导购员培训课程2

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,李永鸿,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,2007,年,1,月,25,日星期四,李永鸿制,*,1,导购员培训课程（一）,2,什么是导购,导购,导购员,:,是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。,在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，你们直接和顾客进行面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客的提问，说服顾客做出购买决策，向顾客推销产品。,3,为什么需要导购？,从企业角度，导购促进了产品的销售，第一、顾客的购买决策深受现场的影响。第二、导购可以引导顾客选择购买你的产品。从顾客的角度来讲，导购帮助顾客购买。第一、导购能够帮助顾客选择能满足自己需求的产品。第二、导购可以消除顾客初次购买时的心理障碍。,什么是导购,4,导购员角色,5,导购员的角色（一）,企业形象代言人,导购员是顾客能接触到的惟一一个公司的人员,导购员代表着公司的形象,.,顾客在没有深入了解产品之前,他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象,.,导购员面对面地直接与顾客沟通,他们的一举一动,一言一行,在顾客的眼中就代表着企业,(,品牌,),的形象,.,6,导购员的角色,（二）,沟通的桥梁,导购员是沟通企业,(,品牌,),与顾客之间的桥梁,一方面把品牌的有关信息传递给顾客,另一方面又将顾客的意见,建议和希望等信息传达给企业,以便企业更好地服务于顾客,.,7,导购员的角色,（三）,服务大使,导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、使用方法、用途、功能和价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。,导购员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市场。良好的促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大购买以及推荐新顾客,8,导购员的角色,（四）,服务大使,著名的销售数字法则：,1,：,8,：,25,：,1,，即影响,1,名顾客，可以间接影响,8,名顾客，并使用权,25,名顾客产生购买意向，,1,名顾客达成购买行为。,导购员必须明白，少卖一个产品只是少了一个金蛋，而服务不好，得罪了一个顾客，则是杀死了一只会下金蛋的鹅！,9,导购员职责,10,导购员的职责,（一）,顾客：,1,、是为顾客提供服务。,2,、是帮助顾客做出最佳的选择,终端：,1,、维护公司商超排面,2,、相互配合做好产品的销售,公司：,1,、传递产品知识、企业信息,2,、收集信息反馈公司,11,导购,员,员的,职,职责,（二,）,）,1,、宣,传,传品,牌,牌,导购,员,员要,树,树立,：,：“,我,我们,销,销售,的,的不,仅,仅是,产,产品,，,，更,是,是产,品,品背,后,后的,品,品牌,”,”的,观,观念,。,。,2,、产,品,品销,售,售,利用,各,各种,销,销售,和,和服,务,务技,巧,巧，,刺,刺激,顾,顾客,的,的购,买,买欲,望,望，,增,增加,本,本公,司,司产,品,品销,售,售量,。,。,3,、产,品,品陈,列,列,做好,卖,卖场,生,生动,化,化、,产,产品,陈,陈列,和,和,POP,的维,护,护工,作,作，,保,保持,产,产品,与,与助,销,销品,的,的整,洁,洁和,标,标准,化,化陈,列,列。,12,导购,员,员的,职,职责,（三,）,）,4,、收,集,集信,息,息,导购,员,员应,当,当利,用,用自,己,己直,接,接在,卖,卖场,工,工作,，,，处,于,于销,售,售第,一,一线,，,，直,接,接和,顾,顾客,、,、竞,品,品打,交,交道,的,的有,利,利条,件,件，,多,多方,面,面收,集,集并,向,向公,司,司反,馈,馈信,息,息。,导,导购,员,员在,日,日常,销,销售,活,活动,中,中所,作,作的,市,市场,调,调查,，,，是,企,企业,掌,掌握,市,市场,变,变化,实,实况,的,的最,佳,佳方,法,法。,导,导购,员,员要,了,了解,以,以下,五,五个,方,方面,的,的信,息,息：,市,市场,信,信息,、,、产,品,品信,息,息、,卖,卖场,信,信息,、,、竞,品,品信,息,息和,其,其他,信,信息,。,。,13,导购,员,员的,职,职责,（四,）,）,4.1,、了解,当,当地,的,的市,场,场信,息,息。包,括,括：,市场,的,的大,小,小（,潜,潜在,的,的需,要,要）,；,；,自己,公,公司,在,在市,场,场中,的,的地,位,位；,市场,发,发展,性,性；,市场,的,的特,性,性；,市场,动,动作,的,的困,难,难程,度,度。,。,。,14,导购,员,员的,职,职责,（五,）,）,4.2,、产品,信,信息。收,集,集顾,客,客对,产,产品,的,的期,望,望和,建,建议,，,，及,时,时妥,善,善地,处,处理,顾,顾客,的,的异,议,议，,并,并及,时,时向,主,主管,汇,汇报,。,。包,括,括：,适应,性,性；,顾客,的,的不,满,满；,各种,产,产品,销,销售,额,额的,好,好坏,及,及其,原,原因,；,；,顾客,层,层；,知名,度,度；,购买,动,动机,；,；,相关,产,产品,（,（类,似,似产,品,品、,替,替代,品,品）,的,的市,场,场情,况,况,15,导购,员,员的,职,职责,（六,）,）,3,）卖场,情,情况。导,购,购员,要,要了,解,解卖,场,场的,销,销售,、,、库,存,存情,况,况和,补,补货,要,要求,，,，及,时,时向,主,主管,和,和经,销,销商,反,反映,；,；收,集,集卖,场,场对,公,公司,品,品牌,的,的要,求,求和,建,建议,，,，及,时,时向,主,主管,汇,汇报,，,，建,立,立并,保,保持,与,与卖,场,场良,好,好的,客,客情,关,关系,，,，获,得,得最,佳,佳的,宣,宣传,和,和促,销,销支,持,持。,导购,员,员要,了,了解,的,的卖,场,场情,况,况包,括,括以,下,下方,面,面：,合作,程,程度,（,（包,括,括价,格,格维,持,持等,问,问题,）,）；,销售,额,额、,库,库存,状,状况,；,；,商店,的,的地,理,理条,件,件；,售货,员,员素,质,质；,卖场,信,信用,等,等。,16,导购,员,员的,职,职责,（七,）,）,竞品,信,信息。导,购,购员,要,要收,集,集竞,争,争品,牌,牌的,产,产品,、,、价,格,格和,市,市场,活,活动,等,等信,息,息，,及,及时,向,向主,管,管汇,报,报。,包,包括,：,：,市,场,场占,有,有率,；,；,顾客,的,的反映,与,与不满,；,；,和自,己,己公司,的,的产品,作,作比较,；,；,产品,特,特征；,价格,；,；,新产,品,品的动,向,向；,广告,宣,宣传的,方,方法与,知,知名度,；,；,售后,服,服务的,方,方法；,竞品,导,导购员,的,的水平,与,与动向,等,等。,17,导购员,的,的职责,（八）,（,5,）其他情,况,况。,广告媒,体,体适当,与,与否；,经销商,间,间的关,系,系；,对自己,公,公司销,售,售政策,的,的反映,。,。,18,导购员,的,的职责,（九）,5,带动,终,终端营,业,业员或,服,服务员,做,做好产,品,品的销,售,售,传递产,品,品知识,、,、企业,信,信息：,向,向终端,店,店员介,绍,绍自己,的,的公司,和,和产品,信,信息，,让,让他们,在,在了解,自,自己的,公,公司和,产,产品情,况,况的基,础,础上，,做,做好销,售,售；,示范：,导,导购员,可,可进行,销,销售示,范,范，以,教,教会终,端,端店员,如,如何去,销,销售自,己,己的产,品,品；,联络感,情,情：与,终,终端店,员,员沟通,感,感情，,以,以激励,其,其销售,产,产品的,积,积极性,；,；,利益激,励,励：赠,关,关礼品,、,、样品,、,、返利,、,、开展,销,销售竞,赛,赛等。,19,导购员,的,的职责,（十）,填写报,表,表,完成销,售,售周报,及,及月报,表,表、特,价,价销售,报,报表、,市,市场信,息,息反馈,表,表及其,他,他有关,报,报表的,填,填写等,到,到各项,行,行政工,作,作，并,按,按时上,交,交主管,。,。,20,导购员,的,的基本,素,素质,21,导购员,基,基本素,质,质（一,）,）,坚定的,销,销售意,识,识,什么是,销,销售意,识,识？,销售意,思,思是导,购,购员要,有,有“我,一,一定要,把,把产品,卖,卖给顾,客,客”的,观,观念和,对,对销售,机,机会的,敏,敏感性,；,；就是,对,对工作,、,、企业,、,、顾客,的,的热情,、,、责任,心,心、勤,奋,奋精神,的,的结果,。,。,宝岛眼,镜,镜案例,22,导购员,基,基本素,质,质（二,）,）,导购员,培,培养自,己,己的销,售,售意识,，,，就要,做,做到以,下,下几点,：,：,自信。,相,相信顾,客,客需要,你,你的产,品,品，相,信,信你的,产,产品能,满,满足顾,客,客的需,要,要。导,购,购员要,相,相信顾,客,客不会,无,无缘无,故,故地来,到,到你的,产,产品前,，,，也不,会,会无缘,无,无故地,盯,盯着你,的,的产品,看,看。三,流,流导购,员,员总也,弄,弄不清,楚,楚顾客,要,要什么,，,，卖产,品,品完全,靠,靠运气,；,；二流,导,导购员,知,知道顾,客,客要什,么,么，只,可,可惜自,己,己卖的,东,东西往,往,往不符,合,合顾客,的,的要求,；,；一流,导,导购员,不,不仅总,能,能把东,西,西卖给,顾,顾客，,而,而且让,顾,顾客坚,信,信这就,是,是他想,要,要的东,西,西。,坚持。,即,即使面,对,对顾客,的,的拒绝,，,，导购,员,员也不,要,要轻易,放,放弃机,会,会。当,然,然，坚,持,持不是,死,死磨活,缠,缠，而,要,要讲究,技,技巧。,善于发,现,现顾客,需,需求，,引,引导消,费,费。导,购,购员要,善,善于发,现,现顾客,的,的需要,，,，并说,服,服顾客,购,购买。,23,导购员,基,基本素,质,质（三,）,）,、热,情,情友好,的,的服务,服务创,造,造销售,机,机会，,服,服务能,够,够通过,吸,吸引顾,客,客创造,销,销售佳,绩,绩。,“没有,热,热情就,没,没有销,售,售”热,情,情在销,售,售中占,了,了,以上,六心：,多,多心（,思,思考）,、,、专心,（,（质量,）,）、关,心,心（沟,通,通）、,诚,诚心（,真,真诚）,、,、信心,（,（产品,）,）、开,心,心（满,意,意）,3,熟练,的,的推销,技,技巧,推销技,巧,巧是导,购,购员的,基,基本功,。,。导购,员,员要具,备,备如何,接,接待顾,客,客、说,服,服顾客,、,、让顾,客,客购买,的,的能力,。,。导购,员,员要掌,握,握推销,技,技巧，,包,包括产,品,品知识,、,、顾客,心,心理、,推,推销知,识,识、相,关,关知识,、,、更需,要,要强调,的,的是，,导,导购员,要,要具备,创,创新能,力,力。,24,导购员,的,的基本,要,要求,25,导购员,基,基本要,求,求（一,）,）,1,了解公,司,司的情,况,况,2,了解产,品,品,了解产,品,品情况,的,的基础,上,上做到,以,以下几,点,点：,找出产,品,品的卖,点,点及买,点,点。卖,点,点即是,顾,顾客购,买,买产品,的,的理由,，,，独特,卖,卖点是,顾,顾客为,什,什么要,买,买你的,产,产品而,不,不买竞,品,品的原,因,因。,找出产,品,品的优,点,点与缺,点,点，并,制,制定相,应,应对策,。,。世界,上,上没有,十,十全十,美,美的产,品,品，产,品,品的优,缺,缺点是,一,一枚硬,币,币的两,面,面，有,优,优点必,定,定就会,有,有缺点,。,。,26,导购员,基,基本要,求,求（二,）,）,了解竞,争,争品牌,的,的情况,要了解,竞,竞争对,手,手，主,要,要从以,下,下方面,入,入手