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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,长安汽车销售有限公司,长安汽车巡展标准执行手册,长安汽车销售有限公司,市场网络部,目录：,一、巡展的目标与组成,二、巡展的执行,1、前期准备,2、中期活动现场控制,3、后期总结跟进,三、巡展标准与考核办法,1、巡展标准,2、巡展审批流程,3、费用标准,4、巡展考核办法,扩大知名度,提升口碑,1、科学规划巡展、扫街地点，持续开展活动；,2、增加活动的覆盖面和频次，提高品牌曝光度；,1、增加产品体验活动来增加潜在用户和竟品用户对长安车的了解；,2、长安与竟品销售话术整理；,3、长安老用户的维护，扩大口碑宣传。,目的,策略,活动目的：,通过持续的活动达到迅速提升长安在当地市场的知名度、认知度，最终提高口碑，促进销售。,支持,巡展活动,静态展示,扫街派发,现场服务,试乘试驾,产品功能的演示或互动游戏,巡展活动组成：,巡展定义：,巡展是指通过深入目标市场，开展现场宣传达到广告促销效果的一种宣传活动。他具有针对性强、精细化、覆盖广、信息到达率高等优点。,目录：,一、巡展的目标与组成,二、巡展的执行,1、前期准备,2、中期活动现场控制,3、后期总结跟进,三、巡展标准与考核办法,1、巡展标准,2、巡展审批流程,3、费用标准,4、巡展考核办法,二、巡展的执行,1、前期准备,巡展的目标策划,巡展目标市场选择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,巡展是一个持续性、系统性的市场活动，活动前商家要进行SWOT分析并根据分析，制定自己巡展的目标，规划巡展的地点，并排出执行计划。执行计划以月为单位编排，明确目标。,示例见下：,活动现场目标：,收集30个潜在客户和竞品用户的真实有效资料；,完成20份市场调研有效问卷；,巡展现场达成销售1台；,巡展中完成20位竞品用户的接待；,长期目标（需定期举行）：,当地市场占有率提升1%；,展厅日平均来店人数增加3个人次或来电增加5 人。,优 势:经销商或产品与别人相比具有的独特的优点及长处,劣 势:公司或产品与别人相比的不足之处,机 会:整个市场环境给我们提供哪些机会,威 胁:整个市场环境中对我们不利的地方,SWOT分析,二、巡展的执行,1、前期准备,巡展的目标策划,巡展目标市场选择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,在活动地点规划上应该重点选择：,1、微车需求量大的市场；,2、竟品用户集中的市场进行巡展；,原因:活动目标更明确，增加与潜在用户,和竟品用户交流机会，活动更有针对性，,容易在潜在用户和竟品中提高长安的知名,度；,3、总部每季度通过对市场容量、长安与竞,争对手占有率进行分析，确定出各省的重,点巡展市场，并于每季度以表格形式发放,到销售服务大区；,4、各区域保证每季度对同一个重点县级市,场最少开展六次巡展活动。,二、巡展的执行,1、前期准备,巡展的目标策划,巡展目标市场选择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,车型的选择原则,1、长安汽车有新品推出或对某产品进行大,力促销时，会对各区域的巡展车型做出,要求；,2、在没有新品推出或针对某产品进行大力,促销时，各区域应针对目标市场竞争对,手销量好的车型挑选出长安相应车型开展,巡展；,3、市场网络部将于每季度分析出重点巡展,市场长安的应对车型，并发放到各销售,服务大区,。,1、前期准备,巡展的目标策划,巡展目标市场选择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,展示地点选择：,1、,路线和时间安排尽量合理，用较少的路走尽量多的乡,镇。制定路线者对当地的路线等情况必须熟悉。,2、经过乡镇的日期尽量选择在当地赶集、节日等人气较,旺的日期。,3、巡展路线的申报实例如下：,1、前期准备,巡展的目标策划,巡展目标市场选择,巡展车型选择,巡展路线选择,巡展场地的选择,培训,物料的准备,客户的邀约,信息发布,展示地点选择：,1、我们在选择场地的时候应该尽量考虑可以做试乘试驾,和产品功能展示的地方。（通过用户对长安产品的体,验，提高长安的认知度）,2、场地选择一般以下为主：各类批发市场、集贸市场、,建材市场、商铺集中处、城郊结合的营运站点等。,3、地点开阔，视线良好，易于布置和人气聚集。,4、场地选择应该在活动前5天进行勘测并和相关部门沟通,确定活动地点。,1、,前,前期,准,准备,好的,方,方案,需,需要,良,良好,的,的执,行,行，,培,培训,有,有利,于,于执,行,行，,通,通过,培训,让,让活,动,动人,员,员明,确,确各,自,自的,工,工作,职,职责,和,和工,作,作内,容,容，,明,明确,活,活,动目,的,的有,利,利于,提,提高,活,活动,效,效果,。,。,培训,重,重点,：,：,1、,活,活动,地,地点,市,市场,分,分析,；,；,2、,活,活动,目,目的,、,、策,略,略，,针,针对,性,性的,策,策略,；,；,3、,活,活动,流,流程,；,；,4、,工,工作,内,内容,、,、分,工,工与,职,职责,；,；,5、,针,针对,巡,巡展,地,地区,用,用户,特,特征,有,有目,的,的的,销,销售,话,话术,讨,讨论,和,和提,炼,炼；,6、,应,应该,是,是所,用,用人,员,员都,参,参加,培,培训,（,（包,括,括服,务,务）,；,；,7、巡,展,展前3,天,天完成,培,培训。,巡展的,目,目标策,划,划,巡展目,标,标市场,选,选择,巡展车,型,型选择,巡展路,线,线选择,巡展场,地,地的选,择,择,培训,物料的,准,准备,客户的,邀,邀约,信息发,布,布,1、前,期,期准备,通过物,料,料在活,动,动现场,的,的应用,可,可以增,加,加活动,的,的气氛,，,，,积累更,多,多的人,气,气。07年我,们,们对物,料,料要求,更,更加规,范,范。,在物料,准,准备阶,段,段应该,注,注意以,下,下问题,：,：,1、列,出,出清单,，,，检查,制,制作与,到,到位；,2、分,配,配专人,负,负责；,3、考,虑,虑摆放,和,和悬挂,的,的难度,并,并提前,采,采取应,对,对,措施；,4、活,动,动所需,物,物料必,须,须保证,规,规范、,整,整洁；,5、按,时,时间节,点,点检查,物,物料准,备,备进度；,6、物,料,料准备,规,规范参,照,照巡展,活,活动考,核,核表。,巡展的,目,目标策,划,划,巡展目,标,标市场,选,选择,巡展车,型,型选择,巡展路,线,线选择,巡展场,地,地的选,择,择,培训,物料的,准,准备,客户的,邀,邀约,信息发,布,布,1、前,期,期准备,邀约用,户,户参加,意,意义：,增,增加现,场,场的人,气,气，可,以,以扩大,巡,巡展的,活,活动,效果。,客户邀,约,约的对,象,象：老,用,用户、,潜,潜在用,户,户、竟,品,品用户,。,。,以潜在,用,用户和,竟,竟品用,户,户为主,（,（特别,是,是落后,市,市场）,。,。,邀约方,式,式：,1、电,话,话和当,面,面邀约,；,；其中,老,老用户,通,通过在,展,展厅信,息,息人,员以电,话,话和短,信,信的方,式,式执行,；,；,2、潜,在,在和竟,品,品用户,通,通过销,售,售顾问,在,在扫街,的,的时候,邀,邀请。,用户邀,约,约应注,意,意以下,问,问题：,、邀,约,约用户,应,应该分,布,布在展,示,示地点,周,周围；,、要,让,让被邀,约,约的用,户,户知道,有,有礼品,送,送；,、邀,约,约要进,行,行确认,，,，并估,计,计客户,到,到达数,和,和礼品,配,配备；,、用,户,户邀约,要,要在活,动,动前两,天,天进行,，,，活动,前,前一天,确,确认。,巡展的,目,目标策,划,划,巡展目,标,标市场,选,选择,巡展车,型,型选择,巡展路,线,线选择,巡展场,地,地的选,择,择,培训,物料的,准,准备,客户的,邀,邀约,信息发,布,布,1、前,期,期准备,1、有,条,条件的,经,经销商,可,可以在,巡,巡展前,对,对活动,进,进行线,上,上,宣传比,如,如：报,纸,纸、软,文,文和广,播,播等活,动,动信息,告,告知；,2、活,动,动前一,天,天进行,活,活动邀,约,约。有,条,条件的,可,可提前,对,对活动,区,区,域进行,扫,扫街宣,传,传；,3、活,动,动前两,天,天，短,信,信通知,当,当地用,户,户。,巡展的,目,目标策,划,划,巡展目,标,标市场,选,选择,巡展车,型,型选择,巡展路,线,线选择,巡展场,地,地的选,择,择,培训,物料的,准,准备,客户的,邀,邀约,信息发,布,布,2、现,场,场执行,现场布,置,置,现场人,员,员安排,信息收,集,集,扫街派,发,发,现场服,务,务,试乘试,驾,驾,产品功,能,能的演,示,示或互,动,动游戏,销售话,术,术,做好现,场,场布置,能,能将活,动,动区域,与,与周围,明,明显区,分,分开，,容,容易积,聚,聚人气,。,。,现场布置,应,应该注意,以,以下问题,：,：,1、现场,要,要规范、,合,合理，能,体,体现活动,的,的专业；,2、区域,划,划分明确,、,、并有明,显,显标识（,产,产品展示,、,、销售,接待、服,务,务接待等,）,）；,3、物料,清,清单请参,考,考巡展活,动,动考核表,。,。,注意人、,车,车、物的,安,安全,2、现场,执,执行,现场布置,现场人员,安,安排,信息收集,扫街派发,现场服务,试乘试驾,产品功能,的,的演示或,互,互动游戏,销售话术,1、参与,活,活动人员,：,：,统一着装,、,、佩带工,作,作牌；,根据分工,将,将自己的,工,工作用品,准,准备好（,文,文件夹）,；,；,坚守岗位,，,，主动热,情,情接待客,户,户,。,注意人、,车,车、物的,安,安全,2、现场,执,执行,现场布置,现场人员,安,安排,信息收集,扫街派发,现场服务,试乘试驾,产品功能,的,的演示或,互,互动游戏,销售话术,信息收集,是,是巡展当,中,中最重要,的,的部分，,通,通过信息,的,的跟,踪促进销,售,售的达成,。,。还可掌,握,握当地市,场,场状况。,老用户信,息,息：在市,场,场的巡展,中,中老用户,可,可以增加,人,人,气，通过,对,对他们车,辆,辆检测与,发,发礼品，,增,增加忠诚,度,度，,因此，活,动,动的时候,尽,尽量让他,们,们感受到,做,做为长安,用,用户,的优越性,。,。,潜在用户,信,信息：销,售,售人员对,到,到现场来,看,看车的用,户,户和,在扫街中,有,有过咨询,的,的用户进,行,行详细的,记,记录，然,后,后跟,踪。,竟品用户,信,信息：销,售,售和服务,人,人员对竟,品,品用户进,行,行礼,品发放和,车,车辆检测,，,，并介绍,长,长安品牌,的,的优势，,影,影响,他们的再,购,购车考虑,。,。,问卷调查,：,：有条件,时,时，可以,对,对到活动,现,现场的用,户,户进,行问卷调,查,查。或者,在,在扫街派,发,发时做。,但,但要注意,控,控制,调查时间,，,，以免引,起,起用户反,感,感。,调查问卷,样,样本如下,：,：,（此调查,结,结果商家,每,每月底返,给,给,所属大区,，,，大区市,场,场经理整,理,理后于次,月,月5日前,交,交市,场网络部,营,营销策划,室,室）,注意人、,车,车、物的,安,安全,2、现场,执,执行,现场布置,现场人员,安,安排,信息收集,扫街派发,现场服务,试乘试驾,产品功能,的,的演示或,互,互动游戏,销售话术,扫街：最,好,好是在活,动,动前三天,开,开展扫街,派,派发，如,果,果不能提,前,前则应安,排,排在活动,中,中开展。,注意：保,证,证现场用,户,户看车接,待,待前提，,安,安排销售,人,人员进行,派,派发。服,务,务支持人,员,员不参加,。,。,信息整理,：,：,1、扫街,人,人员在扫,街,街结束后,统,统计资料,发,发放的数,量,量。,2、统
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