服务定价决策

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,服务定价决策,第一节,服务定价的依据及其影响因素,第二节 服务定价的方法,第三节 服务定价技巧,一、服务定价的依据,成本、需求和竞争。,成本是服务产品价值的基础组成部分，它决定着产品价格的最低界限；市场需求影响顾客对产品价值的认识，进而决定着产品价格的上限；而市场竞争状况则调节着价格在上限和下限之间不断波动并最终确定产品的市场价格 。,定价三角凳,成本,竞争者,对顾客的价值,1、成本要素,固定成本,不随产出而变化的成本，在一定时期内表现为固定的量。,变动成本,随着服务产出的变化而变化的成本,。,许多服务行业中变动成本在总成本中所占的比重往往很低，甚至接近于零,准变动成本,介于固定成本和变动成本之间的那部分成本。这类成本取决于服务的类型、顾客的数量和对额外设施的需求程度，差异性较大。,一般情况下，准变动成本是逐步增加的。,酒店的成本构成,固定成本,建筑与设施的折扣（自有）,建筑和设施的租金（租用）,固定人员的酬金,可变成本,食品消耗,易耗品的维修,水电的消耗,2、需求因素,需求的价格弹性,因价格变动而相应引起的需求变动比率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度,EP=需求变化百分比/价格变化百分比,当,E1,时，表示富有弹性；当,E1,时，表示缺乏弹性,不同服务产品的需求弹性是不尽相同的，如果对服务的需求是有弹性的，那么定价水平就特别重要,例题,一家拥有20000个用户的有线电视服务公司将其价格由每月10元涨到12元，从而丧失了5000用户。,需求的价格弹性=（5000/20000）/（2/10）,=0.25/0.2,=1.25,寻找理论,与服务产品的需求弹性,顾客对价格的敏感度取决于购买时选择余地的大小。可选择余地越小则需求越缺乏弹性。,选择余地的大小来自于顾客对服务产品有关信息和知识获得程度的大小以及他们对产品特征认知的多少。如果顾客能够根据可寻找特征评价产品，顾客选择的余地就比较大，产品需求就有较高的弹性。对于大多数服务产品而言，他们更多地是拥有经验特征和信任特征。,在缺乏服务产品信息的情况下，顾客往往把价格高低作为衡量产品质量的一个指标，从而，他们对价格的敏感性也就比较高。,3、竞争因素,在产品差异小，竞争激烈的情况下，企业在价格方面的活动余地也相应缩小,。,凡是服务产品之间区别很小而且竞争较强的市场，都可以建立相当程度的一致价格,若服务产品具有很高的差异性，则产品的定价可以出现一定差异，甚至很大差异,二、,影响服务定价的服务业特征（1）,服务的无形性特征使得服务产品的定价远比有形产品的定价更为困难。服务商品价格的上限和下限之间的定价区域一般要比有形商品的定价区域要宽，最低价格与最高价格的差距极大,服务的时间性及服务的需求波动大，导致服务企业必须使用优惠价及降价等方式，以充分利用剩余的生产能力，因而边际定价政策得到了普遍应用 。,二、,影响服务定,价,价的服务业,特,特征（2）,顾客往往可,以,以推迟或暂,缓,缓消费某些,服,服务，甚至,可,可以自己来,实,实现某些服,务,务的内容，,类,类似的情况,往,往往导致服,务,务卖主之间,更,更激烈的竞,争,争,如果服务是,同,同质性的，,那,那么价格竞,争,争就可能很,激,激烈。不过,同,同业协会或,政,政府主管部,门,门，往往规,定,定收费标准,，,，防止不正,常,常的削价,服务与提供,服,服务的一方,密,密不可分，,使,使得服务受,地,地理或时间,因,因素的限制,。,三、定价与,市,市场营销战,略,略,产品的市场,定,定位,服务产品的,生,生命周期阶,段,段,价格的战略,角,角色,服务定价决,策,策,第一节,服务定价的,依,依据及其影,响,响因素,第二节,服,服务定,价,价的方法,第三节,服,服务定,价,价技巧,一、定价目,标,标,利润导向目,标,标,最大利,润,润目标,投资回,报,报目标，一,般,般有实力、,处,处于领导地,位,位的企业采,用,用；新产品,、,、独家产品,以,以及低单价,高,高质量的标,准,准化产品采,用,用,适当利,润,润目标,数量导向目,标,标,销售最,大,大化，这样,经,经常会取得,某,某种最低水,平,平的利润,适应竞,争,争，争取尽,可,可能多的顾,客,客数量,二、定价方,法,法1、,定,定价,3C（1）,定价3C,consumer/ cost /competition,成本导向定,价,价法,企业依据提,供,供服务的成,本,本制定服务,的,的价格。,特点：简单,明,明了，在考,虑,虑生产者合,理,理利润的前,提,提下，当顾,客,客的需求量,大,大时，价格,显,显得更公道,，,，企业会维,持,持一个适当,的,的盈利水平,，,，当需求旺,盛,盛时，顾客,购,购买费用可,以,以合理降低,二、定价方,法,法1、,定,定价,3C（2）,需求导向定,价,价法,根据市场需,求,求强度来确,定,定服务的价,格,格，而不考,虑,虑组织服务,的,的成本,。,在竞争加剧,和,和需求降低,的,的情况下，,价,价格更是富,有,有弹性,竞争导向定,价,价法,根据组织预,达,达到的市场,地,地位，以竞,争,争者各方面,之,之间的实力,对,对比和竞争,者,者的价格作,为,为定价的主,要,要依据，以,竞,竞争环境中,的,的生存和发,展,展为目标的,定,定价方法,。,2、,基本服务定,价,价,对基本服务,的,的定价与收,费,费往往基于,成,成本导向,，,此外也涉及,如,如竞争导向,定,定价法,中的一些方,法,法。,基本定价模,式,式,成本加,成,成定价法,目标利,润,润定价法,其它定价模,式,式,价值定价法,通行价,格,格法,A 成本加,成,成定价法,（1）,某家酒店拥,有,有,200,个房间，每,年,年的固定折,旧,旧费为,500,万元，所有,固,固定员工的,年,年工资为,150,万元，销售,固,固定费用和,其,其他固定成,本,本费用,150,万元；每间,客,客房出租一,天,天的可变费,用,用为,30,元，出租率,为,为,60%,，试运用成,本,本加成定价,法,法（销售价,格,格的,35%,）为该酒店,定,定价。,固定成本=500+150+150（万元）=800万,，,，变动,成,成本=30*200*365*60%=131。49万,元,元）,单位全部成,本,本=变动成,本,本+固定成,本,本/房间间,天,天数,=30+8000 000/200*365*60%,=30+182。65=212。65（元）,按照35%,的,的加成计算,的,的加成价格=单位成本/（1-预,计,计销售额利,润,润加成）,=21265/（1-0。35,）,）=327,。,。15元,A 成本加,成,成定价法（2）,优点,1、计算成,本,本比较容易,，,，因此简化,了,了企业的定,价,价工作；,2、如果行,业,业都采用这,种,种方法，那,么,么其价格相,差,差不大，价,格,格竞争就会,比,比较缓和；,3、这种定,价,价方法似乎,对,对买卖双方,都,都比较合理,。,。,采用这种定,价,价方法，成,功,功的关键是,制,制定适当的,加,加成百分比,。,。,B,目标利润定,价,价法,（1）,收集固定成,本,本总额、单,位,位平均变动,成,成本后加上,目,目标利润的,因,因素来用财,务,务管理的公,式,式计算而得,这种方法是,建,建立在盈亏,分,分析的基础,上,上的,上例题,该酒店的保,本,本价格=单,位,位变动成本+单位固定,成,成本,=30+8000 000/200*365*60%,=30+182。65=212。65（元）,B,目标利润定,价,价法（2）,假设该酒店,目,目标利润为500万元,：,：,目标利润价,格,格=可变成,本,本+（总成,本,本+目标利,润,润）/销售,间,间天数,=30+（8 000000+5 000000）/200*365*60%,=30+296。8=326。80（元）,假如定价为326。88元，那么,可,可做损益平,衡,衡图，此时,的,的保本量,=固定成本/单位边际,贡,贡献=8000 000/（328-30,）,）=26846（间,天,天）,c、基本服,务,务其他定价,方,方法,价值定价法,用相当低的,价,价格出售高,质,质量供应品,。,实际上是用,更,更低的售价,来,来吸引大量,的,的关注价值,的,的顾客参与,购,购买，而非,简,简单的采用,低,低于竞争者,的,的价格,通行价格法,企业忽,略,略自己的成,本,本而接受与,行,行业领先者,或,或竞争者相,近,近的价格,原因：1，,企,企业对顾客,较,较容易评断,的,的基本服务,接,接受某一价,格,格，以避免,扰,扰乱市场，,引,引发价格战,；,；2，避免,与,与竞争者激,烈,烈竞争；2,，,，当服务的,成,成本难以测,算,算时，采用,该,该方法既可,以,以得到公平,利,利润，又无,须,须担心竞争,者,者的报复,相近的价格,可,可以与主要,竞,竞争者相同,，,，也可高于,或,或低于竞争,者,者,。,3、扩展服,务,务价格,扩展服务是,客,客户所能获,得,得与其他类,似,似产品形成,差,差别的进一,步,步的利益，,可,可以增强产,品,品的吸引力,，,，使基本产,品,品区分于竞,争,争者的产品,。,。对扩展服,务,务的定价收,费,费往往基于,需,需求导向,认知价值定,价,价法,差别价格法,A,认知价值定,价,价法,根据顾客对,产,产品价值的,认,认知而制定,价,价格。这里,的,的价值是顾,客,客付出代价,后,后得到的回,报,报，一般是,高,高价,认知价值定,价,价法的关键,是,是准确地确,定,定对所提供,价,价值的认知,，,，估计顾客,认,认知价值过,高,高或过低的,结,结果，都无,法,法达到此法,的,的使用效果,。,。因此必须,进,进行调研。,企,企业可以通,过,过改变决定,认,认知价值的,两,两个因素来,增,增大认知价,值,值。一，为,增,增大认知价,值,值，可以在,顾,顾客可感知,成,成本不变的,基,基础上，提,高,高顾客的可,感,感知利益（,人,人员、服务,、,、品牌）。,二,二，减少顾,客,客承担的成,本,本：如时间,成,成本；体力,成,成本；心理,成,成本；感官,成,成本。,杜邦的认知,价,价格确定（,美,美圆）,特点,标准水平,溢价水平,扩展价格,支持性服务,易接近性,相互作用,质量保证,仅供应该产品,二周内交货,通过国内办事处购买,没有研究与开发支持,一次性培训,不纯杂质每百万分之十,供应全部系统,一周内交货,当地购买,高水平的研究与开发支持,有要求可以再培训,不纯杂质每百万分之一,。,。,。,。,。,。,价格,100美圆/磅,105美圆/磅,5。00美圆/磅,B、差别价,格,格法,（1）,根据顾客支,付,付意愿的不,同,同修改自己,的,的基价而制,定,定不同价格,的,的方法。这,些,些价格并不,反,反映任何的,成,成本比例差,异,异,运用,条,条件,：,：一,，,，建,立,立基,本,本需,求,求，,尤,尤其,是,是对,高,高峰,期,期的,服,服务,最,最为,适,适用,；,；二,，,，用,以,以缓,和,和需,求,求的,波,波动,，,，降,低,低服,务,务易,消,消失,性,性的,不,不利,影,影响,主要,形,形式,价,价格/时,间,间(,地,地点)的,差,差异,顾,顾客,支,支付,能,能力,差,差异,B、,差,差别,价,价格,法,法（2）,主要,形,形式,服,服务,产,产品,的,的品,种,种差,异,异,服,服务,的,的形,象,象及,品,品牌,差,差异,使用,条,条件,市场,可,可以,根,根据,价,价格,进,进行,细,细分,可能,产,产生,的,的问,题,题,1，,顾,顾客,可,可能,延,延缓,购,购买,，,，一,直,直等,到,到差,别,别价,格,格的,实,实施,；,；,2，,顾,顾客,们,们可,能,能认,为,为采,用,用差,别,别定,价,价的,服,服务,产,产品,有,有折,扣,扣价,格,格的,例,例行,现,现象,。,。,服务,定,定价,决,决策,第一,节,节,服务,定,定价,的,的依,据,据及,其,其影,响,响因,素,素,第二,节,节,服,服,务,务定,价,价的,方,方法,第三,节,节,服,服,务,务定,价,价技,巧,巧,服务,定,定价,技,技巧,（,（1,）,）,个别,定,定价,法,法,所制,定,定的,价,价格,水,水准,是,是“,买,买方,决,决策,单,单位,能,能力,范,范围,内,内所,能,能遇,到,到的,价,价位,”,”,，它,要,要,以该,决,决策,单,单位,对,对该,项,项服,务,务或,公,公司,感,感到,满,满意,为,为前,提,提,采,采取,个,个别,定,定价,法,法必,须,须要,清,清楚,地,地了,解,解买,方,方的,决,决策,者,者有,权,权决,定,定的,价,价格,底,底线,是,是多,少,少,折扣,定,定价,法,法,折扣,是,是对,服,服务,承,承揽,支,支付,的,的报,酬,酬，,目,目的,是,是为,了,了促,进,进服,务,务的,生,生产,和,和消,费,费,折扣,也,也是,一,一种,促,促销,手,手段,，,，它,可,可以,鼓,鼓励,提,提高,付,付款,、,、大,量,量购,买,买或,高,高峰,期,期以,外,外的,消,消费,。,。,服务,定,定价,技,技巧,（,（2,）,）,组合,定,定价,产,产品,线,线定,价,价法,。,。是,根,根据,购,购买,者,者对,同,同样,产,产品,线,线不,同,同档,次,次产,品,品的,需,需求,，,，精,选,选设,计,计几,种,种不,同,同档,次,次的,产,产品,和,和价,格,格点,特色,定,定价,法,法。,也,也叫,非,非必,须,须附,带,带品,的,的定,价,价策,略,略，,即,即企,业,业在,以,以较,低,低价,提,提供,主,主要,产,产品,的,的同,时,时，,还,还提,供,供具,有,有吸,引,引力,的,的较,高,高价,的,的非,必,必须,附,附带,品,品与,之,之相,配,配，,以,以销,售,售备,选,选产,品,品来,增,增加,利,利润,必须,附,附带,品,品定,价,价法,，,，也,叫,叫附,带,带产,品,品定,价,价法,。,。与,特,特色,产,产品,定,定价,法,法的,区,区别,在,在于,，,，附,带,带品,与,与主,要,要产,品,品密,不,不可,分,分，,并,并且,利,利润,主,主要,来,来自,于,于附,带,带品,。,。,两,两部,分,分定,价,价法,。,。将,价,价格,分,分类,固,固定,和,和变,动,动费,用,用两,部,部分,，,，在,一,一定,范,范围,内,内用,固,固定,价,价格,，,，超,出,出该,范,范围,加,加收,变,变动,费,费用,。,。服,务,务企,业,业常,用,用这,种,种方,法,法,捆,捆绑,定,定价,。,。将,数,数种,服,服务,或,或服,务,务特,征,征组,合,合在,一,一起,以,以低,于,于分,别,别销,售,售时,支,支付,总,总额,的,的价,格,格销,售,售，,从,从而,最,最大,限,限度,地,地吸,引,引各,具,具特,征,征的,顾,顾客,。,。对,顾,顾客,而,而言,，,，可,以,以少,花,花钱,多,多办,事,事；,对,对商,家,家而,言,言，,其,其相,对,对较,高,高的,固,固定,成,成本,被,被更,多,多的,顾,顾客,来,来分,担,担。,服务,定,定价,技,技巧,（,（3,）,）,保证,定,定价,法,法,保证,有,有某,种,种结,果,果产,生,生后,再,再付,款,款,对一,项,项服,务,务进,行,行直,接,接保,证,证对,于,于消,费,费者,来,来说,可,可能,是,是一,个,个非,常,常有,利,利的,保,保险,，,当服,务,务保,证,证执,行,行成,功,功时,，,，它,会,会代,表,表公,司,司对,顾,顾客,满,满意,的,的承,诺,诺以,及,及对,自,自己,服,服务,质,质量,的,的自,信,信,。任,何,何一,家,家公,司,司公,司,司都,不,不应,该,该轻,率,率地,采,采用,这,这个,方,方式,。,。,对于,具,具备,如,如下,条,条件,的,的公,司,司非,常,常有,意,意义,：,：销,售,售高,风,风险,服,服务,；,；希,望,望充,分,分利,用,用本,公,公司,的,的高,质,质量,服,服务,优,优势,；,；要,以,以差,异,异化,的,的途,径,径进,入,入市,场,场与,早,早已,存,存在,的,的竞,争,争对,手,手抗,衡,衡。,高价,位,位维,持,持定,价,价法,当,消,消,费,费,者,者,“,“,把,把,价,价,格,格,视,视,为,为,质,质,量,量,的,的,体,体,现,现,”,”,时,时,使,使,用,用,的,的,一,一,种,种,定,定,价,价,技,技,巧,巧,。,服,务,务,定,定,价,价,技,技,巧,巧,（,（4,）,）,牺,牲,牲,定,定,价,价,法,法,在,第,第,一,一,次,次,定,定,货,货,或,或,第,第,一,一,个,个,合,合,同,同,的,的,要,要,价,价,很,很,低,低,，,，,希,希,望,望,借,借,此,此,能,能,获,获,得,得,更,更,多,多,的,的,生,生,意,意,，,，,而,而,后,后,来,来,生,生,意,意,的,的,价,价,格,格,却,却,比,比,较,较,高,高,适,用,用,情,情,况,况,顾,顾,客,客,不,不,满,满,意,意,目,目,前,前,的,的,供,供,应,应,者,者,买,买,主,主,相,相,对,对,不,不,精,精,通,通,所,所,提,提,供,供,的,的,服,服,务,务,风,险,险,起,初,初,的,的,低,低,价,价,位,位,可,可,能,能,成,成,为,为,上,上,限,限,价,价,位,位,，,，,一,一,旦,旦,此,此,上,上,限,限,价,价,位,位,成,成,立,立,，,，,顾,顾,客,客,便,便,会,会,拒,拒,绝,绝,再,再,加,加,价,价,。,。,此,此,种,种,定,定,价,价,方,方,法,法,通,通,常,常,在,在,“,“,营,营,销,销,顾,顾,问,问,业,业,”,”,和,和,“,“,管,管,理,理,教,教,育,育,训,训,练,练,服,服,务,务,业,业,“,“,采,采,用,用,。,。,服,务,务,定,定,价,价,技,技,巧,巧,（,（5,）,）,阶,段,段,定,定,价,价,法,法,基,本,本,报,报,价,价,很,很,低,低,。,。,但,但,各,各,种,种,“,“,额,额,外,外,事,事,项,项,”,”,则,则,要,要,价,价,较,较,高,高,系,列,列,定,定,价,价,法,法,价,格,格,本,本,身,身,维,维,持,持,不,不,变,变,但,但,服,服,务,务,质,质,量,量,、,、,服,服,务,务,数,数,量,量,和,和,服,服,务,务,水,水,平,平,则,则,充,充,分,分,反,反,映,映,成,成,本,本,的,的,变,变,化,化,固,定,定,一,一,套,套,收,收,费,费,方,方,式,式,的,的,一,一,系,系,列,列,的,的,标,标,准,准,服,服,务,务,“,“,的,的,情,情,况,况,下,下,，,，,才,才,适,适,合,合,于,于,使,使,用,用,租,赁,赁,公,公,司,司,“,“,往,往,往,往,使,使,用,用,此,此,定,定,价,价,方,方,式,式,，,不,适,适,合,合,于,于,修,修,理,理,服,服,务,务,业,业,。,总,结,结,：,：,定,定,价,价,的,的,主,主,要,要,决,决,策,策,（1,）,）,这,项,项,服,服,务,务,应,应,当,当,收,收,取,取,的,的,价,价,格,格,是,是,多,多,少,少,？,？,组,组,织,织,试,试,图,图,补,补,偿,偿,的,的,成,成,本,本,是,是,什,什,么,么,？,？,组,组,织,织,是,是,否,否,努,努,力,力,通,通,过,过,销,销,售,售,这,这,项,项,服,服,务,务,实,实,现,现,一,一,个,个,特,特,定,定,水,水,平,平,的,的,利,利,润,润,率,率,或,或,投,投,资,资,回,回,报,报,率,率,？,？,顾,顾,客,客,对,对,不,不,同,同,价,价,格,格,的,的,敏,敏,感,感,度,度,如,如,何,何,？,？,竞,竞,争,争,者,者,收,收,取,取,的,的,价,价,格,格,是,是,多,多,少,少,？,？,在,在,基,基,本,本,价,价,格,格,水,水,平,平,上,上,应,应,当,当,提,提,供,供,的,的,折,折,扣,扣,是,是,多,多,少,少,？,？,心,心,理,理,定,定,价,价,点,点,（,（,如,如4,。,。95,美,美,圆,圆,或,或5,。,。00,美,美,圆,圆,）,）,是,是,否,否,经,经,常,常,被,被,使,使,用,用,？,？,总,结,结,：,：,定,定,价,价,的,的,主,主,要,要,决,决,策,策,（,（2,）,）,定,价,价,的,的,依,依,据,据,应,应,该,该,是,是,什,什,么,么,？,？,开,开,展,展,一,一,项,项,特,特,定,定,的,的,工,工,作,作,进,进,入,入,一,一,个,个,服,服,务,务,设,设,施,施,时,时,间,间,单,单,位,位,以,以,交,交,易,易,价,价,值,值,为,为,基,基,数,数,的,的,百,百,分,分,比,比,佣,佣,金,金,所,所,消,消,费,费,的,的,有,有,形,形,资,资,源,源,所,所,覆,覆,盖,盖,的,的,地,地,理,理,范,范,围,围,所,所,服,服,务,务,的,的,对,对,象,象,的,的,重,重,量,量,或,或,大,大,小,小,是,是,否,否,应,应,当,当,对,对,每,每,一,一,项,项,服,服,务,务,要,要,素,素,进,进,行,行,单,单,独,独,收,收,费,费,？,？,是,是,否,否,应,应,当,当,对,对,一,一,个,个,捆,捆,绑,绑,在,在,一,一,起,起,的,的,服,服,务,务,组,组,合,合,收,收,取,取,一,一,个,个,价,价,格,格,？,？,总,结,结,：,：,定,定,价,价,的,的,主,主,要,要,决,决,策,策,（,（3,）,）,应,当,当,由,由,谁,谁,来,来,收,收,款,款,？,？,提,提,供,供,服,服,务,务,的,的,组,组,织,织,一,一,个,个,专,专,业,业,的,的,中,中,间,间,商,商,（,（,旅,旅,行,行,社,社,或,或,售,售,票,票,代,代,理,理,商,商,、,、,银,银,行,行,、,、,零,零,售,售,商,商,等,等,）,）,中,中,间,间,商,商,的,的,工,工,作,作,应,应,该,该,得,得,到,到,怎,怎,样,样,的,的,补,补,偿,偿,固,固,定,定,费,费,用,用,或,或,百,百,分,分,比,比,佣,佣,金,金,？,？,付,款,款,地,地,点,点,应,应,当,当,在,在,哪,哪,里,里,？,？,传,传,递,递,服,服,务,务,的,的,地,地,点,点,一,一,个,个,方,方,便,便,的,的,零,零,售,售,店,店,或,或,金,金,融,融,中,中,间,间,商,商,（,（,如,如,银,银,行,行,）,）,买,买,者,者,的,的,住,住,所,所,（,（,通,通,过,过,邮,邮,递,递,或,或,电,电,话,话,）,）,总,结,结,：,：,定,定,价,价,的,的,主,主,要,要,决,决,策,策,（,（4,）,）,应,当,当,什,什,么,么,时,时,候,候,付,付,款,款,？,？,传,传,递,递,服,服,务,务,的,的,前,前,后,后,一,一,天,天,的,的,某,某,一,一,些,些,时,时,锻,锻,一,一,周,周,的,的,某,某,几,几,天,天,应,当,当怎,样,样,付,付,款,款,？,？,现,现,金,金,（,（,是,是,否,否,要,要,准,准,备,备,正,正,好,好,的,的,零,零,钱,钱,）,）,代,代,用,用,币,币,（,（,在,在,哪,哪,里,里,可,可,以,以,买,买,到,到,）,）,存,存,有,有,金,金,额,额,的,的,卡,卡,支,支,票,票,（,（,如,如,何,何,核,核,实,实,）,）,电,电,子,子,资,资,金,金,转,转,付,付,付,付,款,款,卡,卡,（,（,信,信,用,用,卡,卡,或,或,借,借,记,记,卡,卡,）,）,由,由,服,服,务,务,提,提,供,供,者,者,设,设,立,立,的,的,赊,赊,购,购,信,信,用,用,帐,帐,户,户,票,票,券,券,第,第,三,三,方,方,支,支,付,付,（,（,如,如,保,保,险,险,公,公,司,司,、,、,政,政,府,府,机,机,构,构,）,）,总,结,结,：,：,定,定,价,价,的,的,决,决,策,策,（,（5,）,）,应当如,何,何把价,格,格告诉,目,目标市,场,场？,通,过,过什么,沟,沟通媒,体,体（广,告,告、标,牌,牌、电,子,子显示,屏,屏、销,售,售人员,、,、顾客,服,服务人,员,员）？,信,息,息的内,容,容是什,么,么（用,于,于诉求,价,价格的,比,比重是,多,多少？,）,）,谢,谢,谢,1,月,月-2320:56:5720:5620:561,月,月-231,月,月-2320:56,20:5620:56:571月-231月-2320:56:57,2023/1/520:56:57,9,、静夜,四,四无邻,，,，荒居,旧,旧业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。20:56:5720:56:5720:56,1/5/20238:56:57PM,11,、以我独沈,久,久，愧君相,见,见频。1月-2320:56:5720:56,Jan-2305-Jan-23,12,、故,人,人江,海,海别,，,，几,度,度隔,山,山川,。,。20:56:5720:56:5720:56,Thursday,January5,2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。1月-231月-2320:56:5720:56:57,January 5,2023,14,、,他,他,乡,乡,生,生,白,白,发,发,，,，,旧,旧,国,国,见,见,青,青,山,山,。,。,。,。05,一,一,月,月20238:56:57,下,下,午,午20:56:571,月,月-23,15,、比不了得,就,就不比，得,不,不到的就不,要,要。一月 238:56,下,下午1月-2320:56,January 5,2023,16,、行动出,成,成果，工,作,作出财富,。,。2023/1/520:56:5720:56:57,05 January 2023,17,、做前，能,够,够环视四周,；,；做时，你,只,只能或者最,好,好沿着以脚,为,为起点的射,线,线向前。8:56:57 下午8:56,下,下午20:56:571月-23,9,、没有,失,失败，,只,只有暂,时,时停止,成,成功！,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、很多事情,努,努力了未必,有,有结果，但,是,是不努力却,什,什么改变也,没,没有。20:56:5720:56:5720:56,1/5/2023 8:56:57 PM,11,、成,功,功就,是,是日,复,复一,日,日那,一,一点,点,点小,小,小努,力,力的,积,积累,。,。1月-2320:56:5720:56,Jan-2305-Jan-23,12,、世间成事,，,，不求其绝,对,对圆满，留,一,一份不足，,可,可得无限完,美,美。20:56:5820:56:5820:56,Thursday,January 5,2023,13,、不知香,积,积寺，数,里,里入云峰,。,。1月-231月-2320:56:5820:56:58,January5, 2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。05 一月20238:56:58 下午20:56:581月-23,15,、楚塞三湘,接,接，荆门九,派,派通。一月 238:56,下,下午1月-2320:56,January 5,2023,16,、,少,少,年,年,十,十,五,五,二,二,十,十,时,时,，,，,步,步,行,行,夺,夺,得,得,胡,胡,马,马,骑,骑,。,。,。,。2023/1/520:56:5820:56:58,05January2023,17,、空,山,山新,雨,雨后,，,，天,气,气晚,来,来秋,。,。8:56:58,下,下午8:56,下,下,午,午20:56:581月-23,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、阅读一切,好,好书如同和,过,过去最杰出,的,的人谈话。20:56:5820:56:5820:56,1/5/2023 8:56:58 PM,11,、,越,越,是,是,没,没,有,有,本,本,领,领,的,的,就,就,越,越,加,加,自,自,命,命,不,不,凡,凡,。,。1,月,月-2320:56:5820:56,Jan-2305-Jan-23,12,、,越,越,是,是,无,无,能,能,的,的,人,人,，,，,越,越,喜,喜,欢,欢,挑,挑,剔,剔,别,别,人,人,的,的,错,错,儿,儿,。,。20:56:5820:56:5820:56,Thursday,January5,2023,13,、知人,者,者智，,自,自知者,明,明。胜,人,人者有,力,力，自,胜,胜者强,。,。1月-231月-2320:56:5820:56:58,January 5, 2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。05 一月20238:56:58 下午20:56:581月-23,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。一月238:56,下,下,午,午1月-2320:56,January5,2023,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2023/1/520:56:5820:56:58,05 January 2023,17,、一个人即,使,使已登上顶,峰,峰，也仍要,自,自强不息。8:56:58 下午8:56,下,下午20:56:581月-23,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing 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