市场战争学之商战战略秘诀

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2021/2/8,#,市场战争学,商战战略秘诀,2024/11/28,1,历史上伟大的战略家,孙武,“,孙子兵法”,卡尔 旺 克劳塞维茨,“,战争论”,2024/11/28,2,市场学是战争学!,没有硝烟的战场,2024/11/28,3,市场学是什么,?,“,通过交换而达到的，着眼于满足人需求和要求的人类活动,”,市场大师菲利普卡特勒,“,根据主动前瞻而发现客户需求，通过达到本组织系统目标的各类活动，为客户提供满足其需求的产品及服务,”,美国市场学会,客户为导向的, 正确还是错误?,2024/11/28,4,成为,竞争为导向,的企业,2024/11/28,5,市场战略计划,如何,进攻,和,迂回攻击,竞争对手,如何,防御,住我们的地盘的位置,何时和如何打,游击战,市场学是,战争学,;,竞争对手就是,敌人,;,目标是赢得,战役,的胜利,今天市场学的真正内涵,公司间的对抗,，不是满足客户的需求和要求,！,2024/11/28,6,战略管理,战略规划,或,政策,战略执行,结果,2024/11/28,7,我们如何,在所从事的,行业中取得,突出的成果？,战略高度分析类型,我们应涉足,什么样的行业？,企业能力,和资源分析,行业分析,2024/11/28,8,我们在行业哪里？,2024/11/28,9,“,行业,”,的定义,2023/1/7,10,驱动行业,竞,竞争的5,种,种力量,替代品,的威胁,行业,竞争者,现有企业,间的竞争,供应商,客户,供应商的,议价能力,购买者的,议价能力,替代品,潜在的,新加入者,新加入者,的威胁,资料来源:,MichaelPorter,2023/1/7,11,潜在加入者,驱动行业竞,争,争的力量,行业竞争者,已有企业,间的竞争,供应商,客户,供应商的,议价能力,购买者的,议价能力,替代品,新加入者的,威,威胁,替代品,的威胁,互补品供应,商,商,互补品,供应商的议,价,价能力,资料来源:,Porter; Brandenburger andNalebuff,2023/1/7,12,已有企业间,的,的竞争,下列因素可,激,激化一个行,业,业内部企业,间,间的竞争：,实力平均或,很,很多竞争对,手,手：没有行,业,业的领头人,缓慢的行业,增,增长,高昂的固定,成,成本,缺乏区分、,品,品牌效应或,转,转换成本,生产量快速,增,增长,竞争者的多,样,样性,较高的战略,风,风险,沉重的退出,代,代价,2023/1/7,13,行业竞争环,境,境的一般衡,量,量尺度,行业密集度,行业成熟状,况,况,面临全球竞,争,争,2023/1/7,14,影响行业,发,发展的过,程,程,增长率的,长,长期变化,人口构成,变,变化,潮流和时,尚,尚,客户群的,渗,渗透,替代品的,变,变化,互补品的,变,变化,目标客户,层,层面的变,化,化,购买者的,了,了解程度,不确定性,的,的减少,专有知识,的,的扩散,行业规模,的,的变化,基础成本,的,的系统性,变,变化,产品、市,场,场和程序,革,革新,邻近行业,的,的结构调,整,整,政府政策,的,的变化,地缘政治,学,学的变化,2023/1/7,15,行业利润,行业中每,个,个企业的,利,利润由以,下,下因素决,定,定：,为本行业,客,客户所提,供,供的产品,或,或服务的价值,竞争的激烈程,度,度,生产和供,应,应链中每,个,个交易环,节,节中参与,者,者的议价能力,2023/1/7,16,成功的关,键,键因素,2023/1/7,17,竞争者分,析,析,目的,:,预测竞争,者,者的未来,战,战略和决,策,策,预报竞争,者,者对我方,行,行动的反,应,应,确定如何,影,影响竞争,者,者的行为,预测,:,竞争者将,对,对战略作,出,出什么样,的,的调整?,他们将对,我,我方的行,动,动如何反,应,应？,目标,:,竞争者的,近,近期目标,表现与目,标,标,目标可能,发,发生的变,化,化,战略,:,他们是如,何,何竞争的?,假设,:,竞争者对,行,行业作出,了,了什么样,的,的假设?,对,对自身,呢,呢,?,资源,:,竞争者的,主,主要强势,和,和劣势是,什,什么？,谁是主要,的,的竞争者?,版权 2000,由,由,Barry J.Karafin,注册,保留所有,版,版权,2023/1/7,18,集中精力,于,于如何先,处,处于不败,再,再言胜,不止是如,何,何胜，先,考,考虑如何,进,进入到不,败,败之地,形篇先为,不,不可胜，,以,以待敌之,可,可胜,-,孙子,自由竞争,社,社会是市,场,场战争学,体,体系,2023/1/7,19,2500,年的历史,就,就是战争,史,史,“出其所,不,不趋，趋,其,其所不意,”,”,“兵无常,势,势，水无,常,常形”,“,夫兵形象,水,水，避实,而,而击虚,”,“攻守无,定,定式，当,相,相机而动,”,”,-,孙子,“,迂回的定,律,律,”,成功的军,队,队在“出其不意,的,的战线” 上开,战,战,-Liddell Hart,2023/1/7,20,何以战前,知,知胜负的7方面,主孰有道,管理,系,系统清明,将孰有能,领导,管,管理的能,力,力,天地孰得,天时,地,地理的占,据,据,法令孰行,规章,制,制度的严,明,明和执行,兵众孰强系统,资,资源和能,力,力,士卒孰练,人员,训,训练有素,赏罚孰明,赏罚,公,公正严明,2023/1/7,21,力量的守,则,则!,战,争,争学的基,础,础守则,2023/1/7,22,力量的守,则,则,胜利按常,规,规来说是,属,属于人数,多,多的军队,人数多的,军,军队,当,当配有足,够,够的资源,，,，同时具,有,有合适的,训,训练使之,具,具备能力,时,时，通常,会,会胜利,“,十则围之,，,，五则攻,之,之，倍则,分,分之”,-,孙子,2023/1/7,23,军队是如,何,何成长变,强,强的,资源,（兵力枪,炮,炮物资粮,食,食）,能力,（培训,战,战斗力）,机会,（敌人）,军队内部,军队外部,环,环境,差距,2023/1/7,24,闪电战,“,我可能会输,掉,掉一场战役,，,，但我决不,会,会丢失一分钟时间,”,-,拿破仑,不要在计划,，,，研究，试,验,验市场时浪,费,费太多时间,浪费时间、,暴,暴露目标是,从胜利,的,的“口中”,抢,抢到了失败,“,其用战也胜,，,，久则钝兵,挫,挫锐，攻城,则,则力屈，久,暴,暴则国用不,足,足”,-,孙子,2023/1/7,25,退却并不,丢,丢脸!,不要战斗到,最,最后一个人!,不要打明显,要,要输的仗,集中优势兵,力,力在关键点,上,上,象亚历山大,大,大帝一样计,划,划，象拿破,仑,仑一样动作,，,，象美国,G. C.,斯卡特将军,一,一样战斗,走为上,不,不敌则走，,为,为上策也！,2023/1/7,26,战争学的基,础,础守则,2023/1/7,27,交火战的,数,数学答案,红方,:9,蓝方,:6,伤亡率,: 三,发,发一中,（,（33,）,）,经过一轮,攻,攻击,红方,:7,蓝方,:3,强大的军,队,队只有一,半,半的伤亡,率,率，再一,轮,轮呢？,2023/1/7,28,战役的次,序,序,军队的情,报,报参谋部,门,门,关于军队,的,的数量，,位,位置，对,方,方的实力,和,和其他,战略市场,部,部和情报,部,部门,谋攻篇”“,上,上兵伐谋,，,，其次伐,交,交，其下,攻,攻城，攻,城,城之法为,不,不得已”,-,孙子,2023/1/7,29,市场学中的,数,数学原理!,2023/1/7,30,以弱胜强的,战,战争艺术,“,在进攻或防,守,守的交火点,，,，永远具有,比,比敌军强的,队,队伍,”,-,拿破仑,虚实篇“故形人,而,而我无形，,则,则我专而敌,分,分，我专为,一,一，敌分为,十,十，是以十,攻,攻其一”,-,孙子,2023/1/7,31,“,更好（更强,）,）的人”,的,的错觉,能力相对于.资源( 资源在,前,前，能力建,立,立在资源之,上,上!),力量的优势非常强,大,大的优势,可排除一,切,切质量的差,别,别,不要计划只,具,具有最有战,斗,斗力的军队,，,，应建立战,斗,斗力于最强,大,大的军队和,最,最充足的资,源,源,2023/1/7,32,“,更好的产品,”,” 的错觉,“,真理一定会,胜,胜利” 的,错,错觉,广告和推销,不,不可能很快,或,或很容易改,变,变错觉,“,真理”就是客户,头,头脑中的“概念”. 可,能,能不是真理,，,，但对于我,们,们的工作就,是,是真理！,2023/1/7,33,如果,你,你们,那,那么,好,好，,怎,怎么,不,不是,第,第一?,在市,场,场战,争,争中,，,，光,是,是正,确,确是,远,远远,不,不足,得,得胜,的,的,城者,王,王侯,败,败者,贼,贼！,胜利,者,者永,远,远具,有,有更,好,好的,产,产品,，,，同,时,时永,远,远在,喋,喋喋,不,不休,地,地说,明,明这,一,一点,！,！,沃尔,沃,沃必,须,须更,多,多地,宣,宣传,其,其成,功,功之,处,处,2023/1/7,34,防守,战,战的,优,优越!,战争,学,学第,二,二守,则,则,2023/1/7,35,战争,的,的第,二,二守,则,则,在力,量,量（,资,资源,）,）不,够,够时,千,千万,不,不要,发,发动,进,进攻,基本,定,定律,在进,攻,攻点,上,上有3对,1,的优,势,势,虚实,篇,篇凡,先,先处,战,战地,而,而待,敌,敌者,佚,佚，,后,后处,战,战地,而,而趋,战,战者,劳,劳,-,孙子,防守,战,战的,优,优越!,2023/1/7,36,红方,:9,蓝方,:6,（,（防,守,守）,伤亡,率,率,:,3,中有1(进,攻,攻),九,九中,有,有一,(,防守),经过,三,三轮,攻,攻击,红方,:7,蓝方,:5,红方,:5,蓝方,:4,红方,:4,蓝方,:4,攻坚,战,战,建,建立,市,市场,非,非常,困,困难,交火,防,防御,战,战的,数,数学,答,答案,2023/1/7,37,不要做,英,英雄,要,要做,成,成功者,不要追,求,求所谓,的,的 -征服性,销,销售(攻坚,战,战）,市场营,销,销人员,所,所犯的,最,最大错,误,误是未,能,能正确,评,评价竞,争,争对手,防,防守位,置,置的力,量,量,购买者,心,心目中,的,的感觉才是真理,因此在,市,市场营,销,销之战,中,中，仅,凭,凭做得,正,正确是,不,不能获,得,得成功,的,的,公司需,要,要的是,成,成功者, 不,是,是英雄!,2023/1/7,38,为什么,防,防御位,置,置更强,?,系统的,内,内部摩,擦,擦使防,守,守更容,易,易,理论上,出,出其不,意,意承诺,很,很多，,但,但是,.,进攻需,要,要时间,重要瓶,颈,颈是沟通,(80,以上的,问,问题所,在,在),将消息,正,正确无,误,误地传,达,达到每,一,一级需,要,要时间,!,2023/1/7,39,竞争的,新,新时代,有些国,家,家的领,导,导人和,将,将军们,在,在战争,不,不可避,免,免的情,况,况下希,望,望躲开,关,关键的,决,决战。,历,历史无,情,情地打,破,破了这,类,类梦想,卡尔,旺,旺,克,克劳塞,维,维茨,2023/1/7,40,市场战,争,争学的,事,事实,用军队,的,的语言,发动市,场,场攻击，突破,敌,敌人的防线，占领,敌,敌人的地盘,.,没有一,个,个头脑,正,正常的,将,将军将,胜,胜利的最后时,间,间告知世,界,界,市场承,诺,诺应向政,治,治承诺,一,一样虚,，,，否则,将,将侵蚀,自,自己军,队,队的效,力,力,好的市,场,场攻势,应,应是非,常,常迅速,(,闪电战)以便,有,有“迅雷不,及,及掩耳”的偷,袭,袭优势,2023/1/7,41,战场的,基,基本情,况,况,我们是,从,从我们,对,对手的,位,位置上,得,得出我,们,们关于,他,他的设,计,计和计,划,划，从,而,而设计,我,我们的,应,应对计,划,划,卡尔,旺,旺,克,克劳塞,维,维茨,知己知,彼,彼，百,战,战不殆,孙子,2023/1/7,42,一个,冷,冷酷,和,和丑,陋,陋的,地,地方,头脑,中,中,市场,战,战争,是,是在,人,人的,头,头脑,中,中进,行,行的,头脑,是,是战,场,场,是在,一,一个,谁,谁也,没,没看,见,见过,的,的战,场,场上,打,打的,智,智力,战,战争,2023/1/7,43,如何了解,战场头,脑,脑？,利用市场调查,但不能只,问,问需求和,要,要求,昨,昨天的方,法,法,找出在客,户,户头脑不,同,同竞争者,所,所占的位,置,置谁,拥,拥有制高,点,点山,头,头,!,2023/1/7,44,头脑中的,山,山岭!,山岭上不,同,同的位置,强和,弱,弱的位置,强的位置,是,是“制高点”,市场中的,强,强位置,客户用,“,“,Kleenex”,代替 “,纸,纸巾”,“,“施乐,”,” 代替,“,“复印,”,”, “,可,可乐”代,替,替,“,汽水”,非,非常强的,位,位置,2023/1/7,45,市场层面,分,分割将地,形,形分成零,乱,乱无序,2023/1/7,46,市场,即,即是战场!,关心,可,可怜,对,对手,就,就等,于,于自杀!,“宜,将,将乘,勇,勇追,穷,穷寇,不,不可,沽,沽名,学,学霸,王,王”,使用,所,所有,可,可以,利,利用,的,的武,器,器打,击,击对,手,手的,要,要害,部,部位,并,并将,之,之完,全,全消,灭,灭,2023/1/7,47,市场研,究,究是基,本,本要素,只有在,对,对以下,项,项目获,取,取正确,、,、及时,和,和充足,的,的信息,后,后,我们才,有,有机会,获,获胜,-地形, 市,场,场形势,-,周边环,境,境,Porter,的五种,力,力量,-对手, 竞,争,争者-我们的,自,自身能,力,力,运用,力量的,守,守则, 学,习,习,战役的,秩,秩序,(竞争,分,分析),2023/1/7,48,中国国,家,家高速,公,公路系,统,统,同江,三,三亚,连云港,霍尔,果,果斯,北京,珠,珠海,上海,成,成都,北京,上,上海,北京,沈,沈阳,成都,北,北海,2023/1/7,49,广州-,珠,珠江三,角,角洲的,门,门户,同江,三,三亚,连云港,霍尔,果,果斯,北京,珠,珠海,上海,成,成都,北京,上,上海,北京,沈,沈阳,成都,北,北海,广州,2023/1/7,50,重型卡,车,车流程,:,生产厂,商,商到最,终,终用户,(,进口卡,车,车),最终用,户,户,进口许可,证,证申请,经贸部,机械电子,办,办公室,(,MEO),国家经贸,委,委,(,针对新车,型,型或新标,准,准,),海关办公,室,室,Forex,局,CCIB,外国,卡车制造,商,商,外国,卡车代理,中国进出,口,口,公司,许可证,卡车,许可证,卡车,L/C,L/CForex,批准,进口税&,VAT,进口检查,检查,确认,2023/1/7,51,卡车注册,(,进口)(,如,如：广东,),最终用户,当地机动,车,车管理部,门,门,警察,入境口岸,海,海关,广东省机,动,动车管理,部,部门,公共安全,局,局,公共安全,部,部,机动车管,理,理部门,(,检查底盘,发,发动机号输入数据),中国国家,海,海关总署,*,1),发票,2),装船单,3),用户付款,收,收据,4),VAT,收据,5),车辆税务,收,收据,6),Forex,批准,7),进口许可,证,证,8),进口配额,证,证,牌照,2-4,周,(4-6,周),准备所有,文,文件提出,申,申请.*,提交,r,(平均1,个,个月.),传递数据,(,平均4周.),输入进口,数,数据,(3-5,周),批准,2023/1/7,52,生产厂商,到,到最终用,户,户 (国,产,产卡车),当地的卡,车,车,制造商,当地的销,售,售商,最终用户,税务局,消费税,当地交通,部,部门,公共安全,局,局,申请,卡车,付款,申请牌照,牌照周期,2,周到1个,月,月,批准,7-10,天,2023/1/7,53,市场营销,作,作战,进攻 战,防御战,迂回战(,侧,侧翼包抄),游击战,2023/1/7,54,打那一种,战,战呢?,在战略矩阵的什么位,置,置,?,2023/1/7,55,领导者,强大的跟,随,随者,强,弱,老大!,市场战模,式,式,防守,公司:,美,美国通,用,用,市场强的,二,二、三名,市场战模,式,式,进攻,公司:,福,福特，戴,姆,姆勒克莱,斯,斯勒,，,丰田,小不点,市场战模,式,式,游击战,公司:,宝,宝马,本,本田,跟从者,市场战模,式,式,迂回战,公司:,菲,菲亚特，,标,标致集团,，,，日产，,三,三菱,战略矩阵,世界汽,车,车市场,2023/1/7,56,领导者,强大的跟,随,随者,强,弱,老大!,市场战模,式,式,防守,公司:,市场强的,二,二、三名,市场战模,式,式,进攻,公司:,小不点,市场战模,式,式,游击战,公司:,跟从者,市场战模,式,式,迂回战,公司:,战略矩阵,中国寿,险,险市场,2023/1/7,57,小不点,强大的跟,随,随者,（23,名,名）,领导,（老大）,跟从者,山岭上的,战,战略位置,2023/1/7,58,山头“第一,名,名”是不安,全,全的,移动电话领,域,域的摩托罗拉对爱立信对诺基亚,沃尔沃卡车对.,梅,梅塞德斯奔,驰,驰斯堪尼,亚,亚达夫雷诺,曼,2023/1/7,59,防御战的定,律,律,国家领导人,，,，在战争不,可,可避免的情,况,况下，犹豫,不,不决而不主,动,动先一步进,攻,攻者，是国,家,家的罪人,卡尔,旺,旺 克,劳,劳塞维茨,2023/1/7,60,防御战定律,第,第一条,领导者,只有第一名,可,可以打防守,战,战,!,客户头脑中,的,的真正领导者（从客观市,场,场调查中得,来,来，不是自,称,称得领导者,）,）,欺骗你得敌,人,人，不要欺,骗,骗你自己！,2023/1/7,61,小不点,领导,（老大）,跟从者,山岭上的战,略,略位置,防御战,强大的跟随,者,者,（23名,）,）,2023/1/7,62,防御战定律,第,第二条向自己开炮,进攻是最好,得,得防守。向,自,自己开炮就,更,更好！,不断通过推,出,出新产品/,服,服务使自己,得,得现有产品,变,变成过时产,品,品,竞争对手永,远,远在屁股后,面,面跟着赶,可能会对短,期,期利润有一,定,定伤害，但,是,是，保护了,市,市场份额,市场战中,最,最终得武器,!,例子:,Gillette Good News,thenII, then III, then.,2023/1/7,63,防御,战,战定,律,律第,三,三条,切断,并,并反,击,击!,竞争,对,对手,强,强的,市,市场,动,动作,必,必须,予,予以,切,切断,并,并反,击,击,领导,者,者有两次,机,机会（其,他,他只,有,有一,次,次）,利用,模,模仿,而,而反,击,击,!,因为虚荣,心,心领导,者,者经,常,常耻,于,于切,断,断并,反,反击,领导,者,者切,断,断和,反,反击,具,有,有优,势,势,因,因为,进,进攻,者,者需,要,要时,间,间才,能,能建,立,立客,户,户脑,海,海中,的,的印,象,象,马上,反,反击,可,可使,进,进攻,者,者要,用,用的,优,优势,为,为我,所,所用,2023/1/7,64,强大,军,军队,的,的优,势,势,反向,利,利用,“,“真理,一,一定,会,会胜,利,利,”,的错,觉,觉,客户,也,也用,以,以上,的,的理,论,论来,判,判断,，,，所,以,以同,样,样认,为,为市,场,场领,导,导者,手,手中,有,有真,理,理,!,客户,精,精神,压,压力,有,有助,于,于领,导,导者,会违,背,背自,己,己的,判,判断,而,而随大,流,流,中国,人,人尤,甚,甚!,会更,加,加在,乎,乎别,人,人怎,么,么看,（,（,露,露脸,重,重于,使,使用,）,）,2023/1/7,65,过度,的,的保,护,护更,好,好,双,保,保险,超量,的,的保,护,护，,不,不要,保,保护,的,的不,够,够,利用,最,最小,的,的成,本,本得,到,到最,大,大的,保,保护,抓住,正,正确,的,的时机最重,要,要,在敌,人,人进,攻,攻时,马,马上,反,反击,（,（甚,至,至如,情,情报,对,对而,早,早，,先,先一,步,步!,）,）,领导,者,者应,该,该在感情,上,上永远,准,准备,好,好马,上,上反,击,击,大家,都,都需,生,生活,的,的想,法,法,一点,都,都要,不,不得!,2023/1/7,66,永远,保,保存,一,一部,分,分实,力,力做预备,队,队,进攻,者,者必,须,须全,力,力以,赴,赴,领导,者,者保,存,存实,力,力,有预,备,备队!,“,预备,队,队的,数,数量,，,，是,战,战场,上,上将,军,军们,最,最注,意,意的,关,关键,”,卡尔,旺,旺,克,克,劳,劳塞,维,维茨,不要,将,将资,源,源都,投,投入,“,“,脉搏,式,式投,入,入”,小,小投,入,入直,到,到市,场,场份,额,额开,始,始下,降,降，,然,然后,再,再进,行,行市,场,场投,入,入,2023/1/7,67,市场,战,战的和平,防御,战,战的,目,目标,如果,和,和平,永,永远,地,地达,到,到了,，,，领,导,导者,可,可以,从,从品,牌,牌战,略,略改,成,成产,业,业(,或,或行,业,业）,战,战略,如果,拥,拥有,整,整个,蛋,蛋糕,，,，应,该,该用,劲,劲去,将,将蛋,糕,糕做,大,大，,而,而不,是,是如,何,何切,蛋,蛋糕,2023/1/7,68,进攻,战,战的,定,定律,在战,场,场绝,对,对优,势,势不,可,可能,得,得到,时,时，,我,我们,必,必须,聪,聪明,地,地利,用,用我,们,们所,拥,拥有,地,地资,源,源和,能,能力,，,，在,关,关键,地,地交,火,火点,具,具备,相,相对,优,优势,卡尔,旺,旺,克,克,劳,劳塞,维,维茨,2023/1/7,69,市场,战,战是,一,一种艺术,不是,科,科学,需要,使,使用,将,将军,地,地判,断,断力,对不,同,同的,人,人（,领,领导,者,者，,强,强大,跟,跟随,者,者，,跟,跟从,者,者，,小,小不,点,点）,同,同样,的,的战,略,略意,味,味着,不,不同,的,的结,局,局,进攻,战,战是位,居,居市,场,场第二,或,或第,三,三位的竞,争,争者,该,该使,用,用的,战,战争,方,方法,够强,的,的！,2023/1/7,70,小不,点,点,领导,（老,大,大）,跟从,者,者,山岭,上,上的,战,战略,位,位置,进攻,战,战,强大,的,的跟,随,随者,（2,3,名,名）,2023/1/7,71,进攻战,定,定律第,一,一条,领导者,主要的,考,考虑是领导者的位置,和,和强大,程,程度,很多公,司,司“夜,郎,郎自大,”,”而象,领,领导者,一,一样说,着,着、做,着,着,把注意,力,力放在,领,领导者,身,身上,产品，,销,销售队,伍,伍，价,格,格，分,销,销系统,.,如果领,导,导者在,我,我们强,的,的方面,同,同样强,，,，我们,就,就不可,能,能取得,胜,胜利,2023/1/7,72,敌人必,须,须上当,!,我们自,己,己胜利是,不,不够的，竞争者,必,必须失,败,败,特别是,领导,者,者!,看一看,领,领导者,，,，并问,自,自己,”,我们怎,么,么能将,他,他们的,市,市场份,额,额抢过,来,来,”?,战场是,人,人的大,脑,脑中,所以的,进,进攻瞄,准,准这个,目,目标,我们的炮弹语言,，,，文字,，,，图画,，,，声音,2023/1/7,73,进攻战定律,第,第二条,强点中的弱点,在领导者的,强,强点中找出,弱,弱点进,攻,攻,!,在强点中找,出,出弱点，不,是,是弱点本身,!,强点派生出,的,的弱点,例子:,大,大市场份额,太多客户,可能人与,人,人关系疏远,价格:,收,收音机 对,电,电视,服务:,美,美国通用,Hertz,太多人是对,每,每个人的服,务,务缓慢,2023/1/7,74,进攻战定律,第,第三条,在窄线上进,行,行进攻,在尽可能窄,的,的战线上发,起,起进攻,!,全线进攻是,领,领导者的奢,侈,侈,进攻者应在,一,一个产品,/,服务方面发,起,起进攻,力量的守则在工作窄,线,线集中兵,力,力以达到区,域,域优势,2023/1/7,75,概率偏向防,守,守者,!,克劳塞维茨,的,的第二条定,律,律,进攻战非常,困,困难,大多数进攻,者,者失败，,80%,攻击后反而,丢,丢失了市场,份,份额,只有那些意,志,志坚强同时,手,手段老到的,市,市场将军才,可,可以打进攻,战,战,必须认真仔,细,细地分析领导者的强,点,点,进攻战胜利,的,的关键！,2023/1/7,76,强点中的弱,点,点,!,在市场份额,大,大到超过一,定,定百分比后,，,，公司其实,更,更弱了,长长的防守,战,战线 (资,源,源+能力的,不,不足),价格一般不是弱,点,点,领导者具有,高,高的利润可,以,以反攻,质量一般不是弱,点,点,头脑认为领,导,导者最好!,消极的战争,方,方式,好的进攻主,意,意,对大多数管,理,理层的“积,极,极进取”思,想,想是背道而,驰,驰的,2023/1/7,77,跟踪追击是,胜,胜利的第二,部,部分，有些,时,时候比第一,部,部分还重要,卡尔,旺,旺 克,劳,劳塞维茨,宜将胜勇追,穷,穷寇，不可,沽,沽名学霸王,毛泽东,迂回（包抄,）,）战的定律,2023/1/7,78,最具创造性,的,的战争方式,大动作有,大,大赌注的大,赌,赌博,需要非常细,致,致的每小时,到,到每小时，,每,每天到每天,的,的周密计划,得到巨大胜,利,利的最佳战,争,争方式,需要有能力,在,在战争发生,前,前全面能“,看,看清”战争,进,进程的每一,步,步和各方面,，,，并相对计,划,划安排,2023/1/7,79,小不点,领导,（老大）,跟从者,山岭上的战,略,略位置,迂回战,强大的跟随,者,者,（23名,）,）,2023/1/7,80,迂回战定,律,律第一条,处女地,好的迂回,战,战必须是,向,向处女地发动的,必须有新,的,的方面或,独,独家拥有,的,的优势,新的产品,或,或服务分,类,类,迂回战成,功,功的基础,是否有,能,能力创造,和,和保持独,立,立的产品,或,或服务分,类,类,市场分层,分,分割,必须是第,一,一个到这,个,个层面的,公,公司,2023/1/7,81,必须具备出,色,色的主动前瞻性,没有现有市,场,场,没有历史数,据,据为分析基,础,础,业务从哪里,来,来？从你,迂,迂回进攻的,公,公司处！,瓦解敌人的,优,优势迂回,进,进攻的基础,! (,奔驰在美国,市,市场迂回进,攻,攻卡迪莱克),2023/1/7,82,迂回战定律,第,第二条出其不意，,攻,攻其不备,技术上的出,其,其不意为计,划,划的必要组,成,成部分！,越大的出其,不,不意领导,者,者的反应及,反,反攻越慢,没有市场试,验,验，没有很,多,多很久的调,查,查,制订战略必,须,须建立在敌,人,人能作的反,应,应，而不是,敌,敌人可能的,反,反应,!,2023/1/7,83,迂回战定律,第,第三条,乘胜追击,乘胜追击和,发,发动进攻一,样,样重要,!,追穷寇!,“,没有追击，,胜,胜利就不可,能,能有很大意,义,义,”,卡尔,旺,旺 克,劳,劳塞维茨,加强胜利，,离,离开失败,!,管理层一般,在,在失误上花,费,费太多精力,2023/1/7,84,赢, 赢到,底,底!,当迂回战成,功,功时，乘胜,追,追击,!,成功带来更,多,多更大的成,功,功,使新产品或,服,服务飞快起,飞,飞,!,迂回战必须,有,有资源和预,备,备队来保证,追,追击到底,!,宜将胜勇追,穷,穷寇，不可,沽,沽名学霸王,！,！,2023/1/7,85,低价迂回战!,Easyto dobuthardto succeed!,Trickis to cutcosts where customers wont noticeor careNo Frill Approach,Ex.SouthwestAirlines Model,Makesureto Pour-It-On!,2023/1/7,86,西南航空公,司,司的活动体,系,系,有限的,乘客服务,较高的飞机,利,利用率,非常低的票,价,价,在中等城市,和,和,二级飞机场,之,之间,进行点对点,的,的,短途运输,频繁、,可靠的,启航,精简的、高,效,效率,的地面和大,门,门口,工作人员,2023/1/7,87,西南航空公,司,司活动体系,有限的乘客,服,服务,较高的飞机,利,利用率,非常低的票,价,价,在中等城市,和,和,二级飞机场,之,之间,进行点对点,的,的,短途运输,频繁的、,可靠的启航,精简的、高,效,效,的地面和大,门,门口,工作人员,没有膳食供,应,应,没有座位分,配,配,15分钟,大门,回车场,自动售票机,旅行代理商,较小使用,灵活的联,合接触,雇员的高补,偿,偿,高水平的,雇员股票,所有权,没有连结,其它航线,没有行李传,输,输,“西南,低价航班,”,标准737,飞机舰队,2023/1/7,88,高价迂回战,!,HighPrice: Add prestigeandcredibility toproduct,Auto:Mercedes-Benzagainst Cadillac,Beer:Michelobagainst Budweiser,Highprice: More MKTG opportunitythanlow price,Prospect tendency toequal qualitywithprice,Potentialfor highermargin tofinance the critical “pursuit,”,” stage offlank attack,2023/1/7,89,微型迂回战!,SonyAlways gettingsmaller,BeetleCars,2023/1/7,90,巨型迂回战!,Prince Oversizetennis racquet,2023/1/7,91,分销,迂,迂回,战,战!,Newdistributionchannel,Avon:door-to-doorselling,Timex:Sellingwatchedindrugstores,2023/1/7,92,产品,形,形式,迂,迂回,战,战!,Ivorysoapthatcanfloat,Camaysoapwithperfume,Dialsoapwithdeodorants,Dovesoapwithmoisturizingcream,Softsoap,TheOriginalLiquidSoap,2023/1/7,93,服务,体,体系,迂,迂回,战,战!,价值链,条,条!,统一战,线,线,2023/1/7,94,迂回战,成,成功要,素,素,优柔寡,断,断和举棋不定的不会成,功,功,巨大失败,或,或巨大成,功,功的赌博,需要广视,和,和远视能,力,力,需要领导,者,者的配合,才,才能成功,成功需要,时,时间，生,产,产调配时,间,间，“吞,掉,掉自以为,是,是”的时,间,间,领导者最,好,好的防御,线,线是敌人,登,登陆的“,海,海滩”上,!,2023/1/7,95,敌进我退,，,，敌住我,扰,扰，敌疲,我,我打，敌,退,退我追,毛泽,东,东,游击战的,定,定律,2023/1/7,96,小不点,领导,（老大）,跟从者,山岭上的,战,战略位置,游击战,强大的跟,随,随者,（23,名,名）,2023/1/7,97,游击,战,战定,律,律第,一,一条,小,找一,个,个市,场,场层,面,面小,到,到可,以,以防,守,守的,住,住,地域,，,，量,，,，或,其,其他,人为,地,地使,战,战场,缩,缩小,以,以达,到,到我,们,们集,中,中优,势,势兵,力,力地,目,目的,小池,塘,塘里,的,的大,鱼,鱼,!,Rolls-Royce,2023/1/7,98,迂回,战,战和,游,游击,战,战,关键,的,的不,同,同:,迂回,战,战,attackleadersposition(MBwithhigherengineering,Volvowithsafety),游击,战,战,Nottounravelacompetitiveposition.Smallsegmenttobecomeleader,Rolls-Royce:Canbecompetingwithbondorjewelrystoreorotherhighluxuryitem(yacht),2023/1/7,99,游击战定律,第,第二条,不要因为是,领,领导者,不管多么成,功,功，千万不,要,要象领导者,那,那么做！,紧凑而灵活,的,的组织,快速反应能,力,力,成功的保证,2023/1/7,100,游击战定律,第,第三条,脱离战场,随时准备脱,离,离战场,!,迅速推出并,转,转移,灵活和紧凑,体,体现优势,组织机构没,有,有伤害的情,况,况下找到新,位,位置,2023/1/7,101,多种多,样,样的游,击,击战士!,Geographiclocal in oneregion,Demographicspecificpopulation segment,IndustryVerticalmarketing,Deep andnarrowrather thanbroadand shallow,ProductUniqueoneofakind(Jeep),High-EndRolexwatches,Steinwaypianos,2023/1/7,102,发展统,一,一战线,Franchiser assemblesnationalchainPizzaHut, McDonalds, HolidayInn,Coca-Cola,BottomUp,startwithfewerresources,Century 21,Alliances,product,regional, demographic,2023/1/7,103,结束语,很多,人,人认,为,为使,一,一半,力,力量,就,就可,有,有效,。,。一,小,小跳,比,比一,大,大跳,容,容易,完,完成,，,，但,没,没有,人,人在,逃,逃过,山,山涧,时,时希,望,望先,跳,跳过,一,一半,卡尔,旺,旺,克,克,劳,劳塞,维,维茨,2023/1/7,104,在战略,矩,矩阵的,位,位置,?,先要搞,清,清楚的,，,，然后,:,在本行,业,业打什,么,么方式,的,的市场,战,战争,?,如本行,业,业有100家,竞,竞争者:,1,个应该,打,打防守,战,战,2,个应该,打,打进攻,战,战,3,个应该,打,打迂回,战,战,94,个应该,打,打游击,战,战,2023/1/7,105,应该在我们,的,的商业活动,中,中运用毛主席的军事思想,集中优势兵,力,力打歼灭战,（战线要短,，,，补给要近,而,而快，有预,备,备队),实施,窄线,攻击, 缩,短,短战线实施,交,交火点强力,攻,攻击,不要在同一,时,时间分散兵,力,力多头出击,.,否则可造成,全,全军溃败(如拿破,仑,仑、希特勒,),2023/1/7,106,不要做英雄, 要做成,功,功者,不要追求所,谓,谓的 -征服性销售,市场营销人,员,员所犯的最,大,大错误是未,能,能正确评价,竞,竞争对手防,守,守位置的力,量,量,购买者心目,中,中的感觉才是真理,因此在市场,营,营销之战中,，,，仅凭做得,正,正确是不能,获,获得成功的,公司需要的,是,是成功者,不,不是英雄!,2023/1/7,107,取得成功是,我,我们身处商,场,场的原因,!,2023/1/7,108,谢谢,各,各位,！,！,2023/1/7,109,