保险公司培训资料—客户需求分析

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,编辑母版标题样式,title,此处编辑母版文本样式,test,第二级,test,第三级,test,第四级,test,第五级,test,*,1,客户需求分析,2,课程大纲,一、前言,二、客户需求分析,三、对应需求的产品分类,四、针对需求的销售策略,五、研讨,六、课程回顾,3,前言：什么是销售？,销售就是“用产品和服务满足客户的需求”,需求是一切销售的前提,4,5,清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。,客户需求分析,6,客户需求分析,、不同阶段人生风险与保险需求,、不同收入层次客户的保险需求,7,8,第一阶段：单身期间,保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。,总保额建议：总保额约为年收入倍左右。,9,第一阶段：单身期间,保险计划,.缴费年期终身寿险万,.意外险万,.附加医疗险：高额,.重疾险至少万,10,保障需求：,.收入中断，家庭保障费用；,.子女的教育基金；,.房屋贷款；,.养老储备；,、大病储备。,总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的倍左右。,第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）,11,第二阶段：成家立业期,保险计划：,（夫妻按收入比例）,.缴费年期终身寿险或分红险万,年定期寿险万,.意外险万,.重大疾病险：最高单位,12,第三阶段：退休规划期,保障需求：,、退休后的生活保障。,、大病保障,以退休费用为例：（假设岁，月薪元，退休后每月收入约需，即元，假设岁退休，以岁为身故预估年龄，以每年通货膨胀率计，年后每月所需金额为：()元 （）年 万，假设保险储备为，则需万。,13,第三阶段：退休规划期,保险计划:,.储蓄养老险万,.终身寿险万,.意外险万,.重疾：高单位,14,、不同收入层次客户的保险需求,（）分类,富翁阶层（私营业主、企业经理人等）,富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）,小康阶层（一般职员、公务员、教师）,温饱阶层（工人、小公司职员）,15,（）不同收入层次客户的保险需求,富翁：高额保障、体现身价；,避税功能、分散投资功能。富裕：重病保障；高额意外保障；,理财与投资需求小康：个人及家庭补充医疗保障；,重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：个人及家庭基本医疗保障；,重病保障；意外保障,16,17,对应需求的产品分类（卖什么）,（一）寿险新观念,寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；,寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；,产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”；,寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷,18,（二）对应需求的产品分类,按需求类型,按解决方式,19,、按需求类型分类,需求类型险种分类代表性险种,转嫁风险健康保险康健一生、附加医疗险,意外保险人身意外伤害,保障类 长顺安全、长泰安康,理财投资养老保险长寿养老、年金保险等,投资类万能寿险、各类分红险,综合问题组合保险各类组合计划,20,、按解决方式分类,个险解决方式,单个险种,组合解决方式,通过组合方案满足客户需求,21,针对需求的销售策略（怎么卖）,（一）客户购买心理分析,客户为何要买？感觉好,客户购买的两个理由：解决问题,愉快的感觉,22,（二）销售产品的原则,、以客户需求为导向,想方设法把保单卖出去,通过保险帮助客户解决问题,、把无形的产品变成有形的服务,23,（三）销售的四个步骤,推销自己（使客户产生信任）,推销理念（发现需求、创造需求）,推销产品（满足需求）,再推销自己（促成转介绍，再次创造新需求）,在整个销售的过程中体现自己的专业,24,研讨（案例）,、王老板，岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。,、周小姐，岁，公司财务，单位福利较好，有医保，先生为高阶白领，无子女，认为保险无大用，无其他投资，供房。,、钱老板，岁，私营公司老板，资产雄厚，子女已出国留学，太太为家庭主妇。,、张女士，岁，工厂小职员，效益不好，老公开出租车，有一女岁。,25,研讨要求：,根据上述案例,、分析客户保险需求；,、设计产品组合方案；,、制定一套相应的销售计划。,（最少条）,26,课程回顾,卖给谁发现需求是行销的前提,卖什么认识产品是行销的基础,怎么卖了解人性是行销的利器,27,锁定目标，迈向成功,没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的推销员,!,谢谢观看,/,欢迎下载,BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH,内容总结,1。清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。保障需求：自身保障为主，设想意外或疾病身故后，提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议：总保额约为年收入倍左右。总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的倍左右。富裕阶层（中高级公务员、白领阶层、高级技术人员）。小康阶层（一般职员、公务员、教师）。寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财。产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”。寿险产品的神奇价值：使穷人不受穷，使定价不变穷。需求类型险种分类代表性险种。转嫁风险健康保险康健一生、附加医疗险。理财投资养老保险长寿养老、年金保险等。综合问题组合保险各类组合计划。感觉好。、把无形的产品变成有形的服务。推销理念（发现需求、创造需求）。在整个销售的过程中体现自己的专业。谢谢观看/欢迎下载,