打造营销铁军新

*,*,*,版权所有 不得翻印,管 理 工 程 专 家,打 造 营 销 铁 军,营销队伍的培养与管理,主讲：马瑞光,一,、打造营销铁军,MT模型,团队,技能,卓越团队,团队,心态,团队现状,二,、国内营销队伍的现状,（一）：归属感差，“成家”欲望强烈,（名片）,（二）：左右逢源，充当第三方角色,（营销定义）,（三）：单打独斗，缺乏团队协作,（四）：业余选手，技能体系破碎,（五）：固步自封，持续学习能力弱,(sales),三,、微利时代的卓越营销队伍,（一）：微利时代到来,1,、利润率下降,(国美/格兰仕）,2、产品生命周期严重缩短,（VCD/手机）,3、产品同质化现象严重,4、管理水平滞后于竞争水平,（国有/民营企业）,5、价格“双刃剑”频繁出鞘,（万信在西安/研发）,（二）：微利时代对营销队伍的5项要求,1、学习型组织,（西学为体/五大流派）,2、强化协作,（团队推销的例子）,3、职业化,(8颗牙齿）,4、忠诚,（M）,5、快乐,（亚健康）,四,、打造营销队伍技能,（一）：建立营销管理工程（MME6S),是企业营销部门的相关体制职能配置组,织结构 运营管理体系等系统的综合.,1：6S特点,1）、一个仪表系统,2）、一个PDCA规程,3）、一个经典的应用,计划分析系统,营销策略,沟通管理系统,日常管理系统,信用管理系统,IN,OUT,2：6S内容,流程管理系统,资讯管理系统,1）、计划分析系统,“指挥棒”,（1）、特征,“激励”系统,（参与）,“过程”计划,“双务”计划,执行,Execution,分配,Distribution,目标,Goals,目的,Objectives,分析,Analysis,文字,文字与数据,数据,（2）、内,容,容:煽动型,（,（goad)系统,4S,文字与数据,A、分析(Analysis),A）:内容,资讯分析评,估,估,销售预测,销售实力,竞争对手,B）:工具,细分市场1,吸引力,客户因为能提供较高的机会从而非常有吸引力，并且有较强的市场竞争力,细分市场2,吸引力,客户因为能提供较高的机会从而有潜在的吸引力，但销售竞争力较弱,细分市场3,吸引力,由于销售组织有较强的竞争力，客户有一定的吸引力，但未来的机会有限,细分市场4,吸引力,客户因为提供的机会甚少从而毫无吸引力，销售组织的竞争力也较弱,强,弱,高,低,客户吸引力,市 场 竞,争,争 力,B、目的（Objectives,）,）,细分市场1,确立营销目的：,客户应收到强大投入，以便充分利用机会和维持/改进竞争位置,细分市场2,确立营销目的：,做进一步分析，以辨别可以强化的客户，使其收到强大的营销努力投入，而其他客户只接收较小的营销努力投入,细分市场3,确立营销目的：,应对客户推销力量进行足够的投资，以便维持目前的竞争位置,细分市场4,确立营销目的：,对该客户的营销投入保持最小，或者全部撤出,强,弱,高,低,客户吸引力,市 场 竞,争,争 力,C、目标（Goals）,A）：战略,性,性目标,细分市场1,确立营销目标：,提高费用率,增加销售额,提高增长率,细分市场2,确立营销目标：,维持费用率,增加销售额,提高增长率,细分市场3,确立营销目标：,降低费用率,增加销售额,降低增长率,细分市场4,确立营销目标：,降低费用率,减少销售额,降低增长率,强,弱,高,低,客户吸引力,市 场 竞,争,争 力,B）：战术,性,性目标,定量目标,定性目标,结果目标,过程目标,纪,律,主,动,学,习,协,作,销售,回款,利润,开发,费用,客诉,细分,市场1,?,细分,市场2,细分,市场3,细分,市场4,?,C）：形成KGI,定量KGI,战略规划,定性KGI,强,弱,高,低,指标明确程,度,度,指标重要程,度,度,D、分配（Distribution）,A）：相关制度,B）：部门目标,分,分解表,C）：个人目标,分,分解表,D）：年度定量,目,目标实施计,划,划表,E）：月度定量,目,目标实施计,划,划表,F）：年度定性,目,目标实施计,划,划表,G）：月度定性,目,目标实施计,划,划表,方法：承诺,式,式,（休息1）,2）、沟通,管,管理系统,“连接,器,器”,（1）、特,征,征,“立体化”,沟,沟通,“控制与引,导,导”,3）、流程,管,管理系统,“传送,带,带”,A：流程是,什,什么？,工作程序,B：一般业,务,务流程：,C：流程管理体,系,系:,（讨论一个,流,流程）,“工作流+,信,信息流+服,务,务流+意识,流,流”,立项申请,样品确认,交货收款,合同评审,商务谈判,售后服务,生产通知,签订合同,4）、信用,管,管理系统,“安全,带,带”,A：背景,信用危机,微利时代,财务安全,B：特征,“全过程信,用,用管理”,5）、日常,管,管理系统,“吸沉,器,器”,A：“规矩,造,造就方圆”,B：主要内,容,容：,A）、业务,规,规章,（会议、相,关,关标准）,B）、一般,制,制度,营销人员礼,仪,仪标准,营销人员借,还,还款制度,差旅补助标,准,准及管理办,法,法,营销人员聘,任,任制度,手机话费管,理,理规定,业务招待费,管,管理办法,6）、资讯,管,管理系统,A：资讯管,理,理,A）、仪表,B）、分析,、,、决策,B：具体形,式,式：,客户档案,潜在客户,档,档案,费用统计,销售报表,应收帐款,统,统计,客户信用,档,档案,客户投诉,统,统计,竞争厂商,调,调查表,3：6S关,系,系,1）、计划,分,分析是指挥,体,体系,2）、资讯,管,管理是显示,体,体系,3）、4S,是,是保障体系,计划分析系,统,统,资讯管理系,统,统,沟通管理系,统,统,日常管理系,统,统,信用管理系,统,统,ERP,DRP,流程管理系,统,统,CRM,MIS,IN,OUT,4：6S发,展,展,6S内容,（二）：组,建,建与培养营,销,销队伍,1：规划,1）.我们,的,的人才战略?,(激情）,侠客型人才,将军型人才,帅才,责任,关,关联,体,体系,战,战略,决,决策,2）.我们,的,的队伍结构?,A：结构定,位,位,“互补”,（夫妻吵架,）,）,B：特点,个性搭配,性别组合,（各有天地,）,）-,（,（西风科技,）,）,内外权衡,（内圈用德,，,，外圈用才,）,）,（,（AMG）,2、招聘:,规范化招聘=“人员招,聘,聘+推广传,播,播+人员激,励,励”,(富士康),1）.规范,化,化准备,+,2）.规范,化,化面试,A:程序规,范,范化,B:面试组,织,织规范化,C:双向沟,通,通性,(STAR,追,追问法),工作测量,工作分析,人力资源计,划,划,（三）：培,训,训营销队伍,培训体系,“5T模,型,型”,知本力,制度标准,（Touchstone),课程内容,（Text),培训实施,（Training),完善工具,（Tool),测试考核,（Test),五,、熔铸营销,队,队伍心态,（一）：核,心,心,以“人”,为,为本，促,使,使“心态过,门,门”，实现,“,“全力以赴,”,”，持续提,高,高绩效。,（二）：制,度,度设计,1：本质,熔铸硬件,（物质）,2：6大原,则,则,1）:“,三,三公”原则,2）:保,密,密原则,3）:“,时,时间枷锁”,原,原则,4）:“,薪,薪金+X”,5）:“,团,团队奖罚”,6）:“,效,效用递减”,3：工具：,“,“四段流程,”,”,（猎狗的故,事,事）,1）、一段,：,：“工资+,？,？”,国企,（奖金）,民企,（承包/红,包,包）,2）、二段,：,：“工资+,佣,佣金”（4,要,要素）,获利基础,佣金比率,佣金分配,佣金支付,3）、三段,：,：“工资+,绩,绩效”,A：确定KPI,“KPI”,指,指标体系,如何确定KPI？,4）、四段,：,：“工资+,股,股份”,几种股份,A：股票期,权,权,B：员工持,股,股,（伪股/MBO）,C：绩效股,（假股）,实施条件,5）、“竞,赛,赛奖金”,内容,发放,（三):,激励模型(Pace模,型,型）,激励模型,目标,（Aim),氛围,（Culture),鼓励,（Encourage),定位,（Position),1）,：,：进,行,行员,工,工价,值,值观,定,定位,（,（Position),挖掘,价,价值,观,观偏,好,好,员工,价,价值,观,观教,练,练定,位,位,2）,：,：塑,造,造明,确,确共,同,同目,标,标(Aim),设定,共,共同,目,目标,营造,明,明确,氛,氛围,3）,：,：建,立,立快,乐,乐工,作,作氛,围,围(Culture),设置,快,快乐,机,机制,提供,自,自信,基,基础,重复,工,工作,不,不重,复,复,4）,：,：持,续,续正,面,面鼓,励,励(Encourage),决不,抱,抱怨,正面,激,激励,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、,雨,雨,中,中,黄,黄,叶,叶,树,树,，,，,灯,灯,下,下,白,白,头,头,人,人,。,。,。,。18:15:5618:15:5618:15,1/5/20236:15:56PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。1月-2318:15:5618:15,Jan-2305-Jan-23,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。18:15:5618:15:5618:15,Thursday,January 5,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2318:15:5618:15:56,January 5,2023,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。05 一,月,月 20236:15:56,下,下午18:15:561月-23,15,、比,不,不了,得,得就,不,不比,，,，得,不,不到,的,的就,不,不要,。,。一月236:15,下,下,午,午1月-2318:15,January5,2023,16,、,行,行,动,动,出,出,成,成,果,果,，,，,工,工,作,作,出,出,财,财,富,富,。,。,。,。2023/1/518:15:5618:15:56,05January2023,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。6:15:56 下,午,午6:15 下,午,午18:15:561月-23,9,、没有失,败,败，只有,暂,暂时停止,成,成功！。1月-231月-23,Thursday,January 5,2023,10,、很多事,情,情努力了,未,未必有结,果,果，但是,不,不努力却,什,什么改变,也,也没有。,。,。18:15:5618:15:5618:15,1/5/20236:15:56PM,11,、成功就是,日,日复一日那,一,一点点小小,努,努力的积累,。,。1月-2318:15:5618:15,Jan-2305-Jan-23,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。18:15:5618:15:5618:15,Thursday,January5,2023,13,、,不,不,知,知,香,香,积,积,寺,寺,，,，,数,数,里,里,入,入,云,云,峰,峰,。,。,。,。1,月,月-231,月,月-2318:15:5618:15:56,January5,2023,14,、意志坚强,的,的人能把世,界,界放在手中,像,像泥块一样,任,任意揉捏。05 一月20236:15:56 下午18:15:561月-23,15,、,楚,楚,塞,塞,三,三,湘,湘,接,接,，,，,荆,荆,门,门,九,九,派,派,通,通,。,。,。,。一,月,月236:15,下,下,午,午1,月,月-2318:15,January5,2023,16,、少年十五,二,二十时，步,行,行夺得胡马,骑,骑。202