营销项目分析方法讲义

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,ERP,營銷銷項項目目分分析析方方法法,何長長欽欽,內容容提提要要,一、營營銷銷項項目目分分析析的的目目的的,二、分分析析客客戶戶購購買買行行為為,三、營營銷銷主主要要環環節節、手手段段、工工作作內內容容,四、購購買買能能力力分分析析，,五、需需求求源源動動因因分分析析，,六、應應用用基基礎礎分分析析，,七、客客戶戶自自身身項項目目進進展展分分析析,明確企企業,ERP,項目售售前進進展的的過程程和階階段；準確確對應應企業業在,(,綜述,:,真正在操作環節上貫徹以客戶為中心的營銷戰略,),一、營營銷項項目分分析的的目的的,1,、購買買目的的可能能為,:,提升,產產品性性量。,改善企業的形象。,提升企業信譽度，滿足發展需要。,盡社會與政治法律義務。,互相攀比。,二、分分析企企業購購買行行為特特點,2,、購買買者必必需考考慮的的原素素,組織的的政策策。,資金投投資的的力度度（價價格原原素）。,供應商商的名名氣（產品品的知知名度度，企企業的的知名名度，供應應,商的社社會關關係）。,領導和和同事事的壓壓力。,對產品品的實實際的的要求求。,投資失失敗的的風險險。,購買產產品首首期投投資與與后續續服務務及升,升級,投投資的的比例例。,二、分析企業業購買行為特特點,3,、採買要經歷歷的一般過程程,提出購買申請請,申報購買方案案,項目目論論證證,正式式或或非非正正式式招招標標,簽訂訂,購,購買買合合約約,二、分分析析企企業業購購買買行行為為特特點點,4,、參參與與購購買買決決策策的的角角色色,使用者,影響者,採買人,員,員,把守關口口人員,決定者,二、分析析企業購購買行為為特點,5,、決定原素素,在產品和服服務大體相相同的情況況下,購買取決于于個人原素素；,在競爭的產產品價格差差別很大時時,則更多地考考慮經濟原原素；,在競爭的產產品技術差差別很大時時,則更多地考考慮技術原原素。,二、分析企企業購買行行為特點,三、營銷主主要環節、手段、工工作內容,訊息粗濾階段,電話,資料,透過大量訊息的搜索和聯絡,確定有購買力且有意向的客戶,訊息細濾階段,(,項目狀態確認,),初訪,透過與客戶面對面的交流,確定訊息的準確,客戶的想法,企業的真實狀態以及項目的發展階段,建立交往的人際關係,再訪,透過活動推進階段,透過活動推進階段,政府推薦,透過多種活動的開展,增強雙方的了解,(,資金、技術、產品、服務、企業穩定性、文化等綜合能力,),促進彼此的信任關係,使客戶在投資風險方面的擔憂降到最低點,同時幫助客戶提升在,ERP,建設方面的認知度,幫助客戶在購買進程中推進,甚至幫助客戶製定招標規則,行業推展應用,演示,講座,管理咨詢服務,調研,技術方案,搭建類比用戶環境,考察成功案例,客戶培養訓練,商務談判階段,商務,合約,這一階段實際上貫穿在雙方接觸的全過程之中,影響客戶購購買能力的的主要原素素有,年產值,(,或年銷售額額,),；,資產總額；,職工人數；,行業效益狀狀況；,其主要產品品的市場適適應能力；,國家投資或或是企業自自我投資；,上級單位和和可能的項項目出資模模式及出資資量。,四、購買能能力分析,ERP,需求源動因因,企業自身發發展的需要要；,規模擴張,管理跟不上上；,開源節流,降低成本；,提升管理,適應環境；,規範操作,彌補漏洞；,精簡整編,裁員增效；,上級單位（或行業）的要求；,政府或行業業的引導；,爭取債款和和貼息；,面子工程,爭取項目的需要；,個人慾望的滿足。,五、需求源源動因分析析,應用基礎,企業性質。,企業組織架架構。,專業人員的的配置。,計算機應用用情況,(,台數,局域網,網點數,應用部門,應用軟體種種類,應用效果,),。,曾做過的管管理方面的的培養訓練練和講座。,六、應用基基礎分析,客戶自身項項目進展分分為以下五五個階段,客戶認知階階段；,概述總需求求階段；,項目論證階階段；,尋找考察供供應商，徵徵求解決方方案階段；,最終確認供供應商階段段。,1,2,3,5,4,七、客戶自自身項目進進展階段的的分析,客戶認知,階,階段,概述總需,求,求階段,項目論證,階,階段,尋找考察,提,提供商，,徵,徵求解決,方,方案階段,最終確認,供,供應商階,段,段,七、客戶自自身項目進進展階段的的分析,這一階段主主要是介紹紹產品，介介紹公司的的階段。,階段特徵,客戶有了要要進行訊息息化建設的的想法,但不清楚訊訊息化到底底是什麼,要做什麼,應該怎么做做。,客戶已認識識到訊息化化建設是必必然趨勢,但企業內部部尚無專業業的人員。,七、客戶自自身項目進進展階段的的分析,客戶認知階階段,客戶狀態,客戶在此階階段需要對對訊息化建建設較為精精通的相關關人員及相相關知識。,客戶需要對對訊息化建建設的基礎礎理論知識識進行咨詢詢，並會尋尋求培養訓訓練機會。,客戶需要對對中層以上上的干部和和業務骨干干進行管理理素質提升升的訓練。,七、客戶自自身項目進進展階段的的分析,客戶認知階段段,操作方法,資料,:,根據此階段的的客戶的需求求，向客戶提提供能夠有利利說明企業進進行訊息化建建設的必要性性的相關資料料，簡要成功功案例介紹及及效益分析，以加強客戶戶對訊息化建建設的認識。,講座,:,上門為客戶進進行概括性的的訊息化理論論講座和咨詢詢，目的是幫幫助客戶提升升認識，理清清思路，堅定定客戶進行訊訊息化建設的的信心。,培養訓練,:,邀請客戶到公公司參加定期期的訊息化基基礎理論培養養訓練。（擬擬定限額，頒頒發培養訓練練合格證書）,建議書,:,呈送給客戶決決策人員的一一份,企業訊息化建建設建議書,。,建交,:,與客戶的相關關部門人員,如,:,訊息主管、企企業管理部、辦公室主任任、戰略規劃劃部、微機室室等業務部門門進行溝通，建立往來關關係。,七、客戶自身身項目進展階階段的分析,客戶認知階段段,相關準備,培養訓練教材材,:,針對此階段的的訊息化基礎礎理論培養訓訓練教材。,演講,:,咨詢講座,PPT,文件，附演講講文稿。,企業訊息化建建設建議書,。,郵寄資料,:,可說服企業進進行企業訊息息化建設的相相關資料。,培養訓練綱要要,:,培養訓練前發發給客戶的一一個說明文稿稿,說明此次培養養訓練的側重重內容和培養養訓練方向（或以邀請函函模式）。,七、客戶自身身項目進展階階段的分析,客戶認知階段段,客戶認知階,段,段,概述總需求,階,階段,項目論證階,段,段,尋找考察提,供,供商，徵求,解,解決方案階,段,段,最終確認供,應,應商階段,七、客戶自身身項目進展階階段的分析,這一階段是與與客戶建立感感情的重要階階段。,階段特徵,客戶已經有專專門的部門或或人員,研究和處理訊訊息化建設的的問題，並對對訊息化建設設的基本概念念和理論有一一定程度的理理解。但對如如何著手去做做，做到什麼麼程度，尚不不十分明確。,客戶考慮的問問題是,企業到底搞哪哪些內容，做做到何種程度度，並形成,需求綱要,或,項目建議書,，以便提交總總經理會議討討論,確定企業是否否要進行訊息息化建設以及及基本框架。,七、客戶自身身項目進展階階段的分析,概述總需求階階段,客戶狀態,客戶已經開始始與,ERP,提供商進行接接觸。目的是是透過提供商商提供的相關關資料（參考考相近或相同同行業的解決決案例）來確確定完善自己己的總需求概概述及把握相相關控制點，了解訊息化化建設全過程程及在重要環環節上可能出出現的問題及及規避方法。,其注意力集中中在企業內部部需求的挖掘掘和整理上。,這一階段客戶戶關心企業內內部業務環節節中存在的問問題，通常自自己在做企業業內部的需求求調研。,七、客戶自身身項目進展階階段的分析,概述總需求階階段,操作方法,以資料、小範範圍交流、講講座、培養訓訓練等多種模模式幫助客戶戶形成一個訊訊息化建設項項目操作全過過程的清晰概概念。,透過過與與其其各各部部門門座座談談的的模模式式,了解解企企業業業業務務環環節節中中存存在在的的問問題題,幫助助客客戶戶形形成成針針對對其其自自身身訊訊息息化化建建設設的的總總需需求求。,對客客戶戶的的專專業業部部門門或或人人員員進進行行調調研研方方法法的的培培養養訓訓練練。,提供供給給客客戶戶成成功功案案例例需需求求分分析析（注注,案例例要要有有針針對對性性,成功功客客戶戶訊訊息息化化前前存存在在的的問問題題；曾曾經經需需求求狀狀況況；我我們們的的解解決決方方法法；訊訊息息化化后后效效果果分分析析等等）。,七、客客戶戶自自身身項項目目進進展展階階段段的的分分析析,概述述總總需需求求階階段段,相關關準準備備,資料料,:,準備備企企業業訊訊息息化化項項目目操操作作全全過過程程的的流流程程說說明明資資料料，從從售售前前到到實實施施的的過過程程描描述述清清楚楚。,教材,:,企業需需求調調研方方法的的培養養訓練練教材材、,PPT,、相關關文字字說明明。,成功客客戶案案例需需求分分析。,七、客客戶自自身項項目進進展階階段的的分析析,概述總總需求求階段段,客戶,認,認知,階,階段,概述,總,總需,求,求階,段,段,項目,論,論證,階,階段,尋找,考,考察,提,提供,商,商，,徵,徵求,解,解決,方,方案,階,階段,最終,確,確認,供,供應,商,商階,段,段,七、客客戶自自身項項目進進展階階段的的分析析,這一階階段是是客戶戶正式式立項項的開開始，也是是鞏固固與客客戶之之間關關係的的重要要階段段。,七、客戶自自身項目進進展階段的的分析,項目論證,證階段,階段特徵,客戶從項目論證方面考慮，進一步明確詳細需求。,企業高層會參與進來,往往會注意到政府給予的外圍支持條件,從其角度出發，往往更注重管理咨詢及診斷。,客戶可能會請專業管理咨詢公司，,ERP,廠商，科研機構，業內專家等協助做一個正式項目論證或整體規劃。,客戶關注自身在更大範圍內存在的管理問題，包括原有組織機構是否適合等。,客戶狀態態,客戶一把把手或主主管副總總會參與與其中。,企業專門門人員仍仍起關鍵鍵作用。,客戶會尋尋求管理理咨詢、管理診診斷方面面做整體體規劃的的合作伙伙伴,客戶可能能會申請請政策支支持。,客戶需要要有針對對性地提提升員工工在管理理方面的的素質。,七、客戶戶自身項項目進展展階段的的分析,項目論證證階段,操作方法法,委派管理理咨詢人人員進入入企業幫幫助客戶戶做管理理診斷、項目論論證或整整體規劃劃。,有針對對性的的培養養訓練練講座座，幫幫助客客戶提提升員員工素素質。,協助企企業爭爭取政政策支支持（貼息息債款款）。,七、客客戶自自身項項目進進展階階段的的分析析,項目論論證階階段,相關準準備,教材,:,有針對對性的的培養養訓練練教材材、,PPT,、附文文稿說說明。,管理診診斷、項目目論證證和整整體規規劃的的理論論體系系及操操作實實施細細節。,關於申申報貼貼息債債款的的文檔檔說明明。,七、客客戶自自身項項目進進展階階段的的分析析,項目論論證階階段,客戶,認,認知,階,階段,概述,總,總需,求,求階,段,段,項目,論,論證,階,階段,尋找,考,考察,供,供應,商,商，,徵,徵求,解,解決,方,方案,階,階段,最終,確,確認,供,供應,商,商階,段,段,七、客客戶自自身項項目進進展階階段的的分析析,這一階階段是是競爭爭對手手全面面介入入的階階段，也是是供應應商展展現產產品及及解決決方案案能力力，並並最終終獲取取客戶戶信任任的關關鍵階階段。,階段特特徵,客戶關關注提提供商商的實實力，會貨貨比三三家。,客戶關關注提提供商商相同同或相相似成成功案案例的的具體體營運運效果果。,客戶關關心項項目金金額。,客戶戶會會允允許許提提供供商商進進入入企企業業進進行行初初步步調調研研並並提提供供解解決決方方案案。,技術術把把守守關關口口人人員員對對提提供供商商和和解解決決方方案案進進行行初初步步篩篩選選。,有更更多多的的競競爭爭對對手手參參與與進進來來,競爭爭對對手手處處理理客客戶戶關關係係較較頻頻繁繁,但不不是是最最佳佳時時機機,是客客戶戶的的項項目目關關鍵鍵人人避避嫌嫌的的一一個個特特殊殊階階段段。,技術術把把守守關關口