可乐公司渠道部介绍

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,渠道发展部介绍,2,一 渠道市务介绍,-,渠道营销的概念,-,渠道使命二 渠道架构、主要职责和项目介绍 及渠道部分公司的沟通流程三 重点渠道发展,3,一 渠道市务介绍,-,渠道营销的概念,-,渠道使命,4,渠道营销的定义,渠道营销：,通过结合每个渠道的,消费者行为,和,客户需求,执行售点营销策略，使可产生利润的销量增长最大化,.,简单的讲，就是“一个中心，两个基本点”：,一个中心：是渠道营销的目的,以“产生利润的销量增长最大化”为中心，,两个基本点：是渠道营销的方法,研究消费者行为，创造和满足消费者需求,结合客户需求，为客户创造价值,渠道营销的概念,5,渠道计划制定,任何渠道计划都要围绕“一个中心，两个基本点”：,有没有机会存在，是否可以创造和满足消费者需求,是否符合客户需求，能否给客户创造价值,利润是否得到增长,渠道营销的概念,6,CSS,品牌营销,购买商机,客户的,商业模式,具体的,“成功图像”,消费商机,渠道营销,渠道营销是联系品牌、客户和消费者的纽带,渠道营销的概念,7,渠道营销的基础,/,可,产生利润的销量增长,水平,垂直,+,通过结合每个渠道的,消费者行为,和,客户需求,执行购买点营销策略，使产生利润的销量增长最大化。,渠道营销的概念,8,渠道的使命,渠道标准,渠道成功图样,售店计划,品牌发展,销售队伍执行,售店控制和激活,KA,执行及,构建度身定造计划,品牌活动,渠道处于公司很重要的环节,9,渠道的使命,GDC,最大化,消费者行为研究,OBM,PITA,RGM,渠道销量,VPO,TOP,客户数,售店建设标准,必备包装,成功的渠道发展,制定完美成功图样和目标,最,基本,最,重要,部分,这就是,售店活化,制定完美售店建设标准,按建设标准进行售店建设,完美成功图样,渠道消费者,活动,引导消费,客户层面,活动,影响和引导客户,10,渠道,的,的使,命,命,最,基本,最,重要,部分,这就是,售店活化,制定完美售店建设标准,按建设标准进行售店建设,完美成功图样,什么,是,是售,店,店活,化,化：,POI:,产品,陈,陈列,+,价格,+OBM,信息,的,的陈,列,列点,，,，布,置,置原,有,有陈,列,列点,基,基础,上,上，,创,创造,陈,陈列,点,点,固定,POP,：长,期,期使,用,用的,生,生动,化,化工,具,具,.,没有,产,产品,陈,陈列,但,但是,有,有一,个,个很,清,清楚,的,的包,装,装,场合,信,信息,（,（,OBM,信息,）,）,或品,牌,牌的,推,推广,信,信息,。,。,必备,包,包装,：,：,能够,符,符合,场,场合,消,消费,特,特点,的,的品,牌,牌包,装,装,渠道,工,工具,手,手册,渠道,工,工作,最核,心,心,最基,本,本,最重,要,要,部分,渠道,部,部和,销,销售,运,运作,的,的行,动,动准,则,则,11,渠道,的,的使,命,命,售店,活,活化,与,与专,卖,卖等,客,客户,层,层面,的,的活,动,动之,间,间的,区,区别,：,：,专卖,等,等客,户,户层,面,面的,活,活动,只,只是,我,我们,一,一个,很,很日,常,常的,行,行为,，,，任,何,何厂,家,家都,会,会做,，,，无,非,非是,一,一个,金,金钱,游,游戏,，,，不,能,能持,续,续发,展,展,售店,活,活化,：,：这,是,是可,以,以给,客,客户,增,增加,价,价值,的,的方,法,法，,是,是持,续,续发,展,展的,方,方法,我们之,所,所以优,于,于其他,公,公司，,就,就在于,我,我们的,售,售店活,化,化。,售店活,化,化是我,们,们,最基本,最,最重要,的工作,12,二,渠,渠道,架,架构、,主,主要职,责,责和项,目,目介绍,及,及渠道,部,部分,公,公司的,沟,沟通流,程,程,13,2007,年渠道,部,部组织,架,架构图,14,渠道部,通,通讯录,15,TOP,客户定,义,义,11,月往前,滚,滚动,12,个月销,量,量,600UC,的客户,（,（除批,发,发,/101/,麦当劳,）,）以及,2007,年新签,订,订的协,议,议客户,；,；,TOP,客户：,金矿客,户,户：,是很有,潜,潜力的,待,待开发,客,客户或,50UC/,月以下,但,但有潜,力,力得到,飞,飞跃增,长,长,(50%,以上,),的客户,，,，投入,资,资源后,销,销量必,须,须达到,TOP,客户标,准,准,-,金矿客,户,户（潜,力,力客户,）,）：,目前有,业,业务关,系,系，但,销,销量小,于,于,50UC/,月，通,过,过增加,投,投资能,够,够达到,TOP,客户销,量,量标准,，,，并且,增,增长率,在,在,50,以上,的,的客户,；,；,-,金矿客,户,户（新,客,客户）,：,：,竞争对,手,手的专,卖,卖客户,或,或是批,发,发商的,客,客户，,目,目前不,是,是我司,的,的客户,，,，需要,转,转化成,我,我司的,优,优质客,户,户（转,化,化后达,到,到,TOP,客户销,量,量标准,）,）。,16,TOP,项目分,公,公司执,行,行,按成功,图,图样执,行,行，,100%,达到,通过售,点,点的建,设,设，维,持,持和提,高,高,TOP,客户的,销,销售贡,献,献,TOP,客户,金矿客,户,户,按,TOP,客户标,准,准布置,开发更,多,多优质,的,的新客,户,户,（尤其,是,是原竞,争,争对手,客,客户或,我,我们不,直,直接服,务,务的客,户,户）,项目负,责,责人：,郭,郭鹏雄,/,张盛,TOP,项目的,目,目的：,把,把握市,场,场上的,重,重要客,户,户，优,质,质客户,；,；,17,TOP,项目执,行,行重点,POI,：,货架位,置,置最佳,（,（从人,流,流顺势,方,方向看,）,），排,面,面占绝,对,对优势,；,；可口,可,可乐排,面,面占比,我,我司碳,酸,酸产品,50%,；,冰柜位,置,置最佳,，,，（门,口,口,/,收银处,/,主要通,道,道）玻,璃,璃门朝,外,外，,100%,按标准,陈,陈列，,通,通电使,用,用；,地堆位,置,置最佳,（,（主要,通,通道,/,收银处,/,饮料区,）,），按,标,标准陈,列,列，价,格,格明确,，,，主题,明,明确；,货架位,置,置最佳,（,（门口,/,收银处,/,主要通,道,道,/,果蔬区,/,面包区,/,红酒区,）,），按,标,标准陈,列,列，价,格,格明确,；,；,POP,：,POP,的张贴,，,，挂旗,的,的悬挂,；,；,OBM,的布置,；,；网吧,布,布置游,戏,戏画面,；,；餐饮,布,布置套,餐,餐画面,；,；超市,布,布置家,庭,庭画面,；,；教育,布,布置运,动,动画面,；,；,18,OBM,特殊布,置,置流程,上报售,点,点,单点费,用,用区,域,域总费,用,用,分公司,填,填报申,请,请表，,注,注明客,户,户资料,（,（地址,/,编号）,、,、渠道,、,、类别,、,、是否,协,协议客,户,户,市场代,表,表核对,客,客户信,息,息后预,估,估费用,并,并提供,效,效果图,市场代,表,表协助,大,大区经,理,理登记,通知市,场,场代表,制,制作,大区经,理,理审批,是否超,标,标准,否,是,大区经,理,理在区,域,域内调,整,整,向大区,经,经理反,馈,馈使用,进,进度,效果图,最,最终由,市,市场代,表,表负责,定,定稿,渠道代,表,表同意,费用,超,超标,19,消费,者,者促,销,销执,行,行流,程,程,各渠,道,道项,目,目负,责,责人,制,制订,计,计划,发布,通过,ACS,系统,和,和邮,件,件通,知,知,分公,司,司按,要,要求,执,执行,，,，按,要,要求,反,反馈,任何,疑,疑问,及,及时,咨,咨询,执行,结,结果,、,、活,动,动效,果,果反,馈,馈,20,客户,开,开发,执,执行,流,流程,任何,疑,疑问,及,及时,咨,咨询,各渠,道,道项,目,目负,责,责人,制,制订,计,计划,发布,通过,ACS,系统,或,或者,控,控制,部,部邮,件,件,分公,司,司按,要,要求,执,执行,，,，按,要,要求,反,反馈,执行,结,结果,、,、活,动,动效,果,果反,馈,馈,其他,单,单店,客,客户,申,申报,此,此项,目,目,特殊,客,客户,申,申请,特,特殊,政,政策,相应,渠,渠道,项目,负,负责,人,人,申报,走完,审,审批,流,流程,发,发放,21,重点,渠,渠道,发,发展,策,策略,22,渠道,销,销量,和,和,VPO,分析,渠道,活跃客户数,VPO,4-6,月,1-6,月（,UC,）,GT/CVS,53323,298,Super/Hyper,4058,2891,Education,4140,1070,网吧,3879,744,at work,（除福利）,939,627,E&D,14021,199,高中档,5852,260,低档,6647,66,快餐,1366,583,休闲娱乐,1643,426,交通,623,576,23,买得到,买得起,OBM,冰冻化,RGM,客户管理,大卖场,超市,店内,影,影响,点,点有,效,效性,调,调查,制定,数,数据,化,化衡,量,量标,准,准,货架,与,与冰,柜,柜空,间,间管,理,理,品类,管,管理,各影,响,响点,产,产品,陈,陈列,标,标准,六罐,装,装特,价,价售,卖,卖,超值,装,装促,销,销,零售,价,价跟,踪,踪系,统,统,家庭,包,包装,定,定价,新型,推,推广,包,包装,引,引进,购物,者,者冷,冻,冻需,求,求调,查,查,各影,响,响点,冰,冰柜,生,生动,化,化标,准,准,制定,数,数据,化,化衡,量,量标,准,准,各影,响,响点,冰,冰柜,投,投放,类,类型,和,和标,准,准,无障,碍,碍冰,柜,柜推,广,广,平面,图,图画,及,及文,字,字信,息,息图,库,库,节假,日,日促,销,销,套餐,售,售卖,多点,陈,陈列,生,生动,化,化日,历,历,客户,细,细分,管,管理,销售,队,队伍,培,培训,及,及发,展,展,建立,双,双方,共,共享,数,数据,库,库,重点,项,项目,小,小组,联合,生,生意,计,计划,与,与平,衡,衡业,绩,绩评,估,估表,制定,包,包装,角,角色,成功,案,案例,分,分享,及,及应,用,用,消费,及,及购,物,物商,机,机调,查,查,冰柜,内,内包,装,装优,化,化组,合,合工,具,具,包装,与,与影,响,响点,优,优化,组,组合,工,工具,大卖,场,场,/,大超,市,市渠,道,道,24,教育,渠,渠道,教育渠道,买得到,买得起,推广冷饮文化,完善客户管理,培养品牌忠诚,捕捉消费场合,高校,攀,攀岩,活,活动,设定,各,各细,分,分渠,道,道,冰柜,(,分型,号,号,),的投,放,放,/,生动,化,化指,引,引,尽量,投,投放,双,双门,柜,柜；,2,台以,上,上,POM,投放,开发,食,食堂,投放,自,自动,贩,贩卖,机,机,高校,就,就业,讲,讲座,OBM,画面,布,布置,推动,碳,碳酸,饮,饮料,玻,玻璃,瓶,瓶或,9,安士的现,调,调杯；零,售,售价格为,1,元；,暑期实习,军训现场,售,售卖,新生优惠,券,券促销,必备,SKU,达成,售卖利乐,包,包的,Qoo,；利乐包,的,的雀巢茶,；,；,自动贩卖,机,机投放,迎新现场,售,售卖,A,类客户计,划,划,联合促销,与前,20,名主要客,户,户,制定生意,计,计划,高校活动,的,的结合,25,买得到