巅峰销售心态培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,巅峰销售心态,华人企业总裁导师,联创首席内训讲师,销售系统训练导师,TTT国际职业培训师,军事化团队执行力导师,公众魅力演讲训练导师,公司化运作系统落地顾问,数十家集团企业高级顾问,曾任多家公司执行副总裁,香港大学MBA工商管理硕士,导师介绍 刘阳,一、正确认识销售这一职业,二、树立正确的,“,客户观,”,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,四、积极的心态源于专业的修炼,五、潜能训练篇,巅峰销售心态,1-1,：正确认识,“,销售,”,这一职业,一、正确认识,“,销售,”,这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和竞争性的职业,勇于承认自己是一名销售顾问,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,销售顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会,80%,人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,1-2,：树立正确的,“,客户观,”,分组讨论：,客户喜欢什么样,的,“,销售顾问,”,？,客户是什么？,二、树立正确,“,客户观,”,（,1,）,“,客户,”,是什么？,误区,1,：,“,对手,”,？,“,今天搞定了几个客户？,”,误区,2,：,“,猎物,”,？,“,这个客户有没有上钩？,”,误区,3,：,“,上帝,”,？,“,客户是我们的衣食父母,”,二、树立正确,“,客户观,”,（,2,）,客户喜欢什么样的销售顾问？,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；,有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点；,能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务,耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确,“,客户观,”,（,3,）,成功销售员的,“,客户观,”,客户是熟人、朋友,是我们服务的对象,是事业双赢的伙伴,关注客户利益,真心帮助客户,让客户成功、快乐,二、树立正确,“,客户观,”,（,4,）,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次,拒绝，都是我们迈,向成功的阶梯！,10,次拒绝 ,1,次成交,1,次成交 ,10000,元,1,次拒绝 ,1000,元,客户的拒绝是自我财富的积累,1-3,：成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,3,”,3,必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高,、想爬多高，功夫就得下多深,、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,3,”,、蹲得越低，跳得越高,推销营销经理总监,据统计，从事销售行业的人中，,80%,是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。,你拥有一份世界上最具魅力的工作,拒绝用一些冠冕堂皇的头衔,（高级营销代表、销售主管）,来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,3,”,、,想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径,销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！,让我们将训练和销售进行到底,。,你愿花,五年以上时间,做销售工作吗？,这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的#工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口,你永远也不会取得成功！,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,3,”,、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人,时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户,学会在工作点滴中体味成就,利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,4,”,找寻动力的源泉,“,我为什么成为销售顾问？,”,自我肯定的态度,“,你喜欢自己吗？,(,自信、热情,),”,拥有成功的渴望,“,我要成功、我能成功！,”,坚持不懈的精神,“,绝不放弃、永不放弃！,”,4,之一,必备的四种态度,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,4,”,明确的目标,“,我要什么？,(,必须是可量化的目标,),”,乐观的心情,“,卖产品，我快乐,(,用热情感染客户,),”,专业的表现,“,我专业，我成功,(,赢得客户的信赖,),”,大量的行动,“,从今天开始、坚持不懈行动,”,4,之二,必备的四张王牌,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,4,”,4,之三,必备的四大素质,强烈的内在动力,拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,5,必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信,、真心诚意地关心您的客户,、始终保持积极和热忱,、鞭策自己的意志力,、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,5,”,三、成功销售员的,3,、,4,、,5,、,6,之,“,6,”,6,倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“,我要对自己的成功负责！,”,我是顾问而非,“,销售顾问,”,“,我是#行业的专家！,”,我是销售#、#专家,“,我能诊断客户购#需求！,”,我要立即行动、拒绝等待,“,用行动开启成功的人生！,”,我要把工作做好,用心,“,认真做工作、关注细节！,”,我立志出类拔萃,执着,“,我要成为最能卖#的人！,”,1-4,：积极的心态源于专业的修炼,四、积极的心态源于专业的修炼（,1,）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练,积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼（,2,）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,1,、,公司形象代表,销售顾问,人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,2,、,公司经营、产品与服务的传递者,销售顾问人员应,明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的,。,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,3,、,客户的引导者、销售顾问,销售顾问人员,要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购买,。,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,4,、,将好产品推荐给客户的专家,销售顾问人员想成为产品专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：,相信自己所代表的公司,相信自己所推销的产品,相信自己做推销的能力,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,5,、,是客户最好的朋友（之一）,销售顾问人员,应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非#公司的销售顾问，会处处为他着想,。,四、积极的心态源于专业的修炼（,3,）,成功销售顾问的自我形象定位,6,、,是市场信息和客户意见的收集者,销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对#市场敏锐的触觉。这就需要销售人员平时大量收集#市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。,大声读,：,羊皮卷,的精华语句,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,曾经经常到这里,俺主要做销售顾问的,俺现在是公司白领阶层,充满激情,微笑迷人,从不胆怯,偶尔被客户放鸽子,投其所好,遇到个浆糊桶,客户老忽悠我！,非要逼我发飙！,不成功便成仁，豁出去！,搞瞎了,郁闷！,很郁闷！,非常郁闷！,开始学习,狂练必杀技,见人说人话 见鬼说鬼话,善用身边资源,再强大的对手也怕俺,没有不可能的事情,明天在我手中,兴奋期,尝试期,怀疑期,失落期,学习期,成长期,成商期,人生过三大关,1,、吃苦关,2,、抵制诱惑（钱 、权、色）,3,、自以为是,潜能的觉醒,-,唤醒你沉睡的巨人,回 忆,五人清单,我的遗产,假如生命只有最后,15,分钟,?,我的遗产,命运是一只沦落在鸡窝里的鹰,命运到底在哪里？,信念,潜意识力量,-,信念,顶尖销售人员的信念,一、我是最棒的，我一定会成功。,二、假如我不能，我就一定要；,假如我一定要，我就一定能。,三、如果事情不能改变，我就改变自己。,四、没有失败，只有暂时停止成功。,五、没有不可能，只是暂时没有找到方法。,六、得不到我想要的，我即将得到更好的。,七、命运在自己手里，不在别人的嘴里。,说服客户抗拒 的五大信念,信念一：,我可以在任何时间任何 地点说服任何人。,信念二：,我可以在任何时间任何 地点把产品卖给任何人。,信念三：,没有我说服不了的顾客，只有我对他不够了解。,信念四：,没有客户的拒绝，只有放不下自我的面子。,信念五：,我可以解除顾客的任何抗拒点，我是最受欢迎的人。,一个人最大的天敌是谁？,了解,自己,接受,自己,肯定,自己,喜欢,自己,发展,自己,主题游戏,:,路 标,人生终点,人生起点,人生起点,人生终点,游 戏 启 示,一、,信号含义,掌声,鼓励、肯定、赞美、支持、帮助,嘘声,批评、否定、指责、嘲弄、打击,路 标,二、游戏感悟,积极的肯定,令人身心愉悦；,消极的否定,令人备感压力与丧失信心。,游 戏 启 示,正面的鼓励：,可以帮助他人快速达至终点（成功）,正确的批评：,也可以帮助他人快速达到终点（成功）,游 戏 启 示,游 戏 启 示,三、面对,“,赞美,”,与,“,批评,”,的心态,1,给予：,赞美人时，高声表达；批评人时，咬住舌头。,2,接受：,接受赞美时，要看看对方是否真诚（头脑要冷静）,接受批评时，要看看对自己是否有帮助（心态要摆正）,赞美法则：,真诚发自内心,闪光点,具体,间接,第三者,及时,赞美经典三句：,1.你真不简单,2.我很欣赏你,3.我很佩服你,肯定认同的技巧,1.你说得很有道理,2.我理解你的心情,3.我了解你的意思,4.感谢你的建议,5.我认同你的观点,6.你这个问题问得很好,7.我知道你这样做是为我好,选择,我有一个对手，,他的面貌是我渴望得知的真相。,因为无论我做什么，,他总是在暗中扯我的后腿。,并且对我的计划和目标百般阻挠，,让我无法向前迈进。,每当我要实践崇高理想时，,他总是拧着一张脸说：呸！,有一天晚上，,我忍不住紧紧地掐住他，,狠狠揪下他的神秘面具。,我终于看清他的真面目。,天哪,-,竟是我自己！,A.,我无法,? B.,为什么呢,?,A.,我不要,? B.,是吗,?,是真的吗,?,A.,我一定要,? B.,你一定可以的！,燃烧,如果你心中想到失败，你就失败了！,如果你没有必胜的决心，决无任何成就！,抱怨他人与环境，只能使你精神颓废，,不断超越自我，方能成就一番大事业。,成功起源于人类的意志力，,一切皆由人类的精神状况而定。,如果你心中想到失败，你就失败了！,如果你想晋升到最高地位，,在胜利到来之前，必定要拥有“我一定做得到”的信念！,所有最后获得胜利的人，,都是坚信“我一定做得到”的人！,我是最棒的！我是最优秀的！,我一定做得到！我一定会成功！,态度准备,1. 勇气,2.动机,3.运用想象力，突破心理障碍,4.真诚,5.对产品百分之一兆的相信,6.肢体语言,动作创造情绪（扩张与能量）,扩张与能量,二元冲突,身为顶尖销售人员本身须以全然的注意力出现、呈现与展现，销售顾问本身的意识形态即反映与创造整场被引导者的意识状态。,当销售顾问无法敞开自己，将因自我的防卫而使心灵处在僵化封闭的状态，从而无法帮助自己及被引导者的意识真正达到转化提升。,生命所有的限制皆隐藏着一份抗拒改变的动力，因不愿如实接受已发生的，或害怕再次经历不想经历的，生命成长因此而停滞。,生存训练,身为顶尖销售人员心理素质,陌生环境如何生存下来？,自信心的训练：,1.YES I CAN,2.听潜意识音乐,3.每天都行动,4.赞美自己,闯魔王关,我,XXX,我是最棒的,!,我是最优秀的,!,我一定做的到,!,我一定会成功,!,团队建设游戏,1,、成功一定有方法,2,、承担责任,3,、一方有难八方支援,4,、人椅,5,、信任背摔,