37%,。,。,12/31/2022,18,2,、,、,与,与,客,客,户,户,的,的,成,成,交,交,策,策,略,略,和,和,方,方,法,法,4,、,、,假,假,设,设,成,成,交,交,法,法,：,：“,先,先,生,生,，,，,我,我,把,把,您,您,的,的,油,油,箱,箱,加,加,满,满,吧,吧,？,？,”,”,1,、,、,直,直,接,接,要,要,求,求,法,法,：,：“,你,你,试,试,一,一,次,次,，,，,我,我,们,们,向,向,你,你,保,保,证,证,质,质,量,量,。,。,”,”,2,、,、,暗,暗,示,示,成,成,交,交,法,法,：,：“,如,如,果,果,你,你,家,家,用,用,了,了,我,我,们,们,的,的,产,产,品,品,，,，,必,必,须,须,成,成,为,为,附,附,近,近,最,最,漂,漂,亮,亮,的,的,房,房,子,子,。,。,”,”,3,、,、,坦,坦,诚,诚,促,促,进,进,法,法,：,：“,最,最,好,好,我,我,们,们,不,不,敢,敢,讲,讲,，,，,但,但,是,是,绝,绝,对,对,是,是,最,最,合,合,适,适,您,您,的,的,。,。,”,”,12/31/2022,19,8、利,益,益总结,成,成交法,：,：把先前,向,向客户,介,介绍的,各,各项产,品,品利益,，,，特别,是,是得到,客,客户认,同,同的地,方,方，一,起,起汇总,，,，同时,要,要求客,户,户签约,。,。,5、选,择,择成交,法,法：“你要,白,白色的,还,还是红,色,色的？,6、小,点,点成交,法,法：不直接,问,问“你,买,买汽车,吗,吗？”,这,这种重,大,大问题,。,。而是,不,不断问,“,“你喜,欢,欢红色,的,的汽车,还,还是黑,色,色的？,”,”“你,想,想要8,个,个缸的,还,还是6,个,个缸的,？,？”等,小,小点问,题,题，最,后,后汇成,客,客户的,要,要求产,品,品。,7、保,证,证成交,法,法：“产品,在,在试用,期,期内坏,了,了，可,以,以换货,。,。”,12/31/2022,20,12,、,、,珍,珍惜,成,成交,法,法：“这,样,样的,促,促销,不,不是,常,常常,有,有的,，,，机,会,会难,得,得！,”,”,9、,前,前提,成,成交,法,法：“若,我,我满,足,足你,提,提出,的,的这,些,些要,求,求，,你,你是,否,否也,同,同意,买,买？,”,”,10,、,、弱,势,势技,巧,巧法,：,：若面,对,对的,客,客户,在,在年,龄,龄上,或,或地,位,位上,都,都比,你,你大,时,时，,可,可采,用,用哀,兵,兵策,略,略，,博,博取,客,客户,同,同情,和,和好,感,感，,成,成交,。,。,11、,试,试用交易,法,法：如果你确,信,信你的产,品,品就是客,户,户需要的,，,，可以先,无,无偿让顾,客,客试用，,当,当顾客尝,到,到甜头时,，,，交易达,成,成。,12/31/2022,21,14、,分,分析型成,交,交法：把买和不,买,买的理由,罗,罗列出来,分,分析利弊,。,。,13、,激,激将成交,法,法：“这么高,档,档的西装,，,，不一定,适,适合您，,再,再看看便,宜,宜一点的,吧,吧。”,12/31/2022,22,二,、,、,客,客,户,户,沟,沟,通,通,实,实,战,战,技,技,巧,巧,12/31/2022,23,1、客户异,议,议的处理原,则,则,欢迎异议、,尊,尊重异议、,分,分析异议、,不,不夸大异议,、,、预测异议,、,、提示隐性,异,异议和回避,无,无关异议是,处,处理客户异,议,议的基本策,略,略。,12/31/2022,24,2、处理客,户,户异议的应,对,对方法,1、反驳处,理,理法：根据有关事,实,实和理由直,接,接否定客户,异,异议。,2、回避处,理,理法：根据有关事,实,实和理由间,接,接否定客户,异,异议。,3、利用处,理,理法：利用异议本,身,身来处理有,关,关客户异议,。,。,例：,客户：,销,销售少，没,有,有钱建网站,。,。,销售人,员,员：就是销,售,售少，才更,需,需要建网站,，,，进一步扩,大,大宣传，带,动,动销售。,12/31/2022,25,5,、,、,询,询,问,问,处,处,理,理,法,法,：,：及,时,时,追,追,问,问,客,客,户,户,异,异,议,议,的,的,原,原,6、忽视处理法：,营销人员故意不理睬客户为反对而反对的异议，一笑了之。,7、预防处理法：,为了防止客户提出异议而主动抢先提出异议。,4,、,、,“,“,同,同,意,意,和,和,补,补,偿,偿,”,”,处,处,理,理,法,法,：,：用,产,产,品,品,的,的,优,优,点,点,来,来,弥,弥,补,补,它,它,的,的,缺,缺,点,点,。,。,客,客,户,户,：,：,这,这,个,个,皮,皮,包,包,其,其,它,它,都,都,挺,挺,好,好,，,，,就,就,是,是,皮,皮,的,的,品,品,质,质,不,不,好,好,。,。,销,销,售,售,人,人,员,员,：,：,好,好,眼,眼,力,力,，,，,皮,皮,料,料,确,确,不,不,是,是,最,最,好,好,的,的,，,，,否,否,则,则,价,价,格,格,要,要,贵,贵,一,一,倍,倍,。,。,12/31/2022,26,3,、,、,客,客,户,户,沟,沟,通,通,语,语,言,言,技,技,巧,巧,“,“,会,会,说,说,话,话,走,走,天,天,下,下,”,”,运,
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