从拒绝到微笑-换个角度话保险

,从拒绝到微笑,换个角度话保险,胡,这副麻将牌,什么,?,胡,这副麻将牌,什么,?,胡,这副麻将牌,什么,?,周末到了，您邀请了,3,个朋友到家里打麻将；,今天运气非常好，,2,个小时赢了,2000,元钱；,6,点钟约定结束的时间到了；,三位朋友都向您提出了请求？,A:,延长打牌时间,3,小时,B:,改打麻将为斗地主,C:,花,500,元请客吃饭,财富风险,一、高端客户切入难点,二、一对一情景切入法,三、一对多情景切入法,纲要预览,高端客户切入难点,戒备心理，不配合,话题不匹配（地位）,居高临下,业务员自我设限,观念一改,人生精彩,观念一变,商机无限,中国高端客户的地域分布,201,3,年私人财富管理报告显示，中国个人资产在,10,00万元以上的高净值人群达到,84,万,人，亿万资产以上的高净值人群数量约,7,万,人。,一、高端客户切入难点,二、一对一情景切入法,三、一对多情景切入法,纲要预览,一对一情景切入（,1/2,）,讨教法,所有的高端客户一定是在讲保险之前，先聊他的,创业史，,引起他的回忆，才能知道客户,害怕什么？想解决什么？,讨教法打开心门,你可以问客户三句话,1.刘老板，您当初怎么想到做这一行的？,2.刘老板，您的第一桶金是怎么赚来的？,3.刘老板，您当初创业做这一行一定很艰辛吧？,讨教法,这就是你了解他的好机会，可以从中知道他是,做什么起家,的，,现在的状况,如何，这么辛苦的目的是什么，现在的,现金流,怎么样，和,家人的关系,怎么样，,家庭和孩子情况,怎么样等等。,讨教法选择话题,在这过程中，你只需要做,倾听者,，并,竖起大拇指,，鼓励越多，客户说得越多。拉近客户的心理距离，这样才能走进他的内心。,把客户的面具摘下来，你俩才是平等的。,你一定要有,专业的知识,，以及,高端客户的视野,，要像他一样去,思考,。除非你有很硬的关系，否则要,学会积累,，才能获得高端客户的资源。你有把握拿走,他的顾虑和担心,，实现,他的愿望,，你才能,有信心,去说服他。,讨教法匹配高端话题,富人保险背后的,7,大功用,功用一：合理避税,功用二：保全资产,(,财产私有化,),功用三：创造现金,功用四：规避风险,功用五：规划未来,功用六：抵御通胀,功用七：安全稳健保值增值,欠 债不还,!,离 婚不分,!,诉 讼不给,!,遗产税不交,!,讨教法匹配高端话题,保险保全资产 财富保障,讨教法匹配高端计划书,讨教法,很多业务员犯一个错误，就是计划书做得太小了。那为什么做得小呢？因为不敢做，拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡量高端客户，根本不了解高端客户的需求。其实,不是缺大客户,，而是,缺少敢做大单的业务员,。如果业务员的,气场,和,霸气,不足，那到客户那里就会不敢说、不敢谈、不敢把计划书做到大。,我们销售的不是保险，,我们销售的是梦想！,一对一情景切入（,2/2,）,“责任与爱”演示互动,责任,爱,“责任与爱”操作话术（,1/2,）,这是一个家庭的财务分配图，欧美人是,40%,的钱用于衣、食、住、行；,20%,的钱用于上税，我纳税我光荣；再用,20%,的钱用于购买保险，我们也是这样的建议；剩下的钱用在银行、基金、股票、房地产等。一个人再有能力，有两件事他是无法控制，一个是意外，一个是疾病，当意外来临的时候，我们是不是要花钱，就把这一块撕掉，当疾病来临的时候，是不是又要花钱，继续把它撕下，即使有意外，即使有疾病发生的时候，因为前期安排得很好，下面就来到鉴证奇迹的时刻。,“责任与爱”操作话术（,2/2,）,这是十字架，翻译成汉语就是责任；这是一个字母,L,，这是把两个小直角三角形对一起是字母,O,；把两个竖条对在一个是字母,V,；再把一个,L,和两个横条连在一起就是字母,E,；这四个字母连在一起就是英文单词“爱”；所以说做好理财，做好保险就是把责任和爱世世代代延续下去。,一、高端客户切入难点,二、一对一情景切入法,三、一对多情景切入法,纲要预览,一对多情景切入（,1/2,）,互动：一分钟讲保险,“一分钟讲保险”操作话术,这是你平时零用的钱，你把它放在保险公司后；当你有需要的时候，保险公司就会给你大笔急用的现金给你，这就是保险。这个是保费，这个是保额。保险就是用钱来买钱，周润发曾经说过“你相信了，才能看得见”。美国人曾经说过中国人不值钱，是因为我们没有这个。因为我们没有这个，我们要想有这个就必须有这个，没有这个我们就不可能有这个，我说的这个意思大家明白吗？所以说保险是资产，保险是财产，保险是投资，保险是理财。,一对多情景模式（,2/2,）,互动：你来猜,感悟：,业务员成长,速,度不能慢于客户成长,速,度,快乐谈保险,客户购买的不是产品，而是一种解决方案,每个人都是一座金矿,谢谢,