某地产公司外滩项目全程营销代理竞标方案

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,德成仁寿“外滩”项目全程营销代理竞标方案,成都欣瑞馨地产顾问有限公司,市 场 线,产 品 线,客 户 线,营销思路,包装与推广策略,目 录,一、仁寿房地产市场供需情况分析,年限,2006年,2007年,2008年（预测）,市场供应量,38万方,45万方,约40万方,市场消化量,27万方,36万方,15至30万方,注：城市规划远期用地规模到2020年达23.2平方公里，人口25万人。,5万35平方米=175万方,2008年后年均需求量为：175万12年14.5833万方,结论：供大于求,的完全竞争市场,二、竞争项目界定与研究,1、美好阳光,2、名仕,选取标准：高层、同档次、规模相当等,1、美好阳光,概况：30F、6幢、点式、约8万方、城市综合体组成部分、3层商业、住宅底层架空，属市场领导者，第一盘。,户型：85至135左右，三房客厅开间在4.2至4.6间，入户花园、宽景阳台（4.5和8.3）；二房客厅开间4米。主卧开间3.6至3.9.也带入户花园。,营销水平：虽未开盘，但通过多层和街区商业的热销，可见营销水平较高。大气的售房部、网站、内部报刊、营销活动，四川中正房地产开发有限公司联袂华西希望集团四川美好家园投资发展有限公司巨作，品牌营销。,2、名仕,概况：4万多方，281，4层商业，板式，城中心，13%公摊。,户型：客厅三房开间在4.1至4.2左右，主卧3.6至4.2左右。带精装房。？85至176多种户型。,营销水平：1月开盘，销售1/3，均价2400，最高价2700，一次性优惠2%。,项目,户数,套数总计,已售套数,销售率,开盘,时间,1-1-1,2-2-1,3-2-1,3-2-2,4-2-2,5-2以上,户数,60,户数,70-、96,户数,110,户数,100-142,户数,135,户数,176,美好阳光,无,120,71、,86,无,160,103,119、,120、,129,30多,135,12,160170,预5,月底,名仕,无,余10,85,92,110,200,1/2,121、,142,无,2,176,1/3,1月,本案,96,54,272,79、85、88、96,无,216,109、113、120,52,143,无,预9、10月,三、主要竞争项目户型面积规划统计表,市 场 线,产 品 线,客 户 线,营销思路,包装与推广策略,目 录,一、项项目目SWOT分分析析,1、优优势势,地段段优优势势,地地处处仁仁寿寿新新兴兴城城区区的的高高尚尚居居住住区区域域中中心心位位置置。,规划划优优势势,现现代代建建筑筑风风格格，临临河河两两层层商商业业和和高高层层观观景景电电梯梯住住宅宅。,户型型优优势势,户户型型面面积积控控制制合合理理，主主力力户户型型为为面面积积在在80至至96平平米米的的两两房房和和108至至120平平米米的的三三房房；同同时时兼兼顾顾了了面面积积从从53平平米米的的一一房房和和142平平米米的的四四房房；入入户户花花园园和,配套优势,项目周边环境较好，相邻的酒吧一条街为项目商业提供一定的支撑，周边超市、学校、医院等配套一应俱全。,临河优势,项目一侧临河，尤显弥足珍贵。,品牌优势,德成公司的综合实力和品牌优势，以及过去在眉山开发中高档楼盘的情况。,2、劣劣势势,人气气不不足足,项项目目处处于于新新兴兴城城区区板板块块，相相对对老老城城区区和和繁繁华华的的街街道道人人气气较较不不足足，容容易易制制约约项项目目后后期期的的销销售售。,3、机机会会,园林林景景观观,项项目目的的园园林林景景观观可可进进一一步步进进行行精精心心策策划划和和打打造造，从从而而提提升升项项目目品品质质。,入市市时时机机,项项目目主主要要竞竞争争对对手手数数量量较较少少，且且开开盘盘时时间间都都比比本本项项目目早早，本本项项目目在在下下半半年年开开盘盘前前，可可根根据据竞竞争争对对手手营营销销策策略略和和销销售售情情况况，及及时时调调整整营营销销策策略略。,4、威威胁胁,政策策调调控控,项项目目最最大大的的威威胁胁主主要要来来自自国国家家对对房房地地产产行行业业多多方方面面、严严厉厉的的宏宏观观调调控控等等政政策策。,客户户观观望望,政政策策调调控控，不不仅仅使使购购房房者者参参生生观观望望情情绪绪，还还使使房房地地产产项项目目的的开开发发周周期期加加长长，相相应应销销售售周周期期加加长长，管管理理成成本本等等相相应应增增加加，回回报报利利润润率率也也受受到到一一定定的的影影响响。,市场场竞竞争争,在在供供应应大大于于求求的的市市场场背背景景下下，来来自自项项目目同同档档次次和和规规模模相相当当的的美美好好阳阳光光和和名名仕仕的的开开盘盘销销售售对对本本项项目目客客群群的的抢抢夺夺和和分分流流。,由下下图图我我们们可可以以看看出出，本本项项目目的的核核心心竞竞争争力力主主要要在在环环境境、产产品品和和品品牌牌三三个个方方面面，文文化化方方面面也也可可进进行行挖挖掘掘和和塑塑造造，并并可可结结合合园园林林景景观观等等方方面面进进行行塑塑造造。,二、项项目目的的核核心心竞竞争争力力和和发发力力点点,环境境,产品品,文化化,品牌牌,客观观,主观观,被动动,主动动,户型型面面积积控控制制合合理理，露露台台赠赠送送、入入户户花花园园等等设设计计高高附附加加值值。,新城城中中心心位位置置、临临河河,可进进一一步步挖挖掘掘塑塑造造。,德成品品牌和和过去去开发发楼盘盘情况况,市场场线线,产品品线线,客户户线线,营销思思路,包装与与推广广策略略,目,项目目目标客客群定定位,客户来来源：,以家,庭庭年收收入5万元元以上上的中中高收收入家家庭、机关关及国国有企企业的的高级级打工工者（如高高收入入的公公务员员、教教师、医生生等）、以以及民民营企企业高高收入入的高高级职职员、个体体私营营老板板为主主要的的客户户来源源。,年龄特征：,以2545岁为主主力消费年年龄段，其其次为2025岁岁的年轻人人和45岁岁以上的中,中老年阶,层层；,心理特征：,追求舒适、有品位的的都市生活活；,购买特征：,住宅以一次次置业为主主，二次置置业为辅；,产品偏好：,要求建筑外外观具有现现代时尚的的个性与格,格调；在套,套型需求上上以套二和和小套三为为主面面积主要以以80至120左左右的经济济型的合理理面积区间间需求最大大；套二需需求为辅面积以以80-100。,总价接受区区间：,套三主要集集中在24-30万万/套之间间，套二为为18-22万/套套之间。,客群来源：,客群主要来来自县城及及周边乡镇镇,市 场线线,产 品线线,客 户线线,营销思路,包装与推广广策略,目录录,一、本项目目面临的营营销课题,1、在政策策不断调控控、客户持持币观望、供大于求求的特定市市场背景下下，本项目目如何保障障投资安全全性？,解决之道：快销,内 容,快,作用者,开发商,建筑商,营销商,体现点,工作决策快,工程进度快,价值传播快,蓄积客户快,开盘时间快,促进签约快,一、本项目目面临的营营销课题,2、在实现现快销的同同时，面对对如何实现现利润的最最大化？,解决之道：适度高价价,谨慎、积极极,地看待本项项目的定价价，通过制制定科学合合理的定价价体系和价价格策略，实现项目目的适度高高价。,二、项目营营销战略,1、抢时间间、抢客户户资源、抢抢市场占有有率的市场场竞争策略略；,2、项目价价值和卖点点提前展示示和体验的的产品竞争争策略；,3、突出项项目的核心心卖点和产产品高附加加值优势的的推广策略略。,三、项目入入市姿态界界定,行业领袖,领导者,制定游戏戏规则,垄断价格格,产品有不不可复制性性,建立成本本优势,追随者,搭便车，借势,以小博大大，杀伤战战术,价格战的的制造者,挑战者,改变游戏戏规则,强调新的的评估标准准,强调产品品的特色和和价值,建立低成成本结构,补缺者,目标明确确，挖掘客客户,瞄准市场场缝隙,创新产品品和需求点点,非行业领领袖，,贵公司,规模市场场,次、非主主流市场场,敏锐的机机会主,义,义者,本案市场场营销战战略选择择挑挑战者,四、项目目推盘策策略和入入市时机机,1、项目目的推盘盘策略,根据我们们的营销销目标，结合项项目工程程进度，我们决决定采取取,分期推盘盘,的策略，有利于于实现项项目整体体的销售售。,2、推售售计划,根据市场场竞争状状况和项项目营销销展示需需要，我我们建议议本项目目一期推推1#、2#楼楼，3#、4#为二期期推出。,3、入市市时机选选择,需我们进进一步沟沟通，根根据工程程进度和和竞争状状况等情情况，我我们将结结合黄历历测算具具体的入入市开盘盘时间。,4、商业业推盘策策略,为实现价价值最大大化，建建议本项项目的商商业前期期进行专专题的系系统运作作后再对对外开始始进行销销售，即即采取先先招商后后销售的的方式进进行。,五、价格格策略,1、定价价策略,本项目的的价格策策略的前前提在于于既要保保障销售售速度，又要保保障开发发商的合合理利润润。因此此我们拟拟采用,“,低开高走走,”,的总体方方针。即即开盘初,初期以,在具体推盘过程中，我们建议前期以略低于设定均价入市价位有效吸纳客源，在开盘销售达到30左右后，采用,“,小幅、频繁,”,的方式拉升价位，以实现适度高价销售的目的。如：60%、80%。,2、定价价方法,考虑本项项目要实实现快销销且要追追求适时时高价的的总体营营销战略略，我们们建议本,3、定价价结果产品品基价,2300元/平平方米米,通过我们们的系统统营销，在产品品基价上上我们能能够为开开发商创创造更大,2300元/平方米（1008）2484元/平方米,4、分期期价格,项目分为为两期推推出，其其均价分分别为：,一期,二期,价 格,均价2380元/,均价2580元/,备注：项项目具体体价格最最终以市市场情况况，在开开盘前15天左左右制定定。,六、渠道道策略,在营销渠渠道的建建设上，我们为为了将项项目的价价值传播播更快、蓄积客客户更快快，我们们将采取取以“座座销为主主、行销销为辅”的方式式。,七、促销销策略,1、销售售促进策策略,A、排号号期的额额外优惠惠促销策策略：,排号期交交3万优优惠5000元元。,B、正式式销售时时针对不不同的付付款方式式的优惠惠促进策策略：,一次性付付款优惠惠总房款款的2，分期期付款和和按揭付付款均优优惠0.5%。,C、其它它购房促促销活动动：,针对老客客户带新新客户成成交后，一次性性奖励老老客户500元元和免交交1年的的物业管管理费。,针对团购购客户每每位客户户优惠13年年物业管管理费。,（注：最最终根据据排号方方案进行行确定。）,2、公关关策略,根据销售售节奏，利用媒媒体和客客户口碑碑重点进进行项目目的热销销报道炒炒作，制制造项目目热销局局面。,3、活动动促销,项目认筹筹、解筹筹；,优惠折扣活动,动；,重要节点，如如开盘、教师师节活动、中中秋节、国庆庆节等。,八、营销代理理计划,1、项目全程程营销代理周周期,自签订代理合合同至项目交交房后一个月月之内或项目目销售至90%。甲方有有特殊要求，具体情况可可面谈。,2、销售回款款计划,第一阶段：准准备期,工作目标：,完成对竞争对对手的深入研研究和相关准准备工作。,销售时间：,自签订营销代代理合同后至至6月底。,其它支撑：,售房部、销售售物料、现场场包装、户外外。,第二阶段：蓄蓄水期,销售目标,：积累意向性性客户至少200个,其他目标,：将本项目的的整体形象树树立起来，使使客群对本项项目有一个很很高价值、很很高形象的预预期。,销售时间,：7月至9月月（开盘前）。开盘前两两个月进行蓄蓄水。排号策策略初步定为为“定房不定定价”。,其它支撑,：会员卡、会会员申请表等等、工程进度度、楼书、