导购员培训课程一

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,李永鸿,*,导购员培训课程（一）,铭达商贸行政部,11/28/2024,2007年1月25日星期四,1,什么是导购,导购:用嘴巴销售,导购员:是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。,在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，你们直接和顾客进行面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客的提问，说服顾客做出购买决策，向顾客推销产品。,11/28/2024,2,为什么需要导购？,从企业角度，导购促进了产品的销售，第一、顾客的购买决策深受现场的影响。第二、导购可以引导顾客选择购买你的产品。从顾客的角度来讲，导购帮助顾客购买。第一、导购能够帮助顾客选择能满足自己需求的产品。第二、导购可以消除顾客初次购买时的心理障碍。,什么是导购,11/28/2024,3,导购员角色,11/28/2024,4,导购员的角色（一）,企业形象代言人,导购员是顾客能接触到的惟一一个厂家的人员,导购员代表着公司的形象.顾客在没有深入了解产品之前,他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象.导购员面对面地直接与顾客沟通,他们的一举一动一言一行,在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象.,11/28/2024,5,导购员的角色,（二）,沟通的桥梁,导购员是沟通企业(品牌)与顾客之间的桥梁,一方面把品牌的有关信息传递给顾客,另一方面又将顾客的意见建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好地服务于顾客.,11/28/2024,6,导购员的角色,（三）,服务大使,导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、使用方法、用途、功能和价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。,导购员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市场。良好的促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大购买以及推荐新顾客,11/28/2024,7,导购员的角色,（四）,服务大使,著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使用权25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。,导购员必须明白，少卖一个产品只是少了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅！,11/28/2024,8,导购员职责,11/28/2024,9,导购员的职责,（一）,顾客：1、是为顾客提供服务。,2、是帮助顾客做出最佳的选择,终端：1、维护公司商超排面,2、带动终端人员做好产品的销售,公司：1、传递产品知识、企业信息,2、收集信息反馈公司,11/28/2024,10,导购员的,职,职责,（二）,1、宣传,品,品牌,导购员要,树,树立：“,我,我们销售,的,的不仅是,产,产品，更,是,是产品背,后,后的品牌,”,”的观念,。,。,2、产品,销,销售,利用各种,销,销售和服,务,务技巧，,刺,刺激顾客,的,的购买欲,望,望，增加,本,本公司产,品,品销售量,。,。,3、产品,陈,陈列,做好卖场,生,生动化、,产,产品陈列,和,和POP,的,的维护工,作,作，保持,产,产品与助,销,销品的整,洁,洁和标准,化,化陈列。,12/31/2022,11,导购员的,职,职责,（三）,4、收集,信,信息,导购员应,当,当利用自,己,己直接在,卖,卖场工作,，,，处于销,售,售第一线,，,，直接和,顾,顾客、竞,品,品打交道,的,的有利条,件,件，多方,面,面收集并,向,向公司反,馈,馈信息。,导,导购员在,日,日常销售,活,活动中所,作,作的市场,调,调查，是,企,企业掌握,市,市场变化,实,实况的最,佳,佳方法。,导,导购员要,了,了解以下,五,五个方面,的,的信息：,市,市场信息,、,、产品信,息,息、卖场,信,信息、竞,品,品信息和,其,其他信息,。,。,12/31/2022,12,导购员的,职,职责,（四）,4.1、了解当地,的,的市场信,息,息。包括：,市场的大,小,小（潜在,的,的需要）,；,；,自己公司,在,在市场中,的,的地位；,市场发展,性,性；,市场的特,性,性；,市场动作,的,的困难程,度,度。,12/31/2022,13,导购员的,职,职责,（五）,4.2、产品信息。收集顾,客,客对产品,的,的期望和,建,建议，及,时,时妥善地,处,处理顾客,的,的异议，,并,并及时向,主,主管汇报,。,。包括：,适应性；,顾客的不,满,满；,各种产品,销,销售额的,好,好坏及其,原,原因；,顾客层；,知名度；,购买动机,；,；,相关产品,（,（类似产,品,品、替代,品,品）的市,场,场情况,12/31/2022,14,导购员的,职,职责,（六）,3）卖场情况。导购员,要,要了解卖,场,场的销售,、,、库存情,况,况和补货,要,要求，及,时,时向主管,和,和经销商,反,反映；收,集,集卖场对,公,公司品牌,的,的要求和,建,建议，及,时,时向主管,汇,汇报，建,立,立并保持,与,与卖场良,好,好的客情,关,关系，获,得,得最佳的,宣,宣传和促,销,销支持。,导购员要,了,了解的卖,场,场情况包,括,括以下方,面,面：,合作程度,（,（包括价,格,格维持等,问,问题）；,销售额、,库,库存状况,；,；,商店的地,理,理条件；,售货员素,质,质；,卖场信用,等,等。,12/31/2022,15,导购员的职,责,责,（七）,竞品信息。导购员要,收,收集竞争品,牌,牌的产品、,价,价格和市场,活,活动等信息,，,，及时向主,管,管汇报。包,括,括：,市场占有,率,率；,顾客的反,映,映与不满；,和自己公,司,司的产品作,比,比较；,产品特征,；,；,价格；,新产品的,动,动向；,广告宣传,的,的方法与知,名,名度；,售后服务,的,的方法；,竞品导购,员,员的水平与,动,动向等。,12/31/2022,16,导购员的职,责,责,（八）,（5）其他情况。,广告媒体适,当,当与否；,经销商间的,关,关系；,对自己公司,销,销售政策的,反,反映。,12/31/2022,17,导购员的职,责,责,（九）,5带动终,端,端营业员或,服,服务员做好,产,产品的销售,传递产品知,识,识、企业信,息,息：向终端,店,店员介绍自,己,己的公司和,产,产品信息，,让,让他们在了,解,解自己的公,司,司和产品情,况,况的基础上,，,，做好销售,；,；,示范：导购,员,员可进行销,售,售示范，以,教,教会终端店,员,员如何去销,售,售自己的产,品,品；,联络感情：,与,与终端店员,沟,沟通感情，,以,以激励其销,售,售产品的积,极,极性；,利益激励：,赠,赠关礼品、,样,样品、返利,、,、开展销售,竞,竞赛等。,12/31/2022,18,导购员的职,责,责,（十）,填写报表,完成销售周,报,报及月报表,、,、特价销售,报,报表、市场,信,信息反馈表,及,及其他有关,报,报表的填写,等,等到各项行,政,政工作，并,按,按时上交主,管,管。,12/31/2022,19,导购员的基,本,本素质,12/31/2022,20,导购员基本,素,素质（一）,坚定的销售,意,意识,什么是销售,意,意识？,销售意思是,导,导购员要有,“,“我一定要,把,把产品卖给,顾,顾客”的观,念,念和对销售,机,机会的敏感,性,性；就是对,工,工作、企业,、,、顾客的热,情,情、责任心,、,、勤奋精神,的,的结果。,宝岛眼镜案,例,例,12/31/2022,21,导购员基本,素,素质（二）,导购员培养,自,自己的销售,意,意识，就要,做,做到以下几,点,点：,自信。相信,顾,顾客需要你,的,的产品，相,信,信你的产品,能,能满足顾客,的,的需要。导,购,购员要相信,顾,顾客不会无,缘,缘无故地来,到,到你的产品,前,前，也不会,无,无缘无故地,盯,盯着你的产,品,品看。三流,导,导购员总也,弄,弄不清楚顾,客,客要什么，,卖,卖产品完全,靠,靠运气；二,流,流导购员知,道,道顾客要什,么,么，只可惜,自,自己卖的东,西,西往往不符,合,合顾客的要,求,求；一流导,购,购员不仅总,能,能把东西卖,给,给顾客，而,且,且让顾客坚,信,信这就是他,想,想要的东西,。,。,坚持。即使,面,面对顾客的,拒,拒绝，导购,员,员也不要轻,易,易放弃机会,。,。当然，坚,持,持不是死磨,活,活缠，而要,讲,讲究技巧。,善于发现顾,客,客需求，引,导,导消费。导,购,购员要善于,发,发现顾客的,需,需要，并说,服,服顾客购买,。,。,12/31/2022,22,导,购,购,员,员,基,基,本,本,素,素,质,质,（,（,三,三,）,）,、,、,热,热,情,情,友,友,好,好,的,的,服,服,务,务,服,务,务,创,创,造,造,销,销,售,售,机,机,会,会,，,，,服,服,务,务,能,能,够,够,通,通,过,过,吸,吸,引,引,顾,顾,客,客,创,创,造,造,销,销,售,售,佳,佳,绩,绩,。,。,“,没,没,有,有,热,热,情,情,就,就,没,没,有,有,销,销,售,售,”,”,热,热,情,情,在,在,销,销,售,售,中,中,占,占,了,了,以,以,上,上,六,心,心,：,：,多,多,心,心,（,（,思,思,考,考,）,）,、,、,专,专,心,心,（,（,质,质,量,量,）,）,、,、,关,关,心,心,（,（,沟,沟,通,通,）,）,、,、,诚,诚,心,心,（,（,真,真,诚,诚,）,）,、,、,信,信,心,心,（,（,产,产,品,品,）,）,、,、,开,开,心,心,（,（,满,满,意,意,）,）,3,熟,熟,练,练,的,的,推,推,销,销,技,技,巧,巧,推,销,销,技,技,巧,巧,是,是,导,导,购,购,员,员,的,的,基,基,本,本,功,功,。,。,导,导,购,购,员,员,要,要,具,具,备,备,如,如,何,何,接,接,待,待,顾,顾,客,客,、,、,说,说,服,服,顾,顾,客,客,、,、,让,让,顾,顾,客,客,购,购,买,买,的,的,能,能,力,力,。,。,导,导,购,购,员,员,要,要,掌,掌,握,握,推,推,销,销,技,技,巧,巧,，,，,包,包,括,括,产,产,品,品,知,知,识,识,、,、,顾,顾,客,客,心,心,理,理,、,、,推,推,销,销,知,知,识,识,、,、,相,相,关,关,知,知,识,识,、,、,更,更,需,需,要,要,强,强,调,调,的,的,是,是,，,，,导,导,购,购,员,员,要,要,具,具,备,备,创,创,新,新,能,能,力,力,。,。,12/31/2022,23,导,购,购,员,员,的,的,基,基,本,本,要,要,求,求,12/31/2022,24,导,购,购,员,员,基,基,本,本,要,要,求,求,（,（,一,一,）,）,1,了,了,解,解,公,公,司,司,的,的,情,情,况,况,2,了,了,解,解,产,产,品,品,了,解,解,产,产,品,品,情,情,况,况,的,的,基,基,础,础,上,上,做,做,到,到,以,以,下,下,几,几,点,点,：,：,找,出,出,产,产,品,品,的,的,卖,卖,点,点,及,及,买,买,点,点,。,。,卖,卖,点,点,即,即,是,是,顾,顾,客,客,购,购,买,买,产,产,品,品,的,的,理,理,由,由,，,，,独,独,特,特,卖,卖,点,点,是,是,顾,顾,客,客,为,为,什,什,么,么,要,要,买,买,你,你,的,的,产,产,品,品,而,而,不,不,买,买,竞,竞,品,品,的,的,原,原,因,因,。,。,找,出,出,产,产,品,品,的,的,优,优,点,点,与,与,缺,缺,点,点,，,，,并,并,制,制,定,定,相,相,应,应,对,对,策,策,。,。,世,世,界,界,上,上,没,没,有,有,十,十,全,全,十,十,美,美,的,的,产,产,品,品,，,，,产,产,品,品,的,的,优,优,缺,缺,点,点,是,是,一,一,枚,枚,硬,硬,币,币,的,的,两,两,面,面,，,，,有,有,优,优,点,点,