【培训课件】谈判艺术

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,谈判的艺术,谈判的艺,术,术,“成功的,人,人不接受,不为,答,答案，他,们,们藉谈判,找,找出双赢,，,，并取得,自,自己所要,的,的。”,-Dr.Chester L. Karrass,“就像在生活,中,中一样，你在,商,商务上或工作,上,上不见得能得,到,到你所值的，,你,你靠谈判得到,你,你所要的。”,谈判的相关词,讲价、讨价还,价,价、漫天喊价,、,、就地还钱,磋商、讨论、,交,交换意见、辩,论,论、各说各话,妥协、让步、,达,达成共识、条,件,件交换,坚持、僵局、,破,破裂,城下之盟、丧,国,国辱权,谈判,动词：为了达,到,到特定目标，,利,利用各种手段,与,与对手展开的,判,判断,名词：从开始,谈,谈判到结束的,整,整个过程,谈判的目标,期望的目标：,最,最令你满意的,目,目标,最低的满意目,标,标：低过这标,准,准，令你失望,底线目标：你,可,可以接受的最,低,低要求，低于,此,此，你不会与,对,对方达成协议,自我测试（15分钟）,美国人谈判特,点,点,直截了当，坚,持,持到底,分析透澈，对,产,产品准备充分,不了解对手，,时,时间就是金钱,法国人谈判特,点,点,同意大原则，,然,然后在细节上,谈,谈判,让步时必须取,得,得回报,日本人谈判特,点,点,深思后才反应,，,，沉默是金,总是需要再上,层,层的核准,时间就是金钱,阿拉伯人谈判,特,特点,谈判是乐趣,无时间压力,中国人谈判特,点,点,拉关系,名正言顺,坚持原则,有效谈判的技,巧,巧,各民族的谈判,文,文化不同，但,都,都可综合出如,下,下技巧：,预留空间给自,己,己,表现出“权力,不,不足以做决定,”,”,让步缓慢,让步时一定要,求,求对方回报,对“满意”有,不,不同看法,有耐心,对症结问题会,变,变得情绪化,买卖宝马车（30分钟）,左右谈判的潜,在,在因素,个人能力的自,我,我认定,能力是个心理,因,因素,期望的高低,设定更高的目,标,标会导致更多,成,成果,高目标则高风,险,险，需要更多,的,的准备和耐心,左右谈判的潜,在,在因素,谈判期限,通常在最后期,限,限才达成协议,通常我们只重,视,视自己的限制,，,，而忽略了对,手,手的,应自问：,1.我对手的,期,期限为何?,2.我或我的,公,公司加给我什,么,么期限以致削,弱,弱了我谈判的,力,力量,3.我或我公,司,司加给我的期,限,限是可更改的,吗,吗？,左右谈判的潜,在,在因素,快速交易,是危险的,谁准备得充分,谁,谁就有得更多,的,的机会,谈判的心理模,式,式,合作式的（双,赢,赢）,竞争式的（一,方,方赢）,合作式的（双,赢,赢）,花多些时间，,总,总会找出一个,更,更好的方式让,双,双方都获益,双方不必伤害,对,对方，都可以,增,增加利益及满,意,意度,合作式的谈判,（,（双赢）：省,思,思,为何通常我们,找,找不到那么多,双,双赢策略？,寻找双赢有何,危,危险？,其他竞争对手,如,如何反应？,有哪些事项可,以,以产生双赢的,效,效益？,付款条件,数量折扣,规格、规则,竞争式的谈判,获,获胜技巧,闭嘴,验证你所有的,假,假设,买方要求报价,明,明细，卖方尽,量,量避免,缓慢让步，注,意,意技巧,选择对自己有,利,利的时间、地,点,点,再说一次“不,”,”,如果不成，你,的,的后备方法是,什,什么？,FunnyMoney,我们周围有一,堆,堆“Funny Money”,信用卡、利率,、,、分期付款、,交,交易税、住房,公,公积金、保证,期,期、免费培训,共同特点：它,们,们都与钱有关,是隐性的、感,觉,觉不真实的，,是,是来得容易去,得,得快的,涉及Funny Money时,除非你准备充,分,分，否则绝不,先,先谈Funny Money,要谈一定得换,算,算成真实的钱,谈判者的“公,司,司心态”,非专业的，因,个,个人表现好而,承,承担了谈判的,责,责任,只要提出合理,的,的解释就可过,关,关,少有个人的激,情,情，因为与个,人,人利益无关,公司倾向使用,“,“不让船摇动,的,的人”，而不,是,是有创意的人,去,去谈判,公司需要有激,情,情、愿接受挑,战,战的专业谈判,代,代表！,一旦开始用专,业,业人员，你的,对,对手只有跟进,一,一途,谈判者的“个,人,人心态”,谈判者究竟追,求,求什么？,想觉得自己不,错,错,不想被逼到角,落,落里,想避免日后的,麻,麻烦和风险,想获得上司及,他,他人对自己的,判,判断有好评,想学点东西,想保住饭碗，,想,想升迁,想工作轻松点,，,，不是麻烦些,想满足一下私,欲,欲却又不触犯,规,规章,谈判者的“个,人,人心态”,想把所做的事,说,说成很重要,想避免意外变,动,动带来的不安,想靠你帮忙,想有人倾听,想被体贴的照,顾,顾，想得到意,外,外惊喜，吃好,的,的、玩好的、,甚,甚至出去旅游,想得个好理由,想赶快结束谈,判,判，好做其它,的,的事,想知道真相,想树立自己诚,实,实、公正、仁,慈,慈、负责等的,好,好形象,想获得权力,谈判者的“个,人,人心态”,满足感是谈判,的,的重要成果！,认识权力,权力：影响谈,判,判对手行为模,式,式的能力,权力存在于心,里,里,同样的条件、,同,同样的职位，,产,产生出不同的,权,权力表现,权力对谈判结,果,果有决定性的,影,影响,权力的特性,权力是相对的,权力必须能显,露,露出来才是真,的,的,权力不必靠行,动,动来显示,权力是有限的,权力只在被接,受,受的范围下有,效,效,靠权力剥削是,无,无法持久的,运用权力就得,承,承担风险与成,本,本,权力关系应时,而,而变,软件合作开发,（,（30分钟）,权力的根源,有形与无形的,报,报酬结构,处罚或无酬,合法性,律师的故事,信守承诺,知识和资讯,竞争,权力的根源,面对不安定的,勇,勇气,时间与耐心,讲价技巧,权力的根源,你比你自己所,知,知道的更有权,力,力！,其他的权力来,源,源,无权力的权力,死刑犯的故事,报复、威胁、,同,同归于烬的权,力,力,德州佬要求赔,偿,偿的故事,情况本身的权,力,力,非理性的权力,自我定位的权,力,力,增加权力的小,方,方法,详细记录谈判,的,的讨论内容及,达,达成的共识,用自己记录的,协,协议作谈判的,正,正式结论,向固定价格或,条,条件挑战,“但是您的条,件,件在这儿不适,用,用”,寻找替代品，,增,增加竞争,考虑走开不谈,，,，或制造“战,术,术僵局”,要求更高层出,面,面,要求更高层出,面,面的好处,更高层通常不,知,知细节，也没,准,准备好,他们喜欢卖弄,决,决定权,喜欢更宏观的,解,解释而有更多,让,让步,倾向“不为小,事,事浪费昂贵时,间,间”,倾向从权术角,度,度而非营业角,度,度解决问题,磨好你的利牙,，,，准备好好咬,一,一口吧！,化学原料买卖,（,（30分钟）,价钱对了，为,何,何还要谈？,“对”的价钱,只,只因供需关系,决,决定,“对”的价钱,是,是个平均价,但对特定的买,方,方、卖方及特,定,定的需求“那,个,个价钱不适用,”,”,找出差别，把,“,“平均”变成,“,“特定”,永远测试因地,点,点、需求、存,货,货、数量不同,而,而引起的市场,变,变化，进而调,节,节“平均价格,”,”,期望的程度,代表要表现的,意,意愿或承诺,失败也是自我,的,的丧失,成功后，目标,会,会升高，失败,会,会降低,人们对小的,失,失败比较能,忍,忍耐，期望,并,并不降低,如果目标太,容,容易或太难,，,，人们不觉,得,得有成功或,失,失败,你的任何技,俩,俩都会影响,谈,谈判对方的,期,期望,买卖罐头的,例,例子,美国观光客,来,来到墨西哥,乡,乡村的小店,店里有5罐,积,积了灰尘的,美,美国牌子的,青,青豆罐头,美国佬很爱,这,这种豆罐头,，,，也很久没,吃,吃到了,如果价钱好,，,，他不在乎,全,全买下，但,是,是只买一罐,也,也够了,加州的价格,是,是每罐0.4元，他最,多,多愿付到1.1元,买卖罐头的,例,例子,店主需要现,金,金，而且很,想,想把这滞销,货,货卖出去,他从不愿赔,本,本卖，所以,罐,罐头若低于0.5元，,他,他情愿不卖,他深信迟早,这,这5个罐头,会,会卖掉，价,钱,钱在0.5,元,元1.25元之间,买卖罐头的,例,例子,什么成交价,会,会使得双方,得,得到一样的,满,满意度？,价钱为多少,时,时，双方会,得,得到一样的,边,边际满意度,？,？,无论从对钱,的,的价值和豆,罐,罐头的吸引,力,力来看，双,方,方都无共同,的,的满意度可,言,言,只知道在0.5元1.1元之间,成,成交，双方,都,都会比“不,成,成交”满意,买卖罐头的,例,例子,现在双方都,在,在考虑是否,在,在0.75,元,元上成交,店主可得0.25元利,润,润，美国佬,比,比1.1元,省,省了0.35元,这是否是最,好,好的交易？,买卖罐头的,例,例子变通方,案,案（一）,店主若聪明,，,，可提议卖3罐2.25元,店主赚0.75元，美,国,国佬仍然平,均,均成本每罐0.75元,改进了店主,利,利润，美国,佬,佬无任何损,失,失,买卖罐头的,例,例子变通方,案,案（二）,美国佬可还,价,价，提议5,罐,罐都买，价,钱,钱2.75,元,元,美国佬平均,价,价降至0.55元,店主仍然保,持,持0.25,元,元利润,买卖罐头的,例,例子变通方,案,案（三）,如果店主拒,绝,绝了第二方,案,案，店主可,试,试着用1.4元卖2罐,店主利润提,升,升至0.4,元,元,美国佬成本,降,降至平均每,罐,罐0.7元,买卖罐头的,例,例子变通方,案,案（四）,如果双方同,意,意5罐价钱3.15元,店主赚0.65元,美国佬平均,价,价是0.63元,任何变动都,会,会损及对方,的,的利益,买卖罐头的,例,例子,店主看到美,国,国佬进来时,可,可能期望的,是,是每罐1.5元,美国佬打开,罐,罐头时，可,能,能发现全是,坏,坏的,每一笔交易,都,都是对满意,的,的期待,人,们,们,对,对,期,期,待,待,加,加,上,上,个,个,人,人,认,认,定,定,的,的,货,货,币,币,数,数,字,字,和,和,特,特,有,有,的,的,心,心,理,理,价,价,值,值,期,望,望,与,与,满,满,意,意,买,卖,卖,双,双,方,方,并,并,无,无,真,真,正,正,的,的,、,、,相,相,同,同,的,的,满,满,意,意,程,程,度,度,也,没,没,有,有,相,相,同,同,的,的,边,边,际,际,满,满,意,意,效,效,应,应,在,一,一,个,个,范,范,围,围,内,内,，,，,双,双,方,方,可,可,能,能,都,都,满,满,意,意,，,，,虽,虽,然,然,程,程,度,度,无,无,法,法,衡,衡,量,量,双,方,方,对,对,成,成,交,交,后,后,的,的,期,期,望,望,是,是,谈,谈,判,判,成,成,功,功,的,的,基,基,石,石,，,，,但,但,没,没,有,有,两,两,人,人,会,会,对,对,满,满,意,意,有,有,同,同,样,样,的,的,看,看,法,法,期,望,望,与,与,满,满,意,意,任,何,何,谈,谈,判,判,都,都,可,可,找,找,出,出,增,增,加,加,双,双,方,方,满,满,意,意,程,程,度,度,的,的,更,更,佳,佳,方,方,案,案,从,某,某,一,一,点,点,开,开,始,始,，,，,一,一,方,方,得,得,到,到,更,更,多,多,的,的,利,利,益,益,是,是,建,建,立,立,在,在,对,对,方,方,的,的,牺,牺,牲,牲,之,之,上,上,的,的,在,交,交,易,易,中,中,，,，,人,人,们,们,交,交,换,换,的,的,是,是,“,“,满,满,意,意,”,”,，,，,物,物,质,质,只,只,是,是,表,表,面,面,的,的,谈,判,判,者,者,只,只,能,能,估,估,计,计,对,对,手,手,的,的,期,期,望,望,、,、,满,满,意,意,度,度,和,和,目,目,标,标,，,，,谈,谈,判,判,的,的,重,重,要,要,目,目,的,的,之,之,一,一,就,就,是,是,去,去,刺,刺,探,探,、,、,去,去,证,证,实,实,这,这,些,些,假,假,设,设,第,一,一,天,天,课,课,程,程,结,结,束,束,服,务,务,合,合,约,约,（,（30,分,分,钟,钟,）,）,服务合约注意,事,事项,“莫非氏”法,则,则,明定双方责任,清楚定义你的,各,各种名词,每周或每月定,期,期检讨进度,要有变动管理,的,的严格程序,*,服务合约第二,阶,阶段（25分,钟,钟）,服务合约检讨,谁先道歉,情绪化的效果,讨论的重点是,什,什么？,增加服务，利,润,润是重要的吗,？,？,*,检测你的目标,你设定的目标,是,是否导致较好,的,的队伍组织及,准,准备？,你的目标是否,使,使得内部沟通,更,更澈底？是否,发,发现了更多的,需,需求、优先和,不,不同的观点?,你的目标是倾,向,向难以达成还,是,是轻易达成？,你的目标是否,使,使得谈判代表,升,升起了热忱？,你的目标是否,使,使得上层必须,更,更深地涉入你,战,战略的制定？,你是否有书面,的,的，有关谈判,计,计划及战略制,定,定的施行办法,，,，所以大家得,以,以遵行？,谈判的战略,错的战略下不,会,会有对的战术,（,（技巧）,产品及市场的,相,相适应,收集情报、发,掘,掘真相、严加,保,保密,价值分析（不,是,是成本分析）,成本及订价分,析,析,谈判技巧,开门见山：“,我,我不爱谈判，,你,你的底限（或,最,最高价）是多,少,少？”,卖方应重复商,品,品的价值，不,立,立刻降价,谈判技巧,假需求：加上,一,一堆你不真需,要,要的条件,其实只是还价,的,的开端，千万,不,不要泄露底限,谈判技巧,“我就这么多,”,”,是最好的双赢,战,战术之一,卖方可测出买,方,方的需求,买方可试出卖,方,方的弹性,可刺激双方的,想,想像力，发现,很,很多的选择,它有“合法权,力,力”的错觉,谈判技巧,先问价钱,尤其是选定以,后,后再增加的项,目,目,先问省很多,谈判技巧,不做拉倒,强而有力的威,胁,胁,去除了双赢的,可,可能,容易激怒对方,有可能得到深,思,思熟虑的接受,谈判技巧,拍卖式询价,利用卖方竞争,的,的心里探得情,报,报并杀价,可能激怒卖方,而,而得不偿失,卖方面对的最,艰,艰难的处境之,一,一,谈判技巧,拍卖式询价卖,方,方对策,想法创出特性,，,，提供同业无,法,法提出的双赢,选,选择,找出谁能做决,定,定，寻求支持,确定有一个合,理,理的最底价，,以,以免让得太多,用你最好的谈,判,判代表及队伍,帮买方做更好,的,的决定,谈判技巧,拍卖式询价卖,方,方对策,找专家帮你，,让,让估价更有可,信,信力,找出自己的弱,点,点，准备好答,案,案,将自,己,己的,优,优势,为,为客,户,户个,性,性化,准备,一,一些,双,双赢,方,方案,使,使谈,话,话有,利,利自,己,己,认识,到,到买,方,方会,想,想早,点,点儿,决,决定,说些,拍,拍卖,式,式询,价,价造,成,成的,恶,恶果,谈判,技,技巧,夸大,的,的表,情,情,“你,在,在开,玩,玩笑,吗,吗？,”,”，,“,“这,怎,怎么,可,可能,？,？”,，,，“,我,我的,老,老天,！,！”,对方,被,被逼,得,得解,释,释，,自,自动,让,让步,太夸,张,张可,能,能反,效,效果,谈判,技,技巧,区分,出,出想,要,要的,和,和需,要,要的,听对,方,方想,要,要的,，,，找,出,出他,需,需要,的,的,当对,方,方得,到,到他,需,需要,的,的，,他,他会,忘,忘了,大,大部,分,分他,想,想要,的,的,谈判,技,技巧,预算,的,的陷,井,井,“给,我,我个,大,大概,价,价钱,，,，我,要,要做,预,预算,”,”,这“,大,大概,价,价”,的,的代,价,价很,高,高,利用,这,这机,会,会多,了,了解,需,需求,及,及困,难,难,找出,真,真的,决,决策,者,者及,验,验收,者,者，,提,提价,前,前先,认,认识,他,他们,提出,书,书面,的,的，,并,并尽,可,可能,像,像真,的,的报,价,价一,样,样严,密,密,估价,应,应偏,高,高些,，,，规,格,格好,些,些,帮客,户,户写,他,他的,正,正式,估,估价,邀,邀请,函,函,谈判,技,技巧,逐渐,蚕,蚕食,累积,小,小的,让,让步,分开,小,小项,目,目谈,谈判,技,技巧,压榨,“你,必,必须,给,给更,好,好的,条,条件,”,”,除非,买,买方,明,明确,说,说出,原,原因,，,，不,要,要降,价,价,降慢,点,点，,继,继续,强,强调,你,你的,附,附加,价,价值,绝不,要,要以,为,为价,格,格是,唯,唯一,的,的因,素,素,要求,回,回报,买方,也,也可,能,能有,大,大让,步,步,谈判,技,技巧,对付,压,压榨,的,的策,略,略,保护,你,你的,价,价格,问具,体,体的,”,”更,好,好的,条,条件,”,”,得到,一,一些,回,回报,千万,不,不可,反,反向,而,而行,！,！,谈判,技,技巧,先失,后,后得,前面,谈,谈一,些,些自,己,己不,重,重视,的,的轻,易,易让,步,步,后面,坚,坚持,自,自己,要,要的,谈判,技,技巧,提升,价,价格,承认,犯,犯错,，,，重,新,新估,价,价，,高,高出,原,原价,给对,方,方足,够,够的,满,满足,感,感,显示,出,出已,无,无可,退,退让,你可,假,假装,重,重新,来,来过,不要,立,立即,反,反应,改变,需,需求,或,或条,件,件,退席,不,不谈,谈判,技,技巧,问“,如,如果,怎,怎样,？,？”,得到,重,重要,资,资讯,找出,双,双赢,方,方案,是得,到,到价,钱,钱和,成,成本,的,的好,方,方法,可以,有,有无,限,限的,机,机会,谈判,技,技巧,提供,额,额外,的,的价,值,值,提升,满,满意,度,度,谈判,技,技巧,要些,小,小东,西,西,如果,要,要不,到,到晚,餐,餐，,汉,汉堡,也,也不,错,错，,无,无鱼,虾,虾米,也,也好,对方,想,想快,结,结束,99,已,好,好了,，,，就,算,算了,吧,吧,给点,小,小东,西,西或,可,可建,立,立好,关,关系,让他,觉,觉得,占,占点,小,小便,宜,宜也,好,好,成本,没,没那,么,么高,小心,擦,擦边,球,球,吊胃,口,口,卖帆船的,故,故事,卖房子的,故,故事,小心擦边,球,球,对策,对方同样,投,投入了许,多,多，以其,道,道还治其,人,人,坚定立场,预期在谈,判,判中会遇,到,到，练习,如,如何应对,要求更大,金,金额订金,写下备忘,录,录并由双,方,方签字,小心擦边,球,球,细节中的,恶,恶魔,小字或往,例,例造成的,疏,疏忽,广告牌的,例,例子,小心擦边,球,球,对策,特别注意,技,技术上的,规,规格、要,求,求,检查所有,附,附件、规,格,格、图表,不论多熟,悉,悉，每次,都,都检查,小心擦边,球,球,先斩后奏,利用事情,的,的不可逆,性,性，先造,成,成事实,求得允许,难,难，求得,原,原谅易,晚回家的,例,例子,转卖的例,子,子,小心擦边,球,球,对策,不待恶化,，,，立即采,取,取行动,也“先斩,后,后奏”，,以,以利谈判,向政府机,构,构投诉、,求,求援,如果你是,买,买方，除,非,非有确切,保,保障，不,预,预付任何,帐,帐款，在,谈,谈判中加,上,上足够的,保,保证条款,或,或保证金,如果你是,卖,卖方，要,求,求预付大,金,金额订金,小心擦边,球,球,跳舞的数,字,字,挑选财务,总,总监的故,事,事,对方提供,的,的数字绝,对,对是被扭,曲,曲成对他,们,们有利,小心擦边,球,球,对策,你绝对能,挑,挑战这些,数,数字,小心擦边,球,球,黑白脸,好警察坏,警,警察的例,子,子,黑脸有时,是,是法律、,规,规定、政,策,策、电脑,程,程式,小心擦边,球,球,对策,黑脸是人,，,，听而不,闻,闻,不是人，,用,用你的规,定,定、政策,给,给自己“,法,法定的”,权,权力,不论黑白,脸,脸，他们,都,都想从你,得,得到最大,利,利益，他,们,们是同一,边,边的,小心擦边,球,球,假装接受,买房子的,例,例子,小心擦边,球,球,对策,尽量由自,己,己交涉，,不,不经由中,间,间人,自行准备,文,文件、邮,寄,寄,将自己的,条,条件加上,短,短期限有,效,效的限制,如果过了,期,期限有处,罚,罚，更好,小心擦边,球,球,文字游戏,一字之差,，,，对方会,说,说字打错,了,了,永远不要,相,相信你的,假,假设：最,大,大的错误,是,是相信你,和,和对方握,手,手庆祝的,合,合约会和,白,白纸黑字,的,的一样,小心擦边,球,球,利润藏在,变,变动里,当签了合,约,约后，需,求,求变动时,，,，是卖方,获,获利的大,好,好机会,小心擦边,球,球,对策,有良好的,变,变动管理,系,系统和程,序,序,迅速处理,，,，密切管,理,理,买方要积,极,极保护自,己,己的立场,小心擦边,球,球,友善的服,务,务,建立价廉,物,物美的形,象,象，建立,信,信任及友,谊,谊,修水管的,故,故事,小心擦边,球,球,对策,事先询价,，,，养成习,惯,惯问“要,多,多少钱？,”,”,白纸黑字,写,写下来,明细表,如果没有,明,明确数字,，,，则加上,“,“不超过,xxxx”,不确认价,钱,钱，不开,工,工,任何改变,，,，重新询,价,价,货比三家,小心擦边,球,球,毁约,好来坞影,星,星的故事,Singer缝衣,机,机的故事,小心擦边,球,球,对策,找个好律,师,师,你迟早得,付,付律师费,，,，先付便,宜,宜得多,小心擦边,球,球,我们得小,心,心谨慎预,防,防太多的,诡,诡计,注意小,谎,谎言和,小,小延误,，,，尽早,处,处理，,最,最糟的,还,还没来,呢,呢,用诡计,的,的人通,常,常都捡,软,软柿子,，,，迎接,挑,挑战，,他,他们大,部,部份会,退,退缩或,妥,妥协,江山易,改,改，本,性,性难移,，,，如果,对,对方记,录,录差，,就,就别期,望,望有好,结,结果,都得书,面,面记录,，,，愈详,细,细愈好,，,，愈多,证,证人愈,好,好，愈,多,多签字,愈,愈好,所有合,约,约都应,由,由律师,过,过目检,查,查弱点,，,，然后,由,由你决,定,定进行,或,或停止,，,，律师,并,并不是,经,经营人,的,的代替,者,者,打破僵,局,局,从个人,共,共识重,新,新开始,引进新,资,资讯,换人,更换公,司,司内部,负,负责层,面,面,打破僵,局,局,暂停、,休,休会,双方有,机,机会冷,却,却,给双方,时,时间去,想,想新点,子,子或重,新,新包装,有时间,消,消化,重新调,整,整团队,让双赢,有,有机会,打破僵,局,局,更换气,氛,氛,调整风,险,险分担,调整付,款,款条件,提出“,如,如果,怎样,？,？”,提出小,让,让步,让步的,原,原则,留给自,己,己足够,的,的空间,，,，为自,己,己的开,价,价准备,个,个理由,，,，不要,太,太过份,鼓动对,方,方先开,价,价，把,对,对方所,想,想达到,的,的目标,先,先发掘,出,出来，,尽,尽力隐,藏,藏自己,的,的,让对方,在,在主要,问,问题上,先,先让步,，,，如果,愿,愿意，,你,你可在,次,次要问,题,题上先,让,让步,让步的,原,原则,让对方,为,为每一,项,项利益,都,都付出,辛,辛劳，,轻,轻易得,到,到是不,会,会有满,足,足感的,保守的,让,让步，,晚,晚一些,比,比现在,让,让好，,对,对方等,得,得愈久,，,，愈珍,惜,惜成果,投桃报,李,李的让,步,步是不,必,必要的,，,，如果,对,对方要,求,求各让,一,一半，,你,你一定,说,说“我,无,无法承,担,担”,对每一,让,让步都,要,要求对,方,方回报,让步的,原,原则,让一些,不,不值钱,的,的步，,把,把这些,让,让步都,包,包装起,来,来,记住“,我,我会考,虑,虑”就,是,是一种,让,让步,如果没,有,有晚餐,，,，汉堡,也,也可以,，,，如果,没,没有汉,堡,堡，得,个,个承诺,，,，承诺,是,是打了,折,折扣的,让,让步,不谈“,虚,虚钱”,，,，所有,的,的谈判,都,都化成,真,真实价,钱,钱,让步的,原,原则,不怕说,“,“不”,，,，大部,份,份人怕,，,，说足,了,了次数,，,，对方,会,会知道,你,你是认,真,真的，,坚,坚持下,去,去,不要遗,漏,漏了你,的,的重点,，,，记录,下,下你和,对,对手关,心,心的事,如果犯,错,错，不,要,要怕返,悔,悔已答,应,应的事,，,，只有,最,最后的,签,签字才,算,算定案,，,，前面,的,的协商,都,都可变,不要因,为,为答应,太,太快，,让,让步太,多,多而提,高,高对方,的,的期望,，,，应注,意,意，量,和,和速度,和,和百分,比,比变动,的,的幅度,私人买,卖,卖股票,（,（30,分,分钟）,优秀谈,判,判人员,的,的特质,成功的,谈,谈判需,要,要正确,的,的商业,判,判断以,及,及对人,类,类本性,的,的敏锐,触,触觉，,优,优秀的,谈,谈判人,员,员有下,列,列特质,：,：,他有能,力,力与自,己,己部门,的,的同事,谈,谈判，,并,并取得,信,信赖,有意愿,并,并承诺,去,去仔细,计,计划、,了,了解产,品,品及替,代,代方案,，,，有勇,气,气去刺,探,探及证,实,实情报,良好的,商,商务判,断,断力，,能,能找出,真,真正的,底,底线及,症,症结,能承受,矛,矛盾及,晦,晦暗不,明,明的压,力,力,有勇气,去,去承诺,更,更高的,目,目标，,并,并承担,相,相应的,风,风险,优秀谈,判,判人员,的,的特质,有耐心,等,等待真,相,相揭露,的,的智慧,愿意与,对,对手及,其,其同事,们,们接触,交,交流，,以,以便谈,判,判能照,顾,顾到公,、,、私两,层,层面,坚定支持对双,方,方互惠、双赢,的,的理念,有接受不同意,见,见的能力,有从个人角度,透,透视谈判的洞,察,察力，亦即能,体,体察出个人影,响,响谈判的潜伏,因,因素,优秀谈判人员,的,的特质,有基于知识、,规,规划和良好的,内,内部谈判能力,而,而产生的自信,愿意运用团队,的,的专才,稳重的个性，,从,从谈判中学得,到,到如何和自己,谈,谈判，并能带,些,些幽默，喜欢,自,自己，但又不,强,强烈地期望别,人,人也喜欢他,成功谈判的守,则,则,写下计划，未,做,做准备就不做,决,决定,在说服队友之,前,前绝不展开谈,判,判，如果没有,准,准备好辩证的,方,方案，你就不,算,算准备完全,闭嘴、专心听,、,、不评论,不被权位或现,状,状吓倒，准备,好,好就与他们相,抗,抗,不被事实、平,均,均数或统计数,唬,唬倒,如果僵局产生,，,，不要过份强,调,调自己的困扰,，,，对方保证也,有,有一堆,成功谈判的守,则,则,不理会所谓“,最,最后的报价”,，,，“不二价”,或,或“不成拉倒,”,”，所有的事,都,都可商量的,扩展谈判层,找出对方真正,的,的决策者,列出谈判代表,后,后方对产品和,谈,谈判授权的支,持,持,一定要和公司,内,内部协商成功,，,，才能保证自,己,己在谈判上有,所,所表现,帮助对手从他,公,公司里得到“yes”答案,成功谈判的守,则,则,记住：满意是,谈,谈判的真正报,酬,酬，看看冰山,下,下藏有多少可,让,让大家满意的,因,因素，找出所,有,有影响谈判的,个,个人因素,学会退席不谈,，,，也学会如何,重,重谈,谈判一定有矛,盾,盾、对抗，有,强,强烈“让人喜,欢,欢”欲望的一,方,方一定会让步,大,大,如果谈判时你,已,已把对方逼得,太,太历害了，就,该,该给对方一个,喘,喘息的机会，,至,至少你必须,真心地,聆听对方的问,题,题，而且给予,安,安慰或同情,成功谈判的守,则,则,尽量学习谈判,战,战略和技巧，,掌,掌握得愈多，,谈,谈得愈好,目标设高些，,并,并且准备好承,担,担风险，高目,标,标就必须更努,力,力而且更耐心,检测对手，你,永,永远不知道他,会,会如何反应（,部,部份原因是连,他,他自己也不知,道,道），坚定原,则,则，从容应付,成功谈判的守,则,则,训练你的谈判,代,代表，任何谈,判,判总有一些双,方,方未知的区域,，,，“训练”让,你,你更能迅速应,付,付和掌握这些,未,未知,不跟二流对手,谈,谈判,应注意对方的,限,限制，你的权,力,力比你自己想,像,像的还多,谈判不是比赛,，,，总可以找出,一,一个对双方都,更,更好的方案,不论差距多大,，,，你不怕谈判,养成习惯,种下想法，你,产,产生了行为,种下行为，你,养,养成了习惯,种下习惯，你,培,培育了个性,种下个性，你,成,成就了整个人,生,生,- Charles Reade,